Đề n Môn Học Lời mở đầu: Trong nền kinh tế thò trường ngày nay, vai trò của trung gian ngày càng quan trọng trong thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Không những nó có vai trò là trung gian đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến với người tiêu dùng mà còn là người giải quyết các mâu thuẫn giữa những nhà sản xuất và người tiêu dùng, cung cấp thông tin phản hồi từ người tiêu dùng đến các nhà sản xuất. Trong thời buổi hiện nay các nhà sản xuất đang có khuynh hướng chuyên môn hoá, trong khi nhu cầu và đòi hỏi của người tiêu dùng ngày càng cao và tỉ mó hơn. Do vậy việc thành công hay thất bại của một doanh nghiệp là làm sao nắm bắt được thông tin và đáp ứng đúng nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng. Đây là yếu tố quan trọng không thể thiếu được đối với các doanh nghiệp và chỉ có các trugn gian mới có thể cung cấp cho nhà sản xuất các thông tin chính xác của người tiêu dùng ( nhờ vào kinh nghiệm và sự dày dạn, việc tiếp xúc thường xuyên với với người tiêu dùng). Với mức sống ngày càng cao, mức tiêu thụ của thò trường ngày càng lớn và càng khó khăn, mấu chốt thành công của doanh nghiệp là phải có được hệ thống trung gian phân bố rộng, đầy đủ uy tín, có khả năng phục vụ cho khách hàng một cách đầy đủ và phản ánh tốt các thông tin của khách hàng cho nhà sản xuất thì nhà sản xuất mới có thể phát triển mạnh đúng hướng. Với vai trò ngày càng quan trọng của hệ thống trung gian các doanh nghiệp cần phải có sự lựa chọn và xây dựng cho mình hệ thống trung gian tốt và phương thức quản lý các trung gian của mình sao cho hiệu quả. Đề án môn học về kênh phân phối này nêu lên một số thành công của các doanh nghiệp nhờ có được hệ thống phân phối hiệu quả và nắm bắt được thông tin của khách hàng kòp thời. Trang 1 Đề n Môn Học CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP I. Một số khái niệm về hoạt động phân phối : 1. Marketing : Thuật ngữ tiếp thò được nhiều nhà nghiên cứu đònh nghóa theo nhiều khía cạnh khác nhau. Có nhiều người cho rằng tiếp thò là công việc bán hàng và quảng cáo, công việc giao tiếp hoặc là công việc đánh giá nhu cầu, điều nghiên cứu, tiếp thò, phát triển sản phẩm, lập giá và phân phối. Philip Kotler đònh nghóa :" Tiếp thò là hoạt động của con người hướng đến việc thoã mãn nhu cầu và ước muốn thông qua tiên trình trao đổi". a. Mục tiêu của Marketing: Như chúng ta đã biết rằng Tiếp thò ảnh hưởng đến mọi người : người mua, người bán, công chúng, Các mục tiêu tiếp thò có thể xung đọt với nhau. Người mua mong muốn thò trường cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, tại những đòa điểm thuận lợi, có nhiều mặt hàng xếp theo đặc tính và nhãn hiệu, nhân viêiệt nam bán hàng đắc lực vui vẻ và trung thực. Người bán đối diện với nhiều quyết đònh mang tính thách đối khi chuẩn bò một cống hiến cho thò trường. Sau đây là 4 đặc trrưng nhất của tiếp thò : - Tối đa hoá tiêu thụ - Tối đa hoá thoã mãn của người tiêu dùng - Tối đa hoá sự lựa chọn - Tối đa hoá chất lượng cuộc sống b. Marketing Mix : Một công ty đã quyết đònh chiến lược đònh vò, họ sẵn sàng phác thảo các chi tiết về phối thức tiếp thò. Phối thức tiếp thò là một trong những khái niệm chính yếu của tiếp thò hiện đại, là sự tập hợp các phương thức tiếp thò có thể kiểm soát được mà công ty phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thò trường trọng điểm. Trang 2 Đề n Môn Học Những phối thức có thể tập hợp thành 4 nhóm thức với tên gọi là " Bốn P " sản phẩm giá cả phân phối cổ động 2. Phân phối : - Khái niệm : Phân phối là quá trình dòch chuyển của sản phẩm, hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. - Vai trò : Phân phối trở thành khâu quan trọng trong suốt quá trình sản xuất đến tiêu thụ hàng hoá.Bản chất của phân phối là làm thay đổi vò trí đòa lý của hàng hoá.Các nhà máy kho hàng thì đặt ở vò trí thuận lợi, xong khách hàng thì nằm rải rác khắp mọi nơi.Vậy nếu không có quá trình phân phối thì hàng hoá không thể đến tay người tiêu dùng ở xa. - Mục tiêu : Đảm bảo tất cả các khách hàng trong thò trường mục tiêu có cơ hội mua sản phẩm mỗi khi họ đến mua tại các cửa hàng. Đảm bảo một phần trong thò trường mục tiêu sẽ có được mặt hàng tiêu thụ của công ty. 3. Trung gian trong kênh phân phối và kênh phân phối: a. Khái niệm trung gian trong kênh phân phối : Các trung gian là các doanh nghiệp độc lập trợ giúp nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng trong việc thực hiệc các chức năng đàm phán và các công việc phân phối khác.Người tham gia vào dòng chảy đàm phán và sở hữu, họ hoạt động ở hai mức độ là buôn bán và bán lẻ. b. Phân loại: Các nhà bán buôn: Là những nhà doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hoá và bán lại cho các nhà bán lẻ hoặc người tiêu dùng .Đối với các loại bán buôn có các hình thức sau: + Bán buôn hàng hoá :là các nhà kinh doanh có liên quan đến việc mua bánh hàng hoá với công ty.Đặc điểm cơ bản của hình thức này là được quyền sở hữu hàng hoá. + Đại lý môi giới bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng : họ cũng là nhà trung gian độc lập,song không có quyền sở hữu hàng hoá. Trang 3 Đề n Môn Học + Các chi nhánh và đại diện bán hàng của nhà sản xuất: hình thức này được làm chủ bởi nhà sản xuất không được tách ra về mặt vật chất khỏi nhà máy. Họ thường sử dụng các hình thức phân phối để phân phối hàng hoá cho các nhà bán buôn. + Các loại bán lẻ: là các doanh nghiệp liên quan đến việc mua hàng của công ty với số lượng nhỏ và bán lại cho người tiêu dùng. c. Sự cần thiết phải sử dụng các trung gian: Các nhà sản xuất có thể tiến hành phân phối trực tiếp cho các khách hàng của mình,họ không có khả năng về tài chính ,vận chuyển kho bãi Như vậy,họ phải tận dụng sức mạnh tài chính vận chuyển của các trung gian. Mặt khác, khi công ty tiến hành phân phối hàng hoá ở một mức sản lượng bán ra nào đóthì công ty sẽ thấy chi phí phát sinh nhiều hơn so với công ty sử dụng các trung gian. d. Khái niệm kênh phân phối: Kênh phân phối là hình thức tổ chức để có thể đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Các kênh tiếp thò có thể biểu thò bằng số lựơng cấp độ của nó. Mỗi người trung gian làm một việc gì đó nhằm đem sản phẩm đến gần người tiêu dùng hơn sẽ tạo thành một cấp.Chúng ta sẽ dùng số cấp trung gian để gọi tên độ dài của một kênh phân phối. Kênh trực tiếp : Nhà sản xuất bán thẳng cho người tiêu dùng Kênh cấp một : Là kênh chỉ có một trung gian bán hàng. Trong thò trường tiêu dùng, trung gian này thường là người bán lẻ, trong thò trường kó nghệ trung gian này là một môi giới hay đại lý bán hàng. Trang 4 Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đề n Môn Học Kênh cấp hai : Là kênh có hai trung gian bán hàng, trong thò trường tiêu dùng, đó thường là người bán lẻ, người bán sỉ. Trong thò trường kó nghệ đó có thể là nhà bán buôn. Kênh cấp ba : Là kênh có ba cấp trung gian, có thể lựa chọn giữa nhà bán só và bán lẻ là người môi giới. e. Chức năng của kênh phân phối : Những thành viên của kênh phân phối làm các chức năng sau : - Điều nghiên : Thu thập thông tin cần thiết cho công việc hoạch đònh cà tạo điều kiện thuận lợi cho công việc trao đổi hàng hoá. - Cổ động : triển khai và phổ biến các truyền thống có sức thuyết phục về những món hàng tung ra thò trường - Tiếp xúc : tìm ra và truyền thông được với khách hàng tương lai. - Cân đối : Đònh hình và thích nghi với yêu cầu khách hàng, việc này bao gồm các hoạt động sản xuất , xếp hàng, tập hợp, đóng gói. Trang 5 Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuấtNhà sản xuấtNhà sản xuất Đề n Môn Học - Thương lượng : Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khác quanh món hàng đang đi bán để có thể án được. - Phân phối vật phẩm : Vận chuyển và tồn kho hàng hoá - Tài trợ : Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán cho các chi phí của kênh ta đã tài trợ chính cho các nhà sản xuất, đại lý, bán buôn, bán lẻ. - San sẻ rủi ro : chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc hoạt động của đường dây. f. Vai trò và tầm qua trọng của kênh phân phối : Là công cụ quan trọng nối liền giữa người sản xuất và người tiêu dùng tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu. Theo ý nghóa đó thì kênh phân phối chính là hoạt động sáng tạo ra dòch vụ và xã hội. - Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dòch, thực hiện những tiết kiệm nhiều tầng. Do lónh vực trung gian nên người phân phối có kinh nghiệm và dày dạn hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm. - Thực hiện cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hoá, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng, kỹ thuật và tài chính cho những người bán riêng lẻ. Người sản xuất bình thường không đủ khả năng bán cho người tiêu dùng : chi phí xây dựng cửa hàng, thuê nhân viên bán hàng - Làm thoả mãn tốt hơn những yêu cầu của khách hàng do những đòi hỏi ngày càng cao, tỉ mỉ và chính xác những yêu cầu dòch vụ tiêu dùng hàng hoá theo xu hướng các nhân hoá thò trườngtrong khi các cơ sở sản xuất có xu hướng chuyên môn hoá. - Giảm bớt mâu thuẫn giữa những người sản xuất và những người tiêu dùng, do ngươiø sản xuất luôn sản xuất với số lượng lớn còn người tiêu dùng thì mua với số lượng nhỏ. Và hơn nữa. Người sản xuất thường bố trí tập trung còn người tiêu dùng thì rải rác khắp nới. Trang 6 Đề n Môn Học Trung gian có vai trò quan trọng đối với hoạt động và sự thành công của một doanh nghiệp.Không những vai trò là người đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng, nó còn truyền tải những thông tin phản hồi từ khách hàng đến người sản xuất, phản ánh những nhu cầu, mong muốn của khách hàng đối với người sản xuất. Đây là yếu tố không thể thiếu được đối với mọi doanh nghiệp đang hoạt động trong nền kinh tế thò trường. Lụa Vạn Phúc ( Làng lụa Vạn Phúc thuộc thò xã Hà Đông ) đã nổi tiếng từ lâu nhưng trong một thời kì dài các sản phẩm thủ công truyền thống khó tiêu thụ, lụa Vạn Phúc cũng không nằm ngoài cơn nguy khốn đó. Làng lụa Vạn Phúc có nguy cơ bò mai một nghề. Ông Nguyễn Văn Hùng, chủ nhiệm hợp tác xã dệt lụa Vạn Phúc nói : " Đích thân tôi cũng phải đạp xe đạp lọc cọc xuống tận Hàng Gai, Hàng Đào để giao lụa. Hàng trả chậm một , hai tháng là bình thường, có xã viên một hai năm vẫn chưa nhận được tiền . Đi bán hàng mà cứ như đi xin xỏ người ta" Trước đây làng Lụa Vạn Phúc làm ăn theo phương thức : vay tiền - dệt lụa - bán chòu , Mà sản phẩm trước đây là lụa thô chưa được chăm chút nên giá rẻ. Đời sống người nuôi tằm dệt lụa khó khăn đến mức nhiều xã viên phải bỏ nghề. Đến thời mở cửa hợp tác xã cũng thay đổi cách làm ăn mới phù hợp với cơ chế thò trường, tằng cường giao hàng tận nơi, thương thảo với các khách thương lớn ở thành phố HCM, Đà Nẵng ; sản xuất theo các đơn đặt hàng. Năm 2001 Làng lụa Vạn Phúc làm ăn khấm khá hơn do nhiều du khách nước ngoài đến Việt Nam. Nhiều bạn hàng tìm được thò trường xuất khẩu với những lô hàng lớn Chủ nhiệm Hợp tác xã dệt lụa Vạn Phúc nói : Họ gọi điện thoại liên tục. Yêu cầu khẩn trương, nhanh gọn, đẹp Lúc này họ trả tiền nhanh lắm. Thấy làm ăn được nhiều hộ dân trong làng lao vào đầu tư dệt lụa, làngnghề sống lại như xưa. Cho đến ngày 11-9-2001 sau khi xảy ra khủng bố du khách đến Việt Nam cũng ít đi. Lụa Vạn Phúc cũng mất đi thò trường tiêu thụ chính của mình nên rớt gia thê thảm, từ 14000 đ/m xuống còn 6000- 7000/m. Làng lụa lại rơi vào tình cảnh như trước. Chủ nhiệm hợp tác xã nói :" phải gượng dậy thôi, chúng tôi quay lại cac phố hàng Gai, Hàng Đào học lóm cách làm các sản phẩm từ luậ sau đó về tự thiết kế gia công làm quần áo, quà lưu niệm và gới cho các khách hàng ở gần xa, đồng thời hợp tác xã cũng tham gia các kì triển lảm hội chợ Trang 7 Đề n Môn Học giới thiệu sản phẩm.Đến hiện nay nhờ vào các cuộc tham gia giới thiệu sản phẩm ( căn nguyên của cơn sốt thời trang lụa Vạn Phúc ) Làng lụa Vạn Phúc đã có những bước thay đổi đáng kẻ.Ông Hùng nói : tại hội chợ chúng tôi bán với mức giá 20000/m mà chẳng ai chê đắt mà trái lại còn khen hàng rẻ mà đẹp. Và qua tìm hiểu hợp tác xã thấy rằng khách hàng vẫn muốn mua lụa Vạn Phúc nhưng không biết mua ở đâu. Do hợp tác xã vẫn chưa đẩy mạnh quảng cáo sản phẩm. Tiếp tục chiến dòch đi tìm khách hàng, đến nay lang lụa vạn Phúc đã tham gia chín kì hội chợ ở cả trong và ngoài nước, có mặt ở các vùng lễ hội lớn trong nước như FESTIVAL Huế ,, rồi đóng ôtô chở sang cả Vientiane, Lào. Tạo trang WEB chính thức của làng, khai trương cùng với hàng trăm ngàn tờ rơi tờ gấp đến tay các khách hàng ( nhất là các cô gái Hà Nội ). Dông thu thương mại của xã Vạn Phúc tính riêng từ Lụa sáu thàng đầu năm 2003 đã đạt con số 22.8 tỷ đồng. Trong năm 2002 đã có 11. 000 lượt khách đến làng xem và mua hàng . Xã Vạn Phúc đang bước đi trên con đường phát triển banừg chính nghề truyền thống của họ. Nối về dự án xây dựng phố lụa Vạn Phúc: Tổng cục du lòch đã quyết đònh đầu tư cho xã 1 tỷ đồng để xây dựng thêm 3 tuyến phố, Tổ chức JICA của Nhật Bản cũng đang thương thảo để đầu tư 40.000 USD để xây dựng và phát triển du lòch của xã ( thời báo kinh tế Sài Gòn ) g. Các dòng luân chuyển trong kênh : Khi một kênh marketing đã được phát triển, một dảy các dòng chảy xuất hiện trong nó. - Dòng sản phẩm : thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ đòa điểm sản xuất đến đòa diểm tiêu dùng cuối cùng. Người sản xuất Công ty vận tải Người bán buôn Người bán lẻ - Dòng đàm phán : biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các chức mua và bán liên quan đến quyền sở hữu tãi sản Người sản xuất Công ty vận tải Người bán buôn Người bán lẻ Trang 8 Đề n Môn Học Người tiêu dùng - Dòng sở hữu : thể hiện sự luân chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng - Dòng thông tin : Chúng ta thấy rằng công ty vận tải xuất hiện ở dong chảy này và thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng và ngược lại đều là thông tin Người sản xuất Công ty vận tải Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng - Dòng xúc tiến : Thể hiện sự hỗ trợ về sản phẩm của người sản xuất cho tất cả thành viên nằm trong kênh dưới các hình thức : quảng cáo hàng hoá cá nhân, xúc tiến và quan hệ công chúng Người sản xuất Đại lý, quảng cáo Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Tiếp cận khách hàng bằng phương pháp " đánh lẻ ": Để đáp ứng với những chuyển động mạnh mẻ của nền kinh tế thò trường sau khi Đảng và Nhà Nước thực hiện chủ trương đổi mới, Chính Phủ đã ban hành nghò đònh 100/CP năm 1993 vè kinh doanh bảo hiểm. Văn bản này được coi là cơ sở pháp lý quan trọng đầu tiên đảm bảo cho ngành bảo hiểm từ quy mô đọc quyền sang cạnh tranh. Đặc biệt, năm 1999 đánh dấu một bước thay đổi rất quan trọng trong ngành bảo hiểm, lần đầu tiên kể từ khi ngành bảo hiểm Việt Nam ra đời, Chính Phủ đã cho phép các công ty bảo hiểm 100% vốn nước ngoài được phép hoạt động và kinh doanh bảo hiểm tại thò trường Việt Nam, Đó là các công ty bảo hiểm Chinfon + Manulife kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, Công ty bảo hiểm Allian/ AGF Việt Trang 9 Đề n Môn Học Nam kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ và công ty Prudential 100% vón nước ngoài hoạt động kinh doanh về nhân thọ. Ngoài ra còn cho phép thành lập hai công ty liên doanh bảo hiểm mới là liên doanh bảo hiểm Việt - Úc ( BIDV - QBE ) và liên doanh bảo hiểm Bảo MInh - CMG, nâng tổng số công ty hoạt động bảo hiểm ở Việt Nam lên 14 công ty. Đó là chưa kể sự xuất hiện ngày càng nhiều các chi nhánh văn phòng của các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới tại thò trường Việt Nam. Trước sự đổ bôï của các cong ty bảo hiểm nước ngoài - những đại gia có kinh nghiệm lâu năm trong lónh vực bảo hiểm. Ngành bảo hiểm Việt NAm đặc biệt Bảo Việt công ty hiện nay đang chiểm 70% thò phần bảo hiểm trong nước ( 2002 ) đang tích cực ráo riết đưa các phương thức cạnh tranh nhằm giữ vững thò phần của mình, và chuẩn bò cạnh tranh trong tương lai. Theo một quan chức của ngành bảo hiểm cách tiếp cận khách hàng phổ biến của các côngt y bảo hiểm hiện nay trong nước vẫn là phương thức đánh lẻ, thông qua các nhân viên đi khai thác và thuyết phục từng khách hnàg một. Có thể nói trong thời điểm các doanh nghiệp chưa phỉa cạnh tranh thực sự thì cách tiếp cận này tuy chậm nhưng tương đối hiệu quả . Theo như những đánh giá của bảo việt thì từ năm 1999 trở lại đây nếu thò trường bảo hiểm phi nhân thọ giảm sút thì thò trường bảo hiểm nhân thọ lại tăng tương đối tốt. Ông Trương Mộc Lâm , Giám đốc công ty bảo việt cho rằng: Đây chính là minh chứng cho tiềm năng rộng lớn cho thò trường bảo hiểm nhân thọ của Việt Nam. Và với tốc độ tăng trưởng của nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ của Việt Nam trong giai đoạn vừa qua có thể nói rằng nghiệp vụ này sẽ vượt bảo hiểm phi nhân thọ trong thời gian tới. Để tạo thêm kênh bán hàng Tổng giám đốc công ty bảo việt, Trương Ngọc Lâm cho biết : Bảo Việt sẽ tạo bước đột phá bằng cách đầu tư vào lónh vực tin học. Ông khẳng đònh rằng : Mong muốn của chúng tôi là hoàn thiện và phát triển sản phẩm, đồng thời ngày nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Đây là điều kiện để bảo việt luôn duy trì được vò trí dẫn đầu tại thò trường Việt Nam và trở thành nhà kinh doan tài chính, bảo hiểm và chứng khoán tổng hợp hàng đầu của Việt Nam. h. Các xung đột trong kênh : Trang 10 [...]... trung gian bán lẻ, và khách hàng 2 Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối : Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh cũng quan trọng như đánh giá việc làm của nhân viên trong công ty Những điều khác biệt duy nhất duy nhất là : trong việc đánh giá các thành viên trong kênh, người quản lý kênh sẽ đối kênh sẽ đối phó với các hãng kinh doanh độc lập hơn là những nhân viên, và xác... có doanh số bán vượt mức Những nhà sản xuất sử dụng hệ thống phân phối chọn lọc cao nhận ra mối quan hệ làm việc chặt chẽ của họ với các thnàh viên trong kênh, tạo vho họ lối tiếp cận tới hàng loạt các dữ liệu, cho phép họ tiến hành sự đánh giá hoạt động rất toàn diện b Kiểm tra hoạt động của các thành viên trong kênh : Đó là một sự xêm xét tổn hợp mang tính thời kì về hoạt đọng của các thành viên trong. .. động hợp lý : Nhà sản xuất nên đề xuất các hành động hợp lý để phát triển các hoạt động kinh doanh của các thnàh viên kênh đã không đáp ứng được mứuc hoạt động tối thiểu Để đánh giá, cần phẩi nỗ lực tìm ra nguyên nhân tại sao các thnàh viên này hoạt động kém hiệu quả Để Trang 15 Đề n Môn Học làm rõ điều này pải tạo sự cố gắng đặc biệt để tìm hiểu các nhu cầu và vấn đề của thành viên hoạt động kém và... hàng của họ - Duy trì tồn kho : Duy trì tồn kho hợp lý là chỉ tiêu quan trọng trong hoạt động của thành viên kênh Nhà sản xuất muốn thành viên kênh thực hiện những yêu cầu dự trữ tồn kho đều dặn được thể hiện cụ thể hoá trong thoả thuận ban đầu của nhà sản xuất và thành viên - Khả năng của lực lượng bán : Kết quả hoạt động tổng thể của các nhân viên kênhđưa ra ý tưởng chung về các khả năng bán hàng của. .. chung của các thành viên - Hoạt động bán : Hoạt động bán lể là tiêu chuẩn quan trọng nhất và được dùng nhiều nhất để đánh giá sự thực hiện của các thành viên kênh thực tế Nếu hoạt động bán của các thành kênh không thích hợp thì có thể có những vấn đề khác nẩy sinh Khi kiểm tra hoạt động bán người quản lý cần thận trọng giữa : Lực lượng bán của nhà sản xuất cho thành viên kênh Việc bán những sản phẩm của. .. nhượng trong các phân cách hoạt động khi thành viên kênh đã làm tốt dựa theo một số tiêu chuẩn những thiếu ở các thnàh viên kênh khác, sự thiếu xác đònh tỷ trọng chính thức cho môic tiêu chuẩn có thể dẫn đến các phân cách hoạt động toàn bộ mang tính chuyên quyền cao - Tạo sự so sánh hoạt động của các thành viên kênh - Không đưa ra một số đònh lượng rõ ràng, phản ảnh toàn bộ hoạt động d Đề xuất các hành động. .. lai của các thành viên khác trong kênh và tất nhiên các thành viên khác trong kênh sẽ hành động theo những dự đoán đó, và thông thường các hành động đó có thể gây ra các phản ứng từ các thành viên trong kênh - Sự không đồng ý về phạm vi quyết đònh : - Sự không thích hợp về mục tiêu : Các thành viên trong kênh đều có hoạt động riêng của họ Khi những mục tiêu của các thành viên trong kênh không phù hợp... Hoạt động bán : các trung gian có thể chiếm lónh thò phần lớn như nàh sản xuất mong đợi hay không ? thường nhà sản xuất tìm các dữ liệu này thông qua hiệu quả hoạt động của họ, hoặc từ phòng tín dụng của các nhà phân phối cạnh trnah hoạc không cạnh tranh trong khu cực, khách hàng của nhà sản xuất hoặc của các công ty cung cấp khác và những tư nhân đòa phương Thành công về quản trò - Khả năng quản lý. .. phối của mình Các nhà sản xuất cần phải có những tiêu chuẩn xây dựng hệ thống phân phối nhằm đảm bảo cho khả năng phát triển lâu dài của mình trên thò trường Việc phát huy được hiệu quả của trung gian phân phối hay không phụ thuộc vào các chính sách tiêu chuẩn của chính nhà sản xuất đối với các thành viên trong kênh phân phối Điều này quyết đònh sự thành công trong chiến lược phát triển lâu dài của. .. các xung đột II Phải phát hiện xung đột trong kênh Tiến hành giải quyết các xung đột trong kênh Các biện pháp quản lý hiệu quả kênh phân phối : 1 Các thành viên trong kênh : Số lượng các thành viên trong kênh phụ thuộc vào dạng kênh phân phối mà nhà quản lý thiết lập Các thành viên trong kênh là những ngườithực iện chức năng thương lượng ( Mua,bán chuyển quyền sở hữu ) Họ gồm có : nhà sản xuất, trung . kòp thời. Trang 1 Đề n Môn Học CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP I. Một số khái niệm về hoạt động phân phối : 1. Marketing : Thuật ngữ tiếp thò. học về kênh phân phối này nêu lên một số thành công của các doanh nghiệp nhờ có được hệ thống phân phối hiệu quả và nắm bắt được thông tin của khách hàng kòp thời. Trang 1 Đề n Môn Học CƠ SỞ LÝ. hàng. 2. Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối : Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh cũng quan trọng như đánh giá việc làm của nhân viên trong công ty. Những