BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI SÀI GÒN I Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn : ThS. Lê Đình Thái Sinh viên thực hiện : Phạm Hữu Lâm MSSV: 09B4010064 Lớp: 09HQT2 TP. Hồ Chí Minh, 2011 Khóa luận tốt nghiệp i GVHD: ThS. Lê Đình Thái SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. TP. Hồ Chí Minh, ngày …… tháng …… năm 2011 Ký tên Phạm Hữu Lâm Khóa luận tốt nghiệp ii GVHD: ThS. Lê Đình Thái SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 LỜI CẢM ƠN Sau thời gian nghiên cứu, học tập tại trường ĐH Kỹ Thuật Công Nghệ Tp. Hồ Chí Minh, được sự giúp đỡ của thầy giáo, cô giáo và bạn bè, em đã hoàn thành bài luận văn của mình với đề tài “Hoàn thiện chính sách hỗ trợ đại lý tại Công ty cổ phần thực phẩm sx-tm Sài Gòn I” Trước hết, cho phép em được bày tỏ lời cảm ơn tới thầy Lê Đình Thái người đã tận tình hướng dẫn giúp đỡ em trong suốt quá trình hoàn thành bài báo cáo thực tập, đồng thời cảm ơn các thầy,cô giáo trong khoa Quản Trị Kinh Doanh đã giúp em hoàn thành đề tài này. Xin chân thành cảm ơn ban Giám Đốc Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm SX&TM Sài Gòn I, cùng các phòng ban chức năng đã tạo cho em mọi điều kiện thuận lợi trong quá trình thực tập tại công ty và đặc biệt là anh Phạm Công Phú đã tận tình hướng dẫn và cung cấp số liệu cho em để hoàn thành báo cáo thực tập này. Mặc dù đã có nhiều cố gắng học tập và nghiên cứu trong mấy năm qua, song do thời gian có hạn và chưa am hiểu nhiều về lĩnh vực kinh doanh của công ty nên em không thể không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo đặc biệt là thầy Lê Đình Thái để em hoàn thiện hơn bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình. Tp. Hồ Chí Minh, ngày…… tháng……năm 2011 Sinh viên thực tập Phạm Hữu Lâm Khóa luận tốt nghiệp iii GVHD: ThS. Lê Đình Thái SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc  NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên:……………………………………………………………………… MSSV:…………………………………………………………………………………… Lớp:…………………………………………………………………………………… 1. Thời gian thực tập. …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập. …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật. …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… 4. Kết quả thực tập theo đề tài. …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung. …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập Khóa luận tốt nghiệp iv GVHD: ThS. Lê Đình Thái SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 NHAÄN XEÙT CUÛA GIAÛNG VIEÂN  TP.Hồ Chí Minh,ngày….tháng….năm2011 Giảng viên hướng dẫn Khóa luận tốt nghiệp v GVHD: ThS. Lê Đình Thái SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ 3 1.1. Đại lý 3 1.1.1. Khái niệm Đại lý 3 1.1.2. Vai trò của Đại lý 3 1 1 . . 1 1 . . 3 3 . . T T í í n n h h t t ấ ấ t t y y ế ế u u p p h h ả ả i i t t ổ ổ c c h h ứ ứ c c m m ạ ạ n n g g l l ư ư ớ ớ i i Đ Đ ạ ạ i i l l ý ý c c ủ ủ a a d d o o a a n n h h n n g g h h i i ệ ệ p p s s ả ả n n x x u u ấ ấ t t 4 1.1.4. Phân loại Đại lý 5 1.1.5. Quyền lợi và trách nhiệm của bên giao Đại lý và bên nhận làm Đại lý 6 1.1.5.1. Quyền và trách nhiệm của bên giao Đại lý 6 1.1.5.2. Quyền và trách nhiệm của Đại lý 6 1.2. Chính sách hỗ trợ Đại lý 7 1.2.1. Khái niệm hỗ trợ Đại lý 7 1.2.2. Các hình thức hỗ trợ 8 1.2.2.1. Hỗ trợ xử lý đơn hàng 8 1.2.2.2. Hỗ trợ về giá 9 1.2.2.3. Hỗ trợ dự trữ 10 1.2.2.4. Hỗ trợ vận chuyển 11 1.2.2.5. Hỗ trợ về xúc tiến bán 11 1.2.2.6. Hỗ trợ đào tạo lực lượng bán và quản lý 13 1.2.3. Các nguyên tắc xác định chính sách hỗ trợ Đại lý 13 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách hỗ trợ Đại lý của Doanh nghiệp 14 1.3.1. Quy mô và khối lượng hàng hóa lưu chuyển 15 1.3.2. Tình hình cạnh tranh trên thị trường 15 1.3.3. Đòi hỏi (nhu cầu) của các trung gian phân phối 15 1.3.4. Khả năng của Công ty 16 1.3.5. Sự phát triển của khoa học công nghệ 17 Khóa luận tốt nghiệp vi GVHD: ThS. Lê Đình Thái SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SÀI GÒN I 19 2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần thực phẩm Sài Gòn I 19 2.1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần thực phẩm sxtm Sài Gòn I 19 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, của công ty cổ phần thực phẩm sx-tm Sài Gòn I 19 2.1.2.1. Chức năng của Công ty 19 2.1.2.2. Nhiệm vụ của Công ty 20 2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần thực phẩm Sài Gòn I 20 2.1.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức 20 2.1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban trong Công ty 22 2.1.4. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I tại miền trung 24 2.2. Yếu tố nguồn lực và tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2008 đến năm 2010 25 2.2.1. Nguồn nhân lực của Công ty 25 2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm 27 2.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 đến 2010 29 2.3. Thực trạng về chính sách hỗ trợ Đại lý của Công ty Cổ phần thực phẩm sx-tm Sài Gòn I 32 2.3.1. Hệ thống Đại lý của công ty 32 2.3.2. Quá trình thực thi các chính sách hỗ trợ Đại lý 33 2.3.2.1. Hỗ trợ xử lý các đơn hàng 34 2.3.2.2. Chính sách hỗ trợ về giá 36 2.3.2.3. Chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán 38 2.3.2.4. Chính sách hỗ trợ về vận chuyển 39 2.3.3.5. Chính sách hỗ trợ về dự trữ 40 2.3.3.6. Chính sách hỗ trợ về đào tạo lực lượng bán và nhà quản lý cho Đại lý 41 Khóa luận tốt nghiệp vii GVHD: ThS. Lê Đình Thái SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 2.4. Đánh giá chung về thực tế thực hiện chính sách hỗ trợ Đại lý tại Công ty Cổ phần thực phẩm Sài Gòn I 41 2.4.1. Khảo sát đánh giá từ phía Đại lý về chính sách hỗ trợ của Công ty 41 2.4.2. So sánh chính sách hỗ trợ Đại lý của Công ty với các đối thủ cạnh tranh . 43 2.4.3. Những ưu điểm trong chính sách hỗ trợ Đại lý của công ty 44 2.4.4. Những tồn tại cần khắc phục của công ty 45 CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM THỰC PHẨM SX-TM SÀI GÒN I 47 3.1. Căn cứ đề ra giải pháp nhằm hoàn thiện Chính sách hỗ trợ Đại lý tại Công ty. 47 3.1.1. Mục tiêu và phương phướng của Công ty giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2015 47 3.1.1.1. Mục tiêu hoạt động kinh doanh của công ty 47 3.1.1.2. Phương hướng kinh doanh của Công ty 48 3.1.2. Căn cứ vào tình hình cạnh tranh trên thị trường 48 3.1.3. Căn cứ vào những đòi hỏi và mong muốn của các Đại lý 49 3.1.4. Căn cứ vào khả năng của Công ty 49 3.1.5. Mục tiêu của chính sách hỗ trợ đại lý trong giai đoạn 2011 - 2015 51 3.2. Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ Đại lý tại Công ty Cổ phần thực phẩm Sài Gòn I 52 3.2.1. Hoàn thiện chính sách hỗ trợ về giá 52 3.2.2. Hoàn thiện chính sách hỗ trợ về vận chuyển 53 3.2.3. Hoàn thiện chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán 54 3.2.4. Xây dựng chương trình huấn luyện và đào tạo cho Đại lý của công ty 56 3.2.4.1. Xây dựng chương trình huấn luyện cho các nhà quản lý của Đại lý 56 3.2.4.2. Xây dựng chính sách đào tạo lực lượng bán cho các Đại lý 58 3.2.5. Thành lập Ban đại diện Đại lý 62 KẾT LUẬN 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 Khóa luận tốt nghiệp viii GVHD: ThS. Lê Đình Thái SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty 21 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ quy trình xử lý đơn đặt hàng tại công ty 34 Biểu đồ 2.1: Doanh thu bán hàng trong giai đoạn năm 2008 – 2010 28 Biểu đồ 2.2: Doanh thu từng quý của công ty giai đoạn 2008 – 2010 30 Biểu đồ 2.3: Doanh thu từng quý của khách hàng Đại lý giai đoạn 2008–2010 31 Bảng 2.1: Bảng kết cấu lao động của Công ty từ năm 2008 và 2010 26 Bảng 2.2: Bảng doanh thu bán hàng trong giai đoạn năm 2008 – 2010 27 Bảng 2.3 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2008 – 2010 29 Bảng 2.4 Bảng doanh thu từng quý của giai đoạn 2008 – 2010 30 Bảng 2.5 Bảng doanh thu từng quý của khách hàng Đại lý giai đoạn 2008 –2010 31 Bảng 2.6: Bảng thống kê số lượng Đại lý của Công ty phân theo khu vực địa lý 33 Bảng 2.7: Bảng chiết khấu thanh toán 37 Bảng 2.8: Bảng giá hỗ trợ cước vận chuyển 40 Bảng 2.9: Đặc điểm các đối thủ cạnh tranh lớn 43 Bảng 3.1: Mức chiết khấu thanh toán mới đối với rượu 52 Bảng 3.2: Bảng hỗ trợ vận chuyển mới 54 Bảng 3.3: Tổng hợp chi phí của giải pháp thành lập ban đại diện Đại lý 64 Khóa luận tốt nghiệp 1 GVHD: ThS. Lê Đình Thái SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 LỜI MỞ ĐẦU Hòa chung với xu thế hội nhập quốc tế của thế giới, Việt Nam ta trong những năm gần đây đã có những bước phát triển, đột phá vượt bậc trên tất cả các lĩnh vực và ngành nghề, đặc biệt là đối với kinh doanh thương mại. Điều này mở ra cho tất cả các công ty, các đơn vị tham gia sản xuất kinh doanh có được nhiều cơ hội và môi trường tốt để tự khẳng định mình trên thị trường nói chung và trong ngành nói riêng. Tuy nhiên, chính xu hướng này cũng đặt ra cho mỗi đơn vị kinh doanh không ít những khó khăn thách thức. Không phải bất kỳ công ty nào ra đời với sản phẩm chất lượng cao, giá cả phải chăng là sẽ thành công và dẫn đầu. Với môi trường kinh doanh năng động, cơ chế mở cửa, quá trình thương mại hóa diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, bất cứ ngành nghề nào cũng đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh năng lực cao và nguồn lực lớn. Do đó để tồn tại và phát triển bền vững, bên cạnh sản phẩm tốt, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình những chiến lược riêng có, đánh mạnh vào chất lượng dịch vụ - cái mà sự bắt chước không dễ thực hiện. Công ty cổ phần thực phẩm sản xuất thương mại Sài Gòn I được biết đến là một đơn vị kinh doanh phân phối các sản phẩm nhập khẩu là rượu và thực phẩm chức năng ra thị trường cả nước. Được khách hàng trên thị trường đánh giá là một trong những công ty có chất lượng sản phẩm tốt và đa dạng , nhưng hiện tại, hiệu quả kinh doanh của công ty vẫn chưa cao. Nguyên nhân chính được xác định là do giá cả của sản phẩm còn cao, đối thủ cạnh tranh nhiều và mạnh, đặc biệt là do chính sách hỗ trợ Đại lý của công ty chưa được quan tâm đúng mức, mới chỉ ở mức cơ bản, thiếu sự đột phá và chưa tạo dựng được lòng trung thành sâu sắc từ phía khách hàng. Nhận thức được vấn đề trên, em mạnh dạn quyết định chọn đề tài “HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI SÀI GÒN I” cho Luận văn tốt nghiệp của mình với mong muốn đóng góp ý kiến cho công tác hoạch định chiến lược kinh doanh của công ty, đặc biệt là trong việc thực thi chính sách hỗ trợ Đại lý của công ty được chuyên sâu, [...]... nghiệp 2 GVHD: ThS Lê Đình Th i sát thực và hiệu quả hơn Để i sâu tìm hiểu và gi i quyết vấn đề, Luận văn được kết cấu gồm 3 chương: Chương I: Cơ sở lý luận về chính sách hỗ trợ Đ i lý Chương II: Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng chính sách hỗ trợ Đ i lý t i công ty cổ phần thực phẩm sản xuất và thương m i S i Gòn I Chương III: Hoàn thiện chính sách hỗ trợ Đ i lý t i công ty cổ phần thực phẩm. .. thực phẩm S i Gòn I 2.1.1 Gi i thiệu về Công ty Cổ phần thực Phẩm S i Gòn I Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG M I S I GÒN I Tính đến nay, Công ty đã tròn 20 năm tu i, ra đ i ngày 18/09/1992, sau 20 năm hoạt động Công ty đã khẳng định uy tín và vị thế của mình trên thị trường mua bán rượu và thực phẩm ở thành phố Hồ Chí Minh n i riêng và cả nước n i chung Công ty chuyên kinh doanh... nghiên cứu, khảo sát phát triển thị trường, tìm kiếm nguồn hàng và đầu ra sản phẩm - Ph i hợp v i phòng t i chính kế toán tổng hợp xây dựng kế hoạch công tác tuần, tháng cho toàn công ty 2.1.4 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thực phẩm S i Gòn I t i miền trung Công ty cổ phần thực phẩm S i Gòn I có nhiều đ i lý phân ph i trên toàn quốc, t i miền Trung thì Công ty là đơn vị phân ph i sản. .. nhiều kh i niệm, định nghĩa về Đ i lý hay trung gian phân ph i, theo Luật Thương M i năm 2005 thì Đ i lý trong Thương M i được định nghĩa như sau: “Đ i lý thương m i là hoạt động thương m i, theo đó bên giao Đ i lý và bên Đ i lý thỏa thuận việc bên Đ i lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hóa cho bên giao Đ i lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao Đ i lý cho khách hàng để hưởng thù lao.”1 1.1.2 Vai... về giao nhận tiền, hàng v i bên giao Đ i lý - Thanh toán cho bên giao Đ i lý tiền bán hàng đ i v i Đ i lý bán, giao hàng mua đ i v i Đ i lý mua; tiền cung ứng dịch vụ đ i v i Đ i lý cung ứng dịch vụ - Bảo quản hàng hóa sau khi nhận đ i v i Đ i lý bán hoặc trước khi giao đ i v i Đ i lý mua - Liên đ i chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hóa, dịch vụ trong trường hợp l i do mình gây ra - Chịu sự kiểm... t i m i công ty, tìm ra được định hướng đúng đắn, phù hợp và đồng th i cũng hạn chế, khắc phục được một số công cụ kém hiệu quả trong công tác hỗ trợ Đ i lý của Doanh nghiệp SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 19 GVHD: ThS Lê Đình Th i CHƯƠNG 2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ Đ I LÝ T I CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM S I GÒN I 2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần thực. .. vi vi phạm pháp luật có một phần l i do bên giao Đ i lý gây ra 1.1.5.2 Quyền và trách nhiệm của Đ i lý * Quyền của Đ i lý - Giao kết hợp đồng Đ i lý v i một hoặc nhiều bên giao Đ i lý - Yêu cầu bên giao Đ i lý giao hàng hoặc tiền đúng theo hợp đồng Đ i lý - Nhận l i t i sản dùng để bảo đảm (nếu có) khi kết thúc hợp đồng Đ i lý SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 7 GVHD: ThS Lê Đình Th i. .. tra, giám sát của bên giao Đ i lý và ph i báo cáo tình hình hoạt động Đ i lý v i bên giao Đ i lý - Thực hiện đúng pháp luật đ i v i các qui định liên quan của nhà nước 1.2 Chính sách hỗ trợ Đ i lý 1.2.1 Kh i niệm hỗ trợ Đ i lý Hỗ trợ là một kh i niệm quen thuộc trong đ i sống, nó có mặt ở tất cả các lĩnh vực nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cũng như tác động để mục tiêu sớm được hoàn thành Riêng trong... nghiệp đ i v i các Đ i lý phân ph i sản phẩm Hỗ trợ Đ i lý chính là việc các Doanh nghiệp sản xuất đưa ra các biện pháp, phương pháp cũng như đưa ra các chính sách nhằm giúp đỡ và kích thích các Đ i lý đạt được mục tiêu của mình: Bán được sản phẩm và tìm kiếm l i nhuận 1.2.2 Các hình thức hỗ trợ 1.2.2.1 Hỗ trợ xử lý đơn hàng Công tác tiêu thụ bắt đầu v i đơn đặt hàng của khách hàng, có thể doanh nghiệp... Quyền l i của bên giao Đ i lý - Được quyền ấn định giá mua, giá bán hàng hóa, dịch vụ của Đ i lý cho khách hàng - Yêu cầu bên nhận làm Đ i lý (Đ i lý) thanh toán tiền hoặc giao hàng theo hợp đồng Đ i lý - Yêu cầu bên Đ i lý thực hiện biện pháp bảo đảm theo qui định của pháp luật - Kiểm tra, giám sát việc thực hiện hợp đồng của bên Đ i lý * Trách nhiệm của bên giao Đ i lý - Hướng dẫn, cung cấp thông tin, . doanh và thực trạng chính sách hỗ trợ Đ i lý t i công ty cổ phần thực phẩm sản xuất và thương m i S i Gòn I Chương III: Hoàn thiện chính sách hỗ trợ Đ i lý t i công ty cổ phần thực phẩm sản xuất. KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ Đ I LÝ T I CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM S I GÒN I 19 2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần thực phẩm S i Gòn I 19 2.1.1. Gi i thiệu về công ty cổ phần thực. vào khả năng của Công ty 49 3.1.5. Mục tiêu của chính sách hỗ trợ đ i lý trong giai đoạn 2011 - 2015 51 3.2. Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ Đ i lý t i Công ty Cổ phần thực phẩm S i Gòn I