Lời nói đầu Đất nước đang trên đà phát triển và hội nhập khu vực thế giới đời sống nhân dân ngày một cải thiện. việc đào tạo và xây dựng một lực lượng nòng cốt cho đất nước là cần thiết, đòi hỏi mỗi người chúng ta không ngừng nỗ lực phấn đấu nâng cao trình độ để xây dựng đất nước. Với mục đích đóng góp 1 phần nhỏ bé của mình vào công cuộc đó , được sự giúp đỡ của bạn bè và sự dạy dỗ của các thầy, các cô ,em luôn cố gắng tích cực trau dồi, học hỏi kiến thức.Tuy nhiên kiến thức và thực hành đều quan trọng và cần thiết. Qua thời gian thực tập tại nhà máy thuốc lá thăng long được sự giúp đỡ của các cô, chú, anh, chị các phòng ban, đặc biệt là thầy giáo GS - TS Đỗ Hoàng Toàn, chó Nghiêm Ngọc Tuấn. Em đã phần nào đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy này. đồng thời qua phân tích các hoạt động của nhà máy em thấy học hỏi và bổ xung thêm nhiều hiểu biết và kinh nghiệm thực tế. Sau thời gian thực tập, em xây dựng chuyên đề thực tập tốt nghiệp về tình hình SXKD và TTSP của nhà máy. do thời gian thực tập và trình độ có hạn chế nên trong chuyên đề khó tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong được sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy cô, các cô chú và các anh chị để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tuỵ của các thầy cô, các cô chú, các anh chị. 1 Chng I vn tiờu th sn phm trờn th trng ni a Cú hiu qu v nh hng li nhun di hn Chng ny a ra cỏc khỏi nim quan im v nhng ni dung c th l c s, tin lý thuyt cho nhng phõn tớch v ỏnh giỏ chng II v III, bao gm cỏc ni dung chớnh: - Vn v nhu cu, sn phm & th trng tiờu th - V trớ v ni dung chớnh ca cụng tỏc tiờu th sn phm - Ni dung cỏc nghiờn cu, maketting v nh hng chin lc - Cỏc bin phỏp c th v m rng th trng - S cn thit v ni dung sự xem xột chi phớ thng mi v m rng th trng theo d ỏn. I. Cỏc ni dung v nhu cu sn phm & Th trng tiờu th 1. Ni dung lý thuyt, v nhu cu: a) Ngi ta thng núi nhiu ti nhu cu, nghiờn cu chỳng nhm tho món ti a chỳng thụng qua sn xut v tiờu th sn phm. trỡnh t chung nht t khi xut hin nhu cu ti khi tho món : 2 Nhu cầu Cảm giác thèm muốn Trạng thái căng thẳng động cơ thúc đẩy Thu nhập tập tục Quyết định thoả mãn Kiềm chế tức thời Kiềm chế hoàn toàn Nhu cu l mt trnh thỏi thốm mun m con ngi cm nhn c. xong i vi doanh nghip vn quan tõm hn c l nhu cucú kh nng thanh toỏn. Vi nhng mc ớch khỏc nhau, ngi ta phõn bit: + Nhu cu vi nhu cu cú kh nng thanh toỏn, nhu cu tim ẩn + Nhu cu sn phm thit yu, nhu cu sn phm tiờu dựng,nhu cu hng xa x. + Nhu cu ch quan, nhu cu khỏch quan + Nhu cu sinh lý, nhu cu an ton, nhu cu xó hi, nhu cu c tụn trng, + Nhu cu t khng nh (theo maslow) Nhng s phõn bit trờn ch cú tớnh cht tng i, quan trng hn cn phi xem xột nhu cu n mc no l gii hn thit yu (phn nhu cu cng) phn cũn li l nhu cu mm cú ngha l i vi nhiu nhu cu m ngi ta cm thy nht thit phi mua mt lng nht nh (cũn r, v thun tin mua thờm mt lng no ú t v kộm cht lng thỡ khụng mua thờm mt ít no na. Cỏc doanh nghip cụng nghip cũn xem xột sau nhu cu v hng hoỏ, dch v ca cỏc i lý, ca hng bỏn l, siờu th loi nhu cu ny, hng hoỏ mua v nhm mc ớch thng mi ch khụng phỏt tiờu dựng. Lng mua c th xut phỏt t nhng li ích kinh t m h nhn c, c bn l li nhun chờnh lch gia giỏ bỏn vi giỏ mua v chi phớ liờn quan. Mt nh kinh t ngi phỏp - ụng Jean Guiongó tng kt nhng nghiờn cu ca Mỏcvey v cỏc trung gian thng mi; Nhng nh trung gian hot ng vi tớnh cỏch ngi mua hng cho khỏch ca h hn l vi tớnh cỏch ngi bỏn hng cho cỏc nh cung ng. Trung gian chn mua theo ý mun khỏch quen ca h trong khi cỏc nh cung ng khụng nht thit cú cỏc mt hng c yờu cu. Nhng nh trung gian kt hp nhiu mt hng vi nhau hn l t mua ch mt mt hng nht nh, t do to ra gam hng. ú l chc nng kt hp ca ngi bỏn l" (*) . b) S phỏt trin ca nhu cu tiờu dựng Nhu cu l mt trng thỏi thốm mun bin ng theo thi gian v hon cnh c th. khi chúng ta tha nhn s thay i tõm lý con ngi theo tui, theo cỏ tớnh, kh nng t duy núi chung ca con (*) Trích từ Jean Guiony: "Cạnh tranh bằng giảm tối đa chi phí tổn thơng mại" Phơng Hà dịch biên soạn NXB Thành phố Hồ Chí Minh 1995, trang 45. 3 người ngày càng khá, điều đó đã bao hàm sự thừa nhận thay đổi nhanh chóng của nhu cầu. Bởi nhu cầu là một trạng thái tâm lý tự nhiên. Sù thay đổi của nhu cầu không phải là hỗn độn. Trong một khoảng thời gian nào đó sự thay đổi của nhu cầu là ngẫu nhiên. Nhưng ở một khoảng thời gian dài ở một người và ở nhiều người, nhu cầu phát triển theo hình xoáy trôn ốc. có nghĩa đồng thời nhu cầu; + Nhu cầu phát triển về lượng & Đa dạng về chủng loại + Phát triển về chất - đòi hỏi chất lượng cao sản phẩm và dịch vụ kèm theo + Có lặp lại một vài đặc tính nào đó của sản phẩm cùng loại trước đây đã ra khỏi thị trường. c/ Định lượng nhu cầu thị trường: Đối với doanh nghiệp, không chỉ xem xét các đặc tính và sự phát triển của nhu cầu , họ phải định lượng nó để đảm bảo tính khả thi kinh tế.Do đó cần có sự phân biệt đôi chút về nhu cầu , cầu và lượng cầu. Nhu cầu là một trạng thái cảm giác thiếu hụt cảm nhận được là nhu cầu một khối lượng hàng hoá dịch vụ được đảm bảo thanh toán. Còn cầu không phải là 1 số lượng cụ thể, mà là 1 danh sách đầy đủ về số lượng khách hàng có thể mua tương ứng với mỗi mức giá đặt ra. Xem xét một loại nhu cầu trên 1 thị trường hay ở 1 khoảng thị phần nào đó, doanh nghiệp cần ước tính số lượng người có nhu cầu này và sức mua của họ. Đó là định lượng nhu cầu.< vấn đề này được đề cập sâu hơn trong phần nghiên cứu Mar keting >. 2. Sản phẩm hàng hoá và thị trường tiêu thụ : a) Các thành phần của sản phẩm hàng hoá : Về cơ bản dù muốn hay không, người ta vẫn thừa nhận, kết quả lao động của con người là sản phẩm, từ vỏ sò được lượmnhặt ngoài biển, đồ gia dụng, đến chương trình mạng khi được thương mại hoá gồm giá trị và giá trị sử dụng giá trị được biểu hiện qua trạng thái tiền, gọi là giá cả. Giá trị sử dụng là công cụ của hàng hoá, cái tạo ra những phần lớn những lưọi Ých căn bản cho con người tiêu dùng nó. Ngày nay, sản phẩm hàng hoá được hiểu rộng hơn, chẳng hạn nó bao gồm cả những dịch vụ trước bán và sau bán < nh là phân loại, bao gói, lắp đặt, bảo hành và trả chậm > Theo nghĩa này. sản phẩm, hàng hoá gồm 2 phần : 4 Phn hu hỡnh: m ngi ta cú th cn nm vng v o c bng tin doanh nghip mun tng phn giỏ tr ny ca hng hoỏ thng lm tngcht lng, bao gúi p mt, tng dch v vn chuyn lp t, bo hnh tr chm Phn vụ hỡnh: nh l nhón hiu, biu tng, uy tớn hay danh ting ca nú, tc l s ụng ngi bit n, hi lũng, ca ngi v nhng tớnh nng ca nú trờn th trng. Phn vụ hỡnh rt khú nh lng bng tin t. cỏc doanh nghip c gng lm tng phn giỏ tr ny bng cỏch nõng cao nhng tớnh nng s dng, an ton, qung cỏo, khuych trng tng dch v kốm theo v chn thi im, chn th trng bỏn nú, bi phn giỏ tr vụ hỡnh em li nhng li ích tinh thn cho khỏch hng. Cũn cỏc nh nghiờn cu marketting a ra quan nim mt sn phm hng hoỏ gm 3 phn hay 3 cp ; + Cp 1; l nhng li ích cn bn cho khỏch hng + Cp 2; l nhng c tớnh, bao gúi, nhón hiu, cỏc ch s cht lng + Cp 3; l nhng dch v vn chuyn, lp t, bo hnh tr chm Quan nim ny mụ t nh sau; 5 Những lợi ích cốt lõi Cấp độ I: SP ý t ởng Cấp độ II: SP hiện thực Cấp độ III: SP hoàn chỉnh Cả 3 quan điểm trên có thể làm cho doanh nghiệp hiểu một cách cặn kẽ về các thành phần trong sản phẩm của mình và của đối thủ cạnh tranh nhằm định vị sản phẩm vững chắc và phát triển thị phần cho nã. b./ Thị trường tiêu thụ: Nói tới một sản phẩm, người ta phải gắn nó với từng thị trường cụ thể. bởi mục đích làm ra sản phẩm phải để thị trường chấp nhận nó và mua nó, tức là sản xuất thưo những mong muón, sở thích thói quen tiêu dùng và theo những mức độ có thể chi tiêu cho loại sản phẩm này của khách hàng thị trường là nơi chứa đựng tổng cung và tổng cầu với các mối quan hệ mua bán, trao đổi hàng hoá lấy thước đo chung là tiền tệ. Theo tính chất của thị trường người ta phân biệt:  Thị trường cạnh tranh hoàn hảo  Thị trường cạnh tranh độc quyền  Thị trường độc quyền người bán Theo vị trí điạ lý phân biệt;  Thi trường khu vực, thị trường xuất khẩu  Thị trường trong nước Theo vai trò của thị trường, phân biệt;  Thị trường trung tâm  Thị trường chính  Thị trường nhánh  Thị trường mục tiêu Theo mục đích sử dụng hàng hoá, dịch vụ, phân biệt;  Thị trường tư liệu sản xuẩt  Thị trường tư liệu tiêu dùng Và thị trường từng loại hàng hoá cụ thể Cho dù là thị trường nào đi chăng nữa nó vẫn bao gồm;  Không gian và thời gian  Người mua, người bán mối quan hệ sự tác động qua lại  Hàng hoá và giá cả 6  Sự tác động của quy luật cung cầu, quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật lưu thông tiền tệ. Nhưng hiện nay hầu nh không tồn tại nền kinh tế thị trường thuần nhất. Các chính phủ đều có những quy luật và chi phối chung mà các doanh nghiệp muốn thâm nhập vào 1 thị trường nào đó đều xem xét các qui định và sự chi phối này nh là điều kiện cần. II. các nghiên cứu marketting – phục vụ định hướng chiến lược và tiêu thụ sản phẩm 1. Lý thuyết nghiên cứu marketting :  Tuần tự thông thường một nghiên cứu marketting :  Phát hiện vấn đề và mục tiêu nghiên cứu  Xây dựng kế hoạch nghiên cứu  Tiến hành thu thập thông tin  Phân tích dết quả và xử lý thông tin  Báo cáo kết quả nghiên cứu a/ Phát hiện vấn đề và mục tiêu nghiên cứu marketing Xác định vấn đề nghiên cứu là yêu cầu quanh trọng nhất đối với các nhà marketting. nếu như vấn đề không được xác định rõ hoặc vấn đề chưa xác định, chưa thực sự là cái cần tìm hiểu nghiên cứu thì hoặc công việc không tiến hành được hoặc gây thiệt hại kinh tế bởi kết quả nghiên cứu không phải là cái đang cần. Cái mục tiêu nghiên cứu có thể là mục tiêu thăm dò thị trường mô tả xã hội hoặc đoạn thị trường nào đó hoặc thực nghiệm ví nh kiểm định tính thích ứng sản phẩm thuốc lá vinataba, thăng long với thị trường hà nội ở mức độ nào b/ Xây dựng kế hoạch nghiên cứu;  Xác định nguồn số liệu. - Số liệu thu thập là số liệu sơ cấp hay thứ cấp  Lựa chọn phương pháp nghiên cứu; - Phương pháp quan sát; quan sát trực tiếp hay gián tiếp. Phương pháp này phù hợp với mục tiêu thăm dò, bởi quan sát được sử dụng để thu thập thông tin mà người ta không muốn cung cấp hoặc không cung cấp được. tuy nhiên có một số cái không quan sát được nh cảm nghĩ, thái độ hoặc hành vi có tính cá nhân. - Phương pháp nghiên cứu; phù hợp với mục tiêu mô tả - Phương pháp thực nghiệm; là phương pháp hiệu quả đối với các cuộc thu thập thông tin mang tính nhân quả 7 - Phương pháp liên hệ với công chúng; phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại, thư từ phiếu điều tra.  Lập kế hoặch mẫu; - Đơn vị mẫu; ví dụ điều tra về nhu cầu thuốc lá ở các tỉnh phía bắc, đơn vị mẫu là nam tuổi từ 16 trở lên. - Quy mô mẫu; là kích cỡ, số lượng các đơn vị đối tượng nghiên cứu - Cách chọn mẫu; theo địa điểm, tuổi, nghề nghiệp, thu nhập hoặc ngẫu nhiên.  Công cụ nghiên cứu; thông thường là bảng câu hỏi – bao gồm các dạng câu hỏi động câu hỏi mở. nội dung câu hỏi phải đơn giản, dễ hiểu, dễ trả lời. c/ Tiến hành thu thập thông tin; Trong quá trình thu thập thông tin những người làm marketing phải cân nhắc 4 vấn đề;  Mất nhiều thời gian để gặp đối tượng phỏng vấn  Một số người có thể từ chối không tham dự phỏng vấn  Một số người trả lời thiên vị, một số câu trả lời vì làm hài lòng người hỏi Bản thân người chủ trì thông tin, chủ trì cuộc phỏng vấn lạm dụng công việc phục vụ mục đích cá nhân hoặc anh ta không trung thực, hoặc báo cáo vì làm hài lòng cấp trên d/ Phân tích xử lý thông tin; Đây là công việc thuộc bộ phận chuyên trách, hoặc là doanh nghiệp có bộ phận riêng hoạt động thường xuyên, hoặc chỉ thành lập khi có nhu cầu. Công việc của họ là xử dụng các ngân hàng dữ liệu. các môn hình hiện nay với các chương trình phần mềm trên máy tính rất hữu dụng cho công tác này. e). Báo cáo kết quả; Đây là công việc cuối cùng được hình thành theo dạng hiểu mẫu quy định trước hoặc biểu mẫu lập theo mục đích báo cáo trình bày dưới dạng văn bản. Yêu cầu báo cáo ngắn gọn, xác thực, dùng Ýt lời, xử dụng chủ yếu bằng kết quả, các con sè, xu hướng minh chứng hay kết luận vấn đề. 2. Nghiên cứu tính thích ứng của sản phẩm gắn với chu kỳ sống. Nếu là sản phẩm mới việc thử nghiệm sản phẩm trên thị trường đã chọn được tiến hành đối với một nhóm người đại diện, tiêu biểu (tức là những người sẽ có nhu cầu thường xuyên về sản phẩm này, tương xứng về tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp ) Điều cơ bản là xác định vị trí sản phẩm so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, đó chính là xác định vị trí cạnh tranh của sản phẩm theo đánh giá của nhóm người tiêu dùng tiêu biểu mà suy rộng ra. trong nhiều trường hợp một số doanh nghiệp tổ chức công khai bằng cách bán sản phẩm đó luôn trên 8 thị trường mục tiêu. đây là hành động chỉ tiến hành được đối với sản phẩm tiêu dùng có giá trị thấp, việc thất bại sản phẩm này không có ảnh hưởng lớn tới tình hình SXKD của doanh nghiệp. nhưng việc thử nghiệm hầu như không thể bỏ qua đối với sản phẩm mới, Ýt nhất việc thử nghiệm cũng đưa ra được nhận xét tương đối chính xác về vị trí sản phẩm so với các đối thủ để khi tung ra thị trường doanh nghiệp sẽ đưa ra chính sách hợp lý hơn, kinh tế hơn. Đối với sản phẩm đang tồn tại trên thị trường thì việc thường xuyên theo dõi và nghiên cứu đó là chu kỳ sống của sản phẩm. Thông thường chu kỳ sống của sản phẩm trải qua 4 giai đoạn, nh mô hình sau; Mô hình chu kỳ sống của sản phẩm. Việc xem xét sản phẩm theo sự thống kê doanh thu và lợi nhuận theo mô hình chu kỳ sống là đơn giản. xong thông thường doanh thu không ổn định mặc dù có xu hướng tăng hoặc xu hướng giảm. do đó cần phân biệt các điểm mốc giữa các giai đoạn với sự tăng giảm đột biến hoặc tạm thời của doanh thu và lợi nhuận sản phẩm. Khi xảy ra các đột biến giảm hoặc đột biến tăng nhất thiết phải tìm ra nguyên nhân nhằm đưa ra cacs đối sách các biện pháp thích hợp thúc đẩy tăng hoặc hạn chế giảm trong chừng mực nào đó cần khắc phục một nhược điểm tức thời của sản phẩm cần tiến hành điều tra, nghiên cứu tính thích ứng của nó với thị trường. Tính thích ứng của sản phẩm đói vơids thị trường thường được thu thập liên tục thông qua các đại lý, cửa hàng bán lẻ hoặc được tổ chức đều tra như một cuộc nghiên cứu không thường xuyên. cuộc điều tra này sẽ tiến hànhvới mục đích thử nghiệm mức độ thích ứng của sản phẩm đối với một hoặc một vài thị trường cụ thể, đo đạc tiềm năng thị trường (quy mô thị trường có thể khai thác được ). Thường được tiến hành kết hợp điều tra thông tin chuyên nghành tầm vĩ mô phỏng vấn các nhà chuyên trách về vấn đề đó, đồng thời với phỏng vấn trực tiếp qua thư gửi phiếu điều tra hoặc qua điện thoại. 9 Giai ®o¹n triÓn khai Giai ®o¹n ph¸t triÓn Giai ®o¹n chÝn muåi Giai ®o¹n suy tho¸i ® êng doanh thu ® êng lîi nhuËn Thêi gian Gi¸ trÞ Những cuộc điều tra tương tự thường được tiến hành khi sản lượng tiêu thụ đột biến giảm, khi sản phẩm ở giai đoạn phát triển, hoặc doanh nghiệp mới phát hiện sản phẩm có một vài khiếm khuyết cần khắc phục cải tiến ngay sau đó là những hành động cải tiến sản phẩm, thay đổi chính sách theo kết quả đã điều tra. 3. Nghiên cứu cơ hội và đe doạ của thị trường. Đây là công việc nghiên cứu nhu cầu theo một tiêu thức phân đoạn nào đó được gại là qui mô tỷ trọng thị phần có tính đến các điều kiện thuận lợi và điều kiện cản trở hoặc việc nghiên cứu thị phần của đối thủ sẽ tiến hành giành giật. Việc nghiên cứu này nhất thiết phải chỉ ra được.  Đặc điểm về nhu cầu trên phân đoạn đó.  Quy mô và tỷ trọng thị phần hiện có và tiềm năng, tính chất nào, phương thức hay đặc điểm nào có thể biến nhu cầu tiềm năng thành nhu cầu hiện tại.  Sản phẩm hiện có (nếu có) đáp ứng nhu cầu tới mức độ nào ?  ưu điểm của các sản phẩm đó hay đặc điểm ưa thích của người tiêu dùng (khách hàng).  Những điều kiện nào sẽ khiến nhu cầu tăng  Những điều kiện nào sẽ khiến nhu cầu giảm  Những thời điểm nào nhu cầu tăng đột biến, mặc dù chỉ là những nhận xét dự báo nhưng đây thường là thời điểm tốt để đưa ra một sản phẩm mới (thường chỉ mới đối với thị trường đó thôi) Về nghiên cứu chính sách của đối thủ. Đối với những sản phẩm đanh tồn tại trên thị trường việc nghiên cứu sản phẩm và chính sách của đôí thủ cạnh tranh là việc làm thường xuyên đến mức mà doanh nghiệp chỉ cần nhận biết các thời điểm thay đổi của họ và mục đích thay đổi của họ. Những nét chính cần nghiên cứu;  Về đặc tính sản phẩm  Về chính sách giá - các thành phần chính sách giá, cách định giá.  Về chính sách sản phẩm  Về chính sách khuyếch trương khuyến mãi  Về chính sách phân phối, các dạng qui mô đại lý của họ các thị trường mục tiêu, cac thị trường chính. Thực chất giữa việc nghiên cứu cơ hội, đe doạ của thị trường với việc nghiên cứu sản phẩm và chính sách của các đối thủ cạnh tranh có nhiều điểm chung. Việc phân biệt danh giới giữa 2 nghiên cứu này chỉ có tính tương đối, nói chung người ta thường gộp làm một trong đó nghiên cứu về sản phẩm và chính sách của đối thủ cạnh tranh là một phần trong nghiên cứu về thị trường 10 [...]... phẩm hoặc dịch vụ mới , đổi mới, thị tr ờng bị phân nhiều đoạn Nếu nh sản phẩm / dịch vụ là yếu tố nổi trội nhất - sản phẩm dịch vụ bị tầm thờng hoá, thị tr ờng rộng lớn - loại sản phẩm dịch vụ rộng , mỗi sản phẩm hoạt động một dịch vụ riêng - Giá hạ; mở rông đợc thị trờng Nếu nh giá cả là yếu tố hấp dẫn nhất - Giá TB; thâm nhập thị trờng từ từ - Giá cao; làm giả tạo thị trờng 4 chính sách marketing... không, đòi hỏi thù lao, hoa hồng ở mức nào -hình ảnh của DN hình ảnh và vị trí sản phẩm trong nhận thức ngời tiêu dùng Nếu liên lạc với thị tr ờng là thiết yếu hay đẩy mạnh khuyến khích tiêu thụ là hình thức mạnh - hành động mua có đòi hỏi quan trọng cá tính của ngời mua hoặc ngời tiêu thụ không? Có cần tạo ra những trào lu mua và tiêu dùng không 13 Mụ hỡnh d kin chớnh sỏch Marketing - Mix Bin phỏp... gia chỳng Các công việc có thử thách Thành tích sự trởng thành trong công việc Nhu cầu tôn trọng và có địa vị Nhu cầu liên kết và và chấp nhận trách nhiệm Trong môi trờng làm việc với số lợng chất lợng cao sự tiến bộ sự công nhận địa vị quan hệ giữa các cá nhân chính sách và quản trị Cty Nhu cầu an ninh và an toàn 33 chất lợng công tác giảm sát các điều kiện làm việc tiền lơng Nhu cầu sinh lý tôn trong... khỏch hng; Sp xp doanh thu hoc sn lng ca khỏch hng t cac n thp trờn mt th: Doanh thu (sản lợng) Doanh thu(sản lợng) Rủi ro TB Đồ thị 1 Rủi ro lớn khách hàng theo Đồ thị 2 Doanh thu khách hàng Doanh thu Mức giảm so với năm tr ớc Rủi ro thấp Mc tăng so với năm ngoái Đồ thị 3 Đồ thị 4 khách hàng 22 khách hàng Gii thớch; Ti sao tng lng khỏch hng th 2 l ri ro ln ? Bi doanh thu sn lng ca doanh nghip tp chung... vit nam hin nay khỏ d tr li, bi mc sng hin nay l rt thp, tuy nhiờn lm vic khụng ch vỡ tin + S ói ng i vi kt qu lao ng Một minh ho v chu trỡnh thỳc y ng c lm vic v ch ói ng Giá trị phần thởng Sức mạnh và động cơ Sự nỗ lực theo nhận thức & khả năng nhận thởng Khả năng làm 1nhiệm vụ cụ thể Sự nỗ lực Phần thởng tâm lý nội tại Sự thực hiện nhiệm vụ Nhận thức về nhiệm vụ cụ thể Phần thởng từ bên ngoài Phần... cú chuyờn mụn cao hn 1 bc nh 1 s th thỏch õy l s thỳc y v lm tho món nhu cu t phỏt trin cú tỏc dng mnh nhng khỏc s tho món do tr cụng xng ỏng l tm cao hn; nhu cu phỏt trin cỏ nhõn; các động lực Nhu cầu tự thân vận động Các yếu tố duy trì Mức độ tỉ lệ thuận với chất lợng cuộ sống Túm li, trờn õy l 9 phng phỏp thỳc y ng c lao ng cỏ nhõn v tp th tp chung vo tho món cỏc nhu cu cỏ nhõn con ngi trong th... Sn lng tn kho u nm + sn lng sn xut trong nm sn lng tn kho cui nm n Giỏ tr hng hoỏ thc hin /doanh thu = Qi.Gi i =1 Trong ú Qi: khi lng hng hoỏ i c tiờu th Gi: giỏ bỏn loi hng hoỏ i (*) Xem phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp - ĐHKTQD/NXB Thống kê 5/1998 trang 211-267 20 H s tiờu th sn phm = khi lng tiờu th sn phm trong nm / khi lng sn phm cn tiờu th trong nm Khi lng sn phm cn tiờu . tâm  Thị trường chính  Thị trường nhánh  Thị trường mục tiêu Theo mục đích sử dụng hàng hoá, dịch vụ, phân biệt;  Thị trường tư liệu sản xuẩt  Thị trường tư liệu tiêu dùng Và thị trường. quyền  Thị trường độc quyền người bán Theo vị trí điạ lý phân biệt;  Thi trường khu vực, thị trường xuất khẩu  Thị trường trong nước Theo vai trò của thị trường, phân biệt;  Thị trường. Thị trường đại chúng Thị trường đại chúng Lạc hậu đối thủ Không lớn Tăng không ngừng Lớn Giảm Các giả thuyết Nỗ lực chiến lược chủ yếu Mở rộng thị trường Thâm nhập sâu vào thị trường Bảo vệ thị