chơng I: vai trò và nội dung công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. I_Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 1. Các quan điểm khác nhau về thị tr ờng : Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Từ đó tới nay đã trải qua hàng thế kỷ. Chính và vậy, các khái niệm về thị trờng rất phong phú và đa dạng. Tuy nhiên, ta có thể khái quát một số khái niệm sau: * Theo cách hiểu cổ điển: Thị trờng là nơi diễn ra quá trình trao đổi và buôn bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trờng còn bao gồm các hội trợ cũng nh các địa d hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng. * Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành các hoạt động mua bán giữa ngời mua và ngời bán. * Thị trờng biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân về việc làm, bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh gía cả. * Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua và những ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụvới khối lợng và giá cả bao nhiêu là do cung và cầu quyết định. * Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ hay mật thiết với nhau bao gồm: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng về hàng hoá và dịch vụ, giá cả của hàng hoá và dịch vụ. * Theo Mác, thị trờng chẳng qua là sự biểu hiện của sự phân công xã hội và do đó nó có thể vô cùng tận. Tựu trung lại ta thấy, mọi khái niệm về thị trờng đều đề cập tới mối qua hệ giữa ngời mua và ngời bán. Các mối quan hệ này đợc biểu hiện một cách khác nhau giữa các khái niệm, ta có thể xen xét kỹ vấn đề thông qua hai sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Quan niệm về hệ thống thị trờng giản đơn: 2. Phân loại thị tr ờng : Về mặt lý thuyết và thực tiễn ta thấy có nhiều loại thị trờng, do đó cần phải nghiên cứu cách phân loại nó. Có nắm vững cách phân loại thị trờng, chúng ta mới có khả năng nghiên cứu và sử dụng các biện pháp thích hợp để phát triển và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. 1 Sau đây, chúng ta nghiên cứu các phơng pháp chủ yếu để phân loại thị trờng: - Trên góc dộ vị trí địa lý của lu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét ngời ta phân thị trờng thành: * Thị trờng trong nớc: Thị trờng từng địa phơng, thị trờng đặc khu, thị trờng thành thị, thị trờng nông thôn. * Thị trờng nớc ngoài: Thị trờng Tây Âu, Đông Âu, Bắc Mỹ, thị trờng Đông Nam á trờng thành: 2 ChơngII: Thực trạng về hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ Gas của công ty Gas Petrolimex. I. Một số đặc điểm cơ bản về công ty LPG. 1.Sự hình thành và phát triển của công ty xăng dầu Việt Nam. Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là doanh nghiệp Nhà nớc, trực thuộc Bộ Thơng Mại với tổng số vốn kinh doanh trên 2000 tỷ đồng . Tiền thân là công ty dầu , mỡ , nhờn đợc thành lập từ những năm 1956 . Trải qua trên 40 năm xây dựng và trởng thành ,Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đã xây dựng đợc cơ sở vật chất khang trang , hiện đại và luôn đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu của nền kinh tế quốc dân về các sản phẩm hoá dầu , đặc biệt là xăng dầu chính. Chức năng và nhiệm vụ chính của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam là xuất nhập khẩu Xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu khác .Trong thời gian từ khi thành lập đến những năm 1980 , Tổng công ty xăng dầu Việt Nam chỉ đơn thuần đảm nhận cung cấp Xăng dầu chính cho nhu cầu của nền kinh tế quốc dân . Từ những năm 1986 trở đi , cùng với sự đổi mới nền kinh tế do Đảng và Nhà nớc khởi xớng . Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam không ngừng đa dạng hoá hoạt động kinh doanh với trục chính là kinh doanh Xăng dầu chính. Trong thời kỳ này , các ngành hàng Dầu nhờn , Nhựa đờng , Hoá chất , Bảo hiểm và Gas lỏng đợc hình thành . Đến nay , các sản phẩm này đã thể hiện đợc chỗ đứng cũng nh uy tín của mình trên thị trờng nội địa và xuất khẩu một phần sang Lào, Camphuchia và phía Nam Trung Quốc. Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam đang theo đuổi chiến lợc phát triển ngành Xăng dầu thành một hãng quốc gia theo mô hình tập đoàn kinh tế mạnh và năng động . Để phục vụ cho chiến lợc này , các chơng trình đa dạng hoá hoạt động kinh doanh , tập trung hoá về tài chính thông qua mô hình Công ty tài chính trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam , hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật và tin học hoá trong quản lý cũng nh các thiết bị xuất nhập đã và đang đợc triển khai một cách mạnh mẽ . Do kinh doanh trong một thời gian dài , đồng thời với các chính sách đầu t đúng hớng , đến nay Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam đã xây dựng đợc một hệ thống phân phối Xăng dầu hoàn chỉnh và rộng khắp trên toàn quốc . Hệ thống kho tiếp nhận chiếm các vị trí chiến lợc tại cả ba vùng Bắc,Trung, Nam .Cùng với 50 công ty trực thuộc và khoảng 20 chi nhánh có trụ sở tại hầu hết các tỉnh thành trong cả nớc đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu của nền kinh tế quốc dân qua trên 1500 cửa hàng bán lẻ trực thuộc các công ty và chi nhánh khu vực . Tuy nhiên đến nay bên cạnh mặt tích cực , hệ thống phân phối cũng đã tỏ ra trì trệ , chi phí gia tăng và đặc biệt là làm giảm tính cạnh tranh của hệ thống . thực tế đã có nhiều chuyên gia của ngành đặt câu hỏi là mô hình này đã thành công trong quá khứ thì liệu có thể thành công trong thời gian sắp tới hay không. Thời gian mà đặc trng của nó là sự cạnh tranh và tính hiệu quả là động lực , điều kiện để tồn tại và phát triển . Đây vẫn là câu hỏi mở đối với 3 ban lãnh đạo của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam . Tính cấp thiết phải giải đáp cho câu hỏi ngày càng gia tăng do khả năng Việt Nam có thể sản xuất đ- ợc Xăng dầu và một số sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ ngày càng trở thành hiện thực. 2. Sự hình thành ,phát triển ngành Gas lỏng của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam qua các thời kỳ . Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam là một trong ba đơn vị kinh doanh Gas lỏng đầu tiên của Việt Nam . Thời gian chính thức cung cấp sản phẩm ra thị trờng là tháng 08 năm1993 . Trong thời kỳ này, Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam tổ chức kinh doanh Gas lỏng thông qua một phòng chức năng của tại Tổng công ty là phòng kinh doanh Gas lỏng . Nhờ có hớng đi và các chính sách đúng đắn , cơ sở vật chất kỹ thuật của ngành không ngừng đ- ợc mở rộng , phát triển với uy tín của sản phẩm ngày càng gia tăng . Lợng bán ra tăng liên tục qua các năm từ 8.000 tấn năm 1994 đến 16.000 tấn năm 1995 và một năm sau đó sản lợng bán đã tăng lên 24.000 tấn chiếm trên 45% thị tr- ờng nội địa . Đến nay ,Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam là đơn vị duy nhất có hệ thống kho bể tiếp nhận ,đóng nạp trên cả ba miền và kết quả là giá thành vận chuyển đợc cắt giảm đáng kể do vận chuyển với cự li ngắn . Trong thời gian này việc tổ chức hệ thống kinh doanh và phân phối sản phẩm ra thị trờng vẫn dựa vào phần lớn hệ thống tổ chức và phân phối của các công ty Xăng dầu do đó khi cha gặp phải sự cạnh tranh , hệ thống này đã giúp cho lợng bán Gas lỏng tăng lên rõ rệt nhờ tính xã hội hoá trên phạm vi rộng của hệ thống phân phối cũng nh lòng tin của ngời tiêu dùng đối với các công ty Xăng dầu . Sau năm 1995 , khi sự cạnh tranh đã rõ nét và ngày càng gay gắt với sự tham gia của trên 17 công ty vào thị trờng Gas lỏng chặt hẹp của Việt Nam , thị phần Gas lỏng của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam giảm đáng kể từ 45% xuống còn khoảng 30% . Nguyên nhân của tình hình này là sự không phù hợp xuất phát từ sự khác biệt giữa kinh doanh Gas lỏng và kinh doanh Xăng dầu về mặt thị trờng và bảo hộ của Nhà nớc . Xăng dầu là hàng hoá thuộc danh mục định giá của Nhà nớc .Và Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam đợc Nhà nớc giao đảm nhận trên 60% nhu cầu của cả nớc , trong khi Gas lỏng là ngành hàng không thuộc diện Nhà nớc quản lý về giá và tham gia vào thị trờng cạnh tranh thực thụ . Đứng trớc tình hình trên , ban lãnh đạo của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam đã áp dụng thử nghiệm một số mô hình nhằm tăng tính chủ động và thích nghi với thị trờng của ngành hàng Gas lỏng . Mô hình đầu tiên là việc hình thành các xí nghiệp Gas lỏng tại các khu vực thị trờng trọng điểm là Hà Nội , Hải Phòng, Đà Nẵng , TP Hồ Chí Minh. Các xí nghiệp này vẫn chịu sự quản lý của các công ty Xăng dầu tại các khi vực thị trờng đó là Công ty Xăng dầu khu vực I (Hà Nội), Công ty Xăng dầu khu vực II( TP Hồ Chí Minh), Công ty Xăng dầu khu vực III ( TP Hải Phòng) và Công ty Xăng dầu khu vực IV (TP Đà Nẵng) . Tại Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam vẫn tồn tại phòng kinh doanh Gas lỏng có chức năng t vấn cho Tổng giám đốc chỉ đạo hoạt động kinh doanh Gas lỏng của toàn ngành . Tổng giám đốc không chỉ đạo trực tiếp 4 các xí nghiệp Gas này mà chỉ đạo thông qua các giám đốc công ty Xăng dầu khu vực .Có thể nói mô hình này đã làm cho hoạt động kinh doanh Gas lỏng phụ thuộc quá nhiều vào hoạt động kinh doanh Xăng dầu nên mô hình này chỉ tồn tại cha đầy một năm . Tiếp tục đổi mới hoạt động kinh doanh Gas lỏng hteo hớng nâng cao tính tự chủ ngành hàng , phù hợp với đặc điểm kinh doanh ,ngày 25/12/1998, trên cơ sở tờ trình của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam , Bộ Thơng Mại đã ra quyết định số 1653/ QĐ-BTM về việc thành lập công ty Petrolimex Gas với chức năng kinh doanh xuất nhập khẩu Gas lỏng và các thiết bị phụ kiện phục vụ kinh doanh ngành hàng . Công ty chính thức đi vào hoạt động từ tháng 01/1999 với số vốn trên 200 tỷ đồng , trụ sở chính đặt tại Hà Nội và 3 chi nhánh tại Hải Phòng, Đà Nẵng ,TP Hồ Chí Minh, một xí nghiệp Gas tại Hà Nội . Công ty có 3 kho tiếp nhận Gas lỏng từ tầu biển, tồn trữ và đóng rót Gas lỏng tại Hải Phòng, Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh. Hiện nay công ty đang đầu t và sắp đa vào hoạt động hệ thống tại Cần Thơ. Ngoài ra, công ty còn quản lý hệ thống kho cấp II. Đây là hệ thống tiếp nhận Gas lỏng từ kho trên để đáp ứng nhu cầu tại một số thị trờng nhất định nh Hà Nội, Nghệ Tĩnh . 3. Mô hình tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của công ty Gas. 3.1. Mô hình tổ chức. Mô hình tổ chức của công ty Gas Petrolimex phụ thuộc vào chức năng, nhiệm vụ của đơn vị, phụ thuộc vào điều kiện khách hàng, khả năng và cơ chế kinh tế. Trong cơ chế thị trờng, mô hình tổ chức bộ máy của công ty đợc bố trí gọn nhẹ, các bộ phận chức năng hoạt động rất năng động hiệu quả. Bộ máy của công ty đợc bố trí theo cơ cấu chức năng, Giám đốc là ngời chịu trách nhiệm cao nhất về lợi nhuận của công ty . Với mô hình cơ cấu nh sau: 3.2. Chức năng của công ty Gas. Công ty Gas Petrolimex có chức năng kinh doanh, xuất nhập khẩu khí đốt hoá lỏng (LPG), các thiết bị, bồn bể và hệ thống công nghệ của ngành hàng phục vụ cho nhu cầu xã hội. 3.3. Nhiệm vụ của công ty. +Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo yêu cầu của các đơn vị. +Chỉ đạo tổ chức mạng lới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trờng và định hớng phát triển của công ty, xây dựng chiến lợc ngành hàng, chỉ đạo thống nhất quản lý kinh doanh thông qua cơ chế định giá, điểm giao nhận hàng, phân công thị trờng, các định mức kinh tế kỹ thuật cớc vận chuyển tối đa. 5 +Chỉ đạo phối hợp với các đơn vị trong công tác đầu t liên quan đến việc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh ngành hàng tại các đơn vị. 4. Đặc điểm về ngành hàng kinh doanh của công ty LPG. 4.1. Gas lỏng, đặc tính và các ứng dụng cơ bản. Khí đốt hoá lỏng (Gas lỏng-LPG) là nhiên liệu với 2 thành phần chủ yếu là Propane (C 3 H 8 ) và Butane (C 4 H 10 ) có nguồn gốc từ dầu mỏ. Đặc tính của LPG: Là nhiên liệu sạch, không gây ô nhiễm môi trờng, không gây độc hại ngay cả khi tiếp xúc với thức ăn, không làm ăn mòn các thiết bị dụng cụ sử dụng. Về năng suất toả nhiệt, LPG cao hơn hẳn so với các loại nhiên liệu truyền thống, LPG đợc sử dụng dới thể hơi nh đối với các loại khí Metane (CH 4 ), Axetilen (C 2 H 2 ) nhng trong tồn trữ, vận chuyển LPG đợc hoá lỏng ở nhiệt độ môi trờng với áp suất thấp (7-12 kg/ cm 3 ) và đây là u điểm tuyệt đối của LPG. Chính nhờ đặc tính này LPG đợc tồn trữ và chuyên chở một cách thuận tiện và linh hoạt hơn so với các loại nhiên liệu khác. Với các u điểm trên, LPG ngày càng đợc sử dụng rộng rãi và trở thành xu hớng tiêu dùng trên thế giới, đặc biệt là dới sức ép của vấn đề ô nhiễm môi trờng. Ban đầu, LPG đợc sử dụng chủ yếu trong các lĩnh vực dân dụng và th- ơng mại (đun nấu trong gia đình và các hộ kinh doanh nhỏ, khách sạn, nhà hàng). Ngày nay LPG cũng đợc sử dụng rộng rãi trong các lĩnh vực hoá chất (nguyên liệu đầu vào để tạo ra các hoá chất giá trị khác), công nghiệp (làm nhiên liệu cho quá trình nung thuỷ tinh, sấy chè, làm gạch, chế biến thực phẩm ), hoá dầu (nguyên liệu đầu vào của quá trình hoá dầu), giao thông vận tải (nhiên liệu chạy xe), nông nghiệp. LPG đợc sử dụng theo các lĩnh vực trong năm 1998 đợc thể hiẹn qua bảng số 01. Tại Việt Nam LPG mới quay lại thị trờng và hiện nay, LPG mới đợc sử dụng chủ yếu trong các lĩnh vực dân dụng, thơng mại và công nghiệp với tỷ trọng tơng ứng là 65%; 20%; 15%. Bảng số 01: Mức tiêu thụ toàn cầu theo lĩnh vực sử dụng năm 1998. Lĩnh vực sử dụng Khối lợng (triệu tấn) Tỷ lệ (%) Dân dụng. Nông nghiệp. Công nghiệp. Giao thông. Hoá dầu. Hoá chất. 90,910 4,249 25,344 10,745 13,773 40,931 48,89 2,28 13,63 5,78 7,41 22,01 Tổng: 185,952 100,00 (Nguồn: Tạp chí Statistical Review of Global LPG 1999). 4.2.Một số dặc điểm chính về ngành hàng kinh doanh. 6 a.Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty. Công ty Gas đợc thành lập đầu năm 1999, với lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là Gas lỏng, Bếp Gas và các phụ kiện liên quan khác. I.Gas hoá lỏng gồm: -Gas rời. -Gas bình 4 kg. -Gas bình 9 kg. -Gas bình 12 kg -Gas bình 13 kg -Gas bình 48 kg II. Bếp Gas. III.Phụ kiện khác. -Điều áp gồm: + Điều áp KOSANOVA. + Điều áp tự ngắt KOSANOVA. + Điều áp KOSANOVA cao cấp. + Điều áp R326 (Bình 12 kg). + Điều áp COMAP. -ống dẫn Gas gồm: + ống dẫn Gas cao su D 8,7 mm + ống dẫn cao cấp. + ống dẫn khác. -Kẹp dây Gas + Kẹp cao su. + Kẹp khác. b. Đặc điểm về nguồn hàng. Đất nớc ta là một trong những quốc gia có nguồn tài nguyên về dầu mỏ tơng đối cao, song việc khai thác nguồn tài nguyên này thực sự cha có hiệu quả. Nguyên nhân chủ yếu là cha có một nền công nghệ cao trong khai thác dầu mỏ và chế biến dầu mỏ mà chúng ta mới chỉ dừng lại ở việc khai thác đem xuất khẩu sản phẩm thô và nhập khẩu sản phẩm đã qua chế biến. LPG là một trong những sản phẩm đợc tách ra từ công nghệ hoá dầu. Trớc tháng 7/ 1999 l- ợng Gas vẫn phải nhập khẩu 100% từ nớc ngoài. Nhng sau tháng 7/1999, khi nhà máy khí Dinh Cố ra đời và đi vào hoạt động đẫ đáp ứng đợc một phần nhu cầu tiêu thụ Gas trong nớc, song Gas vẫn phải nhập khẩu thêm ở nớc ngoài mới đáp ứng đủ nhu cầu. Công nghệ mang tính chất sản xuất trong kinh doanh chủ yếu là tiếp nhận Gas ở tầu chở Gas và nạp Gas vào bình. Thời gian vừa qua, các nhà máy nạp Gas chủ yếu ở trong miền Nam do đó chi phí vận chuyển ra ngoài Bắc là tơng đối cao dẫn đến giá Gas còn cao. 7 Việc nghiên cứu và bắt đầu đa vào hoạt động kho chứa Gas tại Hải Phòng để giảm chi phí vận chuyển, hạ giá bán là cần thiết. Nh vậy, đặc điểm về nguồn hàng sẽ phụ thuộc vào thị trờng cung cầu Gas và chi phí vận chuyển chiếm một tỷ trong đáng kể trong chi phí kinh doanh. c.Đặc điểm về tiêu dùng. ở Việt Nam việc đa Gas vào kinh doanh và sử dụng chủ yếu vẫn là sử dụng trong sinh hoạt dân dụng chiếm khoảng 65%, còn trong các ngành thơng mại và công nghiệp với tỷ trọng nhỏ tơng ứng là 20% và 15%. Từ đặc điểm này sẽ chi phối mạng lới bán lẻ phải hình thành để đáp ứng tất cả nhu cầu phân tán số lợng ít nhng lại phải đáp ứng tính chất thờng xuyên của ngời tiêu dùng . d. Đặc điểm về phạm vi địa lý. Cho đến nay các hộ tiêu dùng mới chỉ dừng lại ở các thành phố lớn nh Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng.Các đối tợng tiêu dùng thờng là những ngời có hiểu biết, có thu nhập khá, muốn tiết kiệm thời gian trong công việc nấu ăn ở gia đình hàng ngày. e. Đặc điểm đặc thù. *Gas lỏng là hàng hoá có đặc tính riêng biệt trong kinh doanh là cần phải xây dựng kho tiếp nhận, hệ thống phân phối, vận chuyển, tồn chứa, bảo quản. Nghĩa là phải có lợng vốn nhiều để đầu t ban đầu nhng lúc nayt nhu cầu Gas cha lớn nên cha thể thu lợi nhuận cao. *Gas cũng là mặt hàng nguy hiểm rất dễ cháy nổ, chứa đựng trong điều kiện áp suất cao. Vì vậy việc hớng dẫn vận hành sử dụng các trang thiết bị đòi hỏi phải có đội ngũ công nhân có tay nghề nhất định , có kinh nghiệm cao . Điều này không thể có ngay một sớm một chiều. g. Trong bối cảnh ngày càng có nhiều đơnvị kinh doanh . Với dân số Việt Nam vào khoảng gần 80 triệu ngời, với đặc tính và ứng dụng của Gas. Thị trờng Gas quả là một thị trờng béo bở và mang lại nhiều lợi nhuận. Khi mà các công ty tham gia vào thị trờng này đã hoàn thành hệ thống kho tiếp nhận và các cơ sở đóng nạp Gas cung cấp sản phẩm ra thị trờng .Các doanh nghiệp sẽ phải bớc vào cuộc cạnh tranh gay gắt, Nếu các công ty không sớm hoạch định các chiến lợc hợp lý thì sẽ không có chỗ đứng trên thị trờng . II. Thực trạng thị trờng và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Gas Petrolimex trong thời gian qua. 1.Nguồn cung ứng Gas của công ty. Đối với ngành hàng Gas do những đặc tính và ứng dụng của nó (Nh đã trình bày ở phần 4a) nên trớc năm 1999 mặc dù đất nớc ta có nguồn tài nguyên dầu mỏ tơng đối cao, song việc khai thác nguồn tài nguyên này cha thật sự có hiệu quả. Nguyên nhân là cha có một nền công nghệ cao trong khai thác dầu mỏ. Mà Gas là một trong những thành phần đợc tách ra từ dầu mỏ. Do đó thị trờng chính của Gas là thị trờng nhập khẩu 100% từ nớc ngoài cả 8 Gas và vỏ bình Gas.Vì vậy những biến động của thị trờng Gas trên thế giới có ảnh hởng trực tiếp đến nguồn cung ứng trong nớc. Nhng tháng 7 năm 1999, Nhà máy khí hoá lỏng Dinh Cố Công ty kinh doanh và chế biến các sản phẩm khí (PGC) đi vào hoạt động. Nếu đợc phát huy hết công suất, có khả năng sản xuất 270.000 đến300.000 tấn LPG. Do đó nhà máy này có thể cung cấp toàn bộ Gas cho nhu cầu tiêu thụ trong nớc và xuất khẩu sang nớc ngoài. Đối với công ty Gas, trớc khi đợc thành lập (đầu năm 1999) nó trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam . Tháng 11/1993, Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) tham gia vào thị trờng ga lỏng, sau khi nâng cấp xong hệ thống bồn bể tại kho Xăng dầu Nhà Bè với dung tích chứa của kho từ 450 tấn đợc nâng lên 720 tấn năm 1996. Petrolimex đã đầu t thêm hệ thống kho 1000 tấn tại Hải Phòng để cung cấp cho thị trờng phía Bắc (cuối năm 1996) và kho Gas lỏng Đà nẵng 500 tấn đáp ứng nhu cầu tại khu vực miền Trung (đầu năm 1998) và mới đây kho Gas lỏmg 500 tấn tại Cần Thơ đã đi vào hoạt động. 2.Các khách hàng sử dụng Gas (LPG) ở Việt Nam. Hiện nay tại Việt Nam, LPG đợc sử dụng chủ yếu trong lĩnh vực công nghiệp, thơng mại và dân dụng với khối lợng tơng ứng là 30.000 tấn (15% tổng lợng tiêu thụ hàng năm), 40.000 tấn (20% tổng lợng tiêu thụ hàng năm ) và 130.000 tấn (65% tổng lợng tiêu thụ hàng năm)- trích từ Bộ Thơng Mại. Cùng với quá trình Công nghiệp hoá và Hiện đại hoá đất nớc, tỷ trọng LPG dùng trong công nghiệp và thơng mại sẽ dần gia tăng. Tuy LPG đợc sử dụng chủ yếu trong 3 lĩnh vực nh trên, các công ty kinh doanh LPG thờng chia khách hàng công nghiệp thơng mại và nhóm các khách hàng dân dụng để thực hiện các đáp ứng phù hợp. Chúng ta cần phải nghiên cứu kỹ những đặc điểm và yêu cầu của từng nhóm khách hàng này để có những biện pháp tác động thích ứng nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.1.Đối với khách hàng dân dụng. -Nhu cầu về an toàn : Sản phẩm LPG mới xuất hiện tại thị trờng Việt Nam từ năm 1993 nên hiểu biết của khách hàng dân dụng còn hạn chế. Trong đó, sự an toàn của sản phẩm luôn đặt lên hàng đầu. Trong một cuộc điều tra về nhu cầu dùng LPG năm 1994 do công ty đầu t và chuyển giao công nghệ tiến hành điều tra ở các quận nội thành Hà Nội và các vùng lân cận nh Gia Lâm, Thanh Trì. Có tới 1800 ngời (trong số 2000 phiếu trả lời) e ngại sự không an toàn, nguy cơ cháy nổ khi sử dụng LPG. Đến nay tâm lý này còn khá phổ biến, đặc biệt là đối với nhóm khách hàng tiềm năng, khách hàng mua mới (Nhóm khách hàng mục tiêu trong công tác mở rộng thị trờng ). Đặc điểm này đòi hỏi phía công ty phải tạo đợc lòng tin đối với khách hàng, phải có đội ngũ công nhân có khả năng về kỹ thuật để giải toả tâm lý này và thực hiện các yêu cầu hỗ trợ cần thiết cho khách hàng nhằm phát triển thị trờng tối đa. -Tính đồng bộ của sản phẩm: LPG đợc sử dụng đồng bộ cùng với nhiều thiết bị khác nh bình Gas, dây dẫn Gas, kẹp ống, bếp Gas, điều áp. Sự đồng bộ 9 của các thiết bị này sẽ đảm bảo tinnhs an toàn trong sử dụng sản phẩm LPG. Ngoài ra, theo khảo sát thực tế, có tới 90% khách hàng quan tâm tới tổng giá trị của một bộ bếp (Trớc đây khi mua hàng, khách hàng thờng chọn riêng từng thiết bị ). Nh vậy, nếu việc lựa chọn đúng các thiết bị sẽ đảm bảo tính an toàn của sản phẩm cũng nh nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Tuy nhiên, thực tế hiện nay các tổng đại lý và đại lý t nhân, do chạy theo lợi nhuận đã chạy theo tâm lý này để cung cấp các sản phẩm chất lợng thấp với giá rẻ nhằm thu lợi nhuận tối đa. Trong điều kiện đó để nâng cao khả năng cạnh tranh, các sản phẩm bán qua kênh phân phối phải đợc kiểm soát chặt chẽ. -Thu nhập của các hộ sử dụng LPG : Khách hàng sử dụng LPG thờng có mức thu nhập khá. Theo thống kê của công ty Gas Petrolimex, mức thu nhập của các hộ sử dụng LPG thờng nằm trong khoảng từ 3 đến 5 triệu đồng một tháng. Để đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này, các điểm bán hàng phải khang trang, nhân viên cung cấp phải văn minh, lịch sự đem lại sự tin t- ởng cho ngời tiêu dùng. -Nhu cầu giao hàng tại nhà: Trừ lần mua hàng đầu tiên, khách hàng dân dụng thờng mua hàng qua điện thoại và các đại lý có trách nhiệm giao hàng tại nhà cho khách. Đặc điểm này đòi hỏi các đại lý phải nhanh chóng trong quá trình tiếp nhận thông tin, xác định địa chỉ khách hàng, tổ chức giao hàng tận nhà cho khách. -Thời điểm mua hàng: LPG đối với khách hàng dân dụng thờng hết và đợc sử dụng nhiều vào thời gian đun nấu (ngoài giờ hành chính), thời gian nghỉ. Để đáp ứng đợc nhu cầu này, công ty kinh doanh Gas phải phải bố trí lao động ngoài giờ của cả hệ thống từ khâu xuất hàng từ kho bể, hệ thống vận chuyển. 2.2.Đối với các khách hàng công nghiệp, phải thoả mãn các nhu cầu. -Hỗ trợ khâu thiết kế, lựa chọn kỹ thuật: Gas lỏng cùng các công nghệ sử dụng Gas lỏng là sản phẩm mới tại thị trờng Việt Nam. Hiểu biết của các nhà sản xuất đối với chúng còn hạn chế cùng với vai trò của công nghệ đối với sản phẩm cuối cùng, các nhà sản xuất luôn đòi hỏi sự hỗ trợ của các nhà cung cấp Gas lỏng về hệ thống cung cấp, t vấn lựa chọn các thiết bị sử dụng Gas lỏng phù hợp.Chỉ có nhà cung cấp hiểu sâu về ngành mới có thể đáp ứng đợc nhu cầu này.Do đó họ phải có các kiến thức chuyên môn nhất định mới tiếp cận đợc loại khách hàng này. -Nhiều lực lợng ảnh hởng tới quá trình mua hàng: Đặc thù của khách hàng kinh doanh là có nhiều bộ phận, cá nhân tham gia vào quá trình lựa chọnvà quyết định mua hàng hoá. Do đó để thu hút các khách hàng lớn này đòi hỏi công ty phải có hệ thống tiếp thị chuyên ngành, có kiến thức về kỹ thuật ngành hàng và phải hiểu biết về tiếp thị khách hàng với tính năng động cao. -Hỗ trợ đầu t: Khác với các hệ thống cung cấp nhiên liệu khác nh Xăng dầu, hệ thống cung cấp Gas lỏng cho khách hàng thờng có giá trị cao (300 triệu đồng-1tỷđồng/1công trình). Trị giá hệ thống kho cung cấp Gas lỏng cộng 10 [...]... của công ty Gas Petrolimex 1 Thực trạng về công tác mở rộng thị trờng của công ty Năm 1999 là một năm đánh dấu bớc ngoặt lớn cho sự ra đời của công ty Gas Petrolimex Để tạo đợc uy tín và chỗ đứng vững trên thị trờng so với các đối thủ cạnh tranh khác Mặt dù mới đi vào hoạt động nhng công ty đã không ngừng nâng cao công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình dới nhiều hình thức tiêu thụ khác... nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình Công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ ngày càng trở nên quan trọng hơn và cần đợc quan tâm một cách thích đáng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, thuộc bất kỳ thành phần kinh tế nào, lĩnh vực kinh doanh nào 3 Công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3.1 Các hình thức mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Công tác mở rộng thị trờng... chính của công ty d Đa dạng hoá kinh doanh Bên cạnh những mặt hàng truyền thống mà công ty kinh doanh đó là Gas các loại : Gas rời, Gas bình 4 kg, Gas bình 9 kg, Gas 12kg , 13 kg, 48 kg Để mở rộng và khai thác tối đa thị trờng tiêu thụ Đáp ứng thị hiếu của khách hàng là tiêu dùng sản phẩm đồng bộ Công ty còn kinh doanh thêm bếp Gas và các phụ kiện khác kèm theo nh: Điều áp, ống dẫn Gas , kẹp Gas ... và thực tiễn II_Vai trò và nội dung của công tác mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1 Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đất nớc ta sau 10 năm đổi mới từ đại hội VI của Đảng, sự chuyển hớng kinh tế từ một nền kinh tế bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng và tự do cạnh tranh dẫn đến sự đảo lộn trong cung cách cũng nh phơng thức hoạt động của. .. trên là do công ty đã xây dựng cơ sở hạ tầng, kho chứa và có các biện pháp khuyến khích bán hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ Gas hơn nữa Petrolimex Gas chiếm 30% thị phần ( thị trờng Miền Bắc chiếm 48%) và mục tiêu là 40% thị phần trong cả nớc Công ty cũng đã và đang mở rộng thị trờng tiêu ra nớc ngoài đặc biệt là thị trờng tiềm năng nh Lào , Camphuchia b Mặt hàng kinh doanh Để mở rộng thị trờng kinh... của Công ty trong công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Gas 3.1 Thuận lợi: 25 Biểu tợng chữ P đã ăn sâu vào tâm lý ngời dân Việt Nam nên các sản phẩm của Gas Petrolimex dễ dàng thâm nhập vào thị trờng và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận - Công ty có mạng lới phân phối rộng khắp trong cả nớc, khả năng về tài chính quan hệ chặt chẽ với các cơ quan từ trung ơng đến địa phơng Đây là tiềm năng mạnh của. .. lại Vậy mà Công ty vẫn giữ đợc mức giá ổn định dù phải chấp nhận thua lỗ Còn các công ty kinh doanh cùng ngành đã bị lao đao 4 Hệ thống kênh phân phối của công ty Hệ thống phân phối của công ty Gas Petrolimex đợc hình thành rộng khắp trong cả nớc Các đơn vị cấu thành hệ thống này (bảng ) bao gồm : - Petrolimex Gas lỏng với t cách là đầu mối phân phối -Các chi nhánh của công ty -Các công ty Xăng dầu... để khả năng bán sản phẩm để thu đợc lợi nhuận cao nhất Thực tế công ty đã tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua các hình thức sau: a Theo khu vực: Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả căn cứ bằng sản phẩm bán ra Công ty Gas Petrolimex đã mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình trên toàn quốc thông qua các chi nhánh Văn phòng công ty, chi nhánh Hải Phòng, Đà Nẵng và Sài Gòn đợc phân ra... đạt đợc công ty Gas Petrolimex cũng không tránh khỏi những khuyết tật trong công tác mở rộng thị trờng của mình: Cụ thể đó là những hạn chế về: - Kỹ thuật lắp đặt các hệ thống cung cấp Gas cho lĩnh vực công nghiệp (thị trờng mục tiêu của công ty) còn cha thành thạo - Cha có chiến lợc đào tạo cũng nh các chơng trình đào tạo nhằm nâng cao kiến thức về kỹ thuật, marketing cho đội ngũ kinh doanh Gas -... có mức tiêu thụ lớn nên có nhiều công ty kinh doanh Gas Nhng nhờ vào các hoạt động mà công ty tiến hành đã tăng khả năng tiêu thụ nh: Chính sách quảng 19 cáo, khuyến mại, giữ ổn định giá, giá thành hạ thấp hơn các đơn vị khác khoảng 1kg Do đó thị phần của công ty vẫn đạt khoảng 30% tại thị trờng cạnh tranh khốc liệt nhất này Thị trờng phía Bắc, đây là khu vực mới phát triển trong lĩnh vực Gas nhng . - Hoạt động mở rộng thị trờng của công ty Gas Petrolimex . 1. Thực trạng về công tác mở rộng thị trờng của công ty. Năm 1999 là một năm đánh dấu bớc ngoặt lớn cho sự ra đời của công ty Gas Petrolimex. thành thị, thị trờng nông thôn. * Thị trờng nớc ngoài: Thị trờng Tây Âu, Đông Âu, Bắc Mỹ, thị trờng Đông Nam á trờng thành: 2 ChơngII: Thực trạng về hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ Gas của. I: vai trò và nội dung công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. I _Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 1. Các quan điểm khác nhau về thị tr ờng : Thị trờng ra đời và