www.ebook4u.vn 2.2 Nhãn hiệu đặc thù (Ðịa phương) sử dụng nhiều thị trường quốc gia khác nhau, để đáp ứng nhu cầu thị trường riêng lẻ VD: công ty sữa New Zealand, Dairy Board nhà xuất thực phẩm từ sữa dùng tên nhãn cho sữa bột họ sau: Fernleaf (Malaysia), Fernleaf vùng Caribbean, Magnolia (Singapore & Philippines) Mainland (Australia) Tương tự, công ty sử dụng tên nhãn hiệu Fern cho sản phẩm bơ, tên Anchor nhãn hiệu hàng đầu hãng tiếng Tây Âu, đặc biệt Anh Lý Anchor không sử dụng cho sản phẩm bơ không xúc tiến cho sữa bột họ Malaysia trùng tên với loại bia địa phương quãng cáo rộng khắp Các bà nội trợ xứ sở mà Hồi giáo quốc đạo khơng thích mua sản phẩm sữa cho họ chúng có mối liên hệ tiềm thức với loại nước giải khát có cồn 2.3 Ða nhãn hiệu sử dụng phần sách phân khúc thị trường để bán sản phẩm có thành phần giống cho phân khúc thị trường khác thị trường quốc gia Một lần trở lại VD hãng sữa New Zealand thấy có nhiều nhãn sữa bột sử dụng Ðài Loan để đáp ứng cho yêu cầu khác thị trường có phân khúc cao độ với 30 nhãn hiệu cạnh tranh Việc dán nhãn phương diện hội nhập định tiêu chuẩn hóa sản phẩm sản phẩm thích nghi với thị trường Ngay phần cốt lõi sản phẩm khơng tiêu chuẩn hóa, nhãn hiệu sử dụng để thoả mãn ước muốn công tác quản lý xuất để đạt quán khách hàng Ðiều có tiết kiệm chi phí lớn việc tạo nhãn hiệu thống xuyên quốc gia Một nhãn hiệu xóa bỏ kiểu dáng bị chép, tác phẩm nghệ thuật, sản xuất kênh phân phối, thơng tin vấn đề có liên quan khác Một cơng ty có quyền chọn lựa việc sử dụng nhãn hiệu hầu hết tất thị trường nước hãng việc sử dụng nhãn địa phương, đặc thù Có số lợi tiếp thị chi phí việc sử dụng nhãn hiệu Tuy nhiên, nhãn hiệu địa phương có lợi nó, nhân tố mà chứa đựng chọn lựa bao gồm: * Nhu cầu khác hàng * Phương pháp phân phối xúc tiến sử dụng * Cơ cấu thị trường cạnh tranh * Tiết kiệm mở rộng quy mô sản xuất phân phối * Những hạn chế luật pháp * Cơ cấu điều hành Những hạn chế luật pháp trở thành bất hợp pháp nhãn hiệu bán nơi Một kiểu khác ảnh hưởng vào công ty Pepsi Coca họ cho phép bán sản phẩm coca Ấn Độ vào năm 1990 Thức uống 46/74 www.ebook4u.vn chào hàng với tên Lehar phủ Ấn Ðộ ngăn cản công ty ngoại quốc sử dụng tên nhãn hiệu quốc tế họ, điều mang lại lợi hẳn họ đối thủ cạnh tranh người Ấn Mặc dù có trở ngại, cơng ty thích việc sử dụng nhãn hiệu toàn cầu Tuy nhiên, sản phẩm thị trường nên liên hệ cho hiệu tối đa Sara Lee, công ty hàng tiêu dùng có sở rộng khắp mở rộng tên nhãn hiệu thành công họ sản phẩm có liên quan Dim, nhãn hiệu vớ đồ lót hàng đầu Pháp mở rộng cho đồ lót nam áo T Shirt sản phẩm Gerber sử dụng tên nhãn hiệu loại sản phẩm: thực phẩm, thực phẩm pha chế, sản phẩm chăm sóc trẻ em quần áo Vấn đề then chốt tất loại sản phẩm nhắm vào trẻ em tuổi Việc chọn nhãn hiệu thương hiệu cho việc sử dụng đa quốc gia có liên quan đến xem xét giống chọn lựa nhãn hiệu cho việc sử dụng nước Nhiều công ty ngày chọn bối cảnh giới cho việc chọn lựa nhãn hiệu Một bối cảnh đòi hỏi nghiên cứu cẩn thận để tránh chữ, cụm từ có ý nghĩa không tốt Vừa qua, số công ty với nhãn hiệu thiết lập tốt xét thấy cần thiết phải đổi nhãn hiệu họ có nghĩa xui xẻo ngơn ngữ khác VD: công ty VICK’S chemical phải đổi thành WISK’S Ðức tên cơng ty từ tục tỉu ngôn ngữ Ðức nhà xuất Trung Quốc cố gắng để tiếp thị với thị trường phương Tây sản phẩm son môi Fang Fang, Pin White Elephant đồ lót đàn ơng Pansy Các hoàn cảnh xảy nhà xuất cố để sử dụng nhãn hiệu nội địa Khi cơng ty có tên nhằm mơ tả sản phẩm gặp rắc rối hiểu theo ngôn ngữ khác Một công ty chào hàng loại thiết bị với tên Grab Bucket Ðức dịch loại hoa cúng nghĩa trang Việc chọn tên nhãn hiệu có liên quan đến vấn đề pháp lý sáng tạo Ở nhiều quốc gia có cơng ty chun mơn giải vấn đề hãng quảng cáo họ giúp cho việc đặt nhãn hiệu, tên nhãn hiệu Tóm lại: Trong chương này, thảo luận lĩnh vực rộng lớn định sản phẩm , quan tâm đến nhà xuất tiếp thị quốc tế hình thành phát triển sản phẩm cho thị trường giới chiến lược kèm theo Chiến lược sản phẩm tập trung sách xem xét đến việc tiêu chuẩn hóa sản phẩm hay sản phẩm sản xuất thích nghi với thị trường Một sản phẩm định nghĩa mà người tiêu dùng hay người mua người sử dụng nhận thực việc mua sử dụng sản phẩm Các lĩnh vực định có liên quan cho việc phát triển sản phẩm xác định sản phẩm hoàn toàn, thay đổi sản phẩm có, cách sử dụng cho sản phẩm có xố sản phẩm Mỗi phần thảo luận với nhấn mạnh đưa xem xét hồn tồn 47/74 www.ebook4u.vn Kế chuyển sang định hệ sản phẩm quan tâm nhân tố định bên ngồi bên có ảnh hưởng đến chiều dài chiều rộng hệ sản phẩm xuất công ty Một số thảo luận nặng phần kỹ thuật phân tích, đặc biệt cách danh sách đầu tư sản phẩm Một vấn đề trọng tâm đối mặt với tất nhà xuất kinh doanh nhiều thị trường giới khác tiêu chuẩn hóa sản phẩm thích nghi Định giá sản phẩm quốc tế I ÐỊNH NGHĨA VỀ GIÁ Giá giá trị trao đổi mà người tiêu dùng sẵn sàng trả để đổi lấy lợi ích việc sử dụng loại hàng hóa Giá tập hợp khơng hài lịng mà nguời mua sẵn sàng chịu đựng để đạt tập hợp lợi ích Giá số chất lượng cảm nhận người tiêu dùng (Tiền đó) II NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ÐẾN GIÁ XUẤT KHẨU (Determinants of an Export Price) Chi phí (Costs): Thơng thường chi phí nhân tố định để hình thành giá Ðịnh giá dựa sở chi phí phương pháp đơn giản, đặc biệt phù hợp với doanh nghiệp điều kiện thiếu thông tin khả sức mua khách hàng Ðây phương pháp định giá công hợp lý, cách lấy giá thành cộng với khoản chi phí khác cho hoạt động xuất khẩu, cộng với mức kê lời giá xuất Một phương pháp khác để tính giá sản phẩm xuất coi có hiệu phương pháp mệnh danh giá thành biên tế (marginal price) Phương pháp thường xem chi phí trực tiếp gián tiếp để sản xuất bán sản phẩm xuất mức tính tối thiểu để định giá sản phẩm mức bị lỗ Thường giá thành biên tế sản phẩm cuối với chi phí khả biến đơn vị sản phẩm Phương pháp đơn giản đến mức giá đến tay người tiêu dùng nước ngồi đội lên cách đáng kể Giá sàn (price floor) : giá thành từ giá thành biên tế cộng với chi phí trực tiếp cho xuất khác như: chi phí vận chuyển, chi phí nghiên cứu thị trường kiểm tra khả tài khách hàng, chi phí thơng tin liên lạc quốc tế, chi phí cải tiến sản phẩm 48/74 www.ebook4u.vn Trong thực tế giá sàn nằm chi phí trực tiếp chi phí đầy đủ Phương pháp định giá sản phẩm theo chi phí cách tính xác định giá trị thay giá trị sử dụng, (đó ý đến lợi ích thoả mãn sản phẩm người sử dụng) Phương pháp định giá dựa vào chi phí không linh hoạt, không cạnh tranh Ðiều kiện thị trường: (Nhu cầu) (Market Conditions - Demand) Giá trị sử dụng xác định người mua tạo nên giá trần (price ceiling) Như việc định giá theo giá trị sử dụng trình liên tục việc điều chỉnh giá sản phẩm xuất cho phù hợp với dao động giá trị sử dụng thị trường nước VD: Năm 1988 hãng Isuzu Nhật định giá loại xe thể thao xe Pick -up thị trường Mỹ theo giá trị sử dụng họ thành công Việc xác định giá trị sử dụng thực nhiều cách thăm dò ý kiến khách hàng tiềm năng, so sánh theo cách hàng đổi hàng, so sánh sản phẩm thay thế, định giá thử nghiệm thăm dò phản ứng thị trường Sự cạnh tranh: (Competition) Các điều kiện chi phí tạo giá sàn, điều kiện nhu cầu tạo giá trần, điều kiện cạnh tranh để định giá xuất thực nằm đâu hai giới hạn · Trong thị trường cạnh tranh hồn tồn nhà xuất có quyền định đoạt giá Vấn đề định giá định bán hay khơng bán sản phẩm vào thị trường · Trong thị trường cạnh tranh khơng hồn tồn độc quyền nhà xuất có số quyền hạn để định giá số sản phẩm phù hợp với phân khúc thị trường chọn lựa trước, thơng thường họ có quyền định giá sản phẩm xuất mức cao so với giá thị trường nước Sự ảnh hưởng trị luật pháp: Nhà xuất phải chấp nhận luật pháp nước ngồi sở sách họ như: biểu thuế nhập khẩu, hạn chế nhập khẩu, luật chống bán phá giá, kể sách tiền tệ Biểu thuế nhập ảnh hưởng đến chi phí giá nước có mức thuế nhập đánh vào thành phẩm cao nguyên vật liệu linh kiện rời, nhà xuất cân nhắc chi phí thuế nhập để định sách xuất cho sản phẩm (SKD: Semi knock down, CKD: Completeknock down, IKD: Incomplete knock down) 49/74 www.ebook4u.vn Chính sách cơng ty & marketing hỗn hợp Trước định giá cho sản phẩm xuất khẩu, cơng ty phải có sách riêng xuất sản phẩm nhằm mục tiêu · Lợi nhuận · Gia tăng doanh số bán (đạt thị phần chiếm lĩnh) · Tạo điều kiện mở rộng đường cầu sản phẩm · Có khả cạnh tranh thị trường Khi định giá, nhà xuất nhà phân phối phải ý đến yếu tố làm tròn số, đến giá tâm lý giá đối thủ cạnh tranh III CHIẾN LƯỢC ÐỊNH GIÁ XUẤT KHẨU CƠ BẢN (Fundamental Export Pricing Stategy) Ðịnh giá hớt kem (Skimming pricing) Ðây sách định giá cao, giúp nhà xuất đạt mức lời cao thời hạn định, định giá hớt kem cách định giá cao thời gian đầu, sau hạ giá để thu hút thị phần Ðiều kiện để áp dụng phương pháp · Ðường cầu không co giãn theo giá · Khơng có nguy giá cao kích thích đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường · Sản phẩm phải độc đáo lạ Ðịnh giá cao gây ấn tượng sản phẩm có chất lượng Ðịnh giá thâm nhập (penetration pricing) Ðây cách định giá hàng thấp giá phổ biến thị trường giới nhằm để mở rộng thị phần công ty thu lơi nhuận qua việc chiếm ưu thị trường trường hợp định, người ta xác định giá thấp chi phí Tuy nhiên phải ý đến điều kiện áp dụng phương pháp định giá thấp là: · Chi phí sản xuất phân phối cho đơn vị sản phẩm giảm xuống số lượng sản phẩm tăng · Thị trường phải nhạy bén với giá · Việc hạ giá phải làm nản lịng đối thủ cạnh tranh, cơng ty phải có nguồn tài đủ mạnh · Sau khó tăng giá trở lại người tiêu dùng quen với giá thấp Ðịnh giá theo giá hành (Going Rate Pricing) 50/74 www.ebook4u.vn Định giá hành cách định giá làm cho giá sản phẩm sát mức giá phổ biến thị trường để xác định mức giá đưa cao hơn, thấp Cách định giá đơn giản, cần theo dõi giá thị trường giới Nhược điểm đưa thị trường giới sản phẩm hồn tồn chưa có giá sản phẩm tương đương để so sánh Phương pháp trọng đến chi phí hay sức cầu sản phẩm Ðịnh giá hủy diệt (Extinction Pricing) Mục tiêu định giá nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh có khỏi thị trường giới, thường công ty đa quốc gia sử dụng phương pháp để đẩy nhà sản xuất yếu khỏi ngành công nghiệp để độc quyền thị trường Tuy nhiên áp dụng cách định giá nên thận trọng mối nguy hiểm thường xuyên đe dọa phủ nước sở áp đặt hạn chế đến việc nhập tiêu thụ sản phẩm nguy hiểm định giá hủy diệt khách hàng quen mua giá thấp công ty gặp khó khăn muốn tăng giá lên Ðịnh giá dựa vào chi phí biên tế:(Marginal Cost Pricing) Áp dụng cho sản phẩm xuất khẩu, sản phẩm xuất gánh chịu phần biến phí chi phí trực tiếp cho xuất khẩu, sản phẩm nội địa gánh chịu phần định phí biến phí Nhờ đó, sản phẩm xuất có giá thấp từ tạo khả cạnh tranh cao thị trường giới Có nhiều cách tiếp cận khác sách định giá khơng có sách tối ưu phương pháp sẵn có để áp dụng cho tình số thị trường nước ngồi Chính sách định giá vấn đề làm có nhiều thơng tin tốt giá trị sản phẩm nhiều tầng lớp người tiêu dùng (khách hàng) khác thị trường khác Với nguồn thơng tin có áp dụng cách thông minh, mối nguy hiểm việc định giá xuất công ty thị trường có lợi nhuận tiềm giảm đáng kể IV MỐI QUAN HỆ CỦA CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ XUẤT KHẨU ÐỐI VỚI GIÁ NỘI ÐỊA (Relation of Export to Domestic Price Policies) Phương diện thứ hai sách giá nhà quản lý tiếp thị xuất mối liên hệ sách giá xuất sách (hoặc sách) giá nội địa công ty Nhà quản trị phải định mức giá cao hơn, thấp giá nội địa Có lập luận chí đối nghịch để chọn lựa Giá xuất thấp giá nội địa (Export Prices Lower than Domestic) 51/74 www.ebook4u.vn Có lý luận cho giá xuất thấp giá nội địa sản phẩm nhà máy có lẽ tiếng nước nước Ðể đảm bảo chấp nhận thị trường sức mua ban đầu, mức giá thấp xây dựng nên đưa chào Hơn nữa, có lập luận cho nhà xuất nên chịu chi phí bổ sung vận chuyển, bảo hiểm hàng hải chí vài trường hợp cá biệt chịu thuế nhập Những người khác tin giá xuất nên hạ thấp đối thủ cạnh tranh nước ngồi sản xuất rẻ chi phí nhân cơng thấp, trợ giúp phủ lợi khác mà họ hưởng Vẫn lý luận khác dẫn đầu việc ủng hộ cho việc định giá xuất thấp hấp dẫn việc gia tăng doanh số bán để trợ giúp cho việc tập trung sản xuất chi phí cần thiết Có lý thuyết xa nhà máy phải gánh chịu số chi phí cần thiết định giai đoạn đầu mà hoạt động kinh doanh họ phải gánh chịu khơng tránh khỏi Vì vậy, hoạt động kinh doanh xuất nằm ý nghĩa kinh doanh thêm khơng nên tính chi phí với gánh nặng Một trở ngại tiềm xảy theo đuổi sách nhà xuất bị cho phá giá Vì vậy, nhà xuất nên ý đến phản ứng phủ thị trường xuất Giá xuất cao giá nội địa (Export Prices Higher than Domestic) Một lập luận phổ biến hàng đầu việc ủng hộ giá xuất cao giá nội địa gia tăng chi phí việc thiết lập tổ chức để thâm nhập hoạt động xuất cần xem xét Thơng thường chi phí bán hàng xuất cao thị trường nội địa có nhiều thủ tục phức tạp, bất đồng ngôn ngữ, khác tập quán thương mại khác yêu cầu pháp lý, thị hiếu khách hàng thị trường nước ngồi Có đầu tư thêm cách thường xun chi phí bổ sung việc chuẩn bị tài liệu đặc biệt hình thức đóng gói, chuẩn bị sửa đổi sản phẩm Có người cho chi phí việc mở rộng tín dụng tài trợ với nhà bán hàng nước làm giảm tổng số vốn đầu tư tăng chi phí Một vài nhà máy nhà xuất cảm thấy rủi ro gia tăng việc kinh doanh nước điều kiện trị kinh tế khơng ổn định, mức độ rủi ro nên đền bù cho hình thức định giá cao Giá xuất giá nội địa (Export Prices on a Par with Domestic Prices) Chính sách mang giá nội địa vào thị trường xuất tán thành đông đảo, đặc biệt xí nghiệp, nhà sản xuất lần thâm nhập thị trường giới Những người chưa thăm dò cách đầy đủ điều kiện khác mà họ gặp phải thị trường giới Có nhiều lập luận ủng hộ sách Nó tạo điều kiện cho nhà sản xuất để định giá xuất mà chi phí kinh nghiệm thị trường nội địa cần thiết cơng Nó tạo cho nhà xuất cảm giác an toàn 52/74 www.ebook4u.vn thâm nhập thị trường giới hội nghiên cứu tiếp thị, thông hiểu điều kiện cạnh tranh kinh nghiệm trước cịn thiếu Nó xua tan sợ hãi mà nhà sản xuất bị dính líu đến quy định chống phá giá có nhiều nước giới Nó sách dễ dàng thay đổi nhà sản xuất gặt hái kinh nghiệm đạt hiểu biết sâu sắc thị trường xuất Phương pháp dễ thực hiện, khơng thích hợp giá nội địa thấp, hồn cảnh bất thường có cạnh tranh mạnh mẽ Trước tiến hành phương pháp nhà quản trị nên nắm thực tế, giá nội địa giá phổ biến, bình thường Việc định giá xuất giống giá nội địa giả định đối tượng giống Cách định công nhận, nhiên đối tượng công ty điều kiện thị trường khơng giống qua nhiều thị trường khác Ðịnh giá có chênh lệch (Differential Pricing) Do điều kiện cạnh tranh, thị trường yếu tố môi trường khác không giống từ thị trường thị trường khác, vấn đề đặt cách định giá xuất khác thị trường Có nhiều điều đề cập sách kinh tế học hiệp ước quốc tế nói điều kiện theo có chênh lệch giá xảy thị trường Những điều kiện quan trọng hàng đầu (1) Sự co giãn đường cầu khác (2) Việc phân chia thị trường cách xác Các co giãn khác đường cầu cần thiết nhà xuất để định giá thị trường cao giá thị trường khác Sự co giãn giá cao đưa đến giá thấp Sự khơng co giãn giá nên định giá cao Một điều kiện cần thiết khác cho việc định giá cao thị trường có liên quan phải phân chia cách hiệu Trừ phí, thuế quan chi phí vận chuyển chi phí tái xuất cao chênh lệch giá giới hạn khác lưu thông tự hàng hóa xuyên qua quốc gia Tuy nhiên, sản phẩm bán mức giá thấp tự tìm đường đến thị trường có giá cao Trong trường hợp nơi mà giá xuất cao giá nội địa nhà xuất phải bảo đảm chống lại việc định giá cao mà khách hàng nước đại diện bị hấp dẫn với cách thâm nhập vào thị trường nội địa tự họ đảm nhận nhiệm vụ cơng tác xuất Ðó trường hợp Cơng ty Minotta, công ty sản xuất cameras hàng đầu Nhật Bản tự phát vào đầu thập niên 1970 Do chuyển tải từ Hong Kong cameras bán qua kênh khơng thức bao gồm bán sĩ bán lẻ đến khách hàng Tây Ðức với giá thấp nhiều so với kênh phân phối thông thường Rõ ràng số nhà buôn sỉ Hong Kong mua trực tiếp sản phẩm từ Nhật trở thành nhà xuất sang thị trường Tây Ðức Ðây vấn đề giá hàng hóa tạo nên nhà nhập song song gọi thị trường chợ đen Nêú người mua hàng nước mua giá thấp nước khác phần thưởng khách hàng thị trường có giá thấp cách chuyển hàng hóa đến thị trường có giá cao để tạo lợi nhuận Hiển nhiên, nhà phân phối bán hàng cơng ty xuất nước có giá cao khiếu nại 53/74 www.ebook4u.vn nhập khơng thức vậy, chúng tạo tổn thất doanh số bán họ Luật pháp nhiều nước kể liên hiệp Châu Âu Nhật Bản khuyến khích nhập song song phương tiện kích thích cạnh tranh buộc nhà phân phối bán hàng khỏi quốc gia họ bị xem vi phạm luật pháp (nhưng Liên hiệp Châu Âu mà thôi) Các nhà xuất nghiên cứu việc định giá có chênh lệch khác phải ý đến yếu tố khác kể cạnh tranh bên thị trường, tỷ lệ chi phí biến đổi/ chi phí cố định sản phẩm cơng ty, ổn định đường cầu thị trường nội địa chiến lược marketing tổng thể sử dụng Những lý cho việc theo đuổi sách định giá có chênh lệch thường đưa có khác chiến lược tiếp thị thị trường thị trường khác VD: quốc gia phân phối mở rộng gấp đôi với quảng cáo mạnh mẽ kèm với việc định giá thấp để phục vụ cho thị trường đại chúng Ở quốc gia khác kênh tiếp thị trực tiếp với quảng cáo lôi kéo cho việc định giá cao đơn vị sản phẩm để phục vụ cho thiểu số người có thu nhập cao Việc xem xét dãy sản phẩm đóng góp đáng kể việc định giá có chênh lệch khác VD: gọi việc xem xét đầy đủ dãy sản phẩm trở nên quan trọng, khách hàng có ý định mua số sản phẩm từ nguồn chung, nhà xuất khơng có tất sản phẩm danh mục hàng hóa đặt hàng hệ sản phẩm dường gặp khó khăn việc bán loại hàng hệ sản phẩm Người mua viện lý do: tơi phải tách đơn hàng cho nhiều nhà cung cấp tơi đặt hàng cho tất yêu cầu nhà cung cấp lúc Như vừa tiết kiệm thời gian lẫn công sức Theo điều kiện cần thiết người bán hàng bao gồm số hàng hóa dãy sản phẩm khơng thể bán với giá cao số thị trường khác Như vậy, giá nhóm hàng hóa khác quốc gia Việc định giá dãy sản phẩm ý nghĩa khác đóng góp việc định giá đa dạng số sản phẩm dãy sản phẩm Các sản phẩm dãy thường phải định giá để có mối liên hệ hợp lý chúng với VD: loại máy kéo khác có đặc tính khác có mức độ thay lẫn Tuy nhiên, có mức độ mà khơng có thay đánh giá khách hàng mức độ sản phẩm tốt thích hợp sản phẩm khác nên chừng cách phù hợp chênh lệch giá Vì nhiều nhóm khách hàng nhiều thị trường khác đánh giá sản phẩm cách khác khác thích hợp giá loại hàng hóa dãy sản phẩm khác Như xem xét cách thích đáng cho loại giá sản phẩm khác biệt khác quốc gia quốc gia khác Chính sách định giá sản phẩm dựa sở hội Trong ngành cơng nghiệp địi hỏi vốn đầu tư cố định lớn, có lợi có thời kỳ thừa công suất dao động thời đường cầu, để hạ giá sản phẩm thị trường nước doanh số đóng góp vào chi phí cố định 54/74 www.ebook4u.vn Mặc dù lựa chọn khảo sát thị trường tiếp thị đồng đòi hỏi chiến lược tiếp thị khác nhau, có xác suất xí nghiệp cố gắng để chọn lựa mục tiêu thị trường giống khúc thị trường khác nước VD: nhà sản xuất tạo sản phẩm hấp dẫn người có vị trí xã hội kinh tế định khơng phân biệt quốc tịch Các thị trường dân tộc phân khúc sở thu nhập, giáo dục, cỡ gia đình, thời gian rỗi khúc thị trường Canada, Demark, France, Germany, Australia, Japan số nước khác có động nhu cầu giống nhau, chiến lược tiếp thị sản phẩm tiêu chuẩn hóa thỏa mãn thị trường Những yêu cầu khách hàng số khúc thị trường cho sản phẩm đồ dùng gia đình, dịch vụ hàng khơng, xe giống nhiều phương diện Tương tự, chiến lược tiếp thị, kể giá giống Mặt khác, hội lớn cho tăng trưởng tồn khúc thị trường phát triển chưa với tới phục vụ cách đầy đủ khứ Trong thực tế, mục tiêu trình bày thường xun giá có chênh lệch để thâm nhập vào thị trường hấp dẫn tầng lớp khách hàng Mục tiêu đơi đạt chọn lọc kênh tiếp thị bổ sung cung cấp hệ chức khác đạt đến khúc thị trường bổ sung Một kênh dường để có cấu chi phí khác kênh khác điều đòi hỏi biên tế điều hành khác Biên tế điều hành đòi hỏi kênh tiếp thị khác nhiều lý kể chi phí phát triển thị trường (VD: nhu cầu việc quảng cáo mạnh mẽ số khu vực, nơi khác lại nhẹ nhàng hơn) chi phí nhân cơng hay biên tế, cung cấp hãng marketing đối thủ cạnh tranh Giá nhà sản xuất giá nhà tiếp thị trung gian hai nên khác giá kênh thông thường thiết lập trước Xét thấy có đa dạng hóa thị trường nước ngồi Vì vậy, sách định giá sản phẩm có khác thường hợp lý Về mặt thiết bị hàng hóa tư chúng thường địi hỏi phải có sửa đổi sản phẩm làm theo ý khách hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng khác đặc biệt giá bao gồm số dịch vụ khác trước, sau bán hàng thường khơng thực tế để kết hợp giá xuất có tiêu chuẩn Một VD hãng Boeing Airbus định giá máy bay họ cho hãng hàng không dân dụng nhiều quốc gia khác Không khác chi phí, giá sàn mà cịn thiếu khả tương đối khách hàng để so sánh chi phí cách xác cho phép người bán biên tế lợi nhuận khác để cạnh tranh thành cơng trì mức độ sản xuất mức cao Do việc giữ tổng chi phí mức thấp VD: nên điều hành lợi nhuận biên tế mức tương đối thấp chương trình chuẩn bị cho cơng việc với khách hàng khác Quy mô nhà xuất thị phần họ chứa đựng sách nên theo đuổi định giá có chênh lệch Một nhà xuất có quy mơ nhỏ dường cảm thấy có linh hoạt lớn cơng ty có thị phần tương đối nhỏ tổng số thị trường giới Nếu khách hàng rải rác, khách hàng áp lực cho loại giá tương đồng Tuy nhiên, nhà xuất tầm cỡ lệ thuộc vào số lượng lớn khách hàng cho tỷ lệ doanh số đáng kể nhận thấy áp lực khách hàng đòi hỏi cho đồng 55/74 www.ebook4u.vn giá để tránh bất mãn khách hàng Trong trường hợp nơi mà thị trường không phân chia cách rõ ràng chi phí vận chuyển, thuế quan, hàng rào phi quan thuế, số lượng lớn khách hàng dường định mua quốc gia có giá thấp Hoặc sản phẩm quan trọng thị trường có lẽ nhà trung gian tiếp thị mua sản phẩm thị trường có giá thấp bán chúng thị trường có giá cao dù giá cung cấp nhà sản xuất , người bán với chênh lệch giá lớn cách không bình thường Có lẽ điều hồn cảnh mà Minolta tự nhìn thấy vào thập niên 1970 Việc định giá chênh lệch thực theo mùa chu kỳ VD: sản phẩm có kiểu dáng bán theo mùa bán Bắc bán cầu có kiểu ngược lại Nam bán cầu Như vậy, nhà sản xuất phía bắc tìm thấy thị trường Nam Mỹ suốt mùa ế ẩm nước Có thể giá khác theo mùa đóng góp đến việc khai thác cách đầy đủ hai thị trường V CHÀO GIÁ (The Price Quotation) Giai đoạn việc định giá xuất nên dựa xem xét yếu tố bao gồm việc chào giá Một yếu tố định thực nhà xuất kết hợp với khách hàng ơng ta nước ngồi Giá xuất chào nhiều cách khác Có hai hệ thống chủ yếu cho việc chào giá gọi điều khoản thương mại Việc sử dụng điều khoản như: FOB, FAS, C&F CIF quan trọng mặt cụ thể hóa khơng bổn phận trách nhiệm pháp lý cuối nhà xuất (và bổn phận trách nhiệm pháp lý bắt đầu người mua) mà chúng định chi phí mà nhà xuất gánh chịu Như cách tính tốn thơng thường việc chào giá cộng thêm chi phí hợp lý giá Có hai hệ thống định nghĩa sử dụng nhà xuất khắp giới Incoterms 1990 (được xây dựng Phòng Thương mại giới) Revised American Foreign Trade Definitions - 1941 (được xây dựng Phòng Thương mại Hoa Kỳ hai tổ chức khác) Việc xác định điều khoản thương mại thường khơng có lt sẵn có quy định luật pháp cụ thể cung cấp cho xác định phán Toà án Nếu người bán người mua đồng ý chấp nhận chúng phần hợp đồng bán hàng, xác định trở nên ràng buộc pháp lý lên bên việc bán hàng Ở Châu Âu, áp dụng Incoterms 1990 tự nguyện, Toà án quan trọng tài kinh tế có khuynh hướng áp dụng chúng khơng có quy định cụ thể So sánh điều khoản (Comparision of Terms) Các định nghĩa ngoại thương Mỹ (có hiệu chỉnh) - 1941 Incoterms 1990 loại có chứa định nghĩa điểm chấm dứt nhiệm vụ, chi phí, trách nhiệm pháp lý nhà xuất khẩu, rủi ro trách nhiệm hư hỏng cách chi tiết gắn với hoạt động có liên quan trình bày tài liệu khác 56/74 www.ebook4u.vn Ở chúng tơi trình bày cách tóm tắt điều khoản cách tổng quát sau: EX (Point of Origin) điều kiện có liên quan đến hình thức như: EX Factory, Ex Mill, EX Mine, EX Works, EX Ware-house Chi phí trách nhiệm người bán hàng chấm dứt quốc gia ông ta 2.Free on board (F.O.B) : giao lên mạn tàu cảng định trước thuộc quốc gia xuất Trong trường hợp hàng hóa khơng giao lên mạn tàu mà giao lên phương tiện vận chuyển khác tàu hỏa, máy bay gọi Free carrier (F.C.A) Trách nhiệm nguời bán chấm dứt hàng hóa dược xếp lên tàu cấp vận đơn (Bill of lading) Trong trường hợp hàng hóa giao đến tận cảng định trước nằm nước nhập Trong trường hợp nguời bán phải chịu trách nhiệm hàng hóa đến nơi thích hợp nước Trường hợp gọi Delivered Duty Unpaid (DDU) Delivered Duty Paid (DDP) Free along side ship (FAS): nguời bán hàng chịu trách nhiệm giao hàng đến dọc mạn tàu cảng xuất Như điều kiện khác FOB chỗ thời gian chi phí xếp hàng lên tàu khơng tính vào điều kiện FAS Cost and Freight (C&F): C&F (hoặc CFR, CPT) nghĩa chi phí vận chuyển mở rộng quốc gia xuất Mặc dù trách nhiệm pháp lý người bán chấm dứt hàng xếp lên phương tiện vận chuyển cảng xuất Nhưng người bán phải chịu trách nhiệm hợp đồng toán tiền vận chuyển hàng hóa đến cảng bốc dở hàng nước Người mua chịu trách nhiệm mua bảo hiểm Cost Insurance, and freight (CIF): điều kiện giống C&F có điều người bán phải mua thêm bảo hiểm 6.EX Dock: EX Dock (và DEQ) đòi người bán phải tốn thêm nhiều chi phí để xếp hàng vào kho bên cảng nhập nước kể phải chịu chi phí thuế nhập lơ hàng Lựa chọn điều kiện thương mại: (Selection of Trade Terms) Ðể định nên sử dụng điều kiện nào, nhà xuất nên xem xét yếu tố sau: · Việc vận chuyển thực phương tiện thuộc nước hay thuộc nước · Các thơng tin chi phí nước đóng bảo hiểm · Nhu cầu nhà xuất cần tiền (lý không phù hợp với điều kiện C&F CFR/CPT) 57/74 www.ebook4u.vn · Nhu cầu nhà nhập có nhiều bảng biểu gía từ nhiều nhà cung cấp để tiện việc so sánh (nên chọn điều kiện CIF & CIP) · Các vấn đề chuyển đổi tiền tệ Người mua nên chọn điều kiện FOB để toán vận chuyển tiền tệ nước Tuy nhiên, hãng vận tải thuộc nước ngồi tiếp tục vấn đề chuyển đổi tiền tệ · Những yêu cầu phủ nước nhập VD: vài quốc gia phát triển đòi hỏi phải mua hàng với điều kiện FOB họ cấp giấy phép nhập Ðiều nhằm mục đích đỡ đầu phát triển hãng tàu biển bảo hiểm nước nhập Nhiều nhà nhập yêu cầu điều kiện CIF (hoặc CIP) để họ dễ dàng so sánh giá, sau họ lại mua hàng với giá FOB Sự Biến giá phần quan trọng chiến lược tiếp thị xuất Một cách lý tưởng, Biến giá nên thực hình thức thích hợp khách hàng họ cung cấp đối thủ cạnh tranh nhà xuất Thông thường họ hay đòi chào giá theo điều kiện CIF CIP cách để họ cho phép người mua so sánh giá dễ dàng từ nhà cung cấp thuộc địa phương khác Chào giá CIF: Ðây cách chào giá phổ biến ngoại thương Cách chào giá CIF khó để giải thích cách xác Vì theo thơng lệ nhà xuất thường cộng thêm 10% giá trị bảo hiểm để bù đắp chi phí tổn thất khơng tính giá CIF Vì vậy, giá trị CIF tiền hàng hóa, cước vận tải tới cảng đến chi phí bảo hiểm 110% giá trị CIF Có hai phương pháp để định giá bảo hiểm giá C&F xác định Ðó phương pháp chừng phương pháp tính theo cơng thức 3.1 Phương pháp chừng (The Estimate Method) Nhà xuất sử dụng phương pháp chừng đơn giản thêm 10% vào giá C&F Sau đó, phí bảo hiểm X% ông ta lấy X% giá C&F sau thêm vào 10% số cuối cộng thêm vào giá C&F Có nhiều nhà xuất áp dụng phương pháp tính chừng khơng để ý đến cách tính khác 3.2 Phương pháp theo công thức (The Formula Method) Việc thêm vào 10% thông lệ để nhằm mục đích tính để mua bảo hiểm Nhiều cơng ty tính 15% tỷ lệ phần trăm khác để thay cho tỷ lệ 10%, tỷ lệ phần trăm thay đổi số tương ứng công thức thay đổi cho phù hợp 3.3 Cách tính tốn cước hàng hải: (Computation of Ocean Freight) Long Ton Short Ton Metric Ton : 2240 pounds : 2000 pounds : 2204,62 pounds 40 cubic feet pound=0,454 Kg 58/74 www.ebook4u.vn VI ÐỊNH GIÁ CHUYỂN NỘI BỘ (Transfer Pricing) Việc định giá không áp dụng sản phẩm bán cho khách hàng độc lập, mà cịn thực sản phẩm chuyển cho công ty ban điều hành nước ngồi, nơi mà nhà xuất có phần sở hữu Như vậy, việc định giá sản phẩm cung cấp cho công ty mà nhà xuất có quyền sở hữu tồn phần phần cơng ty đó, gọi giá chuyển nội (Transfer Prices) Chính sách định giá chuyển nội quốc tế nghĩa rộng giống sách định giá chuyển nội nước Tuy nhiên, xem xét kỹ người ta nhận thấy chi tiết việc định giá chuyển giao quốc tế phức tạp nhiều nước tiến trình định bị ảnh hưởng nhiều yếu tố quan trọng Phân quyền trung tâm lợi nhuận (Decentralization and Profit Centers) Trước hết cần phải làm rõ nhu cầu việc định giá chuyển giao xuất công ty phân cấp quản lý, giao quyền hạn trách nhiệm làm cho đơn vị phải hạch toán lợi nhuận từ kết hoạt động kinh doanh Những lý phân quyền yêu cầu luật pháp công tác quản lý Các luật lệ liên quan đến tổ chức cơng ty, thuế khóa vấn đề khác cần thực đơn vị sở , phịng ban cơng ty việc phân công hoạt động cách độc lập Theo điều kiện vậy, chứng từ tài đơn vị phải giữ y công ty xuất Công ty trung tâm lợi nhuận Nếu khơng lý việc định giá chuyển nội để đáp ứng theo yêu cầu quan thuế nước nước Thực ra, việc định giá chuyển nội xem xét chủ yếu phương tiện để kiểm tra việc thực phòng ban điều phối dòng lợi nhuận tiền bạc cơng ty nước ngồi Tuy nhiên, có chứng vững việc định giá chuyển nội kể việc định giá chuyển nội nước ngồi áp dụng cho định tiếp thị Ðịnh giá chuyển nội có tầm quan trọng lớn cho việc giúp giám đốc tiếp thị đạt mục tiêu chiến lược việc làm thay đổi môi trường quốc tế Ðịnh giá chuyển nội vệ tinh nước ngồi mà cơng ty sở hữu hồn tồn (Transfer Pricing to Wholly owned Foreign Subsidiaries) Ðối với vệ tinh cơng ty xuất sở hữu hồn tồn yếu tố khoảng cách địa lý, chi phí thơng tin liên lạc phân quyền cấp địa phương làm phức tạp trình định giá chuyển nội xuất hàng loạt phức tạp thuế quan, quy định phủ ảnh hưởng đến định Vì điều kiện thị trường cạnh tranh khác nước, thật khó khăn để phát triển sách áp dụng cách đồng Trong trường hợp nơi mà cơng ty sở hữu 100% cơng ty có tồn quyền để định kiểm tra việc thiết lập giá chuyển nội bộ, VD: Ban Giám Ðốc công ty, đơn vị bán hàng, đối thủ cạnh tranh (bằng giá thị trường ) đơn vị mua hàng kết hợp Nhân tố định định giá chuyển nội phương pháp áp dụng lệ thuộc phần yêu cầu công ty chi phí thơng tin lợi nhuận 59/74 www.ebook4u.vn Một cách tiêu biểu, thông tin sử dụng cho định để làm hay mua Việc định cho giá sản phẩm cuối cùng, định thêm vào hay rút sản phẩm, định cho kinh phí chi phí đầu tư Vấn đề định giá chuyển nội có hai phạm vi: (1) Nên định (2) Ai định giá chuyển nội Những câu hỏi có liên quan với định giá có ảnh hưởng định đến định yếu tố để cân nhắc có trọng lượng tương đối để đưa cho yếu tố 2.1 Giá chuyển nội nên định nào? (How should transfer prices to be set?) Một số phương pháp định giá chuyển nội thử kiểm tra cơng ty có quy mơ dãy sản phẩm khác Ngồi kinh nghiệm cịn có số hướng dẫn Tuy nhiên, chưa có thống chung phương pháp định gía tốt nhất, khơng có phương pháp tốt cho hồn cảnh phương pháp tốt cho công ty tùy thuộc vào đặc điểm công ty mục đích giá chuyển Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá chuyển nội rơi vào ba loại tổng quát sau: · Giá thị trường cạnh tranh kể giá danh sách giá mua đối thủ cạnh tranh · Chi phí: bao gồm chi phí sản xuất, chi phí máy phân phối, thuế quan nước thuế thu nhập công ty · Hạn chế luật pháp: bao gồm sách trị, việc kiểm tra phủ lt nước ngồi chống lại việc thực hành phân biệt giá phá giá Ðặc biệt nữa, nghiên cứu tổng công ty đa quốc gia Mỹ điều kiện thị trường cạnh tranh nước hai nhân tố ảnh hưởng quan trọng giá chuyển nội cho xuất Nếu mục đích việc định giá chuyển nội để cung cấp kiện lợi nhuận cần thiết để xác định tình hình lợi nhuận cách xác Những định phải thực sở tỷ lệ chọn lựa để thu hồi lợi nhuận từ đầu tư Tuy ngắn hạn dài hạn chi phí hội phải xem xét Như vậy, sở việc xem xét nên đặt giá chuyển nội giá thị trường cạnh tranh đoán tốt giá thị trường yêu cầu đơn vị mua hàng phải mua với giá nội Theo sách này, đơn vị bán hàng có chi phí q cao, lợi nhuận chịu đựng việc quản lý phân nhanh chóng điều chỉnh tình hình phải đương đầu với Ban quản trị công ty với hồ sơ lợi nhuận yếu Nếu mục đích giá chuyển nội để giúp Ban quản trị việc định giá sàn giá sản phẩm cuối mục đích để chuyển dịch lợi nhuận cho Ban điều hành nước ngồi, việc sử dụng chi phí đáng thực phương tiện mang tính định giá chuyển nội Có quan niệm chi phí có liên quan khác để xem xét Trong ngắn hạn chi phí biên tế liên quan tối thiểu Vì số lượng chi phí vượt tạo ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Về dài hạn, chi phí đầy đủ chi phí chuẩn gần 60/74 ... Nhà xuất phải chấp nhận luật pháp nước sở sách họ như: biểu thuế nhập khẩu, hạn chế nhập khẩu, luật chống bán phá giá, kể sách tiền tệ Biểu thuế nhập ảnh hưởng đến chi phí giá nước có mức thuế nhập. .. rời, nhà xuất cân nhắc chi phí thuế nhập để định sách xuất cho sản phẩm (SKD: Semi knock down, CKD: Completeknock down, IKD: Incomplete knock down) 49 / 74 www.ebook4u.vn Chính sách công ty & marketing. .. (Computation of Ocean Freight) Long Ton Short Ton Metric Ton : 2 240 pounds : 2000 pounds : 22 04, 62 pounds 40 cubic feet pound=0 ,45 4 Kg 58/ 74 www.ebook4u.vn VI ÐỊNH GIÁ CHUYỂN NỘI BỘ (Transfer Pricing) Việc