Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 MỤC LỤC I/ KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH TẠI TRUNG TÂM LỮ HÀNH QUỐC TẾ DETESCO……………… 2 1/ Quá trình hình thành và phát triển…………………………………… 2 2/ Cơ cấu tổ chức của trung tâm lữ hành quốc tế DETESCO………… 4 3/ Các hoạt động chính và sản phẩm của trung tâm……………….…… 5 4/ Kết quả kinh doanh……………………………………………………5 II/ NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM…………………………… ………7 1/ Những thuận lợi……………………………………………… ……….7 2/ Những khó khăn của trung tâm……………………………………….10 3/ Đối thủ cạnh tranh và thị trường khai thác của trung tâm…………… 11 III/ NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM… …12 IV/ NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING CỤ THỂ MÀ TRUNG TÂM LỮ HÀNH QUỐC TẾ DETESCO SỬ DỤNG………….….…14 1/ Hoàn thiện hoạt động quảng cáo…………………………… ………14 2/ Xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá…………… ……16 3/ Tăng cường tham gia vào các hoạt động hội chợ, triển lãm của trung tâm……………………………………………………… …16 4/ Thực hiện tốt công cụ khuyến mại trong tiêu thụ sản phẩm…… … 17 V/ KẾT LUẬN……………………………………………….……….….19 PHỤ LỤC………………………………………………….… ……20 1 I. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH TẠI TRUNG TÂM LỮ HÀNH QUỐC TẾ DETESCO 1. Quá trình hình thành và phát triển * Trung tâm Lữ hành Quốc tế DETESCO trực thuộc Công ty Phát triển Kinh tế - Kỹ thuật Việt Nam DETESCO (Economic And Technics Development Corporation), là doanh nghiệp thương mại nhà nước dưới sự thành lập của Trung ương Đoàn Thanh Niên Cộng Sản Hồ Chí Minh theo quyết định số 1398/QĐ/UB ngày 03/04/1993 do uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp, đăng ký kinh doanh số 200475 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp. Công ty Phát triển Kinh tế - Kỹ thuật Việt Nam, bắt đầu đi vào hoạt động ngày 03/04/1993, là một đơn vị kinh doanh độc lập, tự chủ, tự hoạch toán, có đầy đủ tư cách pháp nhân. ** Trụ sở chính của công ty được đặt tại 15B - Hồ Xuân Hương – Hà Nội. Trung tâm Lữ hành Quốc tế DETESCO được ra đời ngay từ những ngày đầu thành lập của công ty. Công ty cũng đã có các chi nhánh tại hai thành phố lớn của Việt Nam là TP. Hồ Chí Minh và thành phố Đà Nẵng, hoạt động theo phương thức độc lập. Công ty hoạt động theo nguyên tắc tự chủ trong kinh doanh trong phạm vi cho phép của pháp luật theo cơ chế quản lý truyền thống tức là một người lãnh đạo, thực hiện đầy đủ quyền làm chủ của người lao động, hoạch toán theo phương thức kinh doanh XHCN, giải quyết đúng đắn mối quan hệ lợi ích của toàn xã hội, của tập thể và của người lao động, trong đó lợi ích của người lao động được coi là quan trọng nhất và được đặt lên hàng đầu. 2 Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức của công ty DETESCO - Việt Nam * Trung tâm Lữ hành Quốc tế DETESCO hiện nay đặt tại 183 Kim Mã – Ba Đình – Hà Nội với chức năng kinh doanh, tổ chức, bán và thực hiện các chương tình du lịch trong và ngoài nước. Chi nhánh TP. Đà Nẵng Phòng tài vụ Phòng TC cán bộ Văn phòng Chi nhánh TP. HCM Xưởng VLXD Các đội xây lắp TT Du lịch TT Thương mại Xí nghiệp xe máy IKD Cửa hàng TT Tin 3 Công ty DETESCO Việt Nam Thời gian đầu khi mới đưa vào hoạt động, trung tâm lữ hành chỉ có 04 điều hành và 07 hướng dẫn viên, thiếu kinh nghiệm và uy tín trên thị trường. Để khắc phục khó khăn, trung tâm đã tập trung đào tạo ngắn hạn cho nhân viên, coi lao động có trình độ là yếu tố hàng đầu để đưa doanh nghiệp phát triển du lịch, đồng thời trung tâm cũng liên kết với một số hãng lữ hành để tiến hành nhận khách, gửi khách và khai thác thị trường. Hình thức quảng bá duy nhất của trung tâm lúc bấy giờ là tập gấp bằng tiếng Việt và tiếng Anh nhưng còn rất sơ sài, trong khi thị trường khách Trung Quốc lại là thị truờng trọng điểm của trung tâm. Điều này cho thấy trung tâm chưa phát huy hết năng lực và thị truờng của mình. Nhận biết được điều đó, trung tâm đã tiến hành chương trình marketing chuyên nghiệp vào đầu năm 2001 và thu được nhiều kết quả to lớn thể hiện ở chỗ: doanh thu tăng 24% so với năm 1999, trang thiết bị phục vụ cho công việc cũng được cải tiến, nâng cao, trình độ của nhân viên, hướng dẫn viên không ngừng được cải thiện. Hiện nay trung tâm lữ hành quốc tế DETESCO trở thành đơn vị kinh doanh có uy tín trên thị truờng du lịch trong nước và quốc tế. 2. Cơ cấu tổ chức của Trung tâm Lữ hành Quốc tế DETESCO Sơ đồ 2: Bảng cơ cấu tổ chức: 4 Giám đốc trung tâm Tổ chức hành chính P. Kế toán tài chính P. du lịch nội địa P. du lịch quốc tế 3. Các hoạt động chính và sản phẩm của trung tâm Trung tâm Lữ hành Quốc tế DETESCO có chức năng chính là thiết kế, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch trong và ngoài nước, hai loại sản phẩm chủ yếu mà trung tâm đưa vào khai thác là các chương trình du lịch trọn gói và chương trình du lịch toàn phần. - Chương trình du lịch từng phần chủ yếu là khách nước ngoài vào Việt Nam những tuyến mà trung tâm thường thực hiện là Hà Nội đi đến các điểm: Hạ Long, Sa Pa, Huế, Hội An, Thánh địa Mỹ Sơn. Trong đó chia làm hai loại là tour deluxe và daily tour (với 2 loại chương trình này có sự khác nhau về giá nhưng không có sự khác biệt lắm về chương trình, tour deluxe có thêm một số dịch vụ bổ sung như đi thuyền ra đảo, kayaking…) - Chương trình du lịch trọn gói: lượng khách tham gia chương trình này của trung tâm thường lớn hơn và đây cũng là sản phẩm chính của trung tâm, bao gồm khách inbound và outbound,trung tâm cũng duy trì mối quan hệ với các khách sạn, đại lý du lịch ở một số nước đồng thời mở các văn phòng du lịch như Trung Quốc, Thái Lan, Malaysia, Singapo…khách hàng thường chọn tour trọn gói nhiều hơn bởi các dịch vụ mang tính tổng hợp và thuận tiện hơn cho du khách. 4. Kết quả kinh doanh Trước năm 1999, hoạt động kinh doanh của trung tâm còn gặp rất nhiều khó khăn, doanh thu của trung tâm tăng rất chậm, có lúc còn giảm sút. Nhưng từ năm 2000 do thay đổi phương thức kinh doanh nên trung tâm đã thu được kết 5 Nội địa 1 Nội địa 2 Nội địa 3 Inbuond Outbound quả khá cao. Qua bảng số liệu trên có thể thấy lượng khách nội địa vẫn chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu nguồn khách của trung tâm, cùng với việc đó là doanh thu của lượng khách nội địa cũng cao. Thị trường khách inbound và outbound chủ yếu là khách Trung Quốc và Nhật Bản. Bảng 1: Số liệu về nguồn khách của trung tâm lữ hành quốc tế DETESCO năm 2006 STT Chỉ tiêu Số lượng Khách Ngày khách TB Chỉ tiêu TB (1.000đ) Tour trọn gói (khách) Tour từng phần(khách) Tổng số khách 1372 1 Khách inbound 252 Nhật 28 28 0 Trung Quốc Trung Quốc theo QC 229 182 5 182 0 Singapo 2 2 0 Thái Lan Các nước châu Á khác 6 3 3 Các nước châu Âu 34 20 14 Các nước châu Mỹ 2 Khách outbound 200 Trung Quốc 112 3 112 0 Thái Lan 14 14 0 Hàn Quốc 3 3 0 Hồng Kông 6 Nhật 28 3 1200 28 0 Các nước châu Á khác 16 15 1 Các nước châu Âu 12 6 1000 12 0 Các nước châu Mỹ 8 8 0 Các nước khác 7 7 0 3 Khách nội địa 920 5 400 920 0 ( Nguồn: Trung tâm lữ hành quốc tế DETESCO) Bảng 2: Doanh thu của trung tâm lữ hành quốc tế DETESCO STT Chỉ tiêu Thực hiện (Đv: đồng) Năm 2005 Năm 2006 1 Tổng doanh thu 2.320.000.000 3.400.000.000 Trong đó: Inbound 840.404.000 920.000.000 Outbound 401.596.000 720.000.000 Nội địa 1.078.000.000 1.760.000.000 2 Tổng chi phí 1.085.607.000 1.391.000.000 3 Lợi nhuận ròng 1.242.000.000 2.009.000.000 4 Lợi nhuận bình quân/ người 8.956.440 10.684.000 ( Nguồn: trung tâm lữ hành quốc tế Detesco ) II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM 7 1. Những thuận lợi * DETESCO là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Trung ương Đoàn TNCSHCM có truyền thống và uy tín lâu năm, với thương hiệu và uy tín của mình trung tâm sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn về sự chọ lựa của mình. - Với các điều kiện phong phú về tự nhiên, văn hoá; an toàn, ổn định về kinh tế, xã hội là những tiền đề vững chắc để ngành du lịch Việt Nam phát triển ngày càng mạnh mẽ hơn nữa. Số lượng du khách đến với Việt Nam và khách nội địa không ngừng tăng qua các năm đã chỉ ra một cơ hội lớn cho các công ty kinh doanh lữ hành nói chung và trung tâm lữ hành quốc tế DETESCO nói riêng. - Nằm giữa Hà Nội – trung tâm kinh tế - chính trị lớn của cả nước, đây cũng là một trong những thuận lợi lớn của trung tâm. Với dân số trên 5 triệu người, mật độ dân số là trên 1500 người/km 2 . Hà Nội là nơi tập trung của các công trình kiến trúc với hàng nghìn năm lịch sử như Văn Miếu Quốc Tử Giám, chùa Một Cột…. Hà Nội còn là nơi diễn ra các hoạt động ngoại giao, các cuộc tiếp xúc, các cuộc hội họp của cả nước và là nơi đón các đoàn của các tổ chức trên thế giới. Từ đó, sẽ tạo điều kiện cho trung tâm đưa ra các chính sách, kế hoạch Marketing phù hợp với từng giai đoạn của tình hình xã hội. - Mức sống của dân cư Hà Nội và các vùng phụ cận ngày càng cao, thể hiện vào mức tăng trưởng kinh tế của cả nước năm 2007 là 8,5%, nhu cầu nghỉ dưỡng của người dân ngày càng cao. - Chính phủ đã khẳng định phát triển du lịch thành một nghành kinh tế mũi nhọn của đất nước, qua đó đưa ra các chính sách nhằm tạo điều kiện cho hoạt động du lịch phát triển. Quốc hội khoá XI kỳ họp thứ 7 ngày 14 tháng 6 8 năm 2005 đã thông qua “Luật du lịch” quy định những điều lệ, quy tắc chung cho du lịch Việt Nam. - Với các chính sách về đầu tư du lịch như miễm visa cho khách du lịch ở một số nước như: Nhật Bản, Hàn Quốc…Việt Nam lại mở cửa gia nhập các tổ chức quốc tế như: WTO, ASEAN…tạo điều kiện cho kháhc du lịch nước ngoài vào Việt Nam và hoạt động gửi khách du lịch nướ ngoài. - Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật của Hà Nội được coi là phát triển nhất của cả nước. Hà Nội lại là trung tâm của khu vực kinh tế phát triển năng đọng của cả nước với các tỉnh có các khu công nghiệp lớn như: Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Hà Tây, Hải Phòng… tạo điều kiện thông thương giữa các tỉnh do đó trung tâm xác định được thị trường mục tiêu đối với khách du lịch nội địa. - Hệ thống khách sạn của Hà Nội cũng như của cả nước đang ngày càng phát triển tạo điều kiện cho trung tâm khai thác được các dịch vụ tốt nhất và các dịch vụ bổ sung cho khách. - Trên địa bàn thành phố Hà Nội hiện nay, hệ thống các doanh nghiệp kinh doanh du lịch đang ngày càng nhiều. Đây cũng là những thuận lợi của trung tâm trong việc tập trung và kích thích vào chiến dịch Marketing, tìm kiếm thị trường và sản phẩm mới, nâng cao năng lực cạnh tranh của trung tâm, từ đó hoàn thiện và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch của trung tâm. ** Bên cạnh những thuận lợi bên ngoài đó, bản thân trung tâm cũng đã có những thuận lợi nội lực bên trong của mình: + Về tài chính: vốn kinh doanh của trung tâm được tăng trưởng hàng năm, khả năng tín dụng đối với các ngân hàng cao do có sự hỗ trợ từ phía công ty nên đảm bảo tốt các hoạt động kinh doanh của mình. 9 + Về dịch vụ lữ hành: trung tâm luôn luôn có quan hệ bền vững với nhiều nhà cung cấp và các trung gian gửi khách tại nhiều nước trên thế giới, điều này đảm bảo cho trung tâm luôn ổn định về hoạt động cả về số lượng khách và chất lượng phục vụ. + Về nhân lực: nhân viên trung tâm có trình độ chuyên môn cao, đặc biệt là các hướng dẫn viên họ được tuyển chọn kỹ và đào tạo một cách bài bản. Những nhân viên này chính là cầu nối của trung tâm với khách hàng, khẳng định được uy tín và đem lại doanh thu lớn cho trung tâm 2. Những khó khăn của trung tâm - Việc khai thác thị trường của trung tâm chưa được quan tâm đúng mức, do đó việc mở rộng thị phần tại thị trường tiềm năng đến nay vẫn chưa thực hiện được như thị trường khách Việt Nam ra nước ngoài thể hiện trong báo cáo của trung tâm đã nhận định thị trường khách outbound còn nặng về trông chờ khách, chưa coi đây là mảng kinh doanh quan trọng. - Kinh phí dành cho tuyên truyền quảng cáo…đã được chú ý đầu tư tuy nhiên các hoạt động còn đơn điệu và chưa mang lại hiệu quả thực sự rõ rệt. Công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu chiến lược sản phẩm của trung tâm còn yếu vì vậy chưa tận dụng hết các cơ hội kinh doanh, thể hiện ở năm 2004 mức tăng trưởng của trung tâm thấp hơn so với tình hình chung của khu vực Hà Nội. - Du lịch thiếu sự hỗ trợ của các thành phần kinh tế khác một cách thiết thực như vé máy bay ở Việt Nam thường xuyên cao hơn mặt bằng chung của khu vực, cơ chế giá lại thiếu linh hoạt nên chi phí vận chuyển khách cùng giá nhà hàng, khách sạn trong thời gian gần đây nhất là vào những dịp cao điểm là nguyên nhân chính dẫn đến giá tour của Việt Nam thường cao hơn thậm chí có dịp giá tour nội địa còn cao hơn chi phí du lịch nước ngoài. 10 [...]... cầu nối trung gian của cung và cầu du lịch, là công cụ hỗ trợ kinh doanh tốt nhất cho các hãng lữ hành để quảng cáo và đưa sản phẩm đến với khách hàng, tạo nên thi trường mới cho doanh nghiệp kinh doanh nhất là kinh doanh lữ hành DETESCO không phải là doanh nghiệp lữ hành lớn song đã biết quan tâm đến hoạt động marketing và thu được hiệu quả kinh doanh cao Qua việc phân tích các cơ hội và hoạt động marketing... marketing tại trung tâm lữ hành quốc tế DETESCO cho thấy trung tâm đã đạt được nhiều thành công nhờ sự nhạy bén và sáng tạo của ban lãnh đạo và sự nỗ lực của nhân viên của trung tâm trong việc khai thác tốt thị trường, đầu tư quảng bá, thu hút khách hàng nâng cao hiệu quả kinh doanh của trung tâm Trước sự phát triển không ngừng của các hãng lữ hành quốc tế, sự hoàn thiện trong cơ cấu chất lượng dịch vụ, trung. .. khách du lịch trong nước và quốc tế Do sự cạnh tranh này mà các công ty gửi khách quốc tế có cơ hội ép giá hoặc can thiệp quá sâu vào hoạt động của công ty lữ hành trong nước.Vì vậy, nếu không có chính sách về marketing phù hợp trung tâm sẽ không thể cạnh tranh được với các hãng lữ hành này ** Hiện nay, trung tâm đang tiến hành khai thác một lượng lớn khách du lịch Trung Quốc và Nhật Bản – đây là hai... cho hoạt động marketing, hiện nay phần lớn các hoạt động của trung tâm đều mang tính cổ điển, sao chép của các doanh nghiệp đã có tiếng tăm, ít có sự chủ động sáng tạo của trung tâm + Đẩy mạnh công tác marketing dựa trên cơ sở ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật hiện đại, giúp nâng cao hiệu quả cho quá trình sáng tạo hình thức marketing IV NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING CỤ THỂ MÀ TRUNG TÂM LỮ HÀNH QUỐC TẾ DETESCO. .. thị trường đều do sao chép ) do đó trung tâm phải không ngừng tìm kiếm và xây dựng những sản phẩm du lịch mới mẻ đưa vào khai thác để đạt hiệu quả cao nhất 3 Đối thủ cạnh tranh và thị trường khai thác của trung tâm * Hiện nay, trên cả nước số lượng các doanh nghiệp lữ hành ngày càng nhiều, có khoảng hơn 250 doanh nghiệp lữ hành quốc tế và hơn 1680 doanh nghiệp lữ hành nội địa, thị trường du lịch đang... triển lãm như tham gia vào các hội chợ chuyên nghành trong và ngoài nước như liên hoan du lịch quốc tế tại Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Huế, Đà Nẵng, hội chợ ITB Đức, Malaysia, ASEAN, tại Trung Quốc, Thái Lan… Với việc xác địng thị trường khách Trung Quốc là thị truờng khách hiện tại và lớn của trung tâm nên trung tâm đã tham gia vào hội chợ du lịch ở Bắc Kinh, Côn Minh, Vân Nam…để giới thiệu sản phẩm... các dự án quốc gia được hoàn thành…đây là khoảng thời gian mà hoạt động du lịch có điều kiện phát triển mạnh, cầu du lịch rộng mở cho tất cả các hãng lữ 12 hành Để đạt được tốc độ tăng trưởng mạnh trung tâm phải tịch cực hoạt động quảng cáo và tuyên truyền, xúc tiến, hợp tác với các hiệp hội nhằm đẩy mạnh thị trường du lịch Việt Nam và từ đó tăng lượng khách và doanh thu cho trung tâm - Tập trung mọi... cáo phù hợp với mô hình kinh doanh, loại hình kinh doanh, tăng cường hoạt động marketing, xúc tiến tiêu thụ sản phẩm Theo dõi thường xuyên, quản lý tốt hoạt động quảng cáo Biến quảng cáo thành hoạt động thường xuyên và lâu dài chứ không thể là hoạt động mang tính chốc lát + Thực hiện quảng cáo qua biểu tượng, logo nhằm tăng cường nhận thức của công chúng đến với tên hiệu của doanh nghiệp Qua phương... viên vì thế trung tâm cũng đã đầu tư cho việc tạo ra đồng phục cho hướng dẫn viên, đồng thời in mũ và áo đồng phục cho khách du lịch quốc tế cũng góp phần đẩy mạnh chương trình quảng cảo cho thương hiệu và uy tín của trung tâm Cách quảng cáo này rất quan trọng và mang lại kết quả cao cho trung tâm để thu hút lượng khách quốc tế đến với trung tâm + Quảng cáo qua tờ rơi, tập gấp…năm 2001 trung tâm đã đầu... thiện hoạt động quảng cáo Quảng cáo là công cụ quan trọng trong việc thực hiện chiến lược marketing của trung tâm Vì thế, để quảng cáo phát huy hết vai trò của nó trung tâm đã và đang thực hiện các biện pháp: + Xác định đúng mục tiêu cho quảng cáo cũng như kinh phí và phương tiện quảng cáo, hiện nay công cụ chủ yếu trong hoạt động quảng cáo của trung tâm là sử dụng dạng ấn phẩm, 14 + Tổ chức hoạt động . QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH TẠI TRUNG TÂM LỮ HÀNH QUỐC TẾ DETESCO 1. Quá trình hình thành và phát triển * Trung tâm Lữ hành Quốc tế DETESCO trực thuộc Công ty Phát triển Kinh tế - Kỹ. QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH TẠI TRUNG TÂM LỮ HÀNH QUỐC TẾ DETESCO …………… 2 1/ Quá trình hình thành và phát triển…………………………………… 2 2/ Cơ cấu tổ chức của trung tâm lữ hành quốc tế DETESCO ………. Hiện nay trung tâm lữ hành quốc tế DETESCO trở thành đơn vị kinh doanh có uy tín trên thị truờng du lịch trong nước và quốc tế. 2. Cơ cấu tổ chức của Trung tâm Lữ hành Quốc tế DETESCO Sơ đồ 2: