ĐỀ TÀI “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM” Giáo viên hướng dẫn : Sinh viên thực hiện : Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 1 L ỜI MỞ ĐẦU Trong n ề n kinh t ế th ị tr ườ ng, b ấ t k ỳ m ộ t doanh nghi ệ p nào mu ố n t ồ n t ạ i và ph át tri ể n đ ề u ph ả i t ự th ân v ậ n đ ộ ng, t ự tham gia v ào th ị tr ư ờ ng v à t ự kh ẳ ng đ ị nh m ì nh. Vi ệ c n ắ m b ắ t các nhu c ầ u th ị tr ườ ng, t ì m cách đáp ứ ng và tho ả m ã n t ố t nh ấ t nhu c ầ u th ị tr ườ ng là con đườ ng duy nh ấ t d ẫ n đế n thành công cho doanh nghi ệ p. Xi măng là m ộ t trong nh ữ ng m ặ t hàng quan tr ọ ng đượ c Nhà n ướ c ki ể m soát ch ặ t ch ẽ và chưa có s ả n ph ẩ m thay th ế trong l ĩ nh v ự c xây d ự ng. Tuy nhiên toàn ng ành xi măng đang ph ả i đ ố i m ặ t v ớ i t ì nh tr ạ ng cung v ư ợ t c ầ u v à th ự c t ế c ạ nh tranh ngày càng gay g ắ t, vi ệ c gi ả i quy ế t đầ u ra cho th ị tr ườ ng xi măng đang là v ấ n đề đáng quan tâm. Xu ấ t phát t ừ th ự c tr ạ ng chung c ủ a ngành xi măng, là m ộ t thành viên c ủ a T ổ ng công ty xi măng Vi ệ t Nam v ớ i ch ứ c năng tiêu th ụ là ch ủ y ế u, Công ty VTKTXM đã s ớ m nh ậ n th ứ c đượ c vai tr ò c ủ a Marketing và t ì m ra cách th ứ c bán hàng hi ệ u qu ả nh ấ t phù h ợ p v ớ i đi ề u ki ệ n th ị tr ườ ng, tính ch ấ t ngành ngh ề kinh doanh. Do v ậ y, b án hàng cá nhân ở C ông ty đư ợ c xác đ ị nh l à ho ạ t đ ộ ng quy ế t đ ị nh hi ệ u qu ả kinh doanh c ủ a Công ty và đang c ầ n đượ c đẩ y m ạ nh hơn n ữ a. B ằ ng ki ế n th ứ c đã h ọ c và qua th ự c t ế th ự c t ậ p t ố t nghi ệ p t ạ i Công ty VTKTXM, d ướ i s ự h ướ ng d ẫ n t ậ n t ì nh c ủ a cô giáo- ThS Nguy ễ n Thu Hi ề n cùng các cán b ộ , công nhân viên trong Công ty em đã ch ọ n đề tài “ Đẩ y m ạ nh bán h àng cá nhân trong ho ạ t đ ộ ng ti êu th ụ ở C ông ty VTKTXM” đ ể th ự c hi ệ n lu ậ n văn t ố t nghi ệ p. Do th ờ i gian có h ạ n, kinh nghi ệ m th ự c t ế c ò n h ạ n ch ế nên bài vi ế t không tránh kh ỏ i sai sót, em kính mong s ự giúp đỡ c ủ a cô để bài vi ế t c ủ a em đượ c hoàn thi ệ n hơn. * M ụ c đích nghiên c ứ u: + Nh ậ n th ứ c đư ợ c th ự c t ế ho ạ t đ ộ ng b án hàng cá nhân ở m ộ t doanh nghi ệ p th ương m ạ i trên quan đi ể m Marketing + Gi úp Công ty nâng cao k ế t qu ả k ế t qu ả ti êu th ụ v à t ạ o đư ợ c l ợ i th ế c ạ nh tranh d ự a trên vi ệ c tăng c ườ ng ho ạ t độ ng bán hàng cá nhân * Ph ạ m vi nghiên c ứ u: Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 2 + Xem x ét th ự c tr ạ ng tiêu th ụ và đặ c đi ể m c ủ a t ì nh h ì nh bán hàng cá nhân trong ho ạ t độ ng tiêu th ụ ở Công ty VTKTXM + D ự a trên quan đi ể m marketing đưa ra m ộ t s ố bi ệ n pháp nh ằ m đẩ y m ạ nh bán hàng cá nhân ở Công ty. Nh ư v ậ y, c ấ u tr úc bài lu ậ n v ăn g ồ m 3 ph ầ n ch ính sau: Chương I: Th ự c tr ạ ng ho ạ t độ ng tiêu th ụ ở Công ty VTKTXM Chương II: Phân tích t ì nh h ì nh bán hàng cá nhân trong ho ạ t độ ng tiêu th ụ ở Công ty VTTKXM. Chương III: M ộ t s ố ki ế n ngh ị nh ằ m đẩ ym ạ nh bán hàng cá nhân trong ho ạ t độ ng tiêu th ụ ở Công ty VTKTXM. Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 3 CHƯƠNG I T HỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ THUẬT XI MĂNG(VTKTXM) I.T ỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ THUẬT XI MĂNG 1/ L ị ch s ử h ì nh thành và phát tri ể n c ủ a Công ty 1.1 L ị ch s ử h ì nh thành và phát tri ể n. Công ty v ậ t tư k ỹ thu ậ t xi măng có tr ụ s ở t ạ i Km6 đườ ng Gi ả i Phóng- qu ậ n Thanh Xuân- thành ph ố Hà N ộ i. Công ty là m ộ t doanh nghi ệ p Nhà n ướ c và là thành viên c ủ a T ổ ng Công ty xi măng Vi ệ t Nam, kinh doanh ch ủ y ế u là xi măng, có tư cách pháp nhân đầ y đủ , h ạ ch toán độ c l ậ p, đượ c m ở tài kho ả n t ạ i ngân hàng và s ử d ụ ng con d ấ u riêng theo quy đị nh c ủ a Nhà n ướ c. Đ ạ i h ộ i Đ ả ng to àn qu ố c l ầ n th ứ IV đ ã đánh d ấ u m ộ t b ư ớ c ngo ặ t quan tr ọ ng c ủ a Vi ệ t Nam, Nhà n ướ c đã th ự c s ự khuy ế n khích quá tr ì nh xây d ự ng và hoàn thi ệ n cơ ch ế th ị tr ườ ng có s ự qu ả n l ý c ủ a Nhà n ướ c theo đị nh h ướ ng XHCN. Để ph ụ c v ụ t ố t hơn cho nhu c ầ u xi măng trên đị a bàn Hà N ộ i và th ự c hi ệ n c ả i cách v ề cơ c ấ u t ổ ch ứ c, phương th ứ c ho ạ t độ ng lưu thông xi măng để hoà nh ậ p, thích nghi v à phát tri ể n trong c ơ ch ế kinh t ế m ớ i. Ng ày 12/02/1993 B ộ x ây d ự ng ra quy ế t đị nh s ố 023A thành l ậ p Xí nghi ệ p V ậ t tư- k ỹ thu ậ t xi măng tr ự c thu ộ c Liên hi ệ p các xí nghi ệ p xi măng(nay đổ i tên là T ổ ng Công ty xi măng). Đây là m ộ t doanh nghi ệ p Nhà n ướ c v ớ i ngành kinh doanh ch ủ y ế u là xi măng trong đó có k ế t h ợ p v ớ i m ộ t s ố v ậ t li ệ u k ỹ thu ậ t xây d ự ng khác. Ng ày 30/09/1993 B ộ x ây d ự ng ra Quy ế t đ ị nh s ố 455/ BXD – TCLĐ đ ổ i t ên Xí nghi ệ p v ậ t tư k ỹ thu ậ t xi măng thành Công ty v ậ t tư k ỹ thu ậ t xi măng. Trong qu á tr ì nh m ở r ộ ng quy ề n t ự ch ủ kinh doanh c ủ a C ông ty và c ả i thi ệ n công tác tiêu th ụ xi măng ở đị a bàn Hà N ộ i, ngày 10/07/1995, ch ủ t ị ch H ộ i đồ ng qu ả n tr ị T ổ ng công ty xi măng Vi ệ t Nam thay m ặ t cho H ộ i đồ ng qu ả n tr ị ra quy ế t đị nh s ố 833/ TCT-HĐQT và k ể t ừ ngày 22/7/1995 theo quy ế t đị nh này Công ty s ẽ ti ế p nh ậ n và qu ả n l ý các ch ứ c năng nhi ệ m v ụ , tài s ả n, l ự c l ượ ng cán b ộ công nhân vi ên c ủ a Chi nh ánh xi măng Hoàng Th ạ ch v à Chi nhánh xi măng B ỉ m S ơn t ạ i H à N ộ i. K ể t ừ ngày 01/8/1995 Công ty đượ c b ổ xung thêm nhi ệ m v ụ m ớ i đó là t ổ ch ứ c lưu thông tiêu th ụ xi măng trên đị a bàn Hà N ộ i theo phương th ứ c T ổ ng đạ i l ý ( đạ i l ý hoa h ồ ng), th ự c hi ệ n vi ệ c tiêu th ụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Th ạ ch v à Công ty xi măng B ỉ m S ơn. Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 4 T ổ ng công ty xi măng t ạ o đi ề u ki ệ n cho Công ty ch ủ độ ng hơn trong vi ệ c khai thác ngu ồ n hàng kinh doanh và ch ủ độ ng hơn trong kinh doanh, k ể t ừ ngày 01/06/1998 Công ty v ậ t tư k ỹ thu ậ t xi măng đã chuy ể n phương th ứ c kinh doanh t ừ phương th ứ c T ổ ng đạ i l ý sang phương th ứ c mua đứ t bán đo ạ n. Đị a bàn kinh c ủ a C ông ty c ũ ng đư ợ c m ở r ộ ng t ừ ph ía Nam sông H ồ ng th ành ph ố H à N ộ i đ ế n H à Tây, H ò a B ì nh, Sơn La và Lai Châu. K ể t ừ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM ti ế p nh ậ n thêm các th ị tr ườ ng mà T ổ ng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao B ằ ng, B ắ c C ạ n, Tuyên Quang, Phú Th ọ , Hà Giang, Yên Bái, V ĩ nh Phúc, Lào Cai và th ị tr ườ ng phía B ắ c sông H ồ ng Hà N ộ i, theo quy ế t đị nh s ố 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000. 1.2 Ch ứ c n ăng và nhi ệ m c ủ a C ông ty. Hi ệ n nay C ông ty ho ạ t đ ộ ng theo ch ứ c n ăng và nhi ệ m v ụ c ụ th ể sau: - T ổ ch ứ c và th ự c hi ệ n quá tr ì nh lưu thông xi măng trên th ị tr ườ ng - Nghiên c ứ u và n ắ m v ữ ng nhu c ầ u th ị tr ườ ng hàng hoá, d ị ch v ụ . - Ti ế p t ụ c quá tr ì nh s ả n xu ấ t trong khâu lưu thông, Công ty th ự c hi ệ n công tác v ậ n chuy ể n hàng hoá, ti ế p nh ậ n, b ả o qu ả n, phân lo ạ i và ghép đồ ng b ộ hàng ho á. - D ự tr ữ hàng hoá đả m b ả o cung c ấ p k ị p th ờ i, đầ y đủ , đúng ch ấ t l ượ ng. - Th ự c hi ệ n b ì nh ổ n giá và đáp ứ ng nhu c ầ u xi măng trên th ị tr ườ ng đượ c giao. - T ổ ch ứ c và th ự c hi ệ n lưu thông kinh doanh và tiêu th ụ xi măng ở th ị tr ườ ng Hà N ộ i theo phương th ứ c mua đứ t trên cơ s ở kí k ế t h ợ p đồ ng đạ i l ý . Công ty VTKTXM ch ị u tr ách nhi ệ m t ổ ch ứ c m ạ ng l ư ớ i c ử a h àng, qu ầ y h àng đ ả m b ả o l ưu thông, tiêu th ụ xi măng theo đị nh h ướ ng k ế ho ạ ch đượ c giao và h ợ p đồ ng mua bán v ớ i kh ách hàng, đư ợ c t ổ ch ứ c h ệ th ố ng đ ạ i l ý b án l ẻ xi m ăng trên cơ s ở s ự l ự a ch ọ n các ch ủ th ể đủ năng l ự c, đủ đi ề u ki ệ n kinh doanh xi măng và có quy ch ế đạ i l ý ch ặ t ch ẽ . - T ổ ch ứ c công tác ti ế p th ị t ố t để n ắ m b ắ t nhu c ầ u tiêu th ụ xi măng trong các tháng, qu ý ,và c ả năm ở Hà N ộ i, l ậ p k ế ho ạ ch khai thác ngu ồ n hàng sát đúng y êu c ầ u, k ý h ợ p đ ồ ng v ớ i c ác công ty s ả n xu ấ t xi m ăng c ũ ng nh ư v ớ i kh ách hàng và v ớ i các đạ i l ý c ủ a Công ty nh ằ m th ự c hi ệ n m ụ c tiêu không để x ả y ra bi ế n độ ng v ề giá c ả xi măng. Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 5 - T ổ ch ứ c và qu ả n l ý l ự c l ượ ng phương ti ệ n v ậ n t ả i, b ố c x ế p c ủ a đơn v ị c ũ ng như t ậ n d ụ ng s ứ c lao độ ng ngoài x ã h ộ i m ộ t cách h ợ p l ý để đưa xi măng t ừ ga c ả ng v ề kho d ự tr ữ , các c ử a hàng bán l ẻ và t ớ i chân công tr ì nh. - T ổ ch ứ c h ệ th ố ng kho tàng, đả m b ả o k ế ho ạ ch giao hàng c ủ a các công ty s ả n xu ấ t, th ư ờ ng xuy ên có đ ủ l ư ợ ng xi m ăng d ự tr ữ theo đ ị nh m ứ c đ ề ph ò ng bi ế n độ ng độ t xu ấ t, góp ph ầ n b ì nh ổ n th ị tr ườ ng xi măng. - Xây d ự ng phí đạ i l ý (hoa h ồ ng) h ợ p l ý trên cơ s ở tho ả thu ậ n v ớ i các đa ị l ý bán c ủ a Công ty. - Quan h ệ ch ặ t ch ẽ v ớ i các cơ quan b ả o v ệ pháp lu ậ t, qu ả n l ý th ị tr ườ ng, các c ấ p,các ngành có liên quan để ph ố i h ợ p trong vi ệ c ki ể m tra, ki ể m soát và x ử l ý các vi ph ạ m, góp ph ầ n duy tr ì tr ậ t t ự k ỷ cương trong l ĩ nh v ự c kinh doanh tiêu th ụ xi m ăng. - Qu ả n l ý s ử d ụ ng h ợ p l ý tài s ả n, v ậ t tư, ti ề n v ố n, các phương ti ệ n đượ c giao theo đúng ch ế độ h ạ ch toán kinh doanh, pháp l ệ nh k ế toán, th ố ng kê. - L ậ p k ế ho ạ ch kinh doanh, tài chính hàng năm tr ì nh c ấ p trên duy ệ t và t ổ ch ứ c th ự c hi ệ n. - Đào t ạ o, b ồ i d ư ỡ ng v à nâng cao tr ì nh đ ộ k ỹ thu ậ t , tr ì nh đ ộ qu ả n l ý c ủ a c án b ộ công nhân viên, b ả o đả m quy ề n l ợ i cho ng ườ i lao độ ng và hoàn thành nhi ệ m v ụ đượ c giao. 2.H ệ th ố ng t ổ ch ứ c và qu ả n l ý c ủ a công ty. Sơ đồ b ộ máy t ổ ch ứ c qu ả n l ý c ủ a Công ty VTKTXM Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 6 2.1 Ch ứ c năng và nhi ệ m v ụ c ụ th ể a- Ban giám đố c: G ồ m giám đố c, phó giám đố c ph ụ trách kinh doanh và phó giám đố c ph ụ trách kho v ậ n. Trong đó: ¨ Giám đố c: Là đạ i di ệ n pháp nhân c ủ a Công ty và ch ị u trách nhi ệ m v ề m ọ i m ặ t tr ướ c T ổ ng công ty v ề ho ạ t độ ng s ả n xu ấ t kinh doanh c ủ a Công ty. Giám đố c có quy ề n đi ề u hành cao nh ấ t trong Công ty. ¨ Phó giám đố c ph ụ trách kinh doanh: Ph ụ trách các l ĩ nh v ự c - Nghi ệ p v ụ kinh doanh k ế ho ạ ch - H ợ p đồ ng kinh t ế , thanh l ý h ợ p đồ ng, ki ể m tra và quy ế t đị nh v ậ t tư. Công tác n ộ i chính, thanh tra. ¨ Phó giám đ ố c ph ụ tr ách kho v ậ n: Ph ụ tr ách các l ĩ nh v ự c - K ỹ thu ậ t xe t ả i, công tác đị nh m ứ c trong khâu v ậ n t ả i trong toàn Công ty. - Ch ấ t l ượ ng s ả n ph ẩ m hàng hoá, k ỹ thu ậ t giao nh ậ n, b ố c x ế p, lưu kho. - V ậ t tư n ộ i b ộ , quy tr ì nh, quy ph ạ m, các quy ch ế v ề an toàn trong s ả n xu ấ t kinh doanh c ủ a Công ty, công tác đào t ạ o, công tác khoa h ọ c k ỹ thu ậ t, c ả i ti ế n, sáng ki ế n, công tác đầ u tư s ử a ch ữ a l ớ n. b- Các ph ò ng ban chuyên môn nghi ệ p v ụ ¨ Ph ò ng k ế toán tài chính: - K ế toán tr ưở ng: Có nhi ệ m v ụ giúp ban giám đố c th ự c hi ệ n các pháp l ệ nh v ề k ế toán th ố ng kê và đi ề u l ệ t ổ ch ứ c k ế toán c ủ a Nhà n ướ c trong ho ạ t độ ng s ả n xu ấ t kinh doanh c ủ a C ông ty. - Ch ỉ đạ o l ậ p ch ứ ng t ừ ban đầ u và l ậ p s ổ sách h ạ ch toán t ạ i Công ty theo đúng quy đị nh c ủ a Nhà n ướ c và c ủ a c ấ p trên. - Qu ả n l ý v ố n, ti ề n hàng s ử d ụ ng có hi ệ u qu ả . - Ch ỉ đạ o v ề công n ợ và thu h ồ i công n ợ , không h ạ n ch ế n ợ khó đò i. - Giám sát các ch ứ ng t ừ chi tiêu đả m b ả o theo đúng ti ế n độ c ủ a Nhà n ướ c. Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 7 - Th ự c hi ệ n t ố t công tác tài chính c ủ a Công ty không b ị ách t ắ c trong s ả n xu ấ t kinh doanh, đả m b ả o s ả n xu ấ t kinh doanh có hi ệ u qu ả . - Cùng tham gia v ớ i ph ò ng Kinh t ế k ế ho ạ ch xây d ự ng các d ự th ả o ho ạ t độ ng kinh t ế , mua bán v ậ n chuy ể n, giao nh ậ n xi măng, xây d ự ng giá, phí lưu thông. - Th ự c hi ệ n nghi êm ch ỉ nh ch ế đ ộ b áo cáo c ủ a Nh à n ư ớ c, c ấ p tr ên, k ị p th ờ i trung th ự c. N ắ m b ắ t k ị p th ờ i các thông tin c ầ n thi ế t có liên quan t ớ i h ệ th ố ng k ế toán c ủ a Công ty. Ph ò ng t ổ ch ứ c lao độ ng ti ề n lương - Xây d ự ng đơn giá ti ề n lương. - T ổ ch ứ c lao đ ộ ng h ợ p l ý v à th ự c hi ệ n c ác ch ế đ ộ ch ính sách đ ố i v ớ i c án b ộ công nhân viên trong toàn công ty. ¨ Ph ò ng đi ề u độ và qu ả n l ý kho Th ự c hi ệ n ch ứ c n ăng đi ề u đ ộ , ti ế p nh ậ n v à v ậ n chuy ể n xi m ăng ph ụ c v ụ c ông tác bán l ẻ , b ả o đả m m ứ c d ự tr ữ và bán theo h ợ p đồ ng kinh t ế , v ậ n chuy ể n đế n t ậ n ch ân công tr ì nh. ¨ Ph ò ng kinh t ế k ế ho ạ ch - Xây d ự ng k ế ho ạ ch, giao k ế ho ạ ch cho các ph ò ng ban - Xây d ự ng c ác đ ị nh m ứ c kinh t ế k ỹ thu ậ t - Qu ả n l ý công tác xây d ự ng và s ử a ch ữ a l ớ n. ¨ Ph ò ng qu ả n l ý th ị tr ườ ng Gi úp giám đ ố c C ông ty n ắ m b ắ t nhu c ầ u xi m ăng trên các đ ị a b àn ch ủ y ế u l à Hà N ộ i, theo d õ i t ì nh h ì nh bi ế n độ ng th ị tr ườ ng v ề giá c ả , ki ể m tra vi ệ c th ự c hi ệ n ti êu th ụ xi m ăng. ¨ Ph ò ng k ỹ thu ậ t đầ u tư Ti ế n hành các công vi ệ c v ề s ử a ch ữ a l ớ n cho công ty, đầ u tư xây d ự ng cơ b ả n. ¨ Ph ò ng tiêu th ụ - T ổ ch ứ c,qu ả n l ý m ọ i ho ạ t độ ng c ủ a các c ử a hàng, đạ i l ý . Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 8 - Đẩ y m ạ nh bán l ẻ xi măng trên đị a bàn Hà N ộ i theo quy đị nh c ủ a T ổ ng công ty, ph ụ c v ụ theo nhu c ầ u c ủ a ng ườ i tiêu dùng, đả m b ả o b ì nh ổ n giá c ả th ị tr ườ ng. - Có ch ứ c năng tiêu th ụ xi măng, m ở r ộ ng m ạ ng l ướ i bán l ẻ , ph ụ c v ụ thu ậ n ti ệ n cho ng ườ i tiêu dùng, đả m b ả o b ì nh ổ n giá c ả th ị tr ườ ng. ¨ Xí nghi ệ p v ậ n t ả i - Th ự c hi ệ n v ậ n chuy ể n xi măng t ừ các nhà máy, ga c ả ng v ề các kho, c ử a hàng và đế n chân công tr ì nh, b ả o d ưỡ ng ,s ử a ch ữ a phương ti ệ n đả m b ả o ph ụ c v ụ s ả n xu ấ t kinh doanh tiêu th ụ xi măng c ủ a công ty. - Th ự c hi ệ n ho ạ t độ ng tiêu th ụ xi măng ch ủ y ế u v ớ i các đơn hàng có kh ố i l ượ ng l ớ n v à v ậ n chuy ể n th ẳ ng. ¨ Văn ph ò ng Công ty - Văn thư, lưu tr ữ h ồ sơ, qu ả n l ý con d ấ u - Công tác qu ả n tr ị , mua s ắ m v ăn ph ò ng ph ẩ m, in ấ n. 2.2 Đi ề u ki ệ n v ề cơ s ở v ậ t ch ấ t, nhân s ự và kh ả năng v ố n li ế ng. a. Đi ề u ki ệ n v ề cơ s ở v ậ t ch ấ t Tính đế n ngày 31/12/2000 là: -Di ệ n tích kho ch ứ a xi măng : 5810m 2 - Xe v ậ n t ả i (t ừ 1,5 t ấ n đế n 13,5 t ấ n) : 147 chi ế c - T ổ ng s ố c ử a hàng và đạ i l ý : 195. b. Đi ề u ki ệ n v ề nh ân s ự v Tính đế n 31/12/2000 t ổ ng s ố cán b ộ công nhân viên là 944 ng ườ i Trong đó: + Cán b ộ qu ả n l ý : 87 ng ườ i + Nhân viên gián ti ế p : 320 ng ườ i + Nh ân viên tr ự c ti ế p b án hàng : 367 ng ư ờ i Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 9 + L ái xe v ậ n t ả i và th ợ s ử a ch ữ a :170 ng ườ i v V ề m ứ c thu nh ậ p b ì nh quân: Năm 2000 là 990000 đ/ ng ườ i/ tháng, cao hơn 40000đ/ng ườ i/ tháng so v ớ i năm 1999 (năm 1999 là 950000 đ/ng ườ i/ tháng) c. Đi ề u ki ệ n v ề kh ả năng v ố n li ế ng. Đượ c mô t ả qua b ả ng sau B ẢNG 1: B ẢNG V ỐN C ỦA C ÔNG TY T Ừ NĂM 1996 Đ ẾN 2000 Đơn v ị tính: t ỷ đồ ng Năm 1996 1997 1998 1999 2000 Lo ạ i v ố n T ổ ng v ố n kinh d oanh 27,96 32,15 36 37,81 40,12 V ố n c ố đị nh 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04 + Ngân sách c ấ p 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8 + T ự b ổ xung 17,464 19,07 21,7 22,1 23,24 V ố n lưu độ ng 4,66 5,1 6 6,87 7,6 + Ng ân sách c ấ p 0,5 0 0 0 0 + T ự b ổ xung 4,16 5,1 6 6,87 7,6 V ố n ĐTXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48 + Ngân sách c ấ p 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5 +T ự b ổ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98 Ngu ồ n : Ph ò ng k ế toán tài chính 3. C ác v ấ n đ ề ch ủ y ế u v ề c ơ ch ế qu ả n l ý cu ả T ổ ng c ông ty xi măng Vi ệ t Nam đ ố i v ớ i Công ty v ậ t tư k ỹ thu ậ t xi măng 3.1 C ơ ch ế v ề đị a bàn kinh doanh. Đ ể n âng cao hi ệ u qu ả kinh doanh c ủ a T ổ ng c ông ty, t ừ ng b ư ớ c ph ân công h ợ p l ý gi ữ a khâu s ả n xu ấ t và khâu tiêu th ụ , trên cơ s ở phương án c ả i ti ế n t ổ ch ứ c [...]... hàng cá nhân của Công ty: Đội ngũ bán hàng xi măng của Công ty tại mỗi cửa hàng bao gồm cửa hàng trưởng và các nhân viên bán hàng Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Khoa Marketing 33 Luận văn tốt nghiệp Công ty thực hiện công việc bán hàng cho Công ty Họ được hưởng lương và các khoản phụ cấp khác(nếu có) nghĩa là họ được hưởng mọi chế độ đãi ngộ của Công ty Hiện nay, để đẩy mạnh lượng sản phẩm tiêu. .. TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM I ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY 1 Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân Đối tượng khách hàng của sản phẩm xi măng tương đối đa dạng.Họ có thể là những nhà sản xuất hàng hoá khác sử dụng sử dụng xi măng như nguyên liệu đầu vào, các đơn vị tồ chức cá nhân thầu xây dựng, khách hàng mua xi... các công ty trực thuộc Tổng công ty với nhau nhất là giữa các Chi nhánh của các Công ty sản xuất xi măng với Công ty VTKTXM .Trong áp lực cạnh tranh này Công ty lại ở trong bất lợi về giá bán, hiện nay một thực tế đang xảy ra đó là hiện tượng một số đại lý của các công ty sản xuất xi măng là những đơn vị, cá nhân trực tiếp mua xi măng tại các nhà máy hay các Chi nhánh đưa về thị trường Hà Nội tiêu thụ. .. thống mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, số lượng các cửa hàng và đại lý ngày càng gia tăng ở mọi địa bàn, mọi vùng - Trong Công ty luôn có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là trong công tác bán hàng Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, có nghiệp vụ và luôn tận tình với khách hàng - Trong chỉ đạo điều hành Công ty luôn bám sát nhiệm vụ kế hoạch với tư tưởng tiến công và tìm mọi... hơn cầu, đạt được kết quả tiêu thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trưởng đồng thời hạn chế các tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng, là hệ thống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành v Hạn chế: - Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi măng vẫn còn mang tính bao cấp, thụ động chưa phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo để tiết kiệm... chính sản phẩm, bán hàng cá nhân hay còn gọi là chào bán hàng được đánh giá là hoạt động thuyết phục khách Khoa Marketing 29 Luận văn tốt nghiệp hàng hiệu quả nhất so với quảng cáo, khuyến mại và các hình thức xúc tiến khác Trong rất nhiều trường hợp đối với sản phẩm công nghiệp hiệu quả bán hàng vẫn rất cao mặc dù không có sự tham gia của quảng cáo hay khuyến mại song hoạt động bán hàng cá nhân là không... nghĩa là trong kinh doanh xi măng phủ nhận vai trò của quảng cáo, khuyến mại mà thực sự đây là những nhân tố góp phần rất quan trọng cùng với lực lượng bán hàng nâng cao hiệu quả bán hàng cho Công ty. Thực tế về vai trò to lớn của hoạt động bán hàng cá nhân được thể hiện rõ qua kết quả về sản lượng bán xi măng được bán qua mạng lưới cửa hàng chiếm từ 80% ® 90% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty còn lại... doanh thường giao động từ 700.000đ/tấn ®720.000đ/tấn, thấp hơn mức giá hiện thời của Công ty từ 20.000đ ®30.000đ/tấn Ngoài ra, trong khi Công ty VTKTXM chưa đầu tư nhiều cho các hoạt động marketing thì các công ty liên doanh đều rất chú ý và đầu tư tương đối lớn cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mại và đưa ra cách thức tổ chức tiêu thụ xi măng hiệu quả được tập trung thông qua các chủ tư nhân lớn nên... báo cáo kết quả nhậpxuất- tồn cho bộ phận thống kê của trung tâm và trung tâm sẽ báo cáo kết quả này cho Công ty Sau khi được thanh toán các khoản trong chi phí bán hàng, người bán hàng có thể thu được một khoản chênh lệch nhất định tùy theo kết quả bán hàng mà họ đạt được Ngoài ra, Công ty sẽ có mức thưởng xứng đáng cho người bán hàng hiệu quả, mang lại sản lượng bán lớn cho Công ty Nhìn chung hoạt động. .. Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng: Người bán hàng thực hiện hàng loạt những công việc hàng ngày cũng như các công việc mang tính định hướng lâu dài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệp chuyên môn của họ Do vậy, chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng trong hoạt động tiêu thụ của Công ty gồm : - Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng : Trong đó gồm có các giai đoạn chính sau + Tìm kiếm . ĐỀ TÀI “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM” Giáo viên hướng dẫn : Sinh viên thực. đẩ ym ạ nh bán hàng cá nhân trong ho ạ t độ ng tiêu th ụ ở Công ty VTKTXM. Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 3 CHƯƠNG I T HỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT TƯ. T ổ ng công ty v ớ i nhau nh ấ t là gi ữ a các Chi nhánh c ủ a các Công ty s ả n xu ấ t xi măng v ớ i Công ty VTKTXM .Trong áp l ự c c ạ nh tranh này Công ty l ạ i ở trong b ấ t l ợ i v ề giá bán,