Đang tải... (xem toàn văn)
Phân tích thực trạng hoạt động Marketing quốc tế tại công ty Hóa dầu Petrolimex trong giai đoạn từ năm 2002 - 2007
TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH HUỲNH PHƯỚC LỘC Phân tích thực trạng hoạt động Marketing quốc tế cơng ty Hóa dầu Petrolimex giai đoạn từ năm 2002-2007 BÀI TIỂU LUẬN CÁ NHÂN Môn học : Marketing quốc tế GVHD : Ths Huỳnh Quang Vinh Long Xuyên , Tháng năm 2011 Huỳnh Phước Lộc – DH9KD – DKD083013 CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY HỐ DẦU PETROLIMEX (PLC) Q trình hình thành, phát triển cơng ty: Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) tổng công ty mạnh Việt nam trực thuộc Bộ thương mại, hoạt động kinh doanh xăng dầu lớn nước ta Với hệ thống mạng lưới bao gồm 58 công ty chi nhánh, Petrolimex đáp ứng khoảng 70% nhu cầu thị trường xăng dầu nước Trong cơng ty hố dầu Petrolimex cơng ty thành viên Petrolimex có chức kinh doanh loại sản phẩm dầu mỡ nhờn loại sản phẩm dầu mỏ khác Tiền thân cơng ty phịng kinh doanh dầu mỡ nhờn Petrolimex Lúc việc kinh doanh dầu mỡ nhờn chỉ đóng góp phần nhỏ doanh thu tổng công ty (chỉ 3-5% doanh thu) Petrolimex gần chiếm độc quyền thị trường Cho tới năm 1991 đất nước ta bước vào giai đoạn thời kỳ chuyển đổi kinh tế Nhu cầu dầu mỡ nhờn tăng đột ngột, nguồn hàng từ nước Đơng Âu khơng cịn nữa, Petrolimex mở rộng nguồn hàng, mặt hàng kinh doanh nhập từ nhiều nước Anh, Pháp, Mỹ, Nhật Đây thời kỳ đầu phát triển thị trường dầu mỡ nhờn Trên thị trường xuất nhiều hãng tiếng nước tham gia thị trường Castrol, Caltex, Shell,… Mức độ cạnh tranh thị trường ngày trở nên gây gắt Trước tình hình đó, để nâng cao khả cạnh tranh đáp ứng cách tốt nhu cầu thị trường, vấn đề đặt Petrolimex cần phải có cơng ty chun sản xuất kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn cách có quy mơ có hiệu Ngày 1/9/1994, cơng ty dầu nhờn Petrolimex thành lập theo định số 745TM/TCCB Bộ Thương Mại ngày 9/4/1994 Tên giao dịch: Petrolimex Lubricant Company (PLC) Trụ sở giao dịch: Số Khâm Thiên- Hà Nội Là công ty chuyên doanh, hoạt động theo chế thị trường với mức độ cạnh tranh cao, phạm vi hoạt động từ khâu sản xuất đến khâu phân phối sản phẩm Cho nên thời gian đầu thành lập, cơng ty gặp nhiều khó khăn Đến công ty không ngừng lớn Môn : Marketing quốc tế Huỳnh Phước Lộc – DH9KD – DKD083013 mạnh bề rộng, lẫn chiều sâu, từ chỗ sản xuất kinh doanh mặt hàng, đa dạng hoá chủng loại mặt hàng phương thức kinh doanh PLC doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng cơng ty xăng dầu Việt nam có tư cách pháp nhân hoạt động theo chế độ hạch toán độc lập với tổng số vốn điều lệ 52500 triệu đồng vốn cố định 15000 triệu đồng Qua 10 năm hoạt động phát triển công ty thiết lập mạng lưới đại lý trải dài toàn quốc với chi nhánh lớn dây chuyền pha chế dầu nhờn công suất lớn đáp ứng khoảng 20% nhu cầu thị trường nước Ngồi cơng ty cịn đặc biệt ý mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế với nước ngồi Cơng ty Petrolimex nhờ đại diện cho ty bên đối tác liên doanh BP- Petko (liên doanh hãng BP vương quốc Anh Petrolimex) cung cấp sản phẩm dầu mỡ nhờn chất lượng cao cho thị trường Đồng thời với tư cách thành viên thứ 27 ELF LUB- Marine (Pháp), PLC cung cấp dầu nhờn hàng hải cho tàu biển nước cảng Việt Nam Chức năng, nhiệm vụ công ty cấu máy tổ chức : a) Các nhiệm vụ chức công ty sau: - Xuất nhập kinh doanh loại dầu mỡ nhờn, sản phẩm hoá dầu, vật tư trang thiết bị chuyên dùng cho xăng dầu, vận tải phục vụ công tác kinh doanh công ty - Tổ chức nghiên cứu, sản xuất, pha chế loại dầu mỡ nhờn, loại sản phẩm hoá dầu nhằm phục vụ cho nhu cầu kinh doanh - Tổ chức dịch vụ kỹ thuật, hướng dẫn sử dụng khách hàng b) Tổ chức máy sản xuất kinh doanh Cơng ty (Hình 1.1) CHƯƠNG II PHÂN TÍCH SWOT TẠI CÔNG TY PLC Những điểm mạnh điểm yếu cơng ty: Q trình hình thành phát triển cơng ty Hố dầu Petrolimex (PLC) gắn liền với bề dày kinh nghiệm hoạt động 50 năm Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) Ngày nay, Petrolimex trở thành tổ chức kinh doanh xăng dầu quốc Môn : Marketing quốc tế Huỳnh Phước Lộc – DH9KD – DKD083013 gia với diện 55 công ty trực thuộc 73 chi nhánh Công ty với hợp tác thương mại với hãng, tổ chức kinh doanh giới khẳng định khả đáp ứng cho phát triển tồn diện liên tục cơng ty Petrolimex GIÁM ĐỐC Phịng tổ chức hành Chi nhánh hố dầu Sài Gịn Phịng tài kế tốn Phịng kỹ thuật sản xuất Chi nhánh hố dầu Hải Phịng Phịng kinh doanh dầu nhờn Chi nhánh hố dầu Đà Nẵng Phịng kinh doanh nhựa đường Xí nghiệp dầu nhờn Hà Nội Phịng kinh doanh hố chất Một số cửa hàng kinh doanh Hà Nội Hình 1.1 : Sơ đồ tổ chức công ty PLC Mặc dù tuổi đời non trẻ PLC chứng tỏ thành viên động Petrolimex Cơng ty Hố dầu Petrolimex đánh giá công ty sản xuất kinh doanh hàng đầu Việt Nam lĩnh vực dầu mỡ nhờn, nhựa đường, dung mơi hố chất (năm 2006) Tuy sản phẩm hố dầu cơng ty khơng nằm danh mục mặt hàng xuất chủ lực Việt Nam bước đầu cơng ty có khối lượng đáng kể sản phẩm xuất thị trường nước khu vực Mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, đẩy mạnh xuất sản phẩm hố dầu Đó mục tiêu chiến lược dài hạn PLC Những năm qua công ty mở rộng việc sản xuất kinh doanh với quy mô lớn hàng trăm chủng loại mặt hàng Có thể sơ lược vài nhóm hàng sau: Cùng với đa dạng hố mặt hàng, cơng ty cịn cố gắng giảm dần tỉ trọng hàng nhập so với mặt hàng sản xuất kinh doanh để xuất công ty Đến tỉ Môn : Marketing quốc tế Huỳnh Phước Lộc – DH9KD – DKD083013 trọng giảm 60% so với năm đầu thành lập Bên cạnh đó, PLC trở thành nhãn hiệu có uy tín thị trường Việt Nam nước khu vực lân cận Công ty cung cấp dầu nhờn hàng hải cho hàng trăm lượt tàu biền cảng Việt Nam phát triển hoạt động tới 860 nước 720 hải cảng giới Đồng thời, công nhận thành viên thức ELF, hội cơng nhận chất lượng dầu nhờn ELF nói riêng sản phẩm khác PLC pha chế đạt tiêu chuẩn quốc tế Một mạnh khác PLC nguồn nhân lực có trình độ, động tuổi trẻ Đây điểm mạnh cơng ty mà lịch sử hình thành phát triển cơng ty Năm 2005, Trong số 1200 lao động có 9% cán có trình độ đại học, 61% có trình độ đại học, 30% có trình độ cao đẳng trung cấp Độ tuổi trung bình đội ngũ cán tương đối trẻ (với độ tuổi trung bình 27) Bên cạnh đó, hệ thống trang thiết bị sở vật chất công ty đại đầy đủ Trụ sở văn phịng cơng ty chi nhánh Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng Thành phố Hồ Chí Minh trang bị đầy đủ hệ thống liên lạc, máy vi tính, mạng hệ thống diện rộng ngành nối mạng Internet Kho nhựa đường Đà Nẵng, Nhà Bè, có sức chứa khoảng 15000 m xây dựng thêm kho chứa hoá chất thứ hai Hải Phòng Dây chuyền pha chế dầu mỡ nhờn Hải Phòng, Nhà Bè tương đương trình độ cơng nghệ tiêu chuẩn G7 Hai trung tâm thực nghiệm công ty đạt tiêu chuẩn quốc gia TCVN5958-1996 Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh có khả phân tích hầu hết số lý hố loại dầu mỡ nhờn, nhựa đường hoá chất lưu hành thị trường Việt Nam Bên cạnh điểm mạnh điểm yếu chưa khắc phục PLU : Công ty có hoạt động sản xuất phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu nhập nên gây khó khăn nguồn nguyên liệu đầu vào trong tương lai Chi phí xuất sản phẩm thị trường giới cao làm cho sản phẩm công ty giảm sức mạnh cạnh tranh giá so với đối thủ ngành Công ty hoạt động Marketing quốc tế cịn kém, điển hình chi phí cho việc xúc tiến sản phẩm cịn thấp so với đổi thủ cạnh tranh gây nhiều khó khăn cho phận bán hàng thị trường quốc tế Những thời thách thức công ty Môn : Marketing quốc tế Huỳnh Phước Lộc – DH9KD – DKD083013 Cùng với xu hội nhập kinh tế ngày nay, Việt Nam tham gia tổ chức, hiệp hội kinh tế ASEAN, APEC, WTO Điều tạo cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có nhiều hội để trao đổi, học tập kinh nghiệm thương vụ buôn bán làm ăn với đối tác nước ngồi Năm 2006 Việt Nam thức tham gia khối mậu dịch tự ASEAN (AFTA) hàng hóa Việt Nam với nước khác khu vực trao đổi dễ dàng hơn, thuận lợi nhiều Như có nghĩa hàng hóa Việt Nam phải chịu sức ép cạnh tranh gay gắt hàng hóa nước khác ạt tràn vào Việt Nam với chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá thành hạ họ có khả thực chiến lược chiều thị hấp dẫn Do giai đoạn 2002 - 2005 giai đoạn có tính chất định doanh nghiệp nước chuẩn bị lực để chuẩn bị bước vào chiến đầy cam go ác liệt Để giành thị phần, giành khách hàng vấn đề chất lượng, mẫu mã, giá thành cịn có vấn đề quan trọng cơng ty phải đưa chương trình xúc tiến thương mại có khả thi cao, người tiêu dùng hưởng ứng Muốn công ty phải đầu tư mạnh vào việc công nhân công nghệ, kỹ thuật tiên tiến để áp dụng xúc tiến thương mại phục vụ cho việc bán hàng đạt hiệu Ngồi cơng ty cịn có thêm số lợi môi trường vĩ mô sau: - Đó trị ổn định, kinh tế có xu hướng tiếp tục tăng trưởng tốt (khoảng từ 5-7% /năm) - Công tác quy hoạch, xây dựng hệ thống kết cấu hạ tầng : đường xá, cầu cống Thủ Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh số tỉnh lân cận phát triển mạnh tất yếu phát sinh nhu cầu dầu mỡ nhờn - Để cạnh tranh thị trường, nhiều doanh nghiệp (bao gồm doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, TNHH) tăng cường đầu tư sở vật chất - kỹ thuật, đổi máy móc thiết bị, dẫn đến việc tăng nhu cầu dầu mỡ nhờn công nghiệp phẩm cấp cao Tình hình chung vậy, riêng cơng ty hóa dầu Petrolimex cịn có số đặc trưng riêng Cơng ty hóa dầu Petrolimex quản lý bảo trợ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, từ doanh nghiệp thương mại đơn đến PLC trở thành doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh thương mại Việc đạt chứng nhận tiêu chuẩn "Hệ thống quản lý chất lượng ISO-9001" chứng tỏ cố gắng lớn lao tồn cán Mơn : Marketing quốc tế Huỳnh Phước Lộc – DH9KD – DKD083013 bộ, công nhân viên công ty Thành công giúp cho sản phẩm cơng ty nâng cao khả cạnh tranh thị trường nước Tuy nhiên, trước mắt công ty phải đối mặt với số khó khăn thách thức là: - Thị trường tiêu dùng dân cư chấp nhận có nhu cầu sử dụng dầu mỡ nhờn phẩm cấp thấp, giá rẻ đặc biệt dầu động thông dụng - Các đơn vị sản xuất dầu mỡ nhờn nước làm đại lý dầu nhờn cho nước đẩy mạnh sản xuất cạnh tranh sản phẩm dầu mỡ nhờn phẩm cấp thấp, trung bình giá rẻ ngày cải tiến chất lượng sản phẩm, mẫu mã đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường như: APP, PDC, NIKKO, Vilube, …… - Sự xuất phục hồi lại hãng dầu nước APP, PDC với hãng dầu tiếng giới như: Shell, BP, Mobill tiếp tục cạnh tranh liệt lĩnh vực dầu công nghiệp chất lượng cao giá, công tách hỗ trợ dịch vụ kỹ thuật, đầu tư quảng cáo sách hậu sau bán hàng CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY PLC TỪ 2002-2007 Thực trạng hoạt động Marketing quốc tế công ty : a) Chiến lược sản phẩm quốc tế PLC Chính sách sản phẩm quốc tế công ty xuất phát từ nguồn lực hội thị trường công ty Nhận thức rõ tầm quan trọng chiến lược sản phẩm quốc tế sản phẩm nói riêng PLC đặc biệt trọng đến hạ giá thành nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ Do đặc điểm ngành hàng kinh doanh, đối thủ cạnh tranh nhãn hiệu tiếng, khách hàng công ty nhà máy xí nghiệp, hộ tiêu dùng… Sản phẩm PLC phải đáp ứng yêu cầu khắt khe số lượng, chủng loại tiêu chuẩn kỹ thuật Từ lý trên, quan điểm sản phẩm quốc tế mà PLC theo đuổi là: Đáp ứng tối đa yêu cầu khách hàng dựa sở hồn thiện chất lượng sản phẩm Mơn : Marketing quốc tế Huỳnh Phước Lộc – DH9KD – DKD083013 đa dạng hố mặt hàng cơng ty Hệ thống sản phẩm dầu mỡ nhờn phân chia thành nhiều nhóm như: dầu động cơ, dầu cơng nghiệp, dầu chuyển động, dầu dùng cho máy nén khí…và loại mỡ Trong nhóm sản phẩm lại bao gồm nhiều loại sản phẩm khác phù hợp với thông số kỹ thuật theo quy định loại máy móc Do vậy, sản phẩm dầu mỡ nhờn PLC đa dạng, phong phú Với phức tạp ngành hàng kinh doanh, sách sản phẩm PLC tập trung vào việc nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm Do đó, hoạt động Marketing chủ yếu hướng vào đối tượng khách hàng nhà máy, doanh nghiệp tàu thủy hộ tiêu dùng Đồng thời, sở đời loại máy móc với tiêu chuẩn kỹ thuật mới, PLC nghiên cứu sản xuất loại sản phẩm phù hợp với yêu cầu tiêu dùng khách hàng Tốc độ phát triển sản phẩm công ty ngành hàng vào khoảng 18 sản phẩm/năm Tuy nhiên, tốc độ theo năm không nhiều nguyên nhân khách quan Dù năm qua, công ty đạt nhiều thành cơng việc đa dạng hố chủng loại mặt hàng Trong sách quốc tế sản phẩm, nguồn ngun liệu đóng vai trị định chất lượng sản phẩm Gia tăng chủng loại hàng hoá, nhu cầu nhập nguyên liệu PLC tăng song tốc độ có chậm lại qua năm công ty cố gắng sử dụng nguồn nguyên liệu nước Nhu cầu nguyên liệu (dầu gốc phụ gia) công ty tăng liên tục qua năm từ 2003-2007, tốc độ tăng trung bình khoảng: 10%/năm Nhưng tỷ trọng nhập dầu gốc phụ gia thay đổi theo hướng giảm dần tỷ trọng dầu gốc nhập Điều xuất phát từ mục tiêu hạ giá thành sản phẩm PLC (công ty nhập dầu gốc dạng rời, dạng xá sau tự pha chế) Nhằm bảo đảm uy tín cho thương hiệu PLC không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cơng ty tìm nguồn hàng nhập chủ yếu từ quốc gia có cơng nghệ tiên tiến như: Nhật Bản, Mỹ, Singapore… Sau đây, tìm hiểu điều qua bảng: Nguồn cung ứng nguyên liệu PLC Công ty nhập chủ yếu dầu gốc từ Nhật Bản với số lượng lớn theo đơn đặt hàng cách ổn định, nhập từ Singapore Đối với mặt hàng phụ gia cơng ty nhập từ Singapore, Đan Mạch, Mỹ Nga Thị trường Mỹ Đan Mạch nguồn hàng cung cấp không ổn định cước phí vận chuyển cao (do đường xa) số nguyên nhân khác Như vậy, nguyên liệu nhập chất lượng cao, giá rẻ ổn định mục Môn : Marketing quốc tế Huỳnh Phước Lộc – DH9KD – DKD083013 tiêu sách sản phẩm Nó góp phần làm cho sản phẩm mang thương hiệu PLC đáp ứng yêu cầu khắt khe khách hàng nước quốc tế Bên cạnh đó, để sách sản phẩm đạt hiệu cao nhất, PLC đặc biệt trọng chương trình đầu tư theo kế hoạch năm Nhằm nâng cao chất lượng uy tín sản phẩm thị trường giới, công ty áp dụng hệ thống đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Việc áp dụng ISO 9001 giúp chất lượng sản phẩm, dịch vụ công ty nâng cao Mặt khác, chương trình đầu tư cho nâng cao chất lượng sản phẩm tập trung vào việc đổi công nghệ, nâng cấp sở hạ tầng công ty : Trang bị đầy đủ hệ thống thơng tin liên lạc, máy vi tính mạng hệ thống diện rộng ngành thông suốt, tất máy tính cơng ty nối mạng Internet Phát triển đội xe chuyên dụng sở sản xuất (Hải Phịng, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh Cần Thơ) Đưa vào sử dụng dây chuyền pha chế dầu mỡ nhờn Hải Phòng, Nhà Bè đạt tiêu chuẩn công nghệ G7 Đầu tư phát triển hai trung tâm thử nghiệm đại đạt tiêu chuẩn quốc gia TCVN 5958-1996 Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh có khả phân tích hầu hết số lý hoá loại dầu mỡ nhờn PLC coi trọng phận nghiên cứu phát triển sản phẩm Trong có kỹ sư giỏi tu nghiệp nhiều năm nước nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh Những năm qua phận nghiên cứu phát triển sản phẩm hoạt động hiệu đóng góp cho cơng ty phần đáng kể Bên cạnh đó, cơng ty ap dụng dây chuyền cơng nghệ cao, đội ngũ công nhân vận hành tốt, quy trình vận hành PLC khơng có phế phẩm Các nguyên liệu tận dụng cách tối đa Dầu mỡ nhờn sau pha chế đóng trực tiếp vào lon, phuy Vì vậy, tỷ lệ dầu mỡ nhờn bị thất thoát khơng đáng kể Bao bì xem yếu tố quan trọng chiến lược sản phẩm Bao bì sản phẩm dầu mỡ nhờn phải đáp ứng yêu cầu: hấp dẫn, bảo quản tốt sản phẩm q trình vận chuyển Bao bì cơng ty sản xuất hai dạng chủ yếu: thùng lon Trên bao bì ghi rõ nhãn hiệu hàng hố: tên riêng sản phẩm, thơng số kỹ thuật phù hợp với yêu cầu sử dụng, hạn sử dụng, nơi sản xuất thông tin liên quan khác Phần lớn bao bì cơng ty sản xuất nước, đáp ứng yêu cầu nói song giá thành cịn cao Mơn : Marketing quốc tế Huỳnh Phước Lộc – DH9KD – DKD083013 Nhìn chung, sách sản phẩm nói chung sách sản phẩm quốc tế nói riêng PLC năm qua thực có hiệu Người tiêu dùng nước quốc tế thừa nhận sản phẩm mang thương hiệu PLC chất lượng cao giá thành tương đối rẻ so với đối thủ cạnh tranh Shell, Caltex Một sách sản phẩm tốt sở xuất sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường nước ngồi q trình hội nhập quốc tế b) Chiến lược giá quốc tế PLC Chiến lược giá quốc tế có vai trị quan trọng, cơng ty trọng đặt mức giá thích hợp cho sản phẩm giúp cơng ty xâm nhập thị trường nước ngồi Sau cơng ty có hội chiếm giữ thị phần cao, ổn định vững Đồng thời giúp công ty tăng doanh số bán lợi nhuận Tại Cơng Ty Hố dầu Petrolimex sách giá quốc tế Công Ty đặc biệt trọng Công ty nổ lực nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm Áp dụng chiến lược giá cạnh tranh để mở rộng thị trường nước quốc tế, năm qua, PLC thiết lập thực loạt biện pháp nhằm giảm tối đa chi phí cho đơn vị sản phẩm như: hạn chế nhập tự sản xuất bao bì nước (do chi phí bao bì chiếm khoảng 2/5 giá thành sản phẩm) đảm bảo mẫu mã đẹp hấp dẫn Công ty thực điều thơng qua việc giảm tối đa chi phí vận tải, chi phí xuất nhập khẩu, cố gắng tìm nguồn cung cấp nguyên liệu rẻ chất lượng cao Những biện pháp phát huy tác dụng giúp cơng ty có khả cạnh tranh thị trường nước quốc tế Chi phí xuất loại chi phí phức tạp bao gồm: chi phí vận chuyển từ sở sản xuất đến nơi giao hàng, chi phí làm thủ tục hải quan v.v Trong năm qua, thị trường xuất chủ yếu PLC thị trường nước: Lào, Campuchia, Philipin, Trung Quốc, xuất hàng hoá tới cảng biển thông qua ELF Lub Marine (Pháp)… Công ty áp dụng mức giá khác tương ứng với thị trường xuất Điều xuất phát từ nguyên nhân sau: Chi phí xuất thị trường khơng giống nhau, cách tính giá áp dụng chiến lược cạnh tranh … Nhìn chung, giá mặt hàng thị trường Lào, Campuchia tỉnh biên giới Trung Quốc chênh lệch không đáng kể Tại thị trường Philipin giá có chênh lệch tăng lên (khoảng 1%) so với thị trường Lào, Campuchia cước phí vận chuyển cao Và giá xuất tới cảng Môn : Marketing quốc tế Huỳnh Phước Lộc – DH9KD – DKD083013 biển với tư cách thành viên ELF Lub Marine (Pháp) cao mang lại nhiều lợi ích nhất, PLC bảo lãnh mặt uy tín chất lượng sản phẩm ELF Hầu hết sản phẩm PLC có mức giá thấp so với đối thủ cạnh tranh Mặc dù hãng dầu tiếng giới Shell, Caltex, Mobil áp dụng chiến lược cạnh tranh giá sản phẩm PLC Tại thị trường xuất như: Lào, Campuchia tỉnh biên giới Trung Quốc… chi phí xuất PLC giảm giá cách đáng kể (trong có phần quan trọng ưu mặt địa lý) giúp PLC có đủ sức cạnh tranh với đối thủ Nhìn chung, giá đối thủ cạnh tranh thường cao khoảng 2% so với giá sản phẩm loại PLC Một số sản phẩm, giá PLC có cao song số không đáng kể Thị trương dầu nhờn giới có cạnh tranh gay gắt hãng dầu tiếng nên nhân tố chi phối cách định giá sách giá quốc tế PLC Công ty chủ động nắm bắt tình hình biến động cung cầu thị trường giới, nhờ khai thác thông tin mua từ tổ chức tư vấn tiếng ngành công nghiệp hố dầu, qua mạng Internet … Thơng qua thơng tin thu thập được, cơng ty xây dựng sách giá nhằm mở rộng khu vực thị trường, linh hoạt áp dụng mức giá phân biệt với khách hàng, đơn hàng phân khúc thị trường, giảm giá cho dịch vụ bổ sung Trong năm qua, sách giá nói chung sách giá quốc tế nói riêng mà PLC áp dụng tỏ hữu hiệu Và kết thu tổng doanh thu liên tục tăng qua năm, bên cạnh lợi nhuận thu từ xuất không nộp đủ ngân sách mà tăng vốn cố định vốn lưu động PLC Tuy nhiên, sách giá quốc tế PLC phụ thuộc lớn vào giá đối thủ cạnh tranh Nếu không hạ thấp chi phí sản xuất, đặc biệt chi phí nhập nguyên liệu đầu vào, PLC dễ rơi vào tình trạng thua lỗ Bên cạnh đó, chi phí xuất trở thành vấn đề đáng quan tâm mà chất lượng sản phẩm PLC hoàn toàn đủ sức cạnh tranh thị trường quốc tế c) Chính sách phân phối sản phẩm quốc tế PLC Cơng ty áp dụng hai hình thức xuất trực tiếp gián tiếp với kênh phân phối tương ứng Đối với đơn đặt hàng trực tiếp nhà nhập khẩu, PLC sử dụng phận xuất trực thuộc Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn chi nhánh trực tiếp đưa sản phẩm tới tay khách hàng Bên cạnh đó, phận giữ chức tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu thị trường thiết lập mối quan hệ bạn hàng để xuất hàng Môn : Marketing quốc tế 10 Huỳnh Phước Lộc – DH9KD – DKD083013 hoá Đối với xuất gián tiếp, kênh phân phối mang lại hiệu cao xuất sản phẩm thông qua ELF Lub Marine (Pháp) với tư cách thành viên tổ chức Cơng ty có kênh phân phối xuất mang lại hiệu cao hệ thống kênh phân phối quốc tế Tuy nhiên, doanh thu tính theo kênh phân phối khơng ổn định biến động thất thường thị trường dầu mỡ nhờn Công ty trở thành thành viên ELF, PLC cố gắng phát triển hoạt động kinh doanh tới 86 nước 690 cảng biển toàn giới Trong thời gian tới, Cơng ty có kế hoạch đẩy mạnh xuất hàng hố thơng qua kênh phân phối Những năm qua PLC tiến hành phân phối sản phẩm cuả tới thị trường nước khu vực như: Lào, Campuchia, Philippin, tỉnh biên giới Trung Quốc tiến hành xuất dầu nhờn hàng hải tới 690 cảng biển giới, đồng thời phát triển hoạt động tới 86 nước thơng qua ELF Lub Marrine(Cộng hồ Pháp) mà PLC thành viên thức Nhìn chung, thị trường xuất PLC mở rộng theo năm Nhưng ổn định xuất qua cảng biển với tư cách thành viên PLC, sau thị trường nước khu vực Do phải cạnh tranh với hãng dầu tên tuổi như: Shell, Cantex, Mobil chi phí vận chuyển, chi phí xuất lớn làm hạn chế khả mở rộng thị trường nước PLC Trong đó, cơng ty ln phải áp dụng mức giá cạnh tranh để giành thị phần phân đoạn thị trường Trong thời gian tới, trình hội nhập quốc tế diễn mạnh mẽ hơn, hàng rào thuế quan xố bỏ khả thâm nhập thị trường nước ngoài, đặc biệt nước khu vực nhiều Tuy nhiên hầu hết quốc gia có nhà máy hố dầu riêng Do vậy, trình cạnh tranh trở nên gay gắt chứa đựng nhiều rủi ro Bên cạnh đó, thị trường tỉnh biên giới Trung Quốc thị trường nhiều hứa hẹn với khả tiêu thụ sản phẩm hoá dầu lớn, bên cạnh số thị trường ổn định Lào, cảng biển nước khu vực Công ty thực tốt sách phân phối sản phẩm quốc tế, giúp PLC thâm nhập thành cơng thị trường nước ngồi Mặc dù cịn nhiều vướng mắc (như thủ tục nhập khẩu, toán quốc tế ) d) Chiến lược xúc tiến quốc tế PLC Chiến lược xúc tiến quốc tế phần khơng nhỏ hoạt động Marketing quốc tế Nó góp phần đưa hình ảnh sản phẩm tới người tiêu dùng kích thích tị mị, Mơn : Marketing quốc tế 11 Huỳnh Phước Lộc – DH9KD – DKD083013 tạo dựng uy tín thương hiệu Do đặc trưng ngành hàng kinh doanh đa dạng, nhiều chủng loại PLC không áp dụng chiến dịch quảng cáo rầm rộ hàng tiêu dùng, hàng may mặc mà PLC tập trung vào hoạt động nhằm tạo dựng lòng tin tưởng khả đáp ứng nhu cầu phong phú khách hàng với chất lượng sản phẩm dịch vụ cao PLC áp dụng chủ yếu chiến lược kéo tác động trực tiếp tới khách hàng thông qua bốn cơng cụ là: quảng cáo, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng trực tiếp, hỗ trợ trực tiếp mặt kỹ thuật khách hàng sở sản xuất (do đặc thù khách hàng công ty khách hàng công nghiệp) Nhìn chung hoạt động xúc tiến bán hàng công ty chưa đạt hiệu cao Hàng năm, chi phí cho quảng cáo cịn thấp (khoảng 1% tổng chi phí) Trong đối thủ cạnh tranh quốc tế Mobil, Shell, Cantex dành chi phí cho hoạt động từ 5-15% tổng chi phí, gây sức ép nhiều thị phần doanh nghiệp Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing quốc tế công ty PLC a) Chiến lược sản phẩm quốc tế Các sản phẩm PLC cung cấp thường xuyên đạt tiêu chuẩn số lượng, chất lượng giá vòng thầu khắt khe Chính sách sản phẩm quốc tế PLC có ưu điểm sau: Chất lượng sản phẩm cao, bao bì đẹp đạt tiêu chuẩn quốc tế Sản phẩm phong phú đa dạng chủng loại, đáp ứng yêu cầu khắt khe khách hàng thông số kỹ thuật Quan điểm đầu tư phát triển sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm có phù hợp với đặc điểm ngành hàng kinh doanh (các sản phẩm cơng nghiệp) Bên cạnh tồn chủ yếu chiến lược sản phẩm công ty nhập nguyên liệu (dầu gốc, phụ gia) từ nước nên chất lượng sản phẩm PLC phụ thuộc lớn vào chất lượng nguồn nguyên liệu nhập Việc phát triển sản phẩm công ty chủ yếu xuất phát từ nguồn lực có sẵn cơng ty không dựa vào nhu cầu khách hàng nước ngồi b) Chiến lược giá quốc tế Mơn : Marketing quốc tế 12 Huỳnh Phước Lộc – DH9KD – DKD083013 Theo đuổi chiến lược cạnh tranh chi phí, giá thành sản phẩm PLC tương đối hạ so với đối thủ cạnh tranh thị trường xuất Cụ thể: - Cơng ty áp dụng cách tính giá linh hoạt tuỳ thuộc vào thị trường xuất (với chi phí xuất giá đối thủ cạnh tranh khác nhau) - Chính sách giá nhiều đạt mục tiêu: nhân tố giúp khách hàng định mua sản phẩm PLC số sản phẩm chủng loại chất lượng Tuy nhiên, cách tính giá PLC phụ thuộc phần lớn vào nhân tố: Giá đối thủ cạnh tranh, chi phí xuất chi phí sản xuất bao bì Vì vậy, giá sản phẩm cơng ty cao giá đối thủ cạnh tranh, dẫn đến tình trạng nhóm khách hàng hợp tác rời bỏ việc sử dụng sản phẩm PLC c) Chiến lược phân phối quốc tế Công ty phát triển tốt mối quan hệ làm ăn lâu năm với bạn hàng truyền thống như: Lào, Campuchia, thành viên tin cậy ELF Lub Marine (Cộng Hoà Pháp) Đồng thời, dựa mối quan hệ này, công ty phát triển mạng lưới phân phối tới thị trường Và sách phân phối quốc tế mang lại kết tốt Mặc khác, mạng lưới phân phối PLC chưa thực rộng khắp hoạt động có hiệu Mạng lưới phân phối dừng lại thị trường xuất khu vực Đội ngũ nhân viên tham gia vào mạng lưới phân phối chưa có am hiểu sâu sắc hoạt động Marketing quốc tế Bên cạnh đó, biến động tỷ giá, tốc độ lưu chuyển hàng hoá thấp khiến tỷ lệ hàng tồn kho cao, gây khó khăn cho cơng ty d) Chiến lược xúc tiến quốc tế Chiến lược xúc tiến quốc tế giúp khách hàng biết đến PLC nhãn hiệu uy tín chất lượng Tuy nhiên, sách nhiều hạn mặt hạn chế Và mặt nhiều hạn chế hoạt động Marketing quốc tế cơng ty là: cơng ty có hoạt xúc tiến quốc tế rời rạc, chưa thực phát huy hiệu lôi kéo khách hàng Các biện pháp khuyếch trương nhằm vào đoạn thị trường doanh nghiệp mà chưa hướng tới đoạn thị trường tiềm (thị trường EU Mỹ…) Chi phí cho xúc tiến thương mại cịn đối thủ cạnh tranh (Shell, Caltex, Mobil, ) chi phí cao cho hoạt động Mặt khác, biện pháp khuyến mại như: chiết khấu, trả chậm … gây hạn hẹp chưa phát huy hết, gây khơng khó khăn cho cơng ty nguồn vốn Môn : Marketing quốc tế 13 Huỳnh Phước Lộc – DH9KD – DKD083013 KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ Nền kinh tế Việt Nam trình hội nhập vào kinh tế giới, thành viên ASEAN, APEC gia nhập tổ chức thương mại giới WTO Trong đó, hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung hoạt động xuất nói riêng doanh nghiệp Việt Nam cịn nhiều hạn chế Chính sách Marketing quốc tế cơng ty phạm vi hẹp nhằm mục đích đơn tiêu thụ sản phẩm Mặt khác, hoạt động Marketing quốc tế giữ vai trò định việc thâm nhập thị trường nước doanh nghiệp Trong năm tới, để định hướng mục tiêu chiến lược phát triển kinh doanh cơng ty cần phải tập trung vào nội dung sau: Công ty nên tận dụng cách hiệu nguồn tài nguyên thiên nhiên nước, gắn công nghiệp hố dầu với cơng nghiệp lọc dầu cơng nghiệp khí Tiếp tục nâng cao chất lượng, số lượng chủng loại sản phẩm nhằm mở rộng thị trường, nâng cao doanh số sản lượng hàng hoá tăng nộp ngân sách Đảm bảo khả phát triển bền vững thể tính cạnh tranh cao với đối thủ nuớc Đẩy mạnh việc xúc tiến, bán hàng cho phẩm hoá dầu PLC thị trường nước khu vực, đặc biệt thị trường nước hội nhập kinh tế giới WTO Liên doanh liên kết với đơn vị nước để tăng cường khả sản xuất, pha chế số mặt hàng Việt Nam, đồng thời nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm Nhận thức điều đó, Cơng ty hố dầu Petrolimex (PLC) cố gắng hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, hoạt động Marketing quốc tế cơng ty cịn số hạn chế đề cập Trong thời gian tới, mà hàng rào thuế quan xoá bỏ, việc xuất sản phẩm hoá dầu đem lại cho Petrolimex (PLC) thị trường tiêu thụ rộng lớn Đó hội thách thức địi hỏi công ty phải coi trọng hiệu sách Marketing quốc tế Mơn : Marketing quốc tế 14 Huỳnh Phước Lộc – DH9KD – DKD083013 TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing, NXB Thống kê Nguyễn Công Dũng, Nguyễn Văn Trưng, Quách Thị Bửu Châu, Đào Hoài Nam, Đinh Tiên Minh (2007), Marketing bản, Trường Đại học Kinh tế TP.HCM Hoàng Trọng, Hoàng Thị Phương Thảo (2001), Quản trị chiêu thị, bán hàng, quảng cáo, NXB Thống kê Kiều Anh Tuấn, Nguyễn Việt (2008), Nghệ Thuật Quảng Cáo - Bí Ẩn Của Sự Thành Cơng Nxb Lao động Xã hội Trang chủ cơng ty hóa dầu Petrolimex [online/trực tuyến] Từ website : http://www.plc.com.vn/Desktop.aspx/Home/ Môn : Marketing quốc tế 15 ... PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY PLC TỪ 200 2- 2007 Thực trạng hoạt động Marketing quốc tế công ty : a) Chiến lược sản phẩm quốc tế PLC Chính sách sản phẩm quốc tế công. .. cạnh tranh quốc tế Mobil, Shell, Cantex dành chi phí cho hoạt động từ 5-1 5% tổng chi phí, gây sức ép nhiều thị phần doanh nghiệp Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing quốc tế công ty PLC a) Chiến... TY HỐ DẦU PETROLIMEX (PLC) Q trình hình thành, phát triển cơng ty: Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) tổng công ty mạnh Việt nam trực thuộc Bộ thương mại, hoạt động kinh doanh xăng dầu