Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường các Công ty phải đương đầu với những khó khăn và thử thách, sự cạnh tranh hết sức gay gắt và quyết liệt, để tạo cho mình những chỗ đứng, bước đi vững chắc như đảm bảo sự tồn tại và phát triển trong môi trường này thì bắt buộc các Công ty phải vạch ra cho mình những mục tiêu, định hướng chiến lược kinh doanh để có thể đạt được hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với các doanh nghiệp thương mại để cho quá trình kinh doanh đạt hiệu quả cao thì cần phải có nguồn hàng ổn định, tin cậy, nghiên cứu thị trường, dự trữ hàng, chiến lược Marketing, chiến lược kinh doanh, tổ chức bán hàng…Trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp thương mại. Có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, đạt được lợi nhuận tài sản xuất kinh doanh và mở rộng thị trường. Do vậy doanh nghiệp phải làm thế nào tiêu thụ được sản phẩm, đẩy lùi những khó khăn và phát huy những quyền lực trong quá trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đây là một vấn đề phức tạp phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố chủ quan về khách quan mang lại. Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu thị trường tại Công ty TNHH Dược phẩm 3A với sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo hướng dẫn TS.Nguyễn Thành Hiếu. Sự đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của Công ty tôi đã chọn đề tài " Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp của Công ty TNHH Dược phẩm 3A". Nội dung của đề tài Chương I. Giới thiệu về Công ty TNHH Dược phẩm 3A Chương II. Thực trạng xúc tiến thương mại của Công ty TNHH Dược phẩm 3A Chương III. Biện pháp hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại tại Công ty 3A SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39 1 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CÔNG TY 1. Giới thiệu công ty 3A, chức năng, nhiệm vụ của công ty: 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Chi nhánh Công ty TNHHDP3A tại Hà Nội được thành lập từ năm 1994 với tên gọi là Công ty thương mại 3A đến ngày 20/7/2001 thì được đổi tên thành công ty TNHHDP3A theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số CN0101000197 do sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp. Văn phòng trụ sở chính đặt tại: - Lô A1E cụm sản xuất tiểu thủ Công nghiệp vừa và nhỏ phường Dịch Vọng Hậu - Cầu Giấy - Hà Nội - Điện thoại: (04)36332375 Tổng công ty ở thành phố HCM - Địa chỉ: 18 Hương Lộ - 14 Đường 20 - Quận Tân Bình TPHC< - Tel: (08)9612626 - Fax: (08)9612045 Bên cạnh đó tổng công ty còn có các chi nhánh khác ở Cần Thơ, Đà Nẵng, Hải Phòng Ngành nghề kinh doanh chính: Mua bán thành phẩm phòng và chữa bệnh cho người, dụng cụ y tế thông thường. Mua bán các loại sữa, bột dinh dưỡng. Từ khi thành lập đến nay, Chi nhánh từng bước mua sắm, xây dựng nhà xưởng kho hàng tốt hơn để công việc kinh doanh được thuận lợi và có hiệu quả hơn và làm tiền đề cho việc phát triển cũng như mở rộng hoạt động SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39 2 Chuyên đề tốt nghiệp kinh doanh của công ty trong những năm sắp tới. Bên cạnh đó chi nhánh công ty cũng đã và đang từng bước bổ sung và hoàn thiện hơn mặt hàng, ngành nghề kinh doanh mở rộng quy mô và phát triển ra các tỉnh khác trong khu vực phía Bắc 1.2. Chức năng Với sự hỗ trợ của Công ty Abbott là cơ hội rất tốt cho công ty 3A đứng vững và tồn tại trên thị trường Việt Nam. Hiện nay công ty 3A đang thực hiện chức năng thương mại bằng cách nhập các loại mặt hàng: - Sữa bột dinh dưỡng cho trẻ em - Sản phẩm sữa bột dinh dưỡng Y học cho trẻ em và người lớn - Các loại sữa dạng nước dùng cho bệnh nhân 1.3. Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty - Tổ chức kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký - Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ, chính sách kinh tế và pháp luật đối với nhà nước. - Thực hiện công việc phân phối hàng hoá trên địa bàn Hà Nội một cách đầy đủ và kịp thời nhất - Thực hiện đúng hợp đồng lao động và thoả ước lao động tập thể đã ký với nhân viên - Bảo vệ môi trường, ý thức giữ trật tự công cộng và an ninh quốc phòng 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy và phân bổ lao động của công ty 2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty: - 01 Giám đốc: là người đại diện có tư cách pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả kinh doanh và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước. Ngoài ra còn có các phòng ban giúp việc cho Giám đốc; SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39 3 Chuyên đề tốt nghiệp - Phòng kế toán - Tài chính: Có nhiệm vụ quản lý tài sản, tiền vốn của Công ty và giám sát kiểm tra sổ sách chứng từ, hạch toán sổ sách của Công ty theo đúng quy định chính sách của Nhà nước - Phòng Sales: Lập kế hoạch, đề ra chỉ tiêu, xúc tiến công tác bán hàng của công ty để đạt hiệu quả cao nhất - Phòng Hành chính: Nhiệm vụ tuyển dụng, sắp xếp lao động phân bổ chỉ tiêu tiền lương… cho toàn bộ nhân viên công ty. Ngoài ra phòng có có trách nhiệm về văn thư, tiếp khách. Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39 4 Phòng giám đốc Phòng Sales Phòng hành chính Phòng Kế toán Sales Nam Định Sales Hà NộiSlaes Thanh Hoá Sales Hải Dương Sales Hải Phòng Chuyên đề tốt nghiệp 2.2. Phân bổ lao động của công ty và tiền lương của nhân viên Bảng 1: Kết cấu lao động và lương tháng của công ty STT Chức vụ Lương tháng Số lượng Lương Bộ phận Đại học % TN Đại học 01 Giám đốc 4.000.000 1 4.000.000 1 100 2 Trưởng phòng 3.500.000 3 10.500.000 3 100 3 Nhân viên quản lí 3.000.000 3 9.000.000 3 100 4 Nhân viên bán hàng 2.500.000 20 50.000.000 20 100 5 Nhân viên hành chính 1.500.000 20 30.000.000 15 75 6 Nhân viên bán thời gian 800.000 50 40.000.000 40 80 Tổng cộng 15.300.00 0 97 143.500.00 0 82 84.52 Nhận thấy tình hình phân bổ lao động của công ty đang dần được hoàn thiện hơn với sự phân bổ đồng đều. Trình độ nhân viên có trình độ đại học rất cao đạt 84.52%. Với trình độ nhân viên đại học cao như vậy đây là thế mạnh của Công ty. Không những thế công ty luôn có những buổi học hoặc đào tạo nhân viên có bài bản về kiến thức sản phẩm cũng như về các nghiệp vụ khác. Lương của nhân viên đạt mức trung bình khá so với ở Việt Nam hiện nay Công ty luôn khuyến khích nhân viên làm việc có hiệu quả hàng tháng có thưởng và có phạt. 3. Phân tích kết quả hoạt động của Công ty trong thời gian gần đây SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39 5 Chuyên đề tốt nghiệp 3.1. Tình hình kinh doanh của Công ty Công ty 3A là đại lý phân phối độc quyền của Viện Bào chế Abbott Hoa Kỳ. Vì thế, nguồn hàng chính là nhập từ nước ngoài về và giới thiệu phân phối đến người tiêu dùng. Nguồn gốc hàng hoá của Công ty là nhập hàng từ các nước Châu âu với điều kiện và trang thiết bị hiện đại đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế, đảm bảo nguồn dinh dưỡng tối ưu, an toàn cho người tiêu dùng. Dưới đây là những sản phẩm dinh dưỡng do Công ty TNHH TM 3A phân phối và những đặc điểm công dụng và công thức pha. Các sản phẩm chính của Công ty đang kinh doanh * Formance: Cho phụ nữ mang thai và đang cho con bú. Có 2 hương vị là Vani và dâu, trọng lượng 300g * Similac: Cho bé dưới 06 tháng tuổi, tác dụng bổ sung Sắt ngăn ngừa thiếu máu, giúp hỗ trợ tối ưu sự phát triển xương. Hương vị vani có loại 400g và 900 g * Isomil: Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt cho trẻ bị tiêu chảy, trẻ có hệ thống tiêu hoá kém, không hấp thụ được sữa bò. Hương vị vani, trọng lượng 400g * Gani: cho bé từ 06 tháng đến 03 tuổi, bổ sung đầy đủ Taurine giúp hỗ trợ giai đoạn phát triển tột đỉnh của não bộ và giúp võng mạc mắt phát triển bình thường. Hương vị vani trọng lượng 400g và 900g * Gain IQ: 3 tuổi thành phần chức năng công dụng giống sữa Gain có bổ sung thêm hệ dưỡng chất FOS và prrobiotics hỗ trợ sự hấp thu dưỡng chất từ bên ngoài của bé. Hương vị vani với trọng lượng 400g và 900g SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39 6 Chuyên đề tốt nghiệp * Grow: Cho bé từ 03 đến 07 tuổi dành cho bé đang ở tuổi mẫu giáo, đây là giai đoạn khá quan trọng trong việc tăng trưởng về thể lực và trí tuệ của trẻ. Với tỉ lệ tối ưu giữa Vitamine D và Canxi, Grow giúp hệ thống xương và răng bé chắc, khoẻ hơn, thông minh hơn, năng động hơn. Hương vị vani và sôcôla với trọng lượng 400g và 1kg * Pediasure: Cho bé từ 01 đến 10 tuổi cung cấp đầy đủ và cân đối các chất dinh dưỡng cần thiết với năng lượng cao (thay thế hoàn toàn bữa ăn) cho bé chán ăn bắt kịp yêu cầu tăng trưởng, cho bé khi ốm đau hay hồi phục sau khi phẫu thuật. Hương vị vani với trọng lượng 400g và 900g * Ensure: Cung cấp đầy đủ chất dinh dưỡng đáp ứng đầy đủ nhu cầu cho hầu hết bệnh nhân. Hương vị vani ở dạng bột, ở dạng nước có hương vị sôcôla, dâu và chuối trọng lượng gồm 400g và 1kg * Glucerna: Chăm sóc cho bệnh nhân tiểu đường đơn giản và hữu hiệu. Hương vị vani có dạng bột và dạng nước Với khuynh hướng hiện nay khi bà mẹ cho con sử dụng sữa infant formula (công thức 1, dánh cho nhũ nhi từ sơ sinh đến 06 tháng tuổi) của hãng nào thì khi trẻ lớn các bà mẹ cũng tìm loại folow on (công thức 2 dành cho trẻ từ 6 tháng đnế 3 tháng tuổi) của hãng đó. Mặt khác, sản phẩm của công ty có chất lượng cao với nhãn hiệu Abbott chiếm uy tín rất lớn trên thị trường và đồng thời về giá cả tương đối cao so với sản phẩm thay thế, bên cạnh đó những ưu điểm về uy tín chất lượng sản phẩm về cung cách phục vụ nhiệt tình, sản phẩm Abbott cũng còn một số hạn chế về đối tượng sử dụng sữa. Vì rằng, mức thu nhập của dân ta còn tương đối thấp, tỉ lệ khách hàng sử dụng sản phẩm của Abbott còn hạn chế do điều kiện kinh tế. Dù vậy, trong những năm qua công ty luôn cố gắn tự khẳng định mình SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39 7 Chuyên đề tốt nghiệp Đặc điểm về kinh tế Việt Nam là một nước ổn định về chính trị, có mối quan hệ ngoại giao tốt đối với tất cả các nước trên thế giới, đây là cơ hội tốt cho việc phát triển kinh tế đất nước cũng như sự hợp tác giữa các doanh nghiệp trong nước với các đối tác nước ngoài. Ngày nay, mức thu nhập của người dân tương đối ổn định, nhu cầu thị hiếu ngày một đa dạng, thị trường càng ngày càng phát triển hơn, song song đó mức độ nhu cầu về dinh dưỡng cao hơn. Đây chính là lý do công ty chọn mặt hàng có chất lượng cao. Hầu hết các mặt hàng có tiếng trên thế giới có giá thành cao phù hợp với uy tín chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên, hệ thống luật pháp của nước ta chưa hoàn chỉnh, các chính sách về thuế quan, các quy định về đầu tư, các chính sách về thuế cũng như các khoản thuế xuất nhập khẩu… thay đổi đột ngột, không rõ ràng, chưa có sự nhất quán. Điều này gây ảnh hưởng lớn đến việc đầu tư hợp tác của nước ngoài tại Việt Nam. Đặc điểm về cạnh tranh Nhu cầu sản phẩm dinh dưỡng trên thị trường rất phong phú và đa dạng. Nó không ngừng tăng lên về số lượng và chất lượng. Chính tính phong phú và đa dạng của người tiêu thụ quyết định tính phong phú và đa dạng của sản phẩm. Tuy nhiên, thị trường là tập hợp nhu cầu của nhiều loại khách hàng khác nhau về phong tục tập quán, thói quen mua sắm và tiêu dùng hàng hoá. Đối với thị trường về sản phẩm dinh dưỡng, có người quan tâm đến chất dinh dưỡng, chất bổ, có người sợ béo phì chỉ lo lắng đến lượng giảm calori, có người lại quan tâm đến giá cả vì thu nhập và hoàn cảnh. Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thay thế cạnh tranh SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39 8 Chuyên đề tốt nghiệp a) Hãng Mead Johnson • Chọn chiến lược giá cao, dành cho đối tượng có thu nhập cao • Thường tập trung tại các bệnh viện, phân phối mạnh tại các nhà bán sỉ • Sử dụng quảng cáo nhiều đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi b) Hãng Dumex • Chọn chiến lược giá tương đối thấp, nhằm chiếm được nhiều thị phần • Tập trung tại các bán sỉ • Thường có chương trình quảng cáo và khuyến mãi c) Hãng Nestle' • Chọn chiến lược giá tương đối thấp, nhằm chiếm được nhiều thị phần • Thường phân phối mạnh tại các nhà bán sỉ • Tập trung bán tại các trung tâm dinh dưỡng • Thường có chương trình quảng cáo và khuyến mãi d) Hãng sữa Cô gái Hà Lan • Chọn chiến lược giá thấp, dành cho đối tượng nhưng chủ yếu là những người có thu nhập trung bình (đây là một thị trường rộng lớn) • Phân phối hàng khắp các đại lí, nhà bán lẻ • Thường áp dụng nhiều chương trình chiêu thị và quảng cáo • Một số hãng sữa cạnh tranh. Dumex, Nestle, MeadJonhson, Wyeth… cạnh tranh dưới nhiều hình thức • Giá cả sản phẩm • Phương thức thanh toán, vận chuyển hàng hoá SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39 9 [...]... l doanh li ca cụng ty TNHH Dc Phm 3A Ngun : cụng ty TNHH Dc Phm 3A T th trờn ta thy nm 2005 vi 100 ng doanh thu cụng ty b l 6.5 ng õy l kt qu ca nhng ngy u tiờn i vht ng chi phớ cho c s vt cht, h tng chim mt gớ tr ln lm cho thu khụng bự c chi, nhng õy l mt kt qu tt yu m mi cụng ty u phi chp nhnkhi mi kinh doanh T l doanh li qua cỏc nm u tng lờn chng t hot ng kinh doanh ca cụng ty ngy cng hiu qu Nm... mi ti cụng ty TNHH Dc Phm 3A 2.1 Qung cỏo õy khụng phi l im mnh ca cụng ty trong xỳc tin Trc õy qung cỏo khụng c cụng ty chỳ trng n nhiu lm nhung nú cng ang dn dn thay i , qua chi phớ qung cỏo ca c nc trong nam 2009tng hn 2010 t 830 triu lờn 920 triu Cụng ty s dng cỏc cụng c qung cỏo sau : Qung cỏo trờn truyn hỡnh : Vi phng tin ny cụng ty cha s dng ht hiu qu cu phng tin ny troc õy cụng ty ch s dng... thnh qu m cụng ty ó t c trong thi gian qua Bờn cnh ú cũn t chc nhng bui núi chuyn v sn phm ca cụng ty khỏch hng yờn tõm hn khi tiờu th sn phm ca cụng ty Thũng cỏc chng trỡnh c t chc khi cụng ty cú sn phm mi hay cụng ty cú chng trỡnh khuyn mi õy cng SV: Phm Th Hựng 23 Lp: QTKD tng hp B - K39 Chuyờn tt nghip l mt trong nhng hỡnh thc cho bỏn hng rt hu hiu 2.4 Kờnh phõn phi Hin nay cụng ty ang xõy dng... 2.1699482 1.5494715 -158.73 24.11576 94.10112 38.994413 29.144453 -6.53527 3.530079 0.908163 5.5647668 5.317247 Nguồn số liệu : Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH Dc Phm 3A T bng trờn ta thy c vai trũ ca hot ng xỳc tin thng mi i vi hot ng ca cụng ty iu ú th hin doanh s bỏn hng khụng ngng rng lờn nu nh u tiờn bt u hot ng doanh s ch t 964 triu ng thỡ ti nm 2009, sau 5 nm hot ng con s y ó t 18920... trỡnh khuyn mi cho ngi tiờu dung ca cụng ty ó c ngi tiờu dung rt khen ngi v hng ng Qu khuyn mi ca cụng ty n nay c ngi tiờudựng hn ch tỡnh trng tht thoỏt hng hoỏ Thụng qua cỏc chng trỡnh ny cụng ty ó cng c li nim tin ca khỏch hng khi dung sn phm ca cụng ty Bờn cnh ú cụng ty cũn t chc cỏc bui hi ngh ngi tờu dung v luụn gi mi lien h vi h qua nhng thụng tin m cụng ty thu nhp c sau nhng chng trỡnh khuyn... lm cho doanh s bỏn ca cụng ty tng lờn Mt khỏc , khi khỏch hng mua hng ca cụng ty vi s lng ln h s nhanh chúng bỏn hng ra nhanh hn trỏnh trng hp ựn tc vn ca ca hng v nh vy thỡ th phn cụng ty ngy cng m rng Túm li vi phng thc qun lý bỏn hng theo h thng kờnh phõn phi trờn , giỳp cụng ty xỏc nh v ỏnh gớa c th mnh v cú nhng phng phỏp chin lc ỳng cho hot ng kinh doanh ca cụng ty Ngoi ra theo tng giai on... th trng V kim soỏt khuyn mi cụng ty thng dỏn tem khuyn mi lờn cỏc sn phm ca cụng ty v ch ỏp dng cho nhng np lon cú dỏn tem khuyn mi , vi hỡnh thc ny khi ngi tiờu dung mun cú qu khuyn mi thỡ t nhiờn phi dung sn phm ca cụng ty õy cng chớnh l phng phỏp tt thu hỳt khỏch hng mi vỡ ch cú tiờu dung sn phm ca cụng ty thỡ mi c tng qu õy chớnh l mt thnh cụng ca cụng ty trong vn khuyn mi Túm li , vi cỏc... TIN THNG MI CA CễNG TY TNHH DC PHM 3A 1 Khỏi nim, vai trũ v bn cht ca xỳc tin thng mi Khỏi nim ca xỳc tin thng mi Xỳc tin thng mi l mt hot ng mketing c bit v cú ch dớch c nh hng vo vic cho hng , chiờu khỏch v c xỏc lp mt mi quan h thun li nht gia cụng ty v bn hng ca nú vúi tp khỏch hng tim nng trng im nhm phi thuc ,trin khai nng ng chin lc va cỏc chng trỡnh mketting ó la chn ca cụng ty Bn cht Xó hi... trỡnh khuyn mi 2.3 Cho bỏn hng trc tip Cho bỏn hng tc tip ca cụng ty luụn c coi trng v c chỳ ý n vỡ nú l cu ni gia cụng ty vi ca hng v l cu ni ca cụng ty vi ngi tiờu dựng Cụng ty tuyn nhng nhõn viờn bỏn hng bỏn thi gian , sau khoỏ hun luyn v k nng giao tip , k nng thuyt phc v kin thc sn phm giỳp cỏc ca hng gii thiu cỏc sn phm ca cụng ty , phõn tớch nhng u in sn phm v thụng tin n khỏch hng v nhng nhu... doanh ca cụng ty l rt tt Túm li, kt qu hot ng kinh doanh trong 2 nm qua ca cụng ty l rt tt Túm li, kt qu hot ng kinh doanh trong 2 nm qua ca cụng ty l rt tt Nú ó gii quyt cụng n vic lm cho mt lng lao ng ỏng k cho xó hi Np thu y cho nh nc v li nhun nm sau cao hn nm trc rt nhiu S d, t c nhng kt qu nh vy l do cỏc chớnh sỏch ỳng n ca cụng ty nht l cỏc chng trỡnh ca xỳc tin thng mi Bờn cnh ú, cụng ty ó khụng . hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp của Công ty TNHH Dược phẩm 3A& quot;. Nội dung của đề tài Chương I. Giới thiệu về Công ty TNHH Dược phẩm 3A Chương II. Thực trạng xúc tiến thương mại của Công. sản phẩm không cần thiết không phù hợp với người tiêu dung 2. Các hoạt động của xúc tiến thương mại tại công ty TNHH Dược Phẩm 3A 2.1 Quảng cáo Đây không phải là điểm mạnh của công ty trong xúc. QTKD tổng hợp B - K39 14 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG II PHÂN TÍCH CÁC THỰC TRẠNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM 3A 1. Khái niệm, vai trò và bản chất của xúc tiến thương mại • Khái