MỞ ĐẦU I. Sự cần thiết nghiên cứu đề tài. Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm hay cung ứng dịch vụ là một chức năng quản trị rất quan trọng của các doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hay cung ứng dịch vụ là tổ chức và quản lý kênh phân phối. Kênh phân phối chính là chiếc “cầu nối” giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng. Cũng chính vì thế, kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngoài việc cạnh tranh về giá, xúc tiến bán hàng thì cạnh tranh thông qua hệ thống kênh phân phối là một trong những công cụ vô cùng quan trọng. Đặc biệt trong hoàn cảnh các nhà sản xuất, cung ứng những sản phẩm, dịch vụ có tính năng giống nhau, giá cả như nhau thì các doanh nghiệp phải tính đến làm thế nào để đưa sản phẩm, dịch vụ của mình đến với người tiêu dùng nhanh nhất, đúng thời gian địa điểm và cách thức mà người tiêu dùng mong muốn. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng được hệ thống kênh phân phối hợp lý vừa đảm bảo đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng nhưng lại tối thiểu hóa được chi phí phân phối. Nhận thức được vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh hiện đại nên trong thời gian vừa qua VNPT đã rất chú trọng đến vấn đề này. Để đảm bảo nhiệm vụ phục vụ công ích và hoạt động kinh doanh, hệ thống kênh phân phối các dịch vụ bưu chính, viễn thông của Bưu chính Việt Nam được bao phủ rộng khắp, đáp ứng được nhu cầu sử dụng dịch vụ bưu chính, viễn thông của xã hội. Tuy nhiên, tổ chức hệ thống kênh phân phối các dịch vụ bưu chính, viễn thông của Bưu chính Việt Nam thời gian qua còn nhiều bất cập và không còn phù hợp trong bối cảnh cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, chưa phát huy được sức mạnh tổng thể của hệ thông kênh phân phối. Hơn nữa, việc đổi mới tổ chức hoạt động kinh doanh của VNPT theo mô hình Tập đoàn, tách bưu chính và viễn thông thành hai lĩnh vực hạch toán độc lập thông qua việc thành lập Tổng công ty Bưu chính Việt Nam vì thế Bưu chính Việt Nam phải tổ chức, xây dựng lại hệ thống kênh phân phối sao cho phù hợp với năng lực của mình. Với mong muốn Bưu chính Việt Nam sẽ trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp không chỉ trong lĩnh vực bưu chính, viễn thông mà còn mở rộng sang các lĩnh vực khác nên tôi quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam” cho luận văn tốt nghiệp của mình. II. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và cơ chế bán hàng của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam trong kênh phân phối. 1 III.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối của Bưu chính Việt Nam trong mô hình tổ chức mới của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam Phạm vi nghiên cứu: Tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu hệ thống kênh phân phối dịch vụ bưu chính, dịch vụ viễn thông, internet, có đề cập đến dịch vụ bán lẻ khác nếu điều kiện cho phép. IV. Các phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu: chuyên gia, thống kê, tổng hợp, phân tích V. Những đóng góp của Luận văn Đề xuất được mô hình hệ thống kênh phân phối và cơ chế bán hàng áp dụng trong hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam. VI. Bố cục của Luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo. Luận văn được bố cục làm 3 chương: Chương I: Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của VNPT trong các lĩnh vực Bưu chính Việt Nam đảm nhiệm Chương III: Xây dựng hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam 2 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. Khái niệm kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối Theo Philip Kotler: “Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”. Từ khái niệm cơ bản trên, có thể hiểu kênh phân phối các dịch vụ bưu chính, viễn thông như sau: “Kênh phân phối dịch vụ bưu chính, viễn thông là tập hợp các cá nhân hoặc tổ chức tham gia vào quá trình chuyển giao quyền sở hữu các sản phẩm, dịch vụ bưu chính, viễn thông của nhà cung cấp tới khách hàng”. Từ khái niệm trên chúng ta thấy trong kênh phân phối gồm có các thành viên như nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trung gian phân phối, khách hàng. 1.1.2. Chức năng của kênh phân phối Sơ đồ 1.1: Chức năng của kênh phân phối Kênh phân phối là con đường mà sản phẩm, dịch vụ được lưu thông theo dòng chảy từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ đó mà khắc phục được những ngăn 3 Nghiên cứu - Thu thập thông tin Thiết lập mối quan hệ Xúc tiến Các chức năng của 1 kênh phân phối Tài trợ Hoàn thiện hàng hoá, dịch vụ Định giá San sẻ rủi ro Phân phối vật chất cách về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ giữa nhà sản xuất với những người mong muốn sử dụng chúng. 1.2. Các loại kênh phân phối Sơ đồ 1.2: Các loại kênh phân phối 1.2.1. Kênh phân phối trực tiếp Là kênh phân phối mà các thành viên trong kênh chỉ gồm có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (sơ đồ 1.2, kênh 1). Trong kênh phân phối này, nhà sản xuất trực tiếp thực hiện chức năng phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng. Trong kênh phân phối trực tiếp nhà sản xuất, cung ứng dịch vụ thông qua các điểm bán hàng trực tiếp của mình hoặc thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp. Với sự phát triển mạnh mẽ của CNTT đã hình thành phương thức thanh toán không dùng tiền mặt, phát triển nhiều hình thức kênh trực tiếp như máy bán hàng tự động, bán hàng qua điện thoại, đặt hàng bằng thư, bán hàng qua mạng internet…đã cho phép nhà sản xuất, cung ứng giảm tối đa những tiếp xúc với khách hàng mà vẫn bán hàng hiệu quả. 4 Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người bán lẻ Khách hàng Người bán buôn Người bán lẻ Khách hàng Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Khách hàng Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 4 Sơ đồ 1.3: Các loại kênh phân phối trực tiếp 1.2.2. Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp là dạng kênh phân phối mà trong đó nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ bán hàng cho người mua cuối cùng thông qua những nhà trung gian phân phối (kênh 2, 3, 4, sơ đồ 1.2).  Các loại trung gian trong kênh phân phối gián tiếp Trong kênh phân phối gián tiếp gồm có các loại trung gian sau: Đại lý, người môi giới, người bán buôn, người bán lẻ, nhà phân phối… Việc lựa chọn đúng các loại trung gian trong kênh phân phối sẽ đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh, giảm thiểu những rủi ro mà doanh nghiệp gặp phải. Ngược lại, những sai lầm trong việc lựa chọn các trung gian phân phối thường đem lại hậu quả nặng nề trong hoạt động kinh doanh và cần thời gian dài để khắc phục. Thực tế đã cho thấy rất nhiều sản phẩm “chết” là do sai lầm trong chiến lược phân phối, chọn sai trung gian phân phối. Tùy từng lĩnh vực kinh doanh và loại trung gian phân phối có thể lựa chọn một số tiêu chí đánh giá: - Đang kinh doanh trong cùng thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm đến; - Có đủ khả năng và điều kiện để khai thác thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm tới; - Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng với trình độ và kỹ năng bán hàng đã qua đào tạo; - Có mạng lưới kênh phân phối độc lập; - Có chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh nghiệp; 5 Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ Khách hàng cuối cùng Khách hàng cuối cùng Bán hàng tại nơi sản xuất, cửa hàng, van phòn g đại diện … Bán hàng tại nơi sản xuất, cửa hàng, van phòn g đại diện … Thư (Direct Mail) Thư (Direct Mail) Điện thoại Điện thoại Internet Internet Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ Khách hàng cuối cùng Khách hàng cuối cùng Bán hàng tại nơi sản xuất, cửa hàng, van phòn g đại diện … Bán hàng tại nơi sản xuất, cửa hàng, van phòn g đại diện … Thư (Direct Mail) Thư (Direct Mail) Điện thoại Điện thoại Internet Internet - Có khả năng tài chính đủ mạnh; - Có khả năng cung cấp dịch vụ sau bán hàng; - Chính sách phát triển sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp (thích hợp trong kinh doanh nhượng quyền); - Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh; - Có đủ điều kiện kho tàng, bến bãi đủ lưu trữ lượng hàng hoá cần thiết; - Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng; - Điều kiện bao phủ thị trường cần thiết; - Có uy tín về tài chính; - Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp; - Có uy tín, vị thế trên thị trường;  Cấu trúc của kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên trong kênh khác nhau. Cấu trúc của kênh được phản ánh thông qua: Chiều dài của kênh phân phối: được thể hiện qua số cấp của kênh. Các bộ phận của kênh bao gồm người sản xuất, người tiêu thụ và trung gian. Người trung gian là những đại lý (bán buôn, bán lẻ…). Người trung gian này là những người gần với người sản xuất hơn cũng như gần với người mua hơn. Căn cứ vào cấu tạo của các bộ phận trong kênh, người ta phân cấp số kênh như sau: + Kênh không cấp (hay còn gọi là kênh trực tiếp): là kênh mà người sản xuất bán sản phẩm của mình tạo ra trực tiếp đến người tiêu dùng. Phương thức bán hàng cũng có nhiều loại: tổ chức các trạm, các văn phòng đại diện, qua thư, qua điện thoại và ở ngay tại nơi sản xuất (kênh 1, sơ đồ 1.2); + Kênh một cấp: là kênh có một trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng (bán lẻ) (kênh 2, sơ đồ 1.2); + Kênh hai cấp: là kênh có 2 trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng (người bán buôn và người bán lẻ) (kênh 3, sơ đồ 1.2); + Kênh ba cấp: là kênh có 3 trung gian giữa người sản xuất và tiêu dùng (thường là có một đại lý bán buôn lớn bán cho đại lý bán buôn nhỏ, sau đó mới đến người bán lẻ) (kênh 4, sơ đồ 1.2). - Bề rộng của kênh: được thể hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh. Có 3 phương thức phân phối: + Phân phối tập trung: là chính sách mà một doanh nghiệp sử dụng cho một loại sản phẩm có sẵn và thâm nhập sâu vào thị trường bão hoà. Doanh nghiệp sử dụng một số lượng lớn lực lượng bán lại trong một khu vực. Mục tiêu của nó là đạt 6 được mức độ bao phủ rộng, sản lượng và lợi nhuận cao, chi phí / mỗi đơn vị lợi nhuận thấp; + Phân phối tuyển chọn: là chính sách mà một công ty lựa chọn với chỉ một số lượng giới hạn các trung gian bán lại để phân phối sản phẩm. Doanh nghiệp có thể sử dụng một số lượng vừa phải những người bán lại trong một khu vực. Kiểu phân phối này nhằm kết hợp việc quản lý kênh với việc tạo nên một hình ảnh vững chắc với sản lượng bán hàng và lợi nhuận cao; + Phân phối riêng biệt: là chính sách mà một công ty chỉ định một nhà bán buôn hoặc bán lẻ duy nhất bán sản phẩm của công ty trong một khu vực địa lý nhất định. 1.3. Tổng quan về thị trường dịch vụ bưu chính, viễn thông Việt Nam 1.3.1. Tổng quan về thị trường dịch vụ bưu chính Việt Nam 1.3.1.1. Qui mô, nhu cầu thị trường và tốc độ tăng trưởng trên thị trường Việt Nam là quốc gia có dân số xấp xỉ 84 triệu người, nằm ở Trung tâm khu vực Đông Nam Á, có diện tích trên 331.000 km2 trải dài từ Bắc xuống Nam. Trên đất liền, từ điểm cực Đông sang điểm cực Tây nơi rộng nhất 600 km (Bắc Bộ), 400 km (Nam Bộ), nơi hẹp nhất 50 km (Quảng Bình). Việt Nam được xếp vào các nước có nền kinh tế đang phát triển (GDP bình quân/ đầu người khoảng 450 USD/năm), tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm khoảng 7%/năm. Với những đặc điểm về điều kiện tự nhiên và tình hình phát triển kinh tế xã hội như trên, Việt Nam là một thị trường nhiều tiềm năng đối với các loại hình dịch vụ bưu chính. Nhìn chung các dịch vụ bưu chính của VNPost đạt tốc độ tăng trưởng khá cao trong giai đoạn 2001 - 2007, cụ thể theo từng lĩnh vực như sau: Bảng 1.1: Tốc độ tăng trưởng một số dịch vụ bưu chính chủ yếu của VNPost STT Tên dịch vụ Tốc độ tăng trưởng dịch vụ bình quân / năm 1 Bưu phẩm (BP thường, Datapost, BPKĐC) 15-20% 2 Bưu kiện và chuyển phát hàng hoá Bưu kiện thường 15-20% BCUT 36% COD Chưa thống kê 3 Chuyển phát nhanh EMS trong nước 12% EMS quốc tế 2% PTN > 100% 7 4 Dịch vụ tài chính bưu chính Chuyển tiền 15 – 20% Dịch vụ tiết kiệm bưu điện > 20% (Nguồn: Báo cáo tổng kết của VNPT các năm 2001 - 2007) 1.3.1.2. Phân loại khách hàng Khách hàng sử dụng dịch vụ bưu chính rất đa dạng, tuy nhiên có thể phân loại thành 02 nhóm chính: - Khách hàng cá nhân: Trong nhóm khách hàng cá nhân có thể được phân thành 02 nhóm chính theo mục đích sử dụng như sau: Bảng 1.2: Phân loại khách hàng cá nhân theo mục đích sử dụng Mục đích sử dụng Đặc điểm Giao lưu tình cảm Phục vụ kinh doanh Tần suất sử dụng Không đều đặn Đều đặn Số lượng sử dụng Nhỏ, đơn lẻ Khá lớn Thói quen sử dụng Đến các điểm bán hàng trực tiếp hoặc gián tiếp Tại địa chỉ hoặc đến các điểm giao dịch trực tiếp Hiện nay, kết cấu chủ yếu của dịch vụ bưu chính trong đoạn thị trường cá nhân chủ yếu khai thác dưới dạng “giao lưu tình cảm” chưa khai thác tối đa nhu cầu của đoạn thị trường khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ bưu chính vì mục đích kinh doanh. Như vậy, các khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ bưu chính vì mục đích kinh doanh là đoạn thị trường mục tiêu mà bưu chính cần hướng tới để khai thác triệt để nhu cầu của đoạn thị trường này bởi tiềm năng của nó rất lớn. Do vậy, VNPost cần phải có chính sách xây dựng kênh phân phối phù hợp hướng tới đoạn thị trường mục tiêu này. - Khách hàng tổ chức: Đây là đoạn thị trường mục tiêu quan trọng đối với lĩnh vực bưu chính sau này. - Khách hàng là tổ chức thường có những đặc điểm sau: + Số lượng sử dụng: khối lượng lớn; + Tần suất sử dụng: đều đặn; + Yêu cầu về chất lượng dịch vụ: nhanh chóng, đảm bảo đúng người nhận; 8 + Thói quen sử dụng: tại các điểm giao dịch trực tiếp hoặc thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp của các BĐTT hoặc công ty chủ dịch vụ. Đây là những khách hàng chiến lược, vì thế VNpost phải xây dựng được kênh phân phối trực tiếp hướng đến đoạn thị trường này nhằm khai thác tối đa nhu cầu của đoạn thị trường khách hàng là tổ chức, cá nhân… 1.3.1.3. Tình hình cạnh tranh trên thị trường dịch vụ bưu chính Hiện nay hầu hết các loại dịch vụ kinh doanh của VNpost đều bị cạnh tranh rất mạnh bởi nhiều nhà cung cấp dịch vụ trong và ngoài nước. Áp lực cạnh tranh đối với VNpost đến từ nhiều lĩnh vực:  Dịch vụ chuyển phát thư, bưu phẩm, bưu kiện Hiện nay trên thị trường dịch vụ chuyển phát thư, bưu phẩm, bưu kiện ngoài VNpost là nhà cung cấp lâu đời nhất còn có thêm 02 doanh nghiệp khác là Tổng công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) và công ty Cổ phần Viễn thông Sài gòn (SPT) và một số doanh nghiệp tư nhân khác Hai doanh nghiệp này được phép cung cấp các dịch vụ bưu chính trong nước và quốc tế (trừ dịch vụ thư tín), còn các doanh nghiệp tư nhân chủ yếu là các công ty vận tải hành khách, kết hợp với vận chuyển bưu kiện theo các trục đường chính… Theo số liệu thống kê của Bộ Thông Tin Truyền Thông thị phần của các doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện như sau: Biểu đồ 1.1: Thị phần của các doanh nghiệp chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện Kênh phân phối dịch vụ bưu chính của Viettel, SPT: Hiện nay, Viettel và SPT đều cung cấp dịch vụ chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện qua một loại kênh phân phối duy nhất đó là kênh phân phối trực tiếp: Qua các điểm bán hàng trực tiếp (các bưu cục) và lực lượng bán hàng trực tiếp. Tuy nhiên, các điểm bán hàng trực tiếp của 02 công ty này rất hạn chế mà chủ yếu bán hàng thông qua hình thức bán hàng tại địa chỉ khách hàng. 9 Trong trường hợp ở những khu vực thị trường mà Viettel không cung cấp mà khách hàng có nhu cầu gửi thì Viettel vẫn tiếp nhận rồi gửi sang VNPost để hưởng hoa hồng. Trong trường hợp này Viettel hoạt động như một đại lý thu gom không chính thức cho VNpost và hưởng tỷ lệ hoa hồng, chiết khấu theo qui định của VNpost. Sơ đồ 1.1: Cấu trúc kênh phân phối Bảng 1.3: Mô tả hoạt động của kênh phân phối dịch vụ bưu chính của Viettel, SPT Lực lượng bán hàng trực tiếp Các điểm giao dịch trực tiếp Số cấp kênh 0 cấp 0 cấp Mức độ bao phủ thị trường Khu vực thành phố, thị xã, các khu công nghiệp, chế xuất Khu vực thành phố, thị xã, các khu công nghiệp, chế xuất Tỷ trong d.thu Chiếm tỷ trọng chủ yếu Chiếm tỷ trọng nhỏ. Cơ chế thù lao trong kênh phân phối - Khoán doanh thu cho lực lượng bán hàng trực tiếp. - Thực hiện cơ chế khen thưởng nếu vượt mức khoán Chiết khấu cho KH lớn 10% tổng doanh thu cước. 10% tổng doanh thu cước Hiện nay mạng lưới kênh phân phối của Viettel đã có mặt tại 63/64 tỉnh, thành phố, mạng lưới kênh phân phối của SPT có mặt tại 32/64 tỉnh, thành phố trên cả nước. 10 VIETTEL, SPT KHÁCH HÀNG Lực lượng bán hàng trực tiếp Các điểm giao dịch trực tiếp [...]... mới, tăng thêm thu nhập +  Kênh phân phối vé máy bay của Việt Nam Airlines Sơ đồ tổ chức hệ thống kênh phân phối: Vietnam Airlines sử dụng hai loại kênh phân phối đó là: Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp - 23 NGÂN SÁCH NHÀ NƯỚC KHÁCH HÀNG LỚN KHÁCH HÀNG HÃNG HÀNG KHÔNG VIỆT NAM VIETNAM AIRLINES Diễn giải: Kênh phân phối trực tiếp: Vietnam Airlines phân phối trực tiếp cho 02 loại... tế của điểm ký gửi 1.4.3 Bài học kinh nghiệm Qua nghiên cứu mô hình hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp, có thể rút ra một điểm đáng lưu ý sau: Kênh phân phối dịch vụ dịch vụ bưu chính, viễn thông: sử dụng loại kênh ngắn và mô hình đa kênh - Tính xã hội hoá trong hệ thống kênh phân phối ngày càng cao Tỷ trọng kênh phân phối trực tiếp của các doanh nghiệp ngày càng giảm và tỷ trọng của kênh phân. .. đại lý cấp II + Kênh phân phối dịch vụ ĐTDĐ của công ty Cổ phần Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (SPT)  Sơ đồ 1.6: Sơ đồ cấu trúc, kênh phân phối của SPT 25 Cửa hàng trực tiếp Đại lý cấp 1 KHÁ CH HÀN G VĂN PHÒ NG KHU VỰC Đại lý SES Đại lý bán lẻ Bộ phận hỗ trợ bán hàng trực tiếp Diễn giải: Hệ thống kênh phân phối của SPT cũng gồm 02 loại: Kênh phân phối trực tiếp: Thực hiện phân phối qua hệ thống cửa hàng... vụ bưu chính của VNPost được cung cấp qua 02 hệ thống kênh phân phối của các BĐTT và các công ty chủ dịch vụ 2.1.1 Kênh phân phối của các BĐTT Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức kênh phân phối của các BĐTT BC cấp 2 Đại lý bưu điện Điểm BĐVHX BC cấp 3 BC cấp 2 BC cấp 1 BĐ TỈNH, THÀNH PHỐ KHÁCH HÀNG 35 Các Bưu điện tỉnh, thành phố cung cấp dịch vụ bưu chính cho khách hàng thông qua 02 loại kênh phân phối trực... trong kênh phân phối này là bán hàng tại chỗ, các hình thức bán hàng tại địa chỉ chưa được các đại lý Bưu điện áp dụng - 2.1.1.2 Tỷ trọng các loại kênh phân phối và tốc độ phát triển kênh phân phối Tỷ trọng và tốc độ phát triển kênh phân phối giai đoạn 2004 – 2008 được tập hợp trong bảng sau: Bảng 2.1: Tốc độ tăng trưởng của hệ thống kênh phân phối qua các năm Năm Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối. .. hoạt trước những diễn biến của thị trường, đảm bảo được sức mạnh tổng hợp của toàn bộ hệ thống kênh phân phối trong cạnh tranh với hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh Vì vậy, VNPost cần có chiến lược phát triển kênh phân phối Cần tạo ra hình ảnh hệ thống bán hàng thống nhất: về mặt hình thức, trang trí, màu sắc, bảng hiệu… ở các điểm bán nhằm khẳng định hình ảnh thống nhất trong tâm trí khách... Kinh nghiệm xây dựng hệ thống kênh phân phối của một số doanh nghiệp 1.4.1 Kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng  Mô hình kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng 19 NHÀ SẢN XUẤT KHÁCH HÀNG (NGƯỜI TIÊU DÙNG) Sơ đồ 1.5: Mô hình kênh phân phối của ngành hàng hoá tiêu dùng Hệ thống bán lẻ chuyên nghiệp (các siêu thị bán lẻ) Từ mô hình trên chúng ta thấy,đại lý sản xuất bán sản phẩm của mình cho Hệ thống các nhà khách... hàng mục tiêu) - Cơ chế bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong hệ thống kênh phân phối, nó là huyết mạch của hệ thống kênh phân phối Để hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả đòi hỏi phải xây dựng được cơ chế bán hàng hợp lý, tức là cơ chế bán hàng đó phải tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh trong nội bộ hệ thống kênh phân phối (cạnh tranh theo chiều dọc) tạo động lực phát triển nhưng đồng... phân phối của công ty chủ dịch vụ và kênh phân phối của BĐTT - Các dịch vụ bưu chính liên doanh như dịch vụ DHL và các dịch vụ bưu chính mà VNPost làm đại lý cho các hãng nước ngoài như các dịch vụ chuyển phát nhanh như Fedex, UPS, Airborn và dịch vụ bảo hiểm Prevoir của Pháp Các dịch vụ này được cung cấp cho khách hàng thông qua kênh phân phối của các BĐTT - Qua cách phân nhóm trên, các dịch vụ bưu. .. lưới bưu cục rộng khắp, hình ảnh các điểm giao dịch Bưu điện đã trở nên quen thuộc với các tầng lớp nhân dân trong xã hội thì vấn đề tạo ra sự nhất quán này là vô cùng cần thiết - 34 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VNPost 2.1 Tổ chức hệ thống kênh phối các dịch vụ bưu chính Theo cách chia dịch vụ bưu chính thành 03 nhóm: Các dịch vụ bưu chính do VNPost là chủ dịch vụ như dịch vụ bưu . phối của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam cho luận văn tốt nghiệp của mình. II. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và cơ chế bán hàng của Tổng công ty Bưu chính Việt. II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của VNPT trong các lĩnh vực Bưu chính Việt Nam đảm nhiệm Chương III: Xây dựng hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam 2 CHƯƠNG 1 CƠ. thành lập Tổng công ty Bưu chính Việt Nam vì thế Bưu chính Việt Nam phải tổ chức, xây dựng lại hệ thống kênh phân phối sao cho phù hợp với năng lực của mình. Với mong muốn Bưu chính Việt Nam sẽ