Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC Lời mở đầu 3 I.Giới thiệu về Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT MOTOR COPORATION) 4 1.1. Giới thiệu về TMT MORTOR 4 1.1.1.CHỦ TRƯƠNG CỦA TMT MORTOR: 4 1.1.2.PHƯƠNG CHÂM KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH CHẤT LƯỢNG 5 1.2.Sản phẩm đầu vào cần mua và tầm quan trọng. 5 II.Nghiên cứu mô hình hành vi mua và trung tâm mua của TMT Motor coporation. 7 2.1 Hành vi mua sản phẩm công nghiệp đầu vào, cụ thể là săm, lốp xe tải của TMT 7 2.1.1. Mô hình hành vi mua của TMT Motor 7 2.1.1.1. Môi trường: 7 2.1.1.2. Tổ chức: 9 2.1.1.3. Yếu tố về quan hệ: 10 2.1.1.4. Yếu tố cá nhân: 11 2.1.2. Những giai đoạn chủ yếu của quá trình mua sắm 11 1.Ý thứ về nhu cầu 12 2.Lập đề bài (Inquiry): 13 3. Gửi thư yêu cầu chào hàng đến nhà cung cấp: 13 4. Nhận báo giá (quotation) từ các nhà cung cấp. 14 5. So sánh các báo giá nhận được. 14 6. Lập Purchase Order 14 7. Lập hợp đồng mua bán 14 8. Thực hiện hợp đồng giao nhận hàng hóa 15 2.2 Trung tâm mua săm, lốp (đầu vào cho quá trình lắp ráp ôtô) của TMT Motor. 19 Trường hợp mua mới: 19 III. Đánh giá hành vi mua và đưa ra kiến nghị đề xuất đóng góp với nhân viên Mar B2B của TMT Motor. 22 Kết luận 24 Danh sách nhóm 25 Tài liệu tham khảo 25 Lời mở đầu Phân tích hành vi mua và trung tâm mua của khách hàng là một hoạt động hết sức cần thiết cho hoạt động marketting của doanh nghiệp. Nó không chỉ giúp các marketter có thể hiểu được mong muốn của khách hàng để đề ra những đối sách marktting phù hợp, nó còn tạo điều kiện hiểu biết lẫn nhau giữa nhà cung cấp và khách hàng để tạo dựng quan hệ làm ăn lâu dài bền vững đôi bên cùng có lợi. Khi hiểu được hành vi mua của khách hàng, nắm được những nhân tố quan trọng tác động lên quá trình mua công nghiệp, nhà cung cấp sẽ biết cách tác động vào những nơi then chốt để đạt được hợp đồng và đem lại sự thỏa mãn, hài lòng cho khách hàng để đem lại lợi nhuận trước mắt và lợi ích lâu dài trong tương lai. Trong khuôn khổ một bài tiểu luận nhóm với yêu cầu phân tích hành vi mua và trung tâm mua công nghiệp của một khách hàng cụ thể trong một tình huống cụ thể, chúng tôi chọn vị trí đang đứng là một doanh nghiệp chuyên cung cấp các sản phẩm săm lốp ô tô trên thị trường Việt Nam đó là công ty Caosu Đà nẵng và khách hàng là công ty TMT, người muốn mua săm lốp để sản xuất xe tải phục vụ cho đối tượng khách hàng mục tiêu là nông dân trên thị trường Việt Nam. Do đó chúng tôi sẽ đưa các bạn đi tìm hiểu mô hình mua của TMT, với các yếu tố cấu thành trung tâm mua và các tác động, các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của TMT cũng như tiến trình mua tham khảo của công ty này . Phần trình bày của chúng tôi gồm ba phần chính, trước hết giới thiệu tổng quan về khách hàng TMT, phần hai cũng là nội dung chính là nghiên cứu mô hình hành vi mua và trung tâm mua của TMT Motor coporation, phần ba là đánh giá và đề xuất một số đóng góp với hoạt động marketting B2B của doanh nghiệp cung cấp. Do thời gian có hạn cũng như những hiểu biết nông cạn về kiến thức marketing và thiếu kinh nghiệm thực tế,trong khi chúng tôi lại có tham vọng muốn cung cấp một trải nghiệm marketting B2B thật sự cho các bạn vì vậy chúng tôi rất mong được sự chỉ bảo ân cần của giáo viên và sự đóng góp nhiệt thành của các bạn để bài tiểu luận được thành công. I.Giới thiệu về Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT MOTOR COPORATION) 1.1. Giới thiệu về TMT MORTOR Tên công ty: Công ty Cổ phần Ô tô TMT (TMT Motor) Trụ sở chính: Số 199B phố Minh Khai, Q.Hai Bà Trưng, Tp.Hà Nội Điện thoại: 84(4) 386 282 05 Fax: 84(4) 382 687 03 Email: contactuscuulongmotor.com Website: www.cuulongmotor.com
Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) MỤC LỤC MỤC LỤC Lời mở đầu I.Giới thiệu Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT MOTOR COPORATION) .4 1.1 Giới thiệu TMT MORTOR .4 1.1.1.CHỦ TRƯƠNG CỦA TMT MORTOR: 1.1.2.PHƯƠNG CHÂM KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH CHẤT LƯỢNG 1.2.Sản phẩm đầu vào cần mua tầm quan trọng .5 II.Nghiên cứu mơ hình hành vi mua trung tâm mua TMT Motor coporation 2.1.1 Mơ hình hành vi mua TMT Motor .7 2.1.1.1 Môi trường: .7 2.1.1.2 Tổ chức: 2.1.1.3 Yếu tố quan hệ: 10 2.1.1.4 Yếu tố cá nhân: .10 2.1.2 Những giai đoạn chủ yếu trình mua sắm 11 1.Ý thứ nhu cầu 12 2.Lập đề (Inquiry): 12 Gửi thư yêu cầu chào hàng đến nhà cung cấp: 13 Nhận báo giá (quotation) từ nhà cung cấp .13 So sánh báo giá nhận 13 Lập Purchase Order 14 Lập hợp đồng mua bán 14 Thực hợp đồng giao nhận hàng hóa 14 2.2 Trung tâm mua săm, lốp (đầu vào cho q trình lắp ráp ơtơ) TMT Motor 19 Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) Trường hợp mua mới: 19 III Đánh giá hành vi mua đưa kiến nghị đề xuất đóng góp với nhân viên Mar B2B TMT Motor 22 Kết luận 24 Danh sách nhóm 25 Tài liệu tham khảo 25 Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) Lời mở đầu Phân tích hành vi mua trung tâm mua khách hàng hoạt động cần thiết cho hoạt động marketting doanh nghiệp Nó khơng giúp marketter hiểu mong muốn khách hàng để đề đối sách marktting phù hợp, cịn tạo điều kiện hiểu biết lẫn nhà cung cấp khách hàng để tạo dựng quan hệ làm ăn lâu dài bền vững đơi bên có lợi Khi hiểu hành vi mua khách hàng, nắm nhân tố quan trọng tác động lên trình mua cơng nghiệp, nhà cung cấp biết cách tác động vào nơi then chốt để đạt hợp đồng đem lại thỏa mãn, hài lòng cho khách hàng để đem lại lợi nhuận trước mắt lợi ích lâu dài tương lai Trong khn khổ tiểu luận nhóm với yêu cầu phân tích hành vi mua trung tâm mua cơng nghiệp khách hàng cụ thể tình cụ thể, chúng tơi chọn vị trí đứng doanh nghiệp chuyên cung cấp sản phẩm săm lốp tơ thị trường Việt Nam công ty Caosu Đà nẵng khách hàng công ty TMT, người muốn mua săm lốp để sản xuất xe tải phục vụ cho đối tượng khách hàng mục tiêu nông dân thị trường Việt Nam Do chúng tơi đưa bạn tìm hiểu mơ hình mua TMT, với yếu tố cấu thành trung tâm mua tác động, nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua TMT tiến trình mua tham khảo cơng ty Phần trình bày chúng tơi gồm ba phần chính, trước hết giới thiệu tổng quan khách hàng TMT, phần hai nội dung nghiên cứu mơ hình hành vi mua trung tâm mua TMT Motor coporation, phần ba đánh giá đề xuất số đóng góp với hoạt động marketting B2B doanh nghiệp cung cấp Do thời gian có hạn hiểu biết nông cạn kiến thức marketing thiếu kinh nghiệm thực tế,trong chúng tơi lại có tham vọng muốn cung cấp trải nghiệm marketting B2B thật cho bạn mong bảo ân cần giáo viên đóng góp nhiệt thành bạn để tiểu luận thành công Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) I.Giới thiệu Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT MOTOR COPORATION) 1.1 Giới thiệu TMT MORTOR Tên công ty: Công ty Cổ phần Ơ tơ TMT (TMT Motor) Trụ sở chính: Số 199B phố Minh Khai, Q.Hai Bà Trưng, Tp.Hà Nội Điện thoại: 84-(4) 386 282 05 Fax: 84-(4) 382 687 03 Email: contactus@cuulongmotor.com Website: www.cuulongmotor.com Trong xu phát triển mạnh mẽ đất nước, nhu cầu sử dụng loại xe tải ngày cấp thiết với yêu cầu cao chất lượng, đa dạng, phong phú chủng loại sản phẩm Nhà máy ô tô Cửu Long - CUU LONG AUTOMOBILE FACTORY, thuộc Công ty cổ phần ô tô TMT đời nhằm góp phần đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng, qua thể ý thức trách nhiệm với phát triển chung đất nước đường hội nhập phát triển Chính điều đường lối phát triển chủ đạo Công ty cổ phần ô tô TMT, Nhà máy ô tô Cửu Long chia sẻ đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, bạn làm giàu, tiến lên xe ô tô Cửu Long 1.1.1.CHỦ TRƯƠNG CỦA TMT MORTOR: - Chỉ bán sản phẩm mà bạn cần, không bán sản phẩm chúng tơi có sẵn - Chúng tơi cố gắng mang lại thỏa mãn cho khách hàng người tiêu dùng việc luôn áp dụng công nghệ mới, để nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ phụ trợ - Chúng nỗ lực không ngừng để trở thành nhà máy sản xuất ôtô tải hàng đầu với nhiều đóng góp quan trọng cho phát triển lâu dài bền vững ngành công nghiệp ô tô Việt Nam - Chúng cam kết phấn đấu trở thành thành viên tích cực có nhiều đóng góp cho phát - Chúng cam kết tạo dựng trì mơi trường phát triển bền vững Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) Quang cảnh Nhà máy ô tô Cửu Long - CUU LONG AUTOMOBILE FACTORY 1.1.2.PHƯƠNG CHÂM KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH CHẤT LƯỢNG "Xây dựng, trì chữ tín với bạn hàng, đồng thời tiết kiệm, không ngừng nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh", phương châm xun suốt tồn q trình sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần ô tô TMT nhằm đáp ứng cam kết với khách hàng Để đạt mục tiêu này, Công ty cổ phần ô tô TMT tiến hành áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000; ISO 14000 Các sản phẩm Công ty đăng ký bảo hộ độc quyền thương hiệu kiểu dáng công nghiệp Sản phẩm Công ty liên tục nhiều năm liền bình chọn trao giải thưởng nước quốc tế Đặc biệt sản phẩm Công ty cổ phần ô tô TMT giành vị thương trường tín nhiệm khách hàng Chúng vững tin rằng: Với phương châm kinh doanh sách chất lượng nêu trên, Công ty cổ phần ô tô TMT không ngừng phát triển hoàn thiện mặt 1.2.Sản phẩm đầu vào cần mua tầm quan trọng Đầu vào ( săm lốp ) Hành vi mua khách hàng công nghiệp Ý nghĩa đầu vào Page Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) Săm lốp yếu tố đầu vào quan trọng trình sản xuất tơ cơng ty TMT MORTOR Xe tải ( sản phẩm chủ yếu TMT MORTOR ) loại xe có cấu trúc đặc biệt, đặc trưng trọng lượng lớn, khả Công ty cửu long lựa chọn công ty cao su Đà chuyên trở trọng tải lớn di chuyển Nẵng đối tác chiến lược cung cấp sản đoạn đường gồ ghề, phẩm săn lốp đầu vào cho q trình sản xuất cần có bánh xe đặc biệt tốt, có cấu tạo săm lốp tốt, tính đàn hồi, chịu lực tơ cao Các yếu tố đầu vào công ty TMT MORTOR xem xét lựa chọn, đánh giá Các sản phẩm mà công ty cao su Đà Nẵng kỹ kí hợp đồng dài hạn với đối tác cung ứng cho TMT MORTOR đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật để sản xuất cao su Đà Nẵng loại bánh xe tiêu chuẩn này, có í Cơng ty cao su Đà Nẵng công ty hàng nghĩa vô quan trọng TMT đầu, có uy tín lĩnh vực : MORTOR: + Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập • Là đầu vào thiết yếu phục vụ quy sản phẩm cao su vật tư thiết bị cho ngành trình sản xuất cơng nghiệp caosu • Đảm bảo thích ứng với quy trình sản + Chế tạo lắp đặt thiết bị ngành cơng nghiệp xuất cao su • Đảm bảo chất lượng sản phẩm + Kinh doanh thương mại dịch vụ tổng hợp sản xuất • Các loại sản phẩm đầu vào từ cao su Chính mà TMT MORTOR lựa đa dạng với mức chất lượng chọn làm đối tác cho khác nên đáp ứng địi hỏi kỹ thuật sản xuất loại bánh xe khác II.Nghiên cứu mơ hình hành vi mua trung tâm mua TMT Motor coporation 2.1 Hành vi mua sản phẩm công nghiệp đầu vào, cụ thể săm, lốp xe tải TMT Motor Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page Công ty cổ phần ơtơ TMT (TMT Motor) 2.1.1 Mơ hình hành vi mua TMT Motor 2.1.1.1 Môi trường: Môi trường có tác động lớn đến việc mua nguyên liệu lắp ráp cho sản phẩm ô tô TMT Môtôr Các yếu tố thuộc mơi trường gồm có yếu tố trị, pháp luật kinh tế, văn hóa yếu tố nằm ngồi tổ chức Đó ảnh hưởng phủ, tổ chức phủ xã hội, nhà cung cấp, khách hàng đối thủ cạnh tranh + Về kinh tế: tình hình kinh tế tác động trực tiếp tới hoạt động kinh doanh diễn Trong năm qua tình hình kinh tế Việt Nam nhìn chung tăng trưởng ổn định, số liệu thu thập cho thấy tỷ lệ tăng trưởng có ảnh hưởng lớn tới tốc độ tăng trưởng doanh thu TMT, kinh tế tăng trưởng thúc đẩy nhu cầu mua sắm xe ôtô, đặc biệt xe tải (lĩnh vực chủ chốt TMT), mà doanh thu doanh nghiệp tăng Việc cầu ôtô tăng ảnh hưởng đến cầu săm lốp doanh nghiệp tăng Do đó, thúc đẩy q trình mua ngun liệu đầu vào cho q trình lắp ráp cơng ty Năm Tỷ lệ tăng trưởng kinh tế Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu Việt Nam TMT 2007 8.5% 2008 6.2% 24% 2009 5.3% 30% 2010 6.5% 24.7% Ngược lại, kinh tế suy thoái, kéo theo cầu ơtơ giảm, từ làm giảm nhu cầu ngun liệu TMT, doanh nghiệp giảm dự trữ giảm mua Do làm cho việc mua bán thị trường B2B doanh nghiệp giảm + Công nghệ: Một mặt khác vấn đề kinh tế kinh tế công nghệ ngày phát triển, địi hỏi doanh nghiệp đầu tư nhiều cho công nghệ TMT doanh nghiệp bước vào ngành sản xuất ôtô, nên nhanh chóng nắm bắt cơng nghệ lắp ráp tiên tiến, đồng thời trọng vào việc chọn lựa nguyên liệu đầu vào có chất lượng chúng phải đảm bảo sản xuất công nghệ tiên tiến Khi kinh tế ngày phát triển địi hỏi ngày cao Hiện tại, TMT nhập lốp xe Công ty Cao su Đà Nẵng, đơn vị khẳng định uy tín ngành Đồng thời, phát triển công nghệ sản xuất lốp giới ảnh hưởng lớn tới doanh nghiệp sản xuất săm, lốp nói chung lắp ráp ôtô nói riêng, cụ thể, công nghệ chế tạo lốp Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) radial xuất giới từ năm 50 kỷ 20 công nghệ phức tạp vốn đầu tư lớn nên phát triển nước phát triển, năm gần đây, Việt Nam bắt đầu có dự án sản xuất loại lốp này, năm 2010 vừa qua công ty Cao Su Đà Nẵng bắt đầu triển khai dự án sản xuất lốp radial, việc tự sản xuất lốp loại làm giảm chi phí nhập loại lốp từ nước khác, gây tác động tới công ty lắp ráp ôtô TMT + Các sách phủ: sách phủ tác động trực tiếp tới cung cầu ơtơ nước, sách hàng rào thuế quan, ưu đãi phủ, thuế nhập khẩu, phí đăng kí xe,…Nó có tác động thúc đẩy hay kìm hãm phát triển ngành sản xuất ơtơ nước, từ tác động tới việc mua nguyên liệu doanh nghiệp Thuế nhập ơtơ ln vấn đề nóng nhà sản xuất ôtô nước Ngày 8.11, Bộ Tài có văn gửi bộ, ngành có liên quan Hiệp hội Nhà sản xuất ôtô VN thông báo kế hoạch cắt giảm thuế năm 2011 nằm lộ trình gia nhập WTO, thơng tin khiến cho doanh nghiệp lắp ráp ơtơ lo ngại, TMT nằm tình trạng Việc giảm thuế nhập kích thích người tiêu dùng mua xe nhập xe lắp ráp nước, từ làm cho doanh thu doanh nghiệp lắp ráp nước giảm Đồng thời làm cho nhu cầu mua nguyên liệu giảm + Các tổ chức phủ xã hội: tổ chức có tác động tới tiêu chuẩn nguyên vật liệu đầu vào Họ thường đưa yêu cầu bảo vệ môi trường doanh nghiệp, mà việc mua sắm thiết bị liên quan đến bảo vệ môi trường ngày địi hỏi cao Vì mà săm lốp mà doanh nghiệp nhập phải đảm bảo tiêu chuẩn mơi trường, có xu hướng ngày nâng cao Giả sử, sản phẩm săm lốp Công ty Cao su Đà Nẵng (đơn vị đối tác TMT) không đảm bảo tiêu chuẩn mơi trường, đó, chắn TMT phải lựa chọn nhà cung cấp khác đảm bảo tiêu chuẩn +Nhà cung cấp: giao dịch B2B TMT TMT nhà cung cấp chủ giao dich, nhà cung cấp đóng vai trị định hành vi mua hàng TMT Yếu tố nhà cung cấp bao gồm số lượng nhà cung cấp đảm bảo chất lượng, quy cách, thủ tục bán hàng…TMT lựa chọn nhà cung cấp mang lại nhiều lợi ích thuận tiện Khi thị trường ngày có nhiều nhà cung cấp đảm bảo yêu cầu mà TMT đặt họ phải xem xét đến việc lựa chọn nhà cung cấp săm lốp cũ Công ty cao su Đà Nẵng hay thay đổi nhà cung cấp đem lại nhiều lợi ích Tuy nhiên, Công ty Cao su Đà Nẵng (DRC) doanh nghiệp có uy tín thị trường Việt Nam, năm 2010 Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) công ty lọt vào Top 100 thương hiệu uy tín hàng đầu Việt Nam, hợp tác giữ TMT DRC hợp tác hoàn toàn đắn +Khách hàng: khách hàng tác động tới việc nhập săm lốp doanh nghiệp thông qua yêu cầu áp lực họ đặt cho doanh nghiệp chất lượng săm lốp, yêu cầu mẫu mã…Họ hài lòng tiêu chuẩn đặt chấp nhận mua ơtơ hãng Nếu khơng hài lịng doanh nghiệp khơng thể bán hàng cần phải tìm cách cải tiến, thay đổi chất lượng, mẫu mã cho phù hợp Đối tượng khách hàng mà TMT hướng tới ảnh hưởng tới doanh số bán doanh nghiệp, đối tượng khách hàng chủ yếu gia nhập TMT người nông dân vùng nơng thơn, dịng sản phẩm chủ yếu xe tải, mà săm lốp TMT nhập chủ yếu loại dành cho xe tải Hiện TMT chiếm 38% thị trường xe tải nước, số lớn báo hiệu tăng trưởng lớn mạnh doanh nghiệp, mà nhu cầu thiết bị TMT chủ yếu tập trung vào thiết bị xe tải +Đối thủ cạnh tranh: thị trường TMT có nhiều đối thủ cạnh tranh, số nhà cung cấp săm lốp Cơng ty Cao su Đà Nẵng ít, Cơng ty Cao su Đà Nẵng gây sức ép cho TMT giá đảm bảo mức cung ứng…khả cung ứng nhà cung cấp giảm dẫn đến tăng giá sản phẩm, giao dịch diễn khó khăn hơn, cần nhiều thương lượng để đến thống cho hai bên 2.1.1.2 Tổ chức: Các yếu tố đặc điểm tổ chức bao gồm nhóm yếu tố cơng nghệ, cấu tổ chức, mục tiêu chủ thể tổ chức Yếu tố cấu tổ chức Webster Wind (1972) phân chia thành năm nhóm yếu tố ảnh hưởng đến định mua vấn đề truyền thông, việc ủy quyền yếu tố vai trị, vấn đề khen thưởng nhóm yếu tố thuộc chức tác nghiệp Trong cấu tổ chức TMT có trung tâm mua riêng thuộc phịng sản xuất, chịu trách nhiệm nhập mua thiết bị cho hoạt động sản xuất Những người thuộc trung tâm mua có vai trò tác động tới việc lựa chọn nhà cung cấp, định số lượng chủng loại sản phẩm mua Trong trung tâm mua có người định, người gây ảnh hưởng, người sử dụng, người mua người gác cổng Hành vi mua chịu chi phối chủ yếu người định, chịu ảnh hưởng tính cách, phương châm người định Hành vi mua chịu tác động vai trò trung tâm mua, sức ép cạnh tranh ngày cai buộc nhiều công ty phải nâng cấp phận cung ứng đưa người phụ trách phận lên chức vụ cao Với TMT, thị trường ngày xuất nhiều nhà cung ứng săm lốp, khách hàng lại đòi hỏi ngày cao chất lượng yêu cầu thấp giá cả, vai trị trung tâm mua lớn, họ phải cố gắng để chọn nhà cung ứng thích hợp Do đó, cấu tổ Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) chức trung tâm mua ngày đóng vai trò quan trọng hành vi mua, họ đào tạo cao yêu cầu họ đặt cho định mua cao Tuy nghiên, thị trường có xu hướng cơng ty kí kết hợp đồng B2B dài hạn, dựa sở tin cậy lẫn bên tham gia Hiện nay, Công ty Cao su Đà Nẵng đối tác lâu năm TMT, họ có quan hệ hợp tác làm ăn với lâu, có tin tưởng lớn hai bên Do mà việc mua bán lặp lại hai bên diễn dễ dàng thuận lợi Các đối thủ cạnh tranh khó để phá vỡ mối quan hệ Những hợp đồng dài hạn, giúp cho doanh nghiệp đạt ổn định sản xuất đảm bảo chất lượng sản phẩm, đồng thời với hợp tác lâu dài hai bên, cố gắng tạo cho lợi ích đặc biệt so với đối tác khác Việc đánh giá thành tích cung ứng đóng vai trị quan trọng, chế độ khen thưởng khuyến khích, thúc đẩy nhân viên chịu trách nhiệm mua thiết bị cố gắng để giành hợp đồng có lợi 2.1.1.3 Yếu tố quan hệ: Đó mối quan hệ thân quen người có ảnh hưởng mua với người doanh nghiệp hay doanh nghiệp khách hàng Khi người định TMT có mối quan hệ thân thiết với lãnh đạo bên Công ty Cao su Đà Nẵng việc mua bán diễn dễ dàng nhiều Khi có quan hệ thân thiết với họ xác lập tin tưởng nhau, hiểu biết hai bên doanh nghiệp đối tác, thấy rõ vai trò lực bên, định mua hàng đưa nhanh hơn, đồng thời khơng khí làm việc hai bên thoải mái hơn, tin cậy Việc tạo dựng mối quan hệ quan trọng, quan hệ người thân gia đình, quan hệ bạn bè,… Các nhà làm marketing cố gắng tìm kiếm tạo dựng mối quan hệ để marketing “đúng chỗ, hướng, người” Ngồi mối quan hệ mặt nhân, cịn cần phải xét đến mối quan hệ lâu dài đối tác TMT DRC đời sau Việt Nam giải phóng hồn tồn, bắt đầu lực lượng chủ chốt ngành công nghiệp Việt Nam, hai thuộc nhà nước đến năm 2006 bắt đầu tiến hành cổ phần hóa, hai bên gắn bó lâu dài với quản lý chung nhà nước Do mà dù sau có cổ phần hóa, doanh nghiệp có hợp tác chặt chẽ với 2.1.1.4 Yếu tố cá nhân: Chính vai trị cá nhân định mua hàng doanh nghiệp người đóng vai trị chủ yếu Với TMT người đóng vai trị chủ yếu định mua Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 10 Cơng ty cổ phần ơtơ TMT (TMT Motor) phó giám đốc sản xuất, người định mua chủng loại nào, số lượng yêu cầu đặc điểm sản phẩm Động cơ, nhận thức, cá tính sở thích vị phó tổng giám đốc có ảnh hưởng lớn tới định mua Nó phụ thuộc vào trình độ học vấn, văn hóa, trình độ nghề nghiệp, thái độ với rủi ro… 2.1.2 Những giai đoạn chủ yếu trình mua sắm Theo mơ hình tiến trình mua Phillip Kotler, giai đoạng chủ yếu trình mua thông thường doanh nghiệp thường thực thông qua bước sau: Trong thời gian tới, doanh nghiệp có dự án tăng lượng xe tiêu thụ, đồng thời có dự định cải tiến số dịng xe thông qua việc thay đổi thông số kỹ thuật lốp cho dịng xe Xem xét cụ thể doanh nghiệp TMT Motor coporation/ Cửu Long Motor tình mua mới, áp dụng cách linh hoạt mô hình doanh nghiệp, ta có q trình mua hàng Motor gồm bước sau: Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 11 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) 1.Ý thứ nhu cầu Hiện nay, thị trường lắp ráp ôtô tải ngày cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp cho mắt dòng sản phẩm hay cải tiến dòng sản phẩm cũ để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Trước tình hình đó, TMT Motor có định hướng riêng mình, nhận thấy số dịng xe cơng ty có tiêu chuẩn lốp chưa đạt u cầu, Cơng ty TMT dự định thay đổi loại lốp xe cho dịng xe tải cơng ty Thơng thường loại lốp có sẵn thơng số kỹ thuật tiêu chuẩn sử dụng cho dòng xe định, trừ loại xe đặc chủng doanh nghiệp tự sản xuất cần đặt hàng sản xuất loại lốp với kích cỡ đặc biệt Với định mua loại lốp mới, doanh nghiệp xác định tiêu chuẩn kỹ thuật loại lốp là: Độ lớn 20 inch 235/85R16 Kích cỡ Đường kính ngồi 900mm 2.Lập đề (Inquiry): Lập danh sách cách chi tiết, cụ thể đặc điểm loại săm, lốp cần nhập kỳ sản xuất tới : STT Tên hàng Mã gai Hành vi mua khách hàng công nghiệp Số lượng Xuất xứ Page 12 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) Gửi thư yêu cầu chào hàng đến nhà cung cấp: Với mục tiêu doanh nghiệp bán 7000 năm 2011 chưa có dự án thiết kế hay sản xuất sản phẩm trường hợp tình mua nhà máy sản xuất ôtô Cửu Long tình mua lại có thay đổi số lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm Và mặt khác, nhà cung cấp nhà cung cấp cũ, họ có mối quan hệ làm ăn lâu dài với doanh nghiệp, việc yêu cầu nhà cung cấp gửi chào hàng tới thực thông qua điện thoại thông qua mail Dưới mẫu thư đề nghị báo giá công ty THƯ ĐỀ NGHỊ BÁO GIÁ Kính gửi: Cơng ty cao su Đà Nẵng (DRC) Nhà máy sản xuất ô tô Cửu Long (Cửu long Automo…) thuộc công ty cổ phần TMT (TMT Motor) tiến hành công tác mua săm, lốp cho lô hàng nhà máy hình thức chào hàng cạnh tranh Vì vậy, TMT Motor đề nghị công ty cung cấp cho công ty báo giá theo mẫu (file đính kèm) Báo giá xin vui lòng gởi Phòng kinh doanh – TMT Motor Địa : Số 199B phố Minh Khai, Q.Hai Bà Trưng, Tp.Hà Nội Điện thoại: 84-(4) 386 282 05 Fax: 84-(4) 382 687 03 Sau xem xét chào giá canh tranh, TMT Motor coporation tiến hành thương thảo mua (hoặc ký hợp đồng) với đơn vị chọn cấp Nhận báo giá (quotation) từ nhà cung So sánh báo giá nhận Sau nhận báo giá công ty, nhân viên kinh doanh tiến hành so sánh bảng báo giá tất khía cạnh: giá cả, mã gai, xuất xứ, thời gian giao hàng, toán, Trên thực tế, từ năm 2010, cụ thể từ đầu tháng 5, giá lốp xe tăng lên chóng mặt, mức tăng lốp xe ô tô gần 10%, theo doanh nghiệp sản xuất săm, lốp mức tăng cao để bù đắp mức tăng giá đầu vào với khan hàng hóa Như vậy, giá nhập săm, lốp Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 13 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) công ty tăng lên đáng kể suốt nửa năm qua, việc xem xét giá nhà cung cấp việc quan trọng, ảnh hưởng tới q trình tính giá thành đầu ơtơ đặc biệt liên quan tới chi phí sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Khi tiến hành so sánh bảng báo giá, cần kiểm tra kỹ chi tiết hàng hóa có trùng khớp với đề đưa hay không Chỉ sơ suất nhỏ việc kiểm tra báo giá dẫn tới việc sai xót nhập hàng nhiều trường hợp nhập hàng lại phải tái xuất khơng với u cầu mua hàng Sau tiến hành so sánh bảng báo giá, trình lên giám đốc xét duyệt, TMT Motor định lựa chọn công ty cao su Đà Nẵng làm nhà cung cấp chủ đạo lốp xe cho dòng xe tải năm 2011 Lập Purchase Order Sau lựa chọn nhà cung cấp, tiến hành lập phiếu mua hàng cụ thể, liệt kê loại hàng cần nhập nhà cung cấp,đồng thời fax tới nhà cung cấp yêu cầu ký, đóng dấu xác nhận fax trở lại Đối với TMT Motor, thông qua việc so sánh bảng báo giá, doanh nghiệp định lựa chọn công ty cao su Đà nẵng (DRC) làm nhà cung cấp chủ đạo ( Xem mẫu phiếu purchase order trang sau) Lập hợp đồng mua bán Do lượng săm lốp mà TMT Motor nhập có giá trị tương đối lớn, việc mua bán phải thông qua hợp đồng mua bán rõ rang Dựa báo giá lốp ôtô nhận được, nhân viên kinh doanh tiến hành lập hợp đồng mua lốp cơng ty Cao Su Đà Nẵng (DRC) Sau fax trước hợp đồng lập cho công ty cao su Đà Nẵng (bản gốc hợp đồng gửi tới công ty DHL sau), yêu cầu bên bán cơng ty cao su Đà Nẵng ký đóng dấu fax lại để tiến hành chuyển tiền Thực hợp đồng giao nhận hàng hóa Sau kí kết hợp đồng, theo thỏa thuận bên, TMT Motor tiến hành nhận hàng vào ngày ghi rõ hợp đồng Trong trình nhận hàng, công ty cử nhân viên kỹ thuật giám sát việc nhập hàng hóa để đảm bảo hàng nhập chủng loại: loại lốp theo yêu cầu, chất lượng lốp thỏa thuận Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 14 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 15 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) PURCHASE ORDER To Customer # Terms Salesperson Ship To Ship Week Of Order # Delivery Via Routing Please Ship the Following as Specified Item Quantity Ordered Chi tiết Unit Count Unit Price Total Amount Total Special Instructions Hành vi mua khách hàng công nghiệp Date Approval Signature Page 16 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) Purchaser Signature Title Authorized Signature Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 17 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) MẪU BẢNG BÁO GIÁ CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG (DRC) Địa chỉ: 104 Nguyễn Trãi – Tp Hà Nội Điện thoại: 084.4.8582090 - Fax: 084.4.8581891 BẢNG GIÁ LỐP BRIDGESTONE SẢN XUẤT TẠI NHẬT Giá bán STT Tên hàng Mã gai Xuất xứ (có VAT) 165R13 8PR 613V Nhật 1,330,000 155/80R13 B80 Nhật 850,000 165/80R13 B80 Nhật 920,000 175/70R13 TG80 Nhật 1,200,000 185/60R13 TG80 Nhật 1,250,000 185/70R13 B700 Nhật 1,250,000 165R14C 8PR 613V,R623 Nhật 1,550,000 175R14C 8PR R623 Nhật 1,550,000 185R14C 8PR 613V Nhật 1,450,000 10 195R14C 8PR 613V Nhật 1,620,000 Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 18 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) 2.2 Trung tâm mua săm, lốp (đầu vào cho q trình lắp ráp ơtơ) TMT Motor Trường hợp mua mới: Mua loại lốp sử dụng cho việc sản xuất dịng xe tải có Trung tâm mua hình thành hành vi bao gồm: Người ảnh hưởng, người sử dụng, người mua, người định Người định: Phó giám đốc sản xuất tổng giám đốc Người sử dụng: Bộ phận sản xuất Người mua: phó giám đốc sản xuất, phịng kỹ thuật Người ảnh hưởng: Phòng kỹ thuật, phòng kiểm tra, phòng tài kế tốn, phịng marketing-bán hàng Sự tham gia trung tâm mua trình mua phân tích cụ thể sau: Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 19 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) Người gây ảnh hưởng: phòng kỹ thuật đề xuất phương án mua săm lốp công ty cao su Đà Nẵng để làm đầu vào sản xuất cho dòng xe tải Người gây ảnh hưởng người đưa nhiều ý kiến ảnh hưởng đến định mua sản phẩm Vai trò người gây ảnh hưởng thể tình sau: STT Ký hiệu SP Hình ảnh Đặc điểm LT 54BM Thích hợp cho xe tải xe khách chạy đường dài, cao tốc , rãnh mặt lốp chống trơn trượt, giúp xe hướng tâm chạy êm, bám đường LT 33B Thích hợp cho xe tải xe khách chạy đường dài, cao tốc , rãnh mặt lốp chống trơn trượt, giúp xe hướng tâm chạy êm, bám đường LT 53D Hoa lốp ngang với nhiều kiểu đa dạng, thiết kế hợp lý, chịu tải nặng, bền bỉ Chạy tốt đường sá phức tạp đường cao tốc Thích hợp với xe tải, xe khách, xe cơng trình LT 54B Loại hoa díc dắc thích hợp cho xe tải xe khách chạy đường dài, đường cao tốc, rãnh díc dắc mắt lốp chống trơn trượt, giúp xe chạy êm, bám đường Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 20 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) LT 53B Loại hoa thích hợp cho xe tải xe khách chạy đường dài, đường cao tốc, rãnh mặt lốp chống trơn trượt, giúp xe hướng tâm chạy êm, bám đường Dựa vào bảng phân tích đặc điểm loại lốp xe cụ thể thông số Kỹ thuật trình bày Catalogua, phịng kỹ thuật phòng kiểm tra đưa ý kiến việc lựa chọn loại lốp xe phù hợp Phòng kỹ thuật đưa ý kiến khả chịu ma sát lốp xe, khả bám, chống trơn trượt đánh gía đáp ứng tiêu chuẩn sản phẩm Phịng tài kế tốn đưa ý kiến giá cả, dựa việc so sánh số sản phẩm hãng khác từ tính tốn khung chi phí cho việc mua để đảm bảo cho việc mua không làm ảnh hưởng lớn đến chi phí đầu vào cho đơn vị sản phẩm Phòng marketing bán hàng dựa thông tin từ thị trường, phản ứng, mong muốn khách hàng mua xe để đưa ý kiến nhằm tham gia định mua Ví dụ khách hàng phàn nàn khả chống bám, độ ma sát lốp xe chưa tốt phận đưa ý kiến để giám đốc cân nhắc trước định mua Hoặc trường hợp số người nằm phịng ban nhóm gây ảnh hưởng có ấn tượng khơng tốt thương hiệu cao su Đà Nẵng họ đưa lý để người định không mua Trái lại, số khác có ấn tượng tốt có ý kiến nói tốt sản phẩm khuyến khích mua Khi người tham gia vào trung tâm mua khơng có khách quan cơng việc tình cảm làm cho định mua gặp nhiều khó khăn kéo dài Trong trường hợp khác, giả sử có số cá nhân trung tâm mua có quan hệ thân thiết với số cá nhân bên phía cơng ty cao su Đà Nẵng ảnh hưởng người trung tâm mua lớn Người mua: Việc mua sản phẩm phó giám đốc sản xuất nhân viên phòng kỹ thuật đảm nhận Người sử dụng phận sản xuất phận trực tiếp thực thao tác lắp ráp lốp cho loại xe Cuối danh sách sản phẩm chọn hồ sơ phương án đưa ra, người định phó giám đốc sản xuất tổng giám đốc Họ người giám sát nắm thông tin bao quát suốt trình mua, đạo trung tâm mua thực vai trị Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 21 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) III Đánh giá hành vi mua đưa kiến nghị đề xuất đóng góp với nhân viên Mar B2B TMT Motor Như cho thấy hành vi mua săm lốp TMT hành vi mua phức tạp với tham gia trung tâm mua với nhiều thành viên có ảnh hưởng qua lại khác lên định mua sản phẩm Tiến trình mua tiến hành theo thủ tục, quy cách TMT đặt với yêu cầu quy chuẩn chi tiết sản phẩm phải có phê chuẩn từ nhiều cấp Bên cạnh TMT cơng ty có tun ngôn hướng khách hàng, đặt khách hàng trung tâm với người tiêu dùng cuối nông dân nước người làm markerting phải ý điều Đặc biệt TMT doanh nghiệp Việt non trẻ nên muốn khẳng định thương hiệu vị thị trường Việt tìm hiểu nhu cầu người sử dụng túi tiền người tiêu dùng cuối điều đặc biệt quan trọng Cần nhấn mạnh đạt hợp đồng bán lốp , săm cho TMT đạt mối làm ăn mang lại lợi ích kinh tế lâu dài mà mở thị trường tiêu dùng lốp săm người tiêu dùng cuối (các nơng dân ) săm lốp nhu cầu mua sắm thường xuyên nhiều so với nhu cầu mua o tô Các nông dân Việt Nam tin tưởng họ thay săm lốp hãng ( giống với săm lốp ban đầu mua xe) Với đánh giá chúng tơi đề xuất biện pháp sau với nhân viên MarCN Cty Caosu đà nẵng Thứ nhất, tăng cường mối quan hệ đối tác thân thiết hai công ty đạt thời gian trước hoạt động quà biếu, lễ tết với nhà quản trị cấp cao Tổng giám đốc, chủ tịch hội đồng quản trị , phó giám đốc sản xuất , trưởng phòng kĩ thuật Thứ quan tâm đến đối tượng ảnh hưởng lớn trung tâm mua phòng kĩ thuật , phòng sau bán hàng và giám đốc sản xuất để tìm hiểu quan điểm họ nhằm đề xuất giải pháp đáp ứng mong mỏi đồng thời bên Thứ , điều quan trọng phải nghiên cứu cụ thể khách hàng mục tiêu TMT hướng đến nơng dân , người tiêu dùng cuối TMT gọi “khách hàng khách hàng “, nhu cầu mong mỏi họ, địa thế, địa lý nhóm khách hàng mục tiêu, yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng khả mua sản phẩm săm lốp thay họ, người ta khơng lốp tốt mà mua xe tải họ khơng mua xe tải lốp chất lượng, khơng phổ biến, khó thay thế, cịn phải quan tâm đến đại lý phân phối săm lốp xe tải DN CSDN nông thôn để tạo điều kiện cho ‘khách hàng khách hàng’ mũi tên trúng hai mục đích , phục vụ tốt khách hàng chung đơi bên có lợi Do đó,tùy theo tình cụ thể mà nhân viên marketting phải có đối sách hợp lý để trì làm vừa lịng TMT.Khi biến khách hàng thường xuyên thành khách hàng trung thành,chúng ta phải tạo quan hệ đối tác chiến lược quan điểm đôi bên có lợi Hơn phải đặt lợi ích khách hàng lên hết có có khả hợp tác lâu dài, chịu thiệt đôi chút hợp đồng cung cấp Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 22 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) lốp xe đầu vào cho doanh nghiệp nguồn thu khổng lồ từ hoạt động thay săm lốp thường xuyên trung tâm bảo dưỡng với người vốn khách hàng khách hàng Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 23 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) Kết luận Bài tiểu luận đưa bạn tham quan trung tâm mua TMT với quan hệ hữu tương tác cấu thành hành vi mua khách hàng TMT Motor coporation doanh nghiệp CaoSu Đà Nẵng Chúng giới thiệu cho bạn hiểu phần công ty TMT Motor coporation, đánh giá quan hệ trung tâm mua,và mơ hình mua phức tạp giúp bạn hiểu tiến trình mua cơng ty, đánh giá hành vi mua TMT số tình giả định Điều chúng tơi chưa làm phân tích sâu quan hệ cá nhân,” dây leo ” ảnh hưởng đến định mua TMT nhà cung cấp săm lốp, đề xuất chúng tơi cịn thiếu sót, có số điều ngồi phạm vi tiểu luận mong bạn cô giáo xem xét khách quan Song dù tự hào công sức thực lao động nhiệt tình nhóm chúng tơi Vì chúng tơi mong mỏi đón nhận nhiệt tình giáo bạn Chúc cô giáo bạn tết Âm lịch đầm ấm bên gia đình năm tràn đầy sinh lực, an khang thịnh vượng , phúc lộc chật nhà Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 24 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) Danh sách nhóm STT Họ tên Nguyễn Ngọc Nam Nguyễn Thị Nga Trần Thị Thu Hoài Nguyễn Quang Huy Lê Thị Hương Bạch Thu Hà Nguyễn Xuân Hòa Tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing cơng nghiệp – TS.Nguyễn Thị Hồng Yến Hành vi khách hàng – ThS.Trần Thị Thập http://www.cuulongmotor.com/Default.aspx Một số tài liệu Công ty trách nhiệm hữu hạn Dân Chủ Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 25 ... lượng lốp thỏa thuận Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 14 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 15 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) PURCHASE ORDER... ân cần giáo vi? ?n đóng góp nhiệt thành bạn để tiểu luận thành công Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) I.Giới thiệu Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT MOTOR COPORATION)... 16 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) Purchaser Signature Title Authorized Signature Hành vi mua khách hàng công nghiệp Page 17 Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor) MẪU BẢNG BÁO GIÁ CÔNG TY CAO