Đang tải... (xem toàn văn)
Trong xu thế hội nhập quốc tế và cạnh tranh ngày càng gay gắt nền kinh tế Việt nam đang có những bước chuyển mình cả về chiều rộng lẫn chiều sâu tức là cả về ngành nghề kinh doanh và hình thức kinh doanh. Chính vì vậy trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp hiện nay thì hoạt động marketing ngày càng được quan tâm và trở thành vũ khí cạnh tranh quan trọng đảm bảo sự thành công. Kết quả của cạnh tranh là sự đào thải những doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả, chất lượng sản phẩm thấp, thua lỗ kéo dài. Đối với doanh nghiệp hoạt động tốt, làm ăn có lãi thì cạnh tranh là điều kiện để doanh nghiệp đứng vững trên thị trường và tiếp tục khẳng định mình trong sự phát triển ngày càng lớn mạnh. Thị trường kinh doanh mảng máy thiết bị văn phòng cũng không còn mới đối với thị trường Việt Nam mà nó đang trong giai đoạn tiến gần đến bão hòa của chu kỳ sống sản phẩm. Điều đó cho thấy rằng việc tạo được lợi thế cho mình ngày một quan trọng.
Lời mở đầu Trong xu thế hội nhập quốc tế và cạnh tranh ngày càng gay gắt nền kinh tế Việt nam đang có những bước chuyển mình cả về chiều rộng lẫn chiều sâu tức là cả về ngành nghề kinh doanh và hình thức kinh doanh. Chính vì vậy trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp hiện nay thì hoạt động marketing ngày càng được quan tâm và trở thành vũ khí cạnh tranh quan trọng đảm bảo sự thành công. Kết quả của cạnh tranh là sự đào thải những doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả, chất lượng sản phẩm thấp, thua lỗ kéo dài. Đối với doanh nghiệp hoạt động tốt, làm ăn có lãi thì cạnh tranh là điều kiện để doanh nghiệp đứng vững trên thị trường và tiếp tục khẳng định mình trong sự phát triển ngày càng lớn mạnh. Thị trường kinh doanh mảng máy thiết bị văn phòng cũng không còn mới đối với thị trường Việt Nam mà nó đang trong giai đoạn tiến gần đến bão hòa của chu kỳ sống sản phẩm. Điều đó cho thấy rằng việc tạo được lợi thế cho mình ngày một quan trọng. Sau quá trình thực tập tại công ty TNHH Tân Hồng Hà em đã có cơ hội tiếp cận được hoạt động kinh doanh và marketing mà công ty đang thực hiện. Công ty cũng đã có những thành tích kinh doanh nhất định như: mở rộng được thị trường, hoạt động kinh doanh có lãi…Mặc dù vậy công ty vẫn còn một số vấn đề còn tồn tại: tuy doanh số bán hàng có được duy trì nhưng lượng khách hàng trung thành với công ty đã giảm đáng kể trong thời gian gần đây, lượng khách hàng mới triển vọng tăng thêm chưa nhiều, vấn đề tổ chức quản lý lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp vẫn chưa được chú trọng. Chính vì vậy em lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện hệ thống bán hàng trực tiếp của công ty TNHH Tân Hồng Hà”. Kết cấu bài viết gồm 3 chương Chương I:Tổng quan về thị trường máy thiết bị văn phòng tại Việt nam và tổng quan về thị trường máy văn phòng của công ty TNHH Tân Hồng Hà Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty TNHH Tân Hồng Hà 1 Chương III: Giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng trực tiếp tại công ty TNHH Tân Hồng Hà Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Tiến sĩ Vũ Minh Đức và một số thầy cô trong khoa Marketing trường ĐHKTQD, các cán bộ phòng kinh doanh của công ty TNHH Tân Hồng Hà đã giúp em hoàn thành đề tài của mình. Do hạn chế về kiến thức cũng như những kinh nghiệm thực tế nên đề tài còn nhiều thiếu sót và hạn chế. Kính mong quý thầy cô xem xét và cho ý kiến đóng góp thêm để em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành cảm ơn! 2 Chương I Tổng quan về thị trường máy thiết bị văn phòng tại Việt Nam và hoạt động kinh doanhmáy văn phòng của công ty TNHH Tân Hồng Hà 1.Khái quát chung về thị trường thiết bị văn phòng 1.1. Nhu cầu máy thiết bị văn phòng Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có những chuyển biến mạnh mẽ, điều đó đã thu hút những nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam và đặc biệt là các nhà đầu tư của những nước có nền kinh tế phát triển. Những nhà đầu tư coi Việt Nam trở thành điểm đầu tư hấp dẫn không chỉ riêng lĩnh vực kinh doanh máy thiết bị văn phòng. Từ đầu những năm 80 trở lại trước thị trường máy văn phòng Việt Nam chỉ dừng lại ở máy photocopy đen trắng, máy in đen trắng, máy in phun màu với kích cỡ tương đối lớn và tốc độ chỉ đạt dưới 40 trang/ 1phút và chủ yếu là máy alalog (máy cơ). Những loại máy như photocopy này chủ yếu là dùng trong các cửa hàng dịch vụ photo, chúng ít được sử dụng trong các công ty hay các cơ quan nhà nước. Máy văn phòng vào thời gian đó nhìn chung là chưa được phổ biến, người sử dụng chưa quen với việc sử dụng các công nghệ vào trong công việc của mình. Nhưng từ những năm 90 trở lại đây cùng với sự phát triển đi lên của đất nước, sự hội nhập kinh tế, nhịp độ công việc ngày càng tăng tốc thì những công cụ hỗ trợ cho công việc đã bắt đầu được coi như những người bạn tin cậy. Máy văn phòng đã mang đến cho con người giải pháp về in ấn, sao chụp, lưu trữ tài liệu một cách nhanh nhất tiết kiệm nhất. Các đời máy alalog đã được cải thiện, phát triển thành máy kỹ thuật số cho phép lưu và nhớ được những văn bản mềm trên máy tính hay có thể sao chụp in ấn từ trên internet. Các dòng máy, đời máy cũng dần được cải thiện, tốc độ đã đạt trên chín mươi trang phút. Cùng thời gian này cũng đã xuất hiện những dòng máy in siêu tốc phục vụ cho các trường đại học hay những vụ viện của nhà nước trong việc quản lý công văn, giấy tờ Bên cạnh những dòng máy tốc độ cao để phục vụ nhu cầu, khối lượng sử dụng in ấn, sao chụp những khối lượng văn bản lớn, thị trường máy thiết bị văn phòng 3 Việt Nam cũng bắt đầu xuất hiện những dòng máy đa chức năng bao gồm cả 4 chức năng văn phòng cơ bản như sao chụp, in ấn, scan, fax phục vụ nhu cầu của những văn phòng quy mô nhỏ. Những dòng máy này được thiết kế với kiểu dáng nhỏ gọn phù hợp với những văn phòng đại diện, hay văn phòng nước ngoài Máy văn phòng đã trở nên quen thuộc đối với người sử dụng và dần dần phổ biến trong công việc cũng như trong công tác quản lý văn bản của khối các cơ quan nhà nước. Bước vào năm 2007 việc nước ta trở thành thành viên của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) đã tạo thêm cơ hội để nền kinh tế nước ta hội nhập sâu hơn và rộng hơn vào kinh tế thế giới trở thành một thị trường mới đối với nhiều hãng từ nước ngoài, dẫn đến việc cạnh tranh ngày càng gay gắt trong thị trường máy văn phòng, nhu cầu in ấn, sao chụp là một nhu cầu không thể thiếu của mọi văn phòng, doanh nghiệp, nó là một công cụ hữu ích giúp cho công việc nhanh chóng và thuận tiện hơn. Nhìn chung, thị trường máy thiết bị văn phòng Việt Nam trong thời gian gần đây có nhiều chuyển biến tích cực, phát triển rõ rệt, xu hướng tiêu dùng các chủng loại sản phẩm máy văn phòng các hãng tại thị trường Việt Nam ngày càng sôi động. Với công nghệ ngày càng phát triển trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều những chủng loại sản phẩm đáp ứng các loại nhu cầu phù hợp với mọi đối tượng khách hàng. Khái niệm máy thiết bị văn phòng: thiết bị máy văn phòng là những loại máy văn phòng, có giá trị tài sản cao phục vụ nhu cầu in ấn, sao chụp mang đến cho con người giải pháp xử lý tài liệu một cách nhanh nhất, tiết kiệm thời gian. <Tạp chí ấn phẩm thông tin_số 11/2007> 4 Danh mục các chủng loại sản phẩm máy thiết bị văn phòng của các hãng tại thị trường Việt Nam như sau: Hãng Loại TBVP Fuji Xerox Panasonic Ricoh Canon Sharp Toshiba Gestecner Minolta 1 x x x x x x x x 2 x x x x x x x x 3 x x x x x x x x 4 x x x x x 5 x x x x x 6 x x x x x x 7 x 8 x 9 x x 10 x x x x x 11 x x x x x 12 x x x x x x Nguồn: Phòng Kế hoạch. Bảng1: Bảng liệt kê các loại máy văn phòng của các hãng Ghi chú: Các chữ số hàng trên dùng chỉ: 1 – Máy photocopy loại nhỏ tốc độ từ 15 – 20 bản chụp/ phút. 2 - Máy photocopy loại trung tốc độ từ 25 – 45 bản chụp/ phút. 3 - Máy photocopy loại lớn tốc độ từ 50 – 75 bản chụp/ phút. 4 – Máy photocopy màu. 5 – Máy in laser loại nhỏ, trung, lớn. 6 - Máy in laser màu. 7 - Máy in siêu tốc. 8 – Máy hủy tài liệu. 9 – Máy đếm tiền, máy kiểm tra tiền. 10 – Máy Fax. 11- Máy đa chức năng. 12 – Máy khác ( máy tính, máy chiếu). 5 1.2. Đánh giá cầu thị trường máy thiết bị văn phòng tại Việt Nam Xã hội ngày càng phát triển nhu cầu của con người ngày càng tăng lên, với nhịp độ công việc ngày càng tăng nhanh, áp dụng theo cách làm việc công nghiệp nước ngoài, nên việc sử dụng máy móc trong công việc ngày càng được người tiêu dùng lựa chọn như người bạn đồng hành tin cậy. Điều này cho thấy nhu cầu về thiết bị văn phòng đặc biệt cần thiết trong công việc của các tổ chức, vụ viện trường học và văn phòng nước ngoài và hiện nay nhu cầu sử dụng máy thiết bị văn phòng ngày càng tăng. Theo sự đánh giá của một chuyên gia Marketing trong lĩnh vực thiết bị máy văn phòng của công ty Brother ông Tetsuo Watanabe thì “ngành thiết bị văn phòng ở Việt Nam là một thị trường rất có tiềm năng. Mỗi năm có khoảng 15 mẫu mã mới về các sản phẩm được công ty Brother tung ra trên thị trường thế giới, và hầu hết các sản phẩm này sẽ có mặt ở thị trường Việt Nam”. Để thấy rõ hơn vấn đề này cần chú ý tới những tiêu chí: quy mô cầu, đặc điểm nhu cầu, cơ cấu nhu cầu và những nhân tố ảnh hưởng tới nhu cầu sử dụng máy văn phòng tai thị trường Việt Nam. Quy mô và cơ cấu: Đặc điểm nhu cầu thị trường máy thiết bị văn phòng: máy thiết bị văn phòng không phải là nhu cầu sử dụng thiết yếu hàng ngày của mỗi cá nhân mà nó là hàng hóa mua đòi hỏi có chọn lọc, hàng hóa mua không thường xuyên. Đối tượng khách hàng mục tiêu hướng đến là một nhóm người, một tổ chức, cơ quan công quyền, vụ viện trường học Và với mỗi đối tượng khách hàng sẽ có những đòi hỏi riêng và mức độ thanh toán của mỗi tổ chức là khác nhau. Điều này đã tạo ra cho thị trường cầu và cung ứng máy thiết bị văn phòng ngày càng sôi động hơn. Thị trường cầu về sản phẩm máy thiết bị văn phòng thường tập trung ở các thành phố lớn, có nhiều trung tâm công nghiệp, nhiều cơ quan hành chính nhà nước hay nhưng tòa nhà văn phòng, các vụ viện trường học Khách hàng phân bố rất không đồng đều trên toàn miền Bắc. Trong đó, nhu cầu về thiết bị văn phòng lại hết sức khác nhau giữa các khách hàng. Để có thể phân loại được khách hàng nhất thiết phải dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau như: nhu cầu sao 6 chụp hàng tháng, lượng kinh phí đầu tư mua sắm, loại hình doanh nghiệp hay tổ chức, quy mô của doanh nghiệp hay tổ chức đó Những đối tượng khách hàng này có những đặc điểm khác nhau hướng đến những tiêu chí riêng trong việc lựa chọn sản phẩm cho mình. Dựa vào những đặc điểm đó mà các hãng sản xuất máy thiết bị văn phòng đã đưa ra được các chủng loại sản phẩm đáp ứng được từng nhu cầu riêng biệt đó. Các nhân tố ảnh hưởng tới nhu cầu sử dụng máy văn phòng: Việc sử dụng máy văn phòng của các đối tượng khách hàng là tổ chức chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố như: môi trường, tổ chức, quan hệ giữa các cá nhân tham gia vào trung tâm mua, cá nhân người mua. Việt Nam là một đất nước nông nghiệp nên con người và cuộc sống hiện tại cũng đôi phần bị ảnh hưởng bởi lối sống nông nghiệp, vẫn chưa hội nhập toàn diện theo lối sống công nghiệp năng động. Vì thế trong cách nghĩ hay cách sống của một số người vẫn tồn tại một sự lạc hậu, áp dụng những kiểu làm việc truyền thống khi xử lý văn bản bằng cách thủ công. Điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến những nhu cầu sử dụng máy văn phòng khi quyết định sử dụng những sản phẩm mang tính công nghệ cao và giá trị tài sản lớn. Đây là thị trường khách hàng công nghiệp với những yêu cầu cao, tính chuyên nghiệp, phức tạp trong quá trình ra quyết định mua. Sản phẩm là một bộ phận cấu thành trong tài sản cố định của khách hàng, kết chuyển dần giá trị vào trong hoạt động của họ. Vì vậy, khách hàng luôn yêu cầu có được những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, đặc biệt là những hỗ trợ và dịch vụ sau bán hàng. Khách hàng coi những hỗ trợ sau bán hàng là một phần quan trọng không thể thiếu của sản phẩm. Chất lượng những dịch vụ này là tiêu chí vô cùng quan trọng để khách hàng quyết định mua. Yếu tố cầu đến giá cả cũng ảnh hưởng không nhỏ đến quyết định sử dụng sản phẩm máy văn phòng. Ngoài ta khách hàng cũng có những yêu cầu khắt khe chất lượng sản phẩm và khả năng phục vụ của công ty, đặc biệt là các dịch vụ bảo hành bảo trì, thay thế linh kiện. 7 Đặc tính của sản phẩm mang công nghệ, kỹ thuật cao, đòi hỏi tính chính xác và kịp thời, tiện dụng phục hoạt động của khách hàng nên đòi hỏi về đổi mới công nghệ, cải tiến chất lượng phục vụ ở thị trường này là tất yếu. 1.3. Tình hình cung ứng thiết bị văn phòng tai Việt Nam Trên thị trường Việt Nam hiện nay xuất hiện nhiều hãng cung cấp máy thiết bị văn phòng với thương hiệu nổi tiếng và chiếm được cảm tình của người tiêu dùng như Ricoh, Canon, Sharp, Toshiba, Gestecner, Minolta, Brother các hãng cung cấp máy văn phòng đang phát triển với tốc độ cao. Những sản phẩm mà các hãng này chủ yếu cung cấp là các dòng máy photocopy đen trắng bao gồm các dòng máy có tốc độ từ thấp, trung, cao (cao nhất đối với dòng máy photocopy đen trắng đã đạt đến 99 bản/ 1phút, thấp nhất là khoảng 15 bản/ 1phút). Ngoài ra còn có các sản phẩm máy photocopy màu, máy in, máy in siêu tốc, máy hủy tài liệu có thể nói rằng các hãng cạnh tranh về mặt sản phẩm rất gay gắt, kịch liệt. Hầu như hãng nào cũng thực hiện chiến lược đa dạng hóa chủng loại sản phẩm với các kích cỡ, tốc độ sao chụp và in ấn hoàn toàn tương đương nhau. Họ đã cải tiến các dòng sản phẩm analog sang các dòng kỹ thuật số có nhiều tính năng hơn hẳn dòng cũ. Trong thời gian qua việc sử dụng máy thiết bị văn phòng trở thành nhu cầu cần thiết đối với các công ty văn phòng. Với đặc điểm sản phẩm công nghệ số, chu kỳ sản phẩm dài. Đối với mỗi cái máy photocopy kỹ thuật số thường thời gian sử dụng được các hãng thiết kế là khoảng 5năm, nhưng người tiêu dùng Việt Nam sử dụng đến khi hỏng mới chịu thay đổi cái mới. Có thể nhận biết được rằng nhu cầu tiêu dùng loại sản phẩm này của người tiêu dùng là không thường xuyên liên tục. Dựa vào đặc điểm này mà ta có thể nhận ra được một số điểm khác biệt của mỗi hãng và sản phẩm của từng hãng. Việc tiêu dùng mặt hàng máy thiết bị văn phòng là việc tiêu dùng chọn lọc, sản phẩm tiêu dùng có giá trị lớn, công nghệ phức tạp nên việc ra quyết định mua sản phẩm của khách hàng cũng kéo dài, chọn lọc tìm hiểu rất kỹ lưỡng. Các công ty kinh doanh mặt hàng này cần chú ý tìm hiểu nhu cầu khách hàng công ty hướng tới để từ đó đưa ra những chính sách thu hút khách hàng của mình trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay. 8 STT Hãng Nhà phân phối Địa chỉ 1 FUJI XEROX Công ty Tân Hồng Hà Công ty Siêu Thanh Hà Nội Công ty Đức Lân 158 Triệu Việt Vương 32 Phố Huế 354 Trần Khát Chân 2 RICOH Công ty Siêu Thanh Sài Gòn Công ty Thanh Nam Công ty Nhất Vinh Số 1 Đường Thanh Niên Số 3 Láng Hạ 3 TOSHIBA Công ty Phú Hà 265 Giảng Võ 4 SHARP Công ty Thái Việt 42 Lý Nam Đế 5 CANON Công ty Lê Bảo Minh Công ty Thanh Nam 175 Lý Nam Đế Số 3 Láng Hạ 6 MINOLTA Công ty Sao Nam 22 Trần Quốc Hoàn Cầu Giấy 7 Panasonic Công ty MiCo 221 Đội Cấn Bảng 2: Các đại lý phân phối sản phẩm thiết bị văn phòng của các hãng sản xuất tại miền Bắc Thị trường cung ứng thiết bị máy văn phòng tại thị trường Việt Nam chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài. Trong bảy tháng đầu năm 2007 số lượng máy photocopy nhập khẩu đạt 21,1 nghìn chiếc, số lượng máy photocopy màu tăng khá mạnh đạt hơn 1 nghìn chiếc đều là máy mới, nguyên đai. Có 27 chủng loại máy photocopy khác nhau được nhập khẩu chủ yếu vẫn là (Ricoh, Toshiba, Sharp,Canon, Xerox, Brother). Ricoh tiếp tục là thương hiệu được nhập khẩu nhiều nhất, tiếp đến là Toshiba, Sharp, Xerox 9 Điều rất chú ý là trên thị trương Việt Nam tràn ngập hàng loạt những nhãn hiệu mỹ phẩm từ nhiều nước trên thế giới nhưng khoảng đất dành cho thương hiệu Việt thì lại quá nhỏ bé. Mảng sản xuất máy thiết bị văn phòng mang thương hiệu của Việt Nam chưa hề có, chỉ có một nhà máy sản xuất máy in của Canon đang hoạt động tại Bắc Ninh. Đây là hàng sản xuất trong nước nhưng mang thương hiệu của nước ngoài đó là các mặt hàng liên doanh công nghệ sản xuất nước ngoài nhưng liên doanh liên kết với một số công ty trong nước và thành lập nhà máy sản xuất tại Việt Nam. Nói chung là vấn đề cung cấp các nhãn hiệu máy văn phòng ở nước ta hiện nay đang diễn ra rất sôi động với các nguồn gốc xuất xứ khác nhau và cạnh tranh với nhau rất gay gắt. 1.4. Cạnh tranh trên thị trường máy văn phòng Đối thủ cạnh tranh của Xerox (thương hiệu số một về máy sao chụp) bao gồm Ricoh, Sharp, Canon, Toshiba, Brother, Gestetner, Minotal Trong đó các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với dòng máy photocopy thấp, trung, cao có Canon, Toshiba, Ricoh, Sharp đây là những đối thủ của Xerox. So với các đối thủ cạnh tranh Xerox có những điểm trội hơn các đối thủ khác về chất lượng sản phẩm, công nghệ, thương hiệu, sự tín nhiệm của khách hàng không chỉ Việt Nam mà còn ở cả thế giới. Trong một phạm vi lớn Xerox được ngươi tiêu dùng biết đến là một tay chơi đứng đầu thị trường trong sản xuất và in ấn kỹ thuật số cao cấp. Máy photocopy là một trong số những phát minh quan trọng nhất của thời đại ngày nay. Điều này cho thấy Xerox bảo vệ được thương hiệu của mình thông qua quảng cáo nhằm đảm bảo rằng Xerox không bị sử dụng như những loại sản phẩm thông thường. Kể từ năm 1980, Xerox và Juji Xerox đã giành được 25 giải thưởng chất lượng của quốc gia tại 20 nước, kể cả các giải thưởng uy tín và chất lượng nhất ở Hoa Kỳ, châu Âu và Nhật Bản. Tập đoàn cũng thường xuyên nhận được lời khen ngợi từ Hiệp hội thương mại Hoa Kỳ về tính đa dạng của nó. Theo phát biểu của Ông Yoshio Hanada, tổng giám đốc Fuji Xerox châu Á - Thái Bình Dương, phụ trách thị trường Việt Nam, cho biết năm 2007 họ nắm giữ 25% thị phần máy photocopy tại Việt Nam. <Nguồn trích Các thương hiệu nổi tiếng _ http://www.lantabrand.com>. 10 [...]... còn của doanh nghiệp trên thương trường 2 Hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty Tân Hồng Hà 2.1 Hệ thống kênh phân phối mà công ty đang áp dụng 2.1.1 Sơ đồ tổ chức kênh của công ty Kênh bán lẻ Bán Buôn Doanh Nghiệp Đại Lý Đại Lý của Cty Đại Lý của Cty Người bán lẻ Trung Gian Người Tiêu Dùng Người bán lẻ Thầu dự án Bảng 4: Sơ đồ kênh phân phối của Công ty 26 2.1.2 Hoạt động của kênh bán hàng trong công. .. lượng bán hàng trực tiếp nhằm mang lại hiệu quả cao nhất cho cả nhân viên bán và cho cả công ty Vì trực tiếp tìm kiếm, tiếp xúc, thuyết phục khách hàng nên nhân viên bán hàng trực tiếp có thể nắm rõ được tâm lý, mong muốn của khách hàng, giải đáp những thắc mắc mà khách hàng còn nghi ngờ một cách rõ ràng cụ thể nhất Tiếp xúc giữa nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty với khách hàng là cuộc tiếp xúc... viên bán hàng trực tiếp của công ty Vì nhân viên bán hàng trực tiếp là người thường xuyên gặp gỡ trao đổi với khách hàng Đó là những bộ mặt của công ty, thông qua họ khách hàng sẽ có cảm tình với công ty hay không? Vì thế công việc tuyển chọn cần phải chặt chẽ trong vấn đề nhân sự 4.2 Huấn luyện nhân viên bán hàng trực tiếp Sau khi tuyển chọn được nhân viên bán hàng mới, công ty sẽ đưa ra những công. .. viên bán hàng có thể khơi gợi cho khách hàng bộc lộ những mong muốn của mình và trực tiếp giải đáp thắc mắc nghi ngờ về sản phẩm của công ty cho khách hàng, điều này càng làm tăng khả năng tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ của công ty 3.4 Hoạt động của nhân viên bán hàng trực tiếp Mục tiêu chất lượng của khối kinh doanh: nhân viên bán hàng trực tiếp đảm bảo phải đạt được 70% doanh số của. .. sắm giữa các nhóm khách hàng khác nhau Mỗi một nhóm khách hàng sẽ có một cách tiếp cận và quyết định khác nhau trong hành vi mua sắm của mình 22 Chương II Thực trạng hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty TNHH Tân Hồng Hà I Giới thiệu chung về công ty TNHH Tân Hồng Hà 1 Quá trình hình thành và phát triển Tân Hồng Hà Group Tiền thân của Tân Hồng Hà Group là một cửa hàng chuyên bán các loại máy thiết... viên bán hàng trực tiếp trong công ty là nhằm cung cấp cho nhân viên những thông tin tổng quát về công ty, cùng với chính sách thủ tục, kiến thức và ngành nghề kinh doanh của công ty Tình hình thị trường và khách hàng, kiến thức chi tiết về sản phẩm của công ty cùng với các kỹ năng cần thiết Các kiến thức về công ty bao gồm: lịch sử hình thành và phát triển của công ty, cơ cấu tổ chức của công ty, tình... ý, chuẩn xác của toàn bộ phận trong kênh với phòng bán buôn Kênh III: Tương tự như kênh II nhưng trung gian của kênh này được thay bằng những đại lí của công ty Họ chính là những khách hàng truyền thống trung thành của công ty Đây là những đại lí bán buôn và cũng là khách hàng có số lương tiêu thụ hàng lớn của công ty vì thế chúng ta cũng cần đến hệ thống yểm trợ và các dịch vụ sau bán hàng tốt nhất... số của kế hoạch đề ra.Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu doanh số cho từng tháng Đóng góp doanh số của nhân viên bán hàng trực tiếp vào công ty Nhân viên bán hàng trực tiếp đối với khối kinh doanh bán lẻ và bán buôn được phân chia rõ ràng và cụ thể từng nhiệm vụ và công việc như sau: Tìm kiếm, khai thác khách hàng bán lẻ Thực hiện đầy đủ quy trình bán hàng Báo cáo công việc cho trưởng phòng 31 Tham... hiện được công việc mà công ty cần thì sẽ được ký hợp đồng chính thức -Ngoài chế độ tiền lương mà công ty quy định chúng ta còn được chế độ tiền thưởng khi hoàn thành kế hoạch giao, thưởng theo đầu máy bán được Phụ cấp tiền ăn trưa 4.4 Giám sát hoạt động bán hàng trực tiếp Nhân viên bán hàng chủ yếu hoạt động bên ngoài công ty, trực tiếp trên thị trường, gặp gỡ khách hàng, chào hàng ở tại công ty hoặc... thảm đỏ” đem lại sự thành công trên con đường phát triển của khách hàng Hoạt động Marketing thể hiện rõ nhất trong công ty do trực tiếp các nhân viên bán hàng đảm nhiệm, các nhân viên bán hàng tự tìm kiếm khách hàng thuộc lĩnh vực nhiệm vụ công việc của mình Công ty giao doanh số và chỉ tiêu khách hàng đến từng nhân viên trong bộ phận kinh doanh .Công ty cũng đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng . phòng của công ty TNHH Tân Hồng Hà Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty TNHH Tân Hồng Hà 1 Chương III: Giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng trực tiếp. lý lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp vẫn chưa được chú trọng. Chính vì vậy em lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện hệ thống bán hàng trực tiếp của công ty TNHH Tân Hồng Hà . Kết cấu bài viết gồm. phẩm với khách hàng hoặc thăm hỏi khách hàng để tạo mối quan hệ thân thiện từ khách hàng thiết lập khách hàng trung thành của công ty. 2. Thị trường thiết bị văn phòng của công ty 2.1. Khái quát