i LỜI CẢM ƠN Trong thời gian 4 năm không phải là dài cũng không phải là quá ngắn đối với một đời người. Với tôi 4 năm qua là khoảng thời gian mà tôi cảm thấy hạnh phúc, vui vẻ và có nhiều ý nghĩa nhất. Vì trong khoảng thời gian này, mỗi ngày đến và đi qua tôi được tiếp xúc với nhiều kiến thức mới lạ truyền tải bởi sự tận tình của sự hiểu biết sâu rộng của quý thầy, Cô trong trường Đại học Nha Trang đặc biệt các thầy, Cô trong khoa kinh tế. Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH SX & TM Tuấn Hậu được sự giúp đỡ chân thành của các cô chú, các anh chị trong Công ty và sự hướng dẫn tận tình của Thầy LÊ KIM LONG, đã giúp tôi hoàn thành đợt thực tập tốt nghiệp này. Tôi xin chân thành cảm ơn đến: - Toàn thể Thầy, Cô trường Đại Học Nha Trang, đặc biệt là thầy cô thuộc khoa Kinh Tế đã truyền đạt và trang bị cho tôi những kiến thức chuyên ngành bổ ích, giúp tôi có thể thâm nhập vào thực tế, hoàn thành tốt công tác thực tập. - Thầy LÊ KIM LONG đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo tôi trong thời gian qua. - Ban Giám Đốc Công ty, các cô chú, anh chị phòng kinh doanh và phòng Marketing đã cung cấp số liệu, tạo điều kiện cho tôi học hỏi kinh nghiệm thực tế quý báu trong suốt thời gian thực tập qua. Với kiến thức và tầm nhìn còn chạn chế, cũng như bước đầu vào thực tế trong lĩnh vực kinh doanh, chưa có kinh nghiệm và bị hạn hẹp về mặt ngôn ngữ của tôi, chắc chắn bài luận văn này không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong sự góp ý và sửa chữa của quý Thầy Cô, Ban giám đốc, các cô chú, anh chị phòng kinh doanh và phòng Marketing để giúp tôi hoàn thành hơn kiến thức của mình. Tôi xin chân thành cảm ơn! ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC BẢNG BIỂU viii DANH MỤC SƠ ĐỒ ix LỜI MỞ ĐẦU x CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1 1. KHÁI NIỆM, Ý NGHĨA, VAI TRÒ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 2 1.1. Khái niệm 2 1.2. Vai trò, ý nghĩa và mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm 2 1.2.1. Vai trò 2 1.2.2. Ý nghĩa 3 1.2.3. Mục đích 3 2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4 2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 4 2.1.1. Nguồn nhân lực (Manpower) 4 2.1.2. Nhân tố về sản xuất ( production) 4 2.1.3. Nguồn vốn kinh doanh (capital) 5 2.1.4. Chiến lược kinh doanh (strategy) 5 2.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 6 2.2.1. Các nhân tố kinh tế 6 2.2.2. Nhân tố về chính trị- luật pháp 6 2.2.3. Đối thủ cạnh tranh 6 2.2.5. Nhà cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho doanh nghiệp 7 3. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG 8 iii 3.1. Nghiên cứu thị trường 8 3.1.1. Khái niệm về thị trường 8 3.1.2. Phân loại thị trường 9 3.1.3. Nội dung và phương pháp nghiên cứu 10 3.2. Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm 12 3.2.1. Căn cứ để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm 11 3.2.2. Nội dung của chương trình tiêu thụ sản phẩm 12 3.3. Tổ chức thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm 13 3.3.1. Tổ chức mạng lưới, xây dựng hệ thống kênh phần phối 13 4. CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CHO CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 15 4.1. Chính sách sản phẩm 15 4.1.1. Khái niệm sản phẩm 15 4.1.2. Nội dung chính sách sản phẩm 15 4.2. Chính sách giá cả 18 4.3. Chính sách phân phối 19 4.4. Chính sách xúc tiến 20 4.4.1. Quảng cáo 21 4.4.2. Cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân 22 4.4.3. Chính sách thúc đẩy bán hàng 23 4.4.5. Mục tiêu, chính sách, chiến lược sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 24 5. HỆ THỐNG CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ 25 5.1. Chỉ tiêu phân tích sự biến động khối lượng sản phẩm tiêu thụ 25 5.2. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 25 5.2.1.Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo sản lượng 25 5.2.2.Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo doanh thu 25 5.3. Số vòng quay các khoản phải thu (V PT ) 26 5.4. Kỳ thu tiền bình quân ( K PT ) 26 iv 5.5. Vòng quay hàng tồn kho ( V TK ) 26 5.6. Kỳ luân chuyển hàng tồn kho ( K TK ) 27 5.7. Doanh thu thuần trên chi phí tiêu thụ 27 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SX & TM TUẤN HẬU 28 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX&TM TUẤN HẬU 29 1.1. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển Công ty 29 1.2. Chức năng và nhiệm vụ chính của Công ty 30 1.2.1. Chức năng. 30 1.2.2. Nhiệm vụ 30 1.2.3. Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty. 30 1.3. Bộ máy Tổ chức quản lý của Công ty 31 1.3.1. Chức năng của các bộ phận 32 1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận 35 1.4. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm( 2008-2009-2010) 35 1.5. Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển chung của công ty 39 1.5.1. Thuận lợi 39 1.5.2. Khó khăn 40 1.5.3. Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới 40 2. THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY 41 2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ của công ty 41 2.1.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 41 2.1.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 50 2.3. CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CHO CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 56 2.3.1. Chính sách sản phẩm (Product) 56 2.3.2. Chính sách giá (Price) 60 2.3.3. Hệ thống kênh phân phối (Place) 62 2.3.4. Chính sách chiêu thị (Promotion) 63 v 2.3.4.1. Quảng cáo (Promotion) 64 2.3.4.2. Bán hàng trực tiếp (Direct Selling) 65 2.3.4.3. Khuyến mãi (Promotions) 65 2.3.4.4. Giao tế (Communication) 66 4. PHÂN TÍCH CHUNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 67 4.1. Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm 67 4.2. Tình hình tiêu thụ theo từng nhóm sản phẩm 71 4.2.1. Nệm điều hòa không khí 72 4.2.2. Nệm lò xo 74 4.3. Tình hình tiêu thụ theo thị trường 78 4.3.1. Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu thị trường 79 4.3.2. Tình hình tiêu thụ tại một số khu vực của năm 2010 81 4.3.3. Tình hình tiêu thụ tại thị trường Khánh Hòa của năm 2010 82 5.1.Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 83 5.1.1.Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo sản lượng 83 5.1.2. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo doanh thu 83 5.2. Chỉ tiêu phân tích sự biến động khối lượng sản phẩm tiêu thụ 86 5.3. Chỉ tiêu đánh giá tình hình hoạt động của Công ty. 88 5.4. Hiệu quả sử dụng chi phí tiêu thụ 91 6. NHẬN XÉT CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY. 93 6.1. Những thành tựu 93 6.2. Những hạn chế 94 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SX&TM TUẤN HẬU 95 1. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SX&TM TUẤN HẬU 96 vi  Biện pháp 1 Tăng cường cho việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt là quảng cáo trên truyền hình 96  Biện pháp 2 Nội dung quảng cáo phải so sánh được lợi ích và giá cả giữa nệm điều hòa không khí và các loại nệm thường, bặc biệt là làm nổi bật công dụng và lợi ích mang lại cho người tiêu dùng. 98  Biện pháp 3 Tích cực thâm nhập vào thị trường có tiềm năng mà chủ yếu là thị trường Miền Nam và Miền Bắc đồng thời không nên quên thị trường triền thống ( thị trường Miền Trung). 99  Biện pháp 4 Nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch cụ thể để xuất khẩu sang thị trường nước ngoài (thị trường Lào và Cam Pu Chia). 100 2. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 102 2.1. Đối với Nhà Nước 102 2.2. Đối với Công Ty 102 KẾT LUẬN 103 TÀI LIỆU THAM KHẢO 105 vii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT GDP : Thu nhập bình quân tính theo đầu người. TNHH : Trách nhiệm hữu hạn. SX : Sản xuất. TM : Thương mại. ĐHKK : Điều hòa không khí. TT : Tỷ trọng. SL : Sản lượng. TP HCM : Thành Phố Hồ Chí Minh. ĐVT : Đơn vị tính. DTT : Doanh thu thuần. CPTT : Chi phí tiêu thụ. LNST : Lợi nhuận sau thuế. TCP : Tổng chi phí. LNTT : Lợi nhuận trước thuế. EAT : Lợi nhuận sau thuế. EBIT : Lợi nhuận trước thuế và lãi vay. VCSH : Vốn chủ sở hữu. TA : Tổng tài sản. HTK : Hàng tồn kho. CPBH : Chi phí bán hàng. CPQLKD : Chi phí quản lý doanh nghiệp. HĐKD : Hoạt động kinh doanh. DN : Doanh nghiệp. TAU : Vòng quay hàng tồn kho. GT : Giá trị viii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 36 Bảng 2: Cơ cấu lao động tại Công ty 42 Bảng 3: Tình hình thu nhập của Công nhân viên trong Công ty 44 Bảng 4: Phân tích về quy mô và kết cấu của Công ty 48 Bảng 5: Giá một số sản phẩm của Công ty trên một số thị trường 60 Bảng 6: Giá của đối thủ 61 Bảng 7: Số lượng khách hàng của Công ty 61 Bảng 8: Các cửa hàng chi nhánh của Công ty 62 Bảng 9: Ngân sách phân phối cho từng hoạt động trong năm 2010 64 Bảng 10: Mức giảm và chiết khẩu theo doanh số của Công ty 66 Bảng 11: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm 68 Bảng 12: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo quý: 70 Bảng 13: Phân tích tình hình tiêu thụ nhóm sản phẩm Nệm điều hòa không khí: 72 Bảng 14: Phân tích tình hình tiêu thụ nhóm sản phẩm Nệm Lò xo: 74 Bảng 15: Phân tích tình hình tiêu thụ nhóm sản phẩm Nệm bông ép Hàn Quốc 76 Bảng 16: Thị trường tiêu thụ của công ty 78 Bảng 17: Cơ cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty 79 Bảng 18: Tình hình tiêu thụ tại một số khu vực 81 Bảng 19: Tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Khánh Hòa 82 Bảng 20: Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo sản lượng 84 Bảng 21: Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo doanh thu 85 Bảng 22: Đánh giá sự biến động khối lượng sản phẩm tiêu thụ 87 Bảng 23: Đánh giá tình hình hoạt động của Công ty 90 Bảng 24: Đánh giá hiệu quả sử dụng chi phí tiêu thụ 92 ix DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Mô hình các kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh. 14 Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty: 31 Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức sản xuất của Công ty 34 Sơ đồ 4: Doanh thu tiêu thụ của 3 năm (2008-2009-2010). 37 Sơ đồ 5: Quy trình sản xuất 46 Sơ đồ 6: Mạng lưới tiêu thụ của Công ty TNHH SX&TM Tuấn Hậu 63 Sơ đồ 7: Mức tiêu thụ nệm điều hòa không khí trong 3 năm (2008, 2009, 2010). 73 Sơ đồ 8: Mức tiêu thụ của nệm lò xo trong 3 năm (2008, 2009, 2010) 75 Sơ đồ 9: Mức tiêu thụ nệm bông ép trong 3 năm (2008, 2009, 2010) 77 Sơ đồ 10: Doanh thu bán hàng từ 4 miền 78 x 1. Lý do lựa chọn đề tài: Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam chuyển mình sang nền kinh tế thị trường, hội nhập kinh tế thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ nắm bắt thêm nhiều cơ hội mà còn phải đối mặt với không ít những thách thức. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước ngày càng gay gắt. Xuất phát từ thực tiễn kinh tế thị trường, Công ty TNHH SX & TM Tuấn Hậu cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty và đơn vị khác chuyên kinh doanh trong lĩnh vực này. Từ thực tế đó, với thực trạng của Công ty TNHH SX & TM Tuấn Hậu nói riêng và các công ty trong ngành nói chung đều gặp những khó khăn trong hoạt động kinh doanh của mình. Vì vậy, Công ty luôn tìm mọi giải pháp để hoàn thiện công tác quản lý, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Việc sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng việc tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn và quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm được coi như cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Sức tiêu thụ thể hiện sự uy tín, chất lượng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và sự hoàn thiện hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp. Chính vì vậy, Doanh nghiệp luôn cố gắng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình một mặt nhằm đứng vững, khẳng định mình được trên thị trường, mặt khác, mang lại lợi nhuận, hiệu quả tối đa cho doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp hiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ở các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp,…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của [...]... ho t ng tiêu th âu? s n ph m n m c a Công ty TNHH SX& TM Tu n H u 3 i tư ng và ph m vi nghiên c u: i tư ng nghiên c u là: Công tác tiêu th c a Công ty TNHH SX& TM Tu n H u Ph m vi nghiên c u: Nghiên c u ho t ng tiêu th n m c a Công ty TNHH SX& TM Tu n H u trên th trư ng Vi t Nam 4 Phương pháp nghiên c u: th c hi n n i dung c a tài tôi ã s d ng các phương pháp sau: - Phương pháp th ng kê - Phương pháp so... Phương pháp phân tích theo th i gian - Phương pháp lo i tr : Phương pháp phân tích s chênh l ch N i dung chính c a tài g m 3 chương sau : - Chương I : Cơ s lý lu n v tiêu th s n ph m xii - Chương II : Th c tr ng công tác tiêu th s n ph m t i Công ty TNHH SX & TM Tu n H u - Chương III : M t s bi n pháp nh m y m nh công tác tiêu th s n ph m t i Công Ty TNHH SX & TM Tu n H u Tuy nhiên, công tác tiêu th... ki n th c v công tác tiêu th s n ph m và các công c y m nh ho t ng tiêu th s n ph m - D a trên th c tr ng c a ho t ng tiêu th s n ph m n m c a Công ty TNHH SX& TM Tu n H u Nha Trang – Khánh Hòa, nh m tìm ra nh ng ưu i m h c t p và ây là ki n th c th c ti n b ích sau khi ra trư ng ra nh ng t n t i trong ho t T ó, ng th i phát hi n ng tiêu th s n ph m, tìm hi u nguyên nhân t xu t m t s gi i pháp nh m y... ch trong Công ty và các b n sinh viên án này ư c hoàn ch nh hơn Qua ó, tôi rút ra ư c kinh nghi m và nâng cao s hi u bi t c a mình hơn Chúc Công Ty TNHH SX &TM Tu n H u kinh doanh t hi u qu cao trong s n xu t hi n t i cũng như tương lai Nha Trang, tháng 7 năm 2011 Sinh viên th c hi n Săm ly yvi Xay 1 CHƯƠNG I: LÝ LU N CHUNG V CÔNG TÁC TIÊU TH S N PH M 2 1 KHÁI NI M, Ý NGHĨA, VAI TRÒ CÔNG TÁC TIÊU TH...xi ho t ng tiêu th Có như v y thì hi u qu kinh doanh c a doanh nghi p m i nâng cao và giúp doanh nghi p th c hi n các m c tiêu “M t s bi n pháp nh m ra Do v y mà tôi ch n tài: y m nh công tác tiêu th s n ph m t i Công Ty TNHH SX & TM Tu n H u” làm chuyên t t nghi p 2 M c ích nghiên c u: - T p v n d ng lý thuy t vào th c... ph i bi t t ch c t t công tác tiêu th s n ph m M t trong nh ng n i dung ch y u c a công tác tiêu th s n ph m là t ch c m ng lư i bán hàng M ng lư i bán hàng c a doanh nghi p là t p h p các kênh phân ph i n i li n gi a doanh nghi p v i ngư i tiêu dùng H th ng tiêu th có th phân chia thành: - Kênh phân ph i tr c ti p n u ngư i s n xu t tr c ti p bán hàng cho ngư i tiêu dùng - Kênh tiêu th gián ti p n... dư i d ng v t th ho c v n tài chính - i v i công ty c ph n, ngu n v n kinh doanh ư c hình thành t s ti n mà các c ông ã góp c ph n, ã mua c phi u, ho c ư c b sung t l i nhu n sau thu theo ngh quy t c a trong i u l ho t ih ic ông c a doanh nghi p ho c theo quy nh ng c a Công ty Th ng dư v n c ph n do bán c phi u cao hơn m nh giá - i v i công ty TNHH và công ty h p danh, ngu n v n kinh doanh do các thành... 4.4.5 M c tiêu, chính sách, chi n lư c s n xu t kinh doanh và tiêu th s n ph m c a doanh nghi p M i Công ty u có m c tiêu, các m c tiêu này nh hư ng n t ng b ph n: s n xu t kinh doanh, Marketing, tài chính,… m i b ph n ph i d a vào các m c tiêu chung trên cơ s Nh ng thúc ó ra m c tiêu cho t ng b ph n c a mình nh hư ng chi n lư c, chính sách s n xu t kinh doanh úng y quá trình s n xu t cũng như tiêu th... chi n lư c i phó và thích h p M t khi ã quy t i, công ty ph i nh, chi n lư c c n ư c lãnh o công ty tri n khai m t cách nh t quán, "làm úng vi c c n làm m t cách úng n" m b o chi n lư c ư c tri n khai mang l i hi u qu cao cho Công ty 2.2 Các nhân t bên ngoài doanh nghi p 2.2.1 Các nhân t kinh t Thu nh p bình quân u ngư i (GDP): Tác ng l n t i nhu c u tiêu dùng, GDP càng tăng cao s kéo theo s tăng lên... t ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p c n ph i hư ng t i 2 CÁC NHÂN T NH HƯ NG N CÔNG TÁC TIÊU TH S N PH M 2.1 Các nhân t bên trong doanh nghi p 2.1.1 Ngu n nhân l c (Manpower) Nhân l c là y u t then ch t i v i s phát tri n c a m i công ty Vì v y, các doanh nghi p không ti c công s c mu n xây d ng ư c u tư cho công tác tuy n d ng v i mong i ngũ nhân s trình cao Nhưng th c t cho th y các nhà lãnh o . TNHH SX & TM Tuấn Hậu. - Chương III : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty TNHH SX & TM Tuấn Hậu. Tuy nhiên, công tác tiêu thụ là một vấn đề phức. TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY. 93 6.1. Những thành tựu 93 6.2. Những hạn chế 94 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SX& amp ;TM TUẤN HẬU. thu thuần trên chi phí tiêu thụ 27 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SX & TM TUẤN HẬU 28 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX& amp ;TM TUẤN HẬU 29 1.1. Sơ lược