Chuyón õóử kióỳn tỏỷp GVHD:Họử Nguyón Khoa PHệN I :C Sẻ LYẽ LUN I .Khaùi nióỷm vaỡ tỏửm quan troỹng cọng taùc tióu thuỷ : 1. Khaùi nióỷm : - Tióu thuỷ haỡng hoaù la mọỹt khỏu cuớa quaù trỗnh lổu thọng haỡng hoaù laỡ cỏửu nọỳi trung gian giổợa mọỹt bón laỡ saớn xuỏỳt ,phỏn phọỳi vaỡ mọỹt bón laỡ tióu duỡng - Tióu thuỷ haỡng hoaù laỡ tọứng thóứ caùc bióỷn phaùp vóử kinh tóỳ tọứ chổùc kóỳ hoaỷch nhũm thổỷc hióỷn nghión cổùu nhu cỏửu thở trổồỡng , tọứ chổùc saớn xuỏỳt , tióỳp nhỏỷn saớn phỏứm , chuỏứn bở haỡng hoaù vaỡ xuỏỳt baùn theo nhu cỏửu cuớa khaùch haỡng vồùi chi phờ kinh doanh nhoớ nhỏỳt . - Noùi õóỳn tióu duỡng haỡng hoaù ngổồỡi ta nghố ngay õóỳn haỡnh vi baùn haỡng hoaù khọng õồn thuỏửn laỡ chố baùn haỡng , maỡ noù coỡn laỡ mọỹt quaù trỗnh , trong õoù nhaỡ saớn xuỏỳt phaới tỗm kióỳm mọỹt sổỷ thaớo thuỏỷn ỏỳy bừt nguọửn tổỡ sổỷ gỷp gồớ giổợa mọỹt bón laỡ nhaỡ saớn xuỏỳt kinh doanh vồùi saớn phỏứm cuớa mỗnh vaỡ mọỹt bón laỡ ngổồỡi mua haỡng bióứu hióỷn mọỹt nhu cỏửu . Trong quaù trỗnh naỡy nhaỡ saớn xuỏỳt kinh doanh luọn cọỳ gừng tỗm ra nhổợng giaới phaùp tọỳt nhỏỳt õóứ õaỷt õổồỹc sổỷ thoaớ thuỏỷn cuớa khaùch haỡng hổồùng tồùi sổỷ vióỷc baớo õaớm thổỷc hióỷn muỷc tióu ọứn õởnh vaỡ khọng ngổỡng phaùt trióứn cuớa doanh nghióỷp . Nhổ vỏỷy , hoaỷt õọỹng tióu thuỷ saớn phỏứm phaới laỡ sổỷ cọỳ gừng thổồng maỷi cuớa doanh nghióỷp nhũm hoaỡ nhỏỷp vaỡo thở trổồỡng õóứ tọửn taỷi vaỡ phaùt trióứn , maỡ muỷc tióu chuớ yóỳu cuớa doanh nghióỷp phaới tỗm õổồỹc mọỹt phỏn õoaỷn thở trổồỡng ổùng vồùi tióửm nng , vở trờ caỷnh tranh cuớa mỗnh . 2. Tỏửm quan troỹng cuớa cọng taùc tióu thuỷ : - Laỡ yóỳu tọỳ quyóỳt õởnh doanh thu cuớa doanh nghióỷp : cọng taùc tióu thuỷ saớn phỏứm tọỳt seợ laỡm cho doanh thu cọng ty tng lón buỡ õừp õổồỹc vọỳn vaỡ chi phờa saớn xuỏỳt kinh doanh mang laỷi cho doanh nghióỷp lồỹi nhuỏỷn lồùn - Taỷo õióửu kióỷn cho doanh nghióỷp mồớ rọng saớn xuỏỳt kinh doanh : haỡng hoaù saớn xuỏỳt ra tyióu thuỷ õổồỹc hóỳt seợ laỡm tng nguọửn vọỳn kinh doanh õóứ taùi saớn xuỏỳt vaỡ mồớ rọỹng Taỷo dióửu kióỷn cho daonh nghióỷp nghión cổùu , aùp dung cọng nghóỷ mồùi , nỏng cao chỏỳt lổồỹng saớn phỏứm : õóứ õaùp ổùng õổồỹc nhu cỏửu tióu thuỷ saớn phỏứm cọng ty phaới tng thóm dỏy chuyóửn cọng nghóỷ mồùi vaỡ saớn xuỏỳt tng nng suỏỳt lao õọỹng cung cỏỳp kởp thồỡi cho thở trổồỡng II. Tọứ chổùc maỷng lổồùi tióu thuỷ haỡng hoaù : 1. ởnh nghộa kónh phỏn phọỳi : Kónh phỏn phọỳi laỡ tỏỷp hồỹp caùc cọng ty vaỡ caù nhỏn coù tổ caùch tham gia vaỡo quaù trỗnh lổu chuyóứn saớn phỏứm hay dởch vuỷ ( tióu duỡng cọng nghióỷp ) tổỡ ngổồỡi saớn xuỏỳt õóỳn ngổồỡi tióu duỡng . 2. Chổùc nng cuớa kónh phỏn phọỳi : * Nghión cổùu ( rssearch) thu thỏỷp thọng tin cỏửn thióỳt õóứ lỏỷp kóỳ hoaỷch vaỡ taỷo õióửu kióỷn thuỏỷn lồỹi cho vióỷc trao õọi nghión cổùu . * Chióu thở kờch thờch tióu thuỷ soaỷn thaớo vaỡ truyóửn baù nhổợng thọng tin vóử haỡng hoaù * Tióỳp xuùc (Contract) thióỳt lỏỷp caùc mọỳi lión hóỷ taỷo dổỷng vaỡ duy trỗ mọỳi quan hóỷ vồùi ngổồỡi mua tióửm nng . * Laỡm thờch ổùng ( Mactching)giuùp cho doanh nghióỷp hoaỡn thióỷn haỡng hoaù , õaùp ổùng vồùi nhổợng yóu cỏửu cuớa ngổồỡi mua .ióửu naỡy lión quan õóỳn caùc hoaỷt õọỹng nhổ saớn xuỏỳt , õoùng goùi . * aỡm phaùn ( Negotiation) tióỳn haỡnh thổồng lổồỹng nhổợng vióỷc thaớo thuỏỷn vồùi nhau vóử giaù caớ vaỡ nhổợng õióửu khaùc õóứ thổỷc hióỷn bổồùc tióỳp theo laỡ chuyóứn giao quyóửn sồớ hổớu hay quyóửn sổợ duỷng . * Kho vỏỷn ( Physial distribution) tọứ chổùc lổu thọng haỡng hoaù , vỏỷn chuyóứn , baớo quaớn, dổỷ trổớ haỡng hoaù . * ỏửu tổ ( Financing) tỗm kióỳm caùc nguọửn vọỳn õóứ buỡ õừp caùc chi phờ hoaỷt õọỹng cuớa kónh phỏn phọỳi . * Chỏỳp nhỏỷn ruới ro ( Rish taking ) chởu traùch nhióỷm vóử hoaỷt õọỹng cuớa kónh 3. Caùc daỷng kónh phỏn phọỳi SVTH : Nguyóựn Thở Huóỷ trang 1 Chun âãư kiãún táûp GVHD:Häư Ngun Khoa a. Kãnh trỉûc tiãúp ( kãnh cáúp 0 ) : Nh sn xút bạn hng trỉûc tiãúp cho ngỉåìi tiãu dng khäng thäng qua cáúp trung gian no . - Cạc phỉång phạp : Bạn âãún táûn nh , bạn theo thỉï tỉû âàût hng v bạn qua cỉíu tiãûm bạn l ca nh sn xút . + Ỉu âiãøm : Bo âm cho nh sn xút nàõm bàõt këp thåìi thäng tin v u cáưu ngỉåìi tiãu dng , cọ thãø gim chi phê phán phäúi âãø hả giạ bạn v tàng låüi nhûn . Så âäư : + Nhỉåüc âiãøm : Khäng thỉûc hiãûn âỉåüc nhiãûm vủ chun män hoạ , ngỉåìi sn xút phi thỉûc hiãûn chỉïc nàng lỉu thäng , bạn hng nãn lỉûc lỉåüng bë dn tri , väún cháûm ln chuøn tàng thãm nhiãưu âáưu mäúi phỉïc tảp . b.Kãnh rụt gn : ( kãnh cáúp 1) Nh sn xút thäng qua ngỉåìi bạn l âãø bạn hng cho ngỉåìi tiãu dng . + Ỉu âiãøm : Cọ sỉû chun män hoạ , gim âỉåüc cạc âáưu mäúi quan hãû , náng cao kh nàng âäưng bäü lä hng ca nh phán phäúi. Så âäư + Nhỉåüc âiãøm :Âi hi nh sn xút hồûc bạn l phi kiãm nhiãûm thãm chỉïc nàng , hản chãú trçnh âäü x häüi hoạ cao trãn c hai lénh vỉûc khọ âm bo tênh liãn tủc trãn tuún phán phäúi . c.Kãnh phán phäúi âáưy â : ( Kãnh cáúp hai) Nh sn xút thäng qua nh trung gian bạn sè âỉa hng âãún cạc nh bạn l âãø trỉûc tiãúp bạn cho khạch hng tiãu dng . +Ỉu âiãøm : Táûp trung chun män hoạ theo tỉìng lénh vỉûc tàng nhanh nàng sút lao âäüng v quay vng väún lỉu âäüng . Så âäư: + Nhỉåüc âiãøm :Do cọ nhiãưu trung gian v nhiãưu âu mäúi qun lê lm cho cäng tạc âiãưu khiãøn ton bäü hãû thäúng cạc kãnh phán phäúi tråí nãn phỉïc tảp , chi phê låïn , thåìi gian lỉu thäng di dãø xy ra nhỉỵng biãún âäüng hồûc rèu ro . d. Kãnh âàûc biãût ( Kãnh nhiãưu cáúp ) : Tham gia vo kãnh ny cọ mäüt säú trung gian âàûc biãût nhỉ âải l mä giåïi nàòm giỉỵa cạc nh sn xút, bạn sè våïi bạn l v ngỉåìi tiãu dng - Âỉåüc sỉỵ dủng hỉíu hiãûu âäúi våïi mäüt säú màût hng måïi m cạc nh sn xút gàûp nhiãưu khọ khàn trong hoảt âäüng thäng tin qung cạo, êt kinh nghiãûm thám nháûp thë trỉåìng hồûc mäüt säú loải hng hoạ cọ tênh cháút sỉí dủng âàûc biãût , giạ bạn biãún âäüng phỉïc tảp . Så âäư : SVTH : Nguùn Thë Hû trang 2 Nh sn xút Ngỉåìi tiãu dng Nh SX Nh bạn l Ngỉåìi tiãu dngNh bạn sè Nh SX Nh bạn l Ngỉåìi tiãu dng Chuyón õóử kióỳn tỏỷp GVHD:Họử Nguyón Khoa III.Caùc phổồng thổùc õỏứy maỷnh tióu thuỷ saớn phỏứm : 1. Thở trổồỡng tióu thuỷ vaỡ haỡnh vi cuớa ngổồỡi tióu duỡng : 1.1 Khaùi nióỷm : Thở trổồỡng tióu thuỷ bao gọửm caùc caù nhỏn , họỹ gia õỗnh mua haỡng hoaù dởch vuỷ nhũm muỷc õờch tióu duỡng cho baớn thỏn . 1.2 Nhu cỏửu vaỡ phỏn loaỷi nhu cỏửu : a. khaùi nióỷm õỷc õióứm : Nhu cỏửu õổồỹc hióứu laỡ tổùc caớ nhổợng õoỡi hoới vaỡ mong muọỳn cuớa con ngổồỡi cỏửn õổồỹc õaùp ổùng va thoaớ maợn. * ỷc õióứm : - Khọng coù giồùi haỷn muọn hỗnh , muọn veợ thổồỡng xuyón tng lón vóử caớ sọỳ lổồỹng chỏỳt lổồỹng lỏựn chuỏứn loaỷi saớn phỏứm õaùp ổùng . - Nhu cỏửu coù thóứ õổồỹc con ngổồỡi nhỏỷn thổùc hoỷc chổa nhỏỷn thổùc coù thóứ thaớo maợn hoỷc chổa thoaớ maợn , coù thóứ ọứn õởnh hoỷc bióỳn õọỹng .coù thóứ lión quan bọứ sung cho nhau hoỷc chuyóứn õọứi baỡi xờch lỏựn nhau . - Sổỷ thoaớ maợn nhu cỏửu bao giồỡ cuợng coù giồùi haỷn phuỷ thuọỹc vaỡo dung lổồỹng thở trổồỡng , sổùc mua cuớa õọửng tióửn , khaớ nng thanh toaùn cuớa dỏn cổ , mọỳi quan hóỷ cung cỏửu caù nhỏn vaỡ tọứ chổùc quaớn lờ vộ mọ cuớa nhaỡ nổồùc nhổ chờnh trở , phaùp luỏỷt vn hoaù , tổỷ nhión , xaợ họỹi . b. Phỏn loaỷi : - Cn cổù vaỡo tờnh chỏỳt phaùt trióứn vaỡ khaớ nng õaùp ổùng ngổồỡi ta phỏn thaỡnh : + Nhu cỏửu khaùch quan ( nhu cỏửu lyù tổồớng ) + Nhu cỏửu thở trổồỡng + Nhu cỏửu khaớ nng thanh toaùn (lổồỹng cỏửu ) - Cn cổù vaỡo cỏỳp õọỹỹ tờnh chỏỳt cuớa nhu cũuộngồỡi ta chia nhu cỏửu thaỡnh 5 mổùc õọỹ tổỡ cao õóỳùn thỏỳp *Thaùp nhu cỏửu cuớa Maslow: 1.3 Caùc nhỏn tọỳ aớnh hổồớng õóỳn nhu cỏửu vaỡ haỡnh vi mua cuớa ngổồỡi tióu thuỷ : SVTH : Nguyóựn Thở Huóỷ trang 3 Nhaỡ SX aỷi lyù Mọ giồùi Nhaỡ baùn số Nhaỡ baùn leớNgổồỡi tióu duỡng N/c Tổỷ khúng ởnh N/c õổồỹc quyù troỹng Nhu cỏửu xaợ họỹi Nhu cỏửu õổồỹc che chồớ Nhu cỏửu sinh lyù Nhổợng nhỏn tọỳ vn hoaù - Nóửn vn hoaù chung - Nóửn vn hoaù õaỷi dióỷn - Tỏửng lồùp xaợ họỹi Nhổợng yóỳu tọỳ xaợ họỹi - nhoùm caùn sổỷ - gia õỗnh - ởa vở xaợ họỹi Chuyón õóử kióỳn tỏỷp GVHD:Họử Nguyón Khoa SVTH : Nguyóựn Thở Huóỷ trang 4 Ngổồỡi tióu thuỷ Nhổợng nhỏn tọỳ caù nhỏn - Tuọứi vaỡ khoaớn õồỡi - Nghóử nghióỷp - Hoaỡn caớnh kinh tóỳ - Caù tờnh vaỡ nhỏn caùch Nhổợng nhỏn tọỳ tỏm lyù - ọỹng cồ - Nhỏỷn thổùc - Quan õióứm Chun âãư kiãún táûp GVHD:Häư Ngun Khoa 1.4 Tiãún trçnh qut âënh mua ca ngỉåìi tiãu thủ : 2. Täø chỉïc kãnh phán phäúi : 2.1 Kãnh truưn thäúng : L sỉû tiãúp cáûn táûp håüp ngáùu nhiãn cạc cå såỵ âäüc láûp vãư ch quưn v qun l mäùi cå såí êt quan tám âãún hoảt âäüng âäưng bäü ca c hãû thäúng kãnh tảo nãn mäüt mảng lỉåïi cỉûc kç råìi rảcv kẹm hiãûu qu giỉỵa cạc thnh viãn thiãúu sỉû lnh âảo mảnh m v khäng â sỉïc chi phäúi ton bäü hãû thäúng . 2.2 Hãû thäúng kãnh phán phäúi dc (VMS) Cạc nh sn xút bạn sè , bạn l , hoảt âäüng nhỉ mäüt thãø thäúng nháút hồûc mäüt thnh viãn ny l ch ca mäüt thnh viãn kia , hồûc cho h âäüc quưn kinh tiãu ,hồûc cọ quưn lỉûc mảnh âãún mỉïc büc cạc thnh viãn khạc phi håüp tạc . Mäüt VMS cọ thãø do nh sn xút , nh bạn l hồûc bạn sè thäúng trë , VMS xút hiãûn kiãøm soạt ton bäü hoảt âäünáûht âäüng ca hãû thäúng kãnh , âiãưu gii xung âäüt ca cạc bäü pháûn ca kãnh , âảt âỉåüc mỉïc tiãút kiãûm do tàng quy mä v kh nàng mua bạn , xoạ b cạc cäng viãûc trng làûp. SVTH : Nguùn Thë Hû trang 5 Nháûn thỉïc váún âãư Tçm kiãúm v thu tháûp TT Âạnh giạ v lỉûa chn phỉång ạn Quút âënh mua Hnh vi sau khi mua Nh sn xút Nh bạn l Khạch hngNh bạn sè Nh bạn l Nh sn xút Nh bạn sè Khạch hng Chun âãư kiãún táûp GVHD:Häư Ngun Khoa 2.3 Hãû thäúng phán phäúi ngang : Âọ l sỉû liãn kãút giỉỵa cạc cäng ty åí cng mäüt cáúp nhàòm khai thạc mäüt thåìi cå no âọ , h cọ thãø phán phäúi våïi nhau trãn cåí nháút thåìi hồûc láu di hồûc hçnh thnh mäüt cäng ty måïi 3. Qun trë lỉûc lỉåüng bạn hng : 3.1 Khại niãûm : - Ngỉåìi giao hng : Våïi cỉång vë ny , nhán viãn bạn hng cọ mäüt nhiãûm vủ ch úu l âi giao sn pháøm cho khạch hng - Ngỉåìi tiãúp nháûn âån âàût hng : ÅÍ vë trê ny , nhán viãn bạn hng ch úu l ngỉåìi tiãúp nháûn âån âàût hng tải chäø ( Nhán viãn bạn hng åí cỉía hng ,âỉïng sau qưy )hay ngỉåìi tiãúp nháûn âån âàût hng d ngoải -Ngỉåìi giao hng : ÅÍ vë trê ny , nhán viãn bạn hng khäng cọ nhiãûm vủ tiãúp nháûn âån hng , m chè cọ nhiãûm vủ tảo dỉûng uy tên hay giåïi thiãûu hỉåïng dáùn sỉí dủng . - K thût viãn : ÅÍ chỉïc vủ ny , nhán viãn bạn hng phi cọ kiãún thỉïc k thût âãø cọ thãø cäú váún cho khạch hng täø chỉïc . - Ngỉåìi tảo nhu cáưu : ÅÍ chỉïc vủ ny , âi hi phi cọ sỉû sạng tảo trong viãûc bạn cạc sn pháøm váût cháút cọ sỉû khạc biãût. 3.2 Thiãút kãú lỉûc lỉåüng bạn hng : a. Mủc tiãu ca lỉûc lỉåüng bạn hng : - Thàm d tỉïc l tçm kiãúm v gáy dỉûng quan hãû âãø cọ khạch hng måïi . - Cung cáúp thäng tin cho khạch hng vãư cạc sn pháøm v dëch vủ - Bạn hng l tiãúp xục , giåïi thiãûu gii âạp thàõc màõc , hon táút nhiãûm vủ giao hng - thỉûc hiãûn dëch vủ cho khạch hng nhỉ tỉ váún , häø tråü k thût, tho thûn vãư ti tråü âm bo giao hng nhanh chọng . - Thu tháûp thäng tin vãư khạch hng. - Phán bäú sn pháøm cho khạch hng trong nhỉỵng lục khang hiãúm. b.Chiãún lỉåüc ca lỉûc lỉåüng bạn hng : cạc doanh nghiãûp phi cảnh tranh våïi nhau âãø dnh âỉåüc âån âàût hng ca khạch hng.H bäú trê lỉûc lỉåüng bạn hng ca mçnh theo mäüt âäư chiãún lỉåüc sao cho tiãúp xục våïi khạch hng âụng lục v âụng cạch thay qua häüi nghë v häüi tho khạch hng âãø giao tiãúp våïi khạch hng täø chỉïc Sau khi â quút âënh mäüt phỉång thỉïc bạn hng, doanh nghiãûp cọ thãø sỉí dủng lỉûc lỉåüng bạn hng trỉûc tiãúp ca doanh nghiãûp (nhán viãn bạn hng tải chäø v nhán viãn bạn hng d ngoải ) hay lỉûc lỉåüng bạn hng theo håüp âäưng (âải diãn ngỉåìi sn xút , âải l tiãu thủ, nhỉỵng ngỉåìi mäi giåïi hỉåíng hoa häưng theo doanh thu bạn hng) c .Cáúu trục lỉûc lỉåüng bạn hng * Lỉûc lỉåüng bạn hng theo cáúu trục lnh thäø : trong mäüt täø chỉïc bạn hng âån gin nháút mäùi âải diãûn bạn hngâỉåüc phán cäng phủ trạch mäüt âëa bn riãng biãût , åí âọ h âỉåüc ton quưn giåïi thiãûu chng loặ sn pháøm ca doanh nghiãûp . - Ỉu âiãøm : + Trạch nhiãûm ca ngỉåìi bạn hng âỉåüc xạc âënh r . nãúu cọ sỉû khạc biãût trong k thût bạn hng ca mäùi cạ nhán thç ngỉåìi bạn hng âọ s âỉåüc tên nhiãûm hồûc bë khiãøn trạch vãư doanh thu bạn hng âọ . + Trạch nhiãûm theo lnh thäø thục âáøy ngỉåìi bạn hng chàm lo vun âàõp nhỉỵng quan hãû kinh doanh v quan hãû cạ nhán tải âëa phỉång, nhỉỵng mäúi quan hãû ny s gọp pháưn vo hiãûu qu bạn hng v nh hỉåíng âãún thu nháûp cạ nhán ca ngỉåìi âọ. + Chi phê âi lải tháúp vç mäùi âải diãûn bạn hạng chè duy chuøn trong âëa bn nh . * Lỉûc lỉåüng bạn hng theo cáúu trục : SVTH : Nguùn Thë Hû trang 6 Chun âãư kiãún táûp GVHD:Häư Ngun Khoa Do sỉû cáưn thiãút phi am hiãøu vãư sn pháøm ca cạc âải diãûn bạn hng , cng våïi sỉû phạt triãøn ca cạc loải sn pháøm v hãû thäúng qun trë sn pháøm nhiãưu doanh nghiãp â lỉûa chn cáúu trục lỉûc lỉåüng bạn hng ca mçnh theo loải sn pháøm. Ỉu âiãøm : + Sỉû chun män hoạ theo sn pháøm cọ thãø l cáưn thiãút khi daonh nghiãûp kinh doanh loải sn pháøm cọ k thût phỉïc tảp hay nhỉỵng sn pháøm quạ khạc biãût êt cọ liãn hãû våïi nhau Hản chãú : + Cọ nhiãưu âải diãûn bạn hng ca cng mäüt doanh nghiãûp âãún cho hng cng mäüt khạch hng trong cng mäüt thåìi âiãøm * Lỉûc lỉåüng bạn hng theo cáúu trục khạch hng : H cọ thãø täø chỉïc lỉûc lỉåüng bạn hng riãng l cho cạc ngnh khạc nhau, tháûm chê cho cạc khạch hng khạc nhau . Ỉu âiãøm : Mäùi nhán viãn bạn hng cọ thãø hiãøu biãút càûn k vãư nhỉỵng nhu cáưu âàûc biãût ca khạch hng Nhỉåüc âiãøm : Khi doanh nghiãûp cọ nhiãưu loải khạch hng khạc nhau phán tạn khàõp nỉïåc âi hi nhán viãn bạn hng âi lải nhiãưu hån * Lỉûc lỉåüng bạn hng cọ cáúu trục häøn håüp: - Kãút håüp nhiãưu kiãøu cáúu trục khạc nhau cho lỉûc lỉåüng bạn hng ca mçnh . Ngỉåìi âải diãûn bạn hng cọ thãø chun män hoạ theo lnh thäø - sn pháøm , lnh thäø thë trỉåìng , sn pháøm thë trỉåìng d. Quy mä ca lỉûc lỉåüng bạn hng : Dng phỉång phạp khäúi lỉåüng cäng viãûc âãø xạc âënh quy mä cho lỉûc lỉåüng bạn hng .Phỉång phạp ny gäưm cạc bỉåïc - Phán nhọm khạch hng theo quy mä dỉûa trãn khäúi lỉåüng tiãu thủ hàòng nàm e. Chãú âäü th lao ca lỉûc lỉåüng bạn hng: - Pháưn lỉång cäú âënh cọ thãø l tiãưn lỉång tho mn nhu cáưu , thu nháûp äøn âënh ca âải diãûn bạn hng - Pháưn lỉång thay âäøi cọ thãø l tiãưn hoa häưng , tiãưn thỉåíng , pháưn chia tiãưn li dng âãø kêch thêch v tỉåíng thỉåíng nhỉỵng näø lỉûc ca ngỉåìi bạn - Cäng tạc phê âãø âm bo cho cạc âải diãûn bạn hng trang tri nhỉỵng chi phê liãn quan âãún viãûc âi lải , àn åí trong khi thỉûc hiãûn cäng viãûc bạn hng - Phục låüi phủ thãm pháưn nghè phẹp cọ hỉåíng lỉång , tråü cáúp äúm dau hay tai nản , tråü cáúp hỉu trê , bo hiãøm nhán th nhàòm âm bo cho cüc säúng v sỉû tho mn nghãư nghiãûp. 4. Chiãún lỉåüc sn pháøm : 4.1 Khại niãûm , phán loải sn pháøm : * Âënh nghéa : Sn pháøm l táút c nhỉỵng gç cung cáúp trãn thë trỉåìng nhàòm tho mn nhu cáưu v ỉåïc mún ca khạch hng . * Cáúu trục sn pháøm Pháưn thỉûc tãú Pháưn cå bn Pháưn tiãưm nàng Pháưn thüc tênh gia tàng - Pháưn cå bn l ngun nhán chênh âãø khạch hng mua sn pháøm , cạc låüi êch cäút li m sn pháøm mang lải SVTH : Nguùn Thë Hû trang 7 L äø Läø Giao hng làõp âàût Tên dủng Dëch vủ Tãn hiãûu Âọng gọi Cháút Âàûc lỉåüng tênh l äø Chun âãư kiãún táûp GVHD:Häư Ngun Khoa - Pháưn thỉûc tãú l âàûc tênh nhỉ cháút lỉåüng , thüc tênh , máùu m , nhn hiãûu v bao bç - Pháưn thüc tênh gia tàng gäưm cạc dëch vủ tiãûn êch häø tråü nhỉ giao hng, chiãúc kháúu bo hnh - Pháưn tiãưm nàng l nhỉỵng sạng tảo vỉåüt ra khi cung cạch cảnh tranh thäng thỉåìng nọ vảch ra tỉång lai måïi cho sỉû phạt triãøn ca sn pháøm . * Phán loải sn pháøm : - Phán loải theo âäü bãưn v tênh hỉíu hçnh . + Hng mau hng +Hng bãưn + Dëch vủ - Phán loải theo hnh vi tiãu dng + Hng shopping + Hng âàûc biãût + Hng êt lỉu + Hng hoạ cäng nghiãûp 4.2 Cạc chiãún lỉåüc vng âåìi sn pháøm : * Vng âåìi sn pháøm * Chiãún lỉåüc tiãúp thë åí giai âoản giåïi thiãûu . - Tçnh hçnh kinh doanh +Doanh säú tàng cháûm + Låüi nhûn ám do chi phê chiãu thë v phán phäúi låïn + Giạ cao cho chi phê cao ( do sn lỉåüng tháúp ) - Cạc chiãún lỉåüc : * Chiãún lỉåüc trong giai âoản tàng trỉåíng : - Ci thiãûn cháút lỉåüng tàng thãm tênh nàng måïi hay ci thiãûn kiãøu dạng máùu m - Thãm nhiãưu chng loải âỉa ra cạc sn pháøm chiãún lỉåüc, cọ kêch thỉåïc khäúi lỉåüng khạc nhau - Thám nháûp cạc phán khục khạc ca thë trỉåìng - Tàng âäü che ph ca kãnh phán phäúi v tçm kãnh phán phäúi måïi - Chuøn mủc tiãu qung cạo tỉì xáy dỉûng nháûn thỉïc sn pháøm sang xáy dỉûng sỉû u thêch sn pháøm . - Gim giạ s thu hụt khạch hng nhay cm giạ * Chiãún lỉåüc trong giai âoản trỉåíng thnh . - Bạn båït cạc sn pháøm úu kẹm táûp trung cạc ngưn lỉûc vo cạc sn pháøm cọ tênh cảnh tranh cao. - Xem xẹt cạc hãû thäúng chiãún lỉåüc thë trỉåìng , sn pháøm , tiãúp thë , häøn håüp +Thay âäøi thë trỉåìng + Ci tiãún sn pháøm SVTH : Nguùn Thë Hû trang 8 chiãu thë Cao Tháúp Giạ Cao Håït vạng nhanh Håït vạng cháûm Tháúp Xám nháûp nhanh Xám nháûp cháûm Låüi nhûn Doanh säú Giåïi thiãûu Tàng trỉåíng Trỉåíng thnh Suy thoại t Chun âãư kiãún táûp GVHD:Häư Ngun Khoa + Thay âäøi tiãúp thë häøn håüp * Chiãún lỉåüc åí giai âoản suy thoại : - Bo âm säú lỉåüng hng cung cáúp - Rụt khi nhỉỵng phán khục thë trỉåìng khäng cọ låüi táûp trung vo phán khục thë trỉåìng mảnh - Gim chi phê tàng khuún mi trong giai âoản ny. 5. Chiãún lỉåüc vãư giạ : * Khại niãûm : giạ c l sỉû tho thûn giỉỵa ngåìi mua v ngỉåìi bạn vãư sỉû trao âäøi mäüt loải sn pháøm hồûc dëch vủ nháút âënh SVTH : Nguùn Thë Hû trang 9 Chun âãư kiãún táûp GVHD:Häư Ngun Khoa * Quy trçnh âënh giạ : b1.Xạc âënh mủc tiãu : - Täúi âa hoạ låüi nhûn - Täúi âa hoạ thë pháưn - Täúi âa håït pháưn ngn ca thë trỉåìng - Dnh vë trê dáùn âu cháút lỉåüng sn pháøm b2. Âạnh giạ nhu cáưu: - Âäü co gin cáưu theo giạ Ep = p Q ∆ ∆ % % Ep>1 Cáưu co gin theo giạ ,lm gim doanh thu Ep=1 Cáưu co gin âån vë , khäng nh håíng doanh thu khi thay âäøi giạ Ep<1 Cáưu êt co gin Doanh thu gim nhiãưu nãúu tàng giạ Ep=0 Cáưu khäng co gin doanh thu gim nhiãưu nãúu tàng giạ b3.Ỉåïc lỉåüng chi phê : b4. Phán têch âäúi th cảnh tranh b5. Lỉûa chn phỉång phạp âënh giạ - Âinh giạ theo cạch cäng låìi vo chi phê cäüng thãm mäüt t lãû låüi nhûn vo chi phê - Âënh giạ theo låüi nhûn mủc tiãu : Xạc âënh tè lãû låüi nhûn trãn âáưu tỉ kç vng - Âënh giạ theo nháûn thỉïc : Cäng ty tảo phán phäúi truưn thäng cạc giạ trë âãún khạch hng - Âënh giạ theo giạ trë : Âënh giạ tháúp cho sn pháøm cọ cháút lỉåüng cao - Âënh giạ theo mỉïc hiãûn hnh: Dỉûa trãn giạ thë trỉåìng v âäúi th cảnh tranh - Âënh giạ trãn cå såí âạnh giạ b6.Quút âinh cúi cng 6. Chiãún lỉåüc chiãu thë : * Cạc cäng củ chênh ca chiãu thë -Qung cạo l hçnh thỉïc trçnh by hay cäø âäüng cho sn pháøm hồûc dëch vủ mäüt cạch giạn tiãúp khäng cọ sỉû giao dëch trỉûc tiãúp giỉỵa cạc cạ nhán -Khuún mi l nhỉỵng qu tàûng pháưn thỉåíng , kêch thêch ngàõn hản nhàòm dng thỉí hay mua thỉí sn pháøm dëch vủ -Quan hãi cäng chụng l nhỉỵng chỉång trçnh hoảt âäüng âỉåüc thiãút kãú nhàm cäø âäüng hay bo vãû hçnh nh ca cäng ty hay ca sn pháøm trỉåïc cäng chụng SVTH : Nguùn Thë Hû trang 10 Xạc âënh mủc tiãu Âạnh giạ nhu cáưu Ỉåïc lỉåüng chi phê Phán têch âäúi th cảnh tranh Lỉûa chn phỉång phạp giạ Quút âënh cúi cng [...]... trỉåìng , xạc âënh mủc tiãu sn xút kinh doanh theo kãú hoảch ngàõn hản v di hản , qun l kinh tãú ti chênh , nghiãn cỉïu cäng nghãû tiãn tiãún , sàõp xãúp täø chỉïc sn xút , kiãøm tra dạnh giạ dỉû bạo kh nàng , hiãûu qu kinh doanh ca Täøng cäng ty , phán têch tçnh hçnh thỉûc hiãûn nhiãûm vủ ca cạc âån vë thnh viãn â âỉåüc Täøng cäng ty giao Nhàòm thỉûc hiãûn tät sn xút kinh doanh ca ton Täøng cäng ty *... nhỉỵng khọ khàn ca cäng ty Vãư kh nàng thanh toạn thç gim theo cạc nàm v ráút tháúp Nàm 2004 cäng ty cọ Ngưn väún ch såí hỉíu ám (1,175,104,891) con säú ny â thãø hiãûn âỉåüc nàm 2004 l nàm m cäng ty lm àn kẹm hiãûu qu nh hỉåíng nhiãưu âãún hoảt âäüng sn xút kinh doanh ca cäng ty 3.4 Kãút qu hoảt âäüng kinh doanh : KÃÚT QU HOẢT ÂÄÜN G KINH DOANH Nàm2003 Nàm2004 Ma Nàm 2002 ỵ säú giạ tri Tè trng(%)... âãø tảo lng trung thnh ca cäng ty b Nh cung cáúp : Nh cung cáúp ca doanh nghiãûp hãút sỉïc quan trng , âm bo cho hoảt âäüng sn xút kinh doanh ca doanh nghiãûp âỉåüc tiãún hnh sng s v äøn âënh theo kãú hoảch â âỉåüc âënh trỉåïc Cäng ty cọ hãû thäúng nh cung cáúp chun cäng cáúp ngun liãûu v dáy chuưn cäng nghãû phủc vủ cho sn xút kinh doanh Mạy mọc v ngun liãûu - Dáy chuưn thiãút bë sn xút Xi Màng , mạy... dáùn âẹn väún âu tỉ bë tháút thoạt gáy ra nhiãưu tråí ngải v cháûm trãø cho hoảt âäüng sn xút kinh doanh ca doanh nghiãûp * Cạn bäü cäng nhán viãn chỉa thoạt khi läúi lm viãûc ca cäng ty nh nỉåïc , chỉa theo këp tạc phong lm viãûc cäng nghiãûp ca cạc cäng ty nỉåïc ngoi v cäng ty tỉ nhán * Chỉa thỉûc hiãûn âỉåüc cạc chiãún lỉåüc Marketing hiãûu qu nhàòm náng cao uy tên ca doanh nghiãûp trãn thë trỉåìng... hoảt âäüng kinh doanh , Phọ Giạm âäúc v cạc trỉåíng phng chỉïc nàng l ngỉåìi thi hnh mãûnh lãûnh trỉûc tiãúp ca Täøng Giạm âäúc Âäúi våïi cạc phng ban thç trỉåíng phng l ngỉåìi chè âảo phán chia nhiãûm vủ theo chỉïc nàng ca mçnh cho cạc nhán viãn cáúp dỉåïi Trong mäúi quan hãû theo chỉïc nàng thç tênh phán chia âỉåüc thãø hiãûn åí nhỉỵng âån vë trỉûc thüc Täøng cäng ty hoảt âäüng kinh doanh nhỉỵng... chi phê qun l III.PHÁN TÊCH MÄI TRỈÅÌN G KINH DOANH : 1.Mäi trỉåìn g vé mä : a úu täú kinh tãú : Trong giai âoản hiãûn nay nỉåïc ta âang tỉìng bỉåïc tiãún lãn theo hỉåïng cäng nghiãûp hoạ hiãûn âải hoạ âáút nỉåïc , tỉìng bỉåïc häüi nháûp vo nãưn kinh tãú khu vỉûc v thãú giåïi Tuy gàûp nhiãưu khọ khàn thỉí thạch nhỉng Viãût Nam â cäú gàõng khàõc phủc v nãưn kinh tãú âáút nỉåïc phạt triãùn ngy mäüt cao... qu ca hoảt âäüng kinh doanh ca doanh nghiãûp Täøng cäng ty pháún âáúu âảt mủc tiãu củ thãø nhỉ sau : - Täøng giạ trë sn lỉång :2718.977 t âäưng Trong âọ : + Xáy làõp : 1005.910 t âäưng + Sn xút CN, VLXD 1605.694 t âäưng + Tỉ váún v KD khạc 107.373 t âäưng - Giạ trë xút nháûp kháøu : 81.529 triãûu USD - Täøng doanh thu :2384.519 t âäưng Trong âọ : +Doanh thu Xáy làõp 804.728 t âäưng + Doanh thu SXCN... hỉåíng ráút låïn âãún hoảt âäüng kinh doanh v thu hụt ngưn âáưu tỉ Hiãn nay Qúc Häüi â sỉỵa âäùi nhiãưu bäü lût nhỉ lût âáưu tỉ v lût xút nháûp kháøu v.v Vç váûy nọ nh hỉåíng khäng nh âãún hoảt âäüng sn xút kinh doanh xút nháûp kháøu ca cäng ty c úu täú tỉû nhiãn v vë trê âëa l : Täøng cäng ty xáy dỉûng Miãưn Trung (cosevco) cọ trủ såỵ âàût tải Thnh Phäú Â Nàơng , l trung tám kinh tãú låïn nháút ca di âáút... hån 80 triãûu dán hiãûn nay â cung cáúp cho doanh nghiãûp âäüi ng lao âäüng däưi do Dán säú âäng kẹo theo nhỉỵng nhu cáưu váût cháút v tinh tháưn gia tàng , âàûc biãût trong giai âoản hiãûn nay nhu cáưu â àn â khäng cn cáúp bạch m nhỉåìng chäø cho cạc nhu cáưu nhàòm âạp ỉïng tinh tháưn cao hån Âi hi doanh nghiãûp khäng ngỉìng âäøi måïi phỉång thỉïc kinh doanh âạp ỉïng nhu cáưu ca ngỉåìi dán Våïi... trỉåìn g Vi Mä : a Khạc h hn g : Khạch hng l úu täú quan trng nháút ca doanh nghiãûp ,quút âënh âãún sỉû säúng cn ca doanh nghiãûp khạch hng quút âënh âãún sn pháøm hng hoạ ca doanh nghiãûp bạn nhỉ thãú no ? v bạn våïi giạ no? Do váûy viãûc âàût nhỉỵng mäúi quan hãû täút âẻp våïi khạch hng l viãûc cäng ty ln ỉu tiãn Do cäng sn xút kinh doanh trãn nhiãưu lénh vỉûc khạc nhau sn pháøm âa dảng v phong phụ . xút kinh doanh theo kãú hoảch ngàõn hản v di hản , qun l kinh tãú ti chênh , nghiãn cỉïu cäng nghãû tiãn tiãún , sàõp xãúp täø chỉïc sn xút , kiãøm tra dạnh giạ dỉû bạo kh nàng , hiãûu qu kinh doanh. kẹm hiãûu qu nh hỉåíng nhiãưu âãún hoảt âäüng sn xút kinh doanh ca cäng ty . 3.4 Kãút qu hoảt âäüng kinh doanh : KÃÚT QU HOẢT ÂÄÜNG KINH DOANH Chè tiãu Ma ỵ säú Nàm 2002 Nàm2003 Nàm2004 giạ tri. pháøm nhiãưu doanh nghiãp â lỉûa chn cáúu trục lỉûc lỉåüng bạn hng ca mçnh theo loải sn pháøm. Ỉu âiãøm : + Sỉû chun män hoạ theo sn pháøm cọ thãø l cáưn thiãút khi daonh nghiãûp kinh doanh loải