Đang tải... (xem toàn văn)
đây là những bài mình đã đọc cảm thấy hay và muốn chia sẻ cho mọi người. vì mang tính sưu tầm nên nguồn chính của nó cũng không rõ cụ thể là đã đọc ở đâu. bài viết nói về một số kỹ năng bán hàng và những ví dụ hay muốn chia sẻ
TỔNG HỢP NHỮNG BÀI SƯU TẦM HAY VỀ BÁN HÀNG. 9 Bí quy t c a ng i bán hàng gói g n trong ch '' Duyên''ế ủ ườ ọ ữ Trong cu c s ng, ch duyên c nh c n nh m t bí quy t gây c m tình c a con ng i trong ộ ố ữ đượ ắ đế ư ộ ế ả ủ ườ giao ti p, trong quan h v i c ng ng, và trong c tình yêu ôi l a. Nh ng cái duyên bán hàng, ế ệ ớ ộ đồ ả đ ứ ư trong th i i c nh tranh gay g t – ang tr thành m t chi c chìa khoá vàng cho s thành công và ờ đạ ạ ắ đ ở ộ ế ự phát tri n c a nh ng nhà kinh doanh, m i quy mô và l nh v c. Cái “duyên” ây là m t ngh ể ủ ữ ở ọ ĩ ự ở đ ộ ệ thu t, k n ng c n ph i h c t p và rèn luy n m i có c ch không n gi n ch là s duyên dángậ ỹ ă ầ ả ọ ậ ệ ớ đượ ứ đơ ả ỉ ự khéo léo tr i cho.ờ Duyên bán hàng không ph i b m sinh. Th c t là m i khi ra ch hay t i c a hàng, chúng ta th ng ả ẩ ự ế ỗ ợ ớ ử ườ thích l a ch n mua s n ph m c a ng i bán hàng t n tình, ni m n và có v n hoá. Ng i bán ự ọ ả ẩ ủ ườ ậ ề ở ă ườ hàng thân thi n t o cho khách hàng m t c m giác tin t ng, m t s tho i mái và c m h ng mua ệ ạ ộ ả ưở ộ ự ả ả ứ hàng. Nhi u ng i sau khi c ph c v t n tình và trò chuy n vui v v i ng i bán, ã tr thành ề ườ đượ ụ ụ ậ ệ ẻ ớ ườ đ ở khách hàng quen thu c và là ng i qu ng cáo nhi t tình cho c a hàng hay s n ph m c a công ty. ộ ườ ả ệ ử ả ẩ ủ Nh ng ng i có k n ng bán hàng thành công ó, hay c ng i Vi t Nam g i m t cách trìu m n ữ ườ ỹ ă đ đượ ườ ệ ọ ộ ế là: “Có duyên bán hàng”. úng nh nh lu t b o toàn n ng l ng: “Không có th gì t sinh ra và t m t i, mà chúng ch Đ ư đị ậ ả ă ượ ứ ự ự ấ đ ỉ chuy n hóa t d ng này sang d ng khác. M i ng i bán hàng mu n nâng cao trình , nghi p v ể ừ ạ ạ ỗ ườ ố độ ệ ụ c a mình, mu n tr thành m t ng i b n áng tin c y c a khách hàng, nh t thi t ph i qua m t quá ủ ố ở ộ ườ ạ đ ậ ủ ấ ế ả ộ trình h c t p rèn luy n lâu dài.ọ ậ ệ Duyên bán hàng” là cái phân bi t k n ng v i ngh thu t bán hàng. Có ng i i h c nào là k để ệ ỹ ă ớ ệ ậ ườ đ ọ ỹ n ng bán hàng chuyên nghi p, k n ng ch t bán, k n ng gi i phóng t n kho mà hàng v n” ”.ă ệ ỹ ă ố ỹ ă ả ồ ẫ ế M u ch t là ch Duyên ch ng? Cái ch y màu s c tâm linh, nh ng r t th c t . Khi k n ng ấ ố ở ữ ă ữ đầ ắ ư ấ ự ế ỹ ă thành th c n ng m vào máu, truy n vào tim, xông lên óc thì bi n thành ngh thu t. T t nhiên ụ đế độ ấ ề ế ệ ậ ấ c n k t h p v i t ch t thiên b m, kh n ng h p th n a. Chúng ta v n là ng i mua tr c khi tr ầ ế ợ ớ ố ấ ẩ ả ă ấ ụ ữ ố ườ ướ ở thành k bán. Nh l i xem, t i sao chúng ta mu n mua món hàng ó, ta tìm nó âu, ta ch n l a ẻ ớ ạ ạ ố đ ở đ ọ ự th nào, khi nào ta quy t nh?… Ng i bán hàng có th c s quan tâm n quy trình mua c a ế ế đị ườ ự ự đế ủ khách hàng không, hay su t ngày khoe hàng mình có cái này, cái kia…C gi ng “cung” b n l li uố ứ ươ ắ ộ ễ s làm àn “chim” ho ng s , bay v tr i…Oops, th y “hoang mang style”, ói kém, ng a m t kêu ẽ đ ả ợ ề ờ ấ đ ử ặ “Tr i i, sao không th ng con!” M t chi c chìa khoá r i xu ng u, trên có ghi ”Khách hàng là ờ ơ ươ ộ ế ơ ố đầ th ng , vì ta c ng mu n th ”ượ đế ũ ố ế Theo m t cu c i u tra t các doanh nhân thành công v vi c bán hàng thì ng i bán hàng “có ộ ộ đề ừ ề ệ ườ duyên” chính là ng i hi u rõ c 9 bí quy t sau:ườ ể đượ ế 1. Bán l i ích ch không bán c i m: B n ng bao gi t p trung quá vào vi c gi i thi u c ợ ứ đặ để ạ đừ ờ ậ ệ ớ ệ đặ i m c a s n ph m mà quên i l i ích, tác d ng s n ph m s mang n cho khách hàng, i u này để ủ ả ẩ đ ợ ụ ả ẩ ẽ đế đề hi u qu h n.ệ ả ơ 2. Tìm khách hàng ti m n ng: H là nh ng ng i quan tâm n s n ph m c a Công ty b n.ề ă ọ ữ ườ đế ả ẩ ủ ạ 3. T o s khác bi t: Khách hàng nh n th y t b n s khác bi t và tính u vi t c a s n ph m ang ạ ự ệ ậ ấ ừ ạ ự ệ ư ệ ủ ả ẩ đ chào bán so v i s n ph m cùng tính n ng c a các Công ty khác.ớ ả ẩ ă ủ 4. Ti p c n tr c ti p: Ti p c n khách hàng hi u qu h n c là g p tr c ti p, ho c giao d ch qua i n ế ậ ự ế ế ậ ệ ả ơ ả ặ ự ế ặ ị đệ tho i.ạ 5. Xây d ng m i quan h : Thân thi t v i khách hàng s giúp b n d dàng h n khi gi i thi u s n ự ố ệ ế ớ ẽ ạ ễ ơ ớ ệ ả ph m.ẩ 6. Th m dò k : Hãy tìm hi u nhu c u c a khách hàng, ng th i a ra nh ng l i khuyên thích h p.ă ỹ ể ầ ủ đồ ờ đư ữ ờ ợ 7. Hãy l ng nghe: ng ch gi i thi u v s n ph m không d t, nên l ng nghe, trò chuy n cùng ắ Đừ ỉ ớ ệ ề ả ẩ ứ ắ ệ khách hàng. 8. Làm t t công vi c h u mãi b ng cách ph i bi t khách hàng có th c s hài lòng v i s n ph m; ghi ố ệ ậ ằ ả ế ự ự ớ ả ẩ chép, tr l i rõ ràng nh ng khi u n i, phàn nàn, luôn tho mãn m i th c m c c a khách hàng.ả ờ ữ ế ạ ả ọ ắ ắ ủ 9. Nh n bi t nh ng quan ni m sai l ch:ậ ế ữ ệ ệ - Ch nh ng ng i "m m mép" m i bán c hàng;ỉ ữ ườ ồ ớ đượ - Ho t ng bán hàng ch toàn nh ng con s ;ạ độ ỉ ữ ố - Th ng tr m trong bán hàng là không tránh c;ă ầ đượ - Khách hàng t ch i do l i c a ng i bán hàng (!?);ừ ố ỗ ủ ườ - Ngh bán hàng không có t ng lai, ít c h i th ng ti n.ề ươ ơ ộ ă ế TRÍCH: “NGƯỜI BÁN HÀNG SỐ MỘT” Các kinh nghi m trên con ng làm giàu c a ệ đườ ủ Farrah Gray: yêu quý thanh danh c a mình; ủ không bao gi s s kh c t c a ng i khác; ờ ợ ự ướ ừ ủ ườ xây d ng nhóm t v n c a mình;ự ư ấ ủ n m b t m i d p làm n, ch b qua;ắ ắ ọ ị ă ớ ỏ theo trào l u c a thiên h nh ngư ủ ạ ư ph i có m c tiêu riêng;ả ụ chu n b s n v tâm lý ch ón th t b i;ẩ ị ẵ ề ờ đ ấ ạ ch u khó b th i gian vào h c t p, c sách báo;ị ỏ ờ ọ ậ đọ yêu quý khách hàng c a mình ủ C th gi i bi t tên tu i Farrah Gray, sinh n m 1984, vì chàng thanh niên da en này ã ả ế ớ ế ổ ă đ đ g t hái thành công trên nhi u l nh v c, t th c ph m cho t i phát thanh truy n hình, ặ ề ĩ ự ừ ự ẩ ớ ề bi u di n, nhà t… ã nhi u l n Farrah c T ng th ng M m i n phát bi u t i ể ễ đấ Đ ề ầ đượ ổ ố ỹ ờ đế ể ạ Nhà Tr ng.ắ Th n ng kinh doanh ki m ti n vì th ng mầ đồ ế ề ươ ẹ Nhân v t c bi t y sinh ra trong m t gia ình thu c h ng ng i “d i áy” xã h i M -ậ đặ ệ ấ ộ đ ộ ạ ườ ướ đ ộ ỹ da en, th t nghi p, không có b , m t m nuôi 5 con!đ ấ ệ ố ộ ẹ Sáu m con Farrah Gray s ng nheo nhóc hoàn toàn d a vào ti n tr c p xã h i ít i. Hẹ ố ự ề ợ ấ ộ ỏ ọ trú ng trong m t c n h chung c dành cho ng i nghèo phía ông thành ph ụ ộ ă ộ ư ườ ở đ ố Chicago. Farrah là út, cha m c u li d ngay khi c u v a chào i và ông b vô d ng không tr ẹ ậ ị ậ ừ đờ ố ụ ợ c p gì cho l tr . N m chú bé lên 6 tu i, bà m m c b nh tim r t n ng.ấ ũ ẻ ă ổ ẹ ắ ệ ấ ặ “Bu i t i, khi tôi lên gi ng thì m còn ang làm vi c. Sáng ra khi tôi ng d y c ng th y ổ ố ườ ẹ đ ệ ủ ậ ũ ấ m ang làm vi c. Ch ng hi u êm qua m có ng hay không” – Farrah k .ẹ đ ệ ẳ ể đ ẹ ủ ể Th y m m au mà làm vi c qu n qu t, c u lo l m và luôn luôn t nh : “Mình nh t ấ ẹ ố đ ệ ầ ậ ậ ắ ự ủ ấ nh ph i làm gì y giúp m v t v . Nh ng m i 6 tu i thì mình bi t làm gì? Ai đị ả đấ để ẹ đỡ ấ ả ư ớ ổ ế dám thuê mình làm các vi c l t v t (vì s ph m t i l m d ng s c lao ng tr em)”.ệ ặ ặ ợ ạ ộ ạ ụ ứ độ ẻ Sau nhi u ngày ngh ng i, m t ý ngh n y ra trong u óc th ngây c a Farrah: “ i bán ề ĩ ợ ộ ĩ ả đầ ơ ủ Đ … nh ng hòn á!” C u ra ng nh t nh ng hòn á m i hình thù, em v r a s ch, ữ đ ậ đườ ặ ữ đ đủ ọ đ ề ử ạ r i v lên y các hình v t ngh ra.ồ ẽ đấ ẽ ự ĩ Farrah còn làm l y nh ng t m danh thi p trên vi t m y ch “T ng Giám c”. M khôngấ ữ ấ ế ế ấ ữ ổ đố ẹ có ti n mua ca-táp, c u dùng h p c m b ng nh a màu thay th . R i Farrah di n ề ậ ộ ơ ằ ự đỏ ế ồ ệ com-lê, th t chi c cà-v t m n c a anh ru t, sau ó xách túi á và “ca-tap” i gõ c a ắ ế ạ ượ ủ ộ đ đ đ ử t ng nhà trong khu ph .ừ ố Farrah k : "Khi ch nhà m c a, tôi bèn m m c i b t tay h , chìa danh thi p, nói: ể ủ ở ử ỉ ườ ắ ọ ế "Hello! My name is Farrah Gray. Would you like to buy this rock? It can be used as paper weights, bookends and doorstopers (Xin chào ông bà! Cháu là Farrah Gray. Ông bà có th vui lòng mua giúp cháu viên á này c không ? Nó có th dùng làm cái ch n ể đ đượ ạ ể ặ gi y, ch n sách và ch n c a c y .)ấ ặ ặ ử đượ đấ ạ M i ng i ng ngác c i : " , nh ng hòn á này y ngoài ng, n u c n thì nh t v ọ ườ ơ ườ Ồ ữ đ đầ đườ ế ầ ặ ề dùng, c gì ph i b ti n ra mua nh ?’ Tôi l i nói: ‘Nh ng bây gi chúng ã khác tr c ớ ả ỏ ề ỉ ạ ư ờ đ ướ nhi u r i , xin ông bà xem ây ".ề ồ ạ đ Vì th ng th ng bé lém l nh mà có ng i vui lòng mua th “hàng” vô d ng y v i giá ươ ằ ỉ ườ ứ ụ ấ ớ 1,5 ô-la m t hòn. Nh th Farrah ki m c nh ng ng ô-la u tiên.đ ộ ờ ế ế đượ ữ đồ đ đầ Ti p ó chú nhóc l i có sáng ki n mua các lo i s a t m khác nhau em v hòa l i thànhế đ ạ ế ạ ữ ắ đ ề ạ m t lo i m ph m có mùi v m i l r i lóc cóc mang t i gõ c a t ng nhà bán v i giá 1,5 ộ ạ ỹ ẩ ị ớ ạ ồ ớ ử ừ ớ ô-la m t chai.đ ộ Sau hai l n làm nh v y, Farrah ki m c 50 ô-la. “M i, t i nay con m i m i n ầ ư ậ ế đượ đ ẹ ơ ố ờ ẹ đ ă nhà hàng nhé!” – bà Paula Gray vô cùng ng c nhiên th y c u con út 6 tu i nói v i mình ạ ấ ậ ổ ớ nh v y.ư ậ Sau hai n m mò m m trên th ng tr ng, Farrah ki m c 1.500 ô-la. T n m lên 7 ă ẫ ươ ườ ế đượ đ ừ ă tu i, Farrah b t u s d ng t m danh thi p in dòng ch “T ng Giám c th k 21”.ổ ắ đầ ử ụ ấ ế ữ ổ đố ế ỷ Bà ngo i Farrah k : “M i có 6 tu i mà khi i làm chuy n mua bán, th ng bé trông ng i ạ ể ớ ổ đ ệ ằ ườ l n l m! Nó di n thuy t nh m t di n gi th c th , yêu c u m i ng i ph i im l ng ngheớ ắ ễ ế ư ộ ễ ả ự ụ ầ ọ ườ ả ặ nó nói, th có ghê không !”ế 8 TU I L P CÔNG TY U TỔ Ậ ĐẦ Ư N m 1992, Farrah cùng các b n hàng xóm l p công ty u t , l y cái tên r t oách là ă ạ ậ đầ ư ấ ấ Câu l c b Kinh t doanh nghi p ngo i ô (Urban Neighborhood Enterprise Economic ạ ộ ế ệ ạ đ Club, UNEEC) vùng Nam Chicago.ở Farrah ngh các ch hi u buôn trong khu ph góp ti n, cho m n ô tô i l i và n i đề ị ủ ệ ố ề ượ đ ạ ơ h p Câu l c b .ọ ạ ộ Farrah k : “Lúc u tôi luôn b ng i ta t ch i, c th y bóng tôi là h óng c a. Tôi bènể đầ ị ườ ừ ố ứ ấ ọ đ ử áp d ng Chính sách 5 ng i (Five-person Policy) và nh th l nhóc chúng tôi góp ụ ườ ờ ế ũ c 15 nghìn ô-la. Chính sách y là th này: N u ông bà t ch i thì xin ông bà gi i đượ đ ấ ế ế ừ ố ớ thi u cho cháu 5 ng i khác có th giúp cháu.”ệ ườ ể V i s ti n y, Farrah l p công ty tiêu th bánh quy và t ng ph m. UNEEC tr thành ti nớ ố ề ấ ậ ụ ặ ẩ ở ề thân c a công ty NE2W do Farrah ng u, t v n phòng t i ph Wall, trung tâm ti n ủ đứ đầ đặ ă ạ ố ề t l n nh t th gi i. X a nay ph này ch a có ch v n phòng nào tr nh Farrah.ệ ớ ấ ế ớ ư ố ư ủ ă ẻ ư 12 TU I TR THÀNH DI N GI TÀI BAỔ Ở Ễ Ả N m 1993, bà Paula Gray b c c gia ình t i Las Vegas. Tài kinh doanh c a chú nhóc ă ố ả đ ớ ủ Farrah c a ph ng này quan tâm. M t ài phát thanh a ph ng ph ng v n chú đượ đị ươ ộ đ đị ươ ỏ ấ bé. Th y Farrah nói r t h p d n, h bèn m i c u ch trì ch ng trình phát thanh t i th b yấ ấ ấ ẫ ọ ờ ậ ủ ươ ố ứ ả hàng tu n có tên “ ng sau sân kh u” (Backstage Live) thu hút t i 12 tri u ng i nghe, ầ Đằ ấ ớ ệ ườ sau ó tr thành ch ng trình phát thanh - truy n hình c a Las Vegas r i ti n t i c a đ ở ươ ề ủ ồ ế ớ ủ toàn n c M .ướ ỹ 12 tu i Farrah ã t ra là m t MC ngôi sao r t có cá tính và n ng n , h n c nhi u ổ đ ỏ ộ ấ ă ổ ơ ả ề ng i d n ch ng trình khác. Các ài truy n hình, phát thanh và báo chí tranh nhau ườ ẫ ươ đ ề m i c u i nói chuy n ho c d n các show.ờ ậ đ ệ ặ ẫ M i bu i di n thuy t c a Farrah c tr t 5000 n 10.000 ô-la. Farrah còn tham giaỗ ổ ễ ế ủ đượ ả ừ đế đ kinh doanh th i n tho i tr tr c KIDZTEL, v n chuy n th tín One Stop Mail Boxes &ẻ đệ ạ ả ướ ậ ể ư More, ph trách ch ng trình phát thanh Youth AM/FM.ụ ươ Farrah k : “ i n tho i c a tôi su t ngày réo chuông. Ng i ta h i tôi l p CLB u t uể Đ ệ ạ ủ ố ườ ỏ ậ đầ ư đầ tiên c a mình ra sao, do âu mà tr thành MC gi i th . H ngh : ‘Cháu hãy n k l iủ đ ở ỏ ế ọ đề ị đế ể ạ cho m i ng i nghe v thành công c a cháu i. Có m t t m séc ang ch cháu y!”ọ ườ ề ủ đ ộ ấ đ ờ đấ Hàng ch c ài phát thanh và truy n hình a ph ng và trung ng m i Farrah d các ụ đ ề đị ươ ươ ờ ự show c a h . C u tr nên n i ti ng kh p n c.ủ ọ ậ ở ổ ế ắ ướ 14 TU I KI M C TRI U Ô LA U TIÊNỔ Ế ĐƯỢ Ệ Đ ĐẦ Farrah th ng hay vào b p xem bà làm các món n và h c cách làm. T ó c u n y ra ườ ế ă ọ ừ đ ậ ả ý ngh l p công ty th c ph m. ó là công ty Farr-Out Foods do Farrah l p ra n m c u ĩ ậ ự ẩ Đ ậ ă ậ 13 tu i, chuyên cung c p các món n khoái kh u cho l tr con.ổ ấ ă ẩ ũ ẻ Farrah k : “Tôi v a c sách h ng d n kinh doanh v a mày mò i u hành vi c kinh ể ừ đọ ướ ẫ ừ đề ệ doanh c a công ty.” Không ng công ty có r t nhi u n t hàng, nh t là sau khi a ủ ờ ấ ề đơ đặ ấ đư ra món xi-rô dâu pha va-ni r t th m ngon, ch bi n theo công th c c a bà ngo i Farrah.ấ ơ ế ế ứ ủ ạ D a vào Farr-Out Foods cùng các kho n kinh doanh khác, Farrah có thu nh p 1 tri u ự ả ậ ệ ô-la khi c u sang tu i 14, tr thành nhà tri u phú t tay làm nên, t c “Reallionaire”. đ ậ ổ ở ệ ự ứ C u bé t u cho m m t c n nhà r ng rãi l ch s t i thành ph Las Vegas n i ti ng th ậ ậ ẹ ộ ă ộ ị ự ạ ố ổ ế ế gi i v các trò n ch i xa hoa.ớ ề ă ơ Sau hai n m ho t ng, Farrah bán công ty Farr-Out Foods c 1,5 tri u ô-la. Không ă ạ độ đượ ệ đ th a mãn v i nh ng gì t c, Farrah 15 tu i ti p t c nâng cao ki n th c kinh doanh ỏ ớ ữ đạ đượ ổ ế ụ ế ứ b ng cách b ra ba n m tham gia ban Giám c công ty United Way mi n Nam bang ằ ỏ ă đố ề Nevada và tr thành ng i tr nh t trong l ch s bang này khi tham gia Ban C v n ở ườ ẻ ấ ị ử ố ấ Phòng Th ng m i Las Vegas.ươ ạ C u c ng là thành viên tr nh t c a “H i ngh Bàn tròn ban lãnh o ng i M g c Phi” ậ ũ ẻ ấ ủ ộ ị đạ ườ ỹ ố do T ng th ng G. Bush l p ra. Farrah là Ch nhi m V n phòng Nhà Tr ng c a t ch c ổ ố ậ ủ ệ ă ắ ủ ổ ứ “Sáng ki n t p th ni m tin”, là phát ngôn viên c a “Liên minh toàn qu c ng i vô gia ế ậ ể ề ủ ố ườ c ” và “Ch ng trình hi n t y toàn qu c” cùng nhi u ho t ng xã h i khác.ư ươ ế ủ ố ề ạ độ ộ Farrah u t vào t p oàn truy n thông InnerCity – doanh nghi p l n nh t do ng i dađầ ư ậ đ ề ệ ớ ấ ườ en lãnh o M và ph trách t t p chí cùng tên c a doanh nghi p y.đ đạ ở ỹ ụ ờ ạ ủ ệ ấ 20 TU I CHIA S KINH NGHI M THÀNH CÔNGỔ Ẻ Ệ N m 2004, tác ph m u tay c a Farrah ra i: “Chín b c t tay tr ng tr thành giàu ă ẩ đầ ủ đờ ướ ừ ắ ở có” (Reallionaire: Nine Steps to Becoming Rich from the Inside Out). Cu n sách này c t ch c Gi i th ng Quill NBC c t ng th ng cho th lo i ố đượ ổ ứ ả ưở đề ử ặ ưở ể ạ sách t tu thân và là sách bán ch y n m y.ự ạ ă ấ Trong sách, anh k l i cho m i ng i bi t các kinh nghi m trên con ng làm giàu: - ể ạ ọ ườ ế ệ đườ yêu quý thanh danh c a mình; - không bao gi s s kh c t c a ng i khác; - xây ủ ờ ợ ự ướ ừ ủ ườ d ng nhóm t v n c a mình; - n m b t m i d p làm n, ch b qua; - theo trào l u c a ự ư ấ ủ ắ ắ ọ ị ă ớ ỏ ư ủ thiên h nh ng ph i có m c tiêu riêng; - chu n b s n v tâm lý ch ón th t b i; - ch u ạ ư ả ụ ẩ ị ẵ ề ờ đ ấ ạ ị khó b th i gian vào h c t p, c sách báo; - yêu quý khách hàng c a mình ỏ ờ ọ ậ đọ ủ Farrah Gray nói c u tin vào hai th i i m quan tr ng nh t trong i ng i, m t là gi ậ ờ để ọ ấ đờ ườ ộ ờ sinh c a mình và m t là khi nào hi u c “vì sao mình l i sinh ra”.ủ ộ ể đượ ạ Tuy còn tr nh ng Farrah ã hi u rõ ngh a v i v i xã h i c a m t doanh nhân thành ẻ ư đ ể ĩ ụ đố ớ ộ ủ ộ t. Anh góp ý cho B Th ng m i M l p tr ng ào t o doanh nhân tr .đạ ộ ươ ạ ỹ ậ ườ đ ạ ẻ Anh l p Qu Farrah Gray giúp v n cho các doanh nhân tr d i 25 tu i và quyên ậ ỹ để ố ẻ ướ ổ góp vào y t t c s ti n nhu n bút cu n sách c a mình.đấ ấ ả ố ề ậ ố ủ Farrah còn vi t cho th lo i sách “Chicken Soup for the African-American Soul”, m t xê-ế ể ạ ộ ri sách giáo d c thi u niên r t c a c M . Do có ý th c t p th cao nh v y nên ụ ế ấ đượ ư đọ ở ỹ ứ ậ ể ư ậ Farrah c báo chí g i là “M t trong nh ng doanh nhân áng kính và hi m th y”.đượ ọ ộ ữ đ ế ấ Ti u s Farrah Gray c ghi trong Sách Danh Nhân M n m 2005 (Who’s Who in ể ử đượ ỹ ă America 2005), t c danh sách nh ng ng i n i ti ng và thành t c a n c M n m ứ ữ ườ ổ ế đạ ủ ướ ỹ ă 2005. Farrah còn tr mà ã thành t l n và giành c l m vinh d cao quý nh trên, ó là ẻ đ đạ ớ đượ ắ ự ư đ vì anh luôn luôn có tinh th n h ng hái ti n lên và có nh ng thói quen r t t t.ầ ă ế ữ ấ ố Thành công c a Farrah Gray ã làm thay i cách ngh c a nhi u ng i M , nh t làủ đ đổ ĩ ủ ề ườ ỹ ấ t ng l p nghèo ng i da en. H h c h i các kinh nghi m c a anh v n lên làm ầ ớ ườ đ ọ ọ ỏ ệ ủ để ươ giàu, v n lên tham gia các ho t ng chính tr -xã h i b t ch p hoàn c nh khó kh n c aươ ạ độ ị ộ ấ ấ ả ă ủ mình. S/t Farrah Gray (sưu tầm) 10 b c s giúp b n T ng doanh s bán hàng ch trong 30 ngàyướ ẽ ạ ă ố ỉ Con s 30 ngày tho t nghe có v khó kh n, nh ng m i vi c s tr nên kh thi n u b n bi t chiaố ạ ẻ ă ư ọ ệ ẽ ở ả ế ạ ế tách quy trình t ng th thành nh ng bổ ể ữ ước nh h n và d th c hi n h n. i u quan tr ng b n ỏ ơ ễ ự ệ ơ Đề ọ ạ c n nh là: Hành ng là ng i th y l n nh t c a chúng ta, và cách duy nh t chúng ta nhìn ầ ớ độ ườ ầ ớ ấ ủ ấ để th y s khác bi t trong công vi c bán hàng là ph i hành ng!ấ ự ệ ệ ả độ V y thì ngay t bây gi , hãy hành ng theo 10 b c c c p d i ây. M i b c nên ậ ừ ờ độ ướ đượ đề ậ ướ đ ỗ ướ c dành vài ngày hoàn t t và ch sau 30 ngày, b n ã có th nh n th y ho t ng kinh đượ để ấ ỉ ạ đ ể ậ ấ ạ độ doanh ang kh i s c.đ ở ắ T ng doanh s bán hàng ch trong 30 ngàyă ố ỉ 1. Gi tinh th n l c quan. M i ng i u nói t i t m quan tr ng c a tinh th n trong ho t ng ữ ầ ạ ọ ườ đề ớ ầ ọ ủ ầ ạ độ b n hàng. M t hành ng s giúp b n gi tinh th n l c quan là thái chân thành i v i m i ạ ộ độ ẽ ạ ữ ầ ạ độ đố ớ ọ ng i xung quanh.ườ C m i 30 ngày, b n l i lên danh sách nh ng ng i mà b n dành nhi u th i gian nh t. t m tứ ỗ ạ ạ ữ ườ ạ ề ờ ấ Đặ ộ ký hi u (+) bên c nh tên c a khách hàng quan tr ng và giúp ho t ng kinh doanh c a b n ệ ạ ủ ọ đỡ ạ độ ủ ạ m t cách hi u qu . B n c n b sung m t ho c hai tên vào danh sách này m i tháng. Nh ng ộ ệ ả ạ ầ ổ ộ ặ ỗ ữ ng i khác trong danh sách có th có m t thái tích c c ho c tiêu c c i v i b n (nhìn ườ ể ộ độ ự ặ ự đố ớ ạ chung là trung l p). B n có th t con s 0 bên c nh tên c a h . Sau ó, có th có m t vài ậ ạ ể đặ ố ạ ủ ọ đ ể ộ ng i trong danh sách luôn có thái tiêu c c và xem ra mu n h b b n. Hãy t ký hi u (-) ườ độ ự ố ạ ệ ạ đặ ệ bên c nh tên c a nh ng ng i này. i u này có th khá khó kh n, nh ng n u b n làm c, ạ ủ ữ ườ Đ ề ể ă ư ế ạ đượ b n s ng c nhiên khi th y s khác bi t trong thái c a b n c ng nh trong cách th c b n ạ ẽ ạ ấ ự ệ độ ủ ạ ũ ư ứ ạ suy ngh .ĩ 2. V ch ra các m c tiêu. Nhi u ng i th ng ánh giá quá th p và s d ng không úng cách ạ ụ ề ườ ườ đ ấ ử ụ đ m t trong nh ng công c hi u qu này. L n cu i cùng b n ng i xu ng v i m t t gi y tr ng và ộ ữ ụ ệ ả ầ ố ạ ồ ố ớ ộ ờ ấ ắ m t m c tiêu quan tr ng c vi t trên u trang gi y là khi nào? B n s ng c nhiên v i nh ngộ ụ ọ đượ ế đầ ấ ạ ẽ ạ ớ ữ gì b n có c sau khi t p trung suy ngh t 15 n 30 phút m i tu n. B n hãy c g ng lên ạ đượ ậ ĩ ừ đế ỗ ầ ạ ố ắ danh sách ít nh t 20 ý t ng giúp b n ti n g n h n t i các m c tiêu bán hàng c a b n. Sau ó ấ ưở ạ ế ầ ơ ớ ụ ủ ạ đ l a ch n m t trong s ó hành ng ngay l p t c.ự ọ ộ ốđ để độ ậ ứ 3. Ti p c n r ng rãi t i các khách hàng. ây là m t k n ng quan tr ng trong kinh doanh, t ế ậ ộ ớ Đ ộ ỹ ă ọ ừ bán hàng, ti p th s n ph m, giúp công ty ti p c n các th tr ng m i, n vi c có c ế ị ả ẩ đỡ ế ậ ị ườ ớ đế ệ đượ nh ng khách hàng m i. B n có th ngh khách hàng c gi i thi u v b n cho nh ng ng i ữ ớ ạ ể đề ị ũ ớ ệ ề ạ ữ ườ quen c a h , g i i các thông tin h u ích t i các khách hàng ti m n ng, và tham d các bu i ủ ọ ử đ ữ ớ ề ă ự ổ tri n lãm th ng m i l n t i a ph ng, B n có th gi i mã các thông tin quan tr ng v ể ươ ạ ớ ạ đị ươ ạ ể ả ọ ề khách hàng ti m n ng - ch ng h n nh s thích, khó kh n kinh doanh và khúc m c cá nhân ề ă ẳ ạ ư ở ă ắ c a h là gì - sau ó nghiên c u thông tin và các d li u khác có th c n thi t cho khách hàng, ủ ọ đ ứ ữ ệ ể ầ ế b n s thu hút c s quan tâm c a h .ạ ẽ đượ ự ủ ọ 4. t ra các câu h i. Ph n l n các nhân viên bán hàng u r t thích c nói, trong khi ph n Đặ ỏ ầ ớ đề ấ đượ ầ l n các khách hàng l i thích các nhân viên bán hàng ph i l ng nghe h . Vì v y, k n ng nghe ớ ạ ả ắ ọ ậ ỹ ă t t là m t ph n không th thi u tr thành m t nhân viên bán hàng gi i. M c ích c a vi c ố ộ ầ ể ế để ở ộ ỏ ụ đ ủ ệ này là ng i ó cho bi t thêm thông tin v h . Các câu h i c ng là chìa khoá thành công để ườ đ ế ề ọ ỏ ũ trong ho t ng bán hàng. Không ai có th bán c hàng n u không hi u v khách hàng và ạ độ ể đượ ế ể ề l ng nghe nh ng gì h nói.ắ ữ ọ L n ti p theo n u b n g p g m t khách hàng m i, hãy dành 70% th i gian nghe khách ầ ế ế ạ ặ ỡ ộ ớ ờ để hàng nói và 30% th i gian nói chuy n v i h . Hãy t o m i i u ki n các khách hàng có ờ để ệ ớ ọ ạ ọ đ ề ệ để th giãi bày v các khó kh n, m c tiêu và m i quan tâm c a h .ể ề ă ụ ố ủ ọ 5. a ra m t d ch v xu t s c. ó là nh ng chi ti t có th t o ra s khác bi t. M t chân lý ã Đư ộ ị ụ ấ ắ Đ ữ ế ể ạ ự ệ ộ đ c minh ch ng qua th i gian: Lý do quan tr ng nh t khi n khách hàng không mua s m là vì đượ ứ ờ ọ ấ ế ắ h c m th y b n không quan tâm t i h hay th hi n phân bi t i x i v i h .ọ ả ấ ạ ớ ọ ể ệ ệ đố ử đố ớ ọ M i l n g p m t khách hàng ti m n ng, b n hãy h i h : “Có b t c i u gì tôi ch a làm c ỗ ầ ặ ộ ề ă ạ ỏ ọ ấ ứ đ ề ư đượ mà th c t tôi có th làm ph c v quý v t t h n không?”. Nh ng gì nhân viên bán hàng nên ự ế ể để ụ ụ ị ố ơ ữ làm là không ng ng tìm ki m các v n khúc m c phát sinh. V n khúc m c s tr thành ừ ế ấ đề ắ ấ đề ắ ẽ ở các c h i m i, và m t khi chúng c gi i quy t, b n s có c m t khách hàng trung thành.ơ ộ ớ ộ đượ ả ế ạ ẽ đượ ộ ó là vì khách hàng nh n th y nh ng n l c c a b n và bi t c b n luôn s n lòng ph c v Đ ậ ấ ữ ỗ ự ủ ạ ế đượ ạ ẵ ụ ụ h .ọ B n hãy lên m t danh sách các khách hàng quan tr ng nh t, g i i n cho h và h i: “Có b t c ạ ộ ọ ấ ọ đ ệ ọ ỏ ấ ứ i u gì tôi ch a làm c mà th c t tôi có th làm ph c v quý v t t h n không?”. B n đề ư đượ ự ế ể để ụ ụ ị ố ơ ạ không th m c sai l m n u chính khách hàng nói cho b n bi t b n c n làm nh ng gì.ể ắ ầ ế ạ ế ạ ầ ữ 6. Khác bi t hoá ho t ng kinh doanh c a b n. i u gì s khi n b n n i b t trong s các i ệ ạ độ ủ ạ Đề ẽ ế ạ ổ ậ ố đố th c nh tranh? Khách hàng s nh n b n nh th nào sau khi b n i th c nh tranh khác ủ ạ ẽ ớ đế ạ ư ế ố đố ủ ạ c ng nh p cu c và b t u t n công th tr ng? Vi c b n hi u rõ òi h i c a khách hàng và ũ ậ ộ ắ đầ ấ ị ườ ệ ạ ể đ ỏ ủ các d ch v h u mãi luôn r t quan tr ng i v i khách hàng, vì v y tr c m i m t giao d ch bán ị ụ ậ ấ ọ đố ớ ậ ướ ỗ ộ ị hàng, b n hãy gi i thích cho khách hàng v i u này. Có công ty ã ph ng v n các khách hàng ạ ả ề đề đ ỏ ấ tho mãn và ghi vào b ng, sau ó s d ng các câu chuy n và l i bình lu n c a h gi i t a ả ă đ ử ụ ệ ờ ậ ủ ọ để ả ỏ nh ng m i b n kho n c a các khách hàng ti m n ng khác. Không có nhi u công ty làm c ữ ố ă ă ủ ề ă ề đượ nh v y, và nó hoàn toàn có th giúp b n n i b t h n c trong nh n th c c a khách hàng.ư ậ ể ạ ổ ậ ơ ả ậ ứ ủ Hãy ngh v i u ó: B n có th làm nh ng gì khác bi t hóa hình nh kinh doanh c a b n?ĩ ề đề đ ạ ể ữ để ệ ả ủ ạ 7. Bán giá tr . Có m t công ty chuyên v in n ã in lên b c t ng v n phòng m t bi u t ng ị ộ ề ấ đ ứ ườ ă ộ ể ượ th hi n ba u i m n i b t là Giá c , D ch v và Ch t l ng.ể ệ ư đ ể ổ ậ ả ị ụ ấ ượ Ch t l ng và d ch v n i b t s giúp s n ph m t n m t m c giá nh t nh. Bao nhiêu l n ấ ượ ị ụ ổ ậ ẽ ả ẩ đạ đế ộ ứ ấ đị ầ b n mua s m m t s n ph m hay m t d ch v mà sau ó th y r ng s n ph m có ch t l ng quáạ ắ ộ ả ẩ ộ ị ụ đ ấ ằ ả ẩ ấ ượ kém hay d ch v không nh yêu c u, b n không th g p c ai th c m c v các v n ị ụ ư ầ ạ ể ặ đượ để ắ ắ ề ấ đề phát sinh? Khi m t khách hàng ý t i giá c s n ph m c a b n, ch c h n h s ngh : “V i ộ để ớ ả ả ẩ ủ ạ ắ ẳ ọ ẽ ĩ ớ cùng kho n ti n nh th , b n s em l i cho tôi i u gì mà tôi s không th có c t các i ả ề ư ế ạ ẽ đ ạ đề ẽ ể đượ ừ đố th c nh tranh khác?”. Có th s có ai ó h i b n v ba lý do gi i thích t i sao s n ph m c a ủ ạ ể ẽ đ ỏ ạ ề ả ạ ả ẩ ủ b n là c nh t vô nh và khi n h nên mua s m ngay, vì th b n hãy vi t ra ít nh t ba lý do ạ độ ấ ị ế ọ ắ ế ạ ế ấ khác nhau, và h c thu c chúng.ọ ộ 8. Ho t ng sau bán hàng. B t c khách hàng nào c ng u mu n c m th y quy t nh mua ạ độ ấ ứ ũ đề ố ả ấ ế đị s m c a mình là úng n. Vi c g i i n cho khách hàng sau bán hàng, vi t m t lá th c m ắ ủ đ đắ ệ ọ đ ệ ế ộ ư ả n, hay làm nh ng gì úng nh ã h a, ho c n gi n ch h i xem ngày u tiên c a khách ơ ữ đ ư đ ứ ặ đơ ả ỉ ỏ đầ ủ hàng di n ra nh th nào sau khi s d ng s n ph m/d ch v c a b n… s m b o r ng các ễ ư ế ử ụ ả ẩ ị ụ ủ ạ ẽđả ả ằ khách hàng c m th y r ng h c ch m sóc chu áo và quy t nh mua s m c a h th t s ả ấ ằ ọ đượ ă đ ế đị ắ ủ ọ ậ ự có m t giá tr nào ó.ộ ị đ Hãy h i h : “S n ph m/d ch v c a công ty chúng tôi áp ng các nhu c u c b n c a quý v ỏ ọ ả ẩ ị ụ ủ đ ứ ầ ơ ả ủ ị nh th nào?”, “Chúng tôi có th làm nh ng gì quý v ti p t c quay l i trong nh ng l n mua ư ế ể ữ để ị ế ụ ạ ữ ầ s m ti p theo?”. B n c ng nên h i khách hàng v th i i m thích h p nh t liên l c. V i ắ ế ạ ũ ỏ ề ờ đ ể ợ ấ để ạ ớ nh ng thông tin này, b n nên xây d ng m t k ho ch h u mãi dài h n phù h p nh t i v i ữ ạ ự ộ ế ạ ậ ạ ợ ấ đố ớ t ng khách hàng.ừ 9. T o c m giác c p bách. Nhân viên bán hàng d ng nh luôn thúc gi c b n thân không ạ ả ấ ườ ư ụ ả ng ng ti n lên. H th ng xuyên xem xét l i ho t ng c a mình và suy ngh v các cách th c ừ ế ọ ườ ạ ạ độ ủ ĩ ề ứ khác nhau nh m thúc y kinh doanh t ng tr ng và hoàn thành m c tiêu ra. H k t thúc ằ đẩ ă ưở ụ đề ọ ế m i cu c g i v i m t câu h i hay l i trình bày r ng s i n giao d ch ho c s ti p t c bàn th oọ ộ ọ ớ ộ ỏ ờ ằ ẽ đ đế ị ặ ẽ ế ụ ả bán hàng. Ví d : “T i sao chúng ta không g p l i nhau vào tu n t i và xem l i s n ph m m u ụ ạ ặ ạ ầ ớ ạ ả ẩ ẫ k l ng h n?” hay “B c k ti p c a chúng ta là gì?”. ôi lúc chúng ta có th chìm ngh m ỹ ưỡ ơ ướ ế ế ủ Đ ể ỉ trong r t nhi u công vi c mà chúng ta c n h i b n thân m i gi : “Tôi có th làm gì ngay bây giấ ề ệ ầ ỏ ả ỗ ờ ể ờ có th s d ng th i gian m t cách hi u qu nh t”. S là m t ý t ng tuy t v i n u b n t để ể ử ụ ờ ộ ệ ả ấ ẽ ộ ưở ệ ờ ế ạ đặ câu h i này vào k ho ch công vi c hàng ngày.ỏ ế ạ ệ 10. Bi n khó kh n thành c h i. a ph n các nhân viên bán hàng u bi t r ng khó kh n và ế ă ơ ộ Đ ầ đề ế ằ ă thách th c là i u không th tránh kh i. Và khi b n b ánh ngã, lãng quên hay suy thoái, m t ứ đ ề ể ỏ ạ ị đ ộ lo t các tác ng tiêu c c s xu t hi n. i u quan tr ng là b n c n t nh táo i phó v i m i ạ độ ự ẽ ấ ệ Đề ọ ạ ầ ỉ để đố ớ ọ khó kh n. Nh Henry Ford ã t ng nói: “Th t b i là c h i b n b t u l i m t cách thông ă ư đ ừ ấ ạ ơ ộ để ạ ắ đầ ạ ộ minh h n”. Khi chúng ta g p ph i khó kh n, chúng ta ph i ti p t c tin t ng vào các m c tiêu ơ ặ ả ă ả ế ụ ưở ụ c a mình và gi v ng m t ni m tin m nh m . ng bao gi t b . M t thái “tôi s làm ủ ữ ữ ộ ề ạ ẽ Đừ ờ ừ ỏ ộ độ ẽ c” th hi n tinh th n trách nhi m sau nh ng n l c không ng ng ngh ph c v khách hàng, đượ ể ệ ầ ệ ữ ỗ ự ừ ỉ ụ ụ b i vì ni m tin, s tín nhi m và s g n k t c ính kèm vào ó.ở ề ự ệ ự ắ ế đượ đ đ Ngay t lúc này, hãy y m nh ho t ng bán hàng c a b n; g i i n cho nh ng khách hàng ừ đẩ ạ ạ độ ủ ạ ọ đ ệ ữ mà b n tôn tr ng thu th p nh ng nh n nh, suy ngh c a h cho b c i k ti p; lên danh ạ ọ để ậ ữ ậ đị ĩ ủ ọ ướ đ ế ế sách nh ng công vi c b n có th làm h ng ho t ng kinh doanh i úng h ng, Cho ữ ệ ạ ể để ướ ạ độ đ đ ướ dù b n làm b t k i u gì, ng bao gi t b ho c các khó kh n l y i nh ng t t p nh t ạ ấ ểđ ề đừ ờ ừ ỏ ặ để ă ấ đ ữ ố đẹ ấ t b n. Vi c t n công chúng b ng nh ng hành ng thông minh s lo i b m i khó kh n và ừ ạ ệ ấ ằ ữ độ ẽ ạ ỏ ọ ă thách th c trong chi n l c y m nh doanh s bán hàng.ứ ế ượ đẩ ạ ố s u t mư ầ . TỔNG HỢP NHỮNG BÀI SƯU TẦM HAY VỀ BÁN HÀNG. 9 Bí quy t c a ng i bán hàng gói g n trong ch '' Duyên''ế ủ ườ ọ ữ Trong. trong bán hàng là không tránh c;ă ầ đượ - Khách hàng t ch i do l i c a ng i bán hàng (!?);ừ ố ỗ ủ ườ - Ngh bán hàng không có t ng lai, ít c h i th ng ti n.ề ươ ơ ộ ă ế TRÍCH: “NGƯỜI BÁN HÀNG SỐ. cho.ờ Duyên bán hàng không ph i b m sinh. Th c t là m i khi ra ch hay t i c a hàng, chúng ta th ng ả ẩ ự ế ỗ ợ ớ ử ườ thích l a ch n mua s n ph m c a ng i bán hàng t n tình, ni m n và có v n hoá. Ng i bán