Luận văn tốt nghiệp LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP đề tài : “Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình” GVHD: PGS -TS Hoàng Đức Thân Luận văn tốt nghiệp Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3 I- Kế hoạch bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 3 1.Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 3 2. Các loại kế hoạch ở doanh nghiệp thương mại 6 3. Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại 10 II- Nội dung của công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại 14 1. Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng 14 2.Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng 15 2.1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp 17 2.2 Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp 17 2.3 Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp 18 2.4 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng 21 2.5 Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng 23 Luận văn tốt nghiệp 2.5.1Phương thức bán hàng 23 2.5.2Hình thức bán hàng 24 2.5.3Mục tiêu và các chính sách giá cả 26 2.5.4Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 27 2.6 Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng 27 3.Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng và các phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 29 3.1 Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng 29 3.2 Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 32 III- Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng 34 1.Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 34 2.Đánh giá kết quả thông qua các chỉ tiêu 34 2.1Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng 34 2.2Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá 35 2.3Phương pháp đánh giá 35 IV- Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 37 1.Các nhân tố bên ngoài 37 Luận văn tốt nghiệp 2.Các nhân tố bên trong 38 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HOÀ BÌNH 41 I. Một số đặc điểm về công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 41 1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 41 2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 42 2.1 Chức năng của công ty 42 2.2 Nhiệm vụ của công ty 43 2.3 Quyền hạn của công ty 43 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 44 4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình trong những năm qua 52 4.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty 52 4.1.1 Về đặc điểm sản phẩm của công ty 52 4.1.2 Đặc điểm và tính chất kinh doanh của công ty 53 4.1.3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 54 4.1.4 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty 55 4.1.5 Tình hình cạnh tranh của các đối thủ khác trên thị trường 57 Luận văn tốt nghiệp 4.2 Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 58 II- Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 61 1. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 1.1 Các căn cứ tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty 61 1.2Trình tự tổ chức công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 61 1.3Nội dung kế hoạch bán hàng 66 2. Phân tích tình hình thực hiện bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 68 2.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình về mặt lượng 68 2.1.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo tháng 70 2.1.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng 74 2.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình về mặt giá trị 77 2.2.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo thị trường 77 2.2.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo quý 79 2.2.3 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng 81 III- Đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 83 Luận văn tốt nghiệp 1.Những điểm mạnh của công ty trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 83 2.Những điểm yếu trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 84 CHƯƠNG 3 : HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HOÀ BÌNH 86 I- Phương hướng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 86 1.Cơ sở của định hướng và giải pháp phát triển sản xuất kinh doanh 86 2.Mục tiêu phát triển của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 87 3.Phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh 88 II- Biện pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 88 1.Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng 88 2.Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 91 3.Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 91 4.Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường 92 5.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm 94 5.1Hoàn thiện công tác xác định nguồn nguyên liệu 94 5.2Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm 95 Luận văn tốt nghiệp 6.Hoàn thiện kế hoạch giá 96 III- Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ở công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 98 1. Kiện toàn và tổ chức lại hệ thống đại lý của công ty 98 2. Nâng cao hơn nữa hiệu quả của các chính sách marketing 100 3.Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch nhập khẩu vật tư hàng hoá và gia công hàng hoá để đảm bảo thực hiện được các chỉ tiêu mà kế hoạch bán hàng đề ra 103 4.Đào tạo nhân lực 104 5. Kiểm tra, đánh giá và tổ chức phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng 105 Kết luận 106 Mục lục 107 Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh. Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại còn nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường. Để đạt được mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hướng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình và xây dựng những biện pháp riêng để đi đến thực hiện thắng lợi những mục tiêu đề ra. Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó được với những thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trong những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh. Kế hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, định ra những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp hướng tới. Công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình là công ty chuyên doanh trong lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nông nghiệp cho nên đối tượng phục vụ của công ty là bà con nông dân. Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật mà công ty kinh doanh chịu ảnh hưởng nhiều của yếu tố khách quan như thời tiết, dịch bệnh, cơ chế chính sách cho nên để công ty hoạt động có hiệu quả nhằm hướng tới những mục tiêu mà công ty lựa chọn thì tất cả mọi hoạt động của công ty phải được kế hoạch hoá. Trong đó khâu bán hàng của công ty có tầm quan trọng rất cao, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, nó là thước đo mọi nỗ lực của doanh nghiệp chính vì vậy mà công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng. Trong thời gian thực tập tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình, được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS Hoàng Đức Thân cùng với sự giúp đỡ của các anh chị trong phòng kế hoạch vật tư, nhận thức được tầm quan trọng của bán hàng và kế hoạch bán hàng đối với sản xuất Luận văn tốt nghiệp kinh doanh và thực trạng công tác xây dựng thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình”. Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh thương mại. Luận văn phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình để tìm ra ưu nhược điểm từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty. Ngoài lời mở đầu và kết luận kết cấu luận văn gồm ba chương: Chương 1: Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình Chương 3: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình [...]... nội (nội địa) Kế hoạch bán hàng trong tỉnh Kế hoạch bán hàng trong quận/huyện Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm Theo nhóm khách hàng Kế hoạch bán buôn Kế hoạch bán lẻ Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm (nhóm khách hàng trọng điểm) Theo hình thức bán Kế hoạch bán theo tổ đội Kế hoạch bán hàng trả chậm Theo thời gian Kế hoạch bán năm Kế hoạch bán quý Kế hoạch bán tháng Luận văn tốt... lập ra và tính toán thec các tiêu thức khác nhau: Theo cấp quản lý: Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng của bộ phận Kế hoạch bán hàng của cá nhân Theo sản phẩm : Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán của doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng theo nhóm (ngành) hàng Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm Theo khu vực địa lý: Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu) Kế hoạch bán nội... một lượng hàng hoá tư ng ứng của người đã mua hàng cho mình Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp : Luận văn tốt nghiệp + + + + + + + + Bán hàng theo vùng địa lý Bán hàng theo sản phẩm Bán hàng theo nhóm khách hàng Bán hàng theo kiểu hợp tác : Là hình thức bán hàng được thực hiện trên cơ sở liên kết cùng thực hiện nhiệm... để bán được hàng là một vấn đề mà các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm Kế hoạch bán hàng được xây dựng nhằm thực hiện hoạt động bán hàng một cách hiệu quả do đó kế hoạch bán hàng có một vai trò đặc biệt quan trọng trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp thương mại phải lập Kế hoạch bán hàng nếu được xây dựng đầy đủ, khả thi thì các mục tiêu đề ra cho hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch. .. nơi công cộng Bán hàng qua điện thoại: Việc bán hàng được thực hiện qua hệ thống điện thoại công cộng Khách hàng đặt hàng và thảo luận thương vụ qua điện thoại và có thể nhận hàng tại nhà Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo (bán hàng điện tử): Tư ng tự như bán hàng qua điện thoại, nhưng hiện đại hơn và có khả năng hấp dẫn hơn bởi được cung cấp thông tin về sản phẩm và điều kiện mua hàng tốt hơn Bán hàng. .. thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường Vì vậy kế hoạch bán hàng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và đây là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại II- NỘI DUNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng. .. triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng Là một trong những công cụ quan trọng để hỗ trợ khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và. .. khách hàng, giảm được chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trước hết là toàn bộ hoạt động bán hàng phải được kế hoạch hoá Vì vậy kế hoạch bán hàng được coi là kế hoạch chủ yếu của kế hoạch kinh doanh Vậy kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó người ta làm thời khoá biểu cho những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phương tiện vật. .. cầu của khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được hàng để công ty tồn tại và phát triển Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang xây dựng cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của nhà nước đã và đang đặt ra nhiều vấn đề về lý luận và thực tiễn cần phải nghiên cứu và giải quyết Một trong những vấn đề đó là lĩnh vực kế hoạch hoá Trong... doanh nghiệp cần chú trọng hơn công tác lập kế hoạch, có thể thành lập riêng một đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý và chính xác, tạo tiền đề vững chắc thực sự cho công tác kế hoạch hàng hoá dịch vụ Kế hoạch bán hàng với tư cách là một khâu trong kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp nên nó có đầy đủ tất cả các vai trò của kế hoạch kinh doanh mặt khác do bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm . trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình Chương 3: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà. của công ty trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 83 2.Những điểm yếu trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 84 CHƯƠNG 3 : HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN. công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 1.1 Các căn cứ tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty 61 1.2Trình tự tổ chức công tác xây dựng kế hoạch bán hàng