 ĐỀ TÀI "Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở Công ty Giấy Bãi Bằng" Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Tứ Họ tên sinh viên : Hán Thanh Long  Lớp Công nghiệp 40A 1 L ỜI NÓI ĐẦU Tiêu th ụ là m ộ t trong nh ữ ng ho ạ t độ ng cơ b ả n và quan tr ọ ng c ủ a m ỗ i doanh nghi ệ p khi ti ế n hành s ả n xu ấ t kinh doanh. Trong n ề n kinh t ế th ị tr ư ờ ng ng ày nay các công ty s ử d ụ ng nhi ề u trung gian ph ân ph ố i th ự c hi ệ n các ch ứ c năng khác nhau để đả m b ả o hi ệ u qu ả trong vi ệ c đưa s ả n ph ẩ m c ủ a công ty đế n tay ng ườ i tiêu dùng sau cùng. V ì th ế , để m ộ t công ty ho ạ t độ ng c ó hi ệ u qu ả th ì ban l ã nh đạ o công ty ph ả i t ì m m ọ i cách để qu ả n l ý t ố t nh ấ t h ệ th ố ng kênh phân ph ố i c ủ a m ì nh, làm sao đả m b ả o h ệ th ố ng kênh phân ph ố i ho ạ t đ ộ ng hi ệ u qu ả nh ấ t, lu ôn đưa đư ợ c h àng hoá t ớ i ng ư ờ i ti êu dùng sau cùng m ộ t cách thu ậ n ti ệ n nh ấ t, đồ ng th ờ i tho ả m ã n l ợ i ích c ủ a các thành viên trong kênh phân ph ố i t ố t nh ấ t. Quy ế t đ ị nh v ề k ênh phân ph ố i tr ở th ành m ộ t trong nh ữ ng quy ế t đ ị nh quan tr ọ ng nh ấ t mà ban l ã nh đạ o công ty ph ả i thông qua. Các kênh phân ph ố i mà công ty l ự a ch ọ n s ẽ ả nh h ưở ng t ớ i các quy ế t đị nh khác trong chính s ách marketing h ỗ n h ợ p c ủ a công ty, ả nh h ưở ng tr ự c ti ế p t ớ i ho ạ t độ ng s ả n xu ấ t kinh doanh c ủ a công ty. V ì th ế vi ệ c th ườ ng xuyên nghiên c ứ u, n ắ m r õ t ì nh h ì nh ho ạ t đ ộ ng c ủ a h ệ th ố ng k ênh phân ph ố i l à h ế t s ứ c c ầ n thi ế t đ ố i v ớ i b ấ t c ứ công ty nào. Trong th ờ i gian th ự c t ậ p t ố t nghi ệ p t ạ i Công ty Gi ấ y B ã i B ằ ng(BAPACO) em đã l ự a ch ọ n đề tài: "M ộ t s ố ki ế n ngh ị nh ằ m hoàn th i ệ n m ạ ng l ư ớ i k ênh phân ph ố i ở C ông ty Gi ấ y B ã i B ằ ng " cho chuyên đ ề t ố t nghi ệ p c ủ a m ì nh. Lớp Công nghiệp 40A 2 M ụ c đích nghiên c ứ u c ủ a chuy ên đ ề l à đưa ra các ki ế n ngh ị nh ằ m ho àn thi ệ n m ạ ng l ướ i phân ph ố i s ả n ph ẩ m c ủ a Công ty Gi ấ y B ã i B ằ ng trên cơ s ở th ự c tr ạ ng h ệ th ố ng kênh phân ph ố i c ủ a công ty. Đố i t ượ ng nghiên c ứ u là vi ệ c t ổ ch ứ c và ho ạ t độ ng c ủ a kênh phân ph ố i t ạ i c ông ty Gi ấ y B ã i B ằ ng, t ì m ra c ác m ặ t m ạ nh m ặ t y ế u c ủ a c ác lo ạ i k ênh. K ế t c ấ u chuyên đề g ồ m có ba chương. Ch ương I. T ổ ng quan v ề kênh phân ph ố i. Ch ương II. T ổ ch ứ c m ạ ng l ướ i kênh phân ph ố i ở công ty Gi ấ y B ã i B ằ ng. Chương III. M ộ t s ố ki ế n ngh ị nh ằ m hoàn thi ệ n m ạ ng l ướ i kênh phân ph ố i ở công ty gi ấ y B ã i B ằ ng. Chuy ên đ ề đư ợ c ho àn thành c ò n c ó m ộ t v ài thi ế u s ót do h ạ n ch ế v ề th ờ i gian và kinh nghi ệ m. Em r ấ t mong đư ợ c các th ầ y cô ch ỉ b ả o giúp đỡ để em có th ể hoàn thi ệ n t ố t đề tài này. Em xin ch ân thành c ả m ơn cô giáo Nguy ễ n Th ị T ứ , gi ả ng vi ên Khoa QTKDCN&XD Tr ườ ng Đạ i h ọ c Kinh t ế Qu ố c dân và cán b ộ nhân viên Công ty Gi ấ y B ã i B ằ ng đã t ậ n t ì nh giúp đỡ em trong th ờ i gian th ự c t ậ p t ố t nghi ệ p và hoàn thành đề tài này! Hà n ộ i, tháng 5 năm 2002. Sinh vi ên. Hán Thanh Long. Lớp Công nghiệp 40A 3 CHƯƠNG I T ỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI . I. CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN . 1. Khái ni ệ m. Ngay t ừ nh ữ ng th ờ i k ỳ đầ u c ủ a x ã h ộ i loài ng ườ i, con ng ườ i đã bi ế t đ em nh ữ ng s ả n ph ẩ m do m ì nh ch ế t ạ o ra đ ể đ ổ i l ấ y nh ữ ng th ứ kh ác c ầ n thi ế t cho cu ộ c s ố ng. Lúc đầ u ch ỉ đơn gi ả n là trao đổ i tr ự c ti ế p, sau đó do s ả n xu ấ t phát tri ể n c ủ a c ả i t ạ o ra ngày càng nhi ề u làm xu ấ t hi ệ n nh ữ ng trung gian trong qu á tr ì nh trao đổ i. Nhi ệ m v ụ chính c ủ a h ọ là mua hàng hoá t ừ nh ữ ng ng ườ i cung c ấ p và bán cho nh ữ ng ng ườ i có nhu c ầ u. K ế t qu ả là h ì nh thành n ên nh ữ ng k ênh phân ph ố i. Tr ả i qua nhi ề u giai đo ạ n phát tri ể n, kênh phân ph ố i ngày càng kh ẳ ng đ ị nh đượ c vai tr ò và t ầ m quan tr ọ ng trong vi ệ c tiêu th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p. Tuy nhi ên, hi ệ n nay c ò n t ồ n t ạ i nhi ề u q uan ni ệ m kh ác nhau v ề k ênh phân ph ố i. D ướ i góc độ qu ả n l ý v ĩ mô: "Kênh phân ph ố i là t ậ p h ợ p các d ò ng v ậ n độ ng c ủ a hàng hoá, d ị ch v ụ t ừ ng ườ i s ả n xu ấ t t ớ i ng ườ i tiêu dùng". D ướ i góc độ ng ườ i tiêu dùng "kênh phân ph ố i là m ộ t h ì nh th ứ c làm cho hàng hoá s ẵ n sàng ở nh ữ ng nơi mà ng ườ i tiêu dùng mong mu ố n mua đượ c s ả n ph ẩ m v ớ i giá c ả h ợ p l ý ". C ác nhà kinh t ế h ọ c l ạ i quan ni ệ m:” H ệ th ố ng k ênh phân ph ố i l à m ộ t ngu ồ n l ự c then ch ố t ở bên ngoài doanh nghi ệ p. Thông th ườ ng ph ả i m ấ t nhi ề u năm m ớ i xây d ự ng đượ c và không d ễ g ì thay đổ i đượ c nó. Nó có t ầ m Lớp Công nghiệp 40A 4 quan tr ọ ng kh ông thua kém g ì c ác ngu ồ n l ự c then ch ố t trong n ộ i b ộ nh ư: con ng ườ i, phương ti ệ n s ả n xu ấ t, nghiên c ứ u…Nó là cam k ế t l ớ n c ủ a công ty đố i v ớ i r ấ t nhi ề u các công ty độ c l ậ p chuyên v ề phân ph ố i và đố i v ớ i nh ữ ng th ị tr ườ ng c ụ th ể mà h ọ ph ụ c v ụ . Nó c ũ ng là m ộ t cam k ế t v ề m ộ t lo ạ t các chính sách và thông l ệ t ạ o nên cơ s ở để xây d ự ng r ấ t nhi ề u nh ữ ng quan h ệ lâu dài”. (Theo nh à kinh t ế h ọ c Corey). D ướ i góc độ c ủ a ng ườ i s ả n xu ấ t” Kênh phân ph ố i là s ự t ổ ch ứ c các quan h ệ bên ngoài nh ằ m th ự c hi ệ n các công vi ệ c phân ph ố i để đạ t đượ c m ụ c ti êu phân ph ố i c ủ a doanh nghi ệ p tr ên th ị tr ư ờ ng”. T ừ nh ữ ng quan đi ể m trên có th ể nh ậ n th ấ y m ộ t cách t ổ ng quát nh ấ t k ênh phân ph ố i là m ộ t t ậ p h ợ p các doanh nghi ệ p và cá nhân độ c l ậ p và ph ụ thu ộ c l ẫ n nhau tham gia vào quá tr ì nh đưa hàng hoá t ừ ng ườ i s ả n xu ấ t đế n tay ng ư ờ i ti êu dùng. Như v ậ y có th ể nh ậ n th ấ y r ằ ng kênh phân ph ố i là m ộ t t ổ ch ứ c t ồ n t ạ i bên ngoài cơ c ấ u t ổ ch ứ c c ủ a doanh nghi ệ p, nó đượ c qu ả n l ý d ự a trên các quan h ệ đàm phán thương l ư ợ ng h ơn là s ử d ụ ng c ác quy ế t đ ị nh n ộ i b ộ . Đ ể phát tri ể n m ộ t h ệ th ố ng kênh phân ph ố i ng ườ i s ả n xu ấ t có th ể s ử d ụ ng các kênh đã có và thi ế t l ậ p các kênh m ớ i nhưng bao gi ờ c ũ ng d ự a trên s ự phân c ông công vi ệ c gi ữ a các thành viên tham gia kênh. 2. Vai tr ò và ch ứ c năng c ủ a kênh phân ph ố i. 2.1. Vai tr ò c ủ a kênh phân ph ố i. Kênh phân ph ố i là công c ụ chính c ủ a doanh nghi ệ p trong l ĩ nh v ự c phân ph ố i, trao đổ i hàng hoá làm tho ả m ã n nh ữ ng nhu c ầ u c ụ th ể c ủ a nhóm khách hàng m ụ c tiêu, kh ắ c ph ụ c nh ữ ng ngăn cách v ề th ờ i gian, không gian và quy ề n s ở h ữ u hàng hoá và d ị ch v ụ v ớ i nh ữ ng ng ườ i mu ố n s ử d ụ ng chúng. Lớp Công nghiệp 40A 5 Kênh phân ph ố i th ự c hi ệ n quá tr ì nh chuyên môn hoá và phân công lao độ ng để nâng cao hi ệ u qu ả quá tr ì nh s ử d ụ ng các y ế u t ố trong s ả n xu ấ t kinh doanh, đáp ứ ng đượ c s ự phát tri ể n c ủ a th ị tr ườ ng c ũ ng như s ự phong phú đa d ạ ng c ủ a nhu c ầ u. T óm l ạ i kênh phân ph ố i có các vai tr ò chính là: · Đi ề u hoà s ả n xu ấ t và tiêu dùng v ề m ặ t không gian, th ờ i gian và s ố l ư ợ ng. · Ti ế t ki ệ m chi phí giao d ị ch · Nâng cao kh ả năng l ự a ch ọ n hàng hoá cho ng ườ i tiêu dùng. 2.2. Ch ứ c năng c ủ a kênh phân ph ố i. Kênh phân ph ố i là con đườ ng mà hàng hoá đượ c lưu thông t ừ ng ườ i s ả n xu ấ t đế n tay ng ườ i tiêu dùng. Nh ờ có m ạ ng l ướ i kênh phân ph ố i mà kh ắ c ph ụ c đượ c nh ữ ng khác bi ệ t v ề th ờ i gian, đị a đi ể m và quy ề n s ở h ữ u gi ữ a ng ư ờ i s ả n xu ấ t v ớ i nh ữ ng ng ư ờ i s ử d ụ ng c ác hàng hoá và d ị ch v ụ . T ấ t c ả c ác thành viên c ủ a kênh ph ả i th ự c hi ệ n nh ữ ng ch ứ c năng ch ủ y ế u sau: · Nghiên c ứ u th ị tr ườ ng: Nh ằ m thu th ậ p thông tin c ầ n thi ế t để l ậ p chi ế n l ư ợ c ph ân ph ố i. · Xúc ti ế n khuy ế ch trương(cho nh ữ ng s ả n ph ẩ m h ọ bán): So ạ n th ả o và truy ề n bá nh ữ ng thông tin v ề hàng hoá. · Thương l ượ ng: Để tho ả thu ậ n phân chia trách nhi ệ m và quy ề n l ợ i trong kênh. Tho ả thu ậ n v ớ i nhau v ề giá c ả và nh ữ ng đi ề u ki ệ n phân ph ố i khác. · Phân ph ố i v ậ t ch ấ t: V ậ n chuy ể n, b ả o qu ả n và d ự tr ữ hàng hoá. Lớp Công nghiệp 40A 6 · Thi ế t l ậ p c ác m ố i quan h ệ : T ạ o d ự ng v à duy tr ì m ố i li ên h ệ v ớ i nh ữ ng ng ườ i mua ti ề m năng. · Hoàn thi ệ n hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứ ng đượ c nh ữ ng yêu c ầ u c ủ a ng ư ờ i mua, ngh ĩ a l à th ự c hi ệ n m ộ t ph ầ n c ông vi ệ c c ủ a ng ườ i s ả n xu ấ t. · Tài tr ợ : Cơ ch ế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán. · San s ẻ r ủ i ro liên quan đ ế n qu á tr ì nh ph ân ph ố i. V ấ n đề đặ t ra là ph ả i phân chia h ợ p l ý các ch ứ c năng này gi ữ a các thành vi ên c ủ a kênh. Nguyên t ắ c để phân chia các ch ứ c năng này là chuyên môn hoá và phân công lao độ ng. 3. C ác d ò ng ch ả y trong kênh. Trong m ỗ i kênh phân ph ố i đề u có các d ò ng ch ả y, các d ò ng ch ả y này m ộ t m ặ t nó th ể hi ệ n s ự k ế t n ố i gi ữ a các thành viên trong kênh m ặ t khác nó cho bi ế t ho ạ t đ ộ ng c ủ a k ênh t ố t đ ế n m ứ c n ào. Các d ò ng ch ả y ch ủ y ế u trong kênh là: D ò ng chuy ể n quy ề n s ở h ữ u, d ò ng s ả n ph ẩ m, d ò ng thông tin, d ò ng xúc ti ế n và d ò ng thanh toán. · D ò ng chuy ể n quy ề n s ở h ữ u: Th ể hi ệ n vi ệ c chuy ể n quy ề n s ở h ữ u s ả n ph ẩ m t ừ thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân ph ố i. S ự chuy ể n quy ề n s ở h ữ u trong kênh phân ph ố i ch ỉ g ắ n v ớ i các thành viên chính th ứ c trong kênh mà không g ắ n v ớ i các thành viên b ổ tr ợ như các công ty v ậ n t ả i, hay các trung gian khác nh ư đ ạ i l ý , chi nh ánh đ ạ i di ệ n v à môi gi ớ i. D ò ng chuy ể n quy ề n s ở h ữ u đượ c mô t ả như sau: Ng ườ i s ả n xu ấ t -> Bán buôn -> Bán l ẻ -> Ng ườ i tiêu dùng cu ố i cùng. Lớp Công nghiệp 40A 7 · D ò ng s ả n ph ẩ m : Di ễ n t ả vi ệ c v ậ n chuy ể n h àng hoá v ậ t ph ẩ m th ự c s ự trong không gian và th ờ i gian t ừ đị a đi ể m s ả n xu ấ t t ớ i đị a đ i ể m tiêu dùng qua h ệ th ố ng kho tàng và phương ti ệ n v ậ n t ả i. D ò ng s ả n ph ẩ m cho bi ế t s ự phát sinh chi phí và th ờ i gian c ầ n thi ế t đ ể th ự c hi ệ n c ác công vi ệ c ph ân ph ố i v ậ t ch ấ t trong m ộ t kênh phân ph ố i nh ấ t đị nh. D ò ng s ả n ph ẩ m không liên quan tr ự c ti ế p t ớ i d ò ng chuy ể n quy ề n s ở h ữ u nhưng nó l ạ i có vai tr ò quan tr ọ ng đố i v ớ i vi ệ c ti ế t ki ệ m chi phí, gi ả m b ớ t th ờ i gian khi phân ph ố i s ả n ph ẩ m. D ò ng s ả n ph ẩ m đượ c mô t ả như sau: Ng ư ờ i s ả n xu ấ t ->(V ậ n t ả i) ->Bán buôn->( V ậ n t ả i) ->Bán l ẻ - >Ng ư ờ i ti êu dùng · D ò ng thanh toán: Là d ò ng v ậ n độ ng ng ượ c chi ề u c ủ a ti ề n t ệ và ch ứ ng t ừ thanh toán t ừ ng ườ i mua cu ố i cùng qua các trung gian tr ở l ạ i ng ư ờ i s ả n xu ấ t. D ò ng thanh toán đượ c mô t ả như sau: Ng ườ i s ả n xu ấ t <-Bán buôn<-Bán l ẻ <-Ng ườ i tiêu dùng sau cùng. · D ò ng th ông tin: Cho th ấ y gi ữ a c ác thành viên trong kênh trao đ ổ i th ông tin v ớ i nhau, có th ể là trao đổ i gi ữ a hai thành viên k ế c ậ n ho ặ c không k ế c ậ n. D ò ng thông tin đượ c mô t ả như sau: Ng ư ờ i s ả n xu ấ t < ->Bán buôn<->Bán l ẻ < ->Ng ư ờ i ti êu dùng sau cùng. · D ò ng xúc ti ế n: Mô t ả nh ữ ng ho ạ t độ ng xúc ti ế n khuy ế ch trương h ỗ tr ợ l ẫ n nhau gi ữ a các thành viên kênh. Lớp Công nghiệp 40A 8 4.Các lo ạ i kênh phân ph ố i 4.1. Kênh tr ự c ti ế p: Đây là lo ạ i kênh phân ph ố i mà qua đó ng ườ i s ả n xu ấ t bán hàng tr ự c ti ế p cho ng ườ i tiêu dùng không thông qua b ấ t k ỳ m ộ t trung gian n ào. Khi s ử d ụ ng lo ạ i kênh này l ợ i nhu ậ n c ủ a doanh nghi ệ p không b ị chia s ẻ cho các trung gian khác, m ặ t khác doanh nghi ệ p có cơ h ộ i ti ế p x úc tr ự c ti ế p v ớ i kh ách hàng do v ậ y c ó th ể n ắ m b ắ t ch ính xác nhu c ầ u c ủ a ng ườ i tiêu dùng c ũ ng như s ự thay đổ i nhu c ầ u. Tuy nhiên lo ạ i kênh này ch ỉ thích h ợ p v ớ i nh ữ ng đo ạ n th ị tr ườ ng nh ỏ khách hàng t ậ p trung v ề m ặ t đị a l ý . C ò n khi th ị tr ườ ng c ủ a doanh nghi ệ p tr ả i dài trên m ộ t đị a bàn r ộ ng l ớ n th ì vi ệ c s ử d ụ ng lo ạ i k ênh này g ặ p nhi ề u kh ó khăn do công ty ph ả i duy tr ì m ộ t l ượ ng l ớ n nhân viên bán hàng. Kênh tr ự c ti ế p 4.2. K ênh gián ti ế p: Đây là lo ạ i kênh mà gi ữ a ng ườ i s ả n xu ấ t và ng ườ i tiêu d ùng xu ấ t hi ệ n nhi ề u trung gian khác nhau làm nhi ệ m v ụ đưa hàng hoá t ừ ng ườ i s ả n xu ấ t đế n tay ng ườ i tiêu dùng. Trong lo ạ i kênh này hàng hoá c ủ a doanh nghi ệ p c ó th ể đư ợ c ti êu th ụ v ớ i t ố c đ ộ nhanh h ơn, kh ố i l ư ợ ng l ớ n h ơn, và s ả n ph ẩ m đượ c tiêu th ụ trên m ộ t đị a bàn r ộ ng l ớ n hơn. Vi ệ c s ử d ụ ng lo ạ i kênh này có th ể làm gi ả m m ộ t ph ầ n l ợ i nhu ậ n c ủ a doanh nghi ệ p do ph ả i chia s ẻ v ớ i các trung gian khác. Đố i v ớ i các trung gian doanh nghi ệ p có th ể g ặ p khó khăn trong vi ệ c ki ể m soát hành vi c ủ a h ọ trong vi ệ c tiêu th ụ s ả n ph ẩ m do h ọ l à nh ữ ng t ổ ch ứ c đ ộ c l ậ p v ớ i doanh nghi ệ p. C ác thông tin v ề th ị tr ườ ng và thông tin ph ả n h ồ i c ủ a khách hàng v ề s ả n ph ẩ m có th ể không chính xác khi v ề đế n doanh nghi ệ p do ph ả i qua nhi ề u c ấ p trung gian. Ho ạ t độ ng c ủ a doanh nghi ệ p có th ể b ị ả nh h ưở ng n ế u gi ữ a ng ườ i tiêu dùng và các trung gian ho ặ c gi ữ a trung gian v à ng ư ờ i s ả n xu ấ t s ả y ra tr ụ c tr ặ c. Khi s ử Người sản xuất Người tiêu dùng Lớp Công nghiệp 40A 9 d ụ ng c ác trung gian trong kênh phân ph ố i, doanh nghi ệ p c ó th ể gi ả m m ứ c đ ộ m ạ o hi ể m khi thâm nh ậ p m ộ t th ị tr ườ ng m ớ i do các trung gian là nh ữ ng ng ườ i am hi ể u v ề khu v ự c th ị tr ườ ng mà h ọ ph ụ trách và h ọ đã xây d ự ng đư ợ c m ộ t m ạ ng l ướ i phân ph ố i. K ênh gián ti ế p Trong kênh gián ti ế p ng ườ i ta có th ể chia ra làm các lo ạ i kênh có m ứ c đ ộ dài ng ắ n khác nhau d ự a vào s ố l ượ ng các trung gian có trong kênh: - Kênh m ộ t c ấ p: Đây là lo ạ i k ênh ng ắ n nh ấ t trong c ác kênh gián ti ế p trong kênh này ch ỉ xu ấ t hi ệ n m ộ t lo ạ i trung gian trong quá tr ì nh phân ph ố i s ả n ph ẩ m, đó có th ể là ng ườ i bán l ẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có th ể là ng ườ i phân ph ố i công nghi ệ p ho ặ c đạ i l ý trong kênh tiêu dùng công nghi ệ p. -Kênh hai c ấ p: Trong kênh có thêm ng ườ i bán buôn đố i v ớ i kênh tiêu dùng cá nhân, và có c ả đạ i l ý và ng ườ i phân ph ố i công nghi ệ p trong kênh ti êu dùng công nghi ệ p. Đố i v ớ i hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này th ườ ng đượ c dùng đố i v ớ i nh ữ ng hàng hoá có giá tr ị đơn v ị th ấ p và th ườ ng đượ c mua th ư ờ ng xuy ên. -Kênh ba c ấ p: Lo ạ i kênh này th ườ ng ch ỉ đượ c s ử d ụ ng đố i v ớ i nh ữ ng hàng hoá và d ị ch v ụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xu ấ t hi ệ n thêm ng ườ i đạ i l ý bên c ạ nh ng ườ i bán buôn và bán l ẻ , kênh này đượ c s ử d ụ ng khi có nhi ề u ng ườ i s ả n xu ấ t nh ỏ và nhi ề u ng ườ i bán l ẻ nh ỏ , m ộ t đạ i l ý đượ c s ử d ụ ng đ ể gi úp ph ố i h ợ p cung c ấ p s ả n ph ẩ m v ớ i kh ố i l ư ợ ng l ớ n. 4.3.Kênh h ỗ n h ợ p. Người sản xuất Trung gian Người tiêu dùng [...]... nghị khách hàng… 2.1 Mạng lưới kênh phân phối của công ty Sơ đồ mạnglưới phân phối của công ty 31 Lớp Công nghiệp 40A Công ty Giấy Bãi Bằng Khách hàng công nghiệp Đại lý Chi nhánh đại diện Khách hàng công nghiệp Đại lý Khách hàng công nghiệp Bán buôn Bán lẻ 1 2 3a a 3b 4a 4b 4c Người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ trên biểu diễn một số loại kênh chủ yếu của công ty( trên thực tế còn tồn tại một số loại kênh. .. hưởng không nhỏ đến việc lựa chọn kênh phân phối đó là những quy định và ràng buộc pháp lý Do Công ty Giấy Bãi Bằng là thành viên của Tổng công ty Giấy Việt Nam nên phải chịu sự kiểm soát của Tổng công ty Giấy Việt Nam Tổng công ty Giấy Việt Nam kiểm soát giá bán cũng như những nơi mà Giấy Bãi Bằng có thể bán sản phẩm của mình điều này ảnh hưởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối của công. .. công ty Ví dụ như công ty muốn phát triển mạng lưới bán hàng vào khu vực thị trường phía nam thì việc tổ chức tiêu thụ sẽ gặp rất nhiều khó khăn do chính sách điều tiết tiêu thụ của Tổng công ty Giấy Việt Nam vì khu vực này có một số nhà máy giấy lớn của Việt Nam như Công ty giấy Đồng Nai, Công ty giấy Tân Mai… Yếu tố thị trường và cạnh tranh cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến việc lựa chọn kênh phân phối. .. 564.467.320.108 đồng(chiếm 64,86%) tài sản cố định là 305.816.567.894 đồng(chiếm 35,14%) Như vậy có thể thấy khả năng về tài chính của công ty khá vững mạnh điều này cho phép công ty có khả năng duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc trên cùng một thị trường để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm 2 Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối ở công ty 30 Lớp Công nghiệp 40A Hiện nay công tác tiêu thụ cũng... tiêu thụ và chi phí riêng Việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn được những trung gian phù hợp, đôn đốc động viên họ thực hiện tốt công việc được giao Mặt khác phải thường xuyên đánh giá hoạt động của kênh phân phối để không ngừng cải tiến hay thiết kế một kênh phân phối phù hợp hơn 20 Lớp Công nghiệp 40A CHƯƠNG II TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG I.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN... một công ty khi lựa chọn kênh phân phối phải đảm bảo kênh của mình sẽ hoạt động hiệu quả hơn của đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên đối với Công ty Giấy Bãi Bằng trong điều kiện thị trường giấy trong nước không đủ đáp ứng nhu cầu, sự cạnh tranh giữa các 29 Lớp Công nghiệp 40A doanh nghiệp trong nghành hầu như không có Do vậy yếu tố này không ảnh hưởng nhiều lắm đến việc lựa chọn kênh phân phối của công ty. .. ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh 1.1.Yếu tố sản phẩm Hiện nay sản phẩm chính của công ty là giấy cuộn, ngoài ra công ty còn sản xuất thêm một số loại giấy thành phẩm khác Đối với sản phẩm giấy cuộn đây là loại sản phẩm có giá trị đơn vị cao khó vận chuyển, khách hàng chủ yếu của loại sản phẩm này là các khách hàng công nghiệp đó là các nhà xuất bản, các công ty in... , đời sống công nhân ngày càng được đảm bảo Năm 2001 sản lượng giấy đạt 73.233 tấn, doanh thu 793.175 triệu đồng, lợi nhuận đạt 60.168 triệu đồng 23 Lớp Công nghiệp 40A Trong chiến lược phát triển, công ty luôn xác định yếu tố con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của công ty Do vậy, ngoài trường dạy nghề của công ty hàng năm công ty còn phối hợp với các trường đại học mở các... khả năng về tài chính không mạnh lắm thì họ thường sử dụng những loại kênh không dài lắm trong việc tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên đối với những doanh nghiệp có khả năng tài chính vững mạnh thì vấn đề tài chính không ảnh hưởng nhiều lắm đến việc lựa chọn kênh tiêu thụ họ có thể duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc Năm 2001 tổng tài sản của công ty là 870.283.828.002 đồng trong đó tài sản lưu... có thể phân thành kênh phân phối dùng cho tiêu dùng cá nhân và kênh phân phối dùng cho tiêu dùng công nghiệp Kênh tiêu dùng cá nhân là loại kênh mà sản phẩm chủ yếu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân Kênh này có đặc điểm là số lượng người mua lớn tuy nhiên khối lượng trong mỗi lần mua nhỏ và thị trường trải dài trên một khu vực rộng lớn Do vậy người sản xuất khó có điều kiện tổ chức mạng lưới bán .  ĐỀ TÀI "Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở Công ty Giấy Bãi Bằng" Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn. v ề kênh phân ph ố i. Ch ương II. T ổ ch ứ c m ạ ng l ướ i kênh phân ph ố i ở công ty Gi ấ y B ã i B ằ ng. Chương III. M ộ t s ố ki ế n ngh ị nh ằ m hoàn thi ệ n m ạ ng l ướ i kênh phân. tham gia kênh. 2. Vai tr ò và ch ứ c năng c ủ a kênh phân ph ố i. 2.1. Vai tr ò c ủ a kênh phân ph ố i. Kênh phân ph ố i là công c ụ chính c ủ a doanh nghi ệ p trong l ĩ nh v ự c phân ph ố i,