t t i i Luận văn Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm maty tính xách tay tại công ty TNHH Tin Học Nước Việt. SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 1 Khóa luận ố ngh ệp GVHD: TS. Võ Thanh Hả Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, các đơn vị kinh tế cơ sở được trả về đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạ Đối với doanh nghiệp, Quản trị bán hàng đóng 1 vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được khách hàng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động bán hàng có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển . Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phải chăng, nhưng mức tiêu thụ lại chậm. Phải chăng công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp còn nhiều vướng mắc do nhận thức chưa đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng như các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Với những kiến thức em đã học được trong quá trình học tập và xuất phát từ thực tế của ngành, em nhận thấy vấn đề quản trị bán hàng thực sự giữ vai trò qua trọng. Trong phạm vi bài em xin được trình bày về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay của công ty Nước Việt Đây là một trong những mặt hàng chủ chốt trong chiến lược kinh doanh của công ty, vì vậy em chỉ có thể đề cập đến một khía cạnh của hoạt động bán hàng với đề tài được lựa chọn làm luận văn tốt nghiệp như sau: Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm maty tính xách tay tại công ty TNHH Tin Học Nước Việt. Kết cấu luận văn bao gồm 3 phần: P h ầ n I : Cơ sở lý luận về Quản trị bán hàng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải 2 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH P h ầ n I I : Thực trạng hoặt động và các biện pháp năng cao quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay của công ty Nước Việt. P h ầ n II I : Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm Máy tính xách tay tại công ty Nước Việt PHẦN 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VẾ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I. Khái niện tổng quát về bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó“. – Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng. – Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm. – Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác. – Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng. – Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng. II. Chức năng và vai trò của Bán hàng 1. Chức năng của bán hàng 1.1 Lập kế hoạch, Giám sát và Thực hiện (Planning Seeing Doing) – Lên kế hoạch những công việc cần được hoàn tất và chúng sẽ phải được thực hiện như thế nào. – Dẫn dắt mọi người đeo đuổi và đạt được những mục tiêu mong muốn như bản kế hoạch (gồm có công việc và thời gian) đó đề ra. – Luôn luôn phải đối mặt với những trục trặc và khó khăn phát sinh. – Đánh giá kết quả công việc thực tế của mọi người trên cơ sở kế hoạch đó đề ra Tiến hành các bước cần thiết để lấp mọi khoảng trống có thể gây đổ vỡ kế hoạch. 1.2 Triển khai thực hiện 1.3 Kiểm soát và phối hợp cụng việc 2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại 2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau – Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. – Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh . Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết. – Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. – Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp. – Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. – Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường. – Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn. 3. Tổ chức lực lượng bán hàng – Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra. – Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng. – Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng. – Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng. III. Mạng lưới phân phối và kênh phân phối 1. Mạng lưới phân phối – Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau: – Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: S Ơ Đ Ồ 1 : MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP Nhà Sản xuất Người môi giới Người tiêu dùng cuối cùng – Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý S Ơ Đ Ồ 2 : MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP Nhà sản xuất Người đại lý Người buôn bán Người trung gian Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng – Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: + Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích. + Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều loại đại lý như: [...]... người ta dùng chỉ tiêu: Qtt Hệ số TTSP sản xuất = x 100 % Q sản xuất Qtt: Sản lượng tiêu thụ trong kỳ Qsx: Sản lượng sản xuất trong kỳ PHẦN 2 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY NƯỚC VIỆT A GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY NƯỚC VIỆT I Quá trình hình thành và phát triển công ty Nước Việt Công ty TNHH Nước Việt - Địa chỉ : 147 – Hàm Nghi - Quận Thanh Khê – Đà Nẵng... Máy tính để bàn các loại; - Tất cả các máy móc, linh kiện để bàn máy tính; - Các sản phẩm hổ trợ máy tính; - Các sản phẩm về âm thanh hổ trợ cho các loại máy tính; 2 Nhiệm vụ của công ty 2.1 Bộ phận kỹ thuật - Công ty Nước việt được phân chia ra nhiều bộ phận và mỗi booj phẫn đều đảm trách một nhiệm vụ riêng biệt: - Bộ phận xử lý thông tin: liên hệ với khách hàng, với các hãng sản xuất, chuẩn bị các. .. tác làm ăn hổ trợ cho công ty tìm kiếm khách hàng để mở rộng thị phần Bên cạnh đó các công ty về truyền thông , quảng cáo…sẽ giúp công ty định hướng đúng đắn hơn trong vấn đề lựa chọn thị phần để phát triển sản phẩm máy tính xách tay và đưa sản đến gần với khách hàng hơn Đối với trung gian tài chính tín dụng , Công ty Nước Việt hiện thiết lập được mối quan hệ bền vững với ngân hàng Nông Nghiệp và Phát... mang về lợi nhuận cao nhất cho công ty Đối tượng khách hàng này thường mua sản phẩm với số lượng rất lớn đồng loạt và thường sử dụng chương trình trọn gói bao gồm mua sản phẩm, lắp đặt, bảo hành sửa chữa vì vậy lợi nhuận mà đối tượng này mang lai chiến khoảng 50 phần trăm lợi nhuận của công ty – Khách hàng là người bán lại:là các chi nhánh, các đối tác làm ăn mua hàng tại công ty về để bán kiếm lợi nhuân... khách hàng này tương đối không cao đối với hoặt động kinh doanh của công ty Thương loại khách này thường đến từ những tỉnh thành lân cận nhưng Quảng Nam , Quảng Ngãi, Huế, Bên cạnh đó khách hàng mua sản phẩm về bán lại còn là nhưng đối tác bạn hàng làm ăn lâu năm trên địa bàn thành phố khi ho có nhu cầu cần cung cấp sản phẩm cho khách hàng của mình trong trường hợp công ty hết loại hàng đó, hoặc trong các. .. kinh tế phục hồi thì ngành công nghê thông tin vẫn đóng vai trò chủ đạo 3 Khoa học - công nghệ Là đối tác làm ăn lâu năm với các đại lý lớn trên cả nước, công ty Nước Việt có nhiều thuận lợi trong việc cập nhập các công nghê tiên tiến trên khắp thế giới một cách nhanh chóng Trong lĩnh vực khoa hoc công nghệ tất cả các thiết bị vế sản phẩm , công nghệ , phần mềm phát triển tính theo từng ngày vì thế... quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như... yếu là máy tính xách tay Tuy nhiên với kinh nghiêm và sự ra đời chưa lâu thì Phong Vũ hiện nay ko phải là đối thủ của Nước Việt tuy nhiên trong tương lai đây sẽ là một công ty mà Nước Việt cung phải đề phong sự bành trướng của nó chỉ còn là vấn đề thời gian Công ty TNHH Công nghệ Thông tin Phương Tùng: Đây chính là đối thủ ngang tầm với Nước Việt Đà Co môt thời gian khách hang tai Nước Việt giảm đi... tính các linh kiện máy tính và đưa các công nghệ đến với đời sống thực tiễn tại địa bàn Đà Nẵng - Nước Việt chuyên kinh doanh thiết bị CNTT từ năm 2001 đến năm 2008, các phần mềm để hổ trợ và phục vụ cho khách hàng sử dụng máy tính - Lắp đặt, bảo hành bảo trì thiết bị Máy vi tính và hệ thống mạng máy tính - Các sản phẩm mà công ty chuyen kinh doanh bao gồm: - Máy tính xách tay các loại: dell, HP, Sonyvaio,... nói riêng đối với khách hàng tiềm năng Kế hoạch bán hàng của doang nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể: + Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm + Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy) + Tham ra hội chợ/triển lãm + Mở hội nghị khách hàng ( mời . và các biện pháp năng cao quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay của công ty Nước Việt. P h ầ n II I : Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản. động bán hàng với đề tài được lựa chọn làm luận văn tốt nghiệp như sau: Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm maty tính xách tay tại công ty TNHH Tin Học Nước Việt. Kết. t t i i Luận văn Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm maty tính xách tay tại công ty TNHH Tin Học Nước Việt. SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp