Ta phải hiểu đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là ai , nhợc điểm ,u điểm của sản phẩm doanh nghiệp mình với doanh nghiệp họ những điều kiện cạnh tranh theo sự tiến bộ phát triển khoa học kỹ thuật . - Quy luật giá cả: Đối với mỗi sản phẩm có giá thành nhất để đem lại hiệu quả kinh tế doanh nghiệp nhng có tính chất lâu dài có lợi cho doanh nghiệp. - Quy luật giá trị : Mỗi sản phẩm đều có giá trị nhất định nó tơng ứng những hao phí tạo ra sản phẩm đó .Cho nên doanh nghiệp phải tuân theo và áp dụng cho hợp lý.Không thể giá trị kém mà giá thành cao để mất uy tín của doanh nghiệp . - Truyền thống văn hoá phong tục. Đối với mỗi đất nớc ,sự hoạt động của con ngời chịu rất nhiều ảnh hởng bởi phong tục tập quán ,văn hoá của dân tộc .Cho nên sản phẩm đa ra trên thị trờng sử dụng phù hợp phong tục tập quán đó vừa có tính hiện đại cao kết hợp với sự thích ứng nhu cầu của con ngời. c.Quy trình phân đoạn thị trờng : Cách phân đoạn thị trờng có thể đợc xác định bằng việc áp dụng các thay đổi liên tiếp để chia nhỏ thị trờng ,nó bao gồm 3 bớc: - Giai đoạn khảo sát : Nhà nghiên cứu thực hiện các phỏng vấn thông thờng và tập trung vào các nhóm với các khách hàng và các dữ liệu thu thập. + Các nhà cung ứng và xếp loại quan trọng của họ . + Sự lu ý nhãn hiệu và xếp loại nhãn hiệu. +Các cung ứng đối với chủng loại sản phẩm. + Dân số sơ đồ tâm lý và sơ đồ công luận của ngời đáp. - Giai đoạn phân tích : Nhà nghiên cứu áp dụng việc phân tích nhân số đối với các chỉ tiêu để tìm ra sự thay đổi , sự khác biệt của các khúc khác biệt tối đa. - Giai đoạn phác hoạ :Mỗi đoạn đợc phác hoạ mô tả trong sơ đồ tâm lý và thói quen tiêu thụ của công chúng để có thể cho đợc một tên dựa trên đặc tính phân biệt chế ngự .Việc phân đoạn thị trờng cho thấy các cơ hội ở từng đoạn thị trờng mà doanh nghiệp phải đối diện .Doanh nghiệp hiện nay phải đánh giá những phần khúc khác biệt và quyết định sẽ bao quát mấy đoạn tuyến và làm sao xác định đợc những đoạn tuyến tốt nhất. d.Cấu trúc phân đoạn thị trờng: nhận dạng các cơ sở cho phân đoạn thị trờng . Phân đoạn thị trờng phát triển các kết luận phân đoạn thị trờng triển khai đo lờng sự hấp dẫn của phân đoạn. Định mục tiêu thị trờng lựa chọn các phân đoạn trọng điểm. hoạch định vị thế sản phẩm đoạn thị trờng trọng điểm. Định vị thế sản phẩm phát triển marketing -mix cho mỗi đoạn trọng điểm e.Các tiêu thức để phân đoạn thị trờng: Các tiêu thức đợc lựa chọn khác nhau để phân đoạn thị trờng .Đối với mỗi loại hàng phải lựa chọn các tiêu thức khác nhau cho phù hợp với những điều kiện cụ thể của từng nhóm hàng về lý thuyết, bất kỳ đặc tính nào của tập khách hàng tiềm năng trên thị trờng đều có thể dùng làm tiêu thức để phân đoạn thị trờng đó .Song những tiêu thức thờng đựơc sử dụng là tập tính và thái độ đối với sản phẩm , thu thập , giới tính ,lứa tuổi ,vùng địa lí,dân số , thể chất của cá nhân , trình độ văn hoá. Các tiêu thức đợc lựa chọn để phân đoạn thị trờng t liệu sản xuất và hang công nghiệp cũng rất khác nhau .Đối với tất cả loại hàng trên cũng phải lựa chọn các tiêu thức khác nhau cho phù hợp với những điều kiện cụ thể của từng nhóm hàng . Về phơng pháp luận , tồn tại quan điểm chọn biến phân đoạn : Là bằng cách quan sát các đặc tính của khách hàng và bằng cách quan sát ứng xử của khách hàng đối với một mặt hàng riêng biệt . Sau đây là một số biến cơ bản phổ biến đợc vận dụng trong phân đoạn thị trờng : -Phân đoạn địa c. -Phân đoạn theo nhân khẩu học . -Phân đoạn theo phác đồ tâm lý. -Phân đoạn theo đặc tính sản phẩm công nghiệp . Ví dụ : Một thị trờng gồm 6 khách hàng , mỗi khách hàng là một thị trờng riêng biệt vì nhu cầu và ý muốn độc lập .Ngời bán xác định các tầng lớp khách hàng có khác biệt từ đó thiết kế một sản phẩm riêng biệt và có một chơng trình tiếp thị cho mỗi khách hàng .Thu đoạn mục tiêu phải đảm bảo vô hại và có thiện cảm với các đoạn thị trờng kề cận ,phù hợp với ngân sách marketing của doanh nghiệp công nghiệp đối với đoạn thị trờng mục tiêu . f. Lựa chọn thị trờng trọng điểm: Sau khi phân khúc thị trờng , ngời bán hay nhà sản xuất phải quyết định lựa chọn một hay một vài phần thị trờng có lợi nhất đối với mình để đảm nhiệm .Để thực hiện đợc điểm này ,ngời sản xuất phải đánh giá lợi ích và hiệu quả của phân khúc thị trờng đó là chức năng chính của phân khúc tầm cỡ và phát triển tính hấp dẫn cơ cấu phân khúc và mục tiêu của doanh nghiệp cùng nguồn lực , tức là nhà sản xuất có thể tuỳ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp , mức độ đồng nhất của sản phẩm và thị trờng ,giai đoạn trong chu kỳ sống của hàng hoá và chiến lợc marketing của các đối thủ cạnh tranh mà lựa chọn cách đáp ứng thị trờng . - Doanh nghiệp có thể bỏ qua sự khác biệt giữa các khu vực ,phân khúc thị trờng và theo đuổi cả thị trờng .Doanh nghiệp trông cậy vào kiểu phân phối hàng loạt, quảng cáo lan tràn với ý đồ tạo cho mặt hàng của mình 1 mô hình trong ý nghĩa công chúng .Đây là cách tiếp thị của hầu hết các doanh nghiệp hiện nay.Phơng pháp này thờng tiết kiệm chi phí marketing nhng không có hiệu quả của thị trờng cạnh tranh . - Doanh nghiệp có quyền quyết định hoạt động trong nhiều đoạn thị trờng và tung ra ở mỗi đoạn thị trờng những nỗ lực khác nhau .Phơng pháp này đa lại doanh số cao hơn tiếp thị không phân biệt .Tuy nhiên nó làm tăng nhiều loại chi phí :Chi phí cải tiến sản phẩm , chi phí điều hành , phân phối , kiểm kê tồn kho, quảng cáo . 4 /Chọn nhãn hiệu trên thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp công nghiệp : a. Khái niệm nhãn hiệu : -Nhãn hiệu là một tên gọi ,thuật ngữ dấu hiệu , biểu tợng hình vẽ hay sự phân phối của chúng có công dụng để xác định nhận hàng hoá của mình để phân biệt. -Tên nhãn hiệu là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc đợc . Ví dụ : TOYOTA. Dấu hiệu của nhãn hiệu : là một phần của nhãn hiệu có thể nhận ra đợc nhng không thể phát âm đợc chẳng hạn nh :biểu tợng , hình vẽ , màu sắc hay kiểu chữ đặc thù. -Dấu hiệu thơng mại là một bộ phận của nhãn hiệu đợc bảo vệ về mặt pháp luật .Dấu hiệu hàng hoá bảo vệ thuộc quyền tuyệt đối của ngời bán trong việc sử dụng tên nhãn hiệu hay dấu hiệu nhãn hiệu. b. quyết định chọn nhãn hiệu trên thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp công nghiệp : Nhà sản xuất ra sản phẩm dới dạng hàng hoá đặc hiệu sẽ còn phải thông qua một số quyết định nữa ,sẽ phải soạn thảo chính sách , nhãn hiệu hàng hoá cụ thể để dựa vào đó vận dụng cho các đơn vị hàng hoá , thành phần chủng loại hàng hoá của mình để ngời tiêu dùng biết và chấp nhận hàng hoá đó mới đợc tiêu thụ . Về phía ngời tiêu dùng , họ cảm nhận nhãn hiệu có thể tăng thêm giá trị của sản phẩm . Vì vậy quyết định chọn nhãn hiệu là một mặt quan trọng của marketing . III /Các bộ phận cấu thành thị trờng : Đó là cung , cầu , giá cả ,cạnh tranh. 1/ Cung : Số lợng cung của một hàng hoá là khối lợng mà ngời bán sẵn sàng bán trong 1 chu kỳ nào đó.Số lợng cung phụ thuộc vào giá cả hàng hoá và phụ thuộc vào các yếu tố khác , trớc hết là giá cả các yếu tố đầu vào và kỹ thuật sản xuất hiện có . Số lợng cung thờng tăng hay giảm theo giá cả của hàng hoá nếu xét trong 1 chu kỳ đủ dài .Gía bán 1 loại hàng hoá nào đó càng cao thì lợng cung của hàng hoá đó càng lớn vì khi đó nhà sản xuất sẽ thu đợc nhiều lợi nhuận . Ngợc lại, khi giá hạ ngời sản xuất sẽ sản xuất cầm chừng , giảm bớt số lợng ,có thể chuyển sang sản xuất hàng hoá khác . Số lợng cung của thị trờng là tổng lợng cung của từng doanh nghiệp . Sự thay đổi của số lợng cung 1 hàng hoá tuỳ thuộc vào sự biến đổi giá cả của hàng hoá đó , trong khi các yếu tố khác không đổi tạo nên một hàm gọi là hàm cung Qx=Fpx. Hàm cung là quy luật cung ứng trên thị trờng thể hiện sự phụ thuộc lẫn nhau giữa số lợng cung và giá cả về 1 hàng hoá nhất định trên 1 thị trờng xác định và trong 1 thời điểm nhất định . . trờng mà doanh nghiệp phải đối diện .Doanh nghiệp hiện nay phải đánh giá những phần khúc khác biệt và quyết định sẽ bao quát mấy đoạn tuyến và làm sao xác định đợc những đoạn tuyến tốt nhất trờng mục tiêu của doanh nghiệp công nghiệp : a. Khái niệm nhãn hiệu : -Nhãn hiệu là một tên gọi ,thuật ngữ dấu hiệu , biểu tợng hình vẽ hay sự phân phối của chúng có công dụng để xác định. của doanh nghiệp là ai , nhợc điểm ,u điểm của sản phẩm doanh nghiệp mình với doanh nghiệp họ những điều kiện cạnh tranh theo sự tiến bộ phát triển khoa học kỹ thuật . - Quy luật giá c : Đối