NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN i LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại học Nha Trang, tôi đã tiếp thu được nhiều kiến thức bổ ích phục vụ cho công việc cũng như cuộc sống trong tương lai. Và luận văn tốt nghiệp này là sự đúc kết và thể hiện một phần trong những kiến thức đó. Để hoàn thành luận văn này, ngoài sự cố gắng của bản thân, không thể không nhắc đến những sự giúp đỡ vô cùng quan trọng và có ý nghĩa từ nhiều phía, như: + Thứ nhất, tác giả xin chân thành cảm ơn cha mẹ, những người đã luôn bên tôi trong suốt mọi chặn đường, đã giúp tôi có cơ hội được hoàn thành chương trình đại học và bài luận văn tốt nghiệp. + Thứ hai là sự truyền đạt kiến thức từ các thầy cô trong Bộ môn Kinh tế Thương mại, trong Khoa Kinh tế cũng như các thầy cô khác trong trường, đây là nền tảng kiến thức quan trọng nhất đối với bất kỳ sinh viên nào. + Thứ ba là sự giúp đỡ và hướng dẫn tận tình của thầy – Thạc sỹ Phạm Thành Thái, không những mang đến kiến thức chuyên môn mà còn tạo nhiều điều kiện thuận lợi để tôi thực hiện và hoàn thành đề tài nghiên cứu này. + Tiếp theo là sự hợp tác và giúp đỡ của ban giám đốc, ban quản lý, các phòng ban, nhân viên công ty, tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất để tôi có thể thực hiện tốt luận văn của mình. + Các nghiên cứu trước về xúc tiến bán hàng của các nhà nghiên cứu trong và ngoài nước cũng như của các sinh viên khóa trước trong trường. Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và lời chúc sức khỏe đến quý thầy cô cùng các cô chú, anh chị! Sinh viên thực hiện Nguyễn Từ Ngọc Quí ii MỤC LỤC Trang NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN i LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC HÌNH viii DANH MỤC BẢNG ix PHẦN MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 2 5. Ý nghĩa của đề tài 3 6. Nội dung của đề tài 3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG 4 1.1. Tổng quan về Marketing: 4 1.1.1. Định nghĩa Marketing: 4 1.1.2. Phạm vi ứng dụng của Marketing trong đời sống 5 1.1.2.1. Ứng dụng Marketing trong lĩnh vực kinh doanh 5 1.1.2.2. Ứng dụng Marketing trong lĩnh vực phi kinh doanh 5 1.2. Nội dung về xúc tiến bán hàng trong Marketing – Mix 5 1.3. Lý luận chung về xúc tiến bán hàng 6 1.3.1. Các công cụ xúc tiến bán hàng 6 1.3.1.1. Quảng cáo 6 1.3.1.2. Khuyến mãi 7 1.3.1.3. Bán hàng trực tiếp 7 1.3.1.4. Quan hệ công chúng 8 1.3.2. Mục tiêu của hoạt động xúc tiến bán hàng 9 iii 1.3.3. Các phương pháp xác định kinh phí cho hoạt động xúc tiến 9 1.3.3.1. Phương pháp tùy khả năng 9 1.3.3.2. Phương pháp phần trăm trên doanh số bán 10 1.3.3.3. Phương pháp cân bằng cạnh tranh 10 1.3.3.4. Phương pháp căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ 11 1.3.4. Các yếu tố của môi trường hoạt động xúc tiến 11 1.3.4.1. Sự phát triển rầm rộ của những hoạt động xúc tiến 11 1.3.4.2. Mức độ cạnh tranh trên thị trường 11 1.4. Xây dựng chương trình quảng cáo hiệu quả 12 1.4.1. Xác định mục tiêu quảng cáo 12 1.4.2. Xác định kinh phí cho quảng cáo 13 1.4.3. Quyết định thông điệp quảng cáo 13 1.4.3.1. Các cấp độ nhận biết về sản phẩm của khách hàng 13 1.4.3.1.1. Sản phẩm là một tập hợp các đặc tính kinh tế-kỹ thuật 13 1.4.3.1.2. Sản phẩm là một tập hợp những lợi ích 14 1.4.3.1.3. Sản phẩm là tập hợp những giá trị mong muốn 14 1.4.3.1.4. Chuỗi giá trị của sản phẩm (Means-end chain) 15 1.4.3.2. Sáng tạo thông điệp quảng cáo 15 1.4.3.3. Thực hiện thông điệp quảng cáo 15 1.4.4. Đánh giá hiệu quả của chương trình quảng cáo 15 1.5. Xây dựng chương trình khuyến mãi hiệu quả 15 1.5.1. Xác định mục tiêu của chương trình khuyến mãi 17 1.5.2. Lựa chọn công cụ khuyến mãi 18 1.5.3. Xây dựng và thực hiện chương trình khuyến mãi 18 1.5.4. Đánh giá kết quả của chương trình khuyến mãi 19 1.6. Bán hàng trực tiếp 20 1.6.1. Quản trị lực lượng bán hàng 20 1.6.1.1. Thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán hàng 20 1.6.1.1.1. Cấu trúc lực lượng bán hàng 20 iv 1.6.1.1.2. Xác định quy mô lực lượng bán hàng 21 1.6.1.1.3. Lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài 21 1.6.1.2. Tuyển dụng lực lượng bán hàng 22 1.6.1.3. Đào tạo nhân viên bán hàng 22 1.6.1.4. Động viên lực lượng bán hàng 22 1.6.1.5. Giám sát lực lượng bán hàng 22 1.6.1.6. Đánh giá lực lượng bán hàng 22 1.6.1.6.1. Nguồn thông tin 22 1.6.1.6.2. Các phương pháp đánh giá 23 1.6.2. Quy trình bán hàng trực tiếp 23 1.7. Quan hệ công chúng 26 1.7.1. Các khái niệm 26 1.7.1.1. Công chúng của doanh nghiệp là ai 26 1.7.1.2. Định nghĩa quan hệ công chúng 26 1.7.2. Lợi ích của quan hệ công chúng 27 1.7.3. Xây dựng chương trình quan hệ công chúng 27 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TM THÀNH THÀNH CÔNG – CHI NHÁNH NHA TRANG. 28 2.1. Khái quát về Công ty TNHH MTV TM Thành Thành Công – Chi Nhánh Nha Trang 28 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH MTV SX - TM Thành Thành Công và Công ty TNHH MTV TM Thành Thành Công chi nhánh Nha Trang 28 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công Ty TNHH TM MTV Thành Thành Công chi nhánh Nha Trang: 30 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 31 2.1.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty 31 2.1.3.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 32 v 2.1.3.2.1. Giám đốc chi nhánh: 32 2.1.3.2.2. Phó Giám Đốc: 33 2.1.3.2.3. Phòng tổ chức hành chính: 33 2.1.3.2.4. Hành chính: 34 2.1.3.2.5. Phòng Kinh doanh: 34 2.1.3.2.6. Văn phòng đại diện các tỉnh: 34 2.1.3.2.7. Phòng kỹ thuật: 35 2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của chi nhánh Nha Trang 35 2.2.1. Phân tích hoạt động kinh doanh 35 2.2.1.1.Kết quả hoạt động của chi nhánh trong 3 năm qua 35 2.2.1.2. Phân tích bảng cân đối tài chính của Công ty TNHH MTV TM Thành Thành Công qua 2 năm 2009 – 2010: 38 2.2.1.3 Các mặt hoạt động khác của Công ty TNHH TM MTV Thành Thành Công chi nhánh Nha Trang. 41 2.2.1.3.1. Nguyên vật liệu và tình hình cung ứng nguyên vật liệu 41 2.2.1.3.2. Khoa học kỹ thuật và công nghệ 41 2.2.1.3.3. Lao động và tiền lương 42 2.2.2.Thị trường của Chi nhánh Công ty TNHH TM MTV Thành Thành Công tại Nha Trang. 43 2.2.3. Đánh giá chung 44 2.2.4. Môi trường kinh doanh của chi nhánh công ty 46 2.2.4.1. Môi trường vĩ mô 46 2.2.4.1.1. Điều kiện tự nhiên 46 2.2.4.1.2. Đặc điểm về kinh tế 47 2.2.4.1.3. Môi trường chính trị pháp luật 48 2.2.4.1.4. Các yếu tố văn hóa – Xã hội 48 2.2.5. Môi trường vi mô 49 2.2.5.1. Khách hàng 49 2.2.5.2. Nhà cung cấp 49 vi 2.2.5.3. Đối thủ cạnh tranh 49 2.2.6. Hoạt động Marketing: 50 2.2.7. Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển của Chi nhánh trong thời gian tới 51 2.2.7.1. Thuận lợi 51 2.2.7.2. Khó khăn 51 2.2.7.3. Phương hướng phát triển của chi nhánh công ty trong thời gian tới 52 2.3. Vài nét về sản phẩm đường tinh luyện 52 2.4. Tổng quan về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH TM MTV Thành Thành Công – Chi Nhánh Nha Trang 55 2.4.1. Thực trạng hoạt động xúc tiến của công ty: 55 2.4.2. Hoạt động quảng cáo 57 2.4.3. Hoạt động khuyến mãi 59 2.4.3.1. Xác định mục tiêu 59 2.4.3.2. Lựa chọn công cụ khuyến mãi 60 2.4.3.3. Xây dựng chương trình khuyến mãi 61 2.4.3.4. Đánh giá hiệu quả chương trình khuyến mãi 61 2.4.4. Hoạt động bán hàng trực tiếp 62 2.4.4.1. Quản trị lực lượng bán hàng 63 2.4.4.1.1. Cấu trúc lực lượng bán hàng 63 2.4.4.1.2. Tuyển dụng lực lượng bán hàng 63 2.4.4.1.3. Đào tạo lực lượng bán hàng 64 2.4.4.1.4. Động viên lực lượng bán hàng 64 2.4.4.1.5. Giám sát lực lượng bán hàng 65 2.4.4.1.6. Đánh giá lực lượng bán hàng 65 2.4.4.2. Quy trình bán hàng trực tiếp qua nhân viên 66 2.4.4.2.1. Tìm hiểu thông tin về khách hàng 66 2.4.4.2.2. Chiến lược bán hàng 66 2.4.4.2.3. Chào hàng và quan sát phản ứng của khách hàng 66 vii 2.4.4.2.4. Xử lý các khước từ 67 2.4.4.2.5. Kết thúc 67 2.4.4.2.6. Tiếp tục 67 2.4.5. Hoạt động quan hệ công chúng 69 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 70 3.1. Các giải pháp đề xuất cho hoạt động khuyến mãi của công ty 70 3.1.1. Phát hàng mẫu để giới thiệu sản phẩm mới 70 3.1.1.1. Cơ sở đưa ra giải pháp 70 3.1.1.2. Mục tiêu của giải pháp 71 3.1.1.3. Nội dung của giải pháp 71 3.1.2. Khuyến mãi cho người tiêu dùng 72 3.1.2.1. Cơ sở đưa ra giải pháp 72 3.1.2.2. Nội dung của giải pháp 73 3.1.3. Chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng trung thành 74 3.1.3.1. Cơ sở đưa ra giải pháp 74 3.1.3.2. Mục tiêu của giải pháp 74 3.1.3.3. Nội dung của giải pháp 74 3.2. Các giải pháp đề xuất cho hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty 74 3.2.1. Cơ sở đưa ra giải pháp 74 3.2.2. Mục tiêu của giải pháp 75 3.2.3. Nội dung của giải pháp 75 KẾT LUẬN 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO 81 viii DANH MỤC HÌNH Trang Hình 1.1: Chuỗi giá trị của sản phẩm 15 Hình 1.2: Quy trình xây dựng chương trình khuyến mãi 16 Hình 1.3: Phân loại khách hàng theo thái độ và kiểu hành vi 16 Hình 1.4: Những bước chính trong quản trị lực lượng bán hàng 20 Hình 1.5: Mô hình ISTEA- Quy trình của việc bán hàng trực tiếp 25 Hình 1.6: Các bước trong xây dựng một chương trình quan hệ công chúng 27 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức chi nhánh Nha Trang. 32 Đồ thị 2.1: Kinh phí hoạt động xúc tiến bán hàng 56 ix DANH MỤC BẢNG Trang Bảng 1.1: Những công cụ khuyến mãi chính 18 Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động của Chi Nhánh trong 3 năm 36 Bảng 2.2: Bảng cân đối tài chính của chi nhánh trong 2 năm 38 Bảng 2.3: Kinh phí hoạt động xúc tiến bán hàng 55 Bảng 3.1: Số đại diện bán hàng cần thiết 79 [...]... thuy t v xúc ti n bán hàng nghiên c u và hoàn thành lu n văn c a mình Chương 2: Th c tr ng ho t ng xúc ti n bán hàng t i Công ty TNHH MTV TM Thành Thành Công – Chi nhánh Nha Trang D a trên nh ng s li u có ư c t phòng k toán tác gi tình hình ho t ã phân tích ư c ng kinh doanh c a công ty, i kèm v i phân tích ó tác gi còn phân tích ư c k ho ch xúc ti n bán hàng c a Công ty t nh ng chi phí mà Công ty ã s... nh công ty cũng như hàng hóa c a mình mà còn tiêu th n v i ngư i tiêu dùng, ư c hàng hóa m t cách nhanh chóng và hi u qu nh t Khi s c nh tranh ngày càng gay g t thì các doanh nghi p càng ý th c hơn v s c m nh c a xúc 2 ti n bán hàng V i m c ích tìm hi u v ho t nghi p, tác gi ã ch n tài “M t s bi n pháp ng bán hàng c th t i m t doanh y m nh ho t ng xúc ti n bán hàng t i công ty TNHH MTV TM Thành Thành... giúp h thành t hơn 1.2 N i dung v xúc ti n bán hàng trong Marketing – Mix Xúc ti n bán hàng là m i ho t tin t t ng c a công ty nh m truy n bá nh ng thông p v s n ph m do công ty mình s n xu t và thuy t ph c nh ng khách hàng m c tiêu mua nh ng th hàng ó Xúc ti n bán hàng có b n thành ph n là: qu ng cáo (advertising), khuy n mãi (sales promotions), bán hàng tr c ti p (personal 6 selling) và quan h công. .. lư ng bán hàng Tuy n d ng l c lư ng bán hàng ào t o l c lư ng bán hàng ng viên l c lư ng bán hàng Giám sát l c lư ng bán hàng ánh giá l c lư ng bán hàng Hình 1.4: Nh ng bư c chính trong qu n tr l c lư ng bán hàng (Ngu n: Nh ng nguyên lý ti p th 2, Philip Kotler & Gary Amstrong, 1996) 1.6.1.1 Thi t k chi n lư c và c u trúc l c lư ng bán hàng 1.6.1.1.1 C u trúc l c lư ng bán hàng Có b n cách công ty có... ti n bán hàng t i Công ty TNHH MTV TM Thành Thành Công – Chi Nhánh Nha Trang, trong ó t p trung nghiên c u ho t ng khuy n mãi và bán hàng tr c ti p 4 Phương pháp nghiên c u Cơ s lý thuy t s d ng bao g m: - T ng quan v Marketing - T ng quan v xúc ti n bán hàng - Xây d ng chương trình qu ng cáo có hi u qu - Xây d ng chương trình khuy n mãi có hi u qu - Ho t ng bán hàng tr c ti p - Ho t ng quan h công. .. o n quá trình lưu thông hàng hóa, nh hư ng t i vi c s n xu t hàng hóa, kìm hãm s phát tri n kinh t t nư c Trong b i c nh c nh tranh gay g t ó, công ty TNHH MTV TM Thành Thành Công cũng g p nhi u khó khăn t n t i và phát tri n Tuy hàng năm doanh thu c a công ty v n tăng v i t l khá cao nhưng v n còn m t s h n ch trong ho t ng xúc ti n bán hàng Như v y, có th nói xúc ti n bán hàng không nh ng giúp doanh... 1.3.1.3 Bán hàng tr c ti p Bán hàng tr c ti p liên quan n s ti p xúc tr c ti p gi a m t khách hàng ti m năng và m t nhân viên bán hàng Bán hàng tr c ti p là hi u qu nh t vì hai lý 8 do sau: Th nh t, s ti p xúc gi a khách hàng ti m năng và nhân viên bán hàng s làm gia tăng s liên h c a khách hàng v i s n ph m và/ho c làm thúc quy t y quá trình nh mua Th hai, s tương tác gi a khách hàng và nhân viên bán hàng. .. m… i 20 1.6 Bán hàng tr c ti p N i dung c a ho t dư i góc ng bán hàng tr c ti p s ư c ti p c n dư i hai góc qu n tr ta có qu n tr l c lư ng bán hàng, dư i góc : Marketing ta có quy trình bán hàng tr c ti p 1.6.1 Qu n tr l c lư ng bán hàng Qu n tr l c lư ng bán hàng là s phân tích, l p k ho ch, th c thi và ki m tra ho t ng c a l c lư ng bán hàng Các công vi c chính c a qu n tr l c lư ng bán hàng là: C... 1.3 Lý lu n chung v xúc ti n bán hàng 1.3.1 Các công c xúc ti n bán hàng Xúc ti n bán hàng có b n công c là qu ng cáo, khuy n mãi, bán hàng tr c ti p và quan h công chúng C b n công c ó hòa quy n t o nên m t h n h p xúc ti n bán hàng, là th mà các nhà ti p th s d ng m t cách chi n lư c t ư c nh ng m c tiêu c a t ch c Có l , công c d nh n ra nh t trong b n công c trên là qu ng cáo 1.3.1.1 Qu ng cáo Qu... mô l c lư ng bán hàng Công ty trư c tiên nhóm khách hàng mình l i theo các nhóm khác nhau theo quy mô, hi n tr ng c a khách hàng hay m t y u t nào ó có liên quan duy trì h Sau ó, công ty m i quy t th c hi n s l n ti p xúc c n thi t n nh ng n l c c n thi t nh s lư ng nhân viên bán hàng c n thi t i v i t ng nhóm khách hàng 1.6.1.1.3 L c lư ng bán hàng bên trong và bên ngoài L c lư ng bán hàng bên ngoài . tìm hiểu về hoạt động bán hàng cụ thể tại một doanh nghiệp, tác giả đã chọn đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH MTV TM Thành Thành Công – Chi nhánh. hình thành và phát triển của công ty TNHH MTV SX - TM Thành Thành Công và Công ty TNHH MTV TM Thành Thành Công chi nhánh Nha Trang 28 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công Ty TNHH TM MTV Thành. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TM THÀNH THÀNH CÔNG – CHI NHÁNH NHA TRANG. 28 2.1. Khái quát về Công ty TNHH MTV TM Thành Thành Công – Chi Nhánh Nha