Đang tải... (xem toàn văn)
SƠ ĐỔ BẢNG BIỂU Sơ đồ 1 .1: Mô hình nhân sự quản trị bán hàng trong doanh nghiệp .....................................6 Sơ đồ1.2: Mô hình nhân sự mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.....................................11 Sơ đồ 1.3: Mô hình nhân sự mạng lưới bán hàng theo sản phẩm............................................12 Sơ đồ 1.4: Mô hình nhân sự mạng lưới bán hàng theo khách hàng........................................13 Sơ đồ 1.5: Mô hình nhân sự mạng lưới bán hàng hỗn hợp.....................................................14 Sơ đồ1.6: Dòng vận động vật chất của hàng hóa .........................................................15 Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức của Công ty…………………………………………………….22 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động theo giới của công ty.....................................................26 Biêu đồ 2.2: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn……………………………27 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu lao động theo tính chất lao động………………………………28 MỤC LỤC TOC o 11 h z u HYPERLINK E:\ l _Toc391584182 LỜI CẢM ƠN PAGEREF _Toc391584182 h 1 HYPERLINK E:\ l _Toc391584183 NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẨN PAGEREF _Toc391584183 h 2 HYPERLINK E:\ l _Toc391584184 MỞ ĐẦU PAGEREF _Toc391584184 h 1 HYPERLINK E:\ l _Toc391584185 2. Mục tiêu nghiên cứu PAGEREF _Toc391584185 h 2 HYPERLINK E:\ l _Toc391584186 3. Đối tượng nghiên cứu PAGEREF _Toc391584186 h 2 HYPERLINK E:\ l _Toc391584187 4. Phạm vi nghiên cứu PAGEREF _Toc391584187 h 2 HYPERLINK E:\ l _Toc391584188 5.Kết cấu chuyên đề PAGEREF _Toc391584188 h 3 CHƯƠNG I. : TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. 4 HYPERLINK E:\ l _Toc391584189 1.1 Một số khái niệm cơ bản PAGEREF _Toc391584189 h 4 HYPERLINK E:\ l _Toc391584190 1.1.1.Tổ chức bán hàng PAGEREF _Toc391584190 h 4 HYPERLINK E:\ l _Toc391584191 1.1.2.Tổ chức mạng lưới bán hàng PAGEREF _Toc391584191 h 5 HYPERLINK E:\ l _Toc391584192 1.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng PAGEREF _Toc391584192 h 6 HYPERLINK E:\ l _Toc391584193 1.2.1.Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp PAGEREF _Toc391584193 h 8 HYPERLINK E:\ l _Toc391584194 1.3.Tổng quan nghiên cứu đề tài PAGEREF _Toc391584194 h 9 HYPERLINK E:\ l _Toc391584195 1.4.Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài PAGEREF _Toc391584195 h 10 HYPERLINK E:\ l _Toc391584196 1.4.1.Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng PAGEREF _Toc391584196 h 10 HYPERLINK E:\ l _Toc391584197 1.4.2.Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng PAGEREF _Toc391584197 h 10 HYPERLINK E:\ l _Toc391584198 1.4.3Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý PAGEREF _Toc391584198 h 10 HYPERLINK E:\ l _Toc391584199 1.4.4.Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng PAGEREF _Toc391584199 h 12 HYPERLINK E:\ l _Toc391584200 1.4.5.Mạng lưới bán hàng theo khách hàng PAGEREF _Toc391584200 h 13 HYPERLINK E:\ l _Toc391584201 1.4.6.Mạng lưới bán hàng hỗn hợp PAGEREF _Toc391584201 h 14 HYPERLINK E:\ l _Toc391584202 1.4.1.1.Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng PAGEREF _Toc391584202 h 15 HYPERLINK E:\ l _Toc391584203 1.4.2.Lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng của doanh nghiệp PAGEREF _Toc391584203 h 16 HYPERLINK E:\ l _Toc391584204 1.4.2.1.Các điểm và tuyến bán hàng PAGEREF _Toc391584204 h 16 HYPERLINK E:\ l _Toc391584205 1.4.2.2.Lựa chọn điểm bán và tuyến bán PAGEREF _Toc391584205 h 17 HYPERLINK E:\ l _Toc391584206 1.4.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp PAGEREF _Toc391584206 h 18 HYPERLINK E:\ l _Toc391584207 CHƯƠNG II.THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THỌ THANH PAGEREF _Toc391584207 h 20 HYPERLINK E:\ l _Toc391584208 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ công ty PAGEREF _Toc391584208 h 20 HYPERLINK E:\ l _Toc391584209 2.1.3. Chức năng PAGEREF _Toc391584209 h 20 HYPERLINK E:\ l _Toc391584210 2.1.4 Nhiệm vụ chủ yếu của doanh nghiệp PAGEREF _Toc391584210 h 20 HYPERLINK E:\ l _Toc391584211 2.2 Đặc điểm tình hình kinh doanh của doanh nghiệp PAGEREF _Toc391584211 h 21 HYPERLINK E:\ l _Toc391584212 2.2.1 Đặc điểm tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp PAGEREF _Toc391584212 h 21 HYPERLINK E:\ l _Toc391584213 2.2.2.Tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp PAGEREF _Toc391584213 h 22 HYPERLINK E:\ l _Toc391584214 2.3 Đặc điểm nguồn lao động của Công ty TNHH Thọ Thanh PAGEREF _Toc391584214 h 24 HYPERLINK E:\ l _Toc391584215 2.3.1. Tình hình biến động về nguồn lao động theo giới PAGEREF _Toc391584215 h 26 HYPERLINK E:\ l _Toc391584216 2.3.2. Tình hình biến động về nguồn lao động theo trình độ chuyên môn PAGEREF _Toc391584216 h 26 HYPERLINK E:\ l _Toc391584217 2.3.3. Tình hình biến động về nguồn lao động theo tính chất lao động PAGEREF _Toc391584217 h 27 HYPERLINK E:\ l _Toc391584218 2.3.4.Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty PAGEREF _Toc391584218 h 28 HYPERLINK E:\ l _Toc391584219 2.3.5. Tình hình kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty PAGEREF _Toc391584219 h 30 HYPERLINK E:\ l _Toc391584220 2.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 20112013 PAGEREF _Toc391584220 h 31 HYPERLINK E:\ l _Toc391584221 2.4.1 Tình hình bán hàng theo mặt hàng PAGEREF _Toc391584221 h 34 HYPERLINK E:\ l _Toc391584224 2.4.2 Tình hình bán hàng theo kênh phân phối. PAGEREF _Toc391584224 h 37 HYPERLINK E:\ l _Toc391584225 CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNGTẠI CÔNG TY VÀ KIẾN NGHỊ PAGEREF _Toc391584225 h 38 HYPERLINK E:\ l _Toc391584226 3.Giải pháp PAGEREF _Toc391584226 h 38 HYPERLINK E:\ l _Toc391584227 3.1.2.Giải pháp 2 PAGEREF _Toc391584227 h 39 HYPERLINK E:\ l _Toc391584228 3.1.3.Giải pháp 3 PAGEREF _Toc391584228 h 41 HYPERLINK E:\ l _Toc391584229 3.2.1.Giải pháp 4 PAGEREF _Toc391584229 h 41 HYPERLINK E:\ l _Toc391584230 3.2.Kiến nghị PAGEREF _Toc391584230 h 42 HYPERLINK E:\ l _Toc391584231 3.2.1. Đối với nhà nước PAGEREF _Toc391584231 h 42 HYPERLINK E:\ l _Toc391584232 3.2.2 . Đối với Công ty PAGEREF _Toc391584232 h 42 HYPERLINK E:\ l _Toc391584233 3.2.3.Xây dựng các tiêu chí PAGEREF _Toc391584233 h 43 HYPERLINK E:\ l _Toc391584234 KẾT LUẬN PAGEREF _Toc391584234 h 44 MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài Các doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh với nhau thông qua doanh số bán, tức là khâu tiêu thụ hàng hóa được xem như một yếu tố quyết định. Để việc tiêu thụ đạt được hiệu quả cao thì có rất nhiều các yếu tố cùng tác động tới như hoạt động marketing, việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng… và một yếu tố then chốt nữa là tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng là một phần rất quan trọng trong vấn đề quản trị bán hàng và tổ chức bán hàng. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tốt giúp cho việc phối hợp giữa các cấp, các đơn vị, các cơ sở bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng từ đó nâng cao hiệu quả, giảm bớt chi phí cho công tác bán hàng và của cả doanh nghiệp. Hiện nay thì cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu xuất phát từ Hoa Kỳ đã ảnh hưởng tới tất cả các nước trên thế giới, nó làm cho nền kinh tế suy giảm, đại bộ phận dân cư đều có xu hướng gia tăng tiết kiệm nên sức mua của tất cả các bộ phận khách hàng đều giảm. Việt Nam chúng ta hiện nay đã hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế toàn cầu nhất là kể từ khi chúng ta gia nhập WTO, vì vậy nền kinh tế Việt Nam cũng không nằm ngoài guồng quay của nền kinh tế thế giới. Năm 2008, là một năm mà kinh tế Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn, lạm phát của ba tháng đầu năm đã vượt trên 20%, sự sa sút của thị trường chứng khoán và thị trường bất động sản làm cho chính phủ và người dân hết sức lo ngại. Chính phủ đã có những chính sách nhằm kiềm chế lạm phát như thắt chặt chi tiêu công, hạn chế đối với việc cho vay của các ngân hàng, tăng lãi xuất cơ bản để thu hút tiền của các doanh nghiệp và dân cư gửi vào ngân hàng… vì thế làm cho việc tiêu dùng của chính phủ, doanh nghiệp và đại bộ phận dân cư muốn đứng vững trong thị trường kinh doanh hiện nay tuỳ thuộc vào kết quả quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp mà cụ thể là các chỉ tiêu doanh thu, chi phí và lợi nhuận. Muốn tồn tại chúng ta đòi hỏi các nhà quản lý, các chủ doanh nghiệp cần phải giám sát chỉ đạo thực hiện sát sao mọi hoạt động kinh doanh diễn ra trong đơn vị mình. Để thực hiện tốt vấn đề này không gì thay thế ngoài việc hạch toán đầy đủ, chi tiết và kịp thời mọi nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong kỳ bởi thông qua hạch toán các khoản doanh thu, chi phí được đảm bảo tính đúng , đầy đủ, từ đó xác định được chính xác kết quả kinh doanh cuối cùng của doanh nghiệp . Với doanh nghiệp vừa mang tính chất thương mại, tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn quan trọng nhất của quá trình kinh doanh, nó có tính chất quyết định tới thành công hay thất bại của doanh nghiệp , giải quyết tốt khâu tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thực sự thực hiện được chức năng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều đó cho thấy công tác hạch toán nói chung và công tác hạch toán xác định xác định kết quả kinh doanh nói riêng là khâu vô cùng quan trọng không thể thiếu với mỗi doanh nghiệp. Để thực hiện mục tiêu này doanh nghiệp phải lựa chọn kinh doanh mặt hàng nào có lợi nhất, các phương thức tiêu thụ để làm sao bán được nhiều mặt hàng nhất vì vậy em đã quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH TM Thọ Thanh” 2. Mục tiêu nghiên cứu • Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau: Hệ thống hóa một số vấn đề lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như các mô hình tổ chức, các điểm bán và tuyến bán, cách thức lựa chọn mạng luới bán.Đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–TM Thọ Thanh từ đó chỉ rõ khó khăn và vấn đề cấp bách của doanh nghiệp về vấn đề này.Đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHHTM Thọ Thanh. 3. Đối tượng nghiên cứu • Nghiên cứu giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHHTM Thọ Thanh 4. Phạm vi nghiên cứu • Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–TM Thọ Thanh. Hiện nay thì công ty TNHH–TM Thọ Thanh đang có một số chiến lược để thâm nhập một số thị trường các ngoài tỉnh thanh hóa… Trong đề tài này giới hạn nghiên cứu và các kiến nghị cụ thể đối với thị trường trong tỉnh của công ty TNHH–TM Thọ Thanh • Về thời gian: Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được nghiên cứu và phân tích trong khoảng thời gian từ năm 2010 đến năm 2013 5.Kết cấu chuyên đề • Chương I. : Tóm lược một số vấn đề cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. • Chương II.Thực trạng về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Tnhh Thọ Thanh Chương III. Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty và kiến nghị
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn LỜI CẢM ƠN Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thọ Thanh, được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của ban lãnh đạo Công ty, các anh chị trong phòng kế toán đặc biệt là dưới sự hướng dẫn em đã tiếp thu được nhiều kinh nghiệm về lý luận và thực tiễn để hoàn thành bài Báo Cáo tốt nghiệp của mình. Song do thời gian tiếp xúc với thực tế còn hạn hẹp nên bài viết của em không tránh khỏi những khiếm khuyết và sai sót. Em rất mong các thầy cô giáo và các anh chị trong công ty đóng góp ý kiến để giúp em thêm nâng cao hiểu biết và hoàn thiện báo cáo khóa luận của mình một cách tốt nhất. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Dụng Tuấn và ban lãnh đạo cùng tập thể cán bộ Công ty TNHH Thọ Thanh đã giúp đỡ em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành cảm ơn! Thanh Hoá, tháng 6 năm.2014 SV thực hiện Ngô Văn Tâm Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẨN Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn SƠ ĐỔ BẢNG BIỂU Sơ đồ 1 .1: Mô hình nhân sự quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 6 Sơ đồ1.2: Mô hình nhân sự mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 11 Sơ đồ 1.3: Mô hình nhân sự mạng lưới bán hàng theo sản phẩm 12 Sơ đồ 1.4: Mô hình nhân sự mạng lưới bán hàng theo khách hàng 13 Sơ đồ 1.5: Mô hình nhân sự mạng lưới bán hàng hỗn hợp 14 Sơ đồ1.6: Dòng vận động vật chất của hàng hóa 15 Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức của Công ty…………………………………………………….22 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động theo giới của công ty 26 Biêu đồ 2.2: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn……………………………27 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu lao động theo tính chất lao động………………………………28 Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn MỤC LỤC NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẨN 2 MỞ ĐẦU 7 2. Mục tiêu nghiên cứu 8 3. Đối tượng nghiên cứu 8 4. Phạm vi nghiên cứu 8 5.Kết cấu chuyên đề 9 1.1.1.Tổ chức bán hàng 11 1.1.2.Tổ chức mạng lưới bán hàng 11 1.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng 12 1.2.1.Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp 15 1.3.Tổng quan nghiên cứu đề tài 16 1.4.Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài 17 1.4.1.Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 17 1.4.2.Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 17 1.4.3Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 17 1.4.4.Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 19 1.4.5.Mạng lưới bán hàng theo khách hàng 20 1.4.6.Mạng lưới bán hàng hỗn hợp 22 1.4.1.1.Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 24 1.4.2.Lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng của doanh nghiệp 25 1.4.2.1.Các điểm và tuyến bán hàng 25 1.4.2.2.Lựa chọn điểm bán và tuyến bán 26 1.4.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. 27 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ công ty 30 2.1.3. Chức năng 30 2.1.4 Nhiệm vụ chủ yếu của doanh nghiệp 30 2.2 Đặc điểm tình hình kinh doanh của doanh nghiệp 31 2.2.1 Đặc điểm tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp 31 Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn 2.2.2.Tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp 33 2.3 Đặc điểm nguồn lao động của Công ty TNHH Thọ Thanh 35 2.3.1. Tình hình biến động về nguồn lao động theo giới 37 2.3.2. Tình hình biến động về nguồn lao động theo trình độ chuyên môn 37 2.3.3. Tình hình biến động về nguồn lao động theo tính chất lao động 37 2.3.4.Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty 38 2.3.5. Tình hình kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty 40 2.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2011-2013 41 2.4.1 Tình hình bán hàng theo mặt hàng 44 2.4.2 Tình hình bán hàng theo kênh phân phối 47 3.Giải pháp 48 3.1.2.Giải pháp 2 49 3.1.3.Giải pháp 3 51 3.2.1.Giải pháp 4 52 3.2.Kiến nghị 52 3.2.1. Đối với nhà nước 52 3.2.2 . Đối với Công ty 53 3.2.3.Xây dựng các tiêu chí 53 Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài Các doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh với nhau thông qua doanh số bán, tức là khâu tiêu thụ hàng hóa được xem như một yếu tố quyết định. Để việc tiêu thụ đạt được hiệu quả cao thì có rất nhiều các yếu tố cùng tác động tới như hoạt động marketing, việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng… và một yếu tố then chốt nữa là tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng là một phần rất quan trọng trong vấn đề quản trị bán hàng và tổ chức bán hàng. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tốt giúp cho việc phối hợp giữa các cấp, các đơn vị, các cơ sở bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng từ đó nâng cao hiệu quả, giảm bớt chi phí cho công tác bán hàng và của cả doanh nghiệp. Hiện nay thì cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu xuất phát từ Hoa Kỳ đã ảnh hưởng tới tất cả các nước trên thế giới, nó làm cho nền kinh tế suy giảm, đại bộ phận dân cư đều có xu hướng gia tăng tiết kiệm nên sức mua của tất cả các bộ phận khách hàng đều giảm. Việt Nam chúng ta hiện nay đã hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế toàn cầu nhất là kể từ khi chúng ta gia nhập WTO, vì vậy nền kinh tế Việt Nam cũng không nằm ngoài guồng quay của nền kinh tế thế giới. Năm 2008, là một năm mà kinh tế Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn, lạm phát của ba tháng đầu năm đã vượt trên 20%, sự sa sút của thị trường chứng khoán và thị trường bất động sản làm cho chính phủ và người dân hết sức lo ngại. Chính phủ đã có những chính sách nhằm kiềm chế lạm phát như thắt chặt chi tiêu công, hạn chế đối với việc cho vay của các ngân hàng, tăng lãi xuất cơ bản để thu hút tiền của các doanh nghiệp và dân cư gửi vào ngân hàng… vì thế làm cho việc tiêu dùng của chính phủ, doanh nghiệp và đại bộ phận dân cư muốn đứng vững trong thị trường kinh doanh hiện nay tuỳ thuộc vào kết quả quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp mà cụ thể là các chỉ tiêu doanh thu, chi phí và lợi nhuận. Muốn tồn tại chúng ta đòi hỏi các nhà quản lý, các chủ doanh nghiệp cần phải giám sát chỉ đạo thực hiện sát sao mọi hoạt động kinh doanh diễn ra trong đơn vị mình. Để thực hiện tốt vấn đề này không gì thay thế ngoài việc hạch toán đầy đủ, chi tiết và kịp thời mọi nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong kỳ Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH 7 Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn bởi thông qua hạch toán các khoản doanh thu, chi phí được đảm bảo tính đúng , đầy đủ, từ đó xác định được chính xác kết quả kinh doanh cuối cùng của doanh nghiệp . Với doanh nghiệp vừa mang tính chất thương mại, tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn quan trọng nhất của quá trình kinh doanh, nó có tính chất quyết định tới thành công hay thất bại của doanh nghiệp , giải quyết tốt khâu tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thực sự thực hiện được chức năng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều đó cho thấy công tác hạch toán nói chung và công tác hạch toán xác định xác định kết quả kinh doanh nói riêng là khâu vô cùng quan trọng không thể thiếu với mỗi doanh nghiệp. Để thực hiện mục tiêu này doanh nghiệp phải lựa chọn kinh doanh mặt hàng nào có lợi nhất, các phương thức tiêu thụ để làm sao bán được nhiều mặt hàng nhất vì vậy em đã quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH TM Thọ Thanh” 2. Mục tiêu nghiên cứu • Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau: Hệ thống hóa một số vấn đề lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như các mô hình tổ chức, các điểm bán và tuyến bán, cách thức lựa chọn mạng luới bán.Đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–TM Thọ Thanh từ đó chỉ rõ khó khăn và vấn đề cấp bách của doanh nghiệp về vấn đề này.Đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM Thọ Thanh. 3. Đối tượng nghiên cứu • Nghiên cứu giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM Thọ Thanh 4. Phạm vi nghiên cứu • Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–TM Thọ Thanh. Hiện nay thì công ty TNHH–TM Thọ Thanh đang có một số chiến lược để thâm nhập một số thị trường các ngoài tỉnh thanh hóa… Trong Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH 8 Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn đề tài này giới hạn nghiên cứu và các kiến nghị cụ thể đối với thị trường trong tỉnh của công ty TNHH–TM Thọ Thanh • Về thời gian: Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được nghiên cứu và phân tích trong khoảng thời gian từ năm 2010 đến năm 2013 5.Kết cấu chuyên đề • Chương I. : Tóm lược một số vấn đề cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. • Chương II.Thực trạng về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Tnhh Thọ Thanh Chương III. Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty và kiến nghị Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH 9 Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn CHƯƠNG I. : TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. 1.1 Một số khái niệm cơ bản 1.1.Bán hàng và quản trị bán hàng Bán hàng: Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình. Còn dưới góc độ là một hoạt động thương mại thì bán hàng là một mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. Như vậy, quá trình bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi mà trong đó người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu cầu của người mua và cùng nhau xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi. Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội. Nhờ có các hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất và để phục vụ nhu cầu của xã hội. Quản trị bán hàng: bao gồm các chức năng như hoạch định, tổ chức, thực thi và kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu của quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh bán của doanh nghiệp trên thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ, văn minh phục vụ khách hàng…. Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH 10 [...]... mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 1.2.1.Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp Nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động của doanh... Dụng Tuấn ﾵ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ﾵ 1.2.1Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng * Theo James M.Comer thì việc tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả các dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng... khách hàng trung thành và thu các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng 1.3.Tổng quan nghiên cứu đề tài Tính tới thời điểm hiện nay thì chưa có một công trình nào nghiên cứu về hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH TM THỌ THANH Những năm trước đây đã có một số công trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đó là: *Cải thiện công tác xây dựng mạng. .. Tuấn Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường 1.4.6 .Mạng lưới bán hàng hỗn hợp Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào các điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới bán phù... về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Bia- Rượu- Nước giải khát Hà Nội tại thị trường miền Bắc *Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty thực phẩm Miền Bắc (luận văn tốt nghiệp của Tống Thị Hường – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại Đại học thương mại- Năm 2007): công. .. cứu của đề tài Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn điểm bán, tuyến bán Một mạng lưới bán hàng tối ưu là phải thỏa mãn được các ràng buộc về doanh số, chi phí, nhân sự, cạnh tranh, thị trường và nhiều nguồn lực khác của doanh nghiệp 1.4.1.Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 1.4.2.Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng. .. hàng và tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sơ để cho hoạt động kiểm soát bán hàng, từ đó để doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của. .. quản trị bán hàng có cơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán hàng Tùy vào chiến lược dài hạn, hay nhỏ hơn là các mục tiêu trong ngắn hạn mà nhà quản trị bán có cách tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp Kinh phí dành cho bán hàng: đây là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp,kinh phí dành cho bán hàng mà lớn thì nhà quản trị bán sẽ có... mại- Năm 2007): công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối, hoàn thiện lực lượng bán hàng của công ty thực phẩm Miền Bắc tại thị trường nội địa *Những đề tài nghiên cứu trên đây đã giúp cung cấp... mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp kết hợp giữa mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm: Sơ đồ 1.5: Mô hình nhân sự mạng lưới bán hàng hỗn hợp Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH 22 Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn ﾵ TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG SIÊU THỊ SẢN PHẨM A KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN BUÔN . hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH- TM Thọ Thanh 4. Phạm vi nghiên cứu • Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH TM. công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. • Chương II.Thực trạng về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Tnhh Thọ Thanh Chương III. Một số giải pháp hoàn thiện công tác. hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng