PHỤ LỤC IV/TDDN: HƯỚNG DẪN ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ KHÁCH HÀNG Trên cơ sở hồ sơ tín dụng do khách hàng cung cấp, cán bộ quan hệ khách hàng thực hiện đánh giá các nội dung sau: I. ĐÁNH GIÁ TƯ CÁCH VÀ NĂNG LỰC PHÁP LÝ, NĂNG LỰC ĐIỀU HÀNH VÀ QUẢN LÝ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA KHÁCH HÀNG. 1. Đánh giá về lịch sử hoạt động của khách hàng: Sau đây là những thông tin chung cần tìm hiểu: - Lịch sử công ty. - Những thay đổi về vốn góp. - Những thay đổi trong cơ chế quản lý. - Những thay đổi về công nghệ hoặc thiết bị. - Những thay đổi về sản phẩm. - Lịch sử về các quá trình liên kết, hợp tác, giải thể. - Loại hình kinh doanh của công ty hiện nay là gì. - Khía cạnh chính trị và xã hội đằng sau các hoạt động kinh doanh này. - Điều kiện địa lý (địa lý kinh tế).  Những thông tin này được dùng để đánh giá chung về khả năng hiện tại cũng như tính cạnh tranh của công ty trong tương lai. Đây là điều cần thiết để biết liệu công ty có thể đứng vững trước những thay đổi bên ngoài cũng như khả năng mở rộng hoạt động. 2. Đánh giá tư cách và năng lực pháp lý: - Khách hàng vay vốn là pháp nhân có năng lực pháp luật dân sự không? (Pháp nhân Việt Nam phải được công nhận theo Điều 84, 86… Bộ luật dân sự và các quy định khác của Pháp luật Việt Nam). - Khách hàng vay vốn là doanh nghiệp tư nhân, chủ doanh nghiệp có đủ năng lực hành vi dân sự, năng lực pháp luật dân sự và hoạt động theo luật doanh nghiệp? - Khách hàng vay vốn là công ty hợp danh có hoạt động theo luật doanh nghiệp? Thành viên công ty có đủ năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự? - Điều lệ, quy chế tổ chức của khách hàng vay vốn có thể hiện rõ về phương thức tổ chức, quản trị, điều hành? - Giấy phép đầu tư, chứng nhận đăng ký kinh doanh, giấy phép hành nghề có còn hiệu lực trong thời hạn cho vay? - Khách hàng vay vốn là đơn vị hạch toán phụ thuộc có giấy uỷ quyền vay vốn của pháp nhân trực tiếp? - Mẫu dấu, chữ ký.  Đánh giá về tư cách và năng lực pháp lý của khách hàng. 3. Mô hình tổ chức, bố trí lao động của doanh nghiệp: - Quy mô hoạt động của doanh nghiệp? - Số lượng lao động, trình độ lao động, cơ cấu lao động trực tiếp và gián tiếp? - Tuổi trung bình, thời gian công tác trung bình, mức thu nhập trung bình? 1 - Chính sách và kết quả tuyển dụng - Chính sách tăng lương, thưởng - Hiệu quả sản suất: Doanh thu, lợi nhuận trên đầu người, hiệu quả của giá trị gia tăng. - Trình độ kỹ thuật, trình độ học vấn, kinh nghiệm và lĩnh vực của các kỹ sư chính trong doanh nghiệp. - Tình hình đầu tư vào công tác nghiên cứu và phát triển về doanh số và thiết bị, phát triển các sản phẩm mới, kiểu dáng, mẫu mã, hợp tác công nghệ.  Nhận xét về mô hình tổ chức và bố trí lao động của doanh nghiệp. 4. Quản trị điều hành của Ban lãnh đạo: - Danh sách Ban lãnh đạo, tuổi, sức khoẻ, thời gian đã đảm nhiệm chức vụ. - Trình độ chuyên môn. - Kinh nghiệm, cách thức quản lý, đạo đức của người lãnh đạo cao nhất và ban điều hành. - Khả năng nắm bắt thị trường. - Uy tín của lãnh đạo trong và ngoài doanh nghiệp - Đoàn kết trong lãnh đạo và trong doanh nghiệp. - Ai là người ra quyết định thực sự của doanh nghiệp. - Những biến động về nhân sự lãnh đạo của công ty. - Khả năng nắm bắt thị trường, thích ứng hội nhập thị trường. - Ban quản lý có khả năng ra các quyết định dựa vào các thông tin tài chính không? - Việc ra quyết định có phải được tập trung vào một người và cách thức quản lý của họ hay không?  Nhận xét về khả năng quản trị điều hành của Ban lãnh đạo doanh nghiệp. II. ĐÁNH GIÁ, PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA KHÁCH HÀNG. 1. Thông tin chung - Ngành nghề kinh doanh được phép hoạt động: Kiểm tra sự phù hợp về ngành nghề ghi trong đăng ký kinh doanh với ngành nghề kinh doanh hiện tại và phù hợp với dự án, phương án dự kiến vay vốn. - Xem xét ngành nghề kinh doanh/phương hướng hoạt động của khách hàng có phù hợp với chiến lược của Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt nam/ của chi nhánh không, lưu ý các giới hạn tín dụng theo ngành kinh tế, khu vực, chi nhánh - Các sản phẩm và dịch vụ chủ yếu của doanh nghiệp: Cơ cấu về doanh thu, lợi nhuận theo từng loại sản phẩm. - Vị thế và danh tiếng của khách hàng trên thị trường: Vị thế, thị phần của từng loại sản phẩm trên thị trường, Khả năng cạnh tranh, các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trên thị trường. - Chiến lược kinh doanh trong thời gian tới. - Chính sách khách hàng. - Các khách hàng, đối tác quan hệ giao dịch có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp (liên quan đến các sản phẩm đầu vào, đầu ra hoặc 2 các mối liên hệ về vốn). 2. Tình hình sản xuất kinh doanh: 2.1 Đánh giá năng lực sản xuất: - Xem xét đánh giá thực trạng của máy móc thiết bị, nhà xưởng và công nghệ sản xuất hiện tại. - Những thay đổi về khả năng sản xuất và tỷ lệ sử dụng thiết bị. - Những thay đổi của đơn đặt hàng và số lượng đơn đặt hàng của từng sản phẩm và của các khách hàng chính, số lượng/phần trăm giá trị sản phẩm chưa thực hiện được. - Những thay đổi về tỷ lệ phế phẩm. - Những thay đổi về đầu ra của sản phẩm. - Những thay đổi về thành phần của sản phẩm. - Các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi (như tăng, giảm cầu, số lượng hàng tồn kho, những thay đổi về giá). - Những thay đổi về hiệu quả sản xuất: Những thay đổi về chi phí sản xuất, số giờ lao động, các kết quả và các nhân tố ảnh hưởng tới sự thay đổi này. - Những thay đổi về chi phí sản xuất so sánh với đối thủ cạnh tranh - Quản lý hàng tồn kho: Những thay đổi số lượng hàng tồn kho, cách quản lý. - Công suất hoạt động. - Chất lượng sản phẩm. 2.2 Đánh giá khả năng cung cấp nguyên vật liệu và các yếu tố đầu vào: - Danh sách nguyên vật liệu chính, tình hình cung cấp, sử dụng và những thay đổi về giá mua của nguyên vật liệu. - Nhu cầu về nguyên vật liệu đầu vào để phục vụ sản xuất hàng năm. - Nguồn cung cấp nguyên vật liệu đầu vào do doanh nghiệp tự cung cấp hay phải cung cấp bởi các nhà cung ứng trong và ngoài nước. Phương thức mua, điều kiện trả chậm, các chính sách được ưu đãi. - Số lượng, tên các nhà cung cấp các nguyên liệu chính, hàng hoá chủ yếu và mức độ tập trung, phụ thuộc vào nhà cung cấp. - Quản lý chi phí: Biến động về tổng chi phí cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến giá thành sản sản phẩm. 2.3. Phương thức tiêu thụ và mạng lưới phân phối. - Tổ chức hoạt động bán hàng: Mạng lưới, hệ thống phân phối - Số lượng, tên các nhà tiêu thụ, phân phối chính và mức độ tập trung, phụ thuộc vào nhà phân phối, tiêu thụ sản phẩm. - Doanh thu trực tiếp, gián tiếp: Loại hình bán hàng có doanh thu gián tiếp (thông qua các đại lý phân phối tại địa phương, đại lý bán buôn, bán lẻ, các công ty thương mại). - Tình hình và khả năng trả nợ của các khách hàng chính trong ngành. - Chính sách bán hàng: Chính sách khuếch trương đối với việc tăng sản phẩm hoặc khi xuất hiện sản phẩm mới, chính sách giảm giá (bao gồm các yếu tố như hoa hồng, chi phí vận chuyển, chiết khấu, lãi suất, phương thức thanh toán: trả ngay, trả chậm). 2.4 Sản lượng và doanh thu: - Những thay đổi về sản lượng sản xuất và doanh thu các loại sản phẩm theo các 3 năm về số lượng và giá trị. - Những thay đổi về doanh thu với từng khách hàng và sản phẩm. - Những yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi này (tăng giảm nhu cầu, trình độ sản xuất, chất lượng sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh, v v ). 2.5. Tình hình xuất khẩu: - Những thay đổi về số lượng xuất khẩu khách hàng theo từng nước, vùng và từng sản phẩm. - Tỷ lệ xuất khẩu trên tổng doanh thu - Môi trường kinh doanh, các nhân tố ảnh hưởng tới sự thay đổi về xuất khẩu - Phương thức xuất khẩu (trực tiếp hoặc qua uỷ thác) - Những thay đổi về giá xuất khẩu, so sánh với giá trong nước - Phương pháp, các điều kiện thanh toán, sự hỗ trợ từ Chính phủ, cạnh tranh quốc tế, những thay đổi các chi phí về thuế quan của các nước nhập khẩu, chính sách xuất khẩu và các dự báo tương lai. III . PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG VÀ TRIỂN VỌNG CỦA KHÁCH HÀNG Tập trung phân tích ngắn gọn điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức (Phân tích SWOT) đối với Khách hàng trên các mặt như sau: * Thị trường - Thị phần của Khách hàng - Hình ảnh / Uy tín của Khách hàng - Mức độ gắn bó, trung thành của bên mua sản phẩm, dịch vụ * Sản phẩm, dịch vụ - Thương hiệu của sản phẩm dịch vụ - Đặc tính - Quy trình sản xuất, tạo ra sản phẩm, dịch vụ - Giá - Quảng cáo - Khuyến mại - Nguồn nhân lực * Kênh phân phối - Loại và cơ cấu kênh phân phối - Phương thức giao dịch, điều kiện thanh toán Từ những phân tích trên cán bộ quan hệ khách hàng đánh giá ngắn gọn về triển vọng phát triển của khách hàng trong ngắn hạn, dài hạn. IV. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH QUAN HỆ VỚI NGÂN HÀNG. * Phân tích quá trình giao dịch của Khách hàng với BIDV trong tất cả các loại sản phẩm trong kỳ vừa qua (Mức độ sử dụng HMTD, số dư hiện tại, số dư & doanh số bình quân so với HMTD….). 4 STT Tên sản phẩm, dịch vụ Hạn mức được cấp Doanh số trong kỳ Số dư bình quân trong kỳ Số dư tại thời điểm …/…/…. 1 Cho vay vốn lưu động 2 Đầu tư dự án 3 Bảo lãnh 4 Chiết khấu 5 Tiền gửi thanh toán 6 Tiền gửi có kỳ hạn 7 L/C 8 Mua bán ngoại tệ … * Đánh giá lợi ích trong mối quan hệ với khách hàng, tính toán lợi nhuận đối với BIDV. Trên cơ sở số liệu giao dịch của khách hàng trong kỳ vừa qua cán bộ quan hệ khách hàng tính toán lợi nhuận của BIDV thu được đối với khách hàng như sau: STT Tên sản phẩm, dịch vụ Lãi, phí đã thu trong kỳ. Chi phí đầu vào phân bổ theo sản phẩm Dự phòng rủi ro đã trích trong kỳ. Lợi nhuận thu được theo sản phẩm 1 2 3 4=1-2-3 1 Cho vay vốn lưu động Lãi thu được Chi phí vốn và chi phí hoạt động được phân bổ X 2 Đầu tư dự án Lãi thu được Chi phí vốn và chi phí hoạt động được phân bổ X 3 Bảo lãnh Phí thu được Chi phí hoạt động phân bổ X 4 Chiết khấu Lãi thu được Chi phí vốn và chi phí hoạt động được phân bổ X 5 Tiền gửi thanh toán Lãi thu được từ đầu tư tiền gửi Lãi phải trả cho khách hàng và chi phí hoạt động được phân bổ 6 Tiền gửi có kỳ hạn Lãi thu được từ đầu tư tiền gửi Lãi phải trả cho khách hàng và chi phí hoạt động được phân bổ 7 L/C Phí thu được Chi phí hoạt động phân bổ 8 Mua bán ngoại tệ Phí thu được Chi phí hoạt động phân bổ 9 Sản phẩm khác Tổng số 5 * Đánh giá tiềm năng, cơ hội trong thời gian tới trong quan hệ với khách hàng, kể cả khả năng bán chéo sản phẩm đối với khách hàng. * Những điểm cơ bản trong kế hoạch quan hệ với khách hàng (về sản phẩm, kênh phân phối và chính sách khác nếu có). Trên cở sở thông tin do khách hàng cung cấp, CBTD xác định các sản phẩm dịch vụ khách hàng sử dụng trong năm trước, trong đó tỷ trọng do BIDV cung cấp, từ đó tính toán xác định mục tiêu về doanh số với mỗi sản phẩm BIDV sẽ cung cấp cho khách hàng trong năm sau. STT Tên sản phẩm, dịch vụ Doanh số phát sinh trong năm trước Kế hoạch năm nay Mục tiêu của BIDV Tổng số Trong đó tại BIDV 1 Cho vay vốn lưu động 2 Đầu tư dự án 3 Bảo lãnh 4 Chiết khấu 5 Tiền gửi thanh toán 6 Tiền gửi có kỳ hạn 7 L/C 8 Mua bán ngoại tệ 9 Sản phẩm khác 6 . PHỤ LỤC IV/TDDN: HƯỚNG DẪN ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ KHÁCH HÀNG Trên cơ sở hồ sơ tín dụng do khách hàng cung cấp, cán bộ quan hệ khách hàng thực hiện đánh giá các nội dung sau: I. ĐÁNH GIÁ TƯ CÁCH VÀ. hệ khách hàng đánh giá ngắn gọn về triển vọng phát triển của khách hàng trong ngắn hạn, dài hạn. IV. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH QUAN HỆ VỚI NGÂN HÀNG. * Phân tích quá trình giao dịch của Khách hàng. SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA KHÁCH HÀNG. 1. Đánh giá về lịch sử hoạt động của khách hàng: Sau đây là những thông tin chung cần tìm hiểu: - Lịch sử công ty. - Những thay đổi về vốn góp. - Những thay