BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HÙNG VƯƠNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH =========== LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY PHÂN BĨN BÌNH ĐIỀN GVHD SVTH : Th.S LÊ ĐĂNG MINH : VÕ PHÚ QUỐC TP HCM, THÁNG 03 NĂM 2006 LỜI CẢM ƠN Những tháng ngày bước giảng đường Trường Đại Học Dân Lập Hùng Vương ngày em khơng thể qn cơng ơn dìu dắt quý thầy tồn trường nói chung khoa Quản Trị Kinh Doanh nói riêng, truyền đạt cho em kiến thức quí báu suốt thời gian học tập trường Em xin gởi lời cảm ơn tới Th.S Lê Đăng Minh Thầy tận tình bảo, hướng dẫn em suốt thời gian làm khoá luận tốt nghiệp, toàn thể anh chị phịng nghiên cứu phát triển sản phẩm Cơng Ty Phân Bón Bình Điền Mặc dù bận rộn với nhiều cơng việc nhiệt tình hướng dẫn giúp đỡ em suốt thời gian thực tập Cơng Ty để em hồn thành tốt khố luận tốt nghiệp Trong suốt q trình nghiên cứu tìm hiểu học tập chắn khơng thể tránh khỏi nhiều thiếu sót, em mong đóng góp ý kiến q báu q thầy tồn thể anh chị phịng nghiên cứu phát triển sản phẩm Cơng Ty Phân Bón Bình Điền, để em nâng cao kiến thức góp phần tạo cơng việc em sau tốt Và cuối lần em xin kính chúc Ban Giám Hiệu, Khoa Quản Trị Kinh Doanh, q thầy sức khoẻ, thành cơng việc trồng người, em chân thành cảm ơn giúp đỡ anh chị Công Ty Phân Bón Bình Điền TĨM TẮT ĐỀ TÀI Nội dung nghiên cứu: gồm nội dung CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM • Cơ sở lý để tìm hiểu khái niệm hệ thống phân phối, từ làm tảng lý thuyết để phân tích xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm • Giới thiệu khái quát chức hệ thống phân phối • Giới thiệu loại hình kênh phân phối lựa chọn kênh phân phối với nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH THỰC TẾ VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY PHÂN BĨN BÌNH ĐIỀN • Giới thiệu khái qt Cơng Ty • Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh Cơng Ty • Phân tích đánh giá hệ thống phân phối Cơng Ty • Các đối thủ cạnh tranh thị trường • Các chiến lược Marketing – Mix hỗ trợ cho hệ thống phân phối CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY • Giải pháp 1: Lựa chọn kênh phân phối hiệu • Giải pháp 2: Lựa chọn trung gian hiệu • Giải pháp 3: Cung ứng sản phẩm nhanh chóng, kịp thời • Giải pháp 4: Hỗ trợ chi phí vận chuyển cho đại lý • Giải pháp 5: Giới hạn thêm thời hạn tốn cho đại lý • Giải pháp 6: Tăng mức chiết khấu cho đại lý • Giải pháp 7: Cần có quan tâm nhiều đến đại lý cấp • Giải pháp 8: Thường xuyên tổ chức hội thảo cho nông dân để thu thập thơng tin kịp thời • Giải pháp 9: Điều chỉnh giá thành sản phẩm KẾT LUẬN MỤC LỤC Lời cảm ơn i Tóm tắt đề tài ii Mục lục .iii Danh sách bảng biểu vii Danh sách hình vẽ .viii Lời mở đầu 1 Lý chọn đề tài .1 Mục đích nghiên cứu đề tài .1 Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG I : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm vai trò hệ thống phân phối : 1.1.1 Khái niệm : 1.1.2 Vai trò : 1.2 Chức phân phối : 1.3 Loại hình kênh phân phối : 1.3.1 Mơ hình kênh phân phối : .5 1.3.2 Các trung gian kênh phân phối : 1.3.3 Tầm quan trọng trung gian phân phối : 1.4 Lựa chọn kênh phân phối : 1.4.1 Những để lựa chọn kênh phân phối : .8 1.4.2 Các kiểu phân phối : 11 1.5 Quản lý kênh phân phối : 12 1.5.1 Tuyển chọn thành viên kênh : 12 1.5.2 Khuyến khích thành viên hoạt động : .12 1.5.3 Đánh giá thành viên : 13 1.6 Những nhân tố ảnh hưởng đến trình phân phối : 13 1.6.1 Xử lý đơn đặt hàng : 13 1.6.2 Lưu kho : .13 1.6.3 Xác định lượng hàng tồn : .13 1.6.4 Chọn phương tiện vận chuyển : 14 CHƯƠNG II : TÌNH HÌNH THỰC TẾ VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY PHÂN BĨN BÌNH ĐIỀN 2.1 Giới thiệu khái qt Cơng ty : .15 21.1 Lịch sử hình thành phát triển : 15 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh : 16 2.1.3 Năng lực sản xuất : 17 2.1.4 Cơ cấu tổ chức : .18 2.1.4.1 Sơ đồ cấu tổ chức : 18 2.1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban : 18 2.1.4.3 Phân bổ số lượng cán bộ, cơng nhân viên phịng ban xí nghiệp : 20 2.1.4.4 Đào tạo nguồn nhân lực : 21 2.1.5 Nguồn vốn : 21 2.2 Phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh thời gian qua : .21 2.2.1 Nguồn cung ứng nguyên vật liệu : 21 2.2.2 Quy trình sản xuất : .23 2.2.3 Cơ cấu mặt hàng : 25 2.2.4 Cơ cấu thị trươøng : 28 2.2.5 Mạng lưới phân phối : 30 2.2.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh : 31 2.3 Phân tích đánh giá hệ thống phân phối Công ty : .32 2.3.1 Kênh phân phối Công ty áp dụng : 33 2.3.2 Các hình thức hợp đồng phân phối : .35 2.3.3 Hệ thống đại lý : 36 2.3.3.1 Số lượng đại lý theo nhóm thị trường : .37 2.3.3.2 Tiêu chuẩn lựa chọn đại lý : .38 2.3.3.3 Đánh giá đại lý : 39 2.3.4 Xử lý đơn đặt hàng : 39 2.3.5 Lưu kho : .40 2.3.6 Vận chuyển : 41 2.3.7 Phương thức toán : 43 2.3.8 Các chương trình hỗ trợ cho trung gian : .42 2.3.9 Sự can thiệp đối vơi đại lý : 44 2.3.10 Chiến lược phân phối cho thị trường Campuchia : 45 2.3.11 Nhận xét : 46 2.4 Các đối thủ cạnh tranh thị trường : 47 2.4.1 Nhận xét chung : 47 2.4.2 Thị trường miền Tây : 48 2.4.3 Thị trường miền Đông : 49 2.4.4 Thị trường miền Trung : 50 2.4.5 Thị trường Tây Nguyên : 50 2.4.6 Thị trường Campuchia : 51 2.5 Các chiến lược Marketing – Mix hỗ trợ cho chiến lược phân phối : .51 2.5.1 Chiến lược sản phẩm : 51 2.5.1.1 Loại sản phẩm : 52 2.5.1.2 Bao bì, nhãn hiệu : 53 2.5.1.3 Chiến lược sản phẩm cho thị trường Campuchia : 54 2.5.2 Chiến lược giá : .56 2.5.2.1 Định giá sản phẩm : 56 2.5.2.2 Những thay đổi giá : 57 2.5.2.3 Chính sách giá bán : 58 2.5.2.4 Mức tương quan giá so với Công ty khác : 60 2.5.3 Chiến lược xúc tiến : .61 2.5.3.1 Hoạt động quảng cáo : 63 2.5.3.2 Hoạt động tham gia hội chợ giới thiệu sản phẩm : 63 2.5.3.3 Hoạt động hỗ trợ bán hàng : .63 2.5.3.4 Chi phí cho hoạt động xúc tiến : 64 CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY PHÂN BĨN BÌNH ĐIỀN Giải pháp : Lựa chọn kênh phân phối hiệu : 66 Giải pháp : Lựa chọn trung gian hiệu 67 Giải pháp : Cung ứng sản phẩm nhanh chóng, kịp thời 68 Giải pháp : Hỗ trợ chi phí vận chuyển cho đại lý 69 Giải pháp : Giới hạn thêm thời hạn toán cho đại lý 70 Giải pháp : Tăng mức chiết khấu cho đại lý 71 Giải pháp : Cần có quan tâm nhiều đến đaïi lý cấp 71 Giải pháp : Thường xuyên tổ chức hội thảo cho nông dân để thu nhập thông tin kịp thời 72 Giải pháp : Điều chỉnh giá thành sản phẩm 73 KẾT LUẬN .75 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU Trang Bảng 2.1 : Tình hình lao động cơng ty .20 Bảng 2.2 : Các loại phân bón cao cấp 26 Bảng 2.3 : Các loại phân bón chuyên dùng 27 Bảng 2.4 : Các loại phân bón lẻ 27 Bảng 2.5 : Tỷ trọng doanh thu nhóm phân bón .27 Bảng 2.6 : Tỷ trọng doanh thu theo nhóm thị trường .28 Bảng 2.7 : Kim ngạch xuất sang campuchia 29 Bảng 2.8 : Tỷ trọng doanh thu hàng xuất tổng doanh thu 29 Bảng 2.9 : Phân tích kết hoạt động kinh doanh biết qua năm 2001 – 2003 – 2004 31 10 Bảng 2.10 : Số lượng đại lý cấp theo nhóm thị trường kế hoạch 2005 37 11 Bảng 2.11 : Mức chiết khấu cho đại lý Bình Điền Các công ty khác 43 12 Bảng 2.12 : Sản lượng phân NPK Công ty thị trường Miền Tây 48 13 Bảng 2.13 : Sản lượng phân NPK công ty thị trường miền Đông 49 14 Bảng 2.14 : Sản lượng phân NPK công ty thị trường miền Trung .50 15 Bảng 2.15 : Sản lượng phân NPK cơng ty thị trường Tây Nguyên 50 16 Bảng 2.16 : So sánh giá phân NPK qua năm 01/2004 – 01/2005 .58 17 Bảng 2.17 : So sánh giá Bình Điền Cơng ty phân bón khác 60 18 Bảng 2.18 : Chi phí cho hoạt động xúc tiến 64 DANH SÁCH CÁC HÌNH VẼ Trang Hình 1.1 : Mơ hình kênh phân phối với số cấp khác .5 Hình 2.2 : Sơ đồ cấu tổ chức 18 Hình 2.3 : Sơ đồ hệ thống phân phối 30 Hình 2.4 : Doanh thu qua năm kế hoạch naêm 2005 32 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Trong kinh tế thị trường, muốn thành công kinh doanh, doanh nghiệp phải có hoạt động Marketing hiệu Hiện trình cạnh tranh diễn khóc thiệt, việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt không tồn lâu dài, chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng bắt chước làm theo Từ nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm đến lợi cạnh tranh dài hạn Hệ thống phân phối nên công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Cơng ty phân bón Bình Điền, có thị trường tiêu thụ khắp nước với mạng lưới phân phối bao phủ rộng, hệ thống phân phối đóng vai trị quan trọng giúp Cơng ty đưa sản phẩm đến tay người mua kịp thời mang lại lợi nhuận cho Cơng ty qua q trình Một hệ thống phân phối đắn hiệu không mang lại lợi nhuận cao cho Công ty mà cịn giúp Cơng ty giữ vững lợi cạnh tranh thị trường lâu dài Vì em chọn đề tài “Một số giải pháp hồn thiện hệ thống phân phối Cơng ty phân bón Bình Điền” Mục đích nghiên cứu đề tài: Mục đích nghiên cứu đề tài : Là tập trung phân tích thực trạng hệ thống phân phối, từ nhận xét đánh giá thực trạng để tìm điểm cịn hạn chế, từ đưa giải pháp khắc phục để hoàn thiện hệ thống phân phối cho hiệu Phương pháp nghiên cứu: + Thống kê số liệu, thu thập thơng tin xử lý phân tích + Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty + Phân tích thực trạng hệ thống phân phối rút ưu nhược điểm + Phân tích đối thủ cạnh tranh để so sánh với Công ty + Phân tích chiến lược sản phẩm, giá, khuyến để thấy tác động chúng đến chiến lược phân phối + Từ đánh giá đưa biện pháp để hồn thiện hệ thống phân phối CHƯƠNG I : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò hệ thống phân phối : 1.1.1 Khái niệm : Hệ thống phân phối hệ thống định nhằm chuyển đưa sản phẩm mặt vật chất quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu cao 1.1.2 Vai trò : Hệ thống phân phối đóng vai trị quan trọng q trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa kênh, lúc, nhu cầu người tiêu dùng loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hệ thống phân phối đóng vai trị định giai đoạn phát triển chín muồi sản phẩm, lúc doanh nghiệp phải tận dụng hết khả mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thơng để đạt tỷ suất lợi nhuận tối ưu 1.2 Chức phân phối : Các nhà sản xuất, trung gian thành viên khác kênh tồn theo cấu trúc nhằm thực hay số chức chủ yếu sau kênh phân phối • Giới thiệu thơng tin sản phẩm : Q trình phân phối thực chức thơng tin, thu thập thông tin khách hàng tiềm khách hàng có, thơng tin đối thủ cạnh tranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với trung gian bán sỉ, bán lẻ người tiêu dùng để tạo thuận lợi trình trao đổi hàng hóa • Kích thích tiêu dùng : Quá trình phân phối thực hoạt động truyền bá thơng tin hàng hóa chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng trung gian • Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ : 2.5.2.4 Mức tương quan giá so với Công ty khác : Bảng 2.17 So sánh giá Bình Điền Cơng ty phân bón khác (ĐVT : đồng/kg) Cơng ty Bình Điền Việt Nhật Baconco Hóa Chất Cần Thơ Cửu Long An Lạc Loại phân NPK 16-16-8+13S 3.750 3.900 X 3.650 3.720 3.700 NPK 16-16-8 3.694 3.900 3.800 3.650 3.680 3.640 NPK 15-15-15 4.350 4.070 4.740 4.200 X 4.330 NPK 20-20-15 4.570 X 4.800 4.480 4.540 3.940 Lúa 4.050 3.700 4.550 3.620 3.860 3.850 Lúa 3.648 3.550 3.720 3.570 3.600 3.460 Lúa 3.836 3.800 3.760 3.300 3.560 3.635 AT 3.840 3.550 3.620 3.790 3.790 AT 3.650 3.660 3.660 3.490 3.525 AT 3.800 3.800 4.500 3.650 3.800 3.700 (Nguồn : Phòng Tiếp Thị) Qua bảng giá ta thấy ngoại trừ phân bón Cơng ty liên doanh Việt Nhật Baconco cao Bình Điền, so với Cơng ty nước phân bón Cơng ty Bình Điền nhìn chung giá cao Giá Bình Điền cao chất lượng sản phẩm tốt so với Công ty khác giá cao sách định giá Cơng ty để khẳng định vị trí thị trường phân bón Một vấn đề Cơng ty khác thường lấy giá phân Bình Điền làm giá gốc hạ thấp chút làm giá bán sản phẩm phân phối dễ thị trường Điều khiến Bình Điền khó cạnh tranh giá so với Công ty nước Với việc định giá cao liệu có phải lúc Cơng ty trì vị thị trường mang lại nhiều lợi nhuận cho Công ty Trên thực tế điều khơng phải lúc Trong trường hợp giá nguyên vật liệu biến động theo chiều hướng tăng lên, Công ty có nhiều biện pháp mức giá sản phẩm tăng thấp cuối giá tăng Bình thường so giá giá Bình Điền cao nơng dân mua chất lượng tốt giá tăng lên lúc người nông dân xem chất lượng yếu tố định chọn mua phân Bình Điền Kết sản phẩm khó phân phối bình thường số nơng dân mua phân bón giảm so với trước Lúc bất lợi mặt giá Bình Điền so với Công ty khác lớn 2.5.3 Chieán lược xúc tiến : Một sản phẩm cho dù chất lượng có tốt đến đâu người mua chưa quen thuộc với nhãn hiệu, chưa biết thơng tin sản phẩm việc tiêu thụ sản phẩm điều khó khăn Có thể nói hoạt động xúc tiến có ảnh hưởng lớn đến trình phân phối tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm Cơng ty có vấn đề để sản phẩm người mua biết đến chọn mua, mua lần sau chọn mua tiếp sản phẩm Cơng ty đó, để làm điều phải có hỗ trợ lớn hoạt động quảng cáo, tiếp thị, khuyến … Nơng dân người có trình độ kinh nghiệm hạn chế, họ ngại sử dụng sản phẩm khơng biết sản phẩm có hiệu sản phẩm cũ hay khơng Do Cơng ty Bình Điền đầu tư sử dụng nhiều chương trình xúc tiến để tiếp cận tạo lịng tin nơng dân mục đích giúp trình phân phối sản phẩm hiệu Chiến lược chiêu thị Công ty chia làm loại : • Chiêu thị tập trung vào sản phẩm : Hình thức chiêu thị theo chiến lược sản phẩm Với loại phân bón Cơng ty có phát hành brochure phát miễn phí cho nơng dân Trong brochure hướng dẫn chi tiết thông tin loại phân : thành phần tỉ lệ chất dinh dưỡng, cơng dụng, qui trình cách thức bón phân, cách xử lý bón phân cho tình xấu mà trồng gặp phải Ngồi có loại phân Cơng ty có chương trình hướng dẫn kỹ thuật giúp nơng dân làm quen với sản phẩm Hình thức chiêu thị Bình Điền hợp lý Bởi phân bón sản phẩm đầu vào cho trình sản xuất nơng nghiệp nên kiến thức kỹ thuật phân bón cần thiết nơng dân • Chiêu thị tập trung vào thương hiệu : Với hình thức Cơng ty sử dụng chương trình lớn để quảng bá thương hiệu : + Tham gia tổ chức hội thi cấp quốc gia : Hội thi “Nhà nông đua tài” (1999, 2003) truyền hình VTV3 giúp cho nhiều nơng dân biết đến thương hiệu Bình Điền nhiều + Tham gia hội chợ quảng cáo thương hiệu : tập trung vào hội chợ nông nghiệp Cần Thơ, Hà Nội, TP HCM hội chợ có quy mô lớn, nhiều người tham dự + Tài trợ cho hội thi dành cho nông dân tỉnh : Thể thao, văn hóa + Xây dựng trang web Công ty (http://www.binhdien.com) để tạo điều kiện cho nhiều người tiếp cận với Công ty Trong trang web có thiết kế phịng thoại giúp trao đổi thông tin, giải đáp thắc mắc Công ty với nông dân đối tác + Thường xuyên tổ chức hội thảo huyện, tỉnh để hướng dẫn cho bà nông dân sử dụng phân bón 2.5.3.1 Hoạt động quảng cáo : Cơng ty thực hoạt động quảng cáo thông qua nhiều phương tiện truyền thơng : truyền hình, đài phát thanh, báo chí, tin Bình Điền, brochure Trong hiệu quảng cáo qua truyền truyền hình lớn quảng cáo qua báo chí vùng nơng thơn nơng dân có điều kiện tiếp xúc với báo chí, mà họ thường gắn chặt với radio Bên cạnh ấn phẩm Bình Điền : tin brochure nhiều nông dân quan tâm hưởng ứng 2.5.3.2 Hoạt động tham gia hội chợ giới thiệu sản phẩm : Công ty tham gia nhiều hội chợ nông nghiệp quốc tế Việt Nam Thông qua hội chợ, Công ty giới thiệu sản phẩm hiệu mang lại sử dụng chúng Đây hội tốt để Cơng ty có điều kiện giao lưu, gặp gỡ với nơng dân từ nhận thấy nhu cầu, vướng mắc họ để từ Cơng ty đưa sách hợp lý Hội chợ dịp giúp Công ty tổ chức tư vấn kỹ thuật sử dụng phân bón cho nơng dân, giúp họ có vụ mùa bội thu Qua việc tham gia hội chợ giúp cho Công ty nâng cao uy tín vị thị trường 2.5.3.3 Hoạt động hỗ trợ bán hàng : Đối với đại lý Cơng ty có sách : thưởng theo doanh số, khuyến … trình bày Đối với nơng dân tham gia hội thảo hay mua phân bón Cơng ty phát nón áo miễn phí làm q tặng, vào đầu năm Cơng ty cịn tặng lịch cho nơng dân Hơn Cơng ty cịn có chương trình bán phân trả chậm cho bà nông dân thông qua hội nông dân, nông dân xài qua thử đến cuối vụ trả Công ty có chương trình bốc thăm trúng thưởng du lịch cho bà nông mua phân, điều thu hút nhiều nơng dân tham gia, tâm lý nơng dân thích mua hàng mà có kèm quà tặng hay phiếu trúng thưởng 2.5.3.4 Chi phí cho hoạt động xúc tiến : Bình Điền Công ty lớn nên việc đầu tư vào hoạt động xúc tiến điều khơng q khó khăn Hơn hoạt động xúc tiến làm phát sinh khoản chi phí lại góp phần quan trọng thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm cho Cơng ty Chỉ cần có sách đắn việc tham gia hoạt động xúc tiến điều có lợi cho Cơng ty Bảng 2.18 Chi phí cho hoạt động xúc tiến Hoạt động xúc tiến Chi phí Quảng cáo qua truyền hình – 1.2 tỷ/năm Quảng cáo qua báo chí 300 – 400 triệu/năm Các ấn phẩm brochure, tin 300 – 350 triệu/năm Tặng phẩm nón, áo 800 triệu – tỷ/năm Tặng phẩm lịch 300 triệu/năm Tài trợ cho đội bóng chuyền nữ Bình Điền – Long An tỷ/năm Tham gia hội chợ để giới thiệu sản phẩm tỷ – 1.2 tỷ/năm Tài trợ thi “Nhà nông đua tài” tỷ/năm Phát phân miễn phí hỗ trợ cho dân tộc nghèo Trà Vinh, 150 – 200 triệu/năm Sóc Trăng, ĐăcLăk (Nguồn : Phịng Tiếp Thị) Qua bảng cho thấy Công ty quan tâm đầu tư lớn cho hoạt động xúc tiến nhằm quảng bá thương hiệu đẩy mạnh sản phẩm Công ty thị trường Ở thị trường Campuchia phân bón Thái Lan chiếm thị phần hầu hết Cơng ty phân bón Thái Lan lại khơng có nhiều hoạt động xúc tiến thị trường Nắm bắt điều này, Bình Điền sử dụng linh hoạt nhiều hoạt động xúc tiến để thu hút nơng dân đến với phân bón Bình Điền • Các hình thức xúc tiến : + Quảng cáo qua đài truyền hình : phương thức chủ yếu tác động vào giới trung gian phân phối nông dân số nông dân Campuchia có điều kiện xúc tiến với truyền hình cịn hạn chế Do hình thức Cơng ty thực thời gian đầu ngắn hạn, cần tạo ấn tượng ban đầu với nhà trung gian + Quảng cáo qua đài truyền : nông dân thường sử dụng đài phát nên với hình thức Cơng ty giới thiệu chi tiết sản phẩm nơng dân có nhiều thơng tin cụ thể + Phát hành tài liệu brochure tiếng khơ’me miễn phí cho nơng dân + Mở lớp tập huấn, hướng dẫn kỹ thuật bón phân cho bà nơng dân + Thực mơ hình trình diễn, hội thảo để giao lưu với nông dân, giải đáp thắc mắc nơng dân + Khi mua phân Bình Điền nơng dân tặng quà khuyến : nón, áo … Với hàng loạt hoạt động trên, Bình Điền tạo niềm tin nông dân để chọn mua sản phẩm số lượng ngày tăng lên nhiều, điều thể qua kim ngạch xuất Công ty sang Campuchia tăng mạnh qua năm Nhận xét : Công ty có chiến lược xúc tiến tốt điển hình ngày có nhiều nơng dân biết đến thương hiệu Đầu Trâu mua phân bón Bình Điền nhiều hơn, đặc biệt thị trường nước ngồi Cơng ty cần trì phát huy ưu điểm để hỗ trợ nhiều cho hoạt động phân phối CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY PHÂN BĨN BÌNH ĐIỀN Giải pháp : Lựa chọn kênh phân phối hiệu Hiện kênh phân phối chủ yếu Công ty thông qua hệ thống đại lý, hệ thống đại lý phải trải qua nhiều cấp trung gian khiến thời gian phân phối bị kéo dài ra, trải qua nhiều cấp chi phí trung gian tăng lên kết giá bán cho nông dân cao Dựa sở việc tổ chức kênh phân phối phải đảm bảo điều kiện rút ngắn đường sản phẩm, giảm chi phí trung gian Cơng ty cần phải chọn kênh ngắn đường sản phẩm, giảm chi phí trung gian Cơng ty cần phải chọn kênh phân phối hiệu Cụ thể : + Đối với thị trường xa : miền Trung, Tây Ngun Thì Cơng ty nên chọn kênh phân phối trải qua cấp trung gian đủ Với cấp trung gian, cấp lấy hàng trực tiếp Công ty, cấp phân phối sản phẩm đến tay nơng dân giảm bớt chi phí thời gian phân phối sản phẩm đến nông dân + Đối với thị trường gần miền Đông, miền Tây : thị trường gần, có nhu cầu phân bón cao khu vực khác độ bao phủ rộng nên Cơng ty chọn kênh phân phối qua cấp trung gian Trong đó, khu vực thị trường gần : Đồng Nai, Bình Dương, Long An … nên trải qua cấp trung gian vừa lấy hàng từ Công ty vừa bán phân bón trực tiếp cho nơng dân Còn khu vực xa : Cà Mau, Bình Thuận, Trà Vinh … trải qua cấp trung gian Tóm lại tùy vào thị trường cụ thể mà Công ty nên chọn kênh phân phối có độ dài phù hợp giúp việc phân phối đạt hiệu Giải pháp : Lựa chọn trung gian hiệu Để có kênh phân phối không qua nhiều cấp trung gian đảm bảo phân phối hiệu phụ thuộc nhiều vào việc chọn lựa trung gian Công ty phải đảm bảo phân phối đối tượng trung gian đáp ứng nhu cầu mua phân bón nơng dân Điều quan trọng việc chọn trung gian cho kênh phân phối cấp vị trí kinh doanh thuận lợi trung gian Đối với kênh phân phối cấp trước hết chọn đại lý có sở gần nơi có nhiều nhu cầu mua phân bón cuối Nếu chọn trung gian Công ty phân phối thẳng sản phẩm đến đại lý từ nơng dân đến thẳng điểm bán hàng đại lý mua hàng Bên cạnh cần phải trọng mối quan hệ rộng rãi trung gian với khách hàng Vị trí thuận lợi thơi chưa đủ mà cịn phải có mối quan hệ rộng rãi chặt chẽ lâu dài làm tăng hiệu trung gian lên Đối với kênh phân phối cấp ngồi vị trí thuận lợi mối quan hệ rộng rãi yếu tố khơng phần quan trọng số lượng cấp đại lý Số lươïng cấp thứ phải lớn nhiều so với cấp việc phân phối qua cấp có ý nghĩa hiệu Hơn Công ty cần phải phân cấp cụ thể, rõ ràng cấp đại lý Để phân biệt rõ cấp đại lý dựa vào doanh số tiêu thụ đại lý Cấp doanh số phải lớn cấp doanh số cấp ấn định mức cao chọn đại lý quy mô lớn để đảm bảo có khả phân phối hàng cho nhiều đại lý cấp Cịn cấp mức doanh số nên quy định mức vừa phải để tạo điều kiện cho nhiều trung gian tham gia Bên cạnh Cơng ty cần phải phân rõ phạm vi hoạt động đại lý để tránh tình trạng tranh giành khách hàng Cơng ty đại lý hệ thống với tùy tình Cơng ty cần u cầu đại lý hỗ trợ để đạt hiệu phân phối tốt hơn, chẳng hạn trường hợp bên thiếu phân bón bán cho nơng dân Công ty chưa thể đáp ứng được, bên lại cịn phân bón mà chưa có nhu cầu sử dụng thỏa thuận bên để đáp ứng nhu cầu sử dụng phân bón nơng dân Giải pháp : Cung ứng sản phẩm nhanh chóng, kịp thời Phân bón sản phẩm phục vụ cho nơng nghiệp việc cung ứng sản phẩm thời gian mùa vụ điều cần thiết Các đại lý lấy hàng sau phải làm đầy đủ thủ tục phòng kinh doanh, thời gian xử lý đơn hàng phòng thực nhanh xử lý ngày xong Thời gian làm việc phòng kinh doanh theo hành (từ 7h00 đến 3h30), nên chủ phương tiện đến khoảng thời gian đơn hàng xử lý, điều vào lúc bình thường khơng có vấn đề Nhưng vào lúc đầu vụ, nhu cầu phân bón từ nơi tràn nhiều, có lúc xe đại lý đến Công ty hết làm việc nên đành phải chờ đến hôm sau Đối với đại lý thị trường xa việc phải chờ qua ngày điều bất lợi thời gian phân phối bị kéo dài nhu cầu phân bón gấp Để khắc phục tình trạng này, Cơng ty nên kéo dài thời gian làm việc thêm đến tối khoảng 6h – 7h vào lúc nhu cầu phân bón lên cao để cung ứng kịp thời nhu cầu thị trường, trường hợp chủ xe dự tính xe đến khơng kịp thời gian làm việc kéo dài thêm chủ phương tiện đại lý cần phải thơng báo trước với phịng kinh doanh để họ xem xét lại cho phép lấy hàng thẳng từ nhà máy mà không cần phải làm thủ tục với phòng kinh doanh Tất nhiên việc chấp nhận trường hợp phụ thuộc lớn vào uy tín đại lý với Cơng ty thời gian qua Nếu tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý lấy hàng vào lúc khẩn cấp việc cung ứng hiệu Cơng ty cịn với bà nơng dân có phân bón kịp thời cho trồng Giải pháp : Hỗ trợ chi phí vận chuyển cho đại lý + Đối với khu vực xa : Thì Cơng ty nên hỗ trợ chi phí vận chuyển lượt cho đại lý, đại lý tính lượt chi phí vận chuyển vào giá bán, giúp giá bớt có chênh lệch so với khu vực thị trường gần tạo nên điều kiện cho nơng dân có điều kiện mua hàng Cơng ty lúc giá giảm bớt phần so với trước + Đối với đại lý khơng có đội ngũ vận chuyển riêng mà phải th ngồi chi phí vận chuyển cao hơn, Cơng ty cần hỗ trợ cho phần chi phí vận chuyển hợp lý để điều tiết bớt chênh lệch chi phí vận chuyển so với đại lý có đội ngũ vận chuyển riêng + Đặc biệt trường hợp giá nhiên liệu xăng, dầu tăng làm chi phí vận chuyển cho đại lý lấy hàng với số lượng lớn, điều giúp Cơng ty bình ổn giá lại mà cịn phân phối nhiều hàng trước Tuy việc hỗ trợ chi phí vận chuyển làm giảm phần lợi nhuận Công ty bù lại Công ty thu hút nhiều khách hàng giữ khách hàng lại cho mình, tránh việc chênh lệch giá chi phí vận chuyển gây mà khách hàng Công ty chuyển sang sử dụng phân bón Cơng ty khác Giải pháp : Giới hạn thêm thời hạn toán cho đại lý Do việc thu hoạch nơng nghiệp có tính thời vụ nên nơng dân tùy theo mà tốn tiền cho đại lý Khi đại lý đến thời hạn tốn cơng nợ cho Công ty chưa nhận tiền tốn từ nơng dân chưa đến thời vụ thu hoạch đại lý khơng đủ tiền tốn cho Cơng ty, đại lý bị kẹt cơng nợ khơng thể lấy hàng tiếp Cơng ty, để trì hoạt động kinh doanh đại lý buộc phải chuyển sang lấy hàng Cơng ty khác có chế độ tốn thơng thống Điều bất lợi cho Công ty Thời hạn thông thường Công ty yêu cầu đại lý phải tốn tháng vịng quay nông nghiệp thường kéo dài – tháng nên đại lý khó có khả tốn kịp thời gian quy định Cơng ty Vì Cơng ty nên kéo dài thời hạn tốn đại lý lên – 3,5 tháng, làm đại lý bị kẹt công nợ khơng chuyển qua lấy hàng Cơng ty khác Bên cạnh Cơng ty cần có linh hoạt việc quy định thời hạn toán cho đại lý số trường hợp : + Đối với vùng trồng dài ngày thời hạn cho nợ kéo dài thêm so với vùng trồng ngắn ngày + Đối với vùng trồng lúa có diện tích lớn nhu cầu phân bón tất nhiên nhiều Cơng ty nên tạo điều kiện tăng thêm thời hạn toán cho đại lý Khi kéo dài thời hạn toán cho đại lý Cơng ty vất vả việc theo dõi công nợ đại lý làm đại lý khơng lấy hàng Cơng ty khác bị kẹt nợ Mặt khác sách giúp nơng dân mua phân bón trả chậm, chờ đến vụ thu hoạch tốn sau, điều mà nơng dân mong muốn đáp ứng Giải pháp : Tăng mức chiết khấu cho đại lý Mức chiết khấu yếu tố thu hút lớn quan tâm đại lý đến với Công ty Tuy chất lượng sản phẩm Công ty tốt thương hiệu có uy tín Cơng ty khơng có mức chiết khấu hấp dẫn số đại lý lấy hàng Cơng ty bán cho phù hợp với nhu cầu nông dân lấy hàng Công ty theo đủ quy định cần thiết lại phần lớn lấy hàng Cơng ty khác có mức chiết khấu cao hấp dẫn bán Nông dân muốn mua hàng Bình Điền đại lý viện lý hết hàng Bình Điền giới thiệu với nơng dân sản phẩm Cơng ty khác nơng dân buộc lịng mua phân bón Cơng ty họ khơng thể đến thẳng Cơng ty để mua hàng Hiện so với đối thủ mức chiết khấu Cơng ty có phần thấp chưa thật hấp dẫn đại lý, để giữ chân khuyến khích đại lý hoạt động tốt Cơng ty cần tính tốn lại để tăng thêm mức chiết khấu cao so với trước cho đại lý Giải pháp : Cần có quan tâm nhiều đến đại lý cấp Như nói Cơng ty chủ yếu tập trung quan tâm vào đại lý cấp chưa quan tâm nhiều đến cấp đại lý bên Trong đại lý cấp người bán phân bón cho nơng dân Khi vào vụ phân bón Bình Điền chưa xuống kịp cấp bên thông tin đến với họ chưa kịp, họ tưởng phân bón giả phân Bình Điền thật, khơng loại trừ trường hợp đại lý cố tình bán phân giả để kiếm lợi nhuận cao hơn, họ làm nghĩ Cơng ty khơng thể giám sát kiểm tra hoạt động mình, chưa có hoạt động tuyên truyền, hướng dẫn cho đại lý cách thức phân biệt hàng thật giả xảy tình trạng bán phân bón giả, phân chất lượng cho nông dân từ cấp đại lý Do Cơng ty cần có liên hệ chặt chẽ với đại lý để tránh xảy điều bất lợi cho Công ty Bên cạnh Cơng ty cần dành nhiều ưu đãi cho đại lý để họ thấy có phần quan trọng Công ty nổ lực cố gắng hơn, : + Hỗ trợ bảng hiệu cho đại lý cấp bên + Thưởng cho đại lý bán nhiều hàng Cơng ty + Khi có sản phẩm giới thiệu hướng dẫn thông tin cần thiết để hỗ trợ cho việc bán hàng đại lý … Cùng với ưu đãi Cơng ty cần có thêm quy định cần thiết để đại lý hoạt động hiệu Chẳng hạn đại lý cấp bán hàng giả Cơng ty kết hợp với đại lý cấp để có biện pháp xử lý : ngưng giao hàng Cơng ty thời gian đó, cắt chế độ thưởng tạm thời thời gian định Hệ thống phân phối chuỗi trung gian làm việc với Cơng ty, có quan tâm đồng mức đến đối tượng hệ thống tạo nên chặt chẽ, gắn bó từ giúp cho hoạt động phân phối Công ty đạt nhiều hiệu cao Giải pháp : Thường xuyên tổ chức hội thảo cho nông dân để thu nhập thông tin kịp thời Người mua sản phẩm từ Công ty đại lý người mua cuối sử dụng sản phẩm lại nông dân nên nông dân có nhiều ý kiến cần phản ánh với Công ty Nhưng phải trải qua nhiều cấp trung gian nên thơng tin khó phản ánh kịp thời với Cơng ty Do Cơng ty cần phải thường xuyên tổ chức hội thảo để lấy ý kiến từ nông dân, lắng nghe ý kiến, thắc mắc, nguyện vọng nông dân để điều chỉnh cho phù hợp Việc tổ chức hội thảo nên tổ chức định kỳ hàng tháng, hàng quý để đảm bảo thông tin cập nhật thường xuyên Nhất vào lúc thị trường có nhiều biến động : giá nông sản rớt giá, mùa … nơng dân có nhiều điều muốn phản ánh nhanh chóng với Cơng ty hơn, lúc việc tổ chức hội thảo điều cần thiết cho Cơng ty lẫn nơng dân Bên cạnh Cơng ty tổ chức thêm hoạt động kèm theo : khen thưởng nông dân mua phân Công ty thường xuyên với số lượng nhiều nhất, chọn nông dân xuất sắc có kiến thức nơng nghiệp tốt lên giao lưu, tun truyền kiến thức cho người … Những hoạt động kết hợp với hội thảo làm tăng thêm ý nghĩa hấp dẫn hội thảo hơn, qua nơng dân có nhìn tốt gắn bó với Cơng ty Ngồi việc tổ chức hội thảo định kỳ để thu thập thơng tin Cơng ty thiết lập đường dây điện thoại để phuïc vụ cho việc thu nhập thông tin ý kiến từ nông dân muốn phản ánh lên Công ty Làm nông dân tiếp xúc trực tiếp với Cơng ty ngược lại, trình đảm bảo thông tin thông suốt cho đôi bên Giải pháp : Điều chỉnh giá thành sản phẩm Về giá ta thấy rõ giá Bình Điền cao so với Cơng ty khác Chính điều làm hạn chế phần khả cạnh tranh Công ty với đối thủ Mặc dù chất lượng sản phẩm Công ty hẳn Công ty khác người nông dân có khả để đặt tiêu chuẩn chất lượng tương tự nên giá yếu tố quan trọng để chọn mua sản phẩm Muốn chiến thắng cạnh tranh Công ty phải tạo lợi khơng chất lượng mà cịn phải giá Do Cơng ty cần có nhiều biện pháp để giúp hạ giá thành sản phẩm thấp xuống chút Trước hết Cơng ty cần tính tốn tỷ lệ loại chi phí cấu thành giá cách hợp lý, chi phí cắt giảm không làm ảnh hưởng đến trình tiêu thụ nên giảm Hoặc để giảm thiểu chi phí sản xuất cần phải sử dụng cách hiệu nguyên vật liệu, không để dư thừa nguyên vật liệu gây lãng phí Một cách khác Công ty tăng số lượng sản phẩm sản xuất lên so với trước đây, số lượng sản phẩm tăng lên Cơng ty có lợi chi phí thấp, lúc chi phí cho đơn vị sản phẩm thấp so với trước nên giá thấp Muốn làm điều đòi hỏi Công ty phải đầu tư dây chuyền sản xuất đáp ứng cơng suất cao Khi có lợi chi phí, Cơng ty bị ảnh hưởng so với Công ty khác trường hợp giá nguyên vật liệu tăng hay sản phẩm bị giảm giá Đó biện pháp điều chỉnh giá cách giảm chi phí Ngồi Cơng ty điều chỉnh giá cho sản phẩm dựa xu hướng thị trường Chẳng hạn với loại phân cao cấp phân bón cho hoa lan kiểng, sản phẩm tương đối mới, người tiêu dùng có xu hướng sử dụng loại hơn, nên Cơng ty định giá cao để đạt mức lợi nhuận nhiều lúc Cơng ty có ưu loại sản phẩm so với Công ty khác Hoặc sản phẩm thơng dụng sản phẩm có sản lượng tiêu thụ lớn so với loại phân khác thị trường có xu hướng sử dụng loại phân chuyên dùng cao cấp nên Cơng ty hạ giá loại phân thơng dụng chút để tối đa hóa tiêu thụ với số lượng lớn Cơng ty đạt mức lợi nhuận mong muốn mà nơng dân có nhiều điều kiện sử dụng phân bón Cơng ty KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập Cơng ty tìm hiểu hoạt động kinh doanh phân tích hệ thống phân phối giúp em có thêm nhiều kiến thức thực tế bổ sung cho học Sản xuất phân bón ngành công nghiệp quan trọng nước ta Có thể nói phân bón lại vật tư kỹ thuật vô quan trọng cho đầu vào q trình sản xuất nơng nghiệp Trên tinh thần Cơng ty phân bón Bình Điền tìm cách đưa kiến thức kỹ thuật nông nghiệp đất đai, phân bón, sinh lý trồng tới bà nông dân để trang bị cho họ kiến thức tảng cần thiết việc lựa chọn hợp lý sử dụng hiệu loại phân bón Với hệ thống kênh phân phối đa cấp năm qua Công ty tiến hành tương đối tốt hoạt động kinh doanh Cụ thể lợi nhuận, thị phần uy tín thương hiệu Cơng ty tăng mạnh năm gần Mặc dù tạo chỗ đứng vững thị trường Công ty cần cố gắng nổ lực để đạt kết cao phấn đấu Công ty sản xuất phân bón NPK lớn Việt Nam mà cịn lớn khu vực Bên cạnh thuận lợi nổ lực mà Công ty đạt thời gian qua tồn hạn chế mà Công ty cần khắc phục - Cần mạnh dạn công tác đầu tư, chương trình xúc tiến nhằm tạo lợi cạnh tranh thị trường - Củng cố hoàn thiện hệ thống sách phân phối sản phẩm Công ty đề - Bên cạnh Cơng ty cần thực tốt việc phân phối chiến lược phân phối với chiến lược sản phẩm, chiến lược giá chiến lược chiêu thị để thực mục tiêu đề - Tin chắc, Cơng ty trì củng cố mặt việc Cơng ty muốn mở rộng thị trường nước Lào, Trung Quốc … mang lại hiệu thành công TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngô Công Thành – Marketing (lý luận thực hành ) Trường Đại Học Kinh Tế Thành phố Hồ Chí Minh – 2002 Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang – nguyên lý Marketing – NXB Đại Học Quốc Gia Thành Phố Hồ Chí Minh – 2003 Phan Đình Quyền, Phan Thăng – Marketing – NXB thống kê – 2000 Trương Đình Chiến – quản trị kênh Marketing (lý thuyết thực tiễn) Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân – NXB thống kê – 2001 trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường – quản trị hệ thống phân phối sản phẩm – Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân – NXB thống kê – 1999 Marketing – Trường Đại Học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh 2004 ... THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY • Giải pháp 1: Lựa chọn kênh phân phối hiệu • Giải pháp 2: Lựa chọn trung gian hiệu • Giải pháp 3: Cung ứng sản phẩm nhanh chóng, kịp thời • Giải pháp. .. Cơng ty mà cịn giúp Cơng ty giữ vững lợi cạnh tranh thị trường lâu dài Vì em chọn đề tài ? ?Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối Cơng ty phân bón Bình Điền? ?? Mục đích nghiên cứu đề tài:. .. Ty • Phân tích đánh giá hệ thống phân phối Cơng Ty • Các đối thủ cạnh tranh thị trường • Các chiến lược Marketing – Mix hỗ trợ cho hệ thống phân phối CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ