Ngành bảo hiểm SV: VY ANH KHA TRƯỜNG……………………… KHOA…………………… BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “ Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ ở Việt Nam_Kiến nghị và giải pháp “ 1 Ngành bảo hiểm SV: VY ANH KHA MỤC LỤC trang PHẦN MỞ ĐẦU 4 Chương 1: Những vấn đề cơ bản về Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm 5 1.1 Hoạt động của Doanh Nghiệp Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ 5 1.1.1 Định nghĩa-Chức năng của Bảo Hiểm 5 1.1.2 Vai trò của Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ 5 1.1.3 Xu hướng phát triển kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ 5 1.2 Chức năng và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm: 6 1.2.1 Khái niệm, tính đặc thù Marketing Bảo Hiểm: 6 1.2.2 Chức năng của Marketing 6 Vai trò của Marketing Bảo Hiểm 8 1.3.2. Hoạch định chiến lược Marketing: 11 1.4.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Bảo Hiểm 1.4.1. Nhân tố chủ quan: 19 1.4.2. Các nhân tố khách quan: 20 1.5. Đánh giá chiến lược Marketing của Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ Việt Nam 21 Chương 2 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA 22 2.1. Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA 22 2.1.1. Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA 22 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA 24 2.2.1. Tổ chức nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu: 24 2.2.3 Hoạt động giao tiếp khuếch trương 26 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA 27 2 Ngành bảo hiểm SV: VY ANH KHA 2.4. Những tồn tại và nguyên nhân 28 Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả ứng dụng Marketing vào 29 hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA 3.1. Giải pháp nâng cao hiệu quả ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA 29 3.1.1. Hình thành bộ phận chuyên trách về Marketing trong mô hình tổ chức 29 3.2.2. Triển khai các hoạt động Marketing: 29 3.3. Kiến nghị : 32 Tài liệu tham khảo 3 Ngành bảo hiểm SV: VY ANH KHA PHẦN MỞ ĐẦU Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực, các doanh nghiệp Việt Nam không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh. Ngành Bảo Hiểm là một ngành kinh tế đã phát triển lâu đời trên thế giới và hoạt động của nó mang tính dịch vụ dựa trên quy luật số đông bù số ít. Do vậy việc ứng dụng các nguyên lý Marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm là vô cùng cần thiết nhưng không hoàn toàn đơn giản. Nền kinh tế Việt Nam trong những năm vừa qua đã có những bước tăng trưởng nhất định. Những thành tựu kinh tế này đã có tác động tích đến thị trường Bảo Hiểm Việt Nam. Sự ra đời của Nghị Định 100/NĐ_Chính phủ của Thủ Tướng Chính Phủ vào năm 1993 và đặc biệt là Luật Kinh Doanh Bảo Hiểm 4/2001 được Quốc Hội thông qua và có hiệu lực đã đánh dấu sự ra đời của một số công ty BHPNT trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Thị trường bảo hiểm nói chung và thị trường BHPNT nói riêng ngày càng sôi động và khởi sắc. Trước tình hình đó, mỗi công ty bảo hiểm tự nhận thức được tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động kinh doanh của mình thông qua những chiến lược, sách lược cạnh tranh có hiệu quả để tồn tại và phát triển. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề nên em đã quyết định chọn cho mình đề tài : “ Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ ở Việt Nam_Kiến nghị và giải pháp “ Trong phạm vi đề tài của mình em không thẻ trình bày hết mọi khía cạnh của vấn đề về Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ tại Việt Nam hiện nay mà chỉ xin tập trung trình bày những nét cơ bản 4 Ngành bảo hiểm SV: VY ANH KHA Chương 1: Những vấn đề cơ bản về Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm 1.1 Hoạt động của Doanh Nghiệp Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ 1.1.1 Định nghĩa-Chức năng của Bảo Hiểm Bảo hiểm là những quan hệ kinh tế gắn liền với quá trình hình thành, phân phối và sử dụng các quỹ tập trung - quỹ bảo hiểm - nhằm xử lý các rủi ro, các biến cố. Bảo hiểm bảo đảm cho quá trình tái sản xuất và đời sống của xã hội được diễn ra bình thường. Bảo hiểm là biện pháp chia sẻ rủi ro của một người hay của số một ít người cho cả cộng đồng những người có khả năng gặp rủi ro cùng loại; bằng cách mỗi người trong cộng đồng góp một số tiền nhất định vào một quỹ chung và từ quỹ chung đó bù đắp thiệt hại cho thành viên trong cộng đồng không may bị thiệt hại do rủi ro đó gây ra. 1.1.2 Vai trò của Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ - Bảo toàn vốn sản xuất kinh doanh và ổn định đời sống của người tham gia bảo hiểm; - Đề phòng và hạn chế tổn thất; - Bảo hiểm là một công cụ tín dụng; - Góp phần thúc đẩy phát triển quan hệ kinh tế giữa các nước thông qua hoạt động tái bảo hiểm. 1.1.3 Xu hướng phát triển kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ Bảo hiểm Việt Nam chỉ bắt đầu từ năm 1965 với sự ra đời của Bảo Việt. Tuy nhiên thị trường bảo hiểm Việt Nam chuyển mình dần kể từ khi Nghị định 100/NĐ-CP của Chính phủ ngày 18/12/1993 về kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam ra đời, và đặc biệt là Luật kinh doanh bảo hiểm ngày 09/12/2000 đã tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam.Nếu như trước năm 1993 thị trường bảo hiểm Việt Nam chỉ có một mình công ty Bảo Việt thì đến nay Theo thống kê của Cục Quản lý giám sát BH (Bộ Tài chính) thì tính đến nay, tổng số DN BH trên thị trường VN là 53 DN, trong đó có 29 DN BH phi nhân thọ, 12 DN BH nhân thọ, 11 DN môi giới BH và 1 5 Ngành bảo hiểm SV: VY ANH KHA DN tái BH. và các hình thức sở hữu khác nhau :sở hữu nhà nước,công ty lien doanh,công ty cổ phần đã tạo ra một thị trường bảo hiểm sôi động . Năm 1999 mới có 200 sản phẩm bảo hiểm, đến nay đã có gần 700 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ (trong đó có 3 sản phẩm bảo hiểm bắt buộc). Năm 1999, doanh thu từ bảo hiểm mới đạt 1.700 tỷ đồng thì đến năm 2008, doanh thu bảo hiểm phi nhân thọ đạt 10.879 tỷ đồng (tăng trưởng 30%),Năm 2009, mặc dù ảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu nhưng doanh thu phi nhân thọ vẫn tăng trưởngước20%(13.100tỷđồng). 1.2 Chức năng và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm: 1.2.1 Khái niệm, tính đặc thù Marketing Bảo Hiểm: Về cơ bản, nhiệm vụ của Marketing trong công ty là làm thỏa mãn tối đa mối quan hệ giữa người tiêu dung sản phẩm của công ty và công ty. Toàn bộ đặc thù của Marketing bảo hiểm là tính không thể động chạm được của sản phẩm. Người tiêu thụ không thể nhìn thấy, không thể cầm trên tay, không thể chỉ… như mọi dịch vụ, sản phẩm này không thể chạm vào được. Tính đặc thù này rất khó khăn trong việc tiếp cận Marketing; được tăng cường bởi những đặc thù khác làm cho bảo hiểm trở thành một sản phẩm “khác biệt”. 1.2.2 Chức năng của Marketing Để hiểu tốt các nhiệm vụ và những tác động qua lại của những việc “ chủ chốt” khác nhau của marketing, cần phải xem xét lại một trong ba giai đoạn của chu kỳ và nghiên cứu chi tiết từng giai đoạn ấy. Nghiên cứu : Khái niệm nghiên cứu có thể được phân đoạn theo biểu đồ sau : 6 Ngành bảo hiểm SV: VY ANH KHA a Việc tổng hợp toàn bộ những nghiên cứu phục vụ cho lãnh đạo thị trường để làm sáng tỏ những cơ hội và rủi ro của công ty ở thị trường của anh ta.  Sự lựa chọn : Dựa vào những kết quả nghiên cứu của giai đoạn trước và theo mối quan hệ những người chủ chốt của công ty (đặc biệt là phòng kỹ thuật bảo hiểm). Lãnh đạo thị trường lập nên sự cung cấp dịch vụ một cách lý tưởng. Lựa chọn đích từ đó đánh giá khối lượng và nhu cầu Xác định những đặc điểm của sản phẩm có thể đáp ứng sự mong đợi của đích này : Dự tính về vị trí của DN trên thị trường với các đối thủ cạnh tranh cùng sản phẩm Đặt vấn đề “Marketing hỗn hợp” của sản phẩm : Những tính chất thực của sản phẩm hoặc của các dịch vụ phối hợp Mặt bằng giá Phương pháp phân phối, phương pháp bán Thông tin về sản phẩm, các hoạt động thương mại 7 Kết quả của những hoạt động trước Cách làm bắt buộc và khách quan Điểm mạnh và điểm yếu của Công ty Cạnh tranh Môi trường Mục đích nhu cầu và trông đợi BÊN NGOÀI BÊN TRONG NGHIÊN CỨU Ngành bảo hiểm SV: VY ANH KHA Từ đó DN có thể đưa ra quyết định tung ra hay không một sản phẩm Vai trò của Marketing Bảo Hiểm Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm này trên thị trường. Các sản phẩm dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh. Nhu cầu của khách hàng thay đổi, các công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng nhu cầu của khách. Vì vậy Marketing hiện đại có vai trò là: - Xác định nhu cầu của khách hàng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới. - Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến trình thực hiện các sản phẩm mới, và nó là nhân tố quan trọng nhất tác động đến thành công của một sản phẩm. - Giúp doanh nghiệp chỉ ra được những xu hướng mới, nhanh chóng trở thành đòn bẩy, biến chúng thành cơ hội, giúp cho sự phát triển chiến lược và sự lớn mạnh lâu bền của công ty. 1.3 Nội dung cơ bản của Marketing Bảo Hiểm 1.3.1 Nghiên cứu thị trường mục tiêu và xác định thị trường mục tiêu 1.3.1.1 Nghiên cứu thị trường Nhiệm vụ của việc nghiên cứu là thu thập và phân tích mọi thong tin liên quan đến vấn đề và tổng hợp chúng để mang lại câu trả lời “Marketing” tương đối chính xác và có căn cứ. Vấn đề đặt ra có thể từ bản chất khác nhau : Có thể Rất mở hoặc hoàn toàn đóng Từ cách “quan sát ” hoặc từ cách “thăm dò” Trước hết hướng vào sự hiểu biết các ý kiến, những nhu cầu hoặc trước hết “ số hiệu hóa” Có hai phương pháp nghiên cứu thong thường là : 8 Ngành bảo hiểm SV: VY ANH KHA Nghiên cứu nội bộ : dựa trên tư liệu nội bộ Công ty Trong đó, có thể nghiên cứu trên thẻ khách hang_phân tích các dữ liệu khác nhau_những cơ sở thăm dò hoặc hội thảo điều tra…tiếp nhận ý kiến từ : khách hang, đại lý, môi giới hoặc những người trung gian khác, Nhân viên kinh doanh đã được hưởng lương. Nghiên cứu bên ngoài : nghiên cứu tài liệu, hội thảo điều tra,nghiên cứu chất lượng. Nói chung, những phương pháp chất lượng có mục đích là làm cho những người được hỏi ý kiến biểu hiện một cách tự do và đầy đủ. Những đặc thù của việc nghiên cứu trong lĩnh vực bảo hiểm : - Bảo hiểm là một dịch vụ mà sản phẩm không chạm được, với “hậu quả xê dịch” theo thời gian đối với khách hang. - Thế giới tâm lý của bảo hiểm rất phức tạp. Chia sẻ giữa sự kề cận an toàn hợp lý và mê tín. - Mối quan hệ giữa người bảo hiểm-người được bảo hiểm được ghi nhận “ nghi ngờ kép”. - Cuôi cùng nghề bảo hiểm có tiếng là phức tạp và tỏ ra khó giải thích 1.3.1.2 Xác định thị trường mục tiêu: Công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị thị trường và những khúc thị trường nào làm mục tiêu. Ta sẽ nghiên cứu những công cụ để đánh gía và lựa chọn các khúc thị trường  Đánh giá các khúc thị trường Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau, Công ty phải xem xét ba yếu tố cụ thể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên của Công ty  Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường Câu hỏi đầu tiên là, khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức tăng trưởng vừa sức không? "Quy mô vừa sức" là một yếu tố có tính tương đối. 9 Ngành bảo hiểm SV: VY ANH KHA Những công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ. Những công ty nhỏ thì lại tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên. Mức tăng trưởng thường là một đặc điểm mong muốn, vi các công ty, nói chung, đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuậnngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời của chúng. Công ty phải đánh giá những ảnh hưởng của c ác lực lượng đến khả năng sinh lời lâu dài: Các đối thủ cạnh tranh trong ngành, những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩm thay thế, người mua và người cung ứng. Sau đây là năm mối đe doạ do chúng gây ra.  Năng lực lượng quyết định hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường 10 [...]... gia trong và ngoài nước để quản lý một số lĩnh vuwc hoạt động theo đúng quy định pháp luật 3.3 Kiến nghị : Kiến nghị với Nhà nước Tạo môi trường pháp lý đầy đủ, đồng bộ hơn cho hoạt động Bảo Hiểm Tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ Nhà nước cần có chính sách riêng để quản lý cạnh tranh trong hoạt động Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ nhằm tạo niềm tin cho các nhà đầu tư trong và ngoài... AAA cung cấp các loại hình Bảo hiểm Phi nhân thọ, hoạt động Tái bảo hiểm và đầu tư.Ngoài các sản phẩm bảo hiểm chính như bảo hiểm xe cơ giới , bảo hiểm con người, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm du lịch toàn cầu, bảo hiểm y tế toàn cầu…AAA kết hợp với các công ty có danh tiếng trên thế giới như công ty Assist Card International của Thụy 24 Ngành bảo hiểm SV: VY ANH KHA Sỹ, tập đoàn y tế... dấu ấn vào trong tâm trí khách hàng Sau hơn 5 năm đi vào hoạt động, Bảo hiểm AAA được xếp hạng thứ 8/28 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ và lọt vào top 50 thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam 2.4 Những tồn tại và nguyên nhân Với một ngành kinh tế bắt đầu bước vào giai đoạn trưởng thành như bảo hiểm, thì cách thâm nhập thị trường của một doanh nghiệp mới quyết định toàn bộ sự tồn tại của doanh nghiệp... hàng của bạn) 1.4.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Bảo Hiểm 1.4.1 Nhân tố chủ quan: Trong lập luận có tính hợp lý của mình, người tiêu dung tìm kiếm và thấy ở người bảo hiểm như một nhà tư vấn và những giải pháp để giải quyết những vấn đề lớn : đảm bảo hậu quả của những trách nhiệm của người tiêu dung, bảo trợ tài sản của người tiêu dung Trong xã hội hiện tại, bảo hiểm có một vai trò mang... Ngành bảo hiểm SV: VY ANH KHA - Giải thưởng “Quả cầu Vàng” 2006 của Phòng Thương mại & Công nghiệp Việt Nam và Hiệp hội Doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam - Giải thưởng “Chất lượng vàng quốc tế năm 2007” tổ chức tại London - Cúp vàng “Top 100 Thương hiệu Việt hội nhập WTO năm 2008” của Liên hiệp các Hội Khoa học & Kỹ thuật Việt Nam - “Top 100 sản phẩm / dịch vụ hội nhập WTO 2007” dành cho sản phẩm Bảo Hiểm. .. trương bảo hiểm cạnh tranh lành mạnh, bảo đảm tính chủ đông và tự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp Thành lập cơ quan chuyên trách về xếp hạng tín nhiệm các Doanh nghiệp Bảo Hiểm Những kiến nghị đối với Hiệp Hội Bảo Hiểm Việt Nam: Bảo đảm thông tin chính xác, kịp thời đầy đủ cho các Doanh nghiệp Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ Kết luận Trong nền kinh tế đầy biến động như hiện nay, việc xây dựng chiến lược Marketing. .. như chưa có phòng marketing riêng biệt hoạt động Chương 2 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA 2.1 Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA 2.1.1 Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA  LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN Chính thức thâm nhập vào thị trường bảo hiểm Việt Nam bắt đầu từ tháng 11/2005, Công ty Cổ phần Bảo hiểm AAA đã gặt hái được nhiều thành công... thị trường bảo hiểm trong nước đã có nhiều công ty bảo hiểm lớn đang tập trung chiếm lĩnh những khu vực "màu mỡ" với doanh thu cao, Bảo hiểm AAA đã lựa chọn nhóm đối tượng doanh nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng cá nhân để khởi đầu hoạt động kinh doanh Bà Đỗ Thị Kim Liên, Tổng giám đốc Bảo hiểm AAA, giải thích: "Đây là một thị trường đầy tiềm năng mà các công ty bảo hiểm lớn còn chưa chú trọng vào việc cải... Công ty Cổ phần Bảo Hiểm AAA 3.1.1 Hình thành bộ phận chuyên trách về Marketing trong mô hình tổ chức Nhận thấy tầm quan trọng của bộ phận marketing trong công ty và đưa bộ phận này vào cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm AAA Marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn... cũng là thị trường ma Bảo hiểm AAA có thể khai phá và phấn đấu trở thành người đi đầu Dựa trên định hướng đó, Bảo hiểm AAA đã thiết kế các sản phẩm phù hợp với nhóm đối tượng này, bao gồm các nhóm sản phẩm về bảo hiểm hàng hải, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm trách nhiệm và một số sản phẩm khác Công ty còn cung cấp các sản phẩm bảo hiểm con người trong những trường hợp . Ngành bảo hiểm SV: VY ANH KHA TRƯỜNG……………………… KHOA…………………… BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “ Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ ở Việt Nam_ Kiến nghị và giải pháp “ 1 Ngành bảo. : “ Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ ở Việt Nam_ Kiến nghị và giải pháp “ Trong phạm vi đề tài của mình em không thẻ trình bày hết mọi khía cạnh của vấn đề về Marketing. của Bảo Hiểm 5 1.1.2 Vai trò của Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ 5 1.1.3 Xu hướng phát triển kinh doanh Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ 5 1.2 Chức năng và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm: