LỜI CẢM ƠN Trong suốt bốn năm học tập, nghiên cứu tại trường Đại học Nha Trang em đã được Ban Giám Hiệu nhà trường, Ban chủ nhiệm khoa cùng toàn thể các thầy cô giáo quan tâm, tận tình chỉ bảo. Quá trình hoàn thành luận văn này, ngoài sự nỗ lực của chính bản thân, em đã nhận được sự giúp đỡ, ủng hộ của các cá nhân và tập thể trong và ngoài nhà trường. Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các thầy cô trong Ban giám hiệu nhà trường, Ban chủ nhiệm khoa Kinh Tế, Bộ môn quản trị kinh doanh cùng toàn thể các quý thầy cô giáo trong trường đại học Nha Trang. Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới thầy giáo Lê Văn Tháp, người đã dành thời gian, công sức hướng dẫn và chỉ bảo cho em hoàn thành bài luận văn này. Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Vương Vĩnh Hiệp, là người đã trực tiếp hướng dẫn cho em về kiến thức cơ sở cũng như tư liệu về công ty TNHH Long Sinh. Qua đây, em xin chân thành cảm ơn đến Ban lãnh đạo cùng các anh chị trong tất cả các phòng ban của công ty TNHH Long Sinh đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian thực tập tại công ty và giúp em có thêm nhiều kiến thức, kinh nghiệm thực tế quý báu! Em xin chân thành cảm ơn. Nha Trang, tháng 07/2012 Sinh viên thực hiện Lê Thị Tuyết i DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BNN: Bộ nông nghiệp. KCN: Khu công nghiệp. NTTS: Nuôi trồng thủy sản. PTNT: Phát triển nông thôn. SXKD: Sản xuất kinh doanh. TNHH: Trách nhiệm hữu hạn. TTYTS: Thuốc thú y thủy sản. ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT i MỤC LỤC ii DANH MỤC HÌNH vii DANH MỤC BẢNG viii LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: 5 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG 5 1.1. Tổng quan về Marketing – mix: 5 1.1.1. Định nghĩa Marketing-mix: 5 1.1.2. Nội dung của hệ thống Marketing-mix: 6 1.1.2.1. Sản phẩm: 6 1.1.2.2. Giá cả: 6 1.1.2.3. Phân phối: 7 1.1.2.4. Xúc tiến bán hàng: 7 1.2. Lý luận chung về xúc tiến bán hàng: 8 1.2.1. Khái niệm xúc tiến bán hàng và tầm quan trọng của nó: 8 1.2.1.1. Khái niệm về xúc tiến bán hàng: 8 1.2.1.2. Vai trò của xúc tiến bán hàng: 8 1.2.2. Mục tiêu của xúc tiến bán hàng: 9 1.2.2.2. Đối với các trung gian phân phối: 10 1.2.2.3. Đối với lực lượng bán hàng: 10 1.2.3. Các phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng: 10 1.2.3.1 Phương pháp tùy khả năng: 10 1.2.3.2. Phương pháp phần trăm theo doanh thu: 11 1.2.3.3. Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhu cầu công việc: 12 1.3. Các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng: 12 iii 1.3.1. Quảng cáo bán hàng: 13 1.3.1.1. Khái niệm: 13 1.3.1.2. Chức năng: 14 1.3.1.3. Các bước thực hiện một chương trình quảng cáo: 14 a. Xác định mục tiêu quảng cáo: 14 1.3.2. Khuyến mãi: 18 1.3.2.1. Khái niệm: 18 1.3.2.2. Mục tiêu của khuyến mãi: 18 1.3.2.3. Hình thức khuyến mãi: 19 1.3.2.4. Đánh giá chương trình khuyến mại: 20 1.3.3. Bán hàng trực tiếp: 21 1.3.3.1. Khái niệm: 21 1.3.3.2. Mục tiêu của bán hàng trực tiếp: 21 1.3.3.3. Quá trình bán hàng: 22 1.3.3.4. Đánh giá hiệu quả của bán hàng trực tiếp: 23 1.3.4. Quan hệ công chúng: 24 1.3.4.1. Khái niệm: 24 1.3.4.2. Mục tiêu của quan hệ công chúng: 24 1.3.4.3. Các phương tiện chủ yếu của quan hệ công chúng : 25 1.3.4.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động quan hệ công chúng: 25 CHƯƠNG 2: 26 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG MẶT HÀNG 26 THUỐC THÚ Y THỦY SẢN TẠI CÔNG TY TNHH LONG SINH 26 2.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH Long Sinh: 26 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty: 26 2.1.1.1. Quá trình hình thành: 26 2.1.1.2. Quá trình phát triển: 27 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty: 27 2.1.2.1. Chức năng: 27 iv 2.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty: 27 2.1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh: 28 2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Long Sinh: 28 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Long Sinh 28 2.1.3.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban: 30 2.1.4. Tổng quan về các mặt hàng sản xuất kinh doanh của công ty: 32 2.1.4.1. Thuốc thú y thủy sản: 32 2.1.4.2. Thức ăn thủy sản: 33 2.1.4.3. Phân bón lá sinh học: 33 2.1.4.4. Các loại bột thực phẩm (Bột cá, bột xương thịt ): 34 2.1.5. Các hoạt động chính của công ty TNHH Long Sinh: 34 2.1.5.1. Hoạt động thu mua vật tư, nguyên liệu: 34 2.1.5.2. Hoạt động sản xuất: 35 2.1.5.3. Hoạt động tiêu thụ: 38 2.1.6. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh: 39 2.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 43 2.2.1. Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 43 2.2.1.1. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp: 43 2.2.1.2. Các hoạt động chính ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty: 55 2.2.2. Bộ máy quản lý và tổ chức thực hiện công tác xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 63 2.2.2.1. Bộ máy quản lý: 63 2.2.2.2. Tổ chức thực hiện công tác xúc tiến bán hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 64 v 2.2.3. Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 65 2.2.4. Hoạt động quảng cáo mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 67 2.2.4.1. Chi phí cho hoạt động quảng cáo : 68 2.2.4.2. Các phương tiện quảng cáo được công ty áp dụng: 69 2.2.5. Hoạt động khuyến mãi thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 72 2.2.5.1. Ngân sách dành cho khuyến mãi: 72 2.2.5.2. Các hình thức khuyến mãi của công ty qua các năm: 73 2.2.6. Hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh bằng hình thức bán hàng trực tiếp: 75 2.2.6.1. Ngân sách cho hoạt động bán hàng trực tiếp: 75 2.2.6.2. Các hình thức bán hàng trực tiếp của công ty TNHH Long Sinh: 76 2.2.7. Hoạt động quan hệ công chúng của công ty TNHH Long Sinh về mặt hàng thuốc thú y thủy sản: 77 2.2.7.1. Ngân sách dành cho hoạt động quan hệ công chúng: 77 2.2.7.2. Hoạt động quan hệ công chúng của công ty TNHH Long Sinh về mặt hàng thuốc thú y trong 3 năm gần đây: 77 2.3. Đánh giá chung hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 78 2.3.2. Ngân sách thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 79 2.3.3. Các hoạt động xúc tiến bán hàng: 81 2.3.3.1. Hoạt động quảng cáo: 81 2.3.3.2. Hoạt động khuyến mãi: 82 2.3.3.3. Hình thức bán hàng trực tiếp: 82 2.3.3.4. Hoạt động quan hệ công chúng: 83 3.1. Giải pháp nâng cao hiệu quả các hoạt động trong chiến lược Marketing-mix của công ty TNHH Long Sinh: 85 vi 3.1.1. Lý do lựa chọn giải pháp: 85 3.1.2. Nội dung của giải pháp: 85 3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện công cụ quảng cáo: 87 3.2.1. Lý do lựa chọn giải pháp: 87 3.2.2. Nội dung: 87 3.3. Giải pháp nhằm hoàn thiện công cụ khuyến mãi: 88 3.3.1. Mở rộng đối tượng hưởng khuyến mãi: 88 3.3.2. Giải pháp tăng cường các hoạt động khuyến mãi: 90 3.4. Giải pháp hoàn thiện công cụ bán hàng trực tiếp của công ty bằng bán hàng trực tuyến: 91 3.4.1. Lý do lựa chọn giải pháp: 91 3.4.2. Nội dung: 91 3.5. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng của công ty: 92 3.5.1. Lý do lựa chọn giải pháp: 92 3.5.2. Nội dung: 92 3.6. Giải pháp hoàn thiện chính sách nhân sự của công ty đối với bộ phận nhân viên nghiệp vụ thị trường: 94 3.6.1. Lý do lựa chọn giải pháp: 94 3.6.2. Nội dung: 94 3.7.1. Lý do lựa chọn giải pháp: 95 3.7.2. Nội dung: 95 KẾT LUẬN 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO 101 vii DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Các thành phần cơ bản của Marketing-mix 5 Hình 1.2: Các công cụ chủ yếu của xúc tiến bán hàng 13 Hình 2.1: Logo của công ty TNHH Long Sinh 26 viii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh 2009 – 2011: 39 Bảng 2.2: Tốc độ tăng trưởng kinh tế và chỉ số giá tiêu dùng . 43 Bảng 2.3: Mức độ đánh giá chất lượng sản phẩm của công ty ở một số đại lý năm 2010. 57 Bảng 2.4: Bảng một số chất cấm sử dụng trong TTYTS 58 Bảng 2.5: Bảng so sánh giá sản phẩm TTYTS của các đối thủ chính với giá sản phẩm của Công ty năm 2010. 60 Bảng 2.6: Số lượng đại lý cấp 1, 2 của công ty trong cả nước 62 Bảng 2.7: Dự trù ngân sách xúc tiến bán hàng thuốc thú y thủy sản cho từng năm của công ty TNHH Long Sinh: 66 Bảng 2.8: Mức chi ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng năm 2008 của công ty: 67 Bảng 2.9 : Chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty TNHH Long Sinh từ năm 2009 – 2011: 68 Bảng 2.10: Tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý của công ty TNHH về mặt hàng thuốc thú y thủy sản: 73 Bảng 2.11 : Chi tiết hoạt động bán hàng trực tiếp thuốc thú y thủy sản các tháng trong năm 2011 của công ty TNHH Long Sinh: 76 Bảng 2.12 : Chi phí xúc tiến bán hàng tính trên doanh thu tiêu thụ thuốc thú y thủy sản: 79 1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Sự cần thiết của đề tài: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay với nhiều chuyển biến hết sức phức tạp, các doanh nghiệp phải đối mặt với tình hình cạnh tranh gay gắt của nhiều đối thủ cạnh tranh. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm mọi cách nhằm tiêu thụ hàng hóa thu hút khách hàng, chiếm ưu thế cạnh tranh trên thị trường. Chính vì thế Marketing và những công cụ của nó đã giúp ích cho các doanh nghiệp rất nhiều trong việc giữ vững và phát triển thị phần, đạt được mục tiêu về doanh số và lợi nhuận. Thuốc thú y thủy sản là một ngành sản xuất đang được rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam quan tâm. Ngày nay, cùng với sự phát triển nuôi trồng thủy sản, nhu cầu sử dụng thuốc thú y thủy sản ở nước ta ngày càng gia tăng. Đây là thị trường hứa hẹn đầy cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước đầu tư sản xuất kinh doanh về lĩnh vực này. Công ty TNHH Long Sinh là một công ty chuyên sản xuất các mặt hàng như: thuốc thú y thủy sản (gồm các loại hóa chất, thuốc kháng sinh các chế phẩm sinh học và thuốc diệt cá tạp), phân bón lá sinh học, thức ăn thủy sản….Trong đó thuốc thú y thủy sản là mặt hàng sản xuất kinh doanh chủ yếu và cũng là mặt hàng tạo dựng thương hiệu cho công ty trong ngành nuôi trồng thủy sản ở Việt Nam. Tuy nhiên trong những năm gần đây, doanh thu tiêu thụ mặt hàng này liên tục giảm, đến nay đã có sự cải tiến nhưng vẫn chưa đạt được mức kỳ vọng của công ty. Công ty cần phải phát huy hơn nữa vai trò của các hoạt động kinh doanh của mình. Quan trọng hơn cả, công ty cần phải đầu tư chú trọng vào hoạt động xúc tiến bán hàng. Bởi vì, việc nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm đem lại lợi nhuận lớn cho công ty. Trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh còn nhiều hạn chế do công tác xây dựng nghiên [...]... hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y th y sản của công ty  Với những nhận định của mình tác giả xin đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y th y sản của công ty TNHH Long Sinh 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:  Đối tượng nghiên cứu: hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y th y sản của công ty TNHH Long Sinh  Phạm vi... trong xúc tiến bán hàng chưa được thực hiện một cách chuyên nghiệp Xuất phát từ những lý do trên tác giả đã chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y th y sản tại công ty TNHH Long Sinh cho luận văn tốt nghiệp của mình 2 Mục đích nghiên cứu: Lựa chọn đề tài một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y th y sản tại. .. công ty thông qua công cụ của xúc tiến bán hàng 6 Kết cấu của luận văn: Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo bài luận văn gồm có 3 chương sau: Chương I: Cơ sở lý luận của hoạt động xúc tiến bán hàng Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y th y sản tại công ty TNHH Long Sinh Chương III: Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú. .. của khách hàng với sản phẩm (mục tiêu của tuyên truyền) - Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận Người ta so sánh chỉ tiêu doanh số trước và sau khi thực hiện hoạt động tuyên truyền Hoạt động có hiệu quả tức là làm cho doanh số tăng lên 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG MẶT HÀNG THUỐC THÚ Y TH Y SẢN TẠI CÔNG TY TNHH LONG SINH 2.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH Long Sinh: 2.1.1... Quảng cáo Khuyến mãi Bán hàng trực tiếp Quan hệ công chúng Y u tố bên ngoài Xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Y u tố bên trong doanh nghiệp Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến của công ty Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến 5 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan về Marketing – mix: 1.1.1 Định nghĩa Marketing-mix: Marketing-mix là một trong... hệ thống xúc tiến bán hàng phức tạp cho quảng cáo sản phẩm, khuếch chương sản phẩm, khuyến mại, kích thích tiêu thụ, quan hệ của công ty với môi trường kinh doanh… 13 Nhưng nhìn chung, tất cả các hoạt động trong xúc tiến bán hàng được sắp xếp vào một số công cụ chủ y u là: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng (tuyên truyền), bán hàng trực tiếp Quảng cáo Khuyến mại Xúc tiến bán hàng Bán hàng trực... tốt nhất có thể Hoạt động xúc tiến bán hàng đóng góp không nhỏ vào hoạt động chung của công ty và có vai trò rất quan trọng Sau đ y chúng ta cùng tìm hiểu về hoạt động n y 8 1.2 Lý luận chung về xúc tiến bán hàng: 1.2.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng và tầm quan trọng của nó: 1.2.1.1 Khái niệm về xúc tiến bán hàng: Theo Philip Kotler (2006): Xúc tiến bán hàng là tập hợp nhiều công cụ khuyến khích khác... nay 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty: 2.1.2.1 Chức năng: Công ty TNHH Long Sinh được thành lập từ nguồn vốn tư nhân tự có và hoạt động bao gồm các chức năng sau: Sản xuất kinh doanh các mặt hàng thuốc thú y th y sản, chế phẩm và thức ăn chuyên dùng cho giống th y sản, phân bón lá sinh học, nguyên liệu chế biến thức ăn chăn nuôi: Bột cá, bột ruốc, bột tôm,… 2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty: Công ty. .. tâm giống th y sản tại Cam Ranh Năm 2002: Liên doanh với Công ty Yow Ming Đài Loan, thành lập Công ty TNHH Long Hiệp Nhập khẩu và kinh doanh sản phẩm phân bón lá sinh học Năm 2003: Thành lập nhà m y sản xuất thuốc thú y th y sản và phân bón lá sinh học tại khu công nghiệp Suối Dầu Năm 2005: Sản xuất kinh doanh nguyên liệu dùng trong thức ăn chăn nuôi Năm 2006: Sản xuất kinh doanh bột th y sản (bột cá,... ra giải pháp thực hiện 5 Những đóng góp của luận văn: Về mặt lý luận: hệ thống hóa và khái quát hóa được lý luận về hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp Về mặt thực tiễn: giúp cho chúng ta có thể biết được thực trạng của việc tiêu thụ thuốc thú y th y sản của công ty TNHH Long Sinh, phát hiện ra những thiếu sót nhằm có những biện pháp để cải thiện tình hình tiêu thụ thuốc thú y th y sản của công . thuốc thú y th y sản của công ty TNHH Long Sinh: 78 2.3.2. Ngân sách thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng thuốc thú y th y sản của công ty TNHH Long Sinh: 79 2.3.3. Các hoạt động xúc tiến bán. của hoạt động xúc tiến bán hàng. Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y th y sản tại công ty TNHH Long Sinh. Chương III: Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động. của công ty TNHH Long Sinh: 39 2.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y th y sản của công ty TNHH Long Sinh: 43 2.2.1. Các y u tố chủ y u ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến