1 VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI KHOA SAU ĐẠI HỌC  LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP THẠC SĨ 2012 Đề tài: Hoàn thiện chiến lƣợc marketing phát triển sản phẩm thuốc kháng sinh uống Zentocefix Jadox Công ty TNHH thành viên Dƣợc phẩm Trung ƣơng (CPC1) giai đoạn 2012 - 2020 Giáo viên hƣớng dẫn: PGS - TS Phan Kim Chiến Học viên: Mai Trọng Minh Năm sinh: 04/10/1969 Điện thoại: 0913.360790 E-mail: maiminhcpc1@gmail.com Lớp: K1 Cao học QTKD Hà Nội, tháng 12 năm 2012 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT WTO: Tổ chức thương mại giới ASEAN: Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á WHO: Tổ chức y tế Thế giới CTCP: Công ty cổ phần TNHH: Trách nhiệm hữu hạn UNIDO: Tổ chức phát triển công nghiệp Liên hợp quốc XNK: Xuất nhập YHCT: Y học cổ truyền SĐK: Số đăng ký GMP: Thực hành tốt sản xuất thuốc GLP: Thực hành tốt phòng kiểm nghiệm thuốc GSP: Thực hành tốt bảo quản thuốc GPs: Các tiêu chuẩn thực hành tốt ADR: Các phản ứng thuốc KD: Kinh doanh HIV/AIDS: Virut HIV Hội chứng suy giảm miễn dịch mắc phải người TP HCM: Thành phố Hồ Chí Minh APEC: Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương TDV Trình Dược viên MỤC LỤC Lời nói đầu ……………………………………………………………………………… Chƣơng I TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƢỢC MARKETING VÀ ĐẶC ĐIỂM CHIẾN LƢỢC MARKETING TRONG NGÀNH DƢỢC …………………… ……… 1.1 Khái quát marketing chiến lƣợc marketing: ……………………… 1.1.1 Định nghĩa marketing chiến lược marketing ………………………… 1.1.2.Vai trò, chức chiến lược marketing ……………………………… 1.2 Nội dung chiến lƣợc marketing: ……………………………………… 10 1.3 Đặc điểm chiến lƣợc Marketing ngành Dƣợc ……………………… 21 1.3.1 Khái quát chiến lược marketing ngành Dược …………………… 21 1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới chiến lược marketing ngành dược Việt Nam ………………………………………………………………………… Chƣơng II 22 THỰC TRẠNG CHIẾN LƢỢC MARKETING PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM ZENTOCEFIX VÀ JADOX CỦA CÔNG TY TNHH MTV DƢỢC PHẨM TW1 (CPC1) ……………………………………………………………… …… 23 2.1 Quá trình hình thành phát triển, tình hình sản xuất kinh doanh Công ty TNHH MTV Dƣợc phẩm TW1 (CPC1) …………………… ……… 23 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển………….…………….… ….………… 23 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy, lực sản xuất kinh doanh …….……………… 26 2.1.3 Tình hình kinh doanh Cơng ty từ năm 2009 đến …… …………… 32 2.1.4 Đánh giá hoạt động SXKD Công ty tại, giải pháp khắc phục ………………………………….…………………………………………… 42 2.2 Thực trạng chiến lƣợc marketing phát triển sản phẩm thuốc kháng sinh Zentocefix Jadox Công ty TNHH Dƣợc phẩm TW1 (CPC1) ………… 43 2.2.1.Phân tích chiến lược marketing cơng ty ……………………… 43 2.2.2.Hiện trạng kinh doanh mặt hàng Zentocefix Jadox, chiến lược marketing xây dựng cho hai mặt hàng thời gian qua ……………… 46 2.3 Đánh giá chiến lƣợc marketing phát triển sản phẩm kháng sinh Zentocefix Jadox thời gian qua ……………………………………… 71 2.3.1 Ưu điểm, mặt đạt …………………………………………… 71 2.3.2 Nhược điểm, vấn đề tồn cần khắc phục …………………… 72 Chƣơng III HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM THUỐC KHÁNG SINH UỐNG ZENTOCEFIX VÀ JADOX TẠI CPC1 GIAI ĐOẠN 2012-2020 …………………………………………………… … 73 3.1 Phƣơng hƣớng phát triển Công ty TNHH MTV Dƣợc phẩm TW1 (CPC1) giai đoạn 2012 – 2020 …………………………… ……………… 73 3.1.1 Phương hướng phát triển sản xuất ………………………………………… 73 3.1.2 Phương hướng phát triển kinh doanh kênh phân phối ………………… 73 3.1.3 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp 74 3.2 Các giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc Marketing phát triển sản phẩm Zentocefix Jadox Công ty từ năm 2012-2020 ….……………………… 75 3.2.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện phương án sản phẩm thuốc kháng sinh uống Jadox Zentocefix 75 3.2.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện sách giá sản phẩm thuốc kháng sinh uống Jadox Zentocefix …………………………….…………………… 77 3.2.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm thuốc kháng sinh uống Jadox Zentocefix: 79 3.2.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện phương án xúc tiến bán hàng sản phẩm thuốc kháng sinh uống Jadox Zentocefix: 82 3.2.5 Các giải pháp khác để hoàn thiện Marketing – mix cho sản phẩm thuốc kháng sinh uống Jadox Zentocefix: … 86 3.3 Các điều kiện để thực chiến lƣợc Marketing phát triển sản phẩm Zentocefix Jadox Công ty từ năm 2012-2020 ….……………………… 3.3.1 Đề xuất với Nhà Nước quan quản lý 91 3.3.2 Đề xuất với Công ty Kết luận: 91 92 93 Tài liệu tham khảo: 94 LỜI NÓI ĐẦU Nền kinh tế Việt Nam năm gần có phát triển mạnh mẽ ngày khẳng định vai trị trường quốc tế Mức tăng truởng GDP với tốc độ bình quân từ 6-9%/năm Qua đời sống nhân dân ngày cải thiện, mức thu nhập bình quân đầu người tăng từ 400USD/người năm 2000 lên 1200USD/người năm 2011 Một đóng góp quan trọng vào thành lớn mạnh khơng ngừng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nước, có cơng ty, xí nghiệp sản xuất kinh doanh Dược phẩm trang thiết bị y tế Khi mức thu nhập tăng, dân số tăng bình quân 1,2 triệu người/năm khiến cho nhu cầu sử dụng thuốc phịng bệnh, chữa bệnh, chăm sóc sức khỏe tăng lên đáng kể qua năm Tổng trị giá thị trường thuốc chữa bệnh tăng ước tính từ 400 triệu USD năm 2000 lên 1900 triệu USD năm 2010 Nếu năm 2001, tiền sử dụng thuốc 6USD/người/năm năm 2010 tăng lên 22,25USD/người/năm, gấp 60 lần so với năm 1991 Điều chứng minh ngành Dược Việt Nam tăng trưởng mạnh mà thể quan tâm Đảng, Nhà Nước việc phòng chống bệnh tật, chăm sóc sức khỏe cho nhân dân Tuy nhiên, mức tiêu thụ tiền thuốc người dân Việt Nam thuộc loại thấp giới so với giá trị tiền thuốc bình quân đầu người giới 125USD/năm Công ty TNHH thành viên Dược phẩm Trung ương (CPC1) công ty hàng đầu ngành Dược Việt Nam Trong nhiều năm qua Cơng ty ln ln hồn thành tốt nhiệm vụ cung ứng phân phối dược phẩm phòng điều trị bệnh cho sở khám chữa bệnh, cơng ty dược phẩm tồn quốc, góp phần chăm sóc sức khỏe tồn diện cho người dân, đảm bảo chất lượng, giá hợp lý có tin cậy đối tác, uy tín cộng đồng + Tính cấp thiết đề tài: Là nhân viên phòng Kinh doanh Cơng ty, tơi tự hào đóng góp phần công sức nhỏ bé vào kết kinh doanh thành công Công ty năm đầu kỷ 21 Trong bối cảnh thị trường ngày cạnh tranh khốc liệt, để đứng vững phát triển, hoàn thiện chiến lược Marketing phát triển sản phẩm biện pháp hữu hiệu giúp CPC có doanh số ln tăng trưởng, nâng cao lực cạnh tranh Bên cạnh đó, tỷ lệ bệnh nhiễm khuẩn Việt Nam mức cao tác động khí hậu nhiệt đới nóng ẩm, tạo điều kiện thuận lợi, nhiễm mơi trường tăng, , chí phát triển thành dịch bệnh Các bệnh nhiễm khuẩn mắc phải cần phải điều trị sớm, đủ ngày điều trị khơng bệnh nặng dần, nguy hiểm tới tính mạng Vì đề tài: “Hoàn thiện chiến lƣợc Marketing phát triển sản phẩm thuốc kháng sinh uống Zentocefix Jadox Công ty TNHH MTV Dƣợc phẩm TW1 (CPC1) giai đoạn 2012-2020” thực nhằm vừa góp phần vào cơng tác phịng điều trị bệnh, bệnh, dịch bệnh mắc phải nhiễm khuẩn, chăm sóc sức khỏe nhân dân, đồng thời đẩy mạnh doanh số bán ra, tăng thị phần, lợi nhuận CPC vòng năm tới Zentocefix Jadox hai thuốc kháng sinh uống đóng gói dạng khác để điều trị bệnh nhiễm khuẩn mắc phải cho bệnh nhân Đây nhóm hàng có tỷ trọng cao doanh số ngành dược nước ta + Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Nghiên cứu tổng quát thị trường y dược phẩm Việt Nam bối cảnh kinh tế xã hội ; mơ hình bệnh tật tương lai nước ta - Nghiên cứu chi tiết tình hình bệnh nhiễm khuẩn, xác định mức độ sử dụng dịch vụ y tế, tình hình sử dụng thuốc kháng sinh đường uống vòng năm trở lại dự báo năm tới - Nghiên cứu trạng kinh doanh Cơng ty Dược phẩm TW1 nói chung, xác định yếu tố ảnh hưởng tới kế hoạch kinh doanh, Marketing Cơng ty tình trạng kinh doanh thuốc Zentocefix Jadox nói riêng để lên phương án hoàn thiện chiến lược Marketing mặt hàng nói tới năm 2020 - Kiến nghị giải pháp để cải thiện công tác - Xây dựng kế hoạch thực kiến nghị phối hợp với ban ngành + Đối tƣợng nghiên cứu đề tài: sản phẩm thuốc kháng sinh uống Zentocefix Jadox Marketing + Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung giải pháp Marketing mix cho sản phẩm CPC1 phạm vi tồn lãnh thổ Việt Nam mà khơng đề cập tới hoạt động kinh doanh khác mặt hàng khác công ty + Phƣơng pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu chiến lược Marketing gồm: nghiên cứu thăm dị, nghiên cứu mơ tả nghiên cứu nhân Phương pháp điều tra, thu thập số liệu gồm: phương pháp hồi cứu, phương pháp vấn câu hỏi phương pháp phân tích SWOT Phương pháp phân tích xử lý số liệu gồm: xử lý phương pháp thống kê phần mềm Microsoft Excel, trình bày kết phần mềm Ms Word 2003, 2010 ; báo cáo kết nghiên cứu phần mềm Ms Power Point 2010 + Các đóng góp đề tài: Sau kết thúc đề tài, hy vọng triển khai thực tiễn hiệu quả, đẩy mạnh doanh số bán gấp từ 3-5 lần so với tại, góp phần mở rộng thị phần, doanh thu Công ty Dược phẩm TW1 lĩnh vực thuốc chống nhiễm khuẩn Thơng qua đó, đưa nhiều thuốc kháng sinh đảm bảo chất lượng, có hiệu lực điều trị cao, giá thành hợp lý tới tay người bệnh + Cơ cấu đề tài: Gồm chương (xin xem thêm trang Mục lục) Được nhà trường giới thiệu, đồng ý hướng dẫn PGS, TS Phan Kim Chiến - trường Đại học Kinh tế Quốc dân – để giúp học viên hoàn thành bảo vệ đề tài Học viên Mai Trọng Minh xin trân trọng cảm ơn thầy cô giáo môn nhà trường tất thầy cô khác, bạn đồng học, Công ty TNHH MTV Dược phẩm TW1, lãnh đạo, đồng nghiệp Công ty, đặc biệt bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS, TS Phan Kim Chiến tận tình hướng dẫn để học viên hoàn thành luận văn ***** CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƢỢC MARKETING VÀ ĐẶC ĐIỂM CHIẾN LƢỢC MARKETING TRONG NGÀNH DƢỢC: 1.1 Khái quát marketing chiến lƣợc marketing: 1.1.1 Định nghĩa marketing chiến lƣợc marketing Theo Philip Kotler: “Marketing hoạt động người hướng đến việc thoả mãn nhu cầu ước muốn thông qua trao đổi” Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ định nghĩa: “Marketing trình kế hoạch hố thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối tư tưởng, hàng hóa dịch vụ để tạo trao đổi, từ thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” Theo định nghĩa khác: “ Marketing quy trình xác định, phát triển cung cấp giá trị tốt cho khách hàng” Dù marketing hiểu mục tiêu marketing doanh số, lợi nhuận; mở rộng thị phần, thị trƣờng, đảm bảo an toàn kinh doanh Marketing xuất đóng vai trị quan trọng cung lớn cầu Chính trị xã hội Cơng ty 4Ps Mơi trường văn hóa Khách hàng Mơi trường kinh tế Sản phẩm Khoa học kỹ thuật hóa Khách hàng giữ vị trí trung tâm, Marketing cầu nối doanh nghiệp khách hàng Chiến lược tập hợp mục tiêu dài hạn sách kế hoạch chủ yếu để đạt mục tiêu đó, cho thấy rõ doanh nghiệp thuộc vào lĩnh vực kinh doanh nào, hướng hoạt động toàn doanh nghiệp tới việc đạt mục tiêu xác định Chiến lược marketing lý luận (logic) marketing nhờ đơn vị kinh doanh hy vọng đạt mục tiêu marketing Nó đặt việc cung cấp thoả mãn nhu cầu khách hàng lên hàng đầu Bên cạnh đó, marketing cịn gợi mở nhu cầu tiềm khách hàng để theo đuổi mục tiêu lợi nhuận trước mắt lâu dài Chiến lược marketing bao gồm chiến lược chuyên biệt liên quan đến thị trường mục tiêu, marketing – mix ngân sách marketing 1.1.2 Vai trò, chức chiến lƣợc marketing: Tương ứng với quy mô quản lý kinh tế (vĩ mơ – vi mơ) ta có hai hệ thống Marketing: macro marketing micro marketing - Macro marketing có vai trị quan trọng kinh tế, kết nối sản xuất tiêu dùng, khuyến khích sản xuất phát triển, đảm bảo cung ứng cho xã hội mức sống ngày cao hợp lý Marketing đóng vai trị quan trọng quản lý vĩ mơ: thị trường – công cụ quản lý Nhà nước - Micro marketing hệ thống con, cấu thành nên macro marketing Nó có vai trị quan trọng việc tiếp cận trực tiếp với thị trường nhu cầu khách hàng Nó hướng dẫn đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Từ đó, micro marketing có tính định tới hoạt động kinh doanh tổng hợp, tới hình ảnh vị công ty thị trường Chức năng: - Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường: nhu cầu thị trường đa dạng, phong phú, ln thay đổi Một sản phẩm có thích ứng với thị trường hay không chất lượng sản phẩm có đổi mẫu mã chất lượng … - Chức phân phối: bao gồm toàn hoạt động nhằm tổ chức vận động hàng hoá cách tối ưu hiệu từ nơi sản xuất tới trung gian bán buôn, bán lẻ trực tiếp tới người tiêu dùng - Chức tiêu thụ hàng hoá - Chức yểm trợ: chức mang tính bề marketing, phải có mức độ định để có hiệu Chức gồm hoạt động: quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền, bán hàng cá nhân 10 Môi trường marketing: Các hoạt động doanh nghiệp bị ảnh hưởng môi trường vĩ mơ: mơi trường khoa học kỹ thuật, trị, kinh tế xã hội luật pháp Các yếu tố liên quan mật thiết đến Thay đổi xã hội cách đặc thù dẫn đến thay đổi trị luật pháp Sự phát triển trị theo thay đổi kinh tế 1.2 Nội dung chiến lƣợc marketing: Các chiến lược marketing chủ yếu bao gồm: Chiến lược tăng trưởng ; Chiến lược phát triển tập trung ; Chiến lược phát triển hội nhập Hoạch định chiến lược marketing định hướng thị trường tiến trình quản trị nhằm phát triển trì thích ứng mục tiêu, kỹ nguồn lực tổ chức với hội thị trường thay đổi nhanh chóng Mục tiêu việc hoạch định chiến lược làm cho sản phẩm đơn vị kinh doanh đạt lợi nhuận tăng trưởng chúng Mục tiêu đích việc hoạch định chiến lược giúp công ty lựa chọn tổ chức phận kinh doanh theo cách trì vững mạnh cho cơng ty kiện không trông đợi tác động làm lệch hướng đơn vị kinh doanh riêng biệt hay dòng sản phẩm cơng ty Marketing đóng vai trị yếu tiến trình hoạch định chiến lược gồm: sứ mệnh kinh doanh; phân tích mơi trường, cạnh tranh tình kinh doanh; phát triển mục tiêu, mục đích chiến lược; xác định sản phẩm, thị trường, kênh phân phối kế hoạch chất lượng để thực thi chiến lược đơn vị kinh doanh Các vai trò đưa đến việc phát phát triển chương trình kế hoạch tác nghiệp liên kết đầy đủ với kế hoạch chiến lược” Các công ty thường hoạch định chiến lược marketing theo cấp độ tổ chức: cấp độ công ty, cấp đơn vị kinh doanh cấp chức Cấp công ty chịu trách nhiệm thiết kế chiến lược công ty để định hướng hoạt động cho toàn tổ chức; đưa định phân bổ nguồn lực cho phận đơn vị kinh doanh Mỗi đơn vị kinh doanh phát triển chiến lược để đảm bảo khả sinh lời tương lai Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh thực thi phối hợp 81 Chiến lược phân phối độc quyền: việc chọn trung gian khu vực thị trường, độc quyền phân phối sản phẩm doanh nghiệp Thông qua phân phối độc quyền Cơng ty kiểm sốt mức giá thị trường, loại hình bán hàng, tiêu chuẩn dịch vụ sản phẩm lưu thơng thị trường Cơng ty có ủng hộ trung gian tài chính, khách hàng Chiến lược thường áp dụng với sản phẩm đề cao hình ảnh cho phép tính phụ giá cao CPC1 sử dụng chiến lược phân phối mạnh phân phối độc quyền cho sản phẩm Jadox Zentocefix Tất mạng lưới phân phối Cơng ty bao phủ tồn quốc tham gia phân phối mặt hàng Các đơn vị thầu trực tiếp, CPC1 tham gia đấu thầu, phân phối trực tiếp; số tỉnh Sở Y tế thầu có sách ủng hộ cơng ty Dược tỉnh nhà nên CPC1 thường uỷ quyền cho cơng ty Dược phẩm tỉnh cơng ty dược phẩm mạnh tỉnh tham gia đấu thầu, phân phối CPC1 sử dụng phân phối qua trung gian hạn chế với chiến lược giảm thiểu phân phối qua trung gian Những bệnh viện CPC1 tiên lượng phải qua trung gian mạnh trúng thầu CPC1 sử dụng phân phối qua trung gian Từ năm 2011 đến nay, số khách hàng CPC1 phân phối trực tiếp có xu hướng tăng lên, số khách hàng qua phân phối trung gian giảm Tuy nhiên, CPC1 ý tăng số lượng khách hàng phân phối trực tiếp mà chưa thể quan tâm đến chất lượng phân phối Mặc dù số lượng khách hàng phân phối qua trung gian giảm, doanh số lại tăng đáng kể, thể CPC1 biết lựa chọn nhà phân phối mạnh làm trung gian phân phối Kênh phân phối ngồi việc giới thiệu sản phẩm, kênh giao lưu, trao đổi với khách hàng sản phẩm tìm hiểu cảm nhận, ấn tượng mà sản phẩm tạo cho khách hàng Đó phương châm: Accessibility (tiếp cận dế dàng) Awareness (đƣợc khách hàng biết tới) Áp dụng sách phân phối rộng rãi: - Công ty tiến hành lập Website để quảng bá hình ảnh cơng ty mạng, giới thiệu sản phẩm có, bổ sung thêm kênh đặt hàng từ website với cách đặt hàng truyền thống từ khách hàng: thư, điện thoại, fax, gặp mặt trực tiếp - Xây dựng hoàn chỉnh kênh phân phối, mạng lưới giao hàng, hậu cho tất mặt hàng Điều làm tăng số lượng nhân viên, tăng chi phí bán hàng, 82 nhiên cần phải quán triệt sâu sắc khơng bán nhiều hàng khơng có lợi nhuận CPC1 tham khảo kinh nghiệm mở mạng lưới phân phối từ ví dụ dưới: Cơng ty DKSH doanh nghiệp 100% vốn nước ngồi có mạng lưới hàng trăm đại lý phân phối tồn quốc, thân cơng ty có 2500 nhân viên bán hàng dược phẩm, hàng tiêu dùng Công ty cổ phần Dược Hậu Giang - DHG Pharma có 1500 nhân viên, khoảng 900 nhân viên bán hàng Dược Hậu Giang có 62 chi nhánh tỉnh (VN có 64 tỉnh thành) sản phẩm liên tục bình chọn “Hàng Việt Nam chất lượng cao” nhiều năm qua 3.2.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện phương án xúc tiến bán hàng sản phẩm thuốc kháng sinh uống Jadox Zentocefix: Dịch vụ cho khách hàng : * Cung ứng: sản phẩm khác công ty, CPC1 cung cấp đầy đủ, kịp thời cho sở điều trị, kể tuyến huyện; vùng sâu, vùng xa Một đơn hàng với khách hàng Hà Nội giao ngày, sở điều trị vùng sâu, vùng xa giao không ngày * Thanh toán: hầu hết với sở điều trị, công ty ký kết hợp đồng kinh tế cho bệnh viện tốn chậm Hình thức tốn đa dạng, tiền mặt, sec chuyển khoản Công ty nỗ lực hợp tác với sở điều trị, đặc biệt bệnh viện khó khăn tài giải tinh thần khơng bệnh nhân khơng có thuốc chữa bệnh Điều hồn tồn khác biệt với số cơng ty phân phối nước ngoài, họ sẵn sàng ngừng giao thuốc cho bệnh viện bệnh viện nợ hạn * Bảo hành: sản phẩm khác, CPC1 lắng nghe ghi nhận trường hợp khách hàng phản ánh chất lượng dịch vụ sản phẩm Công ty sẵn sàng đổi trả hàng cho khách xác định lỗi khách hàng CPC1 có phịng Quản lý chất lượng để khơng giám sát đảm bảo chất lượng thuốc trình nhập hàng, bảo quản, phân phối mà theo dõi, báo cáo kịp thời phản ứng ADR theo quy định Bộ y tế 83 Sau ký kết hợp đồng kinh tế với bệnh viện, CPC1 giữ mức giá ổn định Nhiều mặt hàng ký kết hợp đồng sau đấu thầu, tình trạng khan hàng, tỷ giá USD, EUR tăng cao, lãi xuất ngân cao tăng…giá thành thuốc tăng lên, Công ty bán với hợp đồng bị lỗ, Công ty phải trì hàng để bán, đảm bảo người bệnh có thuốc để dùng Điều khác biệt nhiều công ty nhỏ, họ sẵn sàng chịu phạt để phá vỡ hợp đồng, không cung ứng thuốc bán lỗ Tập trung vào khách hàng tại: Trong phần lớn công ty cố gắng tìm kiếm tạo khách hàng cho mình, số khác lại chọn phương án tập trung vào khách hàng có Quy tắc Paretto: 20% khách hàng mang lại 80% doanh số sản phẩm Có thể xây dựng sách chiết khấu 1,5% cho doanh nghiệp, bệnh viện mua hàng với số lượng lớn từ kiện trở lên (~ 10.000 viên) Khách hàng tốn vịng ngày thưởng thêm 1,5% tính theo doanh số Điều có lẽ thắt chặt quan hệ công ty với khách hàng lớn Tạo thị trường sản phẩm (hay làm sản phẩm cũ): Đây đổi chữ P với chữ A: Product (khác biệt hoá sản phẩm) + Acceptance (sự chấp nhận được) Riêng sản phẩm trên, năm 2009, phận marketing đặt tên đơn giản, dễ nhớ cho sản phẩm, thiết kế mẫu nhãn dễ nhận biết Tên, mẫu nhãn đăng ký bảo hộ Cục Sở hữu Trí tuệ để nhằm đảm bảo thương hiệu, dòng tên sản phẩm ngày thị trường biết tới Quảng cáo: Vì Jadox Zentocefix thuộc nhóm thuốc sử dụng theo định bác sỹ nên bị cấm hình thức quảng cáo: phương tiện thơng tin đại chúng, truyền thanh, truyền hình, internet, biển quảng cáo trời, trưng bày nhà thuốc… Tuy nhiên, phương tiện quảng cáo thuốc kê đơn quan trọng tạp chí chuyên ngành, Công ty chưa tiến hành Mặc dù vậy, thông qua hội nghị khoa học khác, nhiều bác sỹ tin tưởng sản phẩm có ấn tượng tốt CPC1 - doanh nghiệp Nhà Nước dần thay đổi cách tiếp cận thị trường Phương tiện mà CPC1 sử dụng để quảng cáo hai năm 2011, 2012 gồm: Quảng cáo tờ brochure (tờ rơi) phương thức khác: 84 Tờ rơi Công ty thiết kế, xin giấy phép, in giao cho TDV CPC1 sử dụng Tờ rơi giới thiệu sản phẩm với nội dung miêu tả: thành phần, định, cách dùng, liều dùng, chống định, thận trọng, tương tác thuốc Hình thức nội dung tờ đẹp, gây ấn tượng, thể chuyên nghiệp, nêu bật lợi ích mà sản phẩm mang lại cho bác sỹ bệnh nhân lên trang đầu Quảng cáo Cơng ty: Thiết kế lại việc trang trí cửa hàng, chi nhánh để làm bật logo, slogan cơng ty In phong bì Cơng ty, bút, cốc có tên Cơng ty Viết giới thiệu điều trị sản phẩm tạp chí chuyên ngành, hội thảo giới thiệu thuốc bệnh viện, cho cán y tế, làm chương trình giới thiệu nhà thuốc Tận dụng triệt để vị Công ty để mở rộng mạng lưới bán hàng Đậm đà bao bì hộp thuốc logo CPC1 với dịng chữ: Nhà phân phối: Công ty TNHH MTV Dược phẩm TW 1-CPC1 có địa số điện thoại Công ty Mỗi hộp thuốc bán tờ rơi quảng cáo phát Để tăng cường mối quan hệ mật thiết với khách hàng, thực chương trình quà tặng thiết thực với nhà thuốc, cho sản phẩm mà Công ty phân phối biết đến tâm trí khách hàng, bệnh nhân nhiều Thực hoạt động PR như: Kết hợp với Trung tâm nghiên cứu sinh khả dụng làm làm nghiên cứu khoa học: “Đánh giá tương đương sinh khả dụng thuốc với thuốc nhập từ châu Âu” Giới thiệu Hội nghị chuyên đề điều trị nhiễm khuẩn, buổi sinh hoạt khoa học chuyên ngành nhiễm khuẩn, việc tốn chi phí mà lại đối tượng khách hàng Làm từ thiện, tài trợ chương trình xã hội … Quà tặng quảng cáo (specialities): Hàng năm CPC1 tặng khách hàng lịch treo tường, lịch riêng cho khách hàng sản phẩm Jadox Zentocefix sản phẩm cơng ty đa dạng CPC1 có nhiều loại bạn hàng khác bút CPC1, khơng có logo tên sản phẩm Các hình thức quà tặng khác: bút có in logo CPC1, đồng hồ, chặn giấy, áo mưa, cốc thủy tinh sử dụng nhiều cho sản phẩm Jadox Zentocefix năm 2012 Kích thích tiêu thụ: Kích thích tiêu thụ cơng cụ đắc lực hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh ; kích thích tiêu thụ đưa hình thức khuyến khích tiêu thụ sản phẩm Kích thích tiêu thụ dược phẩm bao gồm: kích thích mua hàng - đối tượng 85 người sử dụng (ở sản phẩm BS điều trị), kích thích bán hàng - đối tượng trung gian phân phối (sản phẩm khoa Dược, công ty phân phối, nhà thuốc) Quản lý sản phẩm (Product Manager – PM) phải có kế hoạch phân công nhân viên tiếp xúc quan tâm đến tất bác sỹ sử dụng sản phẩm CPC1 cần tặng vật dụng quảng cáo đến khách hàng, đặc biệt dịp lễ tết, Cơng ty cần có hoạt động thăm hỏi, cảm ơn, tặng lịch, tặng sổ… Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm nhằm tôn vinh khách hàng lớn trung thành với CPC1, đồng thời Giám đốc có dịp cảm ơn khách hàng khác ủng hộ, giúp đỡ Công ty suốt năm dịp nghe khách hàng phản ánh đóng góp ý kiến cho Cơng ty ngày phát triển Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh: Chính sách CPC1 áp dụng cho sản phẩm Jadox Zentocefix thời gian vừa qua hồn tồn đắn Chính sách phân phối, dịch vụ cho khách hàng sản phẩm kết trình lâu dài, cần tiếp tục trì phát huy điểm mạnh Chiến lƣợc cho sản phẩm năm tới nên tập trung vào hai sách: sách sản phẩm sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh (nhất yếu điểm sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh) Chiến lược đẩy áp dụng cho năm 2011 chiến lược sở trường CPC1 áp dụng từ lâu sử dụng cho nhiều sản phẩm khác cơng ty, nên nói chiến lược đẩy áp dụng triệt để, phát huy hết vai trị Chiến lược tiếp tục trì cho khách hàng phân khúc 3, thị trường Chiến lược kéo chiến lược cơng ty nước ngồi áp dụng mạnh mẽ, xu hướng tất yếu mà CPC1 không tuân theo CPC1 cần tập trung nhiều hoạt động marketing cho đối tượng khách hàng bác sỹ tai mũi họng, hô hấp, truyền nhiễm, khoa khám bệnh phân khúc 1, 2, Giai đoạn 1: tập trung vào phân khúc 1: bệnh viện trung ương miền Bắc (Việt Đức, Bạch Mai, Việt Xô, BV 108, Phụ sản Trung ương…), phân khúc 5: bệnh viện tư nhân Hà Nội tỉnh lân cận Giai đoạn 2: tập trung vào phân khúc 2, bệnh viện Hà Nội (Xanh Pôn, Thanh Nhàn, Bưu Điện, Việt Pháp, Đống Đa…) Bác sỹ bệnh viện Hà Nội có 86 chun mơn cao, tích cực học tập có tư tưởng đổi mới, sẵn lòng thử nghiệm thuốc mới, biết điểm mạnh yếu sản phẩm để điều chỉnh thói quen cũ Giai đoạn 3: tập trung vào phân khúc 7+11: gồm bệnh viện trung ương, tư nhân Đà Nẵng, Huế, Quảng Nam, Pleiku ; phân khúc 13, gồm bệnh viện trung ương khu vực phía Nam (Chợ Rẫy, Thống Nhất, Từ Dũ, BV trường Đại học Y dược Thành phố Hồ chí Minh…) BẢNG 24: Tiến độ triển khai: Các bƣớc tiến hành Thời gian dự kiến TT STT Khảo sát nội CPC1 Tháng 2-4/2012 Khảo sát đối tượng khách hàng Tháng 2-6/2012 Khảo sát đối thủ cạnh tranh Tháng 2-6/2012 Phân tích thực trạng đưa số giải pháp Tháng 7/2012 Nghiên cứu kỹ khoa học lý luận Marketing Tháng 5-7/2012 Xây dựng chiến lược cho sản phẩm, phương án triển khai Tháng 5-7/2012 Viết hoàn thiện đề tài Tháng 7-12/2012 Áp dụng đề tài triển khai thực tiễn thị trường Tháng 12/2012 trở 3.2.5 Các giải pháp khác để hoàn thiện Marketing – mix cho sản phẩm thuốc kháng sinh uống Jadox Zentocefix: 3.2.5.1 Giải pháp hoàn thiện nhân lực thực hiện: Trình dược viên bán hàng cá nhân: - Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà công việc địi hỏi Huấn luyện nâng cao chun mơn kiến thức sản phẩm có sản phẩm Hiện đơi ngũ giới thiệu chuyên sâu Jadox Zentocefix gồm dược sĩ, với hỗ trợ 140 dược sĩ nhân viên bán hàng toàn quốc để giới thiệu sản phẩm Công ty cần trọng xây dựng kỹ bán hàng cá nhân TDV Bán hàng cá nhân việc giới thiệu miệng thực đàm thoại với hay nhiều người mua hàng tiềm nhằm mục đích bán hàng Chi phí việc bán hàng cá nhân cao nên thường sử dụng với hàng có giá trị lớn cần 87 tin tưởng khách hàng sản phẩm Nhìn chung, xây dựng quy trình bán hàng cá nhân theo bước sau: Bƣớc 1: Thăm dò đánh giá (tìm khách hàng tiềm năng?) Bƣớc 7: Theo dõi trì sau bán hàng Bƣớc 2: Tiền tiếp xúc (tìm hiểu khách hàng, đề mục tiêu) Bƣớc 6: Kết thúc (sớm nhận dấu hiệu kết thúc ngƣời mua để có hành động kịp thời) Bƣớc 3: Tiếp xúc (tạo ấn tƣợng tốt qua: lời nói, trang phục Bƣớc 5: Xử lý từ chối (cần khéo léo…) Bƣớc 4: Giới thiệu, nhấn mạnh lợi ích sản phẩm chứng minh theo mơ hình: gây ý – quan tâm – tạo ham muốn – định thành công BẢNG 25 Sơ đồ bƣớc quy trình bán hàng cá nhân Trong lĩnh vực dược phẩm, hình thức bán hàng trực tiếp có nhiều khác biệt so với lĩnh vực khác Nhân viên bán hàng TDV công ty Họ không trực tiếp bán hàng mà có nhiệm vụ giới thiệu thuốc tạo dựng uy tín cho cơng ty với nhân viên y tế CPC1 cần tuyển TDV giỏi, người đại diện cho công ty quan hệ với khách hàng, với cơng chúng Hình ảnh cơng ty thơng qua hình ảnh người TDV TDV phải đáp ứng tiêu chí: chun mơn, nghiệp vụ, giao tiếp, ứng xử ngoại hình, đào tạo kỹ TDV phải phân công địa bàn hợp lý: địa lý, tiềm địa bàn, mức độ thuận lợi, khó khăn…và phải phù hợp với đặc tính riêng người Cơng ty cần xây dựng chế độ sách đối xử cơng TDV TDV với nhân viên khác cơng ty TDV vừa địi hỏi trình độ cao lại công việc phải lại vất vả, thường xuyên phải đối mặt với thay đổi thị trường cạnh tranh khốc liệt, người chủ động tìm thuyết phục khách hàng nên cơng ty phải thường xun có sách đãi ngộ, chế độ làm việc, chế độ lương thưởng có hình thức khác để động viên tinh thần vật chất (khen 88 thưởng, tham quan, nghỉ mát …) cho đội ngũ TDV, người phụ trách phải biết chia sẻ thuận lợi khó khăn với TDV Có CPC1 tuyển TDV giỏi giữ nhân viên giỏi làm việc tận tâm với công việc Mặt khác, CPC1 phải hoàn thiện hệ thống báo cáo, có biện pháp quản lý TDV (cơng việc đặc thù khơng hồn tồn làm việc theo hành chính) Có biện pháp xử lý với nhân viên khơng tự giác làm việc, không trung thực, lực hiệu làm việc Khuyến khích TDV tìm hiểu nắm bắt thị trường, đưa cho Công ty thông tin bổ ích để ban lãnh đạo có sách phù hợp thị trường cụ thể, thời điểm cụ thể Ngồi ra, TDV cịn có nhiệm vụ thu thập báo cáo tác dụng phụ, phản ứng có hại thuốc phản ánh kịp thời với đơn vị mà họ đại diện Các đơn vị có trách nhiệm tổng hợp báo cáo cho Sở Y tế, Bộ Y tế PM cần xây dựng chương trình đào tạo cho đội ngũ trình dược viên Cơng ty TDV phải nắm chắn kiến thức sản phẩm mình, xử lý câu hỏi bác sỹ đặt trình giới thiệu thuốc Phải hiểu biết vấn đề nhiễm khuẩn chống nhiễm khuẩn cách Tạo điều kiện cho nhân viên tham dự lớp học, tham dự buổi hội thảo chuyên ngành lĩnh vực Mời chuyên gia nói chuyện, bổ xung kiến thức kỹ giao tiếp thuyết phục khách hàng cho nhân viên Trong trình làm việc, PM thường xuyên bổ xung kiến thức kỹ trình dược cho nhân viên, đưa phương pháp xử lý tình cụ thể để nhân viên nhận vấn đề rút kinh nghiệm lần sau Tạo cho nhân viên có hiểu biết, nhận thức cơng việc mình, có hành động tích cực, tạo thành thói quen kỹ xử lý công việc Quan hệ với bệnh viện: Các bệnh viện thường tổ chức mít tinh kỷ niệm ngày thành lập bệnh viện, đón nhận huân chương, ngày lễ 27 – 2, 20 – 11…CPC1 cần có đại diện đến tặng hoa chúc mừng bệnh viện có hoạt động tài trợ cho bệnh viện dịp kỷ niệm Các khoa phịng bệnh viện có hoạt động chung (hoạt động nghiên cứu khoa học, vui chơi giải trí…), CPC1 nên quan tâm có đóng góp tích cực cho hoạt động (tìm tài liệu tham khảo, giúp bác sỹ in ấn, tài trợ máy tính, phương tiện lại…) CPC1 nên hỗ trợ trang bị cho khoa phương 89 tiện làm việc giúp nhân viên y tế có điều kiện làm việc tốt (bảng biểu, máy vi tính, điều hồ, ti vi, tủ lạnh…) Với cá nhân nhân viên y tế, CPC1 nên có hoạt động nhằm giúp bác sỹ nâng cao kiến thức, dụng cụ khám chữa bệnh góp phần vào thành công bác sỹ công tác chăm sóc sức khoẻ nhân dân (tài trợ cho bác sỹ kinh phí tham dự hội nghị, hội thảo; tài trợ ống nghe, bút soi, đèn đọc phim…) Hoàn thiện hệ thống thông tin Thông tin nội bộ: nguồn thông tin quan trọng, không tốn Tuy nhiên, người đứng đầu phận công ty phải có hợp tác phát triển chung cơng ty Chun viên phận muốn có thơng tin từ phận khác phải có mục đích rõ ràng phận khác có trách nhiệm cung cấp thơng tin đầy đủ kịp thời mục đích chung phát triển cơng ty Thông tin thị trường: tất nhân viên bán hàng cơng ty phải có trách nhiệm tìm hiểu, nắm bắt báo cáo tình hình thị trường cho lãnh đạo cơng ty 3.2.5.2 Giải pháp hồn thiện Qui trình marketing bán hàng (Process): - Tiếp tục áp dụng tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2008 tổ chức BVQI Anh Quốc kiểm tra, đánh giá cấp chứng nhằm chuẩn hoá hệ thống quy trình tăng hiệu kinh doanh - Cải tiến, rút ngắn qui trình nhằm tạo tiện lợi cho khách hàng qui trình mua hàng, bán hàng, quy trình xử lý sản phẩm khơng phù hợp, quy trình nhập xuất hàng, quy trình giao nhận vận chuyển, … - Chuẩn hoá dịch vụ khách hàng Đánh giá lực hiệu công việc thông qua nhận xét khách hàng mức độ hài lòng Công ty đánh giá nhân viên qua tiêu giao hàng quý: tiêu số lượng hàng, tiêu doanh số, tiêu độ phủ địa bàn (% khách hàng biết đến, sử dụng sản phẩm địa bàn giao), mức độ hài lòng khách hàng (qua vấn người giám sát, qua biểu đánh giá thu thập từ khách hàng hàng năm) - Công ty đầu tư thiết bị, công nghệ mới, thải hồi thiết bị, công nghệ cũ lạc hậu Công nghệ thông tin Năm 2010 đầu tư phần mềm quản lý ERP (Enterprise resource planning) nhằm quản lý tất hoạt động kinh doanh cách 90 hiệu quả, xuyên suốt 3.2.5.3 Giải pháp tăng cƣờng nâng cao vị doanh nghiệp, quảng bá hình ảnh, chứng minh lực thực tế (Physical evidence) - Các sở hạ tầng trụ sở, văn phòng giao dịch, kho tàng, trung tâm dịch vụ khách hàng, trung tâm bảo hành, điểm phục vụ Công ty hùng hậu nêu Tiếp tục xây dựng mới, nâng cấp văn phòng làm việc, kho bảo quản thuốc, mở them chi nhánh … - Ngoài cịn có số lựa chọn chiến lược marketing khác như: Cải tiến hiệu hoạt động quản lý hoạt động marketing Cải tiến thủ tục hành chính, hợp lý hố hệ thống sản phẩm Chun sâu nhóm sản phẩm hay thị trường ; Mua thêm phương tiện sản xuất kinh doanh: ô tô chở hàng đạt chuẩn GDP, trang bị hệ thống định vị GPS nhằm quản lý sát phương tiện vận chuyển, từ tiết kiệm xe, nhân viên giao hàng, tăng công suất giao hàng ; Xâm nhập thị trường mới: Hà Giang, Điện Biên, Cao Bằng … thông qua trung gian 3.2.5.4 Giải pháp xây dựng, tích lũy nguồn lực đầu tƣ tài (Purse Pump) cho sản phẩm: Một sản phẩm dược thông thường phải khoảng năm để thâm nhập, tạo chỗ đứng thị trường Trước đó, chi phí nghiên cứu để bào chế sản phẩm tới 2-3 năm (thậm chí thuốc điều trị HIV có thời gian nghiên cứu 15-30 năm) Bởi doanh nghiệp nghiên cứu sản xuất, kinh doanh mặt hàng thường lên kế hoạch dài hạn 10 năm Chi phí tài để tổ chức thực kế hoạch vấn đề tối quan trọng ; “vấn đề tiền đâu?” Một lơ sản phẩm có trị giá khoảng 1-2 tỷ đồng, năm vừa qua quản trị tốt rủi ro nên Công ty giữ tín nhiệm cao với ngân hàng Viettinbank, Vietcombank, VIB … Vì vậy, Cơng ty tạo điều kiện thuận lợi vay vốn kinh doanh Tuy nhiên lãi suất doanh nghiệp phải gánh chịu 16%/ năm tương đối cao, ăn mòn nhiều lợi nhuận doanh nghiệp Một số chi phí sản phẩm: Chi phí nghiên cứu thị trường, in tờ rơi, chi phí Marketing, chi phí hội thảo, chi phí đánh gia tương đương sinh học lên tới 300 triệu đồng/ sản phẩm Để triển khai Marketing tốt dài hơi, cần phải tiết kiệm triệt để chi phí 91 kinh doanh (chi phí cơng tác, chào hàng, tiếp thị, tiếp khách, quà tặng ….), đồng thời tìm kiếm nguồn vay vốn có ưu đãi lãi vay so với ngân hàng thương mại Mặc dù Công ty hỗ trợ chi phí Marketing sản phẩm thị trường thời gian khoảng năm đầu Mục tiêu lô Jadox Zentocefix cần bán hết, thu hồi vốn, có lợi nhuận để tái đầu tư lơ hàng 3.2.5.5 Các biện pháp thích ứng với thay đổi sách quản lý Nhà Nƣớc, biến chuyển trị Việt Nam giới (Politics) Công ty cần liên tục theo dõi, cập nhật diễn biến địa trị, thông tin kinh tế tỷ giá ngoại tệ, biến động nguồn cung nguyên liệu Gần đây, văn quản lý Nhà Nước có thể đáng mừng như: - Các bệnh viện Sở Y tế tỉnh có xu hướng mời thầu rộng rãi, đấu thầu công khai theo tinh thần Thông tư Liên tịch số 01/2012/TTLT-BYT-BTC ngày 19/01/2012 Liên Y tế - Tài hướng dẫn đấu thầu mua thuốc sở y tế - Bộ Y tế có biện pháp cụ thể nhằm làm cho thị trường thuốc ngày trở nên minh bạch, việc đấu thầu cung ứng thuốc bệnh viện y tế xem xét thực tế có biện pháp chấn chỉnh Các hoạt động quảng cáo thuốc Bộ y tế xem xét làm giảm thiểu tối đa hoạt động marketing đen Bộ Y tế đã, có biện pháp vấn đề quản lý giá thuốc, tránh mua bán lòng vòng để đẩy giá thuốc lên cao Tuy vậy, Cơng ty cần trích lập thêm quỹ dự phòng rủi ro việc lạm phát, tăng giá nguyên nhiên liệu, việc tăng loại thuế, phí chi phí kinh doanh 3.3 Các điều kiện để thực chiến lƣợc marketing phát triển sản phẩm Zentocefix Jadox Công ty từ năm 2012-2020: 3.3.1 Đề xuất với Nhà Nƣớc: Với ngành Dược: nhà quản lý có biện pháp tạo mơi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng cho tất doanh nghiêp Bộ Y tế cần bổ xung văn pháp quy để điều chỉnh hướng dẫn số hoạt động marketing dược, mà trước chưa có văn điều chỉnh (ví dụ hoạt động thương mại điện tử…) 92 Với Chính phủ: cần có biện pháp giảm mức thuế, phí cho hợp lý, thuế sử dụng đất, lãi vay ngân hàng, chi phí giao thông vận tải, tránh tăng giá điện, than, xăng … Nên đưa mức thuế, phí với mức năm 2010 mức mà doanh nghiệp kinh doanh có lãi 3.3.2 Đề xuất với Công ty: Công ty cần tiếp tục phối hợp với chuyên gia kinh tế, dược, giáo sư, bacs sĩ y khoa để nghiên cứu, xây dựng sách marketing cho sản phẩm khác Công ty Chiến lược marketing hợp lý, chuyên nghiệp không mang lại doanh số lợi nhuận trước mắt mà đem lại uy tín thương hiệu cho Cơng ty Đề tài phân tích đặc thù sản phẩm, Cơng ty, ngành để từ xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm Jadox Zentocefix, nhằm khắc phục điểm tồn tại, phát huy điểm mạnh, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Tuy nhiên, khuôn khổ luận văn này, xây dựng mang tính chất chiến lược, xác định khách hàng mục tiêu, chiến lược marketing mix cho sản phẩm (tập trung xây dựng chiến lược cho sách sản phẩm sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh); chưa lập kế hoạch để thực cụ thể, chi tiết Trong trình thực hiện, PM (Product manage) sản phẩm người lập kế hoạch, tổ chức thực hiện, lãnh đạo thực có biện pháp kiểm tra, đánh giá sau tháng, năm điều chỉnh kịp thời Đề tài mang tính ứng dụng cao, sau trang bị kiến thức marketing, có nhìn thấu đáo thị trường, xây dựng chiến lược marketing; chiến lược CPC1 bước triển khai thực tế bước đầu mang lại kết khả quan Năm 2013, doanh số ước tính Jadox Zentocefix đạt gấp từ 2-3 lần so với năm 2011 Đồng thời uy tín CPC1 thương hiệu sản phẩm ngày khẳng định thị trường 93 KẾT LUẬN Qua vấn đề trình bày trên, nắm cấu tổ chức hoạt động kết sản xuất kinh doanh công ty Dược phẩm TW năm gần Mặc dù nhiều vấn đề cần khắc phục công ty đạt nhiều thành tích định, khẳng định vị bối cảnh thị trường dược phẩm bị cạnh tranh gay gắt Đề tài hệ thống hoá sở lý thuyết để xây dựng chiến lược marketing cho hai sản phẩm cụ thể Đề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing cho thuốc kháng sinh viên nén uống Jadox Zentocefix CPC1 năm 20102012 Vận dụng lý thuyết marketing, lý luận phân tích quản trị kết hợp với phương pháp điều tra , đối chiếu với yêu cầu marketing dược tìm điểm làm tốt điểm tồn hoạt động marketing CPC1 cho sản phẩm Từ tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm, trạng marketing Công ty để từ đưa cải tiến, đổi sản phẩm, dịch vụ bán hàng cho việc tiêu thụ sản phẩm Jadox Zentocefix ngày đạt doanh số lợi nhuận cao hơn, góp phần hồn thành tiêu kinh doanh trách nhiệm xã hội giao phó Khơng chủ quan, trơng chờ, ỷ lại vào Nhà Nước, tồn thể cán cơng nhân viên Công ty cố gắng phấn đấu, lao động nhằm cống hiến phát triển Cơng ty Dược phẩm TW no ấm thân thời gian tới Công ty phát huy hiệu kinh doanh theo định hướng xã hội chủ nghĩa, xứng đáng với tin tưởng Đảng, Chính phủ, Bộ Y tế, nhân dân đối tác Hà Nội, ngày 24 tháng 12 năm 2012 Xác nhận giảng viên hƣớng dẫn Học viên ký tên Mai Trọng Minh 94 TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler (2007), Marketing bản, Nhà xuất Lao động – xã hội Philip Kotler (2000), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, Thành phố Hồ chí Minh Ngô Minh Cách, Đào thị Minh Thanh (2009), Quản trị Marketing, Nhà xuất Tài Chính David J.Luck, Ronald S Rubin (2009), Nghiên cứu Marketing, Nhà xuất Lao động – xã hội Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2007), Quản trị kinh doanh, Nhà xuất ĐH Kinh tế Quốc Dân Trần Văn Trản, Bùi Anh Tuấn, Đặng Hồng Thuý, Phan Thuỷ Chi (2000), Cẩm nang khởi kinh doanh quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất ĐHH Quốc Gia HN, Trường ĐH Kinh tế Quốc Dân HN Bộ môn Quản lý Kinh tế Dược ( 2007), giáo trình Quản lý kinh tế Dược, Nhà xuất Y học Hà Nội Nguyễn Trường Nam (2008), Xây dựng chiến lược PR cho hoạt động quảng bá phát triển thương hiệu Công ty Dược phâm Trung Ương I, luận văn tốt nghiệp Dược sỹ Các sách tham khảo kháng sinh, điều trị bệnh nhiễm khuẩn, Nhà xuất Y học Hà nội 10 Bộ môn Dược lý (2007), giáo trình Dược lực học, Nhà xuất Y học Hà Nội 11 Các website Bộ Y tế, Cục Quản lý Dược, Cục Quản lý khám chữa bệnh 12 Các giáo trình khác Marketing Quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh tế Quốc dân Viện Đại học Mở Hà Nội 13 © Copyright 2009-2010 Bản Sắc Thương Hiệu | info@bansacthuonghieu.com 14 Cùng tác giả Nguyễn thị Thái Hằng (2008), Marketing Dược ; (2009), 22 chiến lược tiếp thị dẫn đầu giới ; (2008), Cơ hội thách thức số giải pháp cho nghành Dược Việt Nam trước thềm hội nhập WTO, tài liệu giảng dạy sau Đại học, Trường Đại học Dược Hà Nội 15 Nguyễn Thị Song Hà (2008), Quy chế hành nghề Dược, tài liệu giảng dạy sau đại học, Trường Đại học Dược Hà Nội 16 Bộ môn quản lý kinh tế dược (2006), giáo trình Pháp chế hành nghề Dược, Trường Đại học Dược Hà Nội 17 Khổng Đức Mạnh (2001), Nghiên cứu việc ứng dụng sách marketing số công ty dược phẩm hàng đầu giới Việt Nam, Luận văn thạc sỹ Dược học 18 Nguyễn Thị Lan Anh (2007), Nghiên cứu vận dụng sách xúc tiến yểm trợ hoạt động marketing số công ty dược phẩm nước thị trường dược phẩm Việt Nam giai đoạn 1999 – 2006, Luận văn thạc sỹ Dược học 19 Công ty Dược phẩm Trung ương 1: Báo cáo tổng kết năm 2006-2011, CPC1 20 Công ty Dược phẩm Trung ương 1, Danh mục sản phẩm năm 2009 - 2012, CPC1 21 Công ty Dược phẩm Trung ương 1, Báo cáo kiểm toán từ 2008-2011 22 Nguyễn Trường Nam (2008), Xây dựng chiến lược PR cho hoạt động quảng bá phát triển thương hiệu Công ty Dược phâm Trung Ương I, luận văn tốt nghiệp Dược sỹ 23 Các văn có liên quan quan quản lý: - Nghị định số 79/2006/NĐ-CP ngày 09/8/2006 Chính phủ quy định chi tiết thi hành số điều Luật Dược 95 - Quyết định số 108/2002/QĐ-TTg ngày 15/8/2002 Thủ tướng Chính phủ việc phê duyệt chiến lược phát triển ngành Dược Việt Nam giai đoạn đến 2010 - Quyết định số 153/2006/QĐ-TTg ngày 30/06/2006 Thủ tướng Chính phủ việc phê duyệt Quy hoạch tổng thể phát triển hệ thống y tế Việt Nam giai đoạn đến năm 2010 tầm nhìn đến năm 2020”: - Quyết định số 3886/2004/QĐ-BYT ngày 03/11/2004 Bộ trưởng Bộ Y tế việc triển khai áp dụng nguyên tắc, tiêu chuẩn: "Thực hành tốt sản xuất thuốc" theo khuyến cáo Tổ chức Y tế giới (GMP WHO); - Quyết định số 1570/2000/QĐ-BYT ngày 22/5/2000 Bộ trưởng Bộ Y tế việc triển khai áp dụng nguyên tắc “Thực hành tốt phòng kiểm nghiệm thuốc” (GLP); - Quyết định số 2701/2001/QĐ-BYT ngày 29/6/2001 Bộ trưởng Bộ Y việc triển khai áp dụng nguyên tắc “Thực hành tốt bảo quản thuốc” (GSP); - Nghị định số 92/2006/NĐ-CP ngày 07/9/2006 Chính phủ lập, phê duyệt quản lý quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế - xã hội - Nghị định 04/2008/NĐ-CP ngày 11/01/2008 Chính phủ sửa đổi, bổ sung số điều Nghị định 92/2006/NĐ-CP - Quyết định số 154/2006/QĐ-TTg ngày 30/06/2006 Thủ tướng Chính phủ phê duyệt đề án “Quản lý Nhà nước dược phẩm, an toàn vệ sinh thực phẩm, mỹ phẩm giai đoạn 2006-2015” - Quyết định 81/2009/QĐ-TTg Thủ tướng Chính phủ ngày 21/05/2009 việc phê duyệt quy hoạch phát triển ngành Công nghiệp Hố dược đến năm 2015 tầm nhìn 2025 - Quyết định số 343/2005/QĐ-TTg Thủ tướng Chính phủ ngày 26/12/2005 phê duyệt Quy hoạch phát triển ngành công nghiệp Hố chất Việt Nam đến năm 2010 - Thơng tư Liên tịch số 01/2012/TTLT-BYT-BTC ngày 19/01/2012 Liên Y tế - Tài hướng dẫn đấu thầu mua thuốc sở y tế - Thông tư 31/2011/TT-BYT ban hành BỘ Y TẾ ngày 11-07-2011 Ban hành hướng dẫn thực Danh mục thuốc chủ yếu sử dụng bệnh viện … ... III HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM THUỐC KHÁNG SINH UỐNG ZENTOCEFIX VÀ JADOX TẠI CPC1 GIAI ĐOẠN 2012 -2020 …………………………………………………… … 73 3.1 Phƣơng hƣớng phát triển Công ty TNHH. .. pháp hoàn thiện chiến lƣợc Marketing phát triển sản phẩm Zentocefix Jadox Công ty từ năm 2012 -2020 ….……………………… 75 3.2.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện phương án sản phẩm thuốc kháng sinh uống Jadox. .. 4: Hoàn thiện phương án xúc tiến bán hàng sản phẩm thuốc kháng sinh uống Jadox Zentocefix: 82 3.2.5 Các giải pháp khác để hoàn thiện Marketing – mix cho sản phẩm thuốc kháng sinh uống Jadox