ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN THỊ HỒNG MÂY NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC V - CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60.34.01 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Thị Hồng Nhung Thái Nguyên - 2012 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan tất cả các nội dung của Luận văn này hoàn toàn đƣợc hình thành và phát triển từ những quan điểm của chính cá nhân tôi, dƣới sự hƣớng dẫn khoa học của TS. Nguyễn Thị Hồng Nhung. Các số liệu và kết quả có đƣợc trong Luận văn tốt nghiệp là hoàn toàn trung thực. Thái Nguyên, tháng 08 năm 2012 Tác giả Trần Thị Hồng Mây ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành bản luận văn, tôi đã nhận đƣợc sự giúp đỡ nhiệt tình của các cơ quan, các cấp lãnh đạo và cá nhân. Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn tới các tập thể và cá nhân đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và nghiên cứu. Trƣớc hết tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS. Nguyễn Thị Hồng Nhung ngƣời đã hƣớng dẫn tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn. Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu, Khoa Sau đại học, các Giáo sƣ, Tiến sĩ giảng dạy tại Trƣờng Đại học Kinh tế và Quản trị kinh doanh - những ngƣời đã trang bị cho tôi những kiến thức quý báu để giúp tôi hoàn thành luận văn này. Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo Công ty thông tin di động, Trung tâm thông tin di động khu vực V đã giúp đỡ, tạo điều kiện cũng nhƣ góp ý kiến cho bài viết đƣợc hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè đồng nghiệp đã động viên, chia sẻ, giúp đỡ và đóng góp nhiều ý kiến quý báu để tôi hoàn thành luận văn. Thái Nguyên, tháng 08 năm 2012 Tác giả Trần Thị Hồng Mây iii MỤC LỤC Trang TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT viii DANH MỤC CÁC BẢNG iix DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ x LỜI MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 3. Đối tƣợng nghiên cứu của luận văn 2 4. Giới hạn nghiên cứu của luận văn 2 5. Đóng góp khoa học của luận văn 3 6. Kết cấu của luận văn 3 Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI 4 1.1. Cơ sở lý luận 4 1.1.1. Khái quát về phân phối và kênh phân phối 4 1.1.1.1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối 4 1.1.1.2. Cấu trúc và các thông số cấu trúc kênh phân phối 5 1.1.1.3. Mô hình và các đặc tính của kênh phân phối 7 1.1.1.4. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 11 1.1.2. Khái quát về viễn thông 13 1.1.2.1. Khái niệm về viễn thông 13 1.1.2.2 Đặc điểm kinh doanh dịch vụ viễn thông 13 1.1.2.3. Đặc điểm kênh phân phối thông tin di động 15 iv 1.1.3. Nội dung cơ bản về quản lý kênh phân phối 16 1.1.3.1. Yêu cầu quản lý kênh phân phối 16 1.1.3.2. Quản lý kênh phân phối 17 1.1.3.3 Quản trị hậu cần trong kênh phân phối 21 1.1.3.4. Các nguyên tắc và chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản lý kênh phân phối 21 1.2. Cơ sở thực tiễn 23 1.2.1. Một số kinh nghiệm về tổ chức và quản lý kênh phân phối ở một số nƣớc trên thế giới 23 1.2.2. Một số kinh nghiệm về tổ chức và quản lý kênh phân phối ở một số doanh nghiệp viễn thông trong nƣớc 25 Chƣơng 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 29 2.1. Câu hỏi nghiên cứu 29 2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu 29 2.2.1. Phƣơng pháp chọn điểm nghiên cứu 29 2.2.2. Phƣơng pháp thu thập thông tin 29 2.2.2.1. Thu thập số liệu sơ cấp 29 2.2.2.2. Thu thập số liệu thứ cấp 30 2.2.3. Phƣơng pháp tổng hợp thông tin 30 2.2.4. Phƣơng pháp phân tích thông tin 30 2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 33 2.3.1. Doanh thu 33 2.3.2. Doanh thu tiêu dùng 34 2.3.3. Chi phí 35 2.3.4 Lợi nhuận 35 Chƣơng 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC V 37 3.1. Khái quát về hoạt động kinh doanh của Công ty và Trung tâm 37 v 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 37 3.1.2 Cơ cấu tổ chức của Trung tâm 38 3.1.3 Tình hình tổ chức kinh doanh của Trung tâm 42 3.2. Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối của Trung tâm 44 3.2.1. Thị trƣờng của Trung tâm 44 3.2.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối của Trung tâm 45 3.2.3. Quản lý kênh phân phối sản phẩm của Trung tâm 54 3.2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh 54 3.2.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh 55 3.2.3.3. Đánh giá các thành viên kênh 59 3.2.3.4 Điều chỉnh các biến thể kênh 61 3.2.4. Mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix khác 62 3.2.4.1. Về chính sách sản phẩm của Trung tâm 62 3.2.4.2. Về chính sách giá sản phẩm 63 3.2.4.3. Về chính sách phân phối 63 3.2.4.4. Về chính sách xúc tiến thƣơng mại 64 3.2.5. Thực trạng về việc xử lý các mẫu thuẫn, xung đột trong hệ thống kênh phân phối của Trung tâm 65 3.2.6. Quản trị hậu cần trong kênh phân phối 66 3.3. Đánh giá chung 69 3.3.1.Thực trạng phát triển, hoàn thiện kênh phân phối của Trung tâm 69 3.3.2. Các giải pháp đã áp dụng phát triển, mở rộng và hoàn thiện kênh phân phối của Trung tâm 71 3.3.2.1 Thay đổi cơ cấu đại lý tại các cấp chi nhánh 71 3.3.2.2 Công tác hỗ trợ khuyến khích đại lý, điểm bán lẻ 71 3.3.2.3. Thay đổi cơ chế chính sách hoa hồng, chiết khấu với các đại lý . 72 3.3.2.4. Ra các sản phẩm gói cƣớc phù hợp với thị trƣờng 72 vi 3.3.2.5. Đảm đảm chất lƣợng sóng tại các trạm BTS 73 3.3.2.6. Tăng cƣờng nhân lực, đào tạo nguồn nhân lực 73 3.3.2.7. Tăng cƣờng các hoạt động xúc tiến 73 3.3.3. Kết quả việc mở rộng hệ thống kênh phân phối của Trung tâm 73 3.3.4. Một số hạn chế trong quản trị kênh phân phối của Trung tâm 74 3.3.5. Một số nguyên nhân của hạn chế trong quản lý kênh phân phối của Trung tâm 76 Chƣơng 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC V 78 4.1. Những định hƣớng chiến lƣợc về kênh phân phối tại Trung tâm 78 4.1.1. Dự báo về môi trƣờng kinh doanh và thị trƣờng viễn thông di động 78 4.1.2. Những định hƣớng chiến lƣợc phát triển chung của Trung tâm 80 4.1.2.1. Chiến lƣợc phát triển của Trung tâm thông 80 4.1.2.2. Mục tiêu của chiến lƣợc 82 4.1.2.3. Các giải pháp, công cụ thực hiện chiến lƣợc 83 4.1.3. Quan điểm, định hƣớng chiến lƣợc về quản trị kênh phân phối của Trung tâm 84 4.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối sản phẩm của Trung tâm 86 4.2.1. Giải pháp xây dựng chiến lƣợc và chính sách nhất quán với việc cung cấp sản phẩm ra thị trƣờng 86 4.2.2. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu mới tại Trung tâm 87 4.2.3. Định vị lại về sản phẩm 87 4.2.4. Hoàn thiện công cụ Marketing - Mix, quản trị hậu cần 88 4.2.4.1. Chính sách sản phẩm 89 4.2.4.2. Chính sách giá cả 89 4.2.4.3. Chính sách phân phối 90 vii 4.2.4.4. Chính sách xúc tiến 91 4.2.4.5. Hoàn thiện quản trị hậu cần 92 4.2.5. Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh 92 4.2.6. Tăng cƣờng công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh trong hệ thống kênh phân phối 93 4.2.7. Hệ thống, bổ sung kênh phân phối tại Trung tâm 94 4.2.8. Bồi dƣỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho các đội ngũ cán bộ trên kênh 96 KẾT LUẬN 98 TÀI LIỆU THAM KHẢO 100 PHỤ LỤC 101 viii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Ý nghĩa BHTT Bán hàng trực tiếp CH Cửa hàng CMF Chuyên Mobifone CN Chi nhánh ĐL Đại lý DN Doanh nghiệp DT Doanh thu DTTD Doanh thu tiêu dùng HTPP Hệ thống phân phối KH Khách hàng P. KH BH&MAR Phòng Kế hoạch Bán hàng và Marketing PP Phân phối PPHH Phân phối hàng hóa SP Sản phẩm SX Sản xuất SXKD Sản xuất kinh doanh TGTM Trung gian thƣơng mại TT Trung tâm TTDĐ Thông tin di động UQ Ủy quyền VMS Công ty thông tin di động MOBIFONE Công ty thông tin di động VNPT Tập đoàn Bƣu chính Viễn thông ix DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 3.1: Doanh thu tiêu dùng bình quân tháng của Công ty thông tin di động 42 Bảng 3.2: Thống kê số lƣợng kênh phân phối của Trung tâm 51 Bảng 3.3: Doanh thu theo kênh phân phối 52 Bảng 3.4: Tỷ lệ chiết khấu thƣơng mại cho tổng đại lý 55 Bảng 3.5: Tỷ lệ chiết khấu thƣơng mại cho đại lý cấp chi nhánh 56 Bảng 3.6: Tỷ lệ hoa hồng cho đại lý chuyên, đại lý bán hàng trực tiếp 56 Bảng 3.7: Tỷ lệ hoa hồng cho đại lý ủy quyền 57 Bảng 3.8: Mức lƣu hàng tối đa tại các kho của Trung tâm 68 Bảng 3.9: Kiểm định ý kiến đánh giá của các thành viên kênh về hoạt động chăm sóc, hỗ trợ kênh của Trung tâm 70 [...]... phần đánh giá hiệu quả mô hình tổ chức kênh phân phối của Trung tâm, từ đó đƣa ra những giải pháp mới, tôi đã chọn đề tài Nâng cao hiệu quả quản lý mạng lƣới kênh phân phối tại Trung tâm thông tin di động khu vực V - Công ty thông tin di động làm đề tài luận văn thạc sĩ của mình 2 Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích, đánh giá hệ thống kênh phân phối của Trung tâm thông tin di động Khu vực V để từ đó... hợp lý của hệ thống kênh phân phối này - Trên cơ sở những phân tích đánh giá này đƣa ra các kiến nghị, đề xuất để hoàn thiện, nâng cao chất lƣợng quản lý hệ thống kênh phân phối của Trung tâm Thông tin di động khu vực V hiệu quả và tối ƣu hơn 3 Đối tƣợng nghiên cứu của luận văn Luận văn nghiên cứu những tác nghiệp quản lý kênh phân phối của Trung tâm thông tin di động khu vực V- Công ty Thông tin di động. .. khu vực V Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản lý mạng lƣới kênh phân phối của Trung tâm thông tin di động khu vực V 4 Chƣơng 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái quát về phân phối và kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối và kênh phân phối Phân phối hàng hoá và dịch vụ trong Marketing là một quá trình chuyển đƣa sản phẩm,... bộ hệ thống kênh phân phối của Trung tâm thông tin di động Khu vực V - Về thời gian nghiên cứu: từ năm 2009 đến 2012, định hƣớng đến năm 2015 5 Đóng góp khoa học của luận văn - Hệ thống hoá một số lý luận về kênh phân phối nói chung và kênh phân phối dịch vụ thông tin di động nói riêng; - Đánh giá thực trạng hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối của Trung tâm thông tin di động khu vực V; - Đƣa... xuất có ý nghĩa thực tiễn cao nhằm hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối của Trung tâm thông tin di động khu vực V; - Là luận văn đầu tiên nghiên cứu về kênh phân phối của Trung tâm thông tin di động khu vực V Luận văn đã đƣa ra cái nhìn khách quan về hệ thống mạng lƣới kênh phân phối của Trung tâm, đánh giá đƣợc những ƣu, nhƣợc điểm của cả hệ thống dựa trên những thông tin có căn cứ Những đóng... Ban lãnh đạo Trung tâm trong việc ra quyết định quản trị nhằm đạt hiệu quả cao nhất 6 Kết cấu của luận văn Ngoài Phần mở đầu và Kết luận, luận văn có 4 chƣơng: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về quản lý mạng lƣới kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh Chƣơng 2: Phƣơng pháp nghiên cứu Chƣơng 3: Thực trạng quản lý mạng lƣới kênh phân phối của Trung tâm thông tin di động khu vực V Chƣơng... cầu về sản phẩm trong khu vực, thu nhập và thói quen tiêu dùng của khách hàng, thị hiếu,… 1.1.3 Nội dung cơ bản về quản lý kênh phân phối 1.1.3.1 Yêu cầu quản lý kênh phân phối Khi xây dựng kênh phân phối thích hợp cần phân tích một số yêu cầu mà các doanh nghiệp đặt ra cho kênh phân phối để đạt đƣợc mục tiêu phân phối (PP), bao gồm: + Yêu cầu bao phủ thị trƣờng của kênh phân phối: do các đặc tính... qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của các thành viên kênh Quản lý phân phối về dài hạn liên quan đến việc xây dựng những chính sách phân phối hợp lý để đảm bảo sự hợp tác lâu dài và hiệu quả của các thành viên kênh, đảm bảo các dòng chảy trong kênh thông suốt Nội dung chủ yếu của hoạt động quản lý kênh trong dài hạn là xây dựng những chính sách thúc đẩy thành viên kênh hợp lý; sử dụng các công. .. 1.1: Kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng 5 Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối truyền thống 7 Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối dọc 8 Sơ đồ 1.4: Sức đẩy của kênh 9 Sơ đồ 1.5: Sức kéo của kênh 9 Sơ đồ 1.6: Mối quan hệ giữa sức kéo và đẩy của kênh 9 Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của Trung tâm thông tin di động khu vực V .38 Sơ đồ 3.2: Hệ thống kênh phân phối của Trung tâm ... với một thị trƣờng biến động Chính vì vậy trong nhiều trƣờng hợp, các hợp đồng trong HTPP thƣờng không có thời hạn quá dài 1.1.3.2 Quản lý kênh phân phối Sau khi các kênh phân phối đã đƣợc lựa chọn, vấn đề quan trọng là phải quản lý điều hành hoạt động của chúng Việc quản lý kênh tập trung vào các hoạt động điều hành phân phối hàng ngày và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động dài hạn, giải quyết . TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN THỊ HỒNG MÂY NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC V - CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG . hạn chế trong quản lý kênh phân phối của Trung tâm 76 Chƣơng 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC V 78 4.1 Nâng cao hiệu quả quản lý mạng lƣới kênh phân phối tại Trung tâm thông tin di động khu vực V - Công ty thông tin di động làm đề tài luận văn thạc sĩ của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu - Phân