- Nhà phân phối làm tăng hiệu cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng : + khối lượng, chất lượng hàng hóa + đối tượng cần mua + thời gian + địa điểm + giảm chi phí giao dịch Chức kênh phân phối: -Thông tin: thu thập thông tin để định hướng chiến lược Mark - Cổ động: triển khai, phổ biến thơng tin SP - Tiếp xúc: tìm kiếm khách hàng tương lai - Cân đối: xác định nhu cầu phân phối SP phù hợp với nhu cầu khách hàng (SX, xếp hàng, đóng gói, ) - Thương lượng: thỏa thuận để đạt mức giá cuối Phân phối SP: vận chuyển lưu kho hàng hóa Tài trợ: huy động phân bổ lượng vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng tốn khoản chi phí kênh phân phối Chia sẻ rủi ro: chấp nhận rủi ro có liên quan III Các kênh phân phối: Khái niệm: - Kênh phân phối SP tập hợp tổ chức cá nhân làm nhiệm vụ chuyển SP từ SX đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối gồm: nhà SX, nhà cung cấp DV, nhà buôn (sỉ, lẻ), đại lý, người tiêu dùng Cấu trúc kênh phân phối: a Kênh phân phối SP tiêu dùng: - Cấu trúc kênh phân phối SP tiêu dùng Kênh khống có trung gian Nhà SX Người tiêu dùng Kênh cấp Nhà bán lẻ Nhà SX Người tiêu dùng Kênh cấp hai Nhà SX Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Kênh cấp ba Nhà SX Nhà bán sỉ Người bán sỉ nhỏ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Cấu trúc kênh phân phối SP CN Người tiêu dùng Nhà SX Người phân phối tư liệu SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX Đại diện người SX Chi nhánh tiêu thụ nhà SX Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng IV Các trung gian kênh phân phối Nhà bán lẻ: a Chức nhà bán lẻ: Tập hợp, phân loại SP từ nhà cung cấp khác để phục vụ nhu cầu khách hàng Cung cấp thông tin cho khách hàng thông tin phản hồi từ khách hàng Dự trữ SP, ghi giá, bảo quản SP Cung cấp vị trí, giấc bán hàng, sách tín dụng, Dv cho khách hàng b Các hình thức bán lẻ: Theo mức độ phục vụ: Bán lẻ tự phục vụ Bán lẻ tự phục vụ có giới hạn Bán lẻ phục vụ toàn phần Theo mặt hàng KD: Cửa hàng chuyên doanh Cửa hàng bách hóa Siêu thị Cửa hàng thực phẩm tiện dụng - Theo giá bán: Cửa hàng chiết khấu: bán hàng đạt tiêu chuẩn với giá thấp Cửa hàng kho - Bán lẻ không dùng cửa hiệu: Qua bưu điện Qua catalog Qua điện thoại Bán máy - - Bán hàng qua mạng - Bán lẻ tận nhà Hệ thống cửa hàng: có chung sở hữu, tiêu chuẩn hóa chun mơn hóa, hệ thống kiểm soát HTX tiêu thụ Tổ chức độc quyền kinh tiêu Bán sỉ: Bao gồm hoạt động nhằm bán hàng hóa DV cho người mua để bán lại KD Chức năng: Giúp nhà SX đưa SP đến nơi mà họ chưa biết đến Cung cấp thông tin hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà SX Hỗ trợ nhà SX đặt hàng, toán hạn, hỗ trợ nhà bán lẻ trợ cấp tín dụng - Thu mua, phân loại SP để khách hàng thuận tiện lựa chọn - Giúp nhà bán lẻ huấn luyện nhân viên bán hàng, trưng bày, giới thiệu SP - Dự trữ SP, bảo đảm cung cấp cho nhà bán lẻ nhà SX khác b Các hình thức bán sỉ: - Bán sỉ thương nghiệp: nắm quyền sở hữu hàng hóa - Các nhà môi giới đại lý: không sở hữu hàng hóa, thực chức mơi giới tạo thuận lợi cho việc mua bán, để hưởng hoa hồng Có đại lý như: đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền tổng đại lý - Chi nhánh văn phòng nhà SX - Các nhà bán sỉ tạp loại: kinh doanh nhiều mặt hàng khác V Các luồng luân chuyển kênh phân phối: Lưu chuyển SP Lưu chuyển quyền sở hữu Lưu chuyển tốn Lưu chuyển thơng tin Lưu chuyển hoạt động xúc tiến VI Lựa chọn kênh phân phối Các để lựa chọn: a Căn vào mục tiêu phân phối: Chiếm lĩnh thị trường: hệ thống cửa hàng quy mô lớn, có nhiều khâu phân phối Xây dựng hình ảnh SP: phân phối SP nhiều nơi, vị trí thuận lợi - Kiểm sốt: kênh trung gian dễ kiểm sốt - Giảm chi phí: lựa chọn kênh phân phối mạnh, giảm chi phí phân phối b Căn vào đặc điểm thị trường: - Loại thị trường: CN, tiêu dùng - Quy mô khách hàng tiềm năng: khách hàng ít- kênh phân phối ngắn; khách hàng nhiều- kênh phân phối dài - Mức độ tập trung địa lý thị trường: thị trường tập trung- kênh phân phối ngắn; thị trường phân tán- kênh phân phối dài - Quy mô đơn hàng: khách hàng mua nhiều- bán trực tiếp; mua ít- qua trung gian c Căn vào SP: - Đặc điểm SP: Sp giá trị thấp, sử dụng thường xuyên- nhiều kênh trung gian; SP dễ hỏng- kênh phân phối ngắn; SP có tính kỹ thuật cao-trung gian chun nghiệp - Giai đoạn chu kì SP: chu kì khác có kênh phân phối khác d Đặc điểm trung gian: - Năng lực : khả tiêu thụ SP, trình độ bán hàng, uy tín, khả tốn,… - Thái độ hợp tác - Chính sách kinh doanh: có phù hợp hay khơng e Đặc điểm DN: - Năng lực kinh nghiệm quản lý: trực tiếp điều hành kênh phân phối - Khả tài - Uy tín thương trường f Ý muồn cạnh tranh DN g Đặc điểm môi trường: Thiết kế kênh phân phối phải phù hợp với PL Tùy tình hình thị trường để thiết kế kênh phân phối VII Các chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối rộng rãi Chiến lược phân phối chọn lọc Chiến lược phân phối độc quyền VIII Những định quản trị kênh phân phối 1, Tuyển chọn thành viên Thu hút trung gian có chất lượng cho kênh dự định Các trung gian tốt : khả am hiểu quan hệ tốt với khách hàng, kinh nghiệm uy tín KD Tính ln địa điểm khả phát triển tương lai Các yêu cầu đặt để đạt mục tiêu phân phối: - Sự bao phủ thị trường hệ thống - Mức độ điều khiển kênh mong muốn - Chi phí phân phối thấp - Tính linh hoạt kênh Khuyến khích thành viên kênh phân phối: Các trung gian phải thường xuyên kích thích để làm việc tốt Cơng ty cần phải hiểu nhu cầu ước muốn họ - Bằng tiền thưởng doanh số, mức lời cao, hỗ trợ quảng cáo, khuyến mãi, tham quan du lịch, - Bằng hùn hạp làm ăn: cung cấp vốn, cho thuê mặt bằng, ký kết hợp đồng làm cho người phân phối từ chỗ người bán thuê trở thành người làm chủ KD gắn chặt với nhà sản xuất Lập chương trình phân phối: hai bên vạch mục tiêu KD, kế hoạch tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại Đánh giá thành viên: Các tiêu như: doanh số, hàng tồn kho, thất thoát hư hỏng hàng hóa, IX Các hoạt động phân phối: Xử lý đơn đặt hàng Lưu kho Xác định hàng tồn kho Chọn phương tiện vận chuyển - ... kênh phân phối VII Các chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối rộng rãi Chiến lược phân phối chọn lọc Chiến lược phân phối độc quyền VIII Những định quản trị kênh phân phối 1, Tuyển chọn thành... hàng ít- kênh phân phối ngắn; khách hàng nhiều- kênh phân phối dài - Mức độ tập trung địa lý thị trường: thị trường tập trung- kênh phân phối ngắn; thị trường phân tán- kênh phân phối dài - Quy... khâu phân phối Xây dựng hình ảnh SP: phân phối SP nhiều nơi, vị trí thuận lợi - Kiểm sốt: kênh trung gian dễ kiểm sốt - Giảm chi phí: lựa chọn kênh phân phối mạnh, giảm chi phí phân phối b Căn