NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM DUY TÂN TẠI TP HỒ CHÍ MINH SVTH : NGUYỄN LÊ THẢN NHIÊN LỚP : ĐH26TMĐT GVHD : NGUYỄN THỊ TRÀ LINH TP HỒ CHÍ MINH NĂM 2014 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Đất nước ta đà phát triển hội nhập vào giới, việc chuyển đổi từ kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế thị trường có điều tiết Nhà nước với tham gia nhiều thành phần kinh tế cho phép doanh nghiệp quyền tự chủ sản xuất kinh doanh mở rộng bn bán hợp tác với nước ngồi Đây hội đồng thời thách thức doanh nghiệp Việt nam Giờ họ phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt kinh tế thị trường đào thải phũ phàng Theo xu hướng ngày nay, doanh nghiệp sản xuất hay thương mại tổ chức tiêu thụ hàng hóa qua trung gian, khơng cấp mà qua nhiều cấp trung gian Các doanh nghiệp cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhắm phát huy tối đa hiệu việc tiêu thụ hàng hóa Vậy “Tại phải sử dụng trung gian hoạt động phân phối hàng hóa?” Câu trả lời “Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hóa rộng lớn đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, làm tăng hiệu suất hoạt động phân phối hàng hóa” Một cơng ty muốn phân phối hàng hóa khó khăn cơng ty tự làm lấy, công ty tốn nhiều công sức, tiền của, nguồn nhân lực, thời gian,… Do đó, việc phân phối qua trung gian mang lại hiệu cao cho phân phối hàng hóa cơng ty Như việc nghiên cứu định lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thông qua Các kênh công ty lựa chọn ảnh hưởng lớn tới tất định Marketing khác Các định giá công ty phụ thuộc nhiều vào thành viên kênh Trong chế thị trường ngày nay, việc đạt được lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt lợi cạnh tranh khó việc trì lâu dài lợi cơng ty áp dụng chiến lược giá cả, quảng cáo, đối thủ cạnh tranh dễ dàng đưa chiến lược tương tự để cạnh tranh Vì cơng ty lớn nhỏ dồn tâm trí họ để tìm chiến lược Marketing thích hợp mang lại lợi cạnh tranh dài hạn, việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi cạnh tranh dài hạn ngày nhiều doanh nghiệp quan tâm ý Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân thành lập với nhiệm vụ kinh doanh mặt hàng dược phẩm sản phẩm dinh dưỡng có chất lượng cao tập đồn danh tiếng Trong thời gian qua, cơng ty cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng có chất lượng phục vụ cho công tác bảo vệ chăm sóc sức khỏe người dân Các sản phẩm mà công ty phân phối ngày chiếm lĩnh tin tưởng cao người tiêu dùng Công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối dược phẩm sản phẩm dinh dưỡng rộng khắp thị trường, đảm bảo cho mục tiêu phân phối Tuy nhiên, để đạt hiệu cao hoạt động phân phối, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận đạt mục tiêu đề việc hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối công ty chiều rộng lẫn chiều sâu vấn đề khó khăn mang ý nghĩa chiến lược cơng ty Từ tính thực tiễn lý luận vấn đề, em chọn đề tài “Phân tích hệ thống kênh phân phối Cơng ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân Tp Hồ Chí Minh” Mục tiêu nghiên cứu Trên sở nhận thức tổng hợp, lý luận hệ thống kênh phân phối thông tin thực tế, viết phân tích đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh việc tổ chức, thực hoạt động phân phối cơng ty, tìm tồn nguyên nhân hạn chế công ty để từ đưa nhằm đưa số giải pháp hồn thiện sách phân phối nhằm thực chiến lược mở rộng thị trường công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Bài viết sâu vào nghiên cứu hoạt động kinh doanh, hoạt động Marketing, đặc biệt tổ chức, hoạt động phân phối sản phẩm công ty thời gian qua Trên sở hệ thống lý luận kênh phân phối lĩnh vực kinh doanh mặt hàng dược phẩm nhằm đánh giá hội thách thức kinh doanh, đánh giá ưu nhược điểm cơng ty Trên sở đề giải pháp hồn thiện sách phân phối sản phẩm cho công ty thời gian tới Phương pháp nghiên cứu Phương pháp phân tích tổng hợp, mơ hình, sơ đồ kết hợp với phương pháp thu thập liệu thứ cấp, học hỏi kinh nghiệm thực tế Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân trình thực tập để thực đề tài Kết cấu đề tài Chương 1: Tổng quan Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân TP Hồ Chí Minh Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân thị trường TPHCM từ năm 2014 – 2016 Trong thời gian thực đề tài thời gian kinh nghiệm thực tế hạn chế nên viết em không tránh khỏi nhiều thiếu sót hạn chế Vì em mong có góp ý, phê bình xây dựng thầy cô bạn sinh viên người quan tâm đến đề tài Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Trà Linh, ban lãnh đạo anh chị Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân tận tình hướng dẫn giúp đỡ em q trình thực hồn thành báo cáo CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM DUY TÂN TP HỒ CHÍ MINH 1.1 Tổng quan Cơng ty CP Dược phẩm Duy Tân 1.1.1 Giới thiệu khái quát Công ty CP Dược phẩm Duy Tân Tên đầy đủ : CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM DUY TÂN Vốn điều lệ : 60.000.000.000 đồng Tên giao dịch: DUYTAN PHARMA J.S Địa : 22 Hồ Biểu Chánh, Phường 11, Quận Phú Nhuận, TPHCM Điện thoại : (08) 38 421 834 Fax : (08) 38 421 952 Email : info@duytanpharma.com 1995 – 2007 : Công ty TNHH Dược phẩm Duy Tân Năm 2008 : chuyển thành Công ty CP Dược phẩm Duy Tân 25/02/2010 : Cơng ty thức cấp Giấy chứng nhận Thực hành tốt bảo quản thuốc (GSP) 11/11/2011 : Cơng ty thức cấp Giấy chứng nhận Thực hành tốt phân phối thuốc (GDP) Hệ thống kho GSP rộng 1.600m2 với sức chứa 1.300 pallet Hệ thống kho lạnh với máy phát điện liên tục 24h/24h Hình 1.1: Logo Duy Tân Pharma (Nguồn: Phịng Marketing Duy Tân Pharma năm 2013) 1.1.2 Tầm nhìn & sứ mệnh • Nâng cao chất lượng sống cộng đồng • Nổ lực phấn đấu cộng đồng khỏe mạnh phát triển toàn diện 1.1.3 Nhiệm vụ Công ty Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân thành lập từ năm 1995 với mục tiêu cung cấp thuốc chữa bệnh cho người tiêu dùng, nhằm đáp ứng kịp thời cho người bệnh, để việc chữa bệnh đạt kết tốt Với chức nhập phân phối dược phẩm loại thuốc chữa bệnh cho người như: loại kẹo ngậm, thuốc kháng sinh, dụng cụ y khoa, v.v để phân phối cho công ty dược, bệnh viện, trung tâm y tế, phòng khám, nhà thuốc, hiệu thuốc nhằm cung cấp sản phẩm nhanh nhất, chất lượng tới tay người tiêu dùng theo tiêu chất lượng Bộ Y tế ban hành Nhiệm vụ tổ chức xuất nhập bán hàng dược phẩm theo nội dung Bộ Y tế ban hành Trực tiếp tạo vốn, bảo tồn phát triển vốn, thực nhiệm vụ nghĩa vụ nhà nước giao Thực phân phối hợp lý hàng hoá đến tay người tiêu dùng cách tốt Chăm lo đời sống anh chị em công ty, không ngừng cải thiện điều kiện làm việc, đời sống vất chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình chun mơn cho nhân viên Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ mơi trường, làm trịn nghĩa vụ quốc phòng, tham gia hoạt động từ thiện, nhân đạo, nhằm giúp đỡ gia đình có hồn cảnh khó khăn Phải nộp thuế qui định, tạo môi trường kinh doanh Nhiệm vụ Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân phải cung cấp thuốc cho nhu cầu chữa bệnh cho nhân dân đảm bảo chất lượng cách tuyệt đối Đồng thời có nhiệm vụ tái thực quy định bán giá thuốc theo quy định Bộ Tài Bộ Y tế Là cơng ty kinh doanh sản phẩm có tính chất dược liệu chữa bệnh phải đảm bảo quy định Pháp luật đề 1.2 Cơ cấu máy quản lý Công ty CP Dược phẩm Duy Tân Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức Cơng ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân (Nguồn: Phịng Marketing Duy Tân Pharma năm 2013) 1.3 Cơ cấu tổ chức phòng Marketing Trưởng phòng Marketing Trưởng phòng Marketing Marketing Amin - Team Leader Marketing Amin - Team Leader Marketing Online Marketing Online Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp Nhân viên soạn hồ sơ đấu thầu Nhân viên soạn hồ sơ đấu thầu Hình 1.3: Sơ đồ tổ chức phịng Marketing Cơng ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân (Nguồn: Phòng Marketing Duy Tân Pharma năm 2013) 1.4 Các lĩnh vực kinh doanh  Lĩnh vực hoạt động Hoạt động lĩnh vực nhập phân phối rộng rãi sản phẩm thuốc, thực phẩm chức trang thiết bị y tế toàn quốc  Đối tác Sau 15 năm, Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân nhà phân phối hàng trăm sản phẩm có nguồn gốc từ Châu Âu, Châu Mỹ số quốc gia Châu Á Các sản phẩm mà công ty cung cấp bao gồm nhóm sản phẩm điều trị như: Dịch truyền, kháng sinh, tim mạch, nội tiết, da liễu, phụ khoa, thuốc bổ, dịch lọc màng bụng, thực phẩm chức trang thiết bị y tế phân phối rộng rãi bệnh viện, công ty dược, nhà thuốc khắp tỉnh thành Việt Nam Các đối tác cung ứng cơng ty tập đồn lớn, có uy tín ngành dược phẩm quốc tế như: Teva, MSD, Vitalis, JW, Abdi… 10 vào bệnh viện, hiệu thuốc Mặt hàng sản phẩm đưa vào Công ty dược tất dịng sản phẩm Cơng ty có Sau sản phẩm Cơng ty có Cơng ty dược, Công ty làm đối tác với bệnh viện để đưa thuốc vào bệnh viện, Công ty Duy Tân không trực tiếp đưa hàng vào bệnh viện Bệnh viện lấy hàng Công ty dược Đối với bệnh viện, Cơng ty có dịng sản phẩm riêng, chủ yếu thuốc kháng sinh, thuốc tiêm Đối với nhà thuốc, hiệu thuốc, phòng mạch, trung tâm y tế Cơng ty bán trực tiếp cho khách hàng Họ khách hàng cuối Công ty Phân phối sản phẩm theo kênh xác định theo hệ thống Công ty quản lý đặc biệt bệnh viện, nhà thuốc, đại lý Đây kênh phân phối chủ yếu mà Công ty phải quan tâm để thực Thực tế cho thấy việc phân phối sở nói tạo cho Công ty khả tiếp cận cách cụ thể để khai thác tiềm mạnh kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối cần phải cải tiến mở rộng kênh phân phối cũ, có từ trước mà phát triển kênh phân phối mới, đa dạng mở rộng kênh phân phối tỉnh Tây Nguyên, thành phố Buôn Ma Thuột (Đăk Lăk), Pleiku (Gia Lai), thị xã Kon Tum (Kon Tum), thị xã Gia Nghĩa (Đăk Nông) Đây nơi có khả phát triển sử dụng tiêu thụ hàng Công ty số lượng ngày tăng (theo khảo sát cho biết nhu cầu thuốc chữa bệnh địa điểm nói ngày lớn thực tế chưa đáp ứng được) Phương thức phân phối hàng cải tiến theo nhu cầu cung cầu thị trường đòi hỏi với loại thuốc khác thời điểm khác Mặt khác, phân phối phải theo kế hoạch, yêu cầu dự đoán, xác định từ trước Hiện Công ty xây dựng số khách hàng thân thiết, quen thuộc với Công ty Hiện Cơng ty chưa có đại lý hay trung gian tỉnh mà khách hàng trực tiếp lấy hàng từ Công ty Công ty có trách nhiệm thơng báo tình trạng thuốc, giá thuốc giao hàng tận nơi cho khách hàng Nếu khách hàng xa Công ty gửi tàu, xe, khách hàng gần giao tận nơi Chi phí vận chuyển tính hóa đơn tiền hàng 28 Chiến lược phân phối bán hàng chưa hợp lý khu vực, đại lý, trung tâm Nhiều loại thuốc khách hàng đòi hỏi yêu cầu nhiều vùng chưa đáp ứng Vẫn tư cũ theo kiểu bán hàng phân phối theo qui định có tính cứng nhắc mà chưa linh hoạt phân phối hàng hoá để phục vụ cho khách hàng theo nhu cầu thị trường địi hỏi Điều dẫn đến tình trạng nhiều trung tâm, đại lý vừa thừa, vừa thiếu loại thuốc bán hàng dẫn đến tình trạng số loại thuốc khan khơng đáng có 2.2.3 Nhận xét chung Trong môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt nay, điều kiện nguồn lực Công ty cịn nhiều hạn chế, khó khăn, mối quan hệ lâu dài với khách hàng Nhưng nhờ động, sáng tạo Ban lãnh đạo tập thể nhân viên mà năm qua Công ty đạt thành tựu đáng kể: − Đã nhận thức tầm quan trọng hệ thống phân phối hoạt động kinh doanh Công ty, ý thức tác động công tác tiếp thị đến định mua người tiêu dùng − Linh hoạt trình định liên quan đến phát triển sản phẩm vào − thời điểm thích hợp Tìm tịi thêm thị trường ngồi nước Nâng cao chất lượng sản phẩm phần có tác động đến người tiêu dùng, để lại ấn tượng tâm trí khách hàng − Cùng với hoạt động phân phối nói chung, Cơng ty trọng đến hoạt động khác hỗ trợ khác như: Xây dựng sách bán hàng hợp lí, có chiết khấu, giảm giá hàng bán kích thích lực bán hàng, đẩy mạnh mạng lưới tiêu thụ, góp phần ổn định phát triển thị trường Bên cạnh đó, Công ty quan tâm xây dựng, đào tạo đội ngũ tiếp thị có trình độ, có khả giao tiếp tốt động công việc làm cầu nối vững Công ty khách hàng Bên cạnh nỗ lực trình tổ chức hoạt động phân phối, Cơng ty cịn gặp phải số hạn chế sau: − Quá trình thực hoạt động phân phối có nhiều nội dung khác nhiều Công ty chưa quan tâm cách mức vấn đề liên quan chiến lược giá Bởi thực tế chiến lược giá bán hàng Cơng ty có nhiều sản phẩm 29 nhiều loại giá khác nhiều trường hợp chưa định giá bán cụ thể chưa điều định giá phù hợp với cung cầu thị trường Do đó, giá số sản phẩm chưa phù hợp với yêu cầu thị trường nhiều cao thấp thiếu ổn định Thông thường chiến lược giá gắn liền với chiến lược kinh doanh Công ty Đây hai vấn đề không tách rời nhau, nhiên thực tế có lúc coi trọng chiến lược kinh doanh để bán hàng thu lợi nhuận cao mà chưa xây dựng thực chiến lược giá hợp lý − Trong tháng gần số mặt hàng Công ty ổn định giá, số mặt hàng liên tục lên giá, gây lên phản ứng từ phía khách hàng Sự hợp tác với Cơng ty từ phía khách hàng, dẫn đến doanh số Cơng ty có giảm sút Sự tăng giá gây bất lợi cho trình dược viên, họ phải thường xuyên thông báo giá lên cho khách hàng, lần lên giá, Công ty phải làm bảng báo giá mới, chưa kịp thông báo cho khách hàng, điều làm khách hàng khơng hài lịng, dẫn đến ảnh hưởng doanh số − Công ty cho chi phí cho hoạt động phân phối tăng không làm cho tăng lợi nhuận tương ứng cho Công ty, không tiên lượng hiệu tác động hoạt động phân phối đến hoạt động kinh doanh − Sau tìm thị trường khách hàng mới, Cơng ty khơng có chương trình đánh giá, đúc kết kinh nghiệm, có biện pháp tăng cường Vì hiệu hoạt động phân phối nói chung khơng đáng kể, chưa có ảnh hưởng tích cực đến hoạt động − kinh doanh Cơng ty Sau định định vị sản phẩm, Công ty phải tiến hành lập kế hoạch phân phối nhằm huy động lực Công ty để đạt mục tiêu Công ty phải xác định rõ đặc trưng sản phảm tên gọi, bao bì, thuộc tính, dịch vụ kèm theo, giá bán sản phẩm bao gồm giá bán lẻ, bán buôn, giá ưu đãi, chiết khấu, bán trả chậm , phương thức phân phối sản phẩm đến tay khách hàng cuối chương trình truyền thơng Marketing nhằm thông tin cho khách hàng mục tiêu sản phẩm mới, thuyết phục họ, nhắc nhở họ, gây thiện cảm họ Công ty  Đánh giá hiệu quả: − Hạn chế nhóm thị trường OTC: • Sự tăng giá số mặt hàng: Gây phản ứng từ phía khách hàng Đối thủ 30 có hội cạnh tranh sản sản phẩm, khách hàng lấy hàng có hoạt chất tương tự giá rẻ hơn, doanh số bán hàng mặt hàng giảm sút Mất khách hàng thường xun • Chính sách chăm sóc khách hàng cịn hạn chế, tìm khách hàng mà khơng chăm sóc thường xuyên: Lượng khách hàng tăng lên mà không hiệu mặt doanh số Qua phân tích tình hình kinh doanh Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân thực trạng tổ chức hoạt động phân phối Cơng ty Phân tích điểm đạt chưa đạt hoạt động phân phối, theo em nghĩ để doanh số Công ty tăng lên, lượng khách hàng thường xuyên Công ty tăng, Công ty cần phải trọng đến điều chưa làm được, khắc phục hạn chế, phát huy điểm đạt + Phát huy điểm đạt được: • Cần thấy rõ vai trò tác dụng hoạt động phân phối đem lại từ có tâm thực phân phối mạnh mẽ Xác định việc làm phân phối Cơng ty lợi gì, chưa • Tìm khách hàng tiềm mà Cơng ty bỏ qua hay quan tâm tới Đưa nhiều sách ưu đãi để thu hút khách hàng đó, tạo mối quan hệ tốt để chuyển họ từ khách hàng thành khách hàng thường xuyên, khách hàng lâu năm • Chú trọng hoạt động hỗ trợ khách hàng, sách nhằm kích thích hoạt động bán hàng + Hạn chế khó khăn: • Cần đổi sách Cơng ty: Hiện nay, Cơng ty Duy Tân có thiếu hụt nhân viên Marketing số lượng lẫn chất lượng Do vậy, theo xu hướng phát triển chung việc nâng cao trình độ cho nhân viên yêu cầu cần thiết để họ hồn thành mục tiêu kinh doanh Hiện nay, ngân sách dành cho hoạt động marketing, hoạt động phân phối Cơng ty cịn hạn hẹp, mà hoạt động Marketing, hoạt động phân phối hoạt động cần thiết kinh doanh, địi hỏi phải có nguồn ngân sách lớn để lựa chọn kỹ thuật phương tiện đạt hiệu tốt, phù hợp với mặt hàng mà Công ty kinh doanh Sự hỗ trợ kịp thời từ phía Cơng ty điều kiện kỹ thuật tài đẩy mạnh hoạt động Marketing, hoạt động phân phối góp phần tăng doanh thu lợi nhuận 31 • Nâng cao trách nhiệm lãnh đạo Cơng ty phịng ban liên quan công tác phân phối sản phẩm Đây biện pháp có tầm quan trọng đặc biệt việc nâng cao hiệu hoạt động phân phối Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân định thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh Cơng ty nói chung hoạt động phân phối nói riêng phụ thuộc chủ yếu vào lực lãnh đạo Công ty phịng ban 32 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY CP DƯỢC PHẦM DUY TÂN TỪ NĂM 2014 – 2016 3.1 3.1.1 Phương hướng chung cho hoạt động phân phối Công ty Xây dựng thực chiến lược kế hoạch hoá q trình phân phối sản phẩm Cơng ty phải xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm theo địa với số lượng chất lượng đảm bảo Xây dựng chương trình kế hoạch hố thời gian phân phối sản phẩm kéo dài thời gian lưu kho nhằm đảm bảo kịp thời đến tay người bệnh Tạo môi trường tâm lý cho khách hàng trình phân phối Thực tốt việc hướng dẫn sử dụng sau họ nhận thuốc phân phối Điều có vị trí quan trọng việc tạo điều kiện thuận lợi cho người mua thuốc chữa bệnh Thực tế cho thấy người mua thuốc chữa bệnh chăm sóc sức khoẻ phần lớn họ băn khoăn giá trị loại thuốc cơng dụng Nếu người bán hàng giải thích điều tạo niềm tin cho khách hàng Tổ chức thực chiến lược thu hút khách hàng Khách hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân phần lớn khách hàng thành phố, tỉnh bao gồm người cán nhà nước doanh nghiệp tư nhân người dân thường có mức sống tương đối cao so với vùng đồng miền núi Đây ưu đáng kể Cơng ty q trình thực chiến lược 3.1.2 Hoàn chỉnh chiến lược kinh doanh Cơng ty Xây dựng hồn chỉnh hệ thống phân phối địa bàn Miền Tây Miền Trung đôi với Miền Nam Công ty cần xác lập lại khách hàng lớn, có uy tín địa bàn có sách bán hàng, phân phối hàng khách hàng có khả tốn nhanh Lựa chọn nhân viên có đủ điều kiện, khả để tiếp thị thường xuyên bám sát khách hàng 3.1.3 Nâng cao lực trình độ nghiệp vụ phẩm chất Trình dược viên 33 Trình dược viên phận đặc biệt quan trọng việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do việc nâng cao lực trình độ nghiệp vụ phẩm chất đội ngũ có ý nghĩa lớn q trình quản trị marketing để thúc đẩy bán hàng có hiệu Để thực tốt công tác Công ty Dược phẩm DUy Tân cần quan tâm đến mặt sau: • Làm tốt cơng tác tuyển chọn Trình dược viên nhằm đảm bảo cho đội ngũ có lực trình độ định từ trung cấp trở lên • Phải có nhận thức trị tư cách đạo đức trình phục vụ Họ người thực chủ trương sách Đảng Nhà nước Công ty đề việc bán hàng Ln giữ vững kỷ luật giấc, quy trình bán hàng phục vụ khách hàng cách đắn • Phải có cách thức ứng xử trước người, trước khách hàng quan hệ giao tiếp Theo tiêu chuẩn số quy định bán hàng có ghi rằng: "Người bán hàng phải biết nở nụ cười trước mở cửa tiếp xúc với khách" 3.2 Các giải pháp Marketing – Mix Để đạt mục tiêu tổng thể kinh doanh Cơng ty, u cầu có phối hợp sách chiến lược Marketing – Mix Trong trình phân phối, xét riêng sách phân phối mà khơng có phối hợp với sách khác sách sản phẩm, giá cả, tiếp thị q trình phân phối khơng thể thực Để thiết lập hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh, cần phải thơng qua biến số thành phấn Marketing – Mix Chính sách giá có phối hợp chặt chẽ với sách phân phối Chính sách giá điểm mạnh hoạt động gắn với điều kiện phân phối hát huy hiệu kênh Vì vậy, Cơng ty cần xây dựng quy trình định giá nghiêm ngặt phối hợp đồng sách đưa  Xây dựng quy trình định giá: Trên sở phân tích tình hình hoạt động kinh doanh, xác định lãi, lỗ Công ty xây dựng bảng báo giá Thông báo việc tăng giá thông qua chủ tịch hội đồng quản trị Việc lên giá phải tính tốn cân nhắc kỹ đảm bảo lợi ích khách hàng đảm bảo lợi ích Cơng ty Mỗi lần đưa sách giá phải 34 có ủng hộ từ phía khách hàng Q trình lên giá sản phẩm khó khăn Cơng ty không tự ý lên giá được, lên giá phải thông qua sở y tế đồng ý Mỗi lần lên giá gây khó khăn ảnh hưởng định cho Công ty Công ty cần thông báo thay đổi bảng báo giá tới tất phận thời gian tuần Bộ phận kinh doanh sau nhận bảng báo giá Phó Giám đốc điều hành ký xác nhận đưa cho kế toán lập bảng báo giá Bảng báo giá đội ngũ trình dược viên đưa tới khách hàng, cụ thể Công ty dược, nhà thuốc, bệnh viện Thời gian mà Công ty báo cho khách hàng tuần Về phía Cơng ty, lần lên giá mặt hàng đó, doanh số bán hàng mặt hàng giảm sút, lượng hàng tiêu thụ thị trường giảm sút thời gian lên giá Làm tốn mặt tài cho Cơng ty Về phía khách hàng, lên giá gây phản ứng tiêu cực từ phía khách hàng, khách hàng lấy sản phẩm Từ phản ứng làm khách hàng chuyển từ dùng thuốc Cơng ty sang sử dụng thuốc khác Làm khách hàng Nếu có lên giá, phản hồi phía khách hàng lên cao lần, không lên giá nhiều lần, cụ thể mặt hàng lên lần tháng, điều gây thiện cảm với khách hàng Sự lên giá ảnh hưởng tới trình trình dược trình dược OTC Đối với trình lần lên giá lại phải báo giá lên cho khách hàng chưa kể đến việc phải photo bảng giá Mục đích quy trình định giá đưa sách giá phù hợp với yêu cầu thị trường, phù hợp với người tiêu dùng, hài hịa lợi ích Cơng ty Cơng việc định giá phải dựa phân tích nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu sản phẩm thị trường Trước hết cần xây dựng mơ hình bệnh tật dự đốn xu hướng tiêu dùng thuốc: Cơng ty khai thác thơng tin từ Bộ y tế, bệnh viện tuyến tỉnh, nhà thuốc để đánh giá tình trạng sức khoẻ người dân Việt Nam thiết lập mơ hình bệnh tật theo nhóm bệnh • • Bước 1: Thu thập hồ sơ bệnh án, đơn thuốc, sổ theo dõi bán hàng Bước 2: Phân nhóm loại bệnh tương ứng với công dụng loại sản phẩm 35 Cơng ty • Bước 3: Xây dựng biểu đồ bệnh tật theo mẫu sau cho khu vực thị trường • Bước 4: Rút kết luận xu hướng tăng giảm nhóm bệnh dựa vào xây dựng phương án tăng hay giảm giá Quy trình định giá phải tăng cường tổ chức phân đoạn lại thị trường: Một nhược điểm hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty phân đoạn theo tiêu chí chưa phù hợp với đặc điểm sản phẩm thuốc Cách phân đoạn theo vùng miền phù hợp với số sản phẩm nên Cơng ty phải tiến hành phân đoạn thị trường theo khu vực kết hợp với công dụng loại thuốc, mức tiêu thụ từ đưa việc định giá Thị trường nước Cơng ty chia làm miền chính: Miền Bắc, Miền Trung Miền Nam Theo cách phân đoạn này, phải nắm bắt điều kiện kinh tế xã hội, điều kiện địa lý, khí hậu dùng mơ hình bệnh tật để đánh giá loại bệnh thường gặp khu vực để thấy rõ nhân tố ảnh hưởng tới nhu cầu sản phẩm cụ thể Công ty đoạn thị trường nhỏ, từ đưa sách giá phù hợp −  Về sách giá cả, cần áp dụng đồng sách sau: Định giá cao: Cơng ty nhận thức đặc điểm sản phẩm thuốc chữa bệnh nên giá thường người tiêu dùng đánh giá tỷ lệ nghịch với chất lượng hay giá thước đo chất lượng Một số sản phẩm mạnh Công ty thực theo chiến lược định giá cao Như biết giá dao hai lưỡi, không thiết phải định giá thấp bán hàng Các sản phẩm thuốc biệt dược Cebrex, Amlotens coi mặt hàng mũi nhọn mạnh mà đối thủ cạnh tranh khó theo kịp Công ty cần theo đuổi chiến lược định giá cho người dẫn đầu thị trường mặt hàng hướng vào tầng lớp người tiêu dùng có thu nhập từ trở lên Như sản phẩm Công ty cao hẳn doanh nghiệp khác mà tiêu thụ thị trường nhiên không nên định giá cao mức Định giá cao cho sản phẩm ưu giúp cho Công ty thu siêu lợi nhuận nâng cao vị 36 trí sản phẩm Cơng ty thị trường dược phẩm − Định giá ngang với giá đối thủ khác: Công ty nên thực sách giá ngang với giá thị trường cho sản phẩm khơng có nhiều ưu điểm khác biệt so với sản phẩm Công ty khác Mức giá thường áp dụng cho sản phẩm thơng thường Amlodipin, Metformin, Tobramycin Chính sách định giá ngang với đối thủ khác sản phẩm có cải tiến hình thức mẫu mã, chất lượng cách thức phát triển thị trường Công ty − Định giá theo khu vực địa lý: Chính sách giá phân biệt cần Cơng ty trọng thực đoạn thị trường khác Tùy theo mục tiêu mà Công ty cần đạt đoạn thị trường để đưa mức chiết khấu biểu giá khác Tại thị trường Đà Nẵng đoạn thị trường mà Công ty tạo mạnh vững cần định giá cao để xây dựng đại lý hệ thông kênh phân phối Tại khu vực tỉnh miền Trung Tây Nguyên mục tiêu Công ty xâm nhập thị trường nên Công ty cần qui định mức giá tương đối thấp để tối đa hoá doanh thu Mức chiết khấu Công ty nên qui định cao để khuyến khích đại lý thành viên kênh phân phối nhằm mở rộng thị trường khu vực Bên cạnh sách giá cả, sách xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ đáng kể cho hoạt động phân phối Công ty Vấn đề cần xem xét tính hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp quảng cáo, khuyễn mãi,… gắn liền với chi phí mà Cơng ty phải bỏ để thực Chính sách xúc tiến gắn liền với chiến lược tổng thể Cơng ty Để tối đa hóa lợi nhuận hay trở thành người dẫn đầu thị trường,… Công ty phải có chiến lược khác Các hoạt động xúc tiến khuyến khích thành viên kênh tham gia tích cực hoạt động phân phối Như vậy, việc phối hợp sách Marketing – Mix thực cần thiết Công ty nói chung Cơng ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân nói riêng Q trình phối hợp chặt chẽ đồng sách tất khu vực thị trường, đặc biệt thị trường xa, thị trường mới, nơi tình hình cạnh tranh gay gắt Có doanh số tăng cao ổn định, nâng cao khả cạnh tranh, tạo uy tín cho sản phẩm Cơng ty uy tín sản phẩm thị 37 trường + Đánh giá phương án: Kết mang lại sau thực phương án là: • Giúp Công ty định giá sản phẩm cách hiệu dựa nhu cầu sản phẩm nhu cầu khách hàng • Có nhìn tổng quan chiến lược giá, không làm khách hàng có, tạo cho • khách hàng tin tưởng Cơng ty Tạo điều kiện cho đội ngũ trình dược làm việc tốt, yên tâm tin tưởng có trách nhiệm với cơng việc gắn bó lâu dài với Cơng ty • Các hoạt động xúc tiến khuyến khích thành viên kênh tham gia tích cực hoạt động phân phối • Tăng doanh số, tạo uy tín cho sản phẩm Cơng ty thị trường • 38 KẾT LUẬN Như vậy, hệ thống kênh phân phối có vai trị quan trọng hoạt động Marketing kinh doanh Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân, mang lại lợi cạnh tranh dài hạn cho Cơng ty, định tới thành công hay thất bại lâu dài Công ty thị trường Đây vấn đề mà thời gian qua Công ty quan tâm Qua q trình thực tập Cơng ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân cho thấy, nhờ động, hiệu công việc Ban lãnh đạo nỗ lực tồn thể cán cơng nhân viên Cơng ty mà Cơng ty có chuyển biến tích cực để kịp thời nắm bắt, hòa nhịp xu phát triển thời đại Trong q trình phát triển Cơng ty, vấn đề hoạt động Markteing nói chung hoạt động phân phối nói riêng Ban lãnh đạo quan tâm đầu tư mức nhằm đưa Công ty vào vị cạnh tranh ngày cao hội phát triển đặt Qua phân tích lý luận tình hình thực tế Cơng ty, chun đề thực tập tốt nghiệp phân tích đặc điểm kinh tế kỹ thuật Cơng ty có ảnh hưởng đến trình áp dụng hệ thống kênh phân phối, đánh giá nội dung xây dựng kế hoạch tiến trình triển khai thực áp dụng hoạt động phân phối, tìm nguyên nhân hạn chế, khó khăn đưa giải pháp nhằm khắc phục hạn chế, khó khăn Trong q trình thực tập, với giúp đỡ tận tình Anh Chị phịng Marketing phịng ban Cơng ty giúp em hoàn thành báo cáo thực tập Song, thời gian kinh nghiệm kiến thức hạn chế nên báo cáo thực tập tốt nghiệp cịn có sai sót định Em mong dẫn góp ý quý Thầy Cô để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Phillip Kotler, Marketing bản, Nxb Thống kê Hà Nội John Westwood, Hoạch Định Chiến Lược Marketing Hiệu Quả, Nxb Tổng hợp TP.HCM Michael E Porter, Chiến Lược Cạnh Tranh, Nxb Trẻ Tài liệu lấy từ Internet: Đề tài báo cáo thực tập: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm công ty TNHH dược phẩm Minh Tiến” Được lấy ngày 26/12/2013, từ http://luanvan.net.vn/luan-van/de-tai-hoan-thien-he-thong-kenh-phan-phoi-duoc-phamcong-ty-tnhh-duoc-pham-minh-tien-8179/ Luận văn: “Xây dựng hệ thống marketing mix chiến lược marketing chung cho công ty TNHH Thiện Mỹ” Được lấy ngày 15/12/2013, từ http://doc.edu.vn/tai-lieu/luanvan-xay-dung-he-thong-marketing-mix-va-chien-luoc-marketing-chung-cho-cong-tytnhh-thien-my-45141/ Chiến lược phân phối - chất chức kênh phân phối Được lấy ngày 15/12/2013 từ http://tailieu.vn/doc/chien-luoc-phan-phoi-ban-chat-va-chuc-nang-cuakenh-phan-phoi-928214.html 40 ... chức kênh phân phối Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân Trong năm gần đây, từ năm 2011 đến nay, Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân thực sách phân phối có chuyển biến cụ thể Công ty Cổ phần Dược phẩm. .. đề Công ty quan tâm 13 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM DUY TÂN 2.1 Khái niệm chức hệ thống kênh phân phối 2.1.1 Khái niệm kênh phân phối Ngày nay, công ty. .. tế Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân trình thực tập để thực đề tài Kết cấu đề tài Chương 1: Tổng quan Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân TP Hồ Chí Minh Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối