Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Hồng Đức Thân TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ QUỐC TẾ Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự do – Hạnh phúc LỜI CAM ĐOAN Tên tôi là : Hồng Đình Khoản, sinh viên lớp QTKD Thương Mại - K40A, khoa Thương mại và Kinh tế quốc tế. Tôi xin cam đoan đề tài: “Thúc đẩy bán hàng ở chi nhánh xăng dầu Hà Nam”là do tôi tự viết dưới sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn GS.TS Hồng Đức Thân và các anh chị ở chi nhánh xăng dầu Hà Nam. Trong quá trình thực hiện chuyên đề, tôi có tham khảo một số tài liệu nhưng không hề có sự sao chép. Nếu phát hiện có bất kì sự sao chép nào, tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm. Hà Nội, ngày tháng năm 2011 Sinh viên thực hiện Hồng Đình Khoản SV: Hồng Đình Khoản Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Hồng Đức Thân LỜI CẢM ƠN Xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới các thầy cô giáo khoa Thương mại và Kinh tế quốc tế đã trang bị kiến thức cho em trong suốt quá trình học tập. Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn trân trọng nhất tới thầy giáo GS.TS Hồng Đức Thân, người đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện chuyên đề thực tập cuối khóa này. Em cũng xin cảm ơn các Ban giám đốc các anh chị trong phòng kinh doanh chi nhánh xăng dầu Hà Nam, những người đã giúp đỡ em rất nhiều trong thời gian thực tập tại chi nhánh. Sinh viên Hồng Đình Khoản SV: Hồng Đình Khoản Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Hồng Đức Thân MỤC LỤC Các hoạt động thúc đẩy bán hàng được phân ra thành 3 loại, nhắm tác động vào 3 đối tượng khác nhau: 12 ( NGUỒN PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN) 30 SV: Hồng Đình Khoản Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Hồng Đức Thân DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DNTM : Doanh nghiệp thương mại DV : Dịch vụ KD : Kinh doanh LĐ : Lao động NĐ : Nghị định QĐ : Quyết định TM : Thương mại TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TSCĐ : Tài sản cố định VN : Việt Nam XNK : Xuất nhập khẩu SV: Hồng Đình Khoản Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Hồng Đức Thân DANH MỤC BẢNG BIỂU Các hoạt động thúc đẩy bán hàng được phân ra thành 3 loại, nhắm tác động vào 3 đối tượng khác nhau: 12 ( NGUỒN PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN) 30 SV: Hồng Đình Khoản Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Hồng Đức Thân LỜI MỞ ĐẦU 1. Sự cần thiết của việc nghiên cứu đề tài: Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, dự đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa. Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất ra hàng hóa mà không bán được hàng cũng như một doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa về mà không bán được thì đều dẫn đến phá sản. Do vậy bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vậy câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp là làm sao bán được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực hiện có, đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp khác. Không là ngoại lệ, vấn đề đáng quan tâm hàng đầu của chi nhánh xăng dầu Hà Nam cũng là làm sao bán được hàng hóa, cụ thể là mặt hàng ô tô. Qua thời gian thực tập, em thấy hoạt động bán hàng còn nhiều hạn chế, do vậy em đã quyết định lựa chọn đề tài nghiên cứu: “ Thúc đẩy bán hàng ở chi nhánh xăng dầu Hà Nam” để viết chuyên đề thực tập cuối khóa. 2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: - Nhằm đưa ra những lý luận chung về bán hàng của các chi nhánh, doanh nghiệp thương mại nói chung và của chi nhánh xăng dầu Hà Nam nói riêng. Làm rõ được ý nghĩa và mục tiêu cần phải thúc đẩy bán hàng tại chi nhánh. Thấy được những yếu tố quyết định cũng như ảnh hưởng đến thúc đẩy bán hàng tại chi nhánh xăng dầu Hà Nam. - Phản ánh thực trạng kết quả bán hàng của Chi nhánh xăng dầu Hà Nam. Thấy được những biến chuyển tích cực về bán hàng, đặc biệt rút ra được những tồn tại yếu kém gây cản trở việc thúc đẩy bán hàng của chi nhánh SV: SV: Hồng Đình Khoản 1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Hồng Đức Thân trong những năm gần đây. Từ đó tìm ra những giải pháp thúc đẩy bán hàng của chi nhánh xăng dầu Hà Nam. 3. Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của Chi nhánh xăng dầu Hà Nam 4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài: - Theo thời gian: Nghiên cứu kết quả bán hàng của chi nhánh xăng dầu Hà Nam trong vòng 4 năm gần đây (2008 – 2011) - Theo địa lý: Nghiên cứu kết quả bán hàng của chi nhánh xăng dầu Hà Nam 5. Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu và kết luận bài chuyên đề gồm 3 chương sau: Chương 1: Cơ sở thúc đẩy bán hàng ở chi nhánh xăng dầu Hà Nam Chương 2: Thực trạng thúc đẩy bán hàng ở chi nhánh xăng dầu Hà Nam Chương 3: Phương hướng và biện pháp thúc đẩy bán hàng của chi nhánh xăng dầu Hà Nam. Trong quá trình thực hiện đề tài này em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của, thầy giáo PGS.TS Hồng Đức Thân và tập thể cán bộ công nhân viên của chi nhánh xăng dầu Hà Nam đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Do điều kiện thời gian và năng lực bản thân có hạn, đề tài không tránh khỏi thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp xây dựng của các thầy cô giáo và các bạn sinh viên quan tâm đến đề tài này. SV: SV: Hồng Đình Khoản 2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Hồng Đức Thân CHƯƠNG 1 CƠ SỞ THÚC ĐẨY BÁN HÀNG Ở CHI NHÁNH XĂNG DẦU HÀ NAM 1.1. Khái quát về thị trường xăng dầu Việt Nam 1.1.1. Tình hình nguồn cung xăng dầu Giai đoạn trước năm 2000 Giai đoạn này kéo dài trên 10 năm, với sự gia tăng của các đầu mối nhập khẩu từ một đầu mối duy nhất, tăng dần lên 5 và đến năm 1999, đã có 10 đầu mối tham gia nhập khẩu xăng dầu cho nhu cầu nội địa. Trong những năm từ 1989 đến 1992, khi không còn nguồn xăng dầu cung cấp theo Hiệp định với Liên xô (cũ), Nhà nước chuyển từ quy định "giá cứng" sang áp dụng giá chuẩn để phù hợp với việc hình thành nguồn xăng dầu nhập khẩu từ lượng ngoại tệ do doanh nghiệp đầu mối tự cân đối, mua của các doanh nghiệp xuất khẩu qua ngân hàng hoặc hình thức uỷ thác bao tiêu xăng dầu cho doanh nghiệp có ngoại tệ thu được từ xuất khẩu. Vào giai đoạn này, nguồn ngoại tệ từ dầu thô do Nhà nước bảo đảm chỉ chiếm dưới 40% tổng nhu cầu ngoại tệ nhập khẩu xăng dầu. Doanh nghiệp đầu mối được quyền quyết định giá bán +/- 10% so với giá chuẩn để bảo đảm hoạt động kinh doanh. Từ năm 1993, để thống nhất quản lý giá bán, Nhà nước ban hành quy định giá tối đa; doanh nghiệp tự quyết định giá bán buôn và bán lẻ trong phạm vi giá tối đa. Nhà nước xác định mức độ chịu đựng của nền kinh tế để xác định giá tối đa; việc điều chỉnh giá tối đa ở giai đoạn này chỉ diễn ra khi tất cả các công cụ điều tiết đã sử dụng hết. Công cụ thuế nhập khẩu được sử dụng như một van điều tiết để giữ mặt bằng giá tối đa, không tạo ra siêu lợi nhuận và doanh nghiệp cũng không phát SV: SV: Hồng Đình Khoản 3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Hồng Đức Thân sinh lỗ sau một chu kỳ kinh doanh. Phụ thu là một công cụ bổ sung cho thuế nhập khẩu khi mức thuế nhập khẩu đã được điều chỉnh tăng hết khung, được đưa vào Quỹ Bình ổn giá do Nhà nước quản lý. Lệ phí giao thông thu từ năm 1994 cũng được hình thành từ nguyên tắc tận thu cho ngân sách Nhà nước khi điều kiện cho phép, là khoản thu cố định và sau này đổi tên là phí xăng dầu. Đặc điểm lớn nhất của giai đoạn này là: nhờ quy định của Nhà nước về giá chuẩn, doanh nghiệp đầu mối được điều chỉnh giá bán xăng dầu nhập khẩu thuộc nguồn ngoại tệ tự huy động từ các doanh nghiệp xuất khẩu, đảm bảo quyền lợi cho họ thông qua tỷ giá phù hợp nên đã huy động được số ngoại tệ nhập khẩu gần 60% nhu cầu xăng dầu cho nền kinh tế sau khi không còn nguồn xăng dầu theo Hiệp định. Chính chủ trương không áp dụng cơ chế bù giá cho các đối tượng sử dụng xăng dầu thông qua doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu là điều kiện quyết định để Việt Nam có thể tự cân đối được ngoại tệ nhập khẩu xăng dầu ngay cả khi nguồn ngoại tệ tập trung của Nhà nước từ dầu thô mới chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ hơn 50% so với tổng nhu cầu ngoại tệ nhập khẩu xăng dầu lúc đó. Giai đoạn này cũng là thời kỳ giá xăng dầu thế giới ở mức đáy (dầu thô chỉ ở mức trên 10 usd/thăng), tương đối ổn định nên với cơ chế giá tối đa, Nhà nước đã đạt được mục tiêu đề ra, cụ thể là (1)/ Cân đối cung - cầu được đảm bảo vững chắc; (2)/ Các hộ sản xuất và người tiêu dùng lẻ được hưởng mức giá tương đối ổn định; biến động giá tuy chỉ theo xu hướng tăng song mức tăng đều, không gây khó khăn nhiều cho sản xuất và tiêu dùng khi chủ động hoạch định được ngân sách cho tiêu thụ xăng dầu hàng năm; (3)/ Ngân sách Nhà nước tăng thu thông qua việc tận thu thuế nhập khẩu, phụ thu, phí xăng dầu; (3)/ Doanh nghiệp có tích luỹ để đầu tư phát triển, định hình hệ thống cơ sở vật chất, từ cầu cảng, kho đầu mối, kho trung chuyển, phương SV: SV: Hồng Đình Khoản 4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Hồng Đức Thân tiện vận tải đến mạng lưới bán lẻ. Mặc dù vậy, cơ chế quản lý - điều hành trong giai đoạn này cũng đã bộc lộ khá rõ những nhược điểm mà nổi bật là tương quan giá bán giữa các mặt hàng không hợp lý dẫn đến tiêu dùng lãng phí, nhà đầu tư không có đủ thông tin để tính toán đúng hiệu quả đầu tư nên chỉ cần thay đổi cơ chế điều hành giá sẽ làm ảnh hưởng rất lớn sử dụng nhiên liệu, nhiều nhà sản xuất thậm chí đã phải thay đổi công nghệ do thay đổi nhiên liệu đốt (thay thế madut, dầu hoả bằng than, trấu, gas); gian lận thương mại xuất hiện do định giá thấp đối với mặt hàng chính sách (dầu hoả); Nhà nước giữ giá ổn định trong một thời gian quá dài thoát ly giá thế giới tạo sức ỳ và tâm lý phản ứng của người sử dụng về thay đổi giá mà không cần xét đến nguyên nhân và sự cần thiết phải điều chỉnh tăng giá. Ở cuối của giai đoạn này giá thế giới- nguồn-thị trường đã có dấu hiệu biến động mạnh, ở mức cao hơn; các cân đối cung cầu và ngân sách, chỉ tiêu tăng trưởng kinh tế và lạm phát…đều có nguy cơ bị phá vỡ khi tình trạng đó kéo dài; trong khi chưa tìm được cơ chế điều hành thích hợp, vì mục tiêu ổn định để phát triển kinh tế xã hội, Nhà nước đã sử dụng biện pháp bình ổn giá, khởi đầu cho giai đoạn bù giá cho người tiêu dùng qua doanh nghiệp nhập khẩu trong gần 10 năm tiếp theo. Giai đoạn từ năm 2000 đến trước thời điểm Nhà nước công bố chấm dứt bù giá, vận hành giá xăng dầu theo thị trường (tháng 9/2008) Về cơ bản, nội dung và phương thức quản lý điều hành hoạt động kinh doanh xăng dầu vẫn chưa có sự thay đổi so với giai đoạn trước đó. Trong khi đó, từ đầu những năm 2000, biến động giá xăng dầu thế giới đã có những thay đổi căn bản; mặt bằng giá mới hình thành và liên tiếp bị phá vỡ để xác lập mặt bằng mới trong các năm tiếp theo. Do tiếp tục chính sách bù giá cho người tiêu dùng thông qua doanh nghiệp nhập khẩu khi cố gắng SV: SV: Hồng Đình Khoản 5 [...]... (Petrolinex), tổng chi nhánh Xăng dầu Việt Nam (DV oil), Chi nhánh TM kinh tế và đầu tư (Petec), Chi nhánh cổ phần dầu khí Mê Kông (Petro Mê Kĩng, Chi nhánh TNHH MTV dầu khí Thành phố Hồ Chí Minh (Saigon Petro), chi nhánh TM dầu khí Đồng Tháp Petimex), Tổng chi nhánh xăng dầu quân đội, chi nhánh xăng dầu hàng hải Việt Nam, Chi nhánh TM XNK Thành Lễ, Chi nhánh CP xăng dầu Hàng không (Vinapco), Chi nhánh CP nhiên... Tổng chi nhánh xăng dầu Việt Nam Được hưởng các quyền lợi theo quy định của Tổng chi nhánh xăng dầu Việt Nam đối với chi nhánh cổ phần được coi là đơn vị thành viên tương ứng với nghĩa vụ và mức độ chi phối 1.3.3 Phạm vi, địa bàn hoạt động của chi nhánh Chi nhánh Xăng dầu Hà Nam là một trong những chi nhánh vận tải bộ của Tổng Chi nhánh xăng dầu Việt Nam với nhiệm vụ chính là đảm bảo cung ứng đầy đủ xăng. .. địa bàn là: Tổng chi nhánh xăng dầu Việt Nam (petrolimex), Chi nhánh TM Kinh tế và đầu tư (petee), Tổng chi nhánh dầu Viêty Nam (pvoie) và chi nhánh cổ phần dầu khí Mê Kông (Petro Mê Kông) 1.2 Lý luận về thúc đẩy bán hàng của doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Sự cần thiết và ý nghĩa của thúc đẩy bán hàng ở DN Thương mại Đối với các doanh nghiệp thương mại bán hàng là khâu quan trọng kết thúc chu kì đầu... nào gọi là "thúc đẩy bán hàng" ? Một nhóm những công ty hoạt động trong lĩnh vực thúc đẩy bán hàng đã đưa ra một định nghĩa khái quát như sau: "Thúc đẩy bán hàng là một bộ môn nghiên cứu vận dụng nhiều kỹ thuật khuyến khích khác nhau để hình thành một chương trình bán hàng nhắm vào người tiêu dùng, những thành viên trong dây chuyền phân phối và nhân viên bán hàng với chủ đích nhằm tạo ra một hành động... Ha Nam Province - Vietnam Trụ sở chính của chi nhánh đặt tại: xã Thanh Châu - Phủ Lý - Hà Nam Điện thoại: (04).33.535.228 Mã số thuế: 0500387891 Fax: (04).33.531.214 Tài khoản 4211.00.05.401.0103 tại Ngân hàng TMCP xăng dầu Petrolimex PG.Bank Giấy chứng nhận kinh doanh số 0303000011 Chi nhánh Xăng dầu Hà Nam là doanh nghiệp được chuyển đổi từ Xí nghiệp vận tải và dịch vụ thuộc Chi nhánh xăng dầu Hà. .. trọng mà hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận Như vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt trên thị trường thì cần phải hiểu biết về bán hàng, phải nhận thức vai trò và tác dụng của việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, đồng thời phải biết áp dụng nhiều chính sách Marketing để thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.2.2 Quan niệm và nội dung thúc đẩy bán hàng ở DN thương mại... quảng cáo và 60% cho thúc đẩy bán hàng Sau đó do làn sóng phát triển thương mại điện tử, nhiều doanh nghiệp đã đổ cả nơi tiền vào các hoạt động quảng cáo để xây dựng tên tuổi cho các doanh nghiệp dot-com, cho nên mặc dù ngân sách chi cho thúc đẩy bán hàng vẫn tăng đều hàng năm khoảng 8.1%, tổng ngân sách chi cho quảng cáo vẫn đã vượt lên chi m khoảng 53% ngân sách, và thúc đẩy bán hàng chi m khoảng 41%... sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn Ta thấy hoạt động bán hàng càng được hoàn thiện thì doanh nghiệp thu SV: SV: Hồng Đình Khoản 10 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Hồng Đức Thân được nhiều lợi nhuận Nếu mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng loại mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có... thị trường hoặc bị phá sản do đó coi nhẹ vai trò của việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, các hoạt động thúc đẩy hoạt động bán hàng tại các công ty này rất mờ nhạt Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến nhà sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ chính xác... (Tổng chi nhánh xăng dầu Việt Nam) Chi nhánh có tư cách pháp nhân đầy đủ theo quy định của pháp luật Việt Nam, tổ chức và hoạt động kinh doanh của chi nhánh theo luật doanh nghiệp được Quốc hội khó X kì họp thứ 5 thông qua ngày 12/06/1999 và vẫn được coi là đơn vị thành viên của Tổng chi nhánh xăng dầu Việt Nam 1.3.2 Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn 1.3.2.1 Chức năng - Kinh doanh vận tải xăng dầu, vận . sở thúc đẩy bán hàng ở chi nhánh xăng dầu Hà Nam Chương 2: Thực trạng thúc đẩy bán hàng ở chi nhánh xăng dầu Hà Nam Chương 3: Phương hướng và biện pháp thúc đẩy bán hàng của chi nhánh xăng dầu. Petro), chi nhánh TM dầu khí Đồng Tháp Petimex), Tổng chi nhánh xăng dầu quân đội, chi nhánh xăng dầu hàng hải Việt Nam, Chi nhánh TM XNK Thành Lễ, Chi nhánh CP xăng dầu Hàng không (Vinapco), Chi. của chi nhánh xăng dầu Hà Nam nói riêng. Làm rõ được ý nghĩa và mục tiêu cần phải thúc đẩy bán hàng tại chi nhánh. Thấy được những yếu tố quyết định cũng như ảnh hưởng đến thúc đẩy bán hàng