Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LI M U Trong iu kin kinh t ca nc ta, tuy cha phi l mt nn kinh t th trng thc s nhng nú cng ó mang c im ni bt nht ca nn kinh t th trng l s lng ngi bỏn ụng cũn s lng ngi mua l ớt. Chớnh vỡ vy, khi cụng ty tham gia vo th trng vi t cỏch l ngi mua thỡ d rng hn nhiu so vi cụng ty tham gia vo th trng vi t cỏch l ngi bỏn. Cho nờn, trong iu kin hin nay ca nn kinh t hot ng tiờu th sn phm cú v trớ quan trng nht i vi hot ng kinh doanh ca cụng ty l quan trng nht. Hot ng ny quyt nh trc tip n s sng cũn ca cụng ty. Vi mong mun em nhng kin thc ó c o to ng dng vo gii quyt nhng vn thc t trong hot ng tiờu th ca cụng ty c phn thộp Vit Tin. Em ó vit lờn chuyờn thc tp tt nghip l: Mt s bin phỏp thỳc y tiờu th sn phm dch v m km nhỳng núng cụng ty c phn thộp Vit Tin, chuyờn cú ba phn c bn nh sau: Chng I. C S Lí LUN CA HOT NG THC Y TIấU TH SN PHM DCH V DOANH NGHIP. Chng II. KHI QUT V THC TRNG HOT NG TIấU TH CễNG TY C PHN THẫP VIT TIN. Chng III. MC TIấU V MT S BIN PHP THC Y TIấU TH DCH V M KM NHNG NểNG CễNG TY C PHN THẫP VIT TIN. Trong quỏ trỡnh thc hin chuyờn thc tp ca mỡnh, mc dự ó ht sc n lc, c gng cú th thc hin chuyờn mt cỏch tt nht. Nhng do kin thc hn ch m trong quỏ trỡnh thc hin khú trỏnh khi vic khụng b mc phi cỏc sai lm thiu sút. Vỡ vy mong thy, cụ v mi ngi trong quỏ trỡnh xem xột cú nhng gúp ý em cú thờm kinh nghim cho cỏc chuyờn khỏc c tt hn. Em xin chõn thnh cm n ti tp th cỏn b cụng nhõn ca cụng ty c phn thộp Vit Tin v c bit l ti thy giỏo hng dn thc tp tt nghip, Ths.TRN THNG LONG. Mi ngi ó giỳp em rt nhiu trong thi gian qua em cú th hon thnh tt quỏ trỡnh thc tp. Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B 1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chng I. C S Lí LUN THC Y TIấU TH SN PHM DCH V DOANH NGHIP. I. í NGHA V KHI NIM C S V TIấU TH SN PHM DOANH NGHIP 1.í ngha ca vic thỳc y tiờu th sn phm ca doanh nghip. Thỳc y tiờu th sn phm khụng ch l hot ng tt yu trong quỏ trỡnh kinh doanh ca doanh nghip m chỳng cũn cú ý ngha rt ln . i vi doanh nghip. -Thỳc y tiờu th l y mnh thc hin chc nng lu thụng hng húa t nh sn xut n ngi tiờu dựng, lm tng cng mi liờn h gia nh sn xut vi khỏch hng. Thỳc y tiờu th gúp phn y nhanh vic thc hin mc ớch ca doanh nghip trong quỏ trỡnh kinh doanh l sn xut bỏn v thu li nhun, hon thnh giai on cui cựng trong chu k kinh doanh ca doanh nghip l chuyn t hỡnh thỏi hin vt sang hỡnh thỏi giỏ tr ng thi hon thnh vũng quay ca mt chu k kinh doanh. -Hot ng thỳc y tiờu th khi c thc hin theo k hoch t l hng húa ca doanh nghip c khỏch hng chp nhn cao, tng thờm uy tớn v nõng cao hỡnh nh ca doanh nghip t ú cng c v nõng cao v th ca doanh nghip trờn thng trng. Thỳc y tiờu th cng gúp phn cng c thờm nim tin ca khỏch hng vi doanh nghip do ú tng kh nng tỏi to nhu cu ca khỏch hng vi doanh nghip. Nú cng l mt bin phỏp nõng cao kh nng cnh tranh ca doanh nghip trc cỏc i th cnh tranh. - Vic thỳc y tiờu th cũn ũi hi doanh nghip phi luụn bỏm sỏt th trng, nm rừ nhng bin ng ca th trng, cng nh d oỏn trc c nhng bin ng ca th trng giỳp doanh nghip ch ng i phú trc nhng bin ng ca th trng. i vi khỏch hng. -Nu nh khụng cú hot ng thỳc y tiờu th, khỏch hng mun tha món nhu cu ca mỡnh khỏch hng phi t mỡnh tỡm kim cỏc ngun tha món nhu cu. iu ny khin khỏch hng phi b ra rt nhiu thi gian v cụng sc cú c ngun tha món nhu cu. c bit l trong iu kin hin nay khỏch hng ang sng trong nn kinh t hng húa v thi i bựng n thụng tin nờn vic tỡm kim nhng ngun tha món li cng khụng d dng gỡ. -Mt khỏc, khụng phi khỏch hng no cng am hiu tng tn v sn phm v th trng, v cỏc ngun tho món nhu cu, cú th la chn c phng ỏn ti u nhm tho món nhu cu ca mỡnh. Vỡ vy, nu ch cú n lc t phớa khỏch hng thỡ s gp rt nhiu khú khn trong vic tha món nhu cu ca mỡnh sao cho tt nht. Nhng s khỏc i rt nhiu nu cú thờm s n lc ca doanh nghip trong vic tỡm n ỏp Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B 2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ng cỏc nhu cu cho khỏch hng. C th, s n lc ca ca doanh nghip c nhc ti l hot ng thỳc y tiờu th. Khi doanh nghip thc hin cỏc hot ng thỳc y tiờu th thỡ hng húa c a n tha món nhu cu ca khỏch hng nhanh nht. - Nh vy nh cú hot ng thỳc y tiờu th ca cỏc doanh nghip m ngi tiờu dựng cú c hi c tiờu dựng nhng sn phm cú cht lng, ng b v c phc v mt cỏch vn minh, lch s vi mt chi phớ hp lý hn khi khụng cú cỏc hot ng thỳc y tiờu th. i vi xó hi. -Thỳc y tiờu th lm tng kh nng cho cỏc sn phm ca doanh nghip c tiờu dựng. Khi sn phm ca doanh nghip c tiờu dựng tc l xó hi ó chp nhn sn phm ca doanh nghip, tớnh hu ớch ca sn phm ó c xỏc lp, gớ tr v giỏ tr s dng mi c thc hin. Lao ng ca doanh nghip mi thc s l lao ng cú ớch. Nh vy, cng nh cú hot ng thỳc y tiờu th sn phm m lm cho lao ng ca xó hi nhiu kh nng tr thnh lao ng cú ớch. Thỳc y tiờu th sn phm cũn lm cho cỏc hot ng bỏn hng ca doanh nghip c t chc mt cỏch hp lý v ti u nht nờn trỏnh c tỡnh trng s dng lóng phớ ngun lc lao ng ca xó hi. 2. La chn khỏi nim c s v tiờu th sn phm. Hot ng tiờu th ó cú t rt lõu, chỳng phỏt trin theo s phỏt trin theo s phỏt trin ca ca cỏc hỡnh thỏi kinh t xó hi. Mi giai on khỏc nhau ca xó hi quan nim v hot ng tiờu th li cú nhng thay i cho phự hp vi iu kin hon cnh thc t ca xó hi. Di õy mt s khỏi nim v tiờu th. 2.1. Nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt phm trự kinh t. Hot ng tiờu th c nh ngha l s chuyn i hỡnh thỏi giỏ tr ca hng hoỏ t hng sang tin (H-T) nhm tha món nhu cu ca mt t chc trờn c s tho mónnhu cu ca khỏch hng v mt giỏ tr s dng nht nh. Khỏi nim ny ó nờu lờn c bn cht ca bỏn hng l s chuyn i hỡnh thỏi giỏ tr t hng húa sang tin t, mc ớch ca s chuyn i ny nhm tho món nhu cu ca nh sn xut l thu c tin v nhu cu ca ngi tiờu dựng l giỏ tr s dng nht nh. Vi quan nim nh vy v bỏn ó ch ra c bn cht cht ca tiờu th nhng trong iu kin hin nay thỡ quan nim v tiờu th nh vy s khụng m bo cho hot ng tiờu th ca doanh nghip thnh cụng bi vỡ hot ng tiờu th ca doanh nghip cũn cn nhiu hot ng khỏc na. nh ngha v tiờu th nh vy ch cú th giỳp cho hot ng tiờu th ca doanh nghip thnh cụng khi kinh doanh trong iu kin sn phm ca doanh nghip ó c bao tiờu, hay núi c th l khi doanh nghip kinh doanh trong iu kin nn kinh t k hoch húa tp chung. 2.2. Nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt hnh vi. Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B 3 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khi nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt hnh vi chỳng ta cú th nh ngha chỳng theo hai cỏch: (1) tiờu th l s chuyn dch quyn s hu hng hoỏ cho khỏch hng ng thi thu c tin hng hoc quyn thu c tin hng; (2) tiờu th hng húa l hnh vi thng mi theo ú ngi bỏn cú ngha v giao hng húa cho ngi mua v nhn tin, ngi mua cú ngha v tr tin v nhn hng húa theo tha thun ca hai bờn. Vi quan nim bỏn hng l mt hnh vi thỡ dn n vic quan tõm vo mt tỡnh hung hay mt thng v c th no ú khi tip xỳc trc tip gia ngi bỏn v ngi mua. ngi mua v ngi bỏn trong trng hp ny s thng lng v nhng vn nh sn phm, dch v, giỏ c, phng thc thanh toỏn, ký kt hp ng, cỏc thao tỏc trao i tin hng. Nh vy, bỏn hng ch n thun l hnh ng trao i nhng cỏi c th ó cú ca ngi bỏn v ca ngi mua. Quan nim bỏn hng l mt hnh vi tc l chỳng ta ang thc hin bỏn hng theo ngha hp, chỳng ta ch nhn mnh n vai trũ ca bỏn hng cỏ nhõn trong tng tỡnh hung c th m trờn thc t thỡ hot ng bỏn hng nú chu s nh hng ca c mt quỏ trỡnh vi nhiu yu t. 2.3. Nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt chc nng, l mt khõu trong quỏ trỡnh hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Theo cỏch nghiờn cu ny thỡ cú th nh ngha hot ng bỏn hng ca doanh nghip nh sau: Bỏn hng l mt khõu mang tớnh quyt nh trong quỏ trỡnh hot ng kinh doanh, mt b phn cu thnh thuục h thng t chc v qun lý kinh doanh ca doanh nghip chuyờn thc hin cỏc hot ng nghip v liờn quan n vic thc hin cỏc chc nng chuyn hoỏ hỡn thỏi giỏ tr ca sn phm sang tin t cho t chc ú. Nh vy theo khỏi nim ny thỡ hot ng tiờu th l hot ng khụng th thiu trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Tiờu th úng vai trũ quyt nh i vi s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip. Hot ng tiờu th l hot ng cú tm quan trng ngang hng vi cỏc hot khỏc hot ng khỏc ca doanh nghip. Nú va cú s c lp tng i li va chu chi phi bi cỏc hot ng khỏc ca doanh nghip. nh ngha v tiờu th nh vy cho thy hot ng tiờu th ca cụng ty cũn cú hng lot cỏc phn t nh hn cha trong hot ng ú. Ni dung ca hot ng tiờu th theo quan nim ny tri rng t nghiờn cu th trng, xõy dng chin lc k hoch bỏn hng, chun b hng húa, cỏc iu kin bỏn hng cỏc phn t ny cú mi quan h mt thit vi nhau, chỳng va cú th h tr nhau phỏt trin li v cú th kỡm hóm s phỏt trin ca nhau. õy l mt quan nim tng i y v hp lý so vi thc t hot ng bỏn hng ca cỏc doanh nghip. 2.4. Nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt quỏ trỡnh. Thc cht ca quan im ny l s m rng ca quan im coi tiờu th l mt khõu theo quan im h thng ca t tng nh hng marketing. Tiờu th l mt quỏ trỡnh thc cỏc hot ng trc tip hoc giỏn tt c cỏc cp, cỏc phn t trong doanh Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nghip nhm to iu kin thun li bin kh nng chuyn húa hỡnh thỏi giỏ tr ca hng t hng sang tin thnh hin thc mt cỏch cú hiu qu nht. Nh vy, theo quan im ny, tiờu th khụng ch l nhim v ca tng khõu tng b phn trong doanh nghip m l ca tt c cỏc b phn. Cú quan im nh vy l vỡ hot ng kinh doanh ca doanh nghip bao gm nhiu khõu nhiu b phn, trong ú cỏc b phn cú quan h mt thit vi nhau, mt yu t no ca quỏ h thng b tỏc ng u nh hng n cỏc yu t cũn li. Trong quỏ trỡnh hot ng kinh doanh khụng phi c mi b phn thc hin tt chc nng ca mỡnh l cú th thnh cụng m cỏc chc nng ú c thc hin phi c da trờn nhng cn c v mc tiờu ca ca c h thng v cỏc b phn khỏc. Quan im coi hot ng tiờu th l mt quỏ trỡnh l quan im mi nht trờn th gii, quan im ny nú phn ỏnh ỳng vi thc t hot ng doanh nghip v quy lut ca t nhiờn l tt c cỏc s vt hin tng trờn th gii u cú mi quan h tỏc ng qua li ln nhau. Tuy nhiờn nu nh quan nim hot ng bỏn hng theo quan im ny thỡ s khụng thy c vai trũ v v trớ cng nh s nh hng b phn tiờu th sn phm lờn hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Trờn õy l h thng cỏc quan im khỏc nhau v tiờu th sn phm cỏc doanh nghip, mi quan im nú c a ra trong mt thi k khỏc nhau gn vi nhng hon cnh lch s nht nh. Cho n nay, do hon cnh cú nhng thay i m nhiu khỏi nim nú khụng cũn chun xỏc. II. NI DUNG CA HOT NG TIấU TH SN PHM DCH V TRONG HOT NG KINH CA CC DOANH NGHIP. m bo xỏc nh c chớnh cỏc vn trong ni dung ca hot ng tiờu th bờn cnh vic a ra c mt nh ngha chớnh sỏc, chỳng ta cn phi bit c nhng c im ca mt hng m cụng ty ang tiờu th. So vi nhng hng húa thụng thng khỏc sn phm dch v cú nhng c im khỏc bit cn phi chỳ ý khi xõy dng ni dung ca hot ng bỏn hng. Nhng sn phm dch v thỡ khỏc vi sn phm hng húa, nhng sn phm ny thng khụng cú tớnh cht c, lý, húa xỏc nh, do ú m khụng th s dng nhng h thng tiờu chun k thut ó c tiờu chun húa ỏnh giỏ cht lng ca sn phm dch v, m chỳng thng ch c ỏnh giỏ thụng qua s cm nhn ca ngi tiờu dựng v sn phm bng cỏc c quan cm giỏc nh nhỡn, gi, nm, s hi lũnghoc thụng qua danh ting ca cụng ty, qua tiờu dựng sn phm. Cỏc sn phm dch v do vic tiờu dựng v sn xut din ra ng thi. Cho nờn, cỏc nh cung cp sn phm dch v khụng th tin hnh sn xut nhng sn phm vi mc ớch d tr iu chnh tớnh thi v ca nhu cu hay nhng bin ng ca th trng nh trong cỏc doanh nghip sn xut hng húa thụng thng. Cỏc hot ng Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp sn xut sn phm dch v thng ch xy ra khi khỏch hng cú nhu cu cn c tha món. Sn phm dch v do nhng c tớnh ca mỡnh m khụng th s dng nhng h thng tiờu chun k thut ó c tiờu chun húa ỏnh giỏ cht lng cho nờn vic ỏnh giỏ sn phm no cú cht lng cao hay thp l do ch quan ca mi ngi. Cht lng ca sn phm dch v ph thuc vo s tng tỏc qua li gia ngi cung cp v ngi c th hng cỏc dch v ú, nu mc hi lũng ca ngi c cung cp dch v cao thỡ sn phm dch v ú cú cht lng cao v ngc li. Nhng sn phm dch v ỏp ng nhu cu ca khỏch hng cn phi thun tin, kp thi, tho món s vn minh lch s trong tiờu dựng ca khỏch hng v chỳng thng ũi hi mc cỏ bit húa sn phm theo nhu cu ca ngi tiờu dựng cao. S khỏc bit ca sn phm dch v cho thy trong hot ng bỏn hng ca cỏc doanh nghip bờn cnh vic tuõn th nhng quy tc chung trong ni dung ca hot ng bỏn hng thỡ doanh nghip sn xut cỏc sn phm dch v cn cú nhng sỏng to v thay i sao cho t c hiu qu cao nht. Hot ng tiờu th sn phm dch v cú nhng ni dung c bn nh sau: - Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh tỡm kim c hi v nguy c. - Xõy dng chin lc, k hoch tiờu th sn phm. - Chun b mng li phõn phi sn phm. - Chun b lc lng v c cu lc lng tiờu th sn phm. -T chc cỏc hot ng h tr cho hot ng tiờu th sn phm. -t chc thc hin nghip v bỏn hng. - Phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng tiờu th sn phm ca doanh nghip. 1. Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh tỡm c hi v nguy c. 1.1. Nghiờn cu phõn tớch mụi trng kinh doanh. Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh l mt hot ng cn thit i vi mi doanh nghip khi kinh doanh trờn th trng. Hot ng nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh c thc hin k t khi doanh nghip bc vo kinh doanh v duy trỡ trong sut thi gian tn ti ca doanh nghip. Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh l mt hot ng nghip v m theo ú ngi nghiờn cu bng cỏc phng phỏp khỏc nhau tỡm kim, thu thp nhng thụng tin cn thit cho cụng vic nghiờn cu ca mỡnh, sau ú s dng cỏc phng tin khỏc nhau lu tr v s lý cỏc thụng tin nhm phc v cho mc ớch ca vic nghiờn cu. Cỏc thụng tin m doanh nghip cn thu thp, lu tr khi nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh l cỏc thụng tin bờn trong v thụng tin bờn ngoi doanh nghip. 1.1.1. Cỏc thụng tin bờn ngoi doanh nghip cn thu thp v lu tr trong nghiờn cu phõn tớch mụi trng kinh doanh. Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B 6 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Cỏc thụng tin v vn húa xó hi: Trong mụi trng vn húa xó hi doanh nghip cn thu thp thụng tin v dõn s; xu hng bin ng ca dõn s; h gia ỡnh v xu hng vn ng; dõn c v xu hng bin ng; thu nhp v phõn b thu nhp ca ngi tiờu th; ngh nghip tng lp xó hi; dõn tc, chng tc, sc tc tụn giỏo, nn vn húa,. Cỏc thụng tin v chớnh tr- lut phỏp: Nhng thụng tin v chớnh tr v lut phỏp cú nh hng trc tip n vic hỡnh thnh cỏc c hi hay nguy c cho doanh nghip. Cỏc thụng tin cn thu thp l cỏc yu t quan im, nh hng mc tiờu phỏt trin xó hi ca ng v nh nc; mc hon chnh ca h thng lut phỏp; thu v cỏc bin phỏp chớnh sỏch v thu; hiu lc cỏc bin phỏp chớnh sỏch chớnh sỏch ó c ỏp dng v trin khai vo thc t Cỏc thụng tin thuc kinh t v cụng ngh: Nhng thụng tin ca mụi trng kinh t cụng ngh nú chi phi rt ln n hot ng v quyt nh ca doanh nghip. Thụng tin cn thu thp gm cú: cỏc yu t tim nng ca nn kinh t; cỏc xu hng thay i v cu trỳc ca nn kinh t; lm phỏt v kh nng iu chnh lm phỏt; tc tng trng kinh t; c s h tng ký thut ca nn kinh t; trỡnh trang thit b k thut cụng ngh ca ngnh nn kinh t; kh nng ng dng cỏc tin b khoa hc k thut vo thc tin . Cỏc thụng tin v cnh tranh: Thụng tin v mụi trng cnh tranh l thụng tin cú nh hng n nhng ro cn khi doanh nghip ra nhp nghnh; v kh nng ca doanh nghip c tham gia vo cỏc c hi kinh doanh c thun li hay khú khn. Thụng tin cn thu thp l thụng tin chung v mụi trng cnh tranh; s lng i th cnh tranh; hnỡnh thc cnh tranh ca tng i th; u im nhc im ca tng i th; chin lc cnh tranh ca tng i th. Cỏc thụng tin v mụi trng a lý, t nhiờn: Cỏc thụng tin cn thu thp trong mụi trng ny gm cú iu kin khớ hu thi tit; mc n nh v vng chc ca h thng a tng, tớnh cht mựa v ca thi tit; c im a hỡnh Cỏc thụng tin v khỏch hng: õy l thụng tin quan trng nht i vi doanh nghip, nú quyt nh s thnh cụng v chi phi mi hot ng ca doanh nghip. Cỏc thụng tin cn c thu thp i vi khỏch hng nh: S lng khỏch hng; cỏch thc mua sm v hnh vi mua sm; din bin tõm sinh lý trong quỏ trỡnh mua sm; 1.1.2. Cỏc thụng tin bờn trong doanh nghip cn thu thp lu tr khi nghiờn cu mụi trng kinh doanh. Cỏc thụng tin v ti chớnh: Trong yu t ny cn thu thp mt s thụng tin v vn ch s hu; vn huy ng t bờn ngoi; t l tỏi u t t li nhun; kh nng thanh toỏn n ngn hn; t l v kh nng sinh li Cỏc thụng tin v con ngi: Trỡnh ca cỏn b cụng nhõn viờn; nng sut v hiu qu lao ng; chin lc v iu kin phỏt trin con ngi ca doanh nghip Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B 7 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Cỏc thụng tin v tim lc vụ hỡnh ca doanh nghip: Ch ng v v th ca doanh nghip trờn th trng; hỡnh nh, uy tớn ca doanh nghip trờn th trng; v trớ a lý ca doanh nghip trờn th trng; uy tớn v mi quan h xó hi ca ban lónh o; s ni ting ca thng hiu; Cỏc thụng tin v kh nng kim soỏt, chi phi, tin cy ca ngun cung cp cho hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Cỏc thụng tin v trỡnh v kh nng qun lý ca doanh nghip. Cỏc thụng tin v trỡnh trang thit b v cụng ngh hi ti ca cụng ty. Cỏc thụn tin v c s vt cht v k thut h tng ca doanh nghip. Cỏc thụng tin v s ỳng n ca mc tiờu v kh nng, s kiờn trỡ theo ui mc tiờu ca ban lónh o doanh nghip. Cỏc phng phỏp c s dng thu thp thụng tin phc v cho vic nghiờn cu mụi trng kinh doanh l phng phỏp iu tra ti hin trng v phng phỏp iu tra ti bn. Mi phng phỏp khi c s dng phc v cho hot ng nghiờn cu mụi trng kinh doanh u cú nhng u nhc im riờng, trong quỏ trỡnh iu tra, tu theo yờu cu m ngi iu tra s dng phng phỏp phự hp. i vi phng phỏp nghiờn cu th trng ti bn cú u im l chi phớ thp, khụng cn tn nhiu thi gian, ngun thụng tin thu thp c l khỏ phong phỳ. Tuy nhiờn, nhng thụng tin cú c t phng phỏp nghiờn cu ny thng l nhng thụng tin th cp, chỳng thng ó c s lý phc v cho cỏc cuc nghiờn cu trc. Chỳng thng khụng cũn phn ỏnh chớnh xỏc thc t ca mụi trng v thng cú mt tr nht nh so vi bin ng ca mụi trng. i vi phng phỏp nghiờn cu ti hin trng thỡ ngc li so vi phng phỏp trờn. Phng phỏp nghiờn cu ti hin trng ũi hi phi tn kộm mt lng chi phớ ln hn nhiu so vi phng phỏp trờn, ngoi ra cũn tn kộm c v thi gian v cụng sc. Nhng cỏc thụng tin m doanh nghip thu c theo phng phỏp ny thng cú cht lung rt cao, chỳng cha b s lý nờn phn ỏnh xỏc thc cỏc bin ng ca th trng, cú tớnh cp nht cao. cú c cỏc thụng tin theo phng phỏp iu tra ny doanh nghip cú th s dng cỏc cỏch nh t chc cỏc hi ngh khỏch hng, cỏc bng hi thu thp, khuyn khớch cỏc nhõn viờn bỏn hng ghi chộp li cỏc li phn ỏnh ca khỏch hng. Mc ớch ca nghiờn cu th trng ca doanh nghip l tỡm kim cỏc c hi tiờu th v nguy c e do n hot ng bỏn hng ca mt loi hng húa hoc mt nhúm hng húa trờn mt khu vc th trng nht nh v trong mt khong thi gian nht nh. 1. 2. Cỏc c hi tiờu th sn phm ca doanh nghip. Cỏc c hi bỏn hng hp dn ca doanh nghip cú th xut hin di nhiu dng khỏc nhau: Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B 8 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp -Xut hin di dng phỏt trin th trng, doanh nghip cú th tng lng hng hoỏ ca mỡnh bỏn ra bng cỏch mang sn phm hin ti ca cụng ty i tiờu th trờn th trng mi. -C hi bỏn hng xut hin di dng phỏt trin sn phm, tc l doanh nghip bng s ci tin ca mỡnh lm cho sn phm bc sang mt chu k sng mi trờn th trng hin ti. -Xut hin di dng gm nhm th trng, tc l bng mt s bin phỏp nhip v no ú m doanh nghip tng c khi lng sn phm hin ti ca doanh nghip bỏn ra trờn th trng hin ti. -C hi xut hin di dng a dng húa loi hng húa bỏn ra, tc l doanh nghip ó tn dng c hi bỏn hng xut hin trờn th trng bng cỏch cung cp th trng loi hng húa mi bờn cnh loi hng húa truyn thng. 1.3. Cỏc nguy c e do kh nng v kt qu tiờu th sn phm ca doanh nghip. Nghiờn cu mụi trng kinh doanh khụng ch tỡm ra nhng c hi tiờu th cho sn phm ca doanh nghip m chỳng cũn tỡm ra nhng nguy c e do do n kh nng v kt qu tiờu th sn phm ca doanh nghip. 1.3.1. Cỏc nguy c e do ờn t phớa bờn ngoi doanh nghip. Cỏc nguy c e do ny cú th l do s thay i chớnh sỏch ca nh nc i vi nh hng cho vic phỏt trin nghnh ngh m doanh nghip ang kinh doanh hoc s thay i trong chớnh sỏch tiờu dựng. Cng cú th l do i th cnh tranh ó tỡm ra c chin lc cnh tranh cú hiu qu t ú lụi kộo c khỏch hng ca doanh nghip. Nguy c cng cú th l do cỏc t chc cụng chỳng, cỏc hi v hip hi a ra nhng khuyn cỏo, nhng thụng tin bt li i vi sn phm ca doanh nghip. Hay cng cú th l do hng húa ca doanh nghip b khỏch hng ty chay vỡ mt lý do no ú. 1.3.2. Cỏc nguy c e do t phớa bờn trong doanh nghip. Nhng sn phm v dch v m doanh nghip a ra khụng phự hp vi khỏch hng. Cho nờn khụng c khỏch hng ún nhn. Sn phm ca doanh nghip a ra th trng l ỳng nhng doanh nghip li thc hin trinh phc v tip cn khỏch hng khụng ỳng cỏch. Do ban qu lý cú nhng sai sút trong vic quyt nh, nh hng cho hot ng cung cp sn phm ca cụng ty ra th trng. Doanh nghip khụng xỏc nh c chớnh xỏc thi gian v chi phớ cn thit chinh phc v thu hỳt khỏch hng dn n khụng th theo ui c mc tiờu ca cụng ty trờn th trng. Do s yu kộm ca chớnh i ng bỏn hng v kh nng thuyt phc v nghip v bỏn hng dn n khụng th chinh phc v lu gi c khỏch hng cho doanh nghip Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B 9 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp 2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. 2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong một thời gian tương đối dài và hệ thống các biện pháp nhằm phân bổ và huy động tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, chiến lược tiêu thụ sản phẩm đưa ra cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp một mục tiêu tiêu thụ trong thời gian tương đối dài và các biện pháp sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện được mục tiêu đã đặt ra. Khi xây dựng chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp,vào chiến lược của các bộ phận khác và căn cứ vào kết quả của các hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đã xây dựng được chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý thì nó đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giành được những thắng lợi, có thể sử dụng làm căn cứ cho xây dựng kế hoach tiêu thụ của doanh nghiệp. Để xây dựng chiến lược bán hàng doanh nghiệp có thể sử dụng một số phương pháp khác nhau: Phương pháp từ trên xuống, ưu điểm là đảm bảo cho mục tiêu của doanh nghiệp có được sự thống nhất cao và bám sát với mục tiêu của công ty nhưng chúng lại có nhược điểm thường mang tính áp đặt và không bám sát tình hình thực tế. Phương pháp xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm từ dưới lên, ưu điểm và nhược điểm của nó ngược lại với phương pháp từ trên xuống. Phương pháp kết hợp, phương pháp này có thể khắc phục được nhược điểm của hai phương pháp trên. Tuy nhiên, xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm theo phương pháp kết hợp lại phát sinh nhược điểm mới, để có được chiến lược theo phương pháp này cần tốn nhiều thời gian và chi phí. Trong xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần lưu ý rằng hoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ chủ yếu dựa trên những dự báo chủ quan. Các dự báo chủ quan có thể chính xác hoặc không. Vì vậy, doanh nghiệp trong quá trình thực hiện chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp không nên máy móc áp dụng chiến lược một cách cứng nhắc mà phải áp dụng chúng một cách linh hoạt, trong một số trường hợp nhất định để đảm bảo thực hiện được các mục tiêu tổng quát của doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần phải điều chỉnh, thậm chí là thay đổi chiến lược bán hàng cho phù hợp với những biến động của môi trường kinh doanh. 2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là sự cụ thể hóa từng bước phải làm để tiến đến đích dài hạn của chiến lược tiêu thụ. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm §Æng V¨n Quúnh - Th¬ng M¹i 44B 10 [...]... sn pht, sn quyột, m in phõn Mt s i th cnh tranh in hỡnh ca cụng ty: Cụng ty C KHI YấN VIấN; Cụng ty C KH XY DNG S VI ; Cụng ty C KH XY DNG S XVIII thuc TNG CễNG TY XY DNG; Cụng ty XY LP IN I; Cụng ty XY LP IN IV; Cụng ty LIấN DOANH KT CU THẫP WINDAI ễNG ANH; Cụng ty TNHH SN XUT AN VIT 5.2 Cỏc ngnh b tr cho hot ng kinh doanh ca cụng ty Vi hai lnh vc kinh doanh l gia cụng ch to kt cu thộp- thộp cỏn... cụng ty nm 2005 l kt qu ca hot ng khỏc Nu nh hot ng khỏc ca cụng ty nm 2004 ch lm cụng ty b l 29,982 triu ng thỡ nm 2005 kt qu hot ng khỏc ca cụng ty ó lm cụng ty b l ti 1875,469 triu ng, bng 6.255,32% Kt qu kinh doanh t cỏc hot ng khỏc ca cụng ty l quỏ ln ó khin tng doanh thu ca cụng ty b thp hn nm 2005 Mc dự, nm 2005 kt qu hot ng kinh doanh chớnh ca cụng ty cao hn nm 2004 Nm 2004 li nhun gp ca cụng ty. .. cụng ty cụng ó cú nhng tin b, cụng ty ngy cng tp trung c ngun lc vo hot ng sn xut kinh doanh chớnh ca mỡnh, iu ny th hin cụng ty ngy cng i vo chuyờn mụn hoỏ trong lnh vc kinh doanh ca mỡnh v hot ng sn xut kinh doanh chớnh ca cụng ty nm gi vai trũ ch o trong doanh thu ca cụng ty -Thu nhp t hot ng khỏc ca cụng ty b gim i s gõy ra khú khn cho cụng ty nu nh hot ng sn xut kinh doanh chớnh ca cụng ty gp... cỏn b thuc lnh vc ti chớnh v qun tr thụng tin, o to chuyờn mụn qun tr chin lc cho cp lónh o cụng ty Trau ri kin thc cụng ngh m thụng qua vic hp tỏc vi chuyờn gia nc ngoi 3.2 Cỏch thc t chc b mỏy ca cụng ty L mt cụng ty c phn cho nờn, cụng ty c phn thộp Vit Tin chu s xỏc v iu hnh cao nht ca hi ng qun tr cụng ty V cỏc hot ng iu hnh qun tr, trong thi gian qua, cụng ty ó sp xp t chc nhm nõng cao nng lc... trong nõng cp ti sn c nh ca cụng ty cha c thc hiờn liờn tc qua tng nm n nm 2005, qua bng trờn cho thy trong nm 2005 tng ti sn ca cụng ty cao hn nm 2004 nhng trong nm ny cụng ty li cú ti sn lu dng thp hn nm 2004, ti sn lu ng ca cụng ty nm 2005 ch bng 94,41% so vi nm 2004 Vic gim v ti sn lu ng ca cụng ty trong nm 2005 so vi nm 2004 th hin kt qu hot dng kinh doanh ca cụng ty khụng c thun li nh nm 2004 Tng... v mua dch v ca cụng ty Ba, yu t phõn phi: Hin nay c hai lnh vc kinh doanh ca cụng ty, cụng ty u tin hnh phõn phi ti ti c s sn xut Sau khi cụng ty hon thnh n hng ca khỏch hng thỡ khỏch hng t n cụng ty nhn hng Bn l, vi yu t xỳc tin: Cụng c xỳc tin ch yu c ỏp dng vi nhúm khỏch hng ny l cỏc khon u ói v chit khu v giỏ cng nh cỏc khon gim tr Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B 29 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp... nhõn viờn trong quỏ trỡnh lao ng cụng ty v bo h an ton lao ng v k thut an ton lao ng, quy trỡnh qun lý cú hiu qu Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B 27 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - o to cho cỏc cỏn b cụng nhõn viờn trong cụng ty v nhng tiờu chun riờng ca cụng ty v nhng tiờu chun ca h thng qun lý cht lng theo ISO 9001: 2000 m cụng ty ó ỏp dng -Trong tng lai, cụng ty cũn tip tc cú nhng hot ng u t o to... nhỳng núng ca cụng ty, õy l mụt lnh vc cũn tng i mi m vi cỏc doanh nghip vit nam Nú th hin s nhanh nhy trong nm bt nhu cu v s mnh dn i vo lnh vc kinh doanh mi m ca ban lónh o cụng ty K t khi thnh lp cho n nay ó c hn ba nm, hot ng sn xut kinh doanh ca cụng ty ó cú c s phỏt trin Hỡnh nh ca cụng ty trờn thi trng ngy cng c s quan tõm ca khỏch hng Th phn v kt qu hot ng kinh doanh ca cụng ty ó tng lờn 2 Khỏi... hn nhu cu ca khỏch hng, gúp phn nõng cao kh nng cnh tranh 4.Cỏc hot ng marketing mix ca cụng ty Vit Tin Cụng ty c phn thộp Vit Tin thc hin cỏc hot ng kinh doanh mang tớnh cht sn xut cho nờn chin lc marketing hn hp ca cụng ty cng cú nhng c im khỏc bit i vi cỏc cụng ty khỏc Mi tham s trong marketing mix ca cụng ty tp chung vo nhng vn c bn di õy: Mt l, yu t sn phm: c thự ca hot ng kinh doanh ch to kt cu... ca cụng ty kim tra sch ca b mt kt cu cn m( kim tra d xột ca kt cu, du m, sn bỏm Nu hng m du m bỏm thỡ cn phi t chỏy b mt, nu hng m bỏm du m cn dựng dung dch NaOH ty sch b mt ); kim tra kớch thc ca chi tit cn m Bc 2 ngõm axit: Cú hai b ngõm ngõm ty, lm sch b mt kt cu luõn phiờn liờn tc, m bo thi gian lm sch r cho thộp m Trc mi ca m, ph trỏch b phn ngõm ty cú nhim v kim tra cht lng axit ty sao cho . dài và hệ thống các biện pháp nhằm phân bổ và huy động tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, chiến lược tiêu thụ. đưa ra cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp một mục tiêu tiêu thụ trong thời gian tương đối dài và các biện pháp sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện được mục tiêu đã đặt. dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. 2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng cho hoạt động tiêu thụ của doanh