1 Nơi cuộc sống trở nên tốt đẹp hơn HỘI THẢO 3S Bán hàng ( Selling) Chăm sóc khách hàng ( Servicing) Bảo trợ ( Sponsoring) NỘI QUY CHUNG Quy trình bán hàng và Chăm sóc khách hàng Bước 1 : Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Bước 2 : Tiếp cận Bước 3 : Tìm hiểu nhu cầu và trình bầy Bước 4 :Xử lý từ chối Bước 5 : Kết thúc bán hàng Bước 6 : Chăm sóc khách hàng Bước 1 : Tìm kiếm khách hàng tiềm năng • Gia đình : • Người thân • Bạn bè • Đồng nghiệp • Bạn học cũ • Hàng xóm • Khách hàng • Nhà cung cấp • ………. • Danh sách cần khoảng 200 người • Bổ xung thường xuyên Danh sách ứng viên tiềm năng STT Họ và tên Số ĐT Địa chỉ Ngày sinh NGhề nghiệp Ngày liên lạc Giới thiệu SP Giới thiệu CHKD Ghi chú 1 Nguyễn Châu Tuấn 0903453 388 274 Bạch Đằng Hoàn kiếm Ha nội 18/7 Tài xế 9/8/2008 x Vợ mới sinh đôi 2 Trần Ngọc Hương 0452544 32 …… … …. …. x Da nhạy cảm 3 4 5 6 7 Prospect List 1. A 2. B 3. C 4. D 5. E 6. F 7. G 8. H 9. I 10. J 11. K 12. L 13. M 14. … 15. …. Bạn Nếu A tuần sau mới rảnh, gọi cho B, Nếu B đang đi công tác, gọi cho C…. Đ ừ n g đ ợ i a i c ả Bước 2 : Tiếp cận • Gọi điện thoại • Gặp trực tiếp Nguyên tắc : Gọi điện thoại : 1 Phút Chờ đợi : 10 phút Nói chuyện : 120 Phút 7 bước gọi điện thoại 1. Xin chào –Xin phép nói chuyện với 2. Giới thiệu 3. Nêu lý do xin gặp: + Người lớn tuổi hơn : Có cơ hội kinh doanh rất muốn anh cho ý kiến + Người bằng tuổi : Cùng tìm hiểu + Người kém tuổi : Chia sẻ với em 4. Đề nghị thời gian và địa điểm : Nguyên tắc 2 chọn 1 5. Xử lý từ chối nếu có: Gặp nhau sẽ rõ , không tiên nói qua điện thoại 6. Xác nhận lại cuộc hẹn 7. Cảm ơn Chú ý không nên giải thích chi tiết qua điện thoại Bước 3 : Tìm hiểu nhu cầu và trình bầy 1- Tiếp cận khách hàng: + Tạo ấn tượng ban đầu: -Tác phong bề ngoài -Thực hành trước ở nhà + Tạo sự thoải mái cho khách hàng + Đưa ra các lời khen chân thành + Lắng nghe để hiểu liệu khách hàng có muốn nghe bạn giới thiệu sản phẩm hay không hay không +Tránh đề cập sản phẩm ngay từ lúc bắt đầu gặp khách hàng Bước 3 : Tìm hiểu nhu cầu và trình bầy 2-Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng + Đặt câu hỏi để nhận biết nhu cầu của khách hàng +Giúp khách hàng nhận biết nhu cầu +Bạn nên cung cấp thêm các lợi ích khác giúp khách hàng hiểu rõ hơn nhu cầu của họ [...]... ra sau phần trình bầy + Khi khách hàng có dấu hiệu mua hàng -Khách hàng nói lên nhu cầu của họ về s n phẩm -Khách hàng nói lên lợi ích của s n phẩm -Khách hàng quan tâm và đặt câu hỏi liên quan đến s n phẩm Bước 6 : Chăm s c khách hàng 1-Lợi ích của việc chăm s c khách hàng : + Khách hàng s nói tốt về bạn + Bán được thêm các s n phẩm khác + Nhờ khách hàng giới thiệu thêm khách hàng mới 2 -Chăm s c... khách hàng : + Lập cuộc hẹn giao hàng : - Tận tay giao s n phẩm cho khách hàng - Mở s n phẩm trước mặt khách hàng - Dạy cách s dụng - Điểm lại các lợi ích s n phẩm cho khách hàng - Trả lời các câu hỏi nếu có + Thường xuyên liên lạc với khách hàng - Sau 2 -3 ngày đến tận nhà xem khách hàng s dụng đúng hay không, hỏi xem có dùng quen không? - Chia s tâm đắc với khách hàng sau 7 ngày - Giới thiệu các s n... lý từ chối Bước 5 : Kết thúc bán hàng Bước 6 : Chăm s c khách hàng Bước 1 : Tìm kiếm các ứng viên tiềm năng • Lợi ích của việc tuyển dụng: + Giúp đỡ người khác + Bảo đảm s phát triển vững chắc trong s nghiệp bán hàng + Phát triển doanh s nhóm + Mở rộng việc kinh doanh + Tăng thu nhập Bước 1 : Tìm kiếm các ứng viên tiềm năng • Nguồn tuyển : + Bạn bè , người thân +Khách hàng hiện tại +Thành viên các... Giới thiệu các s n phẩm khác + Hỗ trợ khi khách hàng cần (Trong khả năng) + Có những dịch vụ bất ngờ::Lập hồ s khách hàng, làm bạn với khách hàng, gọi điện hoặc tặng quà nhân ngày sinh nhật của khách hàng Cố gắng để khách hàng trở thành hội viên hoặc giới thiệu cho những khách hàng mới Quy trình tuyển dụng Bước 1 : Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Bước 2 : Tiếp cận Bước 3 : Tìm hiểu nhu cầu và trình bầy...Bước 3 : Tìm hiểu nhu cầu và trình bầy 3- Trình bầy +Chia xẻ các lợi ích của s n phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng +Làm minh hoạ s n phẩm hoặc hướng dẫn khách hàng thử s n phẩm : Yêu cầu có bộ thử nghiệm s n phẩm và mang theo s n phẩm mẫu Bước 4 : Xử lý từ chối • Lường trước các từ chối • Biết được cách giải quyết từ chối • Kỹ năng lắng nghe • Tìm hiểu nguyên nhân từ chối thực s của khách hàng •... - Câu hỏi quan tâm - S thay đổi : Thế ngồi , giọng nói , Ánh mắt, Thái độ Bước 6 : Bảo trợ Những điều căn bản trong bảo trợ + Hướng dẫn NPP mới tham gia các khoá huấn luyện + Hỗ trợ NPP mới trong thời gian đầu về việc tư vấn bán hàng và tuyển dụng + Phát triển các kỹ năng cho các NPP + Hỗ trợ và động viên NPP mới vượt qua những khó khăn , thử thách để đạt ước mơ của họ + Tạo s tự tin và gắn bó với... trẻ và độc thân -> con đường tắt cho cuộc s ng tốt hơn Nếu người đó có con cái -> S đảm bảo tài chính và giáo dục tốt hơn cho con Nếu người đó khoảng 40-50t -> Cơ hội được nghỉ làm việc s m hơn Nếu người đó trên 50t -> Họ s làm gì để kiếm s ng khi đã về hưu Bước 3 : Trình bầy cơ hội kinh doanh • Lưu ý : - Tạo cầu nối - nghệ thuật lắng nghe - Khả năng kiểm soát cuôc phỏng vấn - Tránh những câu hỏi... thức về s n phẩm của công ty: Tham gia đầy đủ các khoá đào tạo của công ty Hoạt động từng nhóm thảo luận • Những từ chối thường gặp : • Giải pháp của bạn là gì : Bước 5 : Kết thúc bán hàng • Chủ động kết thúc • Điểm lại các quyền lợi đã trình bầy • Dùng ngôn ngữ tích cực • Giọng nói chắc chắn đáng tin cậy Nguyên tắc : 2 Chọn 1 Dấu hiệu mua hàng • Nên kết thúc bán hàng khi : + Đã tóm tắt về lợi ích s n... trình bầy Thông tin về Amway Thông tin về s n phẩm Chương trình bán hàng của Amway Bước 3 : Trình bày cơ hội kinh doanh 2 Tìm hiểu nhu cầu : Tìm các thông tin về khách hàng tiềm năng trước (khó khăn, ước mơ, ) Check FORM F = Family (con cái, bố mẹ… = chi phí) 0 = Occupation (nghề nghiệp, công việc = thu nhập) R = Recreation (giải trí, thời gian rỗi…) M = Message/Motivation (gửi thông điệp/khích lệ)... hỏi : + Trả lời không phải để tranh biện mà để khách hàng mở lòng + Trả lời để mở rộng thêm thông tin 2- Những từ chối thường gặp : + Khách hàng không phản ứng : Không quan tâm + Sao đắt thế ? Thực ra trước đây tôi cũng suy nghĩ như bạn nhưng sau khi thử nghiệm s n phẩm tôi thấy nó có tính kinh tế + Tôi không có thời gian : Chính vì bạn không có thời gian bạn càng nên làm công việc này … + Tôi không . 1 Nơi cuộc s ng trở nên tốt đẹp hơn HỘI THẢO 3S Bán hàng ( Selling) Chăm s c khách hàng ( Servicing) Bảo trợ ( Sponsoring) NỘI QUY CHUNG Quy trình bán hàng và Chăm s c khách hàng Bước 1 :. khách hàng giới thiệu thêm khách hàng mới 2 -Chăm s c khách hàng : + Lập cuộc hẹn giao hàng : - Tận tay giao s n phẩm cho khách hàng - Mở s n phẩm trước mặt khách hàng - Dạy cách s dụng - Điểm. phẩm -Khách hàng quan tâm và đặt câu hỏi liên quan đến s n phẩm Bước 6 : Chăm s c khách hàng 1-Lợi ích của việc chăm s c khách hàng : + Khách hàng s nói tốt về bạn + Bán được thêm các s n phẩm