MỞ ĐẦU Kể từ chuyể n sang nề n kinh tế thị trườ ng,hoạ t độ ng sả n xuấ t, kinh doanh củ a doanh nghiệ p nướ c ta có nhiề u thay đổ i.Chú ng có vai trò to lớ n nề n kinh tế quố c dân, gắ n sả n xuấ t vớ i tiêu dù ng, đá p ứ ng nhu cầ u ngà y cà ng tăng củ a đờ i số ng xã hộ i, thú c đẩ y sả n xuấ t và cá c lĩ nh vự c khá c củ a nề n kinh tế phá t triể n,gó p phầ n hì nh thà nh cấ u kinh tế hợ p lý , đẩ y nhanh tiế n trì nh hộ i nhậ p kinh tế củ a nướ c ta và o khu vự c và thế giớ i.Từ đó đò i hỏ i cá c nhà quả n lý doanh nghiệ p phả i thườ ng xuyên, liên tụ c quyế t đị nh nhữ ng công việ c cầ n là m và là m thế nà o,có quyề n tự tổ chứ c sả n xuấ t kinh doanh mà phá p luậ t không cấ m sở lấ y thu bù chi tự hạ ch toá n kinh doanh.Vì vậ y, mỗ i doanh nghiệ p muố n tồ n tạ i và phá t triể n thì bả n thân doanh nghiệ p phả i linh hoạ t, có khả thí ch ứ ng nhanh chó ng, phả n ứ ng nhạ y bé n vớ i biế n độ ng củ a môi trườ ng kinh doanh để cung cấ p nhữ ng sả n phẩ m hà ng hó a và dị ch vụ tố t nhấ t cho khá ch hà ng.Nế u là m đượ c vậ y doanh nghiệ p mớ i có khả mở rộ ng sả n xuấ t kinh doanh và phá t triể n bề n vữ ng.Nó i cá ch khá c,doanh nghiệ p muố n tồ n tạ i thì phả i tiêu thụ hà ng hó a,dị ch vụ củ a mì nh mộ t cá ch nhanh chó ng Thị trườ ng tiêu thụ hà ng hó a đó ng vai trò quyế t đị nh đố i vớ i sự tồ n tạ i và phá t triể n củ a doanh nghiệ p,là mộ t nộ i dung quan trọ ng tổ chứ c hoạ t độ ng thương mạ i doanh nghiệ p,đồ ng thờ i là khâu then chố t hoạ t độ ng kinh doanh.Tiêu thụ hà ng hó a thú c đẩ y nhanh vò ng quay củ a quá trì nh sả n xuât́ ,nâng cao hiệ u quả kinh tế xã hộ i.Nó phả n á nh trì nh độ kinh doanh,khả quả n lý kinh tế củ a doanh nghiệ p,là kế t quả củ a mọ i nỗ lự c hoạ t độ ng,quyế t đị nh sự số ng cò n củ a doanh nghiệ p Doanh nghiệ p muố n tồ n tạ i và phá t triể n thì phả i thự c hiệ n tố t công tá c tiêu thụ hà ng hó a,thự c hiệ n hoạ t độ ng tiêu thụ hà ng hó a có hiệ u quả ,đem lạ i doanh thu và lợ i nhuậ n ngà y cà ng cao.Để hỗ trợ hiệ u quả và mở rộ ng khả tiêu thụ sả n phẩ m trướ c nhữ ng cả n trở củ a thị trườ ng̣̣ (thị trườ ng dư thừ a,nhu cầ u tiêu dù ng thay đổ i,sả n phẩ m cạ nh tranh ) quá trì nh tiêu thụ ,cá c doanh nghiệ p phải quan tâm tăng cường quản lý mạng lưới bán hàng củ a doanh nghiệ p mì nh.Do vậ y, nâng cao công tá c Tổ chứ c quả n lý mạ ng lướ i bá n hà ng mỗ i doanh nghiệ p là rấ t quan trọ ng và cầ n thiế t Trên sở lý luận chun ngành,phân tích, đánh giá chi tiết tồn diện thực trạng tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy mà cụ thể mạng cửa hàng công ty, từ ưu điểm hạn chế, kết hợp với nghiên cứu thực tế thời gian thực tập em xin đề xuất số giải pháp tăng cường quản lý mạng cửa hàng công ty Nhận thức tầm quan trọng vấn đề trên,em định lựa chọn đề tài: “Thực trạng giải pháp tăng cường quản lý mạng cửa hàng Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy” Nội dung chuyên đề thực tập tốt nghiệp bao gồm ba chương: Chương I: Mạng cửa hàng yêu cầu quản lý mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại Chương II: Thực trạng quản lý mạng cửa hàng bán lẻ Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy Chương III: Giải pháp tăng cường quản lý mạng cửa hàng bán lẻ Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy Mục lục MỞ ĐẦU .1 Chương I.MẠNG CỬA HÀNG VÀ YÊU CẦU QUẢN LÝ MẠNG CỬA HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I.Mạng cửa hàng vai trò mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại 1.Khái niệm phân loại mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.Khái niệm mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.Phân loại mạng cửa hàng 1.2.1.Tổ chức theo cửa hàng chuyên doanh 1.2.2.Tổ chức theo cửa hàng bách hoá tổng hợp 1.2.3.Tổ chức theo hình thức s iêu thị 1.2.4.Tổ chức theo cửa hàng hỗn hợp 2.Vai trò mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại 10 II.Yêu cầu nội dung quản lý mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại 1.Yêu cầu quản lý mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại 11 2.Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý mạng cửa hàng doanh nghiệp 12 2.1.Các nhân tố vĩ mô 2.2.Các nhân tố vi mô 3.Nội dung quản lý mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại 15 3.1.Xây dựng mạng cửa hàng 3.1.1.Xây dựng mạng cửa hàng theo hình thức bán hàng kín 3.1.2.Xây dựng mạng cửa hàng theo h ình thức bán hàng hở 3.2.Quy hoạch mạng cửa hàng 3.2.1.Xác định mục tiêu quy hoạch mạng cửa hàng 3.2.2.Tổ chức mạng cửa hàng 3.2.2.1.Cấu trúc tổ chức mạng cửa hàng 3.2.2.2.Quy hoạch,thiết kế cửa hàng trưng bày hàng hóa 3.2.2.3.Xác lập quy mơ lực lượng bán hàng 3.2.3.Chính sách cửa hàng 3.2.3.1.Xác định địa phận bán hàng 3.2.3.2.Tuyển chọn nhân viên bán hàng 3.2.3.3 Đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng 3.2.3.4.Chế độ thù lao đãi ngộ với nhân viên 3.2.4.Các tiêu đánh giá hoạt động cửa hàng 3.3.Kiểm tra đánh giá hoạt động cửa hàng Chương II.THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG CỬA HÀNG BÁN LẺ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY I.Khái quát Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy 1.Quá trình hình thành,tổ chức máy quản lý lĩnh vực hoạt động công ty 1.1.Q trình hình thành phát triển cơng ty 1.2.Bộ máy tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh công ty 1.3.Phạm vi,chức năng,nhiệm vụ lĩnh vực hoạt động 1.3.1.Phạm vi hoạt động 1.3.2.Chức 1.3.3.Nhiệm vụ công ty 1.3.4.Lĩnh vực hoạt động 1.4.Mục tiêu quyền hạn công ty 1.4.1.Mục tiêu hoạt động 1.4.2.Quyền hạn công ty Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 2.1 Đặc điểm sở vật chất 2.2 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh 2.3 Đặc điểm nhân 2.3.1.Nhân 2.3.2.Thu nhập 2.4.Tình hình sử dụng vốn công ty 3.Kết hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy 3.1.Kết hoạt động kinh doanh chung cơng ty 3.2.Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo tổng doanh thu kết cấu mặt hàng 3.3.Tình hình thực tiêu thụ hàng hố đơn vị trực thuộc 3.4.Tình hình lợi nhuận Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy II.Thực trạng quản lý mạng cửa hàng bán lẻ Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy 1.Tổ chức mạng cửa hàng bán lẻ công ty 2.Chính sách quản lý mạng cơng ty 3.Kiểm tra đánh giá hoạt động mạng cửa hàng bán lẻ công ty III Đánh giá quản lý mạng bán lẻ Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy 1.Những điểm mạnh quản lý mạng cửa hàng 2.Những điểm yếu vấn đề đặt quản lý mạng cửa hàng Chương III.GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG CỬA HÀNG BÁN LẺ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY I.Phương hướng tăng cường quản lý mạng cửa hàng bán lẻ công ty năm tới 1.Phương hướng chung hoạt động kinh doanh năm tới Định hướng phát triển công ty thời gian tới III Giải pháp tăng cường quản lý mạng cửa hàng bán lẻ cơng ty 1.Hồn thiện,nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng hệ thống cung ứng 2.Có kế hoạch tuyển chọn đào tạo nhằm nâng cao kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên 3.Hoàn thiện công cụ hỗ trợ quản lý mạng cửa hàng 4.Quan tâm tìm hiểu,thu thập thơng tin từ phía khách hàng 5.Tăng cường mở rộng,sắp xếp,bố trí hợp lý diện tích kinh doanh cửa hàng 6.Cần có sách kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động cửa hàng Thực chế,chính sách khuyến khích cửa hàng,tạo động lực cho đội ngũ nhân viên KẾT LUẬN Chương I: MẠNG CỬA HÀNG VÀ YÊU CẦU QUẢN LÝ MẠNG CỬA HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I.Mạng cửa hàng vai trò mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại 1.Khái niệm phân loại mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.Khái niệm mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại Theo Philip Kotle r:“mạng cửa hàng doanh nghiệp bao gồm tất cửa hàng doanh nghiệp thuộc quyền sở hữu kiểm sốt; có chung phận thu mua tiêu thụ tập trung bán chủng loại hàng hoá tương tự nhau” Vậy mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại nói chung bao gồm cửa hàng trực thuộc bố trí rộng khắp thuận tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá dịch vụ cho đối tượng mua hàng.Trực thuộc cửa hàng quầy hàng tạo thành hệ thống liên hoàn, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng 1.2.Phân loại mạng cửa hàng Các doanh nghiệp thương mại nước ta chủ yếu tổ chức mạng cửa hàng theo hình thức sau: -Cửa hàng chuyên doanh -Cửa hàng bách hoá tổng hợp -Siêu thị -Cửa hàng hỗn hợp 1.2.1.Tổ chức theo cửa hàng chuyên doanh Cửa hàng chuyên doanh cửa hàng bán chủng loại hẹp sản phẩm.Ví dụ cửa hàng chuyên doanh quần áo,cửa hàng sách ,cửa hàng dụng cụ thể thao Ngoài ra,các cửa hàng chun doanh cịn phân loại nhỏ theo mức độ chuyên doanh hẹp cửa hàng.Những cửa hàng chuyên doanh hẹp phát triển nhanh,lợi dụng hội ngày nhiều để phân khúc thị trường,xác định thị trường mục tiêu chuyên mơn hố sản phẩm 1.2.2.Tổ chức theo cửa hàng bách hoá tổng hợp Cửa hàng bách hoá tổng hợp cửa hàng bán số chủng loại sản phẩm thường quần áo đồ gia dụng,trong chủng loại sản phẩm bán gian hàng riêng biệt 1.2.3.Tổ chức theo hình thức siêu thị Siêu thị cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn,chi phí thấp,lợi nhuận thấp,số lượng tương đối nhiều, chủng loại hàng hoá đa dạng.Tổ chức mạng cửa hàng theo siêu thị nhằm phục tất nhu cầu người tiêu dùng thực phẩm,bột giặt sản phẩm chăm sóc nhà cửa 1.2.4.Tổ chức theo cửa hàng hỗn hợp Đây cửa hàng có mặt bán hàng rộng nhằm mục đích thoả mãn đầy đủ nhu cầu người tiêu dùng thực phẩm mua thường ngày mặt hàng thực phẩm Ở đa dạng hoá mặt hàng ,gần tất loại hàng hoá 2.Vai trò mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại Một khu vực thị trường xác định doanh nghiệp thường rộng.Nếu khu vực thị trường đặt đầu mối tiếp xúc với khách hàng khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng lớn.Điều hạn chế khả bán hàng doanh nghiệp.Để đến gần phục vụ tốt khách hàng,cần xác định điểm bán hàng (cửa hàng).Trong khu vực thị trường đặt nhiều cửa hàng.Mỗi cửa hàng hội để doanh nghiệp kiểm soát “khu vực nhỏ nữa” thị truờng Cửa hàng điểm cuối đường dây tiếp xúc liên hệ doanh nghiệp khách hàng.Tồn cửa hàng hình thành nên hệ thống “bao vây” liên kết doanh nghiệp với khách hàng mình.Hệ thống mạng cửa hàng doanh nghiệp.Do mạng cửa hàng phần tử có vị trí tích cực hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp.Nó có vai trị quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại - Phân phối trực tiếp mạng cửa hàng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hố, đảm bảo cơng tác dự trữ hàng hố cung cấp hàng hố cách nhanh chóng người tiêu dùng có nhu cầu - Đảm bảo tính chủ động doanh nghiệp hoạt động phân phối.Vì với mạng cửa hàng, doanh nghiệp kiểm sốt tốt q trình bán hàng, kiểm sốt điều chỉnh tốt mục tiêu công cụ Marketing - Giúp doanh nghiệp có khả mở rộng bán hàng trực tiếp đến khách hàng mình, phát triển mạng lưới bán hàng “điền đầy” khu vực thị trường - Giúp doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp “gần” với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu họ đáp ứng tốt nhu cầu họ - Giúp doanh nghiệp có khả giảm chi phí lưu thơng, khơng làm tăng nhiều chi phí trung gian bán hàng vậy, không làm tăng giá cao - Việc thiết lập mạng cửa hàng mang hình ảnh doanh nghiệp hai mà trình, cơng cụ cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh thương mại, rào cản xâm nhập đối thủ cạnh tranh vào vùng thị trường doanh nghiệp, sợi dây gắn bó khách hàng với doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp II.Yêu cầu nội dung quản lý mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại Quản lý mạng cửa hàng trình tổ chức, kế hoạch hố, tuyển chọn, bố trí nhân sự, đào tạo huấn luyện, quản lý điều hành đánh giá hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng trực thuộc doanh nghiệp 1.Yêu cầu quản lý mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại Mỗi cửa hàng xác định thường tương đối độc lập với giao cho đơn vị thành viên doanh nghiệp kiểm soát.Việc phân chia phải hợp lý rõ ràng để xác định nhiệm vụ trách nhiệm phận bán hàng.Cần có sách hợp lý để kiểm sốt có hiệu hoạt động cửa hàng, tránh tượng cạnh tranh lẫn gây suy yếu cho toàn hệ thống phân phối.Nâng cao hiệu quản lý mạng cửa hàng sở nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, sở nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp.Vậy để quản lý mạng cửa hàng cách hiệu cần đảm bảo yêu cầu sau: - Tính đến hiệu cửa hàng toàn hệ thống cửa hàng, tránh phân bố diệt trừ lẫn - Cấu trúc tổ chức mạng cửa hàng phải tinh giản gọn nhẹ, bảo đảm tính động độ tin cậy lớn có khả thích ứng linh hoạt với tình xảy ra, bảo đảm vận động vật chất hàng hoá hợp lý nội doanh nghiệp - Dù bán hàng với hình thức diễn đâu cần đảm bảo yêu cầu: văn minh, khoa học, lịch sự.Muốn địa điểm cửa hàng phải khang trang, đẹp; tổ chức bán hàng thuận tiện cho người mua, đáp ứng tốt nhu cầu họ với thái độ mềm dẻo, lịch gây ấn tượng tốt với khách hàng, tạo thuận lợi cho trình tiếp cận khách hàng - Phải xác định rõ chức năng, nhiệm vụ mối quan hệ phận cửa hàng cửa hàng mạng cửa hàng doanh nghiệp từ quan hệ chặt chẽ quan trọng hỗ trợ cho 2.Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý mạng cửa hàng doanh nghiệp 2.1 Các nhân tố vĩ mơ Các sách nhà nước có tác động đáng kể đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Do doanh nghiệp cần nghiên cứu dự đoán thường xuyên thay đổi mơi trường pháp lý sách nhà nước liên quan đến sách đầu tư tiêu dùng Trên sở có bước chuyển biến kịp thời, tránh rủi ro không đáng có Một vấn đề quan trọng có ảnh hưởng tới trình kinh doanh quản lý mạng cửa hàng doanh nghiệp thay đổi nhu cầu khách hàng thay đổi trào lưu tiêu dùng Đây yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp nhà quản lý có bước ứng phó phù hợp với thay đổi thị trường, đưa sách phù hợp với cửa hàng, khu vực từ nâng cao hiệu hoạt động bán hàng quản lý mạng cửa hàng doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh doanh nghiệp diễn vô gay gắt.Muốn tồn tại, doanh nghiệp phải đối phó với cạnh tranh.Việc xác định rõ đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu sâu rộng đối thủ cạnh tranh công cụ cạnh tranh chủ yếu họ bước quan trọng giúp nhà quản lý đưa sách quản lý bán hàng cách hiệu 2.2.Các nhân tố vi mô Cách thức tổ chức hoạt động kinh doanh có ảnh hưởng đáng kể đến sách quản lý mạng cửa hàng doanh nghiệp.Nó mối liên hệ chức nhiệm vụ phận tổ chức nội phận với nhằm thực mục tiêu nhiệm vụ đề ra.Cách thức tổ chức phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ đề tạo lực chất lượng hoạt động mới,thúc đẩy kinh doanh nói chung hoạt động quản lý nói riêng phát triển, nâng cao hiệu kinh tế.Cách thức tổ chức hoạt động kinh doanh không phù hợp, cồng kềnh hiệu quả, khơng đáp ứng địi hỏi thị trường làm cản trở bỏ thời kinh doanh ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động quản lý mạng cửa hàng, kênh tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp đến khách hàng Một nhân tố ảnh hưởng phải đề cập đến đội ngũ nhân lực.Hiệu hoạt động cửa hàng chịu tác động trước hết đội ngũ nhân lực mà cụ thể lực lượng quản trị mạng cửa hàng đội ngũ nhân viên bán hàng.Đây yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp giành ưu cạnh tranh Một nhân tố không phần quan trọng tiềm lực doanh nghiệp, chủ yếu tiềm lực tài chính.Mặc dù yếu tố khơng phải yếu tố quan trọng tác động đến thành bại hoạt động bán hàng cửa hàng hệ thống cửa hàng doanh nghiệp, khơng phủ nhận vai trị nó.Với tiềm lực tài dồi dào, nhà quản trị tiếp nhận hội tốt xuất hiện, đón đầu thử thách đế dành ưu cạnh tranh Bên cạnh yếu tố tinh thần v ăn hố quản lý, văn hố kinh doanh có ý nghĩa cổ vũ động viên tinh thần lớn doanh nghiệp, có ảnh hưởng tới định hướng phát triển doanh nghiệp, hình thành mơi trường làm việc đồng bầu khơng khí làm việc hăng hái doanh nghiệp từ cấp quản lý đến cửa hàng nhân viên bán hàng, góp phần nâng cao suất làm việc hiệu kinh doanh Trên số nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến thành bại hoạt động hệ thống cửa hàng doanh nghiệp 3.Nội dung quản lý mạng cửa hàng doanh nghiệp thương mại Nhiều doanh nghiệp sử dụng dạng kênh phân phối trực tiếp.Trong dạng kênh doanh nghiệp không sử dụng người mua 10 II.Thực trạng quản lý mạng cửa hàng bán lẻ Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy 1.Thực trạng tổ chức mạng cửa hàng bán lẻ công ty * Về cấu trúc tổ chức: Công ty Cổ phần thương mại Cầu giấy công ty thương mại thực cổ phần hoá địa bàn Hà Nội.Với ưu quan hệ bạn hàng, sở vật chất, địa điểm bán với đội ngũ cán cơng nhân viên có trình độ kinh nghiệm lâu năm nên cơng ty tạo uy tín lớn khách hàng xã hội.Chính vậy, cơng ty giữ phần quan trọng thị trường địa bàn Hà Nội Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy nằm địa bàn Quận Cầu Giấy,Thành phố Hà Nội,là khu vực có mức tăng trưởng kinh tế vào loại cao nước,với mật độ dân số đông nằm tam giác phát triển kinh tế chiến lược miền Bắc Hà Nội, Hải Phòng,Quảng Ninh Với tư cách trung gian thương mại để phân phối sản phẩm, có ưu lực lượng địa bàn sở kinh doanh lớn, công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp thông qua hệ thống cửa hàng trực thuộc, có trung tâm thương mại Việc tổ chức quản lý mạng cửa hàng cơng ty nhân viên phịng kinh doanh trực tiếp đảm nhiệm Như vậy, bán hàng cá nhân trực tiếp thông qua cửa hàng hoạt động đem lại doanh thu cho cơng ty.Hệ thống cửa hàng đặt địa điểm khác tạo thành mạng lưới bán lẻ nhằm phục vụ tốt nhu cầu thị trường thu lợi nhuận cao Sơ đồ II.2.Hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy Lực lượng bán hàng trực tiếp 39 Hệ thống cửa hàng bố trí khắp địa bàn ba quận : Người dùng Đống Đa, Cầu Giấy tiêu huyện Từ Liêm.Các cửa hàng trực thuộc công ty nằm trục đường đơng phương tiện giao thơng lại.Đây vị trí thuận lợi cho hoạt động kinh doanh công ty Công ty thành công việc xếp lại phần cấu máy quản lý, tiến hành giảm cho hoạt động tổ chức có hiệu nhất.Cụ thể cơng ty tiến hành sát nhập hàng cổ nhuế với cửa hàng nông lâm, Trung tâm thương mại Cầu Giấy với cửa hàng thương mại số 2, việc xếp cửa hàng bước đầu đem lại hiệu rõ rệt góp phần tháo gỡ khó khăn cửa hàng đồng thời nâng cao hiệu tiêu thụ hàng hố chung cho cơng ty Cơ sở kỹ thuật công ty ngày nâng cao, đồng thời cơng ty trọng đại hố cơng tác bán hàng lắp đặt,xây dựng hệ thông đèn chiếu sáng…tập trung đầu tư vào thị trường có sức tiêu thụ lớn.Nếu năm 2000,cơng ty có 10 cửa hàng đến năm 2001 cơng ty cổ phần hoá thu gọn thành cửa hàng.Việc thu gọn giúp cho công ty tránh đầu tư tràn lan,kém hiệu quả, tập trung quản lý ,chỉ đạo.Việc cổ phần hoá làm cho doanh thu cơng ty tăng lên cách nhanh chóng.Cụ thể năm 2002 tổng doanh thu 31.614 triệu đồng,năm 2003 tổng doanh thu 42.578 triệu đồng,năm 2004 51.326 triệu đồng * Công tác quy hoạch thiết kế cửa hàng, trưng bày hàng hoá xác định địa phận bán hàng cho nhân viên Hiện nay, công ty kinh doanh nhiều mặt hàng mà chủ yếu mặt hàng tiêu dùng.Do để tối ưu hố hoạt động kinh doanh tạo thuận tiện cho người tiêu dùng, công ty vào đặc trưng nhóm hàng để quy hoạch thiết kế cửa hàng cách thức trưng bày hàng hóa Đối với Trung tâm thương mại Cầu Giấy trung tâm bán lẻ lớn công ty Ở tầng I chủ yếu mặt hàng hoá mỹ phẩm, bột giặt, hàng thực phẩm, bánh kẹo số mặt hàng lưu niệm.Mỗi nhóm hàng trưng bày tủ hàng giá đựng hàng chuyên dụng, đồng thời chia thành quầy hàng riêng biệt tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng lựa chọn hàng hoá.Mặt khác, với việc trưng bày hàng giúp cho trung tâm bảo đảm an tồn cho hàng hố, quầy hàng có nhân viên phụ trách quản lý Đối với mặt hàng có giá trị 40 cao mặt hàng điện, điện tử trưng bày gian hàng tầng II trung tâm.Tại đầu tư lắp đặt trang thiết bị đại giá đựng thép để trưng bày ti vi thiết bị điện tử khác tao thuận lợi cho khách hàng lựa chọn hàng.Các gian hàng trưng bày đồ điện tử thiết kế thành khu vực riêng biệt.Trong gian hàng xếp cách khoa học thuận tiện cho khách hàng trung tâm thương mại bố trí ba nhân viên quản lý việc bán hàng, nhân viên phụ trách việc bán tư vấn giúp khách hàng lựa chọn hàng hố.Với hình thức bán hàng mở khách hàng tự tiếp cận, lựa chọn, xem xét hàng hố cần có tư vấn giúp đỡ nhân viên bán hàng.Trên tầng II trung tâm cịn có khu vực bán hàng thời trang may mặc quần áo may sẵn Để tạo thoải mái cho khách lựa chọn hàng hố, trung tâm thiết kế gian hàng theo hình thức siêu thị.Bên gian hàng tủ đựng đồ khách, tiếp đến quầy thu tiền.Bên gian hàng hoá bầy giá nhiều loại quần áo treo thành dãy riêng theo nhóm sản phẩm riêng mặt hàng niêm yết giá cụ thể.Nhưng nhân viên quản lý bán hàng có nhiệm vụ đơn giản kiểm tra an tồn hàng hố gian hàng cần tư vấn giúp khách hàng.Quy hoạch theo hình thức giúp khách hàng tự lựa chọn hàng hố theo ý thích Với cửa hàng cịn lại hoạt động theo hình thức bách hố tổng hợp kinh doanh nhiều chủng loại mặt hàng.Các cửa hàng có quy mơ nhỏ nhiều so với Trung tâm thương mại Cầu Giấy lượng hàng hố nhiều.Các gian hàng thiết kế theo hình thức kín, hàng hố trưng bày tủ kính số lượng nhân viên khơng nhiều việc thiết kế nhằm đảm bảo an toàn cho hàng hoá Để khách hàng dễ dàng lựa chọn hàng hoá, cửa hàng phân chia nhóm hàng theo quầy hàng riêng biệt.Mỗi quầy hàng giao nhiệm vụ cho một vài nhân viên bán hàng phụ trách * Về quy mô lực lượng bán hàng Công ty chưa quan tâm đến việc tính tốn kỹ lưỡng quy mơ đội ngũ bán hàng.Khi thiếu nhân lực cơng ty bổ sung.Hiện nay, tồn nhân viên cơng ty 250 người, nhân viên bán hàng 156 người chiếm 62,4% tổng số nhân viên công ty.Ta có nhận xét đội ngũ lực lượng bán hàng công ty dồi đáp ứng nhu cầu nhân lực phục vụ cho hoạt động bán hàng mạng lưới cửa hàng lớn 41 công ty.Với lực lượng bán hàng nên năm 2004, cơng ty có điều chỉnh việc phân chia khu vực trách nhiệm hợp lý, cụ thể phù hợp với loại hình cửa hàng cách quy hoạch cửa hàng Việc phân chia trách nhiệm quản lý cho nhân viên cần thiết.Tuy nhiên, lực lượng bán hàng không làm nhiệm vụ bán hàng mà họ phần công tác truyền thông.Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy chưa đánh giá vai trò lực lượng bán hàng nên chưa quan tâm đến nhiệm vụ thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng xây dựng quan hệ với khách hàng đội ngũ bán hàng Do vậy, công ty nên xác định nhiệm vụ rõ ràng cho đội ngũ bán hàng 2.Chính sách quản lý mạng cửa hàng công ty Ta thấy số người có trình độ Đại học cơng ty chiếm 22,4%, cịn lại cơng ty đào tạo.C ơng ty ln có chế độ đãi ngộ tuyển dụng nhân hợp lý, làm đầy đủ công tác tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, thường xuyên làm tốt công tác đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chun mơn, trình độ văn hố, tay nghề cho người lao động.Cơng ty mở lớp bồi dưỡng đào tạo nghiệp vụ, khả tiếp thị cho đội ngũ cán công nhân viên công ty lực lượng trực tiếp giao dịch với khách hàng.Ngồi ra,cơng ty cử số nhân viên học lớp nâng cao trình độ nghiệp vụ trường đào tạo nghiệp vụ, từ nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên công ty Đây yếu tố quan trọng chiến lược phát triển cơng ty sau Mọi ngưịi cơng ty ln tin tưởng lẫn nhau,luôn mang hết tài nhiệt tình phấn đấu lợi ích cơng ty 3.Kiểm tra đánh giá hoạt động mạng cửa hàng bán lẻ công ty Việc đánh giá hoạt động cửa hàng công ty thường dự tiêu định lượng như: khối lượng sản phẩm, doanh số bán hàng khả hoàn thành thực tế so với doanh số bán kế hoạch giao.Việc đánh giá thực tổng hợp thông tin từ báo cáo kết hoạt động kinh doanh cửa hàng, qua kiểm tra thực tế.Quyết định cuối sau đánh giá để tính lương cho nhân viên.Các tiêu đánh giá thời gian thực công việc, số ngày nghỉ, kết 42 hồn thành cơng việc, Tỷ lệ thực kế hoạch bán hàng…Nhìn chung trình kiểm tra đánh giá thực tương đối tốt.Kết đánh giá có ảnh hưởng trực tiếp tới quyền lợi nhân viên, tạo cho họ có ý thức chấp hành kỷ luật tạo động lực hồn thành định mức cơng việc giao III Đánh giá quản lý mạng bán lẻ Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy 1.Những điểm mạnh quản lý mạng cửa hàng Ngoài việc mạng cửa hàng công ty phân bố địa điểm kinh doanh thuận lợi, thu hút khách đến mua hàng cơng ty cịn có điểm mạnh khác, cụ thể là: Các cửa hàng công ty đầu tư thêm trang thiết bị, nâng cấp cải tạo hệ thống sở vật chất nhằm phục vụ tốt cho cơng tác bán hàng Điển hình việc mở siêu thị may mặc tầng hai Trung tâm thương mại Cầu Giấy Hoạt động kinh doanh cơng ty có thay đổi rõ rệt Điều công ty nghiên cứu dần hoàn thiện mức giá mặt hàng cụ thể, khu vực cụ thể.Giá phù hợp với mức sống người dân, hàng hố trình bày cách gọn gàng, bắt mắt, để giá từ thấp đến cao, giá hàng hoá dành cho tầng lớp dân cư…tạo điều kiện cho khách hàng lựa chọn, xem xét, thử mua hàng hoá cách dễ dàng tiện lợi.Ngoài kết kinh doanh cịn phụ thuộc vào chi phí quản lý giảm doanh thu không ngừng tăng lên.Công ty mạnh dạn đổi tổ chức quản lý mạng cửa hàng, tổ chức bán hàng mà công ty đạt thành ngày Đội ngũ nhân viên bán hàng có tác phong nhanh nhẹn, nhiệt tình cơng việc Cơng ty có sách khuyến khích, đãi ngộ, lương hưởng hợp lý cho cán bộ, nhân viên nhằm làm tăng suất bán, kích thích nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm mới… Việc sử dụng huy động vốn nhìn chung tốt, cửa hàng trực thuộc công ty cung cấp vốn kinh doanh đầy đủ, công tác quản lý vốn tương đối có hiệu Chính sách giá cơng ty đặt cho cửa hàng phù hợp với điều kiện khu vực, thị trường độ tuổi khách hàng nơi cửa hàng công ty hoạt động 43 Văn hố doanh nghiệp : bầu khơng khí lao động dân chủ, hợp tác, gắn bó, than mật tao nên sức mạnh nội lực gắn kết thành viên cơng ty Đây nhân tố có tác động lớn tới hiệu hoạt động quản lý mạng cửa hàng công ty, giúp công ty ngày vững mạnh thương trường 2.Những điểm yếu vấn đề đặt quản lý mạng cửa hàng Cơng ty cịn thiếu hệ thống thơng tin tiếp thu ý kiến khách hàng thái độ phục vụ thoả mãn nhu cầu khách hàng,do chưa đáp ứng địi hỏi từ phía khách hàng cách cao nhất.Chính điều gây thiếu tin tưởng khách hàng, ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh công ty Hiện cửa hàng có đội ngũ nhân viên bán hàng nhân viên bảo vệ đông.Họ thương xuyên để mắt tới khách hàng để quan sát, theo dõi mà chưa có khả tiếp cân giới thiệu, hướng dẫn tiêu dùng Điều không hấp dẫn khách hàng, dễ gây cảm giác khó chịu cho họ.Mặt khác điều làm cho chi phí bán hàng tăng thêm Chủng loại hàng hố đơn điệu, chưa phong phú.Một số gian hàng trình bày lộn xộn, không hợp lý khiến nhiều khách hàng muốn mua đồ tìm khơng thấy cửa hàng có hàng.Việc dễ dẫn đến lượng lớn khách hàng cơng ty Chính sách quảng cáo, khuyến mại sản phẩm cơng ty kinh doanh khơng có quy mơ, cịn hạn chế 44 Chương III GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG CỬA HÀNG BÁN LẺ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY I.Phương hướng tăng cường quản lý mạng cửa hàng bán lẻ công ty năm tới 1.Phương hướng chung hoạt động kinh doanh năm tới Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy công ty với 100% vốn cổ đơng đóng góp với truyền thống hoạt động 40 năm, chuyển sang kinh tế thị trường công ty nỗ lực bước vượt qua khó khăn mơi trường cạnh tranh gay gắt để bước phát triển ổn định, khẳng định vị uy tín cơng ty thị trường.Cơng ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy với lực lượng địa bàn sở kinh doanh lớn, với lực lượng cán công nhân viên 250 người, Hội đồng quản trị Ban Giám đốc công ty tập trung nguồn lực cho hoạt động kinh doanh với phương châm “ĐOÀN KẾT - DÂN CHỦ - HIỆU QUẢ” Để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, công ty đề số mục tiêu, phương hướng kinh doanh cụ thể cho công ty năm tới: Thứ nhất: công ty cần đẩy mạnh hoạt động marketing, nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng sở, cửa hàng thương mại công ty Thứ hai: Công ty đầu tư cho công tác lựa chọn, tuyển dụng đào tạo đội ngũ cán công nhân viên cách phù hợp.Công ty hoạt động kinh doanh chủ yếu mua bán nên công ty đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo tuyển dụng nhân viên bán hàng.Từ tạo tiền đề cho việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cách chuyên nghiệp (từ khâu nâng cao chất lượng hàng hoá, bán phục vụ khách hàng đến phục vụ sau bán) Thứ ba: Tích cực nghiên cứu thị trường, mở rộng mạng lưới kinh doanh công ty, quảng bá sản phẩm nhằm nâng cao, tăng sức cạnh tranh cho công ty Thứ tư: Tiếp tục cải thiện chủ trương đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, bước tu bổ sở hạ tầng thay đổi cấu mặt hàng, máy quản lý kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu 45 phát triển chung công ty đông thời tiết kiệm khơng chi phí bán hàng mà chi phí quản lý, lấy tiêu kinh doanh lên hàng đầu đơng thời kích thích tinh thần cán công nhân viên nhằm thúc đẩy phát triển hoạt động kinh doanh Định hướng phát triển cơng ty thời gian tới Để hồ nhập với kinh tế đà phát triển đất nước địa bàn Hà Nội, theo phát triển nguồn nhân lực công ty, công ty đưa định hướng phát triển cụ thể công tác quản lý mạng cửa hàng công ty Thực tế cho thấy để phát triển, doanh nghiệp thương mại phải có điểm mạnh sở hạ tầng tốt thuận tiện, vững để đầu tư vào kinh doanh mà cụ thể hoạt động bán hàng, đội ngũ nhân viên có lực giỏi có sách phù hợp - Công ty đạt câú tổ chức hợp lý, để nâng cao chất lượng quản lý, cơng ty cần có kế hoạch tuyển chọn đào tạo nhằm nâng cao kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên để phục vụ khách hàng tốt hơn.Cơng ty có kế hoạch thực chun mơn hố bán hàng, nhân viên thực nhiệm vụ cụ thể tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng phục vụ tốt nhu cầu khách hàng - Ngành hàng công ty kinh doanh phong phú đa dạng, chủ yếu mặt hàng nước sản xuất phục vụ khách hàng có thu nhập bình dân khá.Nên để phục vụ tốt nhu cầu thị trường, cơng ty có kế hoạch nhập số mặt hàng cao cấp kinh doanh.Ngồi ra, cơng ty xây dựng chiến lược phân phối, quảng cáo tăng cường hình ảnh cơng ty nhân dân thủ đô, công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng thủ đô khách hàng ngoại tỉnh nói riêng.Trong q trình thực kế hoạch để đạt mục tiêu đề ra, công ty phải đánh giá kết điều chỉnh nhiệm vụ cho phù hợp với điều kiện thực tế cơng ty qua thời kỳ Tóm lại việc xếp lại tổ chức quản lý có hiệu mạng cửa hàng cơng ty, địi hỏi nỗ lực phấn đấu tồn cán 46 cơng nhân viên công ty, từ cấp quản lý đến nhân viên bán hàng nhân viên bảo vệ, góp phần xây dựng phát triển cơng ty III Giải pháp tăng cường quản lý mạng cửa hàng bán lẻ cơng ty 1.Hồn thiện, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng hệ thống cung ứng Đối tượng phục vụ công ty phong phú đa dạng, thuộc thành phần kinh tế, lứa tuổi giới tính khác Điều gây cho cơng ty khó khăn khơng nhỏ cơng tác nghiên cứu tâm lý khách hàng,từ đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng.Khách hàng vừa đối tượng phục vụ vừa sở cho tồn doanh nghiệp.Khách hàng đến với cơng ty giới thiệu, xem quảng cáo để họ quay lại lần sau thân cơng ty ngồi việc nâng cao chất lượng sản phẩm cần phải để lại cho khách hàng ấn tượng tốt phục vụ Hiện nay, cửa hàng công ty thực dịch vụ bảo hành hàng hố bán thời gian ngày hàng hoá hàng tiêu dùng hàng ngày Đây ý tưởng tốt tính khả thi khơng cao.Bởi lẽ việc làm khó kiểm sốt cho chất lượng hàng hố bán ra.Hơn thời gian q muốn thực tốt hoạt động này, công ty nên có loại tem riêng niêm phong hàng hố có giá trị tương đối cao bán ra.Có vậy, cửa hàng kiểm sốt hàng hố Ngồi ra, cửa hàng cơng ty nên có đợt giảm giá đặc biệt vào ngày lễ lớn nhằm thu hút khách hàng 2.Có kế hoạch tuyển chọn đào tạo nhằm nâng cao kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên Hoạt động bán hàng cá nhân nhiều hạn chế.Hạn chế trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng.Các hình thức bán hàng xuất đòi hỏi nỗ lực cao lực lượng bán hàng thích nghi họ.Nghệ thuật bán hàng phản ánh trình độ nhận thức học vấn họ khách hàng, hàng hoá 47 kinh doanh tình cụ thể thị trường Để đẩy mạnh khối lượng hàng hoá bán ra, nhân viên bán hàng phải trau dồi hoạc tập cách toàn diện từ cử chỉ, lời nói, thái độ, cách ăn mặc đến kiến thức chào hàng, giới thiệu hàng hoá, khai thác nắm bắt tốt tâm lý người mua, xử lý linh hoạt bán hàng, đưa thủ pháp bán hàng có hiệu nhất.Thực chất trình độ nghiệp vụ nhân viên không đồng nên công ty cần xếp cử nhân viên bán hàng bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn nhằm nâng cao sức bán họ.Cơng ty thu hút lực lượng bán hàng từ trường đào tạo bán hàng cử cán bộ, nhân viên đến học tập.Và để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, công ty cần tuyển mộ thêm số lao động để đáp ứng phương thức bán hàng hai ca ngày.Một vấn đề lớn việc lựa chọn nhân viên bán hàng xây dựng tiêu chuẩn phù hợp Đối với công ty, việc tuyển chọn tiến hành dựa yêu cầu thiết kế nhân bán hàng,bộ phận tổ chức đào tạo tiến hành tìm kiếm ứng viên thoả mãn với yêu cầu công việc Việc kiểm tra người dự tuyển vào vị trí bán hàng sử dụng hai cách, kiểm tra kỹ chun mơn kỹ bán hàng.Qua đánh giá khả bán hàng cá tính nhân cách người dự tuyển.Ngồi nhà tuyển chọn cịn sử dụng phương thức vấn cá nhân để nắm rõ hình thức, đánh giá hành vi, kiểm tra khả ứng phó với tình người dự tuyển 3.Hồn thiện cơng cụ hỗ trợ quản lý mạng cửa hàng Kinh tế ngày phát triển,hàng hố sản xuất ngày nhiều.Tính cạnh tranh trình sản xuất kinh doanh ngày trở nên gay gắt ,đối thủ cạnh tranh công ty ngày nhiều Người tiêu dùng với nhu cầu ngày trở nên đa dạng hơn, đòi hỏi cách thức đáp ứng cao phức tạp Để tồn phát triển công ty cần phải hoạt động theo nguyên tắc bán khách hàng cần khơng phải bán có.Từ nâng cao khả cạnh tranh công ty.Hiện nay,xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thương mại phát triển với tốc độ nhanh chóng chất lượng,góp phần nâng cao chất lượng thoả mãn nhu cầu khách hàng…Vấn đề đặt công 48 ty Cổ Phần thơng mại Cầu Giấy khắc phục đ ợc tồn nh công nghệ hỗ trợ cho xúc tiến bán hàng thô sơ, thiếu chuyên gia giỏi lĩnh vực xúc tiến Các công cụ xúc tiến đợc hiểu hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp gián tiếp cho khả bán đ ợc hàng doanh nghiệp Qua công cụ đó, doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh, uy tín doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp với khách hàng tiềm Hoạt động quảng cáo phát triển Hoạt động quảng cáo đà đợc triển khai hầu hết ph ơng tiện quảng cáo Phần lớn doanh nghiệp nói chung đối thủ cạnh tranh công ty nói riêng đà quan tâm đến quảng cáo, đầu t phát triển vào công cụ hữu ích Trong thời gian tới, th ơng mại điện tử quảng cáo internet nớc ta phát triển với tốc độ nhanh mạnh Số l ợng khách hàng nhận thông tin qua mạng internet ngày nhiều, khả bán hàng quảng cáo mạng tăng rõ rệt Nhiều doanh nghiệp đà đầu t tăng cờng hiểu biết thơng mại điện tử, hiểu biết tính năng, tác dụng, tính đặc thù th ơng mại điện tử, quảng cáo Internet để thích ứng với phát triển này.Để thực thi đợc, công ty phải có đầu t đáng kể cho công tác đào tạo cán có đủ trình độ tổ chức nh quản lý hoạt động quảng cáo phơng tiện cạnh tranh tồn thị trờng 4.Quan tâm tìm hiểu, thu thập thông tin từ phía khách hàng Thông tin vấn đề quan trọng hàng đầu công ty Nhng thông tin cung cấp dàn trải, thiếu tính hệ thống thiếu phối hợp, nhiều thông tin trùng lắp gây lÃng phí lớn Chất lợng thông tin thấp, thiếu độ tin cậy, thiếu chiều sâu.Do đòi hỏi công ty phải nhạy bén công tác tổ chức thu thập, xử lý thông tin cách xác, đầy đủ kịp thời Công ty cần tổ chức điều tra thu thập ý kiến khách hàng quy mô lớn, tiêu thức điều tra là: chất l ợng hàng hoá, giá cả, chất lợng phục vụ nhân viên Thông tin từ phía khách hàng đóng vai trò quan trọng, có nắm đ ợc đầy đủ thông tin nhu cầu công ty hoạch định hoạch định hoạt động cho 49 cửa hàng đáp ứng đ ợc cách tốt nhu cầu thị tr ờng từ nâng cao đợc hiệu bán hàng cửa hàng nói riêng hoạt ®éng kinh doanh cđa c«ng ty nãi chung C«ng ty cần khuyến khích việc chia sẻ thông tin kinh nghiệm không nhân viên cửa hàng mà toàn nhân viên công ty Tăng cờng mở rộng, xếp, bố trí hợp lý diện tích kinh doanh cửa hàng Để bán đợc hàng, ngời quản lý thiết kế cửa hàng cần phải trình bày cho hấp dẫn, khêu gợi ý, kích thích tò mò khách hàng Công ty Cổ phần th ơng mại Cầu Giấy cha ý vào công việc trình bày hàng hoá cửa hàng, ch a nhằm tạo hấp dẫn hàng hoá nhằm thu hút khách hàng tới cửa hàng Khi tr ng bày hàng hoá, công ty cần phải ý tới tâm lý khách hàng mục tiêu, có nh việc xếp hàng hoá thu hút đ ợc ý khách hàng Trong trình tr ng bày, đặt hàng hoá cần ý xem hàng hoá đ ợc đặt vào vị trí quan trọng cửa hàng không nên làm theo cảm tính Công ty cần tăng c ờng mở rộng diện tích kinh doanh cách xếp, bố trí lại vị trí quầy hàng, tận dụng khoảng trống không gian, thu nhỏ diện tích lối lại diện tích công tác nhân viên Cần có sách kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt ®éng cđa tõng cưa hµng ViƯc kiĨm tra, theo dâi cách giúp công ty nắm bắt đ ợc tình hình hoạt động cửa hàng thông qua tiêu Kiểm tra không dừng lại việc xem xét mức doanh thu cửa hàng đạt đợc tuần hay ngày mà đ ợc tính toán tháng hay quý đ ợc so sánh kỳ, so sánh với tiêu đề hay tỷ lệ hoàn thành kế hoạch Sau đa biện pháp điều chỉnh kịp thời cần Để phát huy đ ợc hiêu quả, biện pháp kiểm tra phải đ ợc thùc hiƯn mét c¸ch tÝch cùc Thùc hiƯn c¸c chế, sách khuyến khích cửa hàng, tạo động lực cho đội ngũ nhân viên Hiện công ty thực chế khoán cho cửa hàng theo doanh thu Mỗi cửa hàng đ ợc công ty giao tiêu kế hoạch cần đạt đợc tuỳ theo khả hoạt động, quy mô thị 50 trờng hoạt động Cơ chế gắn trách nhiệm tới nhân viên mạng lới cửa hàng, từ tr ởng cửa hàng nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu đ ợc giao Đây sở để ngời quản lý xây dựng sách thù lao khuyến khích lực l ợng bán hàng phù hợp Công ty Cổ phần thơng mại đà thực chế sách thù lao phù hợp nh ng cần đảm bảo việc trả l ơng cho nhân viên bán hàng phải phù hợp với chức năng, công việc nhiệm vụ họ Bên cạnh công ty cần tìm hiểu quy chế l ơng đối thủ cạnh tranh để đa sách lơng cho phù hợp Từ tạo đợc hăng say công việc nhân viên Ngoài cần có quy chế th ởng phạt rõ ràng Những cửa hàng có suất vợt tiêu đề ra, nhân viên đ ợc thởng Còn cửa hàng không hoàn thành đạt tiêu bị phạt Thông tin đặn cho nhân viên bán hàng diễn công ty, kết kinh doanh, tình hình thị tr ờng, kết bán hàng nhân viên khó khăn tạiĐiều gắn kết mối quan hệ, hỗ trợ cho cửa hàng Hàng tháng công ty nên công bố tên ng ời đạt thành tích tốt nhất, tuyên dơng trao tặng danh hiệu Bên cạnh công ty cần thờng xuyên tổ chức thi bán hàng giỏi để kích thích nhân viên bán hàng Chế độ thởng phạt nghiêm minh, nhiệm vụ đôi với quyền hạn tạo cho thành viên công ty có ý thức, tận tâm tận lực, dám nghĩ dám làm, dám chịu trách nhiệm kết thực 51 Tài liệu tham khảo 1.Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Th ơng mại Cầu Giấy năm 2002-2003-2004 2.James M comer Quản trị bán hàng 3.PGS.TS Đặng Đình Đào Giáo trình th ơng mại doanh nghiệp NXB Thống kê 4.PGS.PTS Hoàng Minh Đờng PTS Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình Quản trị doanh nghiệp th ơng mại- NXB Giáo dục 5.Philip Kotler Marketing Nhà xuất thống kê 6.TS Nguyễn Xuân Quang Giáo trình Marketing th ơng mại NXB Thống kª 52 KẾT LUẬN Cùng với phát triển kinh tế xã hội, công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy tưùng bước đổi chế quản lý, cung cách hoạt động cho phù hợp với nhu cầu thực tế thị trường.Qua thời gian thực tập cho thấy cơng ty có đầu tư lớn cho hoạt động bán lẻ cửa hàng trực thuộc công ty.Tuy nhiên để hoạt động cửa hàng ngày hiệu với tiềm cơng ty cần tăng cường quản lý hệ thống cửa hàng đó.Với kiến thức học trường tài liệu thu thập được, tiến hành nghiên cứu đề tài này, em cố gắng sâu phân tích, đánh giá thực chất ưu điểm tồn hoạt động quản lý mạng cửa hàng công ty từ tìm ngun nhân.Trên sở với sở khoa học điều kiện thực tế công ty, em cố gắng đưa đề xuất giải pháp nhằm tăng cường quản lý mạng cửa hàng công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình TS Trần Văn Hoè ban lãnh đạo phận liên quan công ty hướng dẫn tạo điều kiện giúp em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp 53 ... thương mại Chương II: Thực trạng quản lý mạng cửa hàng bán lẻ Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy Chương III: Giải pháp tăng cường quản lý mạng cửa hàng bán lẻ Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy. .. Chương II: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG CỬA HÀNG BÁN LẺ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY I.Khái quát Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy Tên công ty: Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy Tên giao... cửa hàng Chương III.GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG CỬA HÀNG BÁN LẺ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY I.Phương hướng tăng cường quản lý mạng cửa hàng bán lẻ công ty năm tới 1.Phương hướng