HÀNH VI MUA SẮM VÀ TẦM QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI CHỨC NĂNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP I- THẢO LUẬN TÌNH HUỐN G: 1- Người bán hàng có biết động cơ đằng sau vụ hỏi mua này không? Người bán còn có sai sót nào nữa không? Người bán hàng không hề bít động cơ mua hàng của khách hàng mà chỉ chú tâm giới thiệu sản phẩm của công ty. không cần biết ông Quân mua với tác dụng gì, không hướng dẫn khách hàng rõ rang chỉ đưa cho ông Quân xem tập sách giới thiệu sản phẩm và các kiểu máy chưng bày ở đây mà không cần biết là ông Quân và vợ ông Quân có hiểu biết về máy tính hay không. Ngoài ra, người bán hàng này còn có một số sai sót khác như: 1) Bỏ khách một mình . 2) Không hỏi rõ chính xác nhu cầu của khách hàng : Gợi mở câu chuyện bằng những câu hỏi như :Ông mua máy để làm gì ? khỏang bao nhiêu tiền là vừa ? có cần thêm chức năng , phụ kiện gì không ? 3) Nói dối đối với khách hàng, lúc người bán này xin phép đi gặp đồng nghiệp “tôi xin đi gặp đồng nghiệp 1 phút thôi rồi tôi sẽ quay lại” nhưng 5 phút sau người bán đó mới quay lại. Đây được xem là mất uy tín, không tạo được lòng tin của khách hàng. 3)Hạ thấp khách hàng - Trường hợp 1 : Người bán kể ra bao nhiêu thông tin máy tính bằng những từ ngữ chuyên môn .Các thông tin đó chỉ có người trong ngành hoặc những người thật sự rành rẽ về máy vi tính mới có thể hiểu được. Điều này gây phản cảm cho khách – người không biết sử dụng máy như thế nào nói chi đến việc hiểu được “ 32bitcho đồ họa và bộ RAM 4 megabytes” là như thế nào ? - Trường hợp 2 : Trong khi Ông Quân nói rằng máy khó sử dụng thì người bán đem đứa con gái 12 tuổi ra so sánh. So sánh này thật là trơ trẽn : + Trẻ con thời buổi này tiếp thu công nghệ thông tin rất nhanh , nắm bắt , sử dụng đồ công nghệ cao một cách nhuần nhuyễn , thuần thục chỉ sau vài lần luyện tập . Còn người lớn tuổi thì khó bắt kịp với nhịp sống số. Những sản phẩm thời @ còn khá xa lạ với họ. Để sử dụng được những đồ vật này họ phải tiếp thu 1 cách khá khó khăn , vất vả + Ông Quân là một người lớn tuổi lại đường đường là 1 giám đốc điều hành của công ty Điệnt tử . Có thể đáng tuổi ông của 1 cháu bé 12 tuổi.Vậy mà giờ đây ông lại bị đem ra so sánh . Có thể nói ông đã bị xúc phạm dẫn đến tự ái. Đó là một số sai sót mà người bán này đã làm và đã làm mất một khách hàng của công ty. Vì đây chỉ là một đoạn tình huống ngắn nên chỉ có thể phân tích dựa trên cuộc đối thoại của người bán và vợ chồng ông Quân còn thái độ và cử chỉ thì không thể xem xét được. 2- Hãy hình dung mình là người bán hàng đó bạn sẽ chào bán ra sao? Ông Quân , giám đốc điều hành công ty Điện tử HTV , đã quyết định rằng máy vi tính cá nhân có thể giải quyết những vấn đề về luồng tiền mặt của công ty. Điều ông muốn là một cái máy lớn có thể lưu trữ các khoản thu chi để khi cần thì chỉ bấm nút là đã có thể thấy luồng tiền mặt vào bất kì thởi điểm nào Một buổi chiều thứ bảy , ông quyết định đến tham quan một cửa hàng vi tính cá nhân vừa mới mở trong thành phố . Vợ ông cùng đi. Họ đến gặp người bán hàng ngồi sau quầy. Ông Quân : “Xin chào . Tôi định mua một PC cho công ty. Anh giúp tôi được chứ? Người bán: “Vâng , tất nhiên rồi thưa ông bà.Ông bà muốn mua lọai máy như thế nào. Ông Quân : “Tôi muốn mua một cái máy lớn có thể lưu trữ các khoản thu chi để khi cần thì chỉ bấm nút là đã có thể thấy luồng tiền mặt vào bất kì thởi điểm nào .” Ngừoi bán : “Ở đây tôi có một số catalogue cho ông bà xem thử , ông bà có thể xem qua về một số mẫu mã nhãn hiệu mà ông bà ưa thích , chức năng của những máy này tương tự nhau .” Bỗng chuông điện thọai cửa hàng reo Ngừơi bán : “Xin lỗi ông bà tôi có thể nghe điện thọai một lát được không ạ” Ông bà Quân : “ Vâng anh cứ tự nhiên.” Người bán nghe điện thọai. Ngừoi bán : “ Anh đợi em một lát , em đang tiếp khách hàng , em sẽ đến nhanh nhất có thể.?Chào anh” Người bán : “Ông , bà đã chọn đựơc lọai nào chưa ạ , tôi sẽ cho ông bà thấy trực tiếp để dễ lựa chọn hơn.” Ngừơi bán dẫn khách hàng đến một cái máy. Ngừơi bán : “Tôi nghĩ máy này sẽ thích hợp với yêu cầu của ông bà . Nó sẽ giúp ông bà rất nhiều trong công việc lưu trữ dữ liệu.” Vợ ông : “ Trông khá đắt tiền . Bao nhiêu vậy nhỉ?” Người bán: “Máy này giá 2000USD thưa bà.” Vợ ông : “Tôi thấy mày này quảng cáo trên báo rẻ hơn nhiều.” Người bán : “Thưa bà , tuy máy này giá có cao hơn , nhưng nó có bộ nhớ lớn và tốc độ xử lí cũng nhanh hơn.” Vợ ông : “ Tôi không biết nhưng tôi thấy chúng khá tốt.” Ông Quân : “Tôi thấy máy này khó sử dụng quá” Người bán : “ Ông bà đừng lo , máy này không khó sử dụng lắm đâu ạ , nó có kèm thoe sách chĩ dẫn , ông bà đọc qua là có thể cách sử dụng thôi.” Ông Quân : “ Nút này làm gì nhỉ?” Người bán : “ Nút này để dịch chuyển con trỏ , thưa ông.Nó cho phép ông xóa hay thêm kí tự như ông muốn.Tôi nghĩ nó sẽ giúp ích cho ông.” Ông Quân : “Công ty tôi nhỏ xíu thôi mà, chỉ có 5 người, tôi không biết cơ sở đó có nên sử dụng máy vi tính hay không.” Ngừoi bán : “Tôi nghĩ bất cứ công ty nào , dù quy mô lớn hay nhỏ , thì việc sử dụng máy tính là rất cần thiết . Vì nó là công cụ để lưu trữ tài lịêu tốt nhất đó ông.” Ông Quân : “ Tôi biết , dù gì cũng cám ơn anh .” Người bán : “Không có gì đâu ạ , rất vui vì tôi có thể giúp gì đó cho ông , rất mong ông sẽ quay lại , Chào ông.” . HÀNH VI MUA SẮM VÀ TẦM QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI CHỨC NĂNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP I- THẢO LUẬN TÌNH HUỐN G: 1- Người bán hàng có biết động cơ đằng sau vụ hỏi mua này không? Người bán còn có. không? Người bán hàng không hề bít động cơ mua hàng của khách hàng mà chỉ chú tâm giới thiệu sản phẩm của công ty. không cần biết ông Quân mua với tác dụng gì, không hướng dẫn khách hàng rõ rang. máy để làm gì ? khỏang bao nhiêu tiền là vừa ? có cần thêm chức năng , phụ kiện gì không ? 3) Nói dối đối với khách hàng, lúc người bán này xin phép đi gặp đồng nghiệp “tôi xin đi gặp đồng nghiệp