Nghệ thuật đàm phán : Một số nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán : Francois de Cailere – nhà đàm phán thương thuyết nổi tiếng của Pháp đã nói: ”Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cứng rắn như một khối đá”. 1. Tạo ấn tượng ban đầu Trước hết phải tạo không khí tin cậy dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính cá nhân bằng thái độ và cử chỉ vui vẻ,dễ chịu. Một vài sự khác biệt giữa người Mỹ và người Nhật: Người Mỹ Người Nhật • xưng hô thoải mái theo tên • ít khi để ý đến điệu bộ trên gương mặt của người đối thoại. • Cởi bỏ áo khoác, họ tìm cho mình một tư thế ngồi thoải mái nhất • nhanh chóng đi vào những vấn đề chính của câu chuyện. • rất ý tứ trong cách nói chuyện, trong cử chỉ • luôn giữ một khoảng cách nào đó nhất định với người đối thoại. • "thời gian là tiền bạc" • luôn luôn quan tâm đến mức lợi nhuận • việc này đôi khi bị coi là hơi thái quá • không ít người còn tỏ ra khó chịu • "cái gì?" • "giá bao nhiêu?" • "như thế nào?" • "tại sao?" ⇒Nhưng cũng chính vì có sự khác biệt giữa hai phong cách giao tiếp kinh doanh Đông - Tây, Á - âu mà trên thế giới đã xuất hiện nhiều công ty liên doanh giữa Mỹ với các công ty á châu. Và quy luật bù trừ giữa các doanh nhân da vàng vốn rất tinh tế, nhạy cảm 2. Chú ý tới cử chỉ ,thái độ ,động tác cơ thể trong khi đàm phán ít nhất một nửa thông tin được tiếp nhận qua cử chỉ ,thái độ và động tác cơ thể .ít nhất một phần ba thông tin được tiếp nhận qua tiếng nói ,giọng điệu và cách nói của người đàm phán chỉ có thể đàm phán và thuyết phục không thành công nếu người đàm phán không tự có ý thức và cảm giác mình sẽ hoặc đang đóng kịch với đối tác. Chẳng hạn ,nghệ thuật quan sát đối tác kinh doanh của người Nhật có thể giúp mang lại thành công trong đàm phán kinh doanh :bên cạnh những tài năng thì khả năng đàm phán thì nghệ thuật “xem tướng” đối tác kinh doanh cũng là một trong những điều kiện tiên quyết tạo cho bạn nhiều cơ hội kinh doanh thành công. Tạp chí Nihon Keizai đã có cuộc khảo sát trên 5000 doanh nhân Nhật Bản về vấn đề này. Kết quả cho thấy 86% trong số người được hỏi tán thành việc quan sát đối tác khi đàm phán là rất quan trọng. Theo họ, để trở thành một doanh nhân giỏi, ngoài kỹ năng còn cần biết “xem tướng” đối tác. Và tạp chí đã rút ra một số nội dung về nghệ thuật “xem tướng” trong đàm phán kinh doanh của người Nhật với chủ đề “Bạn thử xem, có thể đúng đấy!” (chi tiết ở cuối bài ) ……… 1 3. Xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán Cố gắng tách mục tiêu của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu mục tiêu càng cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này thì sẽ đạt được kết quả. 4. Rèn khả năng lắng nghe đối tác nói Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng và thái độ của họ. xem họ có biểu hiện trạng thái quá hưng phấn,bốc đồng , ức chế hay bực bội không. Cũng có thể đối tác đang muốn lôi kéo cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin. Chức năng của nghệ thuật nghe: biết được đối tác đã hiểu lời mình nói hay chưa giúp quan hệ thêm gắn bó ,đàm phán thuận lợi biết được bối cảnh, thời gian , nhu cầu của đối tác thỏa mãn nhu cầu đối tác 1 2 3 4 Mọi người cứ tưởng rằng khi người ta nói mình nghe rất chăm chú, nhưng thực tế tốc độ chậm hơn tốc độ tư duy nhiều lần, cho nên rất dễ bị phân tán tư tưởng, thường thường chỉ nghe được một nửa lời nói: Ví dụ: Một bà chủ muốn kiểm tra xem quý khách chú ý nghe bà nói không, bà vừa mời khách ăn bánh ngọt, vừa nói :" Các ông nếm thử xem, bánh tôi đã bỏ thuốc trừ sâu đấy!". Khách đều ăn một cách ngon lành, còn nói :" Ngon quá, bà nhất định phải bảo cho chúng tôi cách làm". Nghe người khác nói quả là một môn nghệ thuật, vậy thì làm thế nào để nâng cao nghệ thuật nghe trong đàm phán? • Loại bỏ tất cả những gì làm cho ta phân tán tư tưởng - đừng để ý con ruồi vo ve góc tường, hãy quên đi những việc khác cần làm trong ngày. Mắt phải nhìn đối tác, gật đầu ra hiệu cho đối tác nói tiếp Hãy ngồi thoải mái, tập trung tư tưởng, không cần nói cũng biết rằng ta đang nghe rất chăm chú. • Khi đến lượt mình phát biểu, đừng nghĩ rằng mình có thể nói một lèo, nên nhường cơ hội phát biểu cho người khác. Chớ nên cho rằng trong khi xã giao nói càng nhiều thì càng có lợi. • Giúp đối tác nói tiếp. Hãy thử dùng câu bình luận hoặc câu hỏi rất ngắn để tỏ ý rằng ta đang chăm chú lắng nghe, như có thể nói: "Thật ư?" "Xin ngài tiếp tục cho". • Cần học nghe ý tứ ngoài lời. Một nhà kinh doanh nhà cửa chỉ dẫn cho khách ngôi nhà, khách bảo: "Lầu ngọc gác tía cũng chả là cái gì. Nhưng giọng nói có vẻ do dự, nụ cười gượng gạo. Nhà kinh doanh biết ngay là khách không có khả năng mua nhà đẹp, bèn nói: "Trước khi ông quyết định, xin mời đi xem những nhà khác". Thế là hai bên đều vui vẻ. Khách mua được nhà cửa vừa túi tiền, cuộc làm ăn thành công. 5. Trình bày và sử dụng ngôn ngữ một cách khéo léo ,linh hoạt Chẳng hạn ,đừng bao giờ nói hàng hóa dịch vụ của mình rẻ vì rẻ hay đem lại ấn tượng hay suy diền không tốt về chất lượng . khi đang tranh cãi ,đàm phán về giá cả thì đừng nói :chúng ta không đạt được kết quả nếu chỉ đàm phán về giá mà nên chuyển hướng ,chúng ta nên xem xét về chất lượng,hình thức của hàng hóa hay phương thức thanh toán ….Nếu đối tác bị ấn tượng thì vấn đề giá cả không còn quá gay cấn khi đàm phán. Làm thế nào trong khi đàm phán trả lời không bị hớ, đó là vấn đề những người đàm phán đều cảm thấy đau đầu. Có thể tham khảo mấy cách sau đây: • Kéo dài thời gian. Khi đối tác nêu vấn đề, ta đừng trả lời ngay. • Ta có thể hỏi đối phương một cách lịch sự: "xin lỗi, tôi chưa nghe rõ ngài vừa nãy nói gì, xin nhắc lại". Khi đối tác nói lại một lần nữa thì tự nhiên ta cũng nghĩ ra câu trả lời. • Đánh trống lảng. Khi đối phương đưa ra vấn đề đề cập đến uy tín vốn, chất lượng sản phẩm của bên mình thì cần đánh trống lảng, hướng dẫn vấn đề sang một hướng khác. Ví dụ, đối tác hỏi :"ở đây xưởng sản xuất bao nhiêu loại dây cáp?". Ta có thể trả lời:" Rất nhiều loại đủ mọi quy cách, vì mới nhận chức nên tôi không thuộc các loại quy cách". • Hỏi lại đối tác. Có những vấn đề ta không tiện trả lời có thể hỏi lại đối phương, để họ nói rõ quan điểm trước. • Mập mờ. Trong đàm phán, ít khi trả lời khẳng định hay phủ định. Đối với một vấn đề khó, ta có thể mập mờ, vòng vo sang vấn đề khác • Trả lời một số vấn đề. Có khi đối tác đưa ra rất nhiều vấn đề, trong đó có cái không thể nói ra, ta có thể chỉ trả lời một số câu hỏi. • Hỏi một đằng trả lời một nẻo. Đó là phương pháp lảng tránh vấn đề. Ta hãy tuỳ cơ mà ứng biến. • Nhún vai (không có gì để mà nói), đối với vấn đề không tiện trả lời, có thể dùng phương pháp này. 6. Biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều • Sẽ có lợi thế về :thông tin ,tâm lí ,chủ động trong đàm phán. Tùy từng trường hợp có thể đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp. • Câu hỏi trực tiếp thường đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán giúp giảm bớt khoảng cách giữa hai bên đàm phán thương thuyết . • Khi cần làm rõ hay khẳng định một điều gì nên đặt câu hỏi ĐÓNG cho đối tác trả lời có hay không. Câu hỏi đóng sẽ dẫn đến việc tạo bầu không khí căng thẳng trong đàm phán vì chúng thu hẹp đột ngột các thủ đoạn của đối tượng. Mục đích câu hỏi đóng là nhận được luận cứ có cơ sở cho câu trả lời của chính đối tượng. Đặt câu hỏi đóng trong trường hợp khi cần có sự nhất trí của dối tác. Việc đặt câu hỏi đóng chứa đựng mối nguy hiểm ở chỗ dễ gây ấn tượng hình như hỏi cung đối tượng, trọng tâm đàm thoại chuyển dịch về phía chúng ta còn đối tượng bị tước mất khả năng bày tỏ ý kiến của mình. Câu hỏi mở: Đối với câu hỏi này không thể trả lời có hoặc không được, chúng đòi hỏi phải có lời giải thích tại sao.( Cái gì? Như thế nào? Tại sao?) Nhờ câu hỏi mở chúng ta bước vào một giai đoạn mới của đàm phán độc thoại chuyển thành đối thoại. Đặc điểm của câu hỏi mở: + Đối tượng phải cân nhắc lời lẽ và câu trả lời. + Đối tượng có điều kiện tự lựa chọn thông tin, hoặc cứ thế trình' bày mà không cần chuẩn bị. + Điểm quan trọng là đối tượng trở thành nguồn ý kiến và đề xuất vấn đề phát triển mối quan hệ hợp tác sau này ⇒ Nên sử dụng câu hỏi mở trong trường hợp cần bổ sung thông tin hoặc khi muốn tìm hiểu động cơ thái độ mục đích của đối tượng. Tuy nhiên cũng có thể mất khả năng kiểm soát diễn biến đàm phán. Câu hỏi hùng biện: Phục vụ việc khảo sát vấn đề sâu sát hơn, cũng có thể pha loãng vấn đề trong một số trường hợp. ⇒ Gợi lên những vấn đề mới, chỉ ra những vấn đề chưa được giải quyết hay duy trì sự ủng hộ của các thành viên tham gia đàm phán đôi với lập trường của chúng ta. Vấn đề là làm sao đặt được câu hỏi ngắn gọn, rõ ràng, dễ hiểu. Câu hỏi chuyển hướng đột ngột. ⇒Nhằm duy trì cuộc đàm phán theo hướng đã định hoặc đưa ra một loạt những vấn đề mới. Dạng câu hỏi này vua để khai thác thông tin vừa chuyển hướng khi đối tượng cản trở vấn đề và chúng ta muốn tránh điều đó. Vấn đề nguy hiểm ở đây là phá vỡ thế cân bằng của chúng ta và đối tượng đàm phán. Câu hỏi để suy nghĩ :Buộc đối tượng phải cân nhắc cẩn thận trước khi nêu ý kiến. ⇒ Xây dựng bầu không khí thận thiện, hiểu biết lẫn nhau. Chúng đặc biệt có lợi khi nhắc lại một phần các ý kiến đã phát biểu. Câu hỏi này có tác động: + Đối tượng cần phải cân nhắc ý kiến đã phát biểu + Tạo được bầu không khí thuận lợi, hiểu biết lẫn nhau. + Tạo điều kiện cho dối tượng cải chính bổ sung lập trường đã được trình bày. 7. Có thể được phép đi tới đâu ,tự do đàm phán tơi giới hạn nào Đâu là điểm thấp nhất mà mình có thể chấp nhận được. Đâu là điểm mình không bao giờ thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác. Biết được giới hạn đàm phán sẽ biết được thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán và chuyển hướng tìm phương án giải quyết khác.Không nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc”được ăn cả,ngã về không “ . Trong quá trình đàm phán, thường xuất hiện những bế tắc như cãi nhau, giận nhau, bỏ đi, ảnh hưởng tới quá trình đàm phán. Lúc đó, hãy áp dụng những phương pháp sau: • Dễ trước khó sau: Trước khi đàm phán, cần phải phân tích và đánh giá đầy đủ quan điểm, nhu cầu của hai bên và những vấn đề có thể nảy sinh. Nếu hai vấn đề trở lên cần giải quyết cùng một lúc thì chọn cái dễ giải quyết trước để tạo ra bầu không khí thuận lợi. • Vòng vèo tiến lên. Có vấn đề đưa ra ngay đối tác có thể khó chấp nhận, nên tìm cách tiếp cận dần dần từ nhiều phía. • Chọn cái đồng nhất để lại cái bất đồng. Khi hai bên có sự bất đồng lớn, ta nên chọn cái đồng nhất thoả thuận trước, cái bất đồng hãy để lại, nếu không ta sẽ không thu được cái gì. • Tạm thời đình chỉ. Khi hai bên giữ nguyên ý kiến của mình, không chịu nhượng bộ. đàm phán có thể bị bế tắc, nên tạm thời 8. Cần có ý thức tư duy sẵn sàng thỏa hiệp nếu cần thiết Phải chấp nhận “cho và nhận”, phải cân nhắc so sánh,phải tranh luận và chờ đợi.Đừng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu người thắng người thua sau cuộc đàm phán kinh doanh nếu bạn còn tiếp tục kinh doanh với đối tác đó . Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi ,là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên . Phong cách đàm phán thương mại của người Mỹ • Rất thực tế, họ đánh giá cao trình độ của những thương nhân chuyên nghiệp, lắng nghe các ý kiến đóng góp, phê bình. • Đánh giá là rất cao và chuẩn mực. • Trong tay họ đã có sẵn chương trình thực hiện • Cuộc thương lượng nên diễn ra trong bầu không khí cởi mở, người Mỹ thường là những người có đầu óc hài hước và không đến nỗi cứng nhắc trong mọi hành động. • Không tự ái nếu Bạn chen ngang vào câu chuyện của họ bằng những lời đóng góp, phê bình. • Họ tranh luận đến cùng để chứng minh cho Bạn thấy vấn đề mà họ đề cập đến là đúng và có tính khả thi. • Họ sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc, mọi nghi vấn của Bạn. Bằng nghệ thuật đàm phán điêu luyện của mình, họ rất dễ đi đến thành công. Vai trò của luật sư trong đời sống thương mại của người Mỹ rất khó đánh giá. Các doanh nhân Mỹ thường mời các luật sư tham gia vào các vòng đàm phán đầu tiên. Chắc có lẽ không có nơi nào mà dịch vụ tư vấn về luật của các luật sư lại được đánh giá cao như ở Mỹ. Và Bạn cũng nên nhớ rằng chừng nào chưa có luật sư của cả hai phía, chừng đó người Mỹ sẽ không ngồi vào bàn đàm phán. Và để tránh bất ngờ hoặc các vấn đề khác nảy sinh, giá cả chi phí cho dịch vụ luật sư thường được thông báo công khai trước khi hai bên đi vào đàm phán. Trong các cuộc đàm phán thương mại với người Mỹ, chuyện mặc cả cũng không là ngoại lệ. Họ cũng có thể saün sàng chấp nhận việc thỏa hiệp, tuy nhiên lại đòi hỏi tính trách nhiệm thực thi của đối tác. Niềm tin của họ vào tự do kinh doanh không có nghĩa là họ sẵn sàng cho đối thủ "knock out", họ không bao giờ quên mục đích của họ là phải luôn luôn chiến thắng chứ không phải là để hạ gục đối thủ của mình. Tuyệt đối nên tránh nói về các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo tín ngưỡng hay sắc màu dân tộc. Những vấn đề hết sức tế nhị này Bạn có thể trao đổi với người Mỹ một khi mối quan hệ của họ đối với Bạn đã đến độ thân thiết gần gũi. 9. Biết nhắc lại những luận điểm đã trao đổi ,thống nhất giữa hai bên trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới để tránh những hiều lầm vô tình hay hữu ý . Chủ động điều tiết buổi thương thuyết .Những điểm chưa rõ có thể sẽ được giải quyết khi được nhắc lại.Nếu khéo léo thì nhà thương thuyết có thể đặt ra hướng giải quyết cho nội dung đàm phán tiếp theo.Thực hiện việc nhắc lại và tóm tắt từng nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho nhà thương thuyết luôn luôn không xa rời mục tiêu đàm phán ,quá trình đàm phán trở nên có hệ thống bài bản và là cơ sở cho những lần đàm phán tiếp theo. ĐIỂM CHẾT TRONG ĐÀM PHÁN: Một cuộc đàm phán trong kinh doanh cũng giống như chuyện 2 đứa trẻ tranh nhau que kem vậy. Nếu không giải quyết sớm, kem sẽ tan chảy và cả 2 đều không được những gì mình muốn. Sau khi thua lỗ hơn 30 tỉ USD từ năm 2006-2008, Ford Motor đã lấy lại 9 tỉ USD và đang trên đà tăng trưởng. Theo dự đoán của các chuyên gia phân tích, nếu sự phục hồi của nền kinh tế Mỹ tiếp tục duy trì, Ford sẽ thu về thêm 8,7 tỉ USD trong năm 2011. Để đánh giá một cuộc đàm phán, ngoài việc xem xét kết quả, chúng ta cũng cần kiểm tra đã mất bao nhiêu thời gian cho các kết quả đó. Chẳng hạn, bạn phải mất đến 1 tuần thay vì chỉ 2-3 ngày và lợi ích thu về rất nhỏ so với chi phí cơ hội trong khoảng thời gian đó. Những người đi đàm phán đều phải trả một cái giá khá đắt mới có thể nhận ra được điều này. Năm 1991, Ronald H. Coase được trao giải Nobel Kinh tế cho nghiên cứu khám phá làm rõ chi phí giao dịch. Ông chỉ ra rằng, giá trị của thỏa thuận sẽ giảm nếu chi phí giao dịch cao. Chi phí giao dịch ở đây bao gồm thời gian và nỗ lực để đi đến kết quả của tất cả các bên liên quan trong cuộc đàm phán. Tuy nhiên, khi đề cập đến khía cạnh thời gian trong nghệ thuận đàm phán, vấn đề không chỉ có thế. Điểm chết Trong cuốn Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Kỳ Điều Gì (You Can Negotiating Everything), tác giả Herb Cohen đã kể lại trải nghiệm của bản thân về một cuộc đàm phán ở Nhật. Vì đó là lần đầu tiên ông đến Nhật với nhiều lạ lẫm nên phía đối tác tỏ ra rất dễ chịu, luôn sẵn sàng giúp đỡ. Trên đường từ sân bay về khách sạn, đối tác mở lời hỏi Cohen ngày trở về để tiện sắp xếp xe đưa ông ra sân bay. Rất thoải mái, Cohen rút tấm vé máy bay khứ hồi ghi rõ thời gian bay là tối thứ Bảy tuần tới và đưa cho đối tác. Đấy là mấu chốt của vấn đề. Những ngày sau đó, đối tác Nhật luôn cố gắng trì hoãn công việc chính bằng những buổi tiệc tùng, những chuyến tham quan danh lam thắng cảnh. Mãi đến 2 ngày trước hôm Cohen dự định trở về, cuộc đàm phán mới bắt đầu và diễn biến thì rất căng thẳng. Cho đến buổi chiều ngày cuối cùng, mọi thứ mới được thỏa thuận xong. Cohen kết luận rằng, đàm phán là một quá trình, có khởi điểm và kết điểm (còn gọi là điểm chết). Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, phải gần đến điểm chết mới có được kết quả. Nếu để cho đối tác biết trước điểm chết của mình thì sẽ không có lợi. Họ sẽ nấn ná đến gần điểm chết mới tung con át chủ bài buộc đối phương nhượng bộ. Thế mới nói, thời gian là một yếu tố quan trọng trong đàm phán. Một trong những chiến thuật kinh điển các nhà đàm phán hay áp dụng là kéo dài thời gian, làm cho đối tác rơi vào thế bị động khi điểm chết của họ đã cận kề. Nghiên cứu của Giáo sư Piece Casse, chuyên gia kiêm diễn giả nổi tiếng thế giới về quản lý đa văn hóa, đã chỉ ra một trong những tố chất quan trọng của nhà đàm phán giỏi là tính kiên nhẫn bền bỉ, chịu đựng được căng thẳng trong tình huống khó khăn. Như vậy, nhà đàm phán không chỉ cần giỏi kỹ năng thuyết phục mà còn phải là một vận động viên Marathon. Quy tắc Pareto Quả thật, thời gian đóng vai trò rất quan trọng trong đàm phán. Bình thường, cuộc đàm phán chỉ thực sự diễn ra trong 20% thời gian cuối cùng. Điều này tuân theo một quy tắc thú vị đã được áp dụng vào cuộc sống, quy tắc 80/20 hay còn gọi là Pareto. Nội dung trong đó nêu rõ: “20% những gì bạn làm tạo nên 80% kết quả. Ngược lại, 80% những gì bạn làm chỉ tạo nên 20% kết quả”. Xét trong đàm phán, điều này có nghĩa 80% kết quả sẽ được thỏa thuận trong 20% thời gian cuối. Ví dụ ở phần trên có thể làm rõ hơn điều này. Thông thường, khi những người tham dự đàm phán thảo luận với nhau, người chủ trì thỉnh thoảng sẽ nhắc nhở về thời gian. Và phần lớn các cuộc thảo luận đều có kết quả vào 2 phút cuối. Có thể lấy một ví dụ khác để hiểu hơn về quy tắc 80/20. Năm 1998, Hiệp hội Bóng rổ Quốc Gia Mỹ (NBA) đã cấm các cầu thủ thi đấu trong 7 tháng do vấn đề tranh chấp phân chia 2 tỉ USD thu nhập hằng năm giữa ông bầu và vận động viên. Vì thế khi vào mùa giải, chẳng có trận bóng rổ nào diễn ra. Trong 3 tháng đầu của mùa giải, tổng số tiền mà các cầu thủ đã bỏ phí lên tới hơn 500 triệu USD. Cuối cùng, NBA phải đưa ra thời hạn để 2 bên đi đến thỏa thuận chung là ngày 7.1.1999. Nếu không, toàn bộ mùa giải sẽ bị hủy bỏ. Vào ngày 6.1.1999, sát thời hạn quy định của NBA, các ông bầu và cầu thủ mới đồng thuận bản hợp đồng mới và mùa giải bóng rổ được bắt đầu ngay ngày hôm sau. Quy tắc 80/20 một lần nữa vẫn đúng. Sự kiên nhẫn Có thể nói, thời gian và phút chót ảnh hưởng rất lớn đến các bên đàm phán và ai kiên nhẫn hơn sẽ được đền bù xứng đáng. Như đã nói ở trên, nhà đàm phán phải hết sức kiên nhẫn trong bất kỳ tình huống nào. Hãy lắng nghe và thuyết phục đối tác đến phút cuối cùng, đừng nôn nóng. Vì khi bắt đầu đàm phán, đối tác không bao giờ chịu chấp nhận yêu cầu và mong muốn của bạn. Nếu yêu cầu đầu tiên không được đáp ứng, hãy tìm cách khác hoặc bổ sung thông tin cần thiết rồi liên tục thuyết phục cho đến khi đối tác nhượng bộ. Nếu biết được thời gian quyết định (điểm chết) của đối tác còn họ lại không biết yếu tố đó của bạn, bạn sẽ thành công. Vì càng tiến đến gần đến điểm chết của mình, mức độ căng thẳng của đối tác càng tăng lên và họ sẽ dễ dàng nhân nhượng. Tuy nhiên, nếu đến thời hạn cuối cùng mà các bên vẫn không chịu nhượng bộ nhau thì sao, như trường hợp ở giải bóng rổ nhà nghề Mỹ nêu trên? Họ sẽ phải chịu chung một kết cục là cả hai bên đều bị tổn thất nặng nề. Khi mới chân ướt chân ráo vào thị trường bất động sản ở Manhattan những năm 1970, Donal Trump- ông trùm bất động sản người Mỹ đã phát hiện ra khoảnh đất ở đường số 56 và đại lộ số 5 là một miếng mồi bở. Ngay lập tức, Trump bắt đầu xây dựng kế hoạch để có được nó. Tòa nhà 11 tầng lúc đó thuộc sở hữu của Genesco. Trump biết rằng trong hoàn cảnh suy thoái của thị trường bất động sản lúc đó thì việc mua bán là vô cùng khó khăn. Bị nhiều người nói rằng kế hoạch của ông không hiện thực, nhưng Trump đã không đầu hàng. "Tôi đã không nao núng, thậm chí lúc đó tôi phải đối mặt với việc không có ai ủng hộ. Có thể bạn sẽ không nghĩ được rằng, sự kiên nhẫn chính là sự khác biệt giữa thành công và thất bại", Trump nhớ lại. Sự kiên nhẫn đã giúp Trump chiến thắng, và giờ đây khoảnh đất đó đã trở thành Trump Tower huyền thoại. Tòa nhà 58 tầng với thiết kế hoàn hảo và có thác nước trong nhà đã trở thành một điểm nhấn của toàn New York. Trump hiểu rằng muốn thành công, ông cần phải lờ đi những lời chỉ trích và duy trì một ý chí vững vàng. Chưa bao giờ lùi bước, Trump luôn nhấn mạnh đến lời khuyên của mình "Khi có ai đó thách thức bạn, hãy chiến đấu. Hãy tàn bạo, cứng rắn và chiến thắng." Và ông đã làm như vậy trong mọi cuộc đàm phán của mình, không bao giờ hài lòng với một câu trả lời "không". NGUỒN :  http://www.vnbrand.net/Kien-thuc-kinh-doanh/  http://www.doanhnhan360.com/  http://dddn.com.vn/  http://www.bwportal.com.vn [...]... vực đàm phán thì cần phải phân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi đàm phán Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán 4 Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác: Điều này có thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi thất bại với lý do đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhầm người ra đàm. .. ty đối tác cử nhầm người ra đàm phán vì không rõ nội dung sẽ đàm phán 5 Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán: Nếu đối tác nói quá nhiều thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng bằng những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội dung chính của đàm phán Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán một mặt hàng hòan toàn... thất bại cho lần đàm phán thương thuyết này mà còn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán sau 9 Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác: Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán Không nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây mất cảm tình, khó chịu cho đối tác Khi đàm phán rơi vào bế... thường Như thế đối tác sẽ có thời gian để nghe, tiếp nhận và hấp thụ các thông tin, lý lẽ mà nhà đàm phán muốn truyền đạt 2 Không nhìn vào mắt đối tác đàm phán: Sẽ gây cảm giác không thiện cảm, không tin tưởng, thậm chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán, vừa thể hiện sự tự tin, quan tâm của mình vừa đem lại tin cậy cho đối tác 3 Không có kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán không... nghi ngờ từ phía đối tác: Ðiều đó chỉ làm cho đối tác càng có lý do khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ của họ và từ đó sẽ gây ra định kiến trong suốt quá trình đàm phán Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc của đối tác và kiên nhẫn trả lời bằng tất cả các lý lẽ thông tin của mình 8 Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán: Ðiều này đã hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán khi không thể... từ đầu buổi đàm phán: Như vậy, chẳng khác gì nhà đàm phán đã "bắn hết đạn" ngay từ lúc đầu mà không hiệu quả Hãy sử dụng lần lượt các thông tin, lý lẽ thuyết phục của mình cho từng nội dung hay từng thắc mắc tìm hiểu của đối tác Nên nhớ rằng đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hóa" các thông tin trước khi bị thuyết phục để đi đến thống nhất trong đàm phán 7 Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi...Những điều đàm phán cần tránh để không thất bại 1 Nói quá nhỏ: Nếu nói quá nhỏ khi đàm phán sẽ làm đối tác không tập trung và có thể dẫn đến hiểu lầm Âm lượng không nên quá nhỏ, nhỏ quá sẽ làm cho đối phương khó nghe, gây ra cảm giác trầm tĩnh, và không để lại ấn tượng Tuy nhiên âm lượng cũng không được quá to, Quá to sẽ gây cảm giác hùng... khích lệ đối phương như: “ Ngài thấy đấy, chúng ta đã giải quyết được rất nhiều vấn đề, hiện giờ chỉ còn lại một số ít, nếu không giải quyết ngay thì có phải là rất tiếc không? ” Cách nói này xem ra ổn nhất, trên thực tế nếu biết cổ vũ khích lệ thì sẽ mang lại tác dụng rất tốt Đối với cuộc đàm phán có quá nhiều vấn đề để thảo luận, nên xoá bỏ những bế tắc còn tồn tại, ví dụ, trong cuộc đàm phán có sáu... nhỏ, thì khi đối diện với bế tắc bạn nên nói với đối phương như thế này: “ Trong bốn vấn đề đã giải quyết được ba vấn đề, còn lại một vấn đề nếu như giải quyết được thì coi như các vấn đề nhỏ khác cũng giải quyết được, để chúng ta có thể tiếp tục nỗ lực, yên tâm thảo luận nốt vấn đề cuối cùng! Nếu gạt bỏ nó thì tất nhiên sẽ cảm thấy rất tiếc! ” Nghe vậy đối phương rất có thể sẽ tiếp tục đàm phán, và bế . Nghệ thuật đàm phán : Một số nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán : Francois de Cailere – nhà đàm phán thương thuyết nổi tiếng của Pháp đã nói: ”Một nhà đàm phán kinh doanh. đàm phán. Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán 4. Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác: Điều này có thể làm cho buổi đàm phán. cho nội dung đàm phán tiếp theo.Thực hiện việc nhắc lại và tóm tắt từng nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho nhà thương thuyết luôn luôn không xa rời mục tiêu đàm phán ,quá trình đàm phán trở nên