CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng là hoạt động có ý nghĩa lớn đối với doanh nghiệp thương mại và đời sống xã hội, là hoạt động liên quan đến cả ngưởi mua và người bán, là khâu cuối cùng của một quá trình gồm nhiều hoạt động như nghiên cứu thị trường, khách hàng, xúc tiến thương mại, tổ chức mua, dự trữ, chọn phương thức bán… Để bán hàng thành công, doanh nghiệp và người bán hàng phải thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình bằng chất lượng, giá bán sản phẩm cũng như cung cách phục vụ, các dịch vụ tốt nhất dành cho khách hàng. Có nhiều cách định nghĩa về bán hàng nhưng có thể hiểu bán hàng trong doanh nghiệp thương mại một cách cơ bản như sau: “Bán hàng là quá trình lao động kĩ thuật và phục vụ phức tạp, là nghệ thuật của doanh nghiệp thương mại và người bán hàng nhằm thực hiện trao đổi giữa hàng và tiền để thoả mãn nhu cầu về hàng hoá và phục vụ của khách hàng” 1 . 1.1.2 Vai trò của bán hàng 2 Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, khâu quyết định về quy mô, tốc độ và thể hiện kết quả của các khâu khác. Đối với doanh nghiệp thương mại chỉ tiêu quan trọng và chủ yếu nhất chính là lượng hàng bán ra hay doanh số bán nhằm đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận. Đạt được chỉ tiêu này hay không phụ thuộc vào công tác bán hàng. Lượng hàng bán ra nhiều hay ít, nhanh hay chậm đều ảnh hưởng đến quyết định mua vào, dự trữ, các chiến lược kinh doanh, hoạt động quảng cáo, tiếp thị. Và để biết được tính đúng đắn, hiệu quả của các khâu này thì dựa trên kết quả bán hàng ta sẽ kết luận được điều đó. 1 Ths. Nguyễn Thị Nhung, Ths. Nguyễn Duy Châu, Nguyễn Thị Minh, trang 140, Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thanh Niên, năm 2008. 2 Ths. Nguyễn Thị Nhung, Ths. Nguyễn Duy Châu, Nguyễn Thị Minh, trang 141 – 142, Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thanh Niên, năm 2008. 1 Bán hàng là khâu kết thúc hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, khâu quyết định đối với sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại. Qua bán hàng, doanh nghiệp thu hồi được vốn để tiếp tục một chu kì kinh doanh mới, mở rộng kinh doanh. Đối với xã hội, bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, góp phần đảm bảo cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, cân đối giữa cung với cầu, bình ổn giá cả và đời sống nhân dân. Bán hàng còn tạo việc làm tăng thu nhập cho người lao động. Thông qua tốc độ bán, mức bán của các doanh nghiệp trên thị trường, các cơ quan chức năng của Nhà nước có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có chính sách, chiến lược thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh. 1.1.3 Các hình thức bán hàng 3 Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức bán sau: a. Căn cứ vào địa điểm giao hàng Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại, hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua, là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. b. Theo khâu lưu chuyển hàng hoá Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là năng suất lao 3 Tiến sĩ Phạm Công Đoàn và Tiến sĩ Nguyễn Cảnh Lịch, Trang 196 - 198, Kinh tế Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Giáo dục Hà Nội, năm 1999 2 động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh. Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng. Bán lẻ là bán cho người tiêu dùng cuối cùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng. c. Theo phương thức bán Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau. Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất. Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện. d. Theo mối quan hệ thanh toán Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá. Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có đủ tiền muốn mua trả góp. Đối với một số hàng hoá thông thường, người ta còn sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm, trả góp như tivi, tủ lạnh, xe máy e. Các hình thức bán hàng khác 3 Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, bán hàng qua tiếp thị… Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng các hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp. 1.2 Tiến trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 4 1.2.1 Chuẩn bị bán hàng Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng, bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hoá của mình diễn ra một cách suôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, người bán cần phải hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như: thâm niên kinh doanh, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: công ty phải có các nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết nhất để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có phương hướng chuẩn bị tốt nhất để bán hàng của mình một cách tốt nhất. Chuẩn bị những câu trả lời cho bác bỏ của khách hàng. 1.2.2 Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng này được mô tả như một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang. 4 PGS. TS Lê Văn Tâm, trang 135 - 136, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê, năm 2001. 4 Tiếp xúc: người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng, nó có tầm quan trọng đáng kể. Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Luận chứng: Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của họ người bán tìm cách thuyết phục khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Người bán hàng phải làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mãn được bằng sự chỉ huy của mình. Trả lời bác bỏ của khách hàng: việc bán hàng được bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng. Khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ứng phòng vệ. Để bán được hàng, trong một khảnh khắc người bán phải căn cứ vào kiến thức của bản thân mình để phá tan hoài nghi trong khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất trên nguyên tắc “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng, đơn đặt hàng nếu là những lô hàng lớn, nhưng dù bằng hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng. Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách. Người bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao. Nghiệp vụ giao hàng được thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán. 1.2.3 Dịch vụ sau bán Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng”. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ vận chuyển hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng, lắp đặt, vận hành, 5 chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định. 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 5 1.3.1 Nhân tố thuộc môi trường vi mô a. Các nhân tố về mặt kinh tế Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có: Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có thể có tác dụng ủng hộ hoặc cản trở đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh. Lạm phát: lạm phát là sự mất giá của đồng tiền quốc gia. Nếu lạm phát, chi phí các yếu tố đầu vào tăng, tất yếu giá hàng hoá, dịch vụ sẽ tăng lên, giá trị đồng tiền giảm, cùng một lượng tiền người tiêu dùng mua được lượng hàng ít hơn, điều đó làm giảm sản lượng tiêu thụ. b. Nhân tố chính trị pháp luật Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, chế độ tiền lương, phụ cấp cho người lao động Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 5 Nguyễn Viết Thắng, Bài viết Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp, http://voer.edu.vn 6 c. Các yếu tố về văn hóa - xã hội Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau. d. Các yếu tố tự nhiên và cơ sở hạ tầng Các nhân tố tự nhiên và cơ sở hạ tầng có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vị trí địa lý, điều kiện địa hình, khí hậu và các yếu tố cơ sở hạ tầng nhất là về giao thông, nếu thuận lợi sẽ tạo điều kiện đẩy nhanh việc cung ứng hàng hoá, mở rộng thị trường tiêu thụ, giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng. 1.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô a. Khách hàng Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp và là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ. Định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp. Mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng là nhân tố có tính quyết định đến hành động mua hàng và lượng hàng hóa bán ra. b. Nhà cung cấp Đối với mỗi doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hoá. Hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Thương mại được gọi là đạt hiệu quả tốt khi doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao nhất (chi phí thấp nhất). Việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn, đạt kết quả cao của doanh nghiệp . Đối với Doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt. Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lượng cao. c. Đối thủ cạnh tranh 7 Cùng sản xuất một hay một nhóm sản phẩm, vì vậy có sự canh tranh nhau về khác hàng. Doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh nhau về chất lượng hàng hoá, giá bán sản phẩm và cách phân phối sản phẩm, dịch vụ Số lượng doanh nghiệp cùng ngành càng lớn thì tính cạnh tranh càng khốc liệt và cường độ cạnh tranh cũng rất cao. 1.3.3 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp a. Mặt hàng kinh doanh Mặt hàng mà doanh nghiệp lựa chọn kinh doanh là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào ? Mức độ cần thiết của mặt hàng đó đối với người tiêu dùng như thế nào? Việc lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. b. Giá bán sản phẩm Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa. Theo cơ chế thị trường hiện, giá cả được hình thành theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán, theo đó thuận mua vừa bán. Nhân tố giá cả ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có thể hoàn toàn sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Người tiêu dũng sẽ chấp nhận nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận lượng hàng tồn kho sẽ lớn, doanh nghiệp dễ bị rơi vào tình trạng ế đọng hàng và vốn. Mặt khác, nếu làm tốt công tác định giá sản phẩm tạo nên lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh c. Chất lượng hàng hoá và bao gói Chất lượng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng, tăng khối lượng sản phẩm bán ra, tạo điều kiện nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì hoạt động tiêu thụ sẽ gặp khó khăn. Khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải 8 trước hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng, không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thường quá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt. Doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn. d. Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp Chất lượng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng, tăng khối lượng sản phẩm bán ra, tạo điều kiện nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì hoạt động tiêu thụ sẽ gặp khó khăn. Khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp,sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng, không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thường quá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt. Doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn. e. Nguồn nhân lực Con người là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có sức cạnh tranh. f. Quảng cáo Quảng cáo nhằm cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, những điểm đặc trưng nhất về sản phẩm của doanh nghệp để khách 9 hàng có thể biết tới sản phẩm và so sánh với những sản phẩm khác để đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào đó. g. Các nhân tố khác Bên cạnh những yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng trên trong doanh nghiệp còn có một số nhân tố sau: Thương hiệu: Một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp. Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên. Nguồn vật lực: Nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp sẽ tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường. Nội dung chương một là lý thuyết được tìm hiểu và trích lại, nhằm nêu lên cơ sở lý luận, chúng sẽ được sử dụng để nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng đối với ngành hàng Sữa tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại tổng hợp Tuấn Việt trong chương hai sau đây. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG SỮA TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 2.1 Giới thiệu về công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt 10 [...]... khá nhiều công tác bán hàng, tiếp Việt Nam - Lạm phát ngày càng thị tăng - Giảm thấp nhất tình trạng “ôm hàng của nhà bán buôn 2.3 Phân tích hoạt động bán hàng đối với ngành hàng Sữa tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 2.3.1 Đặc điểm hình thức bán hàng của Công ty Mỗi doanh nghiệp đều lựa chọn cho mình một hoặc nhiều hình thức bán hàng riêng, phù hợp với mặt hàng họ đang kinh doanh Đối với mặt hàng thuộc... Lúc này Công ty TNHH Tuấn Việt được đổi tên thành Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, kinh doanh thêm sữa Cô Gái Hà Lan của Công ty Dutch Lady Việt Nam và bánh gạo One One của Công ty Viefood Việt Nam Thị trường mà doanh nghiệp hướng mở rộng ra trung tâm các huyện của tỉnh Quảng Bình Năm 1997 đến năm 2000 Tuấn Việt tiếp tục hợp tác phân phối các sản phẩm cho các Công ty lớn như: Perfetti Van Mele Việt Nam,... già Đối với mặt hàng sữa Dutch Lady mà Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt lựa chọn phân phối hiện nay rất đa dạng, phong phú về trọng lượng, giá cả, chủng loại (gồm sữa tiệt trùng, sữa bột nguyên kem, sữa chua uống và sữa đặc, nhãn hiệu sữa Cô Gái Hà Lan) 20 b Giá bán sản phẩm Đối với các sản phẩm sữa của Dutch Lady mà Tuấn Việt phân phối, việc định giá bán cuối cùng đến tay người tiêu dùng không do Tuấn Việt. .. xuống còn 25% năm 2009 Số tiền (đồng) 16 Biểu đồ 2.1:Biểu đồ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận sau thuế 2.1.4 Định hướng phát triển của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt a Vị thế của Công ty Hơn hai mươi năm hoạt động trên thị trường, Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt đã luôn giữ vững tên tuổi, hình ảnh của mình với khách hàng tỉnh Quảng Bình trong các ngành hàng mà công ty đang kinh doanh Tuấn Việt đang mở rộng thị... tuần), hầu như người bán lẻ trên tuyến của một nhân viên bán hàng Tuấn Việt hết hàng, nhân viên này sẽ đến để chào hàng Khách hàng sẽ yêu cầu lấy thêm một số lượng hàng nhất định, tuy nhiên người bán hàng phải tính toán xem số lượng đó đã đủ doanh số đặt ra đối với mỗi khách hàng của mình chưa, dù đủ hay chưa thì người bán hàng cũng sẽ thuyết phục người mua bằng khuyến mãi (nếu công ty có chương trình),... Công ty chỉ là người mua để bán nên không sử dụng các đại lý cho mình Vậy nên kênh phân phối có dạng như sơ đồ sau được Công ty lựa chọn: Người tiêu Công Người bán lẻ ty dùng cuối cùng Người bán buôn 28 Người bán lẻ Lực lượng bán hàng của Công ty (Kênh 1) Lực lượng bán hàng (Kênh 2) Lực lượng bán hàng (Kênh 3) Hình 2.2 Hệ thống kênh phân phối của Công ty Từ sơ đồ trên ta thấy cơ cấu kênh của Công ty. .. tại Việt Nam Dutch Lady đang giữ thị phần về sữa đứng thứ 2 chỉ sau Công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk c Đối thủ cạnh tranh Hiện nay tại Quảng Bình có rất nhiều công ty nhưng hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, phân phối hàng tiêu dùng rất ít, quy mô nhỏ, việc kinh doanh hàng tiêu dùng không phải là nguồn thu chính như Công ty cổ phần Bình Lợi (sữa của Nestle Vietnam), Công ty kinh doanh tổng hợp. .. viên bán hàng sẽ thu số tiền này Quá trình bán hàng diễn ra tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt sẽ được đơn giản hóa qua sơ đồ sau: Chào hàng 33 Nhận đơn hàng Đồng bộ IDSS Xử lí đơn hàng - Hóa đơn tổng - Hóa đơn lẻ Xuất hóa đơn Xuất hàng Giao hàng Thanh toán Hình 2.3 Tiến trình bán hàng của Công ty Cần chú ý rằng mỗi ngày nhân viên bán hàng sẽ luân phiên nhau đi chào hàng ở ba khu vực nhưng ba khu vực này... quy định), hoặc tùy theo trường hợp mà nắm bắt tâm lý khách hàng để thuyết phục Đối với khách hàng mới (hoặc khi có hàng mới) Khi tiếp xúc khách mới nhân viên bán hàng hàng sẽ đưa mẫu hàng cho khách xem hoặc dùng thử tùy theo loại sữa và yêu cầu của Công ty Có thể đối 32 với loại sữa bột nhân viên giới thiệu mẫu mã, công dụng, đặc tính vượt trội của sản phẩm, còn đối với sữa nước có thể mời dùng thử rồi... Công ty lớn như: Perfetti Van Mele Việt Nam, Procter & Gamble Việt Nam, Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân 11 Quy mô các mặt hàng của Công ty Tuấn Việt ngày càng nhiều, để quản lý dễ dàng hơn, Công ty đã phân ra thành 8 ngành hàng như hiện nay: Mì, Sữa, Kẹo, P&G, Giấy, Bánh gạo, Dầu ăn, và Thuốc lá 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt a Sơ đồ cơ cấu tổ chức Giám đốc Phó Giám đốc Bộ Bộ phận . tế hoạt động bán hàng đối với ngành hàng Sữa tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại tổng hợp Tuấn Việt trong chương hai sau đây. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG. VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng là hoạt động có ý nghĩa lớn đối với doanh nghiệp thương. HÀNG SỮA TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 2.1 Giới thiệu về công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt 10 2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty TNHH TMTH Tuấn