Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương MỤC LỤC PHẦN I: MỞ ĐẦU ii 1.1. Đặt vấn đề ii 1.2. Mục tiêu nghiên cứu iii 1.2.1.Mục tiêu nghiên cứu chung iii 1.2.2. Mục tiêu cụ thể iv 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu iv 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu iv 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu iv PHẦN II: TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU iv 2.1.Tổng quan tài liệu iv 2.1.1. Tổng quan về chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty iv 2.1.1.1. Những vấn đề chung về marketing iv 2.1.1.2. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp và vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hệ thống marketing- mix ix 2.1.1.3. Các bước tiến hành xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp xxiv 2.1.1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của chiến lược xúc tiến hỗn hợp xxxviii 2.1.4. Khung phân tích vấn đề xxxviii 2.2. Phương pháp nghiên cứu xxxix 2.2.1. Phương pháp thu thập số liệu xxxix 2.2.1.1. Thu thập số liệu sơ cấp xxxix 2.2.1.2. Thu thập số liệu thứ cấp xxxix 2.1.2. Phương pháp xử lý số liệu xxxix 2.1.3. Phương pháp phân tích xxxix PHẦN III: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN xl 3.1. Khái quát về công ty TNHH Tân Thế Kỷ xl 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH Tân Thế Kỷ xli 3.1.2. Đặc điểm bộ máy tổ chức và quản lý của công ty TNHH Tân Thế Kỷ xliii 3.1.2.1. Ban giám đốc xliv 3.1.2.2. Các phòng ban xliv 3.1.3. Tình hình lao động của công ty TNHH Tân Thế Kỷ xlv 3.1.4. Tình hình vốn và cơ sở vật chất của công ty TNHH Tân Thế Kỷ 48 3.1.5. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2008- 2010 51 3.1.5.1 Các sản phẩm thiết bị công nghiệp công ty phân phối trên thị trường Việt Nam 51 3.1.5.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2008-2010 51 3.2. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH Tân Thế Kỷ từ năm 2009-2011 54 3.2.1. Nghiên cứu môi trường và phân tích nội bộ công ty 54 3.2.1.1. Môi trường vĩ mô 54 3.2.1.2. Môi trường vi mô 58 i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương 3.2.1.3. Phân tích nội bộ công ty 62 3.2.2. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty 64 3.2.3. Các phương thức xúc tiến hỗn hợp 65 3.2.3.1. Quảng cáo 65 3.2.3.2. Quan hệ công chúng (Truyền thông) 69 3.2.3.4. Bán hàng cá nhân 70 3.2.3.5. Xúc tiến bán 71 3.2.4. Phân bổ nguồn lực cho chiến lược 73 3.3. Đánh giá hiệu quả của chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty 75 3.3.1. Chỉ tiêu về cơ cấu chủng loại số lượng sản phẩm công ty cung cấp trên thị trường 75 3.3.2. Các chỉ tiêu kinh tế 76 3.4. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty 79 3.4.1 Nâng cao năng lực marketing cho công ty 79 3.4.2. Các giải pháp về nâng cao và hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH Tân Thế Kỷ 79 3.4.2.1. Bán hàng cá nhân 79 3.4.2.2. Quảng cáo 80 3.4.3. Phối hợp chiến lược xúc tiến hỗn với các chính sách khác trong chiến lược marketing mix 80 3.4.3.1. Phối hợp với chính sách sản phẩm 80 3.4.3.2. Phối hợp với chính sách giá cả 81 3.4.3.3. Phối hợp với chính sách phân phối 81 PHẦN IV: KẾT LUẬN 82 PHẦN I: MỞ ĐẦU 1.1. Đặt vấn đề Trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới ngày nay càng mạnh mẽ, nền kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập vào nền kinh tế khu vực và trên thế giới. Các doanh nghiệp trong nước đã đẩy mạnh nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích thỏa mãn lợi ích người tiêu dùng mang lại lợi nhuận cao, chiếm lĩnh thị phần và cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác. Marketing là lĩnh vực được các doanh nghiệp nươc ta quan tâm, nghiên cứu, vận dụng để đưa sản phẩm thâm nhập được vào thị trường trong và ngoài nước. Marketing ngày càng trở thành vũ khí quan trọng góp phần đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp, sự thành công đó phụ thuộc vào việc doanh nghiệp nhận biết ứng xử như thế nào trước những biến đổi của môi trường và nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu môi trường kinh doanh, môi trường marketing và hành vi mua của khách hàng giúp doanh ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương nghiệp dự đoán được những cơ hội và đe dọa từ phía môi trường tới quá trình làm marketing. Kết quả nghiên cứu môi trường và khách hàng sẽ cung cấp dữ liệu cho nhà quản trị để phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing mix: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Chính chiến lược xúc tiến hỗn hợp là một trong những công cụ trong hệ thống chính sách marketing ngày càng được xem là vấn đề thời sự nhất trong việc thực hiện các chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiện nay. Bởi vì chiến lược xúc tiến hỗn hợp có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới. Đối với các thành viên trung gian thì khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa. Mỗi doanh nghiệp đều lựa chọn cho mình chiến lược xúc tiến hỗn hợp khác nhau sao cho hiệu quả mang lại của các chiến lược mang lại là lớn nhất. Chính vì vậy, em chọn đề tài: “Nghiên cứu chiến lươc xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm thiết bị công nghiệp của công ty TNHH Tân Thế Kỷ” nhằm tìm hiểu chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty là gì? Qua đó, để thấy được sự khác biệt trong kinh doanh sản phẩm thiết bị công nghiệp khác với sản phẩm hàng hóa thiết yếu là gì? Và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp, tăng lợi nhuận cho công ty. 1.2. Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1.Mục tiêu nghiên cứu chung Nghiên cứu chiến lược xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm thiết bị công nghiệp của công ty TNHH Tân Thế Kỷ từ năm 2009-2011, những hiệu quả chiến lược mang lại. Và đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp cho công ty. iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương 1.2.2. Mục tiêu cụ thể  Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về marketing, chiến lược xúc tiến hỗn hợp.  Nghiên cứu chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH Tân Thế Kỷ đối với sản phẩm thiết bị công nghiệp: 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu chiến lược xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm thiết bị công nghiệp của công ty TNHH Tân Thế Kỷ từ năm 2009-2011 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu  Phạm vi không gian: tại công ty TNHH Tân Thế Kỷ số 212, Tôn Đức Thắng, quận Đống Đa, Hà Nôi  Phạm vi thời gian: Nghiên cứu chiến lược xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm thiết bị của công ty TNHH Tân Thế Kỷ từ năm 2009-2011  Phạm vi nội dung: Nghiên cứu chiến lược xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm thiết bị công nghiệp của công ty PHẦN II: TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1.Tổng quan tài liệu 2.1.1. Tổng quan về chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty 2.1.1.1. Những vấn đề chung về marketing a. Khái niệm về marketing Trong thế giới phức tạp ngày nay tất cả chúng ta phải am hiểu marketing. Khi bán một chiếc máy tính, tìm kiếm việc làm, quyên góp tiền cho mục đích từ thiện hay tuyên truyền một ý tưởng chúng ta đã làm marketing. Có ai đó tìm cách bán cho ta một thứ gì đó và chúng ta phải biết nhận ra những phương pháp tiêu thụ đang được vận dụng. Kiến thức về marketing cho phép xử trí khôn ngoan hơn ở cương vị người tiêu dùng, dù cho là mua kem đánh răng, một con gà, chiếc máy tính hay một chiếc ô tô. iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương Muốn biết được khách hàng thích gì, cần làm gì thì người làm marketing phải tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng. Ngoài ra cần phải tìm hiểu về giá trị mà sản phẩm mang lại có thỏa mãn và phù hợp với giá trị mà khách hàng bỏ ra hay không? Chính vì thế mà người làm marketing cần phải hiểu rõ các khái niệm sau đây: Nhu cầu cấp thiết: Nhu cầu cấp thiết của con người là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà họ cảm nhận được. Nhu cầu thiết yếu của con người rất đa dạng và phức tạp. Nó bao gồm nững nhu cầu sinh lý cơ bản về ăn, mặc, sưởi ấm và an toàn tính mạng lẫn những nhu cầu xã hội như sự thân thiết gần gũi, uy tín và tình cảm cũng như nhu cầu cá nhân về tri thức và thể hiện mình. Nhu cầu cấp thiết là những phần cấu thành nguyên thủy của bản tính con người, không phải do xã hội hay người làm marketing tạo ra. Nếu nhu cầu cấp thiết không được thỏa mãn thì con người thấy khổ sở và bất hạnh. Và nếu nhu cầu đó có ý nghĩa càng lớn đối với con người thì càng khổ sở hơn. Con người không được thỏa mãn sẽ lựa chọn một trong hai hướng giả quyết hoặc là bắt tay tìm kiếm một đối tượng có khả năng thỏa mãn được nhu cầu hoặc cố gắng kiềm chế nó. Mong muốn: mong muốn của con người là một nhu cầu cấp thiết, có dạng đặc thù tương ứng với trình độ văn hóa và nhân cách con người. Mong muốn được biểu hiện ra thành những thứ cụ thể có khả năng thỏa mãn nhu cầu bằng phương thức mà xã hội đó vốn quen thuộc Nhu cầu: Nhu cầu của con người là những mong muốn kèm them điều kiện có khả năng thanh toán. Các mong muốn sẽ trở thành nhu cầu khi được đảm bảo bởi sức mua. Con người không bị giới hạn bởi mong muốn mà bị giới hạn bởi khả năng thỏa mãn ước muốn. Rất nhiều người mong muốn một sản phẩm, nhưng chỉ có số ít là thỏa mãn được nhờ khả năng thanh toán của họ. Do vậy, trong hoạt động marketing, các doanh nghiệp phải đo lường được không chỉ bao nhiêu người muốn sản phẩm của mình, mà quan trọng hơn là bao nhiêu người có khả năng và thuận lòng mua chúng. v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương Sản phẩm: Sản phẩm là bất cứ thú gì có thể đưa ra thị trường, gây sự chú ý, được tiếp nhận, được tiêu thụ hay sử dụng để thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người. Những nhu cầu cấp thiết, mong muốn và nhu cầu của con người gợi mở nên sự có mặt của sản phẩm. Sẽ là sai lầm nếu các nhà sản xuất chỉ chú trọng đến khía cạnh vật chất của sản phẩm mà ít quan tâm đến những lợi ích mà sản phẩm đó mang lại. Nếu như thế, họ chỉ nghĩ đến việc tiêu thụ sản phẩm chứ không phải là giải pháp để giải quyết một nhu cầu. Vì vậy, người bán phải ý thức được rằng công việc của họ là bán những lợi ích hay dịch vụ chứa đựng trong những sản phẩm, có khả năng thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng chứ không phải bán những đặc tính vật chất của sản phẩm. Lợi ích: Tổng lợi ích của khách hàng là toàn bộ những lợi ích mà khách hàng mong đợi ở mỗi sản phẩm hay dịch vụ nhất định, có thể bao gồm lợi ích cốt lõi của sản phẩm, lợi ích từ các dịch vụ kèm theo sản phẩm, chất lượng và khả năng nhân sự của nhà sản xuất, uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp… Để đánh giá đúng sự lựa chọn mua sản phẩm của khách hàng, ngoài việc xem xét mức độ mà sản phẩm có thể thỏa mãn mong muốn của người mua, tức là những lợi ích mà sản phẩm đó có thể đem lại cho họ, nhà sản xuất cần cân nhắc và so sánh các chi phí mà người mua chi trả để có được sản phẩm và sự thỏa mãn. Chi phí: Tổng chi phí của khách hàng là toàn bộ các chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm. Nó bao gồm các chi phí thời gian, sức lực và tinh thần để tìm kiếm và chọn mua sản phẩm… Người mua đánh giá các chi phí này cùng với chi phí tiền bạc để có một ý niệm đầy đủ về tổng chi phí của khách hàng. Trong giai đoạn mua - bán sản phẩm, các giải pháp nêu trên nên tạo thuận lợi cho người mua, mua được những gì họ muốn và người bán bán được sản phẩm của mình. Nhưng trong giai đoạn tiêu dùng, người bán cần biết được liệu người mua có hài lòng hay không so với những gì mà họ trông đợi ở sản phẩm. vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương Sự thỏa mãn của khách hàng: sự thỏa mãn của khách hàng chính là trạng thái cảm nhận của một người qua việc tiêu dùng sản phẩm về mức độ lợi ích mà một sản phẩm thực tế đem lại so với những gì người đó kỳ vọng. Những kỳ vọng của khách hàng thường được hình thành từ kinh nghiệm mua hàng trước đây của họ, những ý kiến của bạn bè và đồng nghiệp, những thông tin và hứa hẹn của người bán và đối thủ cạnh tranh. Bằng các nỗ lực marketing, người bán có thể tác động, thậm chí thay đổi kỳ vọng của người mua. Trao đổi và giao dịch: Trong hoạt động marketing diễn ra khi người ta quyết thỏa mãn các mong muốn của mình thông qua việc trao đổi. Trao đổi là hành vi thu được một vật mong muốn từ người nào đó bằng sự cống hiến trở lại vật gì đó. Trao đổi là một trong bốn cách để người ta nhận được một sản phẩm mà họ mong muốn (tự sản xuất, chiếm đoạt, cầu xin và trao đổi). Marketing ra đời từ cách tiếp cận cuối cùng này nhằm có được các sản phẩm. Giao dịch: nếu hai bên cam kết trao đổi đã đàm phán và đạt được một thỏa thuận, thì ta nói một vụ giao dịch (giao dịch kinh doanh) đã xảy ra. Thị trường: Thị trường là tập hợp những người mua hiện thực hay tiềm năng đối với một sản phẩm. Quy mô của thị trường phụ thuộc vào số cá nhân có nhu cầu và có những sản phẩm được người khác quan tâm đến và sẵn lòng đem đối với sản phẩm này để lấy cái mà họ mong muốn. b. Vai trò của marketing Marketing có vai trò quan trọng trong kinh doanh. Sự nhận thức về vai trò quan trọng này đã có những thay đổi theo sự phát triển của Marketing. Cùng với sự phát triển sản xuất hàng hóa và thị trường, Marketing cũng phát triển theo và có vai trò ngày càng xứng đáng. • Vai trò đối với doanh nghiệp: Trong nền kinh tế thị trường, Marketing là công cụ hoạch định các chiến lược phát triển, giúp các doanh nghiệp thích ứng sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường và không ngừng nâng cao hiệu quả trong sản xuất kinh doanh. Marketing có mặt bắt đầu từ khi Doanh nghiệp mới đi vào hoạt động. Nó hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, nhờ các hoạt động Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở vững chắc hơn. Doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Sẽ là sai lầm to lớn khi chúng ta tốn nhiều tiền của vào việc sản xuất ra các sản phẩm và dịch vụ mà người tiêu dùng không muốn trong khi có rất nhiều sản phẩm và dịch vụ khác họ rất muốn cần được thỏa mãn. Sản phẩm sở dĩ hấp dẫn người mua vì nó có những đặc tính sử dụng luôn luôn được cải tiến, nâng cao hoặc đổi mới. Kiểu cách, mẫu mã, hình dáng của nó luôn được đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong phú của người tiêu dùng. Marketing kích thích sự nghiên cứu và cải tiến. Nó không làm các công việc của nhà kỷ thuật, các nhà công nghệ sản xuất nhưng nó chỉ ra cho họ biết cần phải sản xuất gì, sản xuất như thế nào, sản xuất với số lượng bao nhiêu và bao giờ thì đưa nó vào thị trường. Nhờ marketing, các doanh nghiệp có thể giảm bớt được các rủi ro trong kinh doanh, tìm kiếm được những cơ hội mới, những thị trường mới qua đó tăng doanh thu và lợi nhuận. • Vai trò đối với người tiêu dùng Marketing vừa là một tư duy kinh doanh mới – tư duy hướng về khách hàng, đồng thời vừa là chức năng quan trọng trong Doanh nghiệp – chức năng kết nối thị trường với doanh nghiệp, đảm bảo cho doanh nghiệp hướng tư duy về khách hàng. Do vậy, sản phẩm nào mà có nhiều hãng cùng tham gia cung ứng thì người tiêu dùng càng có nhiều lợi ích. Bởi vì, trước áp lực cạnh tranh, sản phẩm có xu hướng ngày càng đa dạng phong phú về chủng loại, kích thước, mẫu mã và có giá thành rẻ hơn, chất lượng hơn cùng với dịch vụ ưu đãi hơn. Với nền kinh tế thị trường tạo ra, hoạt động marketing càng phát triển thì khách hàng càng được chăm sóc tận tình và chu đáo, luôn lấy phương châm “khách hàng là thượng đế” để phục vụ tốt nhất. Khách hàng đưa ra những yêu cầu và những yêu cầu đó sẽ được các doanh nghiệp đáp ứng. Với marketing thì mọi nhu cầu của khách hàng đều sẽ được quan tâm và chăm sóc, bởi đó chính là “nguồn sống” của doanh nghiệp. • Vai trò đối với xã hội viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương Một khi Marketing được phát triển rộng khắp ở nhiều các doanh nghiệp thì sẽ làm cho nhu cầu của con người sẽ được đáp ứng, của cải xã hội sẽ tăng lên với chất lượng tốt hơn, sản phẩm phong phú, đa dạng hơn. Với các hoạt động Marketing sẽ thúc đẩy các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau để dành lấy khách hàng của mình tìm kiếm lợi nhuận lớn nhất, chiếm thị phần nhiều nhất… Cạnh tranh đó là yếu tố thúc đẩy cho xã hội phát triển không ngừng. 2.1.1.2. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp và vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hệ thống marketing- mix a. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp. * Khái niệm về xúc tiến : Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cúng như hiểu rõ về doanh nghiệp (Marketing căn bản-Ths.Quách Thị Bửu Châu và cộng sự -2009). Xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông marketing là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ thông qua các phương tiện khác. Những hoạt động này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thông điệp thông qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền thanh, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…) những hoạt động này do công ty hoặc do các tổ chức thông tin thực hiện. Thực chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp là việc sử dụng các phương tiện truyền thông tin liên lạc với thị trường khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho họ biết về sự sẵn có của sản phẩm cùng các loại khác trên nhiều phương diện và nhắc họ mua thêm khi dùng hết các sản phẩm đã mua. Khi các nỗ lực của xúc tiến hỗn hợp đã đạt được thì đồng nghĩa rằng thị phần của công ty, số lượng hàng hóa tiêu thụ và doanh số sẽ được tăng lên. Xúc tiến hỗn hợp gồm các công cụ chủ yếu sau đây: - Quảng cáo (Advertising) - Xúc tiến bán - Bán hàng cá nhân (Personal selling) ix Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương - Quan hệ công chúng Xúc tiến hỗn hợp nói riêng và marketing mix nói chung phải được phối hợp tốt để hoạt động truyền thông đạt hiệu quả tối đa. Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của marketing- mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. b. Vị trí của xúc tiến hỗn hợp trong marketing- mix Marketing –mix là tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát, quản lý và sử dụng nó để gây ảnh hưởng có lợi đối với khách hàng mục tiêu. Thiết lập marketing – mix là một khâu rất quan trọng và là một cách thức để công ty có thể tiếp cận với thị trường mục tiêu của mình. Chính sách marketing – mix được coi là hoàn thiện khi nó phù hợp với thị trường. Điều này sẽ giúp công ty đứng vững trên thị trường và cạnh tranh với các đối thủ của mình. Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) là chữ P cuối cùng trong hệ thống Marketing-mix, nó chiếm vị trí rất quan trọng trong bất kỳ một công ty nào. Hiện nay xúc tiến hỗn hợp càng được các công ty coi trọng khi mà nó có tác dụng rất lớn. Người tiêu dùng không thể mua một sản phẩm khi mà không biết hãng nào sản xuất, nó có phải là sản phẩm nổi tiếng không? Chất lượng tốt không? Các đặc tính cơ bản của nó như thế nào?… Vì vậy, quá trình ra quyết định mua là một quá trình tương đối dài và không đơn giản. Người mua có đầy đủ thông tin về sản phẩm, những hiểu biết cơ bản về nó và đặc biệt là hình thức bên ngoài, kiểu dáng, chất lượng… để phù hợp với thị hiếu, sở thích và khả năng của họ. Tất cả các công việc trên đều do hoạt động xúc tiến hỗn hợp đảm nhận. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ được các bộ phận còn lại trong marketing – mix hỗ trợ để có thể đạt được mục tiêu chung. c. Mục đích của xúc tiến hỗn hợp x [...]... phẩm mà doanh nghiệp cần bi t Sau khi người tiêu dùng đã dùng thử trên một phạm vi rộng, doanh nghiệp sẽ có được một thị trường mới, tạo nên lợi thế trong cạnh tranh Phương tiện này đặc bi t có tác dụng đối với những sản phẩm mới phát triển Thống kê ở Mỹ cho thấy cứ 10 khách hàng thì có 9 người muốn dùng thử sản phẩm mà họ chưa sử dụng lần nào Phiếu thường là giấy chứng nhận cho khách hàng được giảm... động truyền thông cho thích hợp xxvi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương Có sáu trạng thái khác nhau liên quan đến việc mua hàng của khách hàng mục tiêu mà người thực hiện truyền thông cần bi t đó là: nhận bi t, hiểu, thiện cảm, ưa chuộng, tin tưởng và hành động mua • Nhận bi t: Chủ thể truyền thông trước hết phải xác định xem đối tượng nhận tin- khách hàng mục tiêu nhận bi t về sản phẩm... Trần Thị Thu Hương Thông báo cho khách hàng mục tiêu bi t về sự có mặt của sản phẩm công ty trên thị trường Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối thường dài, giữa những người sản xuất đến tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian Người sản xuất thông báo cho người trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm mà mình cung cấp Tương tự, các trung gian cũng phải thông tin cho khách hàng Do số lượng khách... quảng cáo: Các quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu cho sản phẩm của doanh nghiệp xvi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương + Hàng miễn phí: là những lô hàng tặng thêm cho các nhà buôn khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc cho lực lượng bán hàng khi mua hàng của doanh nghiệp để họ đẩy mạnh tiêu thụ... Nhiễu Phản hồi Phản ứng đáp Sơ đồ 2.2: Mô hình bi u diễn các phần tử của quá trình truyền thông xxiv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương Mô hình của quá trình truyền thông gồm 9 phần tử Hai yếu tố quan trọng là người gửi tin và người nhận tin Hai yếu tố đại diện cho các công cụ truyền thông là thông điệp truyền thông Bốn yếu tố tiêu bi u cho chức năng truyền thông là mã hóa, giả mã, phản... phản ứng của người nhận được truyền thông trở lại cho chủ thể (người gửi) • Nhiễu: Tình trạng bi n lệch ngoài dự kiến do môi trường trong quá trình truyền thông làm cho thông tin đến với người nhận không trung thực với thông điệp gửi đi Mô hình truyền thông này nhấn mạnh đến những yếu tố then chốt trong hệ thống truyền thông có hiệu quả Người gửi phải bi t mình thông tin đến công chúng nào và muốn có... tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường, trong nhiều trường hợp đầu tư cho quảng cáo là một sự đầu tư dài hạn Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ bi n đặc bi t là trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân Hoạt động quảng cáo rất phong phú Các doanh nghiệp hoạt động tích cực để truyền thông tin về sản phẩm của mình qua quảng cáo thị trường Việc... hướng xây dựng hình ảnh các mục tiêu cụ thể như sau: + Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng + Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng + Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khách Quá trình bán hàng: Doanh nghiệp thường đặt ra những mục tiêu khác nhau cho người bán hàng của họ Những nhiệm vụ chủ yếu của người bán hàng là : xix Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương... lợi, tốt đẹp cho công ty xxiii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Thị Thu Hương Xúc tiến hỗn hợp giúp cho công ty thực hiện các công việc như thúc đẩy người tiêu dùng sử dụng một sản phẩm và tạo cơ hội để tự sản phẩm có thể truyền đạt thông tin một cách chính xác, khuyến khích các nguồn lực bên ngoài để họ có thể tuyên truyền tốt đẹp về sản phẩm của công ty, tạo ấn tượng về sản phẩm cho khách hàng,... đẹp về sản phẩm của công ty, tạo ấn tượng về sản phẩm cho khách hàng, nhắc nhở họ về những đặc tính của và lợi ích của mà sản phẩm mang lại Qua đó giúp cho công ty xây dựng và bảo vệ hình ảnh của mình cũng như sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng 2 .1. 1.3 Các bước tiến hành xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp a Mô hình xúc tiến hỗn hợp Để tổ chức hoạt động truyền thông marketing có hiệu quả, cần phải . ĐẦU ii 1. 1. Đặt vấn đề ii 1. 2. Mục tiêu nghiên cứu iii 1. 2 .1. Mục tiêu nghiên cứu chung iii 1. 2.2. Mục tiêu cụ thể iv 1. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu iv 1. 3 .1. Đối tượng nghiên cứu iv 1. 3.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU iv 2 .1. Tổng quan tài liệu iv 2 .1. 1. Tổng quan về chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty iv 2 .1. 1 .1. Những vấn đề chung về marketing iv 2 .1. 1.2. Chiến lược xúc tiến hỗn. năm 2008- 2 010 51 3 .1. 5 .1 Các sản phẩm thiết bị công nghiệp công ty phân phối trên thị trường Việt Nam 51 3 .1. 5.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2008-2 010 51 3.2. Chiến