1 BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI  PHẠM THỊ LANH NGHIÊN CỨU HOẠT ðỘNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TNHH TM NAM CHINH CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mà SỐ : 60340102 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. LÊ HỮU ẢNH HÀ NỘI - 2013 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Kinh tế…… ……………………… i LỜI CAM ðOAN Tôi xin cam ñoan, số liệu và kết quả nghiên cứu trình bày trong luận văn này là trung thực và chưa ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào. Tôi xin cam ñoan, mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã ñược cám ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñã ñược chỉ rõ nguồn gốc. Tác giả Phạm Thị Lanh Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Kinh tế…… ……………………… ii LỜI CẢM ƠN ðể hoàn thành luận văn với ñề tài: Nghiên cứu hoạt ñộng tiêu thụ tại Công ty TNHH Thương mại Nam Chinh tôi ñã nhận ñược sự giúp ñỡ nhiệt tình của các Thầy Cô giáo và nhân viên của Công ty TNHH Thương mại Nam Chinh . Nhân dịp này tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS. TS .LÊ HỮU Ả NH , người ñã tận tình giúp ñỡ, hướng dẫn tôi trong suốt thời gian thực hiện ñề tài. Tôi xin trân trọng cảm ơn các Thầy Cô giáo khoa Kế toán & Quản trị kinh doanh, ñặc biệt là các Thầy Cô trong Bộ môn Tài chính (Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội) ñã ñóng góp nhiều ý kiến quý báu ñể tôi hoàn thành luận văn này Tôi cũng xin chân thành cảm ơn CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NAM CHINH ñã tạo ñiều kiện thuận lợi cho tôi thu thập thông tin, số liệu và tham gia thảo luận ñóng góp ý kiến trong quá trình thực hiện luận văn. Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn các bạn bè, ñồng nghiệp, gia ñình và người thân ñã nhiệt tình giúp ñỡ tôi trong thời gian thực hiện luận văn. Hà Nội, ngày 20 tháng 09 năm 2013 Tác giả Phạm Thị Lanh Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Kinh tế…… ……………………… iii MỤC LỤC Lời cam ñoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục bảng v Danh mục hình vi 1. MỞ ðẦU 1 1.1 Tính cấp thiết của ñề tài 1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2 1.2.1 Mục tiêu chung 2 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2 1.3 Phạm vi nghiên cứu 2 1.4 Câu hỏi nghiên cứu 2 2. TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 3 2.1 Một số vấn ñề lý luận về tiêu thụ 3 2.1.1 Khái niệm 3 2.1.2 ðặc ñiểm, vai trò của hoạt ñộng tiêu thụ 5 2.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng tiêu thụ 7 2.2 Những nội dung của hoạt ñộng tiêu thụ trong các doanh nghiệp 14 2.2.1 Nghiên cứu kênh tiêu thụ 15 2.2.2 Kế hoạch hoá tiêu thụ 18 2.2.3 Các chính sách marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp 20 2.2.4 Tổ chức nội dung hoạt ñộng tiêu thụ 25 2.3 Tóm tắt một số nghiên cứu trước ñây có liên quan ñến hoạt ñộng tiêu thụ của doanh nghiệp 29 3. ðẶC ðIỂM DOANH NGHIỆP VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 36 3.1. ðặc ñiểm doanh nghiệp 36 3.1.1. Thông tin chung 36 3.1.2 Tổ chức bộ máy của Công ty TNHH TM Nam Chinh 36 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Kinh tế…… ……………………… iv 3.1.3 Tình hình nguồn vốn, nguồn nhân lực và cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty 39 3.2. Phương pháp nghiên cứu 41 3.2.1 Phương pháp phân tích số liệu 41 3.2.2 Khung phân tích 41 3.2.3 Các chỉ tiêu nghiên cứu 43 3.2.4 Phương pháp phân tích SWOT 44 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 45 4.1. Thực trạng kết quả kinh doanh của công ty Nam Chinh năm 2010-2012 45 4.1.1 Một số kết quả kinh doanh công ty ñạt ñược 45 4.1.2 ðánh giá tình hình kinh doanh của công ty 48 4.2. Thực trạng hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của công ty 49 4.2.1 Thực trạng tổ chức kênh tiêu thụ 49 4.2.2 Thực trạng kế hoạch hóa tiêu thụ 55 4.2.3 Thực trạng triển khai chính sách marketing-mix 62 4.2.4 Thực trạng tổ chức hoạt ñộng tiêu thụ 68 4.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt ñộng cung ứng và tiêu thụ tại công ty Nam Chinh 79 4.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng và phân tích ma trận SWOT 79 4.3.2. ðề xuất giải pháp 82 5. KẾT LUẬN 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO………………………………………………81 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Kinh tế…… ……………………… v DANH MỤC BẢNG STT TÊN BẢNG TRANG Bảng 3.1: Cơ cấu tài sản và nguồn vốn 39 Bảng 3.2: Tình hình lao ñộng của công ty trong 3 năm 2010-2012 40 Bảng 4.1: Kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2010-2012 47 Bảng 4.2: Một số chỉ tiêu ñánh giá hiệu quả hoạt ñộng của công ty năm 2010-2012 48 Bảng 4.3: Số lượng khách hàng của công ty và doanh số phân theo tỉnh, thành trong năm 2010-2012 52 Bảng 4.4: Số lượng và doanh số của từng nhóm khách hàng trong 3 năm 2010-2012 54 Bảng 4.5: Các khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải khi vận chuyển hàng hóa 56 Bảng 4.6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong 3 năm 2010-2012 60 Bảng 4.7:Thực trạng sử dụng sản phẩm của từng nhóm khách hàng theo khối lượng trong 3 năm 2010-2012 61 Bảng 4.8: Bình quân giá mua vào và bán ra của các sản phẩm năm 2010-2012 63 Bảng 4.10: Các tỷ số nợ trên tài sản, tỷ số thanh khoản của công ty năm 2010-2012 67 Bảng 4.11: Khối lượng và giá trị hàng hóa nhập kho 3 năm 2010-2012 69 Bảng 4.12: Sản lượng và giá trị hàng hóa xuất kho năm 2010-2012……………71 Bảng 4.13: Quan hệ doanh thu và giá trị tồn kho năm 2010-2012 72 Bảng 4.14: Ngày hàng tồn kho qua các năm 2010-2012 73 Bảng 4.15: Giá trị nhập kho và xuất kho năm 2010-2012 73 Bảng 4.16: Quan hệ giữa doanh thu thuần, lợi nhuận thuần và lợi nhuận gộp theo các tháng năm 2010-2012 77 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Kinh tế…… ……………………… vi DANH MỤC HÌNH STT TÊN HÌNH TRANG Hình 2.1: Các nhân tố ảnh hưởng ñến kết quả tiêu thụ 8 Hình 2.2:Kênh phân phối công nghiệp 17 Hình 2.3: Hệ thống kênh phân phối của công ty CJ Vina 29 Hình 2.4: Quy trình kiểm soát mua hàng và thanh toán tiền tại siêu thị SMART 32 Hình 2.5: Kênh phân phối của công ty Dabaco 34 Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 37 Hình 4.1: Nguồn cung ứng và kênh tiêu thụ của doanh nghiệp trong 3 năm 2010-2012 51 Hình 4.2: Khối lượng và giá trị các mặt hàng mua vào năm 2010-2012 70 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Kinh tế…… ……………………… 1 1. MỞ ðẦU 1.1 Tính cấp thiết của ñề tài Theo khoản ñ mục 1 ñiều 3 Nghị ñịnh về quản lý thức ăn chăn nuôi của Chính phủ số 08/2010/Nð-CP, phụ gia thức ăn chăn nuôi là những chất có hoặc không có giá trị dinh dưỡng ñược bổ sung vào thức ăn chăn nuôi trong quá trình chế biến, xử lý nhằm duy trì hoặc cải thiện ñặc tính nào ñó của thức ăn chăn nuôi. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều nhà sản xuất phụ gia thức ăn chăn nuôi như Rotche, Biomin, Kemin, Trouw Nutrition… Mỗi một hãng có một thế mạnh riêng. Việc tìm ra thế mạnh sản phẩm của từng hãng cũng như việc tiếp cận, giành quyền phân phối sản phẩm cho hãng ñó là mục tiêu hàng ñầu của các doanh nghiệp trung gian. Trên thực tế thị trường phụ gia thức ăn chăn nuôi Việt Nam không có cạnh tranh ñộc quyền. Mỗi một nhà sản xuất thường có từ hai nhà phân phối trở lên một ñại diện miền Bắc – Trung, một ñại diện miền Nam. Trên mỗi một thị trường lại có những khách hàng lớn có ñủ khả năng nhập hàng trực tiếp từ nhà sản xuất mà không qua trung gian như VIC, VINA, DABACO… Do vậy mỗi một ñơn vị trung gian ñều chịu những áp lực cạnh tranh lớn từ các nhà cung ứng khác và các ñơn vị trung gian khác. Công ty TNHH TM Nam Chinh hiện ñang phân phối sản phẩm của nhà sản xuất Kemin tại miền Bắc và miền Trung Việt Nam. Khách hàng của công ty là các nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi, các trang trại. Sản phẩm công ty nhập về là các loại men tiêu hoá, các chất chống mốc, chống oxy hoá… Các sản phẩm này ñược chuyển ñến khách hàng theo các hợp ñồng, các ñơn ñặt hàng mà không hề chế biến hay ñóng gói lại. Hoạt ñộng của công ty hoàn toàn mang tính dịch vụ. Không nằm ngoài bối cảnh thị trường thức ăn chăn nuôi chung, Công ty TNHH TM Nam Chinh cũng chịu rất nhiều áp lực. Việc tìm ra một hướng ñi mới, tìm ra những sản phẩm mới cũng như việc phát triển các sản phẩm hiện tại luôn là mục tiêu hàng ñầu của doanh nghiệp. Vậy làm thế nào ñể doanh nghiệp giữ vững và phát triển? ðể trả lời câu hỏi này việc ñầu tiên doanh nghiệp cần phải làm là ñánh giá ñược hoạt ñộng thực tại của mình trong việc cung ứng và Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Kinh tế…… ……………………… 2 tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi ñánh giá ñược hoạt ñộng thực tại mới tìm ra ñược những thuận lợi, khó khăn và thách thức của doanh nghiệp từ ñó mới ñưa ra ñược các giải pháp trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp. Nhằm góp phần ñánh giá hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp, tôi tiến hành nghiên cứu ñề tài: “Nghiên cứu hoạt ñộng tiêu thụ tại Công ty TNHH Thương mại Nam Chinh”. 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng hoạt ñộng tiêu thụ của Công ty TNHH Thương mại Nam Chinh ñề xuất một số giải pháp nhằm phát triển kinh doanh của công ty. 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt ñộng tiêu thụ của doanh nghiệp - ðánh giá thực trạng hoạt ñộng tiêu thụ của Công ty TNHH Thương mại Nam Chinh - Góp phần ñề xuất những giải pháp nhằm thúc ñẩy phát triển kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại Nam Chinh. 1.3 Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: ñề tài nghiên cứu hoạt ñộng tiêu thụ tại Công ty TNHH Thương mại Nam Chinh – một trong những nhà phân phối sản phẩm phụ gia thức ăn chăn nuôi trong chuỗi hoạt ñộng cung ứng của ngành chăn nuôi ở Việt Nam. - Về thời gian: số liệu ñược thu thập từ năm 2010-2012 1.4 Câu hỏi nghiên cứu - ðặc ñiểm của chuỗi cung ứng thông qua hoạt ñộng tiêu thụ của công ty là gì? - Thực trạng hoạt ñộng tiêu thụ và những yếu tố nào ảnh hưởng ñến hoạt ñộng tiêu thụ tại công ty? - Cần ñề xuất giải pháp nào ñể thông qua hoạt ñộng tiêu thụ nhằm phát triển kinh doanh của công ty? Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Kinh tế…… ……………………… 3 2. TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 2.1 Một số vấn ñề lý luận về tiêu thụ 2.1.1 Khái niệm Theo quan niệm truyền thống: tiêu thụ là hoạt ñộng ñi sau sản xuất, chỉ ñược thực hiện khi ñã sản xuất ñược sản phẩm[23]. Theo quan ñiểm hiện ñại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt ñộng có mối quan hệ lô gíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Tiêu thụ thực hiện mục ñích của sản xuất và tiêu dùng nó là khâu lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng[8]. Nếu trước ñây các doanh nghiệp chỉ “bán những cái gì mà mình có” ñiều ñó có nghĩa là hoạt ñộng tiêu thụ chỉ ñược thược hiện sau khi ñã sản xuất hoàn thành sản phẩm thì ngày nay, cùng với sự phát triển của kinh tế thị trường quan niệm ñó ñã thay ñổi. Doanh nghiệp không chỉ bán cái mình có mà phải bán cái thị trường cần. Như vậy hoạt ñộng tiêu thụ không chỉ ñơn thuần là hoạt ñộng ñi sau sản xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn ñi trước hoạt ñộng sản xuất như hoạt ñộng ñiều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trường với sản phẩm ñó Các hoạt ñộng này là cơ sở ñể doanh nghiệp có thể xây dựng ñược kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh. Hiệu quả của việc lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh phụ thuộc vào tính ñúng ñắn, chính xác của việc ñiều tra nghiên cứu thị trường. ðối với các công ty thương mại thuần túy thì quá trình tiêu thụ là khâu quan trọng nhất, ñó là quá trình thực hiện giá trị và sử dụng giá trị hàng hóa. Thông qua quá trình tiêu thụ, hàng hóa ñược chuyển từ hình thái vật thể sang hình thái tiền tệ tạo ra các chu trình luân chuyển vốn. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là một trong những yếu tố quyết ñịnh trực tiếp ñến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp[18]. Nếu không có tiêu thụ thì hoạt ñộng cung ứng sẽ bị ngưng trệ, [...]... tranh c a công ty Kênh phân ph i tr c ti p s qu ng bá thương hi u c a công ty t t hơn, ti t ki m nhi u chi phí và t o ra m i liên h t t nh t v i các h chăn nuôi Tuy nhiên h n ch c a kênh tr c ti p là s lư ng khách hàng mà công ty ph i qu n lý quá l n d n ñ n tình tr ng công ty không th khai thác cũng như qu n lý ñư c khách hàng - Ngoài ra, tác gi cũng ñ c p ñ n các ho t ñ ng h tr bán hàng c a công ty là:... ty TNHH s n xu t th c ăn chăn nuôi CJ AGRI- HƯNG YÊN” Tác gi ð Th Kim Thoa (2010) - Trong ñ tài này, tác gi ñã mô t th c tr ng ho t ñ ng s n xu t và tiêu th s n ph m c a công ty CJ t ñó tóm lư c l i h th ng kênh phân ph i c a công ty CJ như hình 2.3 Nhà máy ð i lý c pI ð i lý c p II Ngư i chăn nuôi Tr i tr c ti p Hình 2.3: H th ng kênh phân ph i c a công ty CJ Vina Như v y kênh phân ph i c a công ty. .. p t ch c các ho t ñ ng tiêu th khác nhau nhưng nhìn chung thì ho t ñ ng tiêu th c a b t kỳ doanh nghi p nào cũng bao g m các n i dung sau: Nghiên c u kênh tiêu th K ho ch hóa tiêu th Chính sách marketing-mix T ch c ho t ñ ng tiêu th Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s khoa h c Kinh t …… ……………………… 14 2.2.1 Nghiên c u kênh tiêu th a) Khái ni m kênh tiêu th Kênh tiêu th là m t t p h p... m trong các môi trư ng kinh doanh khác nhau thì s ch u s tác ñ ng c a các y u t khác nhau ñ n ho t ñ ng tiêu th c a doanh nghi p ñó Theo Chu Th Kim Loan[17], có r t nhi u y u t tác ñ ng ñ n ho t ñ ng tiêu th c a doanh nghi p, ta có th tóm lư c qua hình 2.1 Công ty TNHH TM Nam Chinh là m t công ty Thương m i ho t ñ ng ch y u trong lĩnh v c nh p kh u ph gia th c ăn chăn nuôi, do v y ta ch t p trung phân... nghi p ho c là theo m c tiêu qu ng cáo d) K ho ch hóa chi phí kinh doanh tiêu th Chi phí kinh doanh tiêu th ñư c là t ng h p các lo i chi phí g n li n v i ho t ñ ng tiêu th như chi phí lao ñ ng hay hao phí v t ch t liên quan ñ n các b phân tiêu th bao g m c các ho t ñ ng bán hàng, qu ng cáo, nghiên c u th trư ng, v n chuy n bao gói lưu kho qu n lý tiêu th Chi phí kinh doanh tiêu th chi m m t ph n quan... u thành ph n (có th là m t công ty, m t doanh nghi p hay cá nhân) t gánh vác vi c giúp ñ , chuy n giao cho ai quy n s h u ñ i v i m t hàng hóa c th hay m t d ch v nào ñó trên con ñư ng t ngư i s n xu t ñ n tay ngư i tiêu dùng[4] Kênh tiêu th hay còn g i là các kênh phân ph i (m ng lư i tiêu th ) Kênh tiêu th ñư c coi là con ñư ng ñi c a s n ph m t ngư i s n xu t ñ n ngư i tiêu dùng (ho c ngư i s d ng)... lên ñư c k ho ch tiêu th Tiêu th luôn là m i quan tâm hàng ñ u c a các doanh nghi p - Ho t ñ ng tiêu th quy t ñ nh ñ n s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p Khi s n ph m ñư c tiêu th t c là s n ph m ñã ñư c ngư i tiêu dùng ch p nh n v ch t lư ng và d ch v Khi ñó, ngư i tiêu dùng s n sàng tr cho s n ph m l a ch n c a mình Nh v y mà doanh nghi p có th t n t i và phát tri n S c tiêu th s n ph m th... t o, tìm ra các bi n pháp ñ nâng cao hi u qu kinh t Doanh nghi p nào ñ y m nh ñư c ho t ñ ng tiêu th doanh nghi p ñó s thành công Trên th c t không ít nh ng doanh nghi p tiêu th ch m, th m chí không tiêu th ñư c mà nguyên nhân chính là do cách t ch c tiêu th s n ph m không h p lý, không ñáp ng ñư c yêu c u tiêu dùng c a xã h i Trư c khi tham gia vào ho t ñ ng s n xu t kinh doanh các nhà lãnh ñ o doanh... ho t ñ ng tiêu th ñã giúp cho doanh nghi p th c hi n ñư c giá tr và giá tr s d ng c a s n ph m, thu h i ñư c v n b ra, góp ph n tăng nhanh t c ñ luân chuy n v n, ñ ng th i th a mãn ph n nào nhu c u tiêu dùng c a xã h i Cũng thông qua ho t ñ ng tiêu th mà ngư i tiêu dùng bi t ñ n s n ph m c a doanh nghi p v công d ng, m u mã, uy tín c a s n ph m, c a doanh nghi p trên th trư ng T ñó mà ngư i tiêu dùng... thông thư ng, t ch c thương m i căn c vào lư ng hàng t n kho ñ th c hi n các ñơn ñ t hàng ti p theo + T ch c thương m i luôn căn c vào s bi n ñ ng v doanh s và m c l i mà h ñ t ñư c làm căn c th a thu n v i ngư i cung ng v giá c + Ngoài các y u t giá c , t ch c thương m i còn l a ch n m t s tiêu chu n ñ ra quy t ñ nh l a chon ngư i cung c p như: s h p d n c a hàng hóa ñ i v i ngư i tiêu th , các ñi u . triển kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại Nam Chinh. 1.3 Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: ñề tài nghiên cứu hoạt ñộng tiêu thụ tại Công ty TNHH Thương mại Nam Chinh – một trong những. ñánh giá hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp, tôi tiến hành nghiên cứu ñề tài: Nghiên cứu hoạt ñộng tiêu thụ tại Công ty TNHH Thương mại Nam Chinh . 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung. ñề tài: Nghiên cứu hoạt ñộng tiêu thụ tại Công ty TNHH Thương mại Nam Chinh tôi ñã nhận ñược sự giúp ñỡ nhiệt tình của các Thầy Cô giáo và nhân viên của Công ty TNHH Thương mại Nam Chinh .