ĐẠI HỌC MỞ TP.HỒ CHÍ MINH UNIVERSITÉ LIBRE DE BRUXELLES ÉCOLE DE COMMERCE SOLVAY CHƯƠNG TRÌNH THẠC SĨ QUẢN TRỊ (MMVCFB6) DƯƠNG MINH HÙNG CHIẾN LƯC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DƯC PHẨM THUỐC VIỆT GIAI ĐOẠN 2007 – 2010 CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ LUẬN VĂN THẠC SĨ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. HỒ ĐỨC HÙNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 2007 Lời cam đoan: Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là hoàn toàn chính xác và trung thực. LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn GS. Michel Allé, TS. Trần Anh Tuấn, đã tạo cơ hội cho tôi được tham gia chương trình này. Xin chân thành cảm ơn đến tất cả các giáo sư tham gia giảng dạy chương trình đào tạo thạc só quản trò Việt Bỉ, khoa đào tạo sau đại học thuộc trường Đại Học Mở Tp. Hồ Chí Minh đã truyền đạt cho tôi những kiến thức hữu ích trong lý thuyết cũng như những chia sẽ và ứng dụng trong thực tiễn. Xin chân thành cảm ơn PGS.TS. Hồ Dức Hùng - người đã tận tình hướng dẫn tôi thực hiện luận văn này. Cho tôi gửi lời cảm ơn đến các bạn bè cùng lớp Việt Bỉ 6, đặc biệt là các thành viên Nhóm 3 luôn động viên và hỗ trợ tôi trong suốt khóa học. Thành thật cám ơn BS Tôn Văn Hiền – Giám Đốc điều hành Công Ty Dược Phẩm THUỐC VIỆT đã cung cấp những số liệu quý báu và những trao đổi tận tình trong khi tôi thực hiện luận văn này. Xin cảm ơn tất cả các thành viên trong gia đình đã hy sinh rất nhiều để tôi có điều kiện hoàn tất chương trình này. MỤC LỤC Trang PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu của đề tài 2 3. Giới hạn của đề tài 3 4. Phương pháp nghiên cứu 4 5. Kết cấu của luận văn 4 CHƯƠNG 1: QUAN ĐIỂM HỆ THỐNG TRONG QUẢN LÝ VÀ VAI TRÒ CỦA PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH 1.1. Quan điểm hệ thống trong quản lý 5 1.2. Vai trò của phân phối trong sản xuất kinh doanh 5 1.2.1 Vai trò của phân phối 5 1.2.2. Các chức năng của phân phối 6 1.2.3. Cấu trúc kênh phân phối 7 1.2.4. Các hoạt động trong kênh phân phối 8 1.2.5. Các trung gian tiếp thò 9 1.3 Quản lý hệ thống phân phối 9 1.3.1. Lựa chọn các thành viên trong kênh 9 1.3.2. Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh 9 1.3.3. Đánh giá các thành viên trong kênh. 10 1.3.4. nh hưởng qua lại của hệ thống phối thức tiếp thò 10 CHƯƠNG 2: CÔNG TY DƯC PHẨM THUỐC VIỆT TRONG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI DƯC PHẨM TẠI VIỆT NAM. 2.1. Tổng quan về nền cômh nghiệp dược Việt Nam 11 2.2. Hệ thống phân phối dược phẩm tại Việt Nam 17 2.2.1 Tình trạng sản xuất thuốc trong nước và thuốc nhập khẩu 17 2.2.3. Kênh phân phối dược phẩm điển hình tại Tp.HCM 19 2.3. Giới thiệu côn ty dược phẩm Thuốc Việt 21 2.3.1. Quá trình hình thành và phát triển 21 2.3.2 Chức năng nhiệm vụ và đặc điểm kinh doanh 23 2.3.3. Chức năng nhiệm vụ và đặc điểm kinh doanh 23 2.3.4. Các hoạt động kinh doanh chính 24 2.3.5 Cơ cấu tổ chức công ty 25 2.3.6. Khách hàng và mạng lưới phân phối hiện tại của công ty 26 2.3.7. Phương thức kinh doanh phân phối và thanh toán 26 2.2.7.1.Các hình thức phân phối dược phẩm của công ty dược Thuốc Việt. 26 2.3.7.2. Phương thức thanh toán 26 2.3.7.3 Hệ thống giao nhận 26 2.3.8.4 Hệ thống kho bãi 27 2.3.9 Phân tích SWOT tại công ty Dược Thuốc Việt 27 2.3.9.1. Điểm mạnh 27 2.3.9.2. Điểm yếu 27 2.3.9.3. Cơ hội 28 2.3.9.4. Nguy cơ 28 CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DƯC PHẨM THUỐC VIỆT GIAI ĐOẠN 2003-2005 3.1 Tầm nhìn chiến lược 31 3.2 Cơ sở chiến lược cho sự phát triển hệ thống phân phối tại công ty dược phẩm Thuốc Việt 33 3.3 Chiến lược phát triển hệ thống phân phối giai đoạn 2007- 2010 36 3.3.1 Chiến lược chung nhằm phát triển hệ thống phân phối 36 3.3.2 Các yếu tố thành phần ảnh hưởng đến chiến lược phát triển hệ thống phân phối của Công ty Dược Thuốc Việt: 3.3.2.1 Cơ cấu sản phẩm phân phối 41 3.3.2.2 . Chính sách giá 43 3.3.2.3 Mạng lưới phân phối. 44 3.3.2.4 Yếu tố con người 51 KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ 54 Danh mục các các hình và bảng Hình, bảng Nội dung Trang Hình 1 Các hoạt động trong kênh phân phối 8 Bảng 1 Tổng sản lượng thuốc trong nước và nhập khẩu 2006 11 Bảng 2 Chi phí tiền thuốc bình quân đầu người qua các năm 14 Hình 2 Tình hình hoạt chất thuốc đăng ký qua các năm 14 Hình 3 Tình hình các sản phẩm thuốc kém chất lượng qua các năm 15 Hình 4 Sự phân bổ thò trường dược phẩm theo vùng 16 Hình 5 Phân tích tỉ lệ sản xuất thuốc trong nước 18 Bảng 3 Bảng phân bố các điểm bán lẻ thuốc 18 Bảng 4 Doanh số theo các năm của nhóm 3 – PYMEPHARCO 22 Hình 6 Sơ đồ doanh thu nhóm 3 – PYMEPHARCO 22 Hình 7 Sơ đồ tổ chức 25 Hình 8 Sơ đồ phân phối dược phẩm ngoại nhập tại TP.HCM 31 Bảng 5 Khả năng tận dụng cơ hội 33 Bảng 6 Khả năng hạn chế nguy cơ 34 Bảng 7 Khả năng phát huy điểm mạnh 35 Bảng 8 Khả năng khác phục điểm yếu 36 Hình 9 Sơ đồ kênh phân phối công ty năm 2010 45 - 1 - PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài: Cho đến cuối 2006 dân số Việt Nam ước khoảng trên 86 triệu người. Tuy nhiên, chi phí dành cho chăm sóc y tế lại nằm trong nhóm những quốc gia có chi phí y tế thấp nhất trên thế giới. Chi phí y tế dành cho bình quân cho mỗi đầu người trong 2006 ước tính là 7 USD/năm. Chi phí này là rất thấp (chưa nói đến tình hình “thao túng” giá thuốc do kiểm soát chưa chặt chẽ thò trường dược phẩm) so với mặt bằng chung của thế giới, chỉ khoảng một phần sáu đến một phần mười chi phí bình quân đầu người của thế giới. Hơn nữa, theo quyết đònh của Thủ Tướng chính phủ phê duyệt trong năm 2006 là chi phí y tế bình quân đầu người đến năm 2010 phấn đấu đạt 12-15 USD. Đó là lý do tại sao ngành công nghiệp Dược VN phát triển ổn đònh, bình quân 15-20% trong 6 năm gần đây (theo báo cáo của Tổng Công Ty Dược Việt Nam thì tăng trưởng trong năm 2006 so với năm 2005 là 23,6%). Do đó, có thể nói, ngành Dược là một trong số ít các ngành có tăng trưởng nhanh và ổn đònh trong những năm gần đây. Thống kê của Cục quản lý Dược VN (tháng 12/2006), cả nước có: X 29.541 điểm bán lẻ thuốc X 7.490 nhà thuốc tư nhân. X 7.948 quầy thuốc thuộc trạm y tế phường xã X 464 quầy thuốc thuộc doanh nghiệp nhà nước. Có khoảng 1 điểm phục vụ thuốc cho 2.300 dân. Tuy nhiên vẫn thấp hơn nhiều so với các quốc gia trong khu vực. VN là môi trường tiềm năng cho ngành Dược: tính đến tháng 12/2006 đã có đến 897 công ty dược đang hoạt động cung cấp thuốc tại Việt Nam (bao gồm các dạng công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp tư nhân). Số lượng nộp hồ sơ - 2 - đăng ký ngày càng tăng mạnh, nhất là khi Việt Nam chính thức là thành viên của Tổ chức thương mại thế giới (WTO). Theo tiến trình hội nhập thì Việt Nam phải cải thiện các chính sách sao cho thông thoáng hơn và đặc biệt là biểu thuế nhập khẩu dược phẩm sẽ còn 0 – 5% vào năm 2010 so với hiện tại là 5 – 10%. Ngành Dược Việt Nam tuy phát triển mạnh mẽ nhưng chủ yếu vẫn phụ thuộc vào số lượng dược phẩm nhập khẩu. Các sản phẩm nhập khẩu (tính theo doanh số) chiếm 65% tổng giá trò dành cho chi phí y tế. Ngành dược trong nước cũng tăng cường sản xuất để đạt chỉ tiêu là cung cấp được 60% nhu cầu thuốc dành cho khám chữa bệnh trong năm 2010. Đứng trước thời điểm có nhiều cơ hội của ngành mang lại, cũng như nhiều chính sách mới đề ra; cộng với tình hình cạnh tranh ngày nay đã nâng tầm lên mức độ toàn cầu; đòi hỏi một công ty dược, đặc biệt là các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa (SME) phải có một chiến lược đúng đắn để tận dụng được những cơ hội (đặc biệt là những khoảng trống (Niche) thò trường) và tránh được những nguy cơ của thò trường mang lại. Đó là lý do của đề tài. 2. Mục tiêu của đề tài: X Xác đònh các yếu tố nội tại và tác động của các yếu tố khách quan ảnh hưởng đến các hoạt động của Công Ty. X Xác đònh các động cơ khiến công ty phải thay đổi chiến lược hoạt động, đặc biệt trong hệ thống phân phối, để phù hợp tình hình mới. X Xây dựng mô hình hệ thống phân phối của công ty dược đến năm 2010 trên tinh thần tận dụng tối đa những “thò trường hẹp” và từng bước xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp. - 3 - Để đánh giá tình hình hiện tại và xây dựng được mô hình trên, luận văn thực hiện một số công việc sau: ̇ Phân tích các yếu tố vó mô gồm hệ thống y tế Việt Nam, mối quan hệ và tác động qua lại trong hệ thống đó, để từ đó xác đònh được các cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng đến hoạt động của công ty Dược Phẩm Thuốc Việt. ̇ Phân tích hoạt động của nền công nghiệp Dược VN hiện tại & tương lai ̇ Phân tích thò trường dược phẩm Việt Nam, xác đònh sản phẩm, phân khúc thò trường & khảo sát nhu cầu cũng như hành vi mua của khách hàng. ̇ Xây dựng một kế hoạch kinh doanh khả thi cho công ty đến năm 2010. 3. Giới hạn của đề tài: Không gian: Việc khảo sát hành vi mua hàng được thực hiện chủ yếu tại TP.HCM, đặc biệt tại hai trung tâm Dược Q10, 11 TP.HCM và khoảng 40 nhà thuốc và hiệu thuốc lớn tại TP.HCM, 10 đại lý của Công Ty Dược Thuốc Việt tại đồng bằng sông Cứu Long, miền Đông Nam Bộ & 2 đại lý tại Hà Nội & Hải Phòng. Đề tài chủ yếu nghiên cứu hệ thống phân phối dược phẩm của Công Ty Dược Thuốc Việt & các Công Ty phân phối Dược phẩm trong nước tại 2 trung tâm tiêu thụ dược phẩm lớn nhất nước là TP.HCM và Hà Nội. Thời gian: Đề tài nghiên cứu xây dựng 1 chiến lược phát triển hệ thống phân phối trong giai đoạn từ năm 2007 đến 2010. Mức độ: Luận Văn không đề cập đến vấn đề tổ chức thực hiện chiến lược, chỉ xây dựng chiến lược dựa trên cơ sở khoa học có thể nắm bắt được. 4. Phương pháp nghiên cứu: [...]... 1: Quan điểm hệ thống trong quản lý, vai trò của phân phối trong sản xuất kinh doanh và tầm quan trọng của “thò trường hẹp” (Niche) đối với các d oanh nghiệp qui mô vừa và nhỏ (SME) X Chương 2: Công Ty Dược Phẩm Thuốc Việt trong hệ thống phân phối dược phẩm tại Việt Nam X Chương 3: Kế hoạch kinh doanh của công ty Dược Phẩm Thuốc Việt trong giai đoạn 2007 – 2010 -5- CHƯƠNG 1: QUAN ĐIỂM HỆ THỐNG TRONG... phầm ủy thác qua các công ty XNK dược quốc doanh Phân phối các thành phẩm tân dược Tiếp thò đối với một số dược phẩm độc quyền phân phối từ các công ty nước ngoài 2.3.4 Các hoạt động kinh doanh chính: Công ty dược Thuốc Việt chuyên nhập và phân phối các thành phần tân dược trực tiếp và gián tiếp đến các đại lý bán sỉ và người tiêu dùng Công Ty luôn xác đònh qui mô - 24 - của công ty là vừa và nhỏ nên... sử dụng cho dược phẩm bình quân đầu người đạt từ 12– 15 USD, trong đó ít nhất 60% số thuốc được sàn xuất trong nước 2.2 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI DƯC PHẨM TẠI VIỆT NAM - 18 - 2.2.1 Tình trạng sản xuất thuốc trong nước và thuốc nhập khẩu: Dược Phẩm cung cấp cho ngành y tế Việt Nam chủ yếu từ các nguồn dược sản xuất từ các doanh nghiệp quốc doanh (bao gồm tổng công ty Dược Việt Nam, các công ty dược Quốc Doanh... biệt là các dược phẩm không dùng toa) Nhu cầu này sẽ tác động đến các nhà thuốc lẻ, buộc họ đặt mua hàng từ các đại lý vùng và đại lý vùng sẽ đặt hàng cho công ty phân phối, theo cách này thì hàng hoá sẽ lưu chuyển nhanh và tích cực trong mọi khâu của mạng lưới phân phối 2.3 GIỚI THIỆU CÔNG TY DƯC PHẨM THUỐC VIỆT: - 21 - 2.3.1 Quá trình hình thành và phát triển: Công ty Dược Phẩm Thuốc Việt chính thức... cấu phân bố các điểm bán lẻ thuốc Loại hình Số lượng Tỉ trọng Các điểm bán của doanh nghiệp nhà nước 7.161 20.87% Nhà thuốc 8.049 23.38% Các quầy bán lẻ của công ty TNHH, công ty cổ phần 10.367 31.22% Đại lý bán thuốc ở xã 8.760 25.53% Tổng cộng 34.337 (Nguồn: cục quản lý dược Việt Nam, báo cáo 2001) 2.2.3 Kênh phân phối dược phẩm điển hình tại Tp.HCM: Trong đa số các trường hợp, các công ty phân phối. .. biệt dược ̇ Đối với hệ thống đảm bảo chất lượng các phòng kiểm nghiệm thuốc sẽ được hiện đại hóa để kiểm nghiệm được hầu hết các dược phẩm lưu thông trên thò trường Các cơ sở sản xuất lưu thông dược phẩm phải bảo đảm các thực hãnh tốt về sản xuất (GMP), phòng thí nghiệm (GLP), tồn trữ – bảo quản thuốc (GSP), phân phối - cung ứng thuốc (GDP) và bán lẻ thuốc tại các nhà thuốc (GPP) ̇ Đến năm 2010, Việt. .. tiếp đến các bệnh viện, nhà thuốc, phòng mạch, … nhưng cũng có công ty tổ chức các đội ngũ bán hàng trực tiếp kể cả các vùng phụ cận quanh các thành phố lớn - 20 - Hiện nay các công ty phân phối dược phẩm có một hệ thống phân phối tương đối hoàn chỉnh đa số đều cố gắng tạo nên một kênh phân phối theo cách chủ động, tạo ra nhu cầu dùng thuốc từ các Bác só điều trò và người tiêu dùng (đặc biệt là các dược. .. lý 2.3.7 Phương thức kinh doanh phân phối và thanh toán: 2.3.7.1 Các hình thức phân phối dược phẩm của công ty dược Thuốc Việt: ̇ Khách hàng mua hàng trực tiếp từ cửa hàng trung tâm và chi nhánh của công ty ̇ Khách hàng đặt hàng thông qua đội ngũ trình dược viên của công ty ̇ Khách hàng đặt hàng qua điện thoại, fax, email hay đặt hàng qua mạng qua trang web của công ty 2.3.7.2 Phương thức thanh toán... tàu hỏa - Giao hàng đến các tỉnh trong vòng 2 – 3 ngày từ lúc nhận đơn hàng 2.3.8.4 Hệ thống kho bãi: - 27 - - 01 nhà kho tại cửa hàng trung tâm - 01 kho tại trụ sở công ty 2.3.9 Phân tích SWOT tại công ty Dược Thuốc Việt 2.3.9.1 Điểm mạnh: Đã có kinh nghiệm tiếp thò dược phẩm, đặc biệt đối với những sản phẩm kê toa nên biết được cách thức tiếp thò sao cho hiệu quả Đã có những sản phẩm có tiếng trên... sẽ là ưu tiên hàng đầu ̇ Dược phẩm là một sản phẩm đặc biệt Quyền lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng (bệnh nhân) đóng vai trò thứ yếu, đặc biệt ở những nước mà trình độ dân trí chưa phát triển cao như Việt Nam, nên xây dựng hệ thống phân phối đối với ngành dược phẩm mang ý nghóa sống còn 1.2.2 Các chức năng của phân phối: có 8 chức năng cơ bản X Thông tin: Quá trình phân phối thực hiện các chức năng . 3: CHIẾN LƯC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DƯC PHẨM THUỐC VIỆT GIAI ĐOẠN 2003-2005 3.1 Tầm nhìn chiến lược 31 3.2 Cơ sở chiến lược cho sự phát triển hệ thống phân phối tại công. phân phối tại công ty dược phẩm Thuốc Việt 33 3.3 Chiến lược phát triển hệ thống phân phối giai đoạn 2007- 2010 36 3.3.1 Chiến lược chung nhằm phát triển hệ thống phân phối 36 3.3.2 Các yếu. Chương 2: Công Ty Dược Phẩm Thuốc Việt trong hệ thống phân phối dược phẩm tại Việt Nam. X Chương 3: Kế hoạch kinh doanh của công ty Dược Phẩm Thuốc Việt trong giai đoạn 2007 – 2010. - 5 -