Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn tốt nghiệp: Mục tiêu của đề tài là đánh giá và phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó xác định được các yếu tố để đánh giá hiệu quả kênh phân phối và dựa trên các yếu tố đó để tìm ra các nguyên nhân đang tác động xấu đến kênh phân phối và đưa ra các phương hướng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Đề tài sẽ sử dụng các phương pháp thống kê, mô tả và so sánh để xác định các yếu tốảnh hưởng đến kênh phân phối của Công ty Nam Dương, đồng thời sử dụng biểu đồnhân quả để tìm ra các nguyên nhân gây nên các yếu tố đó. Kết quả nghiên cứu cho thấy kênh phân phối của Công ty Nam Dương đang có vấn đề ở hai yếu tố về luân chuyển hàng hóa và độ bao phủ, thẩm thấu thị trường. Kết quả sử dụng biểu đồ nhân quả cho thấy các nguyên nhân gây ra hai yếu tố trên là do các chính sách hỗ trợ nhân viên bán hàng của công ty chưa thỏa đáng, các chính sách xúc tiến bán hàng cũng chưa hợp lý với tình hình thị trường, mặt khác công ty cũng đang gặp khó khăn trong việc kiểm soát và quản lý kênh phân phối.
-i- LỜI CẢM ƠN Chân thành cám ơn Quý Thầy Cô Khoa Quản Lý Công Nghiệp – Trường Đại Học Bách Khoa Thành phố Hồ Chí Minh. Tôi trân trọng gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến Thầy Cao Hào Thi đã tận tình giúp đỡ, chỉ dẫn cho tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài này. Trong quá trình học tập, thực hiện đề tài và những gì đạt được hôm nay, tôi không thể quên được những công lao giảng dạy và hướng dẫn những kiến thức quý báu của các Thầy, Cô của Trường Đại Học Bách Khoa Thành phố Hồ Chí Minh trong những năm qua. Chân thành cảm ơn các Anh, Chị, Bạn bè, Đồng nghiệp và đặc biệt là Gia đình đã ủng hộ, giúp đỡ và động viên tôi trong suốt thời gian học tập và nghiên cứu. Dù đã có rất nhiều cố gắng, song luận văn chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế. Kính mong nhận được sự chia sẻ và những góp ý quý báu của các Thầy, Cô, Bạn bè và Đồng nghiệp. Một lần nữa trân trọng cảm ơn! Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng 12 năm 2010 Sinh viên thực hiện luận văn BÙI NGUYÊN PHƯỚC -ii- TÓM TẮT Trong giai đoạn hội nhập hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Do đó, các doanh nghiệp phải biết cách khai thác tối đa những lợi thế về tài chính, nhân sự, công nghệ thì mới có thể tồn tại và phát triển. Một trong những lợi thế đó chính là hiệu quả mà kênh phân phối mạng lại. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối, Công ty Cổ Phần Nam Dương đang phát triển một hệ thống kênh phân phối rộng khắp để chiếm lĩnh và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Và đề tài “Xác định các nguyên nhân ảnh hưởng đến hiệu quả của kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Nam Dương” là một nghiên cứu nhằm giúp hoàn thiện được kênh phân phối của công ty. Do điều kiện thu thập dữ liệu bị hạn chế, đề tài chỉ thực hiện nghiên cứu tại ba khu vực bán hàng của Công ty Nam Dương, cụ thể là khu vực Hồ Chí Minh, Me Kong I và Me Kong II đồng thời số liệu nghiên cứu chủ yếu dựa vào hoạt động của kênh phân phối dòng sản phẩm chủ lực Imperial Dream XO trong 10 tháng đầu năm 2010. Mục tiêu của đề tài là đánh giá và phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó xác định được các yếu tố để đánh giá hiệu quả kênh phân phối và dựa trên các yếu tố đó để tìm ra các nguyên nhân đang tác động xấu đến kênh phân phối và đưa ra các phương hướng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Đề tài sẽ sử dụng các phương pháp thống kê, mô tả và so sánh để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của Công ty Nam Dương, đồng thời sử dụng biểu đồ nhân quả để tìm ra các nguyên nhân gây nên các yếu tố đó. Kết quả nghiên cứu cho thấy kênh phân phối của Công ty Nam Dương đang có vấn đề ở hai yếu tố về luân chuyển hàng hóa và độ bao phủ, thẩm thấu thị trường. Kết quả sử dụng biểu đồ nhân quả cho thấy các nguyên nhân gây ra hai yếu tố trên là do các chính sách hỗ trợ nhân viên bán hàng của công ty chưa thỏa đáng, các chính sách xúc tiến bán hàng cũng chưa hợp lý với tình hình thị trường, mặt khác công ty cũng đang gặp khó khăn trong việc kiểm soát và quản lý kênh phân phối. Với những vấn đề như hiện nay, Công ty Nam Dương nên tập trung vào việc kiểm soát trong khâu vận hành của kênh phân phối, ngoài ra để giảm bớt số lượng công việc cho các nhân viên bán hàng công ty nên thành lập phòng xúc tiến thương mại. Ngoài ra công ty phải thường xuyên quan tâm đến việc kích thích các thành viên trong kênh phân phối của mình để tất cả các thành viên đều hoạt động hiệu quả. Tuy nhiên với việc chưa đánh giá được yếu tố luân chuyển tiền tệ và cũng chưa nghiên cứu được toàn bộ thị trường của công ty đó là mặt hạn chế của luận văn. Đây cũng chính là hướng nghiên cứu trong tương lai của đề tài để đề tài được hoàn thiện hơn. -iii- MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN …………………………………… …………………………………. i TÓM TẮT …………………………………………… …………………………… ii MỤC LỤC……………………………………………………………………………. iii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, TỪ VIẾT ………………………………………… iv DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ ……………………… …………………………… v DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ……………………………………… …………. vi CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU 1 1.1 LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI 1 1.1.1 Bối cảnh nghiên cứu 1 1.1.2 Lý do hình thành đề tài 3 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 4 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 4 1.4 Ý NGHĨA CỦA ĐỀ TÀI 5 1.5 BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN 5 CHƯƠNG 2: NHỮNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 6 2.1. HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 6 2.1.1. Khái niệm về phân phối 6 2.1.2 Định nghĩa kênh phân phối 9 2.2. PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 10 2.3 HIỆU QUẢ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 15 2.4 CÁC NGUYÊN NHÂN ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 17 2.5 CÁC PHƯƠNG PHÁP TĂNG HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI 18 CHƯƠNG 3: MÔ TẢ TẬP ĐOÀN NAMYANG VÀ CÔNG TY NAM DƯƠNG 20 3.1 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN TẬP ĐOÀN NAMYANG 20 3.1.1 Tổng quan về tập đoàn NamYang 20 -iii- 3.1.2 NamYang tại Việt Nam 21 3.2 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NAM DƯƠNG 22 3.2.1 Đặc điểm trong mô hình kinh doanh của Công ty Cổ Phần Nam Dương 23 3.2.2 Chiến lược kinh doanh của Công ty Nam Dương 26 CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI 29 4.1 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NAM DƯƠNG 29 4.1.1 Đặc điểm thị trường và kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Nam Dương 29 4.1.1.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ Phần Nam Dương 29 4.1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty Nam Dương 30 4.1.2 Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của Công ty Nam Dương 33 4.1.2.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh 34 4.1.2.2 Các chính sách về vai trò, trách nhiệm, quyền lợi và cơ cấu tổ chức của các nhà phân phối Công ty Cổ Phần Nam Dương 34 4.1.2.3 Công tác quản lý việc bán hàng của nhà phân phối và thị trường của Công ty Nam Dương đối với nhà phân phối của mình 37 4.1.2.4 Công tác quản lý về việc chỉ định và thanh lý nhà phân phối của Công ty Nam Dương 39 4.1.2.5 Hoạt động của kênh phân phối 3 cấp của Công ty Nam Dương trong 10 tháng đầu năm 2010 43 4.2 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NAM DƯƠNG 47 4.2.1 Đánh giá yếu tố luân chuyển hàng hóa của Công ty Nam Dương 47 4.2.2 Đánh giá yếu tố bao phủ và thẩm thấu thị trường 56 4.3 ĐÁNH GIÁ CÁC NGUYÊN NHÂN ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NAM DƯƠNG 58 4.4 CÁC PHƯƠNG HƯỚNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NAM DƯƠNG 65 4.4.1 Xây dựng bộ phận xúc tiến thương mại 66 4.4.2 Kiểm soát tốt khâu vận hành trong kênh phân phối 68 4.4.3 Kích thích các thành viên trong kênh phân phối của Công ty Nam Dương 70 -iii- CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN 73 5.1 KẾT LUẬN 73 5.2 KIẾN NGHỊ 74 5.3 HẠN CHẾ VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 -iv- DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, TỪ VIẾT TẮT Các từ viết tắt TGĐ NPP ĐVT POSM SUP ASM PR R.O.I WPP SP KM VNĐ WTO VTV : Tổng Giám Đốc : Nhà Phân Phối : Đơn vị tính : Point Of Sales Material : Supervision : Area Manager Supervision : Public Relations : Return On Investment : Tập đoàn truyền thông Wire and Plastic Products : Sản phẩm : Khuyến mãi : Việt Nam đồng : World Trade Organization : Đài truyền hình Việt Nam -v- DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Tên hình ……………………………………………………………………… Trang Hình 2.1 Kênh phân phối không thông qua trung gian … …………………… Hình 2.2 Kênh phân phối có thông qua trung gian … ……………………… Hình 2.3 Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian ………………… Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức Công Ty Nam Dương … ……………………………. Hình 3.2 Quy trình quản trị của Công Ty Nam Dương ……………………… Hình 4.1 Cấu trúc kênh phân phối của Công Ty Nam Dương…………………. Hình 4.2 Cơ cấu tổ chức của một nhà phân phối khu vực …………………… Hình 4.3 Biểu đồ so sánh lượng nhập mới, lượng tồn kho và lượng bán ra …. Hình 4.4 Biểu đồ so sánh doanh số bán ra của nhà phân phối tại 3 khu vực Hình 4.5 Biểu đồ so sánh lượng tồn kho của nhà phân phối tại 3 khu vực … Hình 4.6 Biểu đồ so sánh doanh số nhập mới của các nhà phân phối …………. Hình 4.7 Biểu đồ so sánh doanh số bán ra của các nhà phân phối ……………. Hình 4.8 Biểu đồ thể hiện biến động độ bao phủ của các nhà phân phối … … Hình 4.9 Biểu đồ nhân quả xác định các nguyên nhân dẫn đến lượng tồn kho Hình 4.10 Biểu đồ nhân quả xác định các nguyên nhân dẫn độ bao phủ giảm 8 8 11 24 25 32 36 49 50 50 54 54 57 59 62 -vi- DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Tên bảng……………………………………………………………………… Trang Bảng 2.1 Phân loại và định nghĩa các loại kênh phân phối ……………………. Bảng 4.1 Chương trình NamYang Golden Shop 2010 ………………………… Bảng 4.2 Cơ cấu quà tặng chương trình khuyến mãi tháng 8/2010 …………… Bảng 4.3 Cơ cấu quà tặng chương trình khuyến mãi tháng 9/2010 …………… Bảng 4.4 Số nhân viên bán hàng tại ba khu vực ……………………………… Bảng 4.5 Doanh số nhập mới, tồn kho, doanh số bán ra tại ba khu vực ………. Bảng 4.6 Giá trị hàng nhập vào, doanh số bán ra của các nhà phân phối …… Bảng 4.7 Số cửa hàng có trưng bày sản phẩm Imperial Dream XO ………… Bảng 4.8 Số ý kiến trao đổi về các nguyên nhân của biểu đồ nhân quả ………. 12 44 45 46 47 48 52 56 64 -1- CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU 1.1 LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI 1.1.1 Bối cảnh nghiên cứu Hiện nay, tình hình cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng khốc liệt, các doanh nghiệp luôn cố gắng tìm chỗ đứng có lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh. Tạo dựng được một mạng lưới phân phối sản phẩm hợp lý sẽ góp phần tạo ra lợi thế cạnh tranh khác biệt giữa các doanh nghiệp. Vì vậy việc tổ chức và quản lý kênh phân phối ngày càng trở nên quan trọng hơn, nhất là trong giai đoạn hiện nay khi Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO. Sở dĩ như vậy là do Việt Nam có một thị trường bán lẻ đầy tiềm năng, với 87 triệu dân và với mức tăng khoảng 20% - 30%/năm. Kênh phân phối với một lực lượng đông đảo các tổ chức, cá nhân bên ngoài doanh nghiệp; quản lý kênh phân phối tức quản lý các tổ chức này là một việc không hoàn toàn đơn giản. Vấn đề đặt ra là phải làm sao quản lý được các hoạt động phân phối một cách có hiệu quả hơn. Đối với các sản phẩm của ngành sữa, nếu như trước năm 1990, ở Việt Nam ngành sữa được xem là một ngành sản xuất kinh doanh kém hấp dẫn, chỉ có một vài công ty sữa với quy mô nhỏ, sản phẩm đơn điệu, sản lượng thấp, chỉ khoảng 12.000 tấn/năm, thì đến nay đã có hơn 25 công ty sản xuất và hàng chục nhà phân phối, văn phòng đại diện nhập khẩu và bán sữa ở khắp thị trường Việt Nam. Mức sản lượng sản xuất trong nước đã đạt 262.000 tấn/năm, với tốc độ tăng trưởng bình quân khoảng hơn 14%/năm trong suốt 5 năm trở lại đây. Tuy nhiên mức sản lượng này cũng chỉ đáp ứng được 22% nhu cầu thị trường. Từ năm 2008, mặc dù kinh tế sa sút do ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính toàn cầu, nhưng nhu cầu tiêu thụ sữa vẫn ngày càng tăng. Trong xu thế đó, nắm bắt được tâm lý và nhu cầu của người tiêu dùng, năm 2003 tập đoàn Bơ sữa NamYang của Hàn Quốc đã xâm nhập vào thị trường Việt Nam, thông -2- qua đơn vị nhập khẩu chính thức là Công ty Cổ Phần Dược phẩm Traphaco, với nhà phân phối độc quyền là Công ty Cổ Phần Nam Dương nhằm đáp ứng nhu cầu này. Từ khi xuất hiện tại thị trường Việt Nam, với dòng sản phẩm chủ lực là Sữa XO, tập đoàn NamYang không chú trọng nhiều về các công tác quảng cáo, truyền thông … mà tập trung xây dựng, củng cố niềm tin của khách hàng và các cơ quan chức năng bằng chất lượng sản phẩm của mình. Với quan niệm "Kinh doanh không đơn thuần là lợi nhuận", NamYang đã tham gia rất nhiều hoạt động cộng đồng như tài trợ cho chương trình "nối vòng tay lớn" của VTV, tặng quà cho trẻ em nghèo các tỉnh vùng sâu vùng xa như Lào Cai, Cà Mau, Sóc Trăng, Bình Phước, Đắc Nông, Bạc Liêu, Lai Châu, Mái ấm Thiên Phước, cứu trợ đồng bào lũ lụt ở các tỉnh miền Trung Trong số hàng chục loại sữa bột dinh dưỡng đang lưu thông trên thị trường Việt Nam, các dòng sản phẩm của NamYang luôn được các chuyên gia dinh dưỡng cũng như các cơ quan thông tin đại chúng đánh giá là sản phẩm chất lượng cao. Năm 2004, sản phẩm sữa XO của NamYang đã nhận được Huy Chương Vàng Thực Phẩm An toàn của Bộ Y Tế Việt Nam. Riêng các sản phẩm Imperial Dream XO và Imperial Majesty XO đã đạt Huy chương vàng sản phẩm chất lượng "Vì sức khỏe cộng đồng" tại Hội chợ Triển lãm Tôn vinh thương hiệu và sản phẩm Vì sức khỏe cộng đồng tháng 4 năm 2008. Những năm gần đây kinh tế Việt Nam có nhiều khởi sắc, thông qua nhiều kênh thông tin, người tiêu dùng ngày càng hiểu rõ và có ý thức chăm sóc sức khỏe thông qua việc sử dụng các sản phẩm dinh dưỡng, đặc biệt là sữa bột với hàm lượng dinh dưỡng cao, dành cho từng lứa tuổi. Tuy nhiên, sản lượng sữa trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 28% nhu cầu, hơn 70% nhu cầu còn lại chủ yếu sử dụng nguồn sữa nhập khẩu (theo lời ông Vũ Công Chính, Phó cục trưởng Cục Quản lý giá, 2009). Cũng cần phải nói thêm rằng, đa số người tiêu dùng trong nước có tâm lý sính ngoại, tin rằng sữa ngoại nhập tốt hơn sữa nội nên ưu tiên lựa chọn sữa nhập khẩu. Đây chính là lợi thế “tự nhiên” mà các hãng sữa ngoại nói chung và cho tập đoàn NamYang nói riêng đã và đang tập trung khai thác. “NamYang, Enjoy the Quality” (Hãy cùng NamYang thưởng thức chất lượng cuộc sống) là khẩu hiệu hành động và cũng là tiêu chí phát triển của [...]... quả kênh phân phối sản phẩm sữa bột dinh dưỡng của Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Nam Dương 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Đề tài được thực hiện nhằm đáp ứng ba mục tiêu cụ thể như sau: Mô tả hiện trạng và đánh giá hiệu quả kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Nam Dương Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của kênh phân phối Kiến nghị một số hướng nâng cao hiệu quả kênh phân phối của công ty Các. .. mô tả thực trạng kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Nam Dương và đánh giá được hiệu quả kênh phân phối của công ty, xác định được các yếu tố đang ảnh hưởng đến kênh phân phối của công ty, cuối cùng là đưa ra các phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả của kênh phân phối Công ty Cổ Phần Nam Dương; Chương 5 là chương cuối cùng của đề tài, nội dung chương này sẽ tóm tắt các kết quả nghiên cứu, đưa ra những... kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Nam Dương -5- CHƯƠNG 2 NHỮNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Nội dung Chương 2 bao gồm những khái niệm về phân phối và kênh phân phối; phân loại kênh phân phối và tính hiệu quả của kênh phân phối Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối Xây dựng các phương pháp để xác định các yếu tố tác động đến kênh phân phối và các phương pháp nâng cao hiệu quả. .. hiệu quả hiện tại của kênh phân phối của Công Ty Nam Dương 2.4 CÁC NGUYÊN NHÂN ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI Có nhiều nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến kênh phân phối, và cũng có nhiều nguyên nhân chỉ tác động gián tiếp đến kênh phân phối Sau khi tổng quan, đề tài này đưa ra những nguyên nhân có thể có như sau: Các đặc điểm của khách hàng: việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn bởi các đặc điểm của. .. tiêu trên được cụ thể hóa bằng các câu hỏi nghiên cứu sau: Hiệu quả hiện nay của kênh phân phối Công ty Nam Dương như thế nào? Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối này? Các phương hướng nâng cao hiệu quả của kênh phân phối? 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU Hiện nay, kênh phân phối của Công Ty Nam Dương bao gồm 3 khu vực lớn đó là Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam Trước mắt, do thời gian khống... với Công ty Cổ Phần Nam Dương, kết quả nghiên cứu của đề tài sẽ có thể là tài liệu tham khảo nhằm đánh giá được hiệu quả của kênh phân phối hiện nay và xác định được các yếu tố đang ảnh hưởng đến kênh phân phối của công ty Đối với bản thân, qua quá trình thực hiện đề tài sẽ có được những kinh nghiệm thực tiễn, và những ý kiến đóng góp xây dựng công ty Nam Dương với tư cách là một nhân viên của công ty. .. đoàn phân phối và bán lẻ hàng đầu Việt Nam -27- Tóm lại, từ năm 2003 đến nay, Công ty Cổ Phần Nam Dương đang là đối tác phân phối độc quyền các sản phẩm bơ sữa của tập đoàn NamYang Hàn Quốc tại Việt Nam Với mục tiêu trở thành một tập đoàn phân phối và bán lẻ hàng đầu trong nước, Công Ty Nam Dương đang trong quá trình xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình Thực trang về hệ thống kênh phân. .. nay các trung gian của kênh phân phối công ty, cụ thể là các nhà bán buôn (hay còn gọi là nhà phân phối của công ty) chưa thực hiện đầy đủ các chức năng của một trung gian trong kênh phân phối Các trung gian này chỉ mới dừng ở việc đặt hàng tại công ty và xuất hàng cho các cửa hàng bán lẻ mà công ty cung cấp, chứ chưa hỗ trợ công ty trong việc mở rộng thị trường, cung cấp các -3- thông tin sản phẩm, các. .. viên Kết quả doanh số bán hàng so với các chỉ tiêu doanh số bán hàng của từng thành viên kênh phân phối Khả năng duy trì tồn kho của kênh phân phối Khả năng của lực lượng bán hàng của công ty Nam Dương: lực lượng khách hàng của công ty, lực lượng khách hàng tiềm năng của công ty Ngoài ra hiệu quả kênh phân phối cũng được đánh giá bằng các chỉ tiêu định tính: Các dạng cạnh tranh của các cửa... dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng Chính những người làm nhiệm vụ phân phối trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Nội dung của phần này sẽ tổng quan các khái niệm liên quan đến phân phối, kênh phân phối và định nghĩa kênh phân phối 2.1.1 Khái niệm về phân phối Nói theo cách đơn giản nhất, phân phối chính . phối, đó chính là lý do chọn đề tài “Xác định các nguyên nhân tác động đến hiệu quả kênh phân phối sản phẩm sữa bột dinh dưỡng của Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Nam Dương . 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN. nhà phân phối của Công ty Nam Dương 39 4.1.2.5 Hoạt động của kênh phân phối 3 cấp của Công ty Nam Dương trong 10 tháng đầu năm 2010 43 4.2 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN. Công ty Cổ Phần Nam Dương 23 3.2.2 Chiến lược kinh doanh của Công ty Nam Dương 26 CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI 29 4.1 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NAM DƯƠNG