ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI Một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến MỤC LỤC Bảng 1: Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2008 - 2010 .3 Bảng 4: Bảng đánh giá hiệu sử dụng vốn LỜI MỞ ĐẦU .4 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI .6 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM-DV CÔNG NGHỆ VŨ TIẾN 13 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI TẠI CÔNG TY TNHH TM DV CÔNG NGHỆ VŨ TIẾN 34 KẾT LUẬN 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO 45 Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1: Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2008 - 2010 Bảng 2: Một số kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2008 – 2010 Bảng 3: Tổng hợp suất lao động bình quân Bảng 4: Bảng đánh giá hiệu sử dụng vốn Bảng 5: Tổng hợp tình hình tài cơng ty từ 2008 – 2010 Bảng : Các khoản cộng tác viên hưởng Bảng :Danh mục công cụ phục vụ cơng tác bán hàng - Chăm sóc khách hàng Bảng 8: Giá trị hàng hóa thất cho kênh cộng tác viên Bảng : Các khoản mục hỗ trợ cho Đại lý ủy quyền Bảng 10 : Cách tính lương cứng phụ cấp cho cộng tác viên DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Hình 1: Mơ hình kênh trực tiếp Hình 2: Mơ hình kênh gián tiếp Hình 3: Mơ hình kênh kênh hỗn hợp Hình 4: Mơ hình tổ chức cơng ty TNHH TM-DV Cơng nghệ Vũ Tiến Hình 6: Mơ hình kênh bán hàng cơng ty Hình 7: Mơ hình tuyển chọn cộng tác viên Hình 8: Mơ hình kênh phân phối cơng ty TNHH TM-DV Cơng Nghệ Vũ Tiến Hình 9: Mơ hình bán hàng qua kênh đại lý Hình 10: Mơ hình bán hàng qua kênh Hotline IHình 11: Mơ hình quản lý đội cộng tác viên bán hàng Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến LỜI MỞ ĐẦU *************** Tiêu thụ sản phẩm hoàn tồn khơng phải vấn đề mẻ doanh nghiệp Trong bối cảnh kinh tế nay, mà cạnh tranh ngày liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp Với vị trí khâu cuối kết thúc chu kỳ sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng, thực thu hồi vốn tiền tệ doanh nghiệp để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh Song thực tế cho thấy, doanh nghiệp làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm ngày khó khăn tác động mơi trường cạnh tranh Do việc làm tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn phát triển nhiệm vụ ngày phức tạp nặng nề Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm trước hết doanh nghiệp phải đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Nhưng làm để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó q trình tìm tịi, nghiên cứu, phân tích đánh giá mặt doanh nghiệp tình hình thị trường, khách hàng kết hợp với lực, sáng tạo nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đắn Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đứng vững chế thị trường, tự khẳng định tồn để tiếp tục phát triển vươn lên Ngược lại, công tác tiêu thụ làm khơng tốt doanh nghiệp bị thị phần , loại bỏ khỏi trình kinh doanh Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Xuất phát từ quan điểm này, thời gian thực tập Công ty ty THNH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến sở lý luận học Trường đại học kinh tế TPHCM điều học thực tế doanh nghiệp Được giúp đỡ tận tình thầy giáo Trần Thanh Lâm cán phòng ban Công ty TNHH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến, định chọn đề tài : Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến “ Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối Công ty TNHH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến ” Tơi mong đề tài trước hết giúp thân tổng hợp tất kiến thức học nhà trường vừa qua sau phần giúp ích cho trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Mục đích nghiên cứu chun đề đưa kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm Công ty TNHH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến sở thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty Đối tượng nghiên cứu việc tổ chức hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến thị trường TP HCM tìm mặt mạnh mặt yếu kênh Qua kiến nghị giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Nội dung đề tài chia thành chương : Chương 1: Cơ sở lý thuyết kênh phân phối Chương 2: Thực trạng kênh phân phối công ty TNNH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến Chương 3:Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối Công ty TNHH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM Ngay từ thời kỳ đầu xã hội loài người, người biết đem sản phẩm chế tạo để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Lúc đầu đơn giản trao đổi trực tiếp, sau sản xuất phát triển cải tạo ngày nhiều làm xuất trung gian q trình trao đổi Nhiệm vụ họ mua hàng hoá từ người cung cấp bán cho người có nhu cầu Kết hình thành nên kênh phân phối Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày khẳng định vai trò tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên, tồn nhiều quan niệm khác kênh phân phối Dưới góc độ quản lý vĩ mơ: "Kênh phân phối tập hợp dịng vận động hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng" Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua sản phẩm với giá hợp lý" Các nhà kinh tế học lại quan niệm: " Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi doanh nghiệp" Thơng thường phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội như: Con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thơng lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” (Theo nhà kinh tế học Corey) Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến Dưới góc độ người sản xuất “Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên nhằm thực công việc phân phối để đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp thị trường” Từ quan điểm nhận thấy cách tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Như nhận thấy kênh phân phối tổ chức tồn bên cấu tổ chức doanh nghiệp, quản lý dựa quan hệ đàm phán thương lượng sử dụng định nội Để phát triển hệ thống kênh phân phối người sản xuất sử dụng kênh có thiết lập kênh dựa phân công công việc thành viên tham gia kênh 1.2 VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Vai trị kênh phân phối Kênh phân phối cơng cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Kênh phân phối thực trình chun mơn hố phân cơng lao động để nâng cao hiệu trình sử dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng phát triển thị trường phong phú đa dạng nhu cầu Tóm lại kênh phân phối có vai trị là:  Điều hồ sản xuất tiêu dùng mặt không gian, thời gian số lượng  Tiết kiệm chi phí giao dịch Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến  Nâng cao khả lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng 1.2.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hoá lưu thông từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian, địa điểm quyền sở hữu người sản xuất với người sử dụng hàng hoá dịch vụ Tất thành viên kênh phải thực chức chủ yếu sau:  Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối  Xúc tiến khuyếch trương(cho sản phẩm họ bán): Soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hố  Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác  Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá  Thiết lập mối quan hệ: Tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm  Hồn thiện hàng hố: Làm cho hàng hố đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc người sản xuất  Tài trợ: Cơ chế tài giúp cho thành viên kênh toán  San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chun mơn hố phân công lao động Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến 1.3 CÁC LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1 Kênh trực tiếp Đây loại kênh phân phối mà qua người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian Khi sử dụng loại kênh lợi nhuận doanh nghiệp không bị chia sẻ cho trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng thay đổi nhu cầu Tuy nhiên loại kênh thích hợp với đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung mặt địa lý Còn thị trường doanh nghiệp trải dài địa bàn rộng lớn việc sử dụng loại kênh gặp nhiều khó khăn cơng ty phải trì lượng lớn nhân viên bán hàng Người sản xuất Người tiêu dùng Hình 1: Mơ hình kênh trực tiếp 1.3.2 Kênh gián tiếp Đây loại kênh mà người sản xuất người tiêu dùng xuất nhiều trung gian khác làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Trong loại kênh hàng hoá doanh nghiệp tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, sản phẩm tiêu thụ địa bàn rộng lớn Việc sử dụng loại kênh làm giảm phần lợi nhuận doanh nghiệp phải chia sẻ với trung gian khác Đối với trung gian doanh nghiệp gặp khó khăn việc kiểm soát hành vi họ việc tiêu thụ sản phẩm họ tổ chức độc lập với doanh nghiệp Các thông tin thị trường thông tin phản hồi khách Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm 10 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến hàng sản phẩm khơng xác đến doanh nghiệp phải qua nhiều cấp trung gian Hoạt động doanh nghiệp bị ảnh hưởng người tiêu dùng trung gian trung gian người sản xuất sảy trục trặc Khi sử dụng trung gian kênh phân phối, doanh nghiệp giảm mức độ mạo hiểm thâm nhập thị trường trung gian người am hiểu khu vực thị trường mà họ phụ trách họ xây dựng mạng lưới phân phối Người sản xuất Trung gian Người tiêu dùng Hình 2: Mơ hình kênh gián tiếp Trong kênh gián tiếp người ta chia làm loại kênh có mức độ dài ngắn khác dựa vào số lượng trung gian có kênh:  Kênh cấp: Đây loại kênh ngắn kênh gián tiếp kênh xuất loại trung gian trình phân phối sản phẩm, người bán lẻ kênh tiêu dùng nhân, người phân phối công nghiệp đại lý kênh tiêu dùng công nghiệp  Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn kênh tiêu dùng cá nhân, có đại lý người phân phối cơng nghiệp kênh tiêu dùng cơng nghiệp Đối với hàng hố tiêu dùng cá nhân, kênh thường dùng hàng hố có giá trị đơn vị thấp thường mua thường xuyên Kênh ba cấp: Loại kênh thường sử dụng hàng hoá dịch vụ tiêu dùng cá nhân Trong kênh xuất thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn bán lẻ, kênh sử dụng có nhiều người sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ nhỏ, đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn 1.3.3 Kênh hỗn hợp Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm 32 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến Với việc thiết lập hệ bán hàng trực tiếp cơng ty tiếp xúc khách hàng theo khu vực, thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp kèm theo điều khoản hợp đầu cơng ty kích thích động cộng tác viên tập trung bán hàng Thu nhập bình quân cộng tác viên hàng tháng đạt đến triệu đồng Từ cơng ty tập trung vào tìm kiếm đối tác cung cấp sản phẩm cho cơng ty sau phân phối thị trường Việc công ty sử dụng địn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất cung cấp dịch vụ hỗ trợ cần thiết giúp công ty thu hút đội ngũ nhân viên nhiệt tình việc tiêu thụ sản phẩm 2.4.2 Nhược điểm  Việc thiết kế kênh chưa thực hợp lý Hiện công ty thực kênh bán hàng đơn giản; công ty hoạt động với cửa hàng trưng bày bán sản phẩm Tp HCM Việc chưa có nhiều hoạt động quảng bá thương hiệu công ty, điều làm hạn chế q trình tiếp xúc khách hàng cơng ty Việc cơng ty trì kênh thơng qua đội ngũ cơng tác viên chưa có quản lý chặt, chưa có đội trưởng để phân chia khu vực cho công tác viên Điều làm xuất chồng chéo việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, việc công tác viên tranh giành, lôi kéo khách hàng Mức cộng tác viên công ty báo giá với khách hàng chênh lệch ảnh hưởng đến uy tín cơng ty Lương cộng tác viên tính dựa vào phần lớn sản phẩm mà nhân viên bán tháng nên xuất tình trạng nhiều cộng tác viên tập trung vào khu vực định, bên cạnh số khác khơng tích cực bán hàng cho cơng ty mà cịn bán thêm số sản phẩm công ty khác hưởng lương cứng khoản phụ cấp hàng tháng công ty Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm 33 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến Công ty dựa vào kênh bán hàng cộng tác viên nên địi hỏi cơng ty phải tốn thêm chi phí đầu tư kho bảo quản hàng hóa biến động nhân bán hàng cao dẫn đến doanh thu bán tháng không đồng ảnh hưởng đến việc hoạch định định nhập hàng Đôi không đảm bảo nguồn cung cho thị trường Công ty trực tiếp bán hàng cho nhà bán buôn với chiết khấu cao, điều làm sinh thêm xung đột kênh nhà bán buôn công tác viên cạnh tranh khách hàng cạnh tranh giá  Chưa xem xét đầy đủ tiêu chuẩn cộng tác viên Trong việc tuyển chọn cộng tác viên dù áp dụng biện pháp phải chấp tiền mặt 2.000.000đ Tuy nhiên q trình giao hàng cho cơng tác viên xãy tình trạng hàng khơng kiểm sốt q trình từ xuất kho đến giao cho khách hàng Vì số tiền chân cơng tác viên tương đương thấp giá trị hàng hóa giao cho cơng tác viên Bảng 8: Giá trị hàng hóa thất cho kênh cộng tác viên Đơn vị: Đồng Năm Hàng hoá thất thoát 2008 32.050.000 2009 2010 38.541.000 47.287.000 (Nguồn báo cáo tài năm 2010) Qua bảng thấy số tiền thất hàng hóa qua kênh cộng tác viên có xu hướng tăng năm 2009 tăng 20 % so với năm 2008 Năm 2010 tăng 24 % so với năm 2009 tăng 49 % so với năm 2008 Như thiết kế kênh phân phối dùng đội ngũ công tác viên làm giảm chi phí trả lương nhiên không tổ chức kiểm tra giám sát chặt chẽ nên thấy kiểm sóat đội ngũ công tác viên bán hàng  Cách tổ chức bán hàng kênh yếu mỏng Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm 34 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến Trong vấn đề quản lý kênh, công ty kiểm sốt cơng tác viên thơng qua doanh số bán hàng theo tháng từ báo cáo từ phịng Kinh doanh Khách hàng biết đến cơng ty thông qua việc cộng tác viên tiếp xúc giới thiệu sản phẩm Cơng ty chưa xây dựng Website cơng ty để quảng bá sản phẩm Chưa có nhiều địa điểm trưng bày sản phẩm cơng ty để khách hàng tham khảo Bên cạnh cơng tác Chăm sóc sau bán hàng cơng ty chưa thực thuận tiện cho khách hàng Khách hàng biết đầu mối liên hệ với công ty thơng qua đội ngũ cơng tác viên Trong q trình biến động nhân cơng ty diễn cao Cộng tác viên nghỉ việc nhiều công ty chưa truyền thông đầu mối liên hệ trực tiếp với cơng ty Chưa thiết lập đường dây nóng để khách hàng liên hệ phản ánh dịch vụ CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI TẠI CÔNG TY TNHH TM DV CÔNG NGHỆ VŨ TIẾN 3.1 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI Như biết, đặc điểm sản phẩm quy định cấp độ kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Quá trình hoạt động cơng ty có nét đặc thù cơng ty khơng sản xuất mà chủ yếu nhập hàng cung cấp thị trường Đối với sản phẩm mà công ty bán thị trường nhìn chung khơng có khác biệt nhiều so với sản phẩm công ty đối thủ Sản phẩm công ty chủ yếu phục vụ cho cơng ty, văn phịng, khách hàng công nghiệp kênh phân phối dành cho loại sản phẩm kênh ngắn phải đáp ứng tiện lợi cho khách hàng Cho nên trường hợp cơng ty xem xét kiến nghị sau 3.1.1 Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trường khả cơng ty Hiện thị trường có nhiều công ty cung cấp sản phẩm báo động công nghiệp Công ty phải cạnh tranh gay gắt thị trường để tìm kiếm Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm 35 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến khách hàng Bên cạch cơng ty phải thực tốt cơng tác Chăm sóc khách hàng sau bán Điều làm tăng uy tín cơng ty đồng thời giúp cơng ty có thêm nhiều hợp đồng Việc thiết kênh phải dựa khả tài cơng ty điều kiện quan trọng có ảnh hưởng định đến việc trì kênh phân phối Do cơng ty nên thực kênh ngắn thiết lập thêm đại lý, hàng trưng bày sản phẩm bảo đảm tiện lợi cho khách hàng Căn vào phân tích mặt cịn tồn hệ thống kênh phân phối, cơng ty nên xem xét kiến nghị xây dựng kênh phân phối sau: Hình 8: Mơ hình kênh phân phối công ty TNHH TMDV Công Nghệ Vũ Tiến 3.1.2 Thiết lập thêm kênh bán hàng thông qua hệ thống đại lý ủy quyền Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm 36 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến Việc thành lập đại lý mặc giúp công ty mở rộng hệ thống kênh phân phối công ty tập trung vào công tác tìm chọn đối tác nhập hàng cơng ty quản lý kênh tốt thông qua báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng, công ty có điều kiện để đánh giá hoạt động trung gian để từ đưa biện pháp điều chỉnh kịp thời Ngoài việc mở thêm Đại lý cơng ty tiết kiệm khoản chi phí cho việc xậy dựng kho bãi chứa bảo quản hàng hóa Cơng ty ký gửi hàng hóa theo kì hạn Đại lý Công ty thực tuyển chọn thêm Đại lý ủy quyền khu vực Tp.HCM điều kiện tuyển chọn công ty cần xem xét yếu tố sau: Các Đại lý khơng cần có tư cách pháp nhân Được thiết kế hình ảnh tiêu chuẩn thống Yêu cầu Đại lý phải đặt khu đông dân cư Các Đại lý công ty khảo sát trực tiếp ký hợp đồng làm đại lý thức Cơng ty hỗ trợ khoản mục cho Đại lý Khi chọn công ty đặt cọc khoản tiền từ 70 triệu đến 100 triệu đồng (Số tiền để tránh rủi ro hàng ký gửi công ty Đại lý) Các Đại lý phải quy hoạch theo khu vực tránh tình trạng chồng chéo địa bàn tranh dành khách hàng từ kênh Đại lý Cơng ty xem xét yếu tố sau thực tuyển chọn Đại lý:  Quy định vị trí thời gian mở cửa - Nằm mặt đường chính, có mật độ người qua lại đơng - Sở hửu mặt (Hợp đồng thuê mặt tối thiểu năm) - Chiều rộng mặt tiền ≥ m; Tổng diện tích cho trưng bày sản phẩm ≥ 35m - Thời gian mở cửa tối thiểu” 8h00 đến 18h00: Từ thứ đến thứ  Quy định độc quyền - Vũ Tiến độc quyền hình ảnh bên bên cửa hàng - Vũ Tiến độc quyền bán hàng/ cung cấp dịch vụ (Đại lý bán sản phẩm Vũ Tiến cung cấp) Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm 37 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến - Đối với hạng mục tủ quầy, bàn ghế đồng theo thiết kế (Đại lý ủy quyền tiển khai theo phương án) PA1: Đại lý tự mua sắm theo thiết kế Vũ Tiến (Số lượng mẫu mã ) PA2: Vũ Tiến trang bị cho đại lý Ngoài việc hỗ trợ Đại lý trả chậm 50% (Trừ dần vào tiền hỗ trợ hàng tháng) Vũ Tiến hỗ trợ thêm chi phí vận chuyển, lắp ráp chỗ  Duy trì hình ảnh - Đảm bảo thời gian hoạt động hàng ngày theo quy định - Phải bật đèn bảng hiệu khoảng từ 18h30 đến 21h00 - Hình ảnh vệ sinh cửa hàng + Trang thiết bị, vật dụng Đại lý theo thiết kế công ty + Thực trưng bày sản phẩm, treo băng rôn… theo quy định hướng dẫn công ty + Đại lý phải ln sẽ, ngăn nắp; Cửa kính ln lau chùi, ấn phẩm, hàng hóa, dụng cụ, tài liệu để nơi quy định, ngắn, gọn gàng, không dể cản trở công việc, thời gian Khách hàng lựa chọn, tìm kiếm sản phẩm  Kinh phí hỗ trợ hàng tháng Hàng tháng cơng ty hỗ trợ Đại lý khaỏn mục bao gồm Chi phí th mặt bằng, chi phí trì hình ảnh chi phí khấu hao ttrang thiết bị đầu tư ban đầu bao gồm: Bảng : Các khoản mục hỗ trợ cho Đại lý ủy quyền STT Khoản mục Số tiền hỗ trợ Mặt 4.000.000 đ/ tháng Chi phí trì hình ảnh 2.000.000 đ/ tháng Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm 38 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến Chi phí khấu hao ttrang thiết 1.000.000 đ/ tháng bị Thông qua việc thiết lập thêm kênh Khách hàng nhà bán buôn liên hệ trực tiếp đại lý để mua hàng Và Đại lý đại diện cho hình ảnh cơng ty cung cấp dịch vụ bán hàng sau bán hàng Hàng hóa cơng ty bán cho Đại lý thực theo hình thức, bán dứt với chiết khấu hợp lý hàng hóa kí gửi với thời gian định Hình 9: Mơ hình bán hàng qua kênh đại lý 3.1.3 Thiết lập thêm kênh bán hàng Hotline thông qua hệ thống tổng đài Điều xuất phát từ nhu cầu khách hàng thực tế thuận tiện mua sắm, biết thơng tin, tính năng, cơng dụng sản phẩm trước định mua Công ty thiết lập trang web giới thiệu sản phẩm bao gồm hình ảnh, đặt tính sản phẩm Hình thành kênh bán hàng trực tuyến việc thiết lập kênh Holine bán hàng Thông qua website giới thiệu sản phẩm công ty khách hàng liên hệ thông qua kênh Holine từ nhân viên trực tổng đài ghi nhận thông tin khách Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm 39 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến hàng chuyển phòng Kinh doanh Phòng phân loại số liệu chuyển thông tin đến đội trưởng bán hàng giao xuống cho Công tác viên tiếp xúc khách hàng thương lượng ký hợp đồng Như Hàng hóa cơng ty phân phối từ phịng Kinh doanh phân phối qua kênh cho Đại lý, Đội trưởng bán hàng qua kênh bán hàng Hotline Hình 10: Mơ hình bán hàng qua kênh Hotline 3.1.4 Đổi chế tuyển chọn cộng tác viên Hiện q trình tuyển chọn Cơng tác viên cho cơng ty chưa tính đến yếu tố rủi ro hàng hóa Vì thực tuyển chọn Cộng tác viên công ty cần xem xét thêm lý lịch - Thủ tục hồ sơ tuyển chọn Cộng tác viên phải bao gồm: - Sơ yếu lý lịch có xác nhận địa phương - Giấy khám sức khỏe - Giấy khai sinh - Đơn xin việc (Theo mẫu viết tay) Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm 40 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến - CMT công chứng - Hộ công chứng - ảnh 3x4 - Bằng cấp (nếu có) Bên cạnh công ty ban hành quy định đối tượng Cộng tác viên nhằm kích thích q trình bán hàng hạn chế tình trạng cộng tác viên bán nhiều sản phẩm khác tiếp xúc khách hàng Không bán hàng đủ tiêu đơn vị quản lý giao hai tháng liên tiếp không bán hàng đạt 80% tiêu giao ba tháng sáu tháng địa bàn giao tiêu bán hàng; phòng kinh doanh xem xét khả lý hợp đồng với cộng tác viên bán hàng Các khoản phụ cấp lương cứng cộng tác viên duyệt chi trả qua lương với điều kiện: - Hỗ trợ tiền xăng điện thoại đảm bảo hồn 90% thành kế hoạch bán hàng phịng Kinh doanh quy định - Hỗ trợ tiền lương cứng đảm bảo đạt 90% kế hoạch bán hàng phòng Kinh doanh quy định - Hỗ trợ thêm lương cứng cho công tác viên tiêu bán hàng vượt 110% kế hoạch giao Cách tính lương cứng cơng ty cấp sau: Bảng 10 : Cách tính lương cứng phụ cấp cho Cơng tác viên STT Khả hoàn thành Mức tăng / Giảm Lương cứng Khoản mục Hai tháng liên tiếp < 80% Xem xét khả chấm kế hoạch dứt hợp đồng Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm 41 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến Ba sáu tháng liên tiếp < 80% kế hoạch Hoàn thành 80% đến < 90% kế hoạch cứng Hoàn thành 110% đến < Cấp 1.1 * định mức lương 130% kế hoạch cứng Hoàn thành từ 130% kế Cấp 1.2 * định mức lương hoạch trở lên xăng, điện thoại Cấp định mức lương 110% kế hoạch Phụ cấp tiền lương cứng Hoàn thành 90% đến < Cấp 0.9 * định mức cứng Hoàn thành 90% Cấp theo định mức Ngồi cơng ty nên phân chia đội ngũ Công tác viên bán hàng theo đội với số lượng Công tác viên bán hàng cơng ty thành lập đội Mỗi đội gồm 10 người, đứng đầu đội đội trưởng người chịu trách nhiệm doanh số bán hàng nghiên cứu thị trường trước ban giám đốc công ty Các đội bán hàng phân chia theo khu vực tránh chồng chéo địa bàn tham gia bán hàng Đội trưởng bán hàng phân bổ lại tiêu bán hàng đội mình, đánh giá hiệu bán hàng nhân viên báo cáo kết cho phòng Kinh doanh ban giám đốc Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm 42 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến Hình 11: Mơ hình quản lý đội cộng tác viên bán hàng Công ty yêu cầu đội tổ chức họp định kỳ theo tuần để thảo luận tìm giải pháp hồn thành kế hoạch bán hàng đội Công ty hỗ trợ phụ cấp 100.000 đ cho thành viên tham gia đầy đủ buổi họp đội trưởng báo cáo phòng Kinh doanh Các cá nhân xuất sắc thơng qua q trình đánh giá tham mưu đội trưởng cân nhắc tăng lương lên làm vị trí cao Bên cạnh công cần tiến hành tổ chức thi đua bán hàng đội Kết đánh giá theo tháng, q, năm từ kích thích q trình bán hàng đội ngũ cộng tác viên 3.2 HOÀN THIỆN CƠ CHẾ QUẢN LÝ Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm 43 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến Trong hoạt động kênh phân phối, mà thành viên tập hợp cách tự giác dựa quan hệ mua bán, người có mục đích riêng để theo đuổi việc phát sinh số xung đột thành viên tránh khỏi cho dù kênh tổ chức tốt đến mức Hiện tại, hoạt động mạng lưới phân phối công ty tồn hai loại xung đột Xung đột Cộng tác viên bán hàng với xung đột công tác viên bán hàng nhà bán buôn Xung đột thứ xung đột Công tác viên bán hàng với Khi công thập lập đội bán hàng phân chia theo khu vực có người quản lý tránh sực chồng chéo địa bàn hoạt động Tuy nhiên công ty cần quản lý chặt vấn đề tình trạng nhân viên bán hàng sai địa bàn thường xãy công ty lớn Xung đột thứ xung đột công ty với đại lý việc tốn tiền hàng Cơng ty có qui định thời hạn tối đa để đại lý bán hết lô hàng ký gửi 45 ngày, vượt thời gian mà chưa tiêu thụ cơng ty ngừng việc cấp hàng, song số đại lý lại dựa vào lý để chiếm dụng vốn cơng ty Cụ thể tháng họ tiêu thụ hàng song báo cáo bán hàng nộp cho cơng ty họ khơng bán bán hàng Để ngăn chặn vấn đề trên, trước hết hợp đồng đại lý phải bổ xung thêm điều khoản qui định rõ trách nhiệm đại lý việc toán tiền hàng cụ thể đại lý phải toán tiền hàng sau bán hàng Mặt khác cơng ty nâng mức hoa hồng để khuyến khích đại lý việc tiêu thụ sản phẩm giai đoạn Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm 44 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến KẾT LUẬN Kể từ thành lập tới nay, công ty TNHH TMDV Công Nghệ Vũ Tiến không ngừng phát triển Năng lực sản xuất công ty ngày lớn mạnh bước chiếm lĩnh thị trường thiết bị báo động Tp HCM, mở rộng phát triển thị trường sang tỉnh Đơng Nam Bộ Để có điều phần nhờ vào việc công ty không ngừng nâng cao hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành hệ thống phân phối hoạt động có hiệu Bên cạnh thành tích đạt hệ thống kênh phân phối, kênh số vướng mắc cần giải để hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt hiệu cao đồng thời giúp cơng ty đứng vững thị trường Trên sở phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty, viết đưa số kiến nghị nhằm hoàn thiện tốt hệ thống kênh phân phối tăng cường vị công ty Tuy nhiên, thời gian thực tập công ty ngắn kinh nghiệm hạn chế nên viết khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận giúp thầy để hoàn thiện đề tài hoàn chỉnh Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm 45 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản lý kênh marketing - PTS Nguyễn Văn Thường, Trương Đình Chiến NXB thống kê - Hà Nội 1996 Marketing - NXB thống kê Nguyên lý tiếp thị - Philip Kotler - NXB TPHCM 1994 Quản trị Marketing - Philip Kotker - NXB Thống kê Luật kinh tế - Ths Lê Văn Hưng – NXB Đại học Quốc gia TPHCM 2007 Quản trị bán hàng Giáo trình lý thuyết Marketing Tài liệu công ty TNHH TMDV công nghệ Vũ Tiến Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm ... thuyết kênh phân phối Chương 2: Thực trạng kênh phân phối công ty TNNH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến Chương 3 :Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối Công ty TNHH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến. .. Lâm 13 Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Vũ Tiến CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TMDV CÔNG NGHỆ VŨ TIẾN 2.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY 2.1.1... Trần Thanh Lâm Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến 1.3 CÁC LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1 Kênh trực tiếp Đây loại kênh phân phối mà qua người sản