______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 15 Hàng tuần, hàng tháng ởn hóm của bạn có tổ chức các cuộc họp, hội thảo hay hội nghị không? Các thành viên mới sẽ tìm dịp để học hỏi kỹ nănge. Điều này mới chỉ là một nửa công việc . Đào tạo ngay trong công việc – đó mới là điều hấp dẫn ứng cử viên mới. Vì sao trong những năm 70-80 của thế kỷ XX hình thức kinh doanh nhượng quyền lại bốc lên như vậy ? Công ty nhượng quyền đưa các cán bộ đã được huấn luyện đến đào tạo tại chỗ để giúp bắt đầu triển khai công việc nhanh hơn. Người được nhượng quyền cảm thấy tự tin khi được học tập ngay trong quá trình làm việc. Bạn hãy giúp ứng cử viên của mình chiến thắng nỗi sợ hãi không biết điều gì sẽ đến bằng cách nhấn mạnh rằng bạn sẽ trực tiếp dạy họ trong suốt quá trình làm việc – trong thời gian giới thiệu “hai chọi một”. Hãy nói cho ứng cử viên của mình biết rằng chính bạn sẽ giúp anh ta lựa chọn ứng cử viên mới, còn anh ta sẽ chỉ phải quan sát để tự rút ra kinh nghiệm. Bất kỳ ai cũng sẽ cảm thấy yên tâm nếu như người ta chỉ đòi hỏi ở họ duy nhất một việc – ngồi một chỗ và quan sát. Khi thành viên mới của bạn đã có đủ những kỹ năng cần thiết và đạt được những thành công bước đầu trong việc xây dựng nhóm của mình, khi đó anh ta có thể tiến hành công việc mà không cnầ sự giúp đỡ của bạn nữa. ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 16 Các ứng cử viên nhất định thích sự sáng tác, hãy làm sao để họ nhất định thành công, bằng cách giúp họ tiếp tục đào tạo trong quá trình làm việc. 4. Sơ đồ kinh doanh và tiềm năng thu nhập Bạn bất ngờ phải không? Té ra tiền bạc chỉ được xếp ở vị trí thứ tư trong số các yếu tố có thể thúc đẩy ứng cử viên của bạn quyết định. Sự hứa hẹn về các khoản thu nhập chắng có nghĩa lý gì khi ứng cử viên không tin là anh ta có làm được doanh nghiệp này. Nói cách khác, chẳng ai thèm quan tâm đến việc bạn được nhận 99% tiền hoa hồng nhờ việc bán “băng’ cho người Eskimô. Niềm tin là ứng cử viên có thể làm doanh nghiệp thành công còn quan trọng hơn các phần trăm của sơ đồ kinh doanh Bạn có nhớ những kinh nghiệm buổi đầu của mình trong kinh doanh đa cấp độ không? Ngay sau buổi gặp gỡ đầu tiên liệu bạn có thể vừa về đến nàh đã giai thích ngay được một cách rành mạch mọi ưu điểm của sơ đồ kinh doanh? Rõ ràng là không. Vì thế ta không nên dánh quá nhiều thời gian cho việc giải thích giám đốc có trình độ cấp vùng được lĩnh 0,5% hay 1% tiền thưởng thêm – việc đó không giúp ứng cử viêncủa bạn quyết định có hợp tác với bạn hay không Trong khi tuyển dụng những người chuyên nghiệp, bạn hãy tập trung vào một số điểm chính trong sơ đồ kinh doanh , hãy giải thích bằng những từ ngữ dễ hiểu nhất. ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 17 Ví dụ như một số câu để giải thích sơ đồ kinh doanh như sau có thể để lại dành cho các buổi học sau này : “doanh số không nặng nề”, “doanh số riêng trong doanh số toàn mạng lưới”, “hoa hồng còn lại”, “danh hiệu”……. 5. Hàng hoá đưa ra thị trường Cách tốt nhất để chọc tức các ứng cử viên – đó là tổ chức biểu diễn cụ thể với từng loại sản phẩm . người ứng cử viên chăm chỉ muốn biết một điều duy nhất về các sản phẩm – người ta có mua chúng hay không ? Sản phẩm của bạn có ổ bi không phải làm bằng thép không rỏ, mà là mạ vàng, thì ucng4 có ý nghĩa gì ? Nếu không ai thèm mua thì chấtl ượng hết sảy cũng chẳng làm bạn quan tâm. Các ứng cử viên không muốn làm việc với Công ty mà so của Công ty đó không ai cần đến. Những nhà tuyển viên chuyên nghiệp thường tập trung vào việc chỉ ra thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình và giải thích nguyên nhân tại sao người ta muốn mua sản phẩm đó. Bạn có thể giơi thiệu chất lượng và độ tin cậy của sản phẩm nhờ một vài chương trình demo nhỏ, đọc lời giới thiệu hay các kết luận nghiên cứu trong phòng thí nghiệm. 6. Vị trí của những người đầu tiên trong khu vực Ngay cả khi không có tính cách của những người tiên phong, các ứng cử viên của bạn vẫn mong tìm ra trong vùng nhiều đồng nghiệp có năngl ực. Hãy làm cho các ứng cử viên tin ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 18 rằng bạn cùng họ có thể tổ chức một doanh nghiệp đầy sức sống. Đây là yếu tố hạng hai ảnh hưởng đến quyết định của các ứng cử viên . 7. Giới thiệu tài liệu của Công ty Một tài liệu đẹp tự nó không bán được hàng – con người mới bán hàng. Để tuyển ứng cử viên mới, nếu bạn cho rằng chỉ cần có một tập dày các tấm ảnh nghệ thuật rực rỡ là đủ, thì bạn nên chuyển sang nghề thợ chụp ảnh. Nếu bạn là người kém cỏi thì dù bạn có gửi bao nhiêu thư đẹp đẽ đến đâu đi chăng nữa, bạn cũng vẫn kém cỏi như vậy thôi. Hay bạn nghĩ các ứng cử viên muốn mời một tên ngốc tròn trĩnh đến nói chuyện với người thân, bạn bè và hàng xóm của mình ? Ha – ha-ha! Thế mà bọn kém cỏi vẫn hay nghĩ như thế. 8. Uy tín của Công ty Bạn tổ chức giới thiệu cho ứng cử viên tốt nhất của mình tại Miami, bang Florida. Bạn cho anh ta xem cuốn băng vi déo mới nhất quay toàn cảnh trụ sở chính của Công ty với diện tích 450000 foot vuông, chiếm 3 sào tại ngoại vi Olimpia – Fields của thành phố Flossmur, bang elllinois. Khá ấn tượng ! Công ty bỏ ra hàng đống tiền để chi cho quay phim, thuê văn phòng, trụ sở, in ấn chất lượng cao, và hàng trăm khoản khác…thì liên quan gì tới tôi ? Vấn đề mà họ băn khoăn là ; “người đỡ đầu tương lai của tôi có làm được việc gì không? Ông ấy có giúp tôi đi đến thành công như tôi mong muốn không ? “ ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 19 Ngoài ra, trụ sở văn phòng chính là sự giúp được gì? Gửi cho ứng cử viên thêm một cuốn băng video nữa à? Oi, đúng là một sự hỗ trợ vô giá ! 9. Bảo đảm bộ tài liệu ban đầu để phục vụ cho việc bán hàng Một bộ trọn vẹn tài liệu và sách để học, bí quyết bán hàng, băng hình, băng tâm v.v…tất cả những thứ này chẳng có ý nghĩa gì khi nằm trong tay một ứng cử viên không đủ tự tin. Các ứng cử viên có được sự tự tin và sự hỗ trợ từ phía trên chứ không phải từ bút lưu niệm hay đề – can có biểu trưng của Công ty 10. Kinh nghiệm của Công ty trong lĩnh vực quản trị “Ngài chủ tịch hội đồng quản trị của Công ty chúng tôi có 2173 năm kinh nghiệm làm kiểm toán, tại một trong những hãng lớn nhất ở miền Nam bờ Đại Tây Dương, rating của ông là 246, và đó là giá trị lớn nhất trong toàn bộ lịch sử của hãng”. Thật nhảm nhí, có đúng vậy không? Cũng không nên nói những lời sau ; “Ngài chủ tịch hội đồng quản trị của chúng tôi có 12 năm kinh nghiệm làm việc trong hệ thống kinh doanh đa cấp độ với 8 Công ty khác nhau” Thông tin suy ngẫm ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 20 Bạn thấy thế nào ? Các câu trả lời của bạn có trùng với kết quả phỏng vấn ứng cử viên không? Các buổi giới thiệu của bạn có đáp ứng được những nguyện vọng của các ứng cử viên hay không? Hay bạn chỉ giới thiệu những vấn đề mà bạn coi là quan trọng đối với bạn ? Cần chú trọng phần nào trong giới thiệu của bạn ? Hay bạn không đồng ý với sự đánh giá của các ứng cửviên được phỏng vấn ? Cũng có thể bạn cho rằng các ứng cử viên cần xếp hạng các yếu tố theo một trình tự khác. Song theo bạn, cái gì quan trọng hơn : quan điểm đánh giá của chính các ứng cử viên về buổi giới thiệu của bạn, hay việc qui định họ phải phản ứng như thế nào về nó? Bạn định làm khác đi như thế nào ? * Bạn có hữa sẽ nhịn cười tại buổi giới thiệu mà người ta thông tin cho bạn về hệ số phân tử visco đặc trưng cho các hoạt chất tại bề mặt không mỡ ở nhiệt độ thấp hơn 4,57 độ C không ? ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 21 BUỔI PRESENTATION CỦA BẠN Bây giờ là lúc phải quan tâm “mặt đối mặt” tới khía cạnh tiếp theo trong kinh doanh của bạn – presentation, buổi giới thiệu hay là trình diễn. Trong chương này tất cả mọi đề tài bàn luận đều xoay quanh những đồng nghiệp tiềm năng của bạn (cả khách hàng tiềm năng cũng như người tham gia việc kinh doanh tiềm năng). Chương này là một trong những phần cơ bản nhất và quan trọng nhất của mỗi chương trình đào tạo chuyên viên mới cũng đối với toàn bộ sự nghiệp kinh doanh. Chắc bạn rất muốn biết có thể dễ dàng tổ chức các buổi trình diễn, giới thiệu nghiệp vụ như thế nào cũng như cách biến chúng thành sự hài lòng thật sự của bạn ra sao? Bạn hãy đọc đi. Giới thiệu kinh doanh của bạn – đó là nền tảng kinh doanh của bạn. tôi nói đây không phải là các buổi họp có tính chất thông tin cho chuyên viên và cho khách, và cũng không phải là buổi trình diễn lớn cho nhiều cộng sự tiềm năng. Ở đây ta nói đến việc giới thiệu việc kinh doanh từ người này đến người kia. Về những cuộc giới thiệu nhỏ không mang tính hình thức hoặc là về các cuộc đàm thoại với người đỡ đầu. Bạn đã lập được danh sách các cộng sự tiềm năng, bạn đã học được các kỹ năng cần thiết để sử dụng điện thoại một cách hiệu quả, và biết cách thỏa thuận thời hạn để gặp mặt và nói chuyện với những “người phù hợp”. Bây giờ là lúc bạn phải học cách cần nói với những cộng sự tiềm năng của doanh ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 22 nghiệp, trong khuôn khổ một cuộc giới thiệu “người với người” như thế nào và nói cái già cho đúng. Buổi giới thiệu của bạn là một món quà Khi chúng ta tiến hành giới thiệu thì nhiều người trong số chúng ta cảm thấy khó khăn khi đề nghị một cộng sự tiềm năng dành ra 30 hay 40 phút hay là 1 giờ đồng hồ trong quỹ thời gian của họ. Chúng ta có cảm giác là chúng ta đang ép buộc họ. Họ là những người bận bịu và thời gian của họ rất quý. Tôi thì lại quan niệm thế này: trong từ điển khái niệm “presentation” được hiểu là trình diễn, giới thiệu, đề nghị, nhưng bản thân “presentation” thì lại có nghĩa là một món quà, một tặng vật. Như vậy mỗi lần khi bạn ngồi với ai đó và chia sẻ về sản phẩm và việc kinh doanh của bạn thì là bạn đang giới thiệu cho anh ta một món quà. Thời gian của bạn cũng rất quý. Có điều là bạn vừa tự trọng vừa đánh giá cao người cộng sự tiềm năng của bạn. bạn đã thu xếp thời gian để chia sẻ với anh ta – là điều làm cho bạn trở nên đặc biệt rồi. Lúc nào bạn cũng phải nghĩ về điều này, nhất là lúc đầu. Bởi vì, bạn cũng như các chuyên viên mới của bạn không phải lúc nào cũng chắc chắn là những cộng sự tiềm năng sẽ bằng lòng thử sản phẩm hoặc tham gia kinh doanh. Song, nếu như ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 23 bạn thấy rõ buổi giới thiệu của bạn là một món quà thì lúc nào bạn cũng có cảm giác thoải mái, vì bạn tặng nó cho người khác không phụ thuộc vào việc người ta có nhận hay không!. Ai là người chạy đôn đáo khắp nơi và luôn tặng quà cho người khác? Tất nhiên chỉ có người tốt và bạn chính là một người như thế. Tự thưởng cho mình với mỗi thành công Có một cách tự khuyến khích mà tôi sẵn sàng chia sẻ với người khác và thực tế là nó có tác dụng tốt. Lập trong sổ tiết kiệm của bạn phụ trương gọi là “Quỹ khuyến khích”. Mỗi một lần khi bạn tiến hành một buổi giới thiệu thành công thì tức là mỗi lần bạn tìm được một người chia sẻ với anh ta món quà của bạn, không phụ thuộc kết quả cuộc gặp mặt hãy trích ra 10$ để vào sổ tiết kiệm. Hãy coi những khoản nhó đó như những tràng vỗ tay tán thưởng mà bạn đáng được hưởng vào mỗi buổi giới thiệu. Nếu “vỗ tay kéo dài” thì bạn trích 20$. Nếu danh sách họ tên của bạn có 20 hay 30 tên có mức ưu tiên thì chẳng bao lâu “quỹ khuyến khích” của bạn sẽ lên đến vài trăm đô la. Bạn sẽ làm gì với khoản tiền này? Tự thưởng cho mình đi. Bạn xứng đáng đấy. ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 24 Năm bước để đạt hiệu quả presentation Sau đây là phương pháp cho phép bạn tiến hành làm presentation hiệu quả. - Bước 1: Chiếm được sự chú ý của người cộng sự tiềm năng của bạn - Bước 2: Khám phá những quan tâm của anh ta - Bước 3: Xác định các yêu cầu - Bước 4: Tạo cho anh ta khả năng chọn lựa - Bước 5: “Bạn đã chọn đúng” Chúng ta sẽ xem xét từng bước một Như tôi đã nhắc đến trong chương trước, ấn tượng ban đầu là quan trọng nhất. Điều này quan hệ đến presentation cũng y hệt như khi tìm kiếm. Cần quan tâm đến những vấn đề mà chúng ta đã bàn luận từ trước: vẻ ngoài của bạn, bạn nghe và nói như thế nào, dáng điệu của bạn, và đặc biệt là “người ta không quan tâm bạn biết nhiều như thế nào, cho tới khi bạn cho người ta hiểu được rằng bạn không thờ ơ với họ”. Kết luận này có một ý nghĩa đặc biệt. Tôi sẽ giải thích cho bạn hiểu tại sao. Thiết lập quan hệ riêng ngay ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 25 Đầu tiên bạn cần phải chiếm được sự chú ý của người cộng sự tiềm năng của bạn. Điều này sẽ có rất nhanh và tốt hơn cả nếu bạn chỉ ra cho anh ta rằng anh ta có một ý nghĩa gì đó đối với bạn Trước tiên cần phải có lời khen, biểu dương anh ta ngay cả khi bạn đang nói chuyện điện thoại để thỏa thuận thời gian gặp. Hãy làm cho anh ta hiểu được tại sao anh ta lại có một ý nghĩa nào đó đối với bạn và tại sao cuộc gặp mặt với anh ta lại quan trọng như vậy đối với bạn Nếu như bạn thể hiện cho người cộng sự tiềm năng biết rằng bạn muốn có mối quan hệ tốt với anh ta và kính trọng anh ta, thì rất nhanh thôi anh ta sẽ quan hệ tốt với bạn và kính trọng bạn Bạn có thể bắt đầu câu chuyện bằng câu hỏi nghiêm túc: “Anh sống thế nào?” và sau đó chăm chú nghe câu trả lời. Rất nhiều người đưa ra câu hỏi này rất không thành tâm và cũng không thành tâm nghe trả lời câu hỏi này. Nếu như bạn nêu câu hỏi này và bạn thật sự chăm chú nghe câu trả lời thì điều này sẽ làm cho người cộng sự tiềm năng của bạn hiểu là trong thực tế anh ta đúng là có một ý nghĩa gì đó đối với bạn. Câu trả lời của anh ta có thể cho bạn những chỉ dẫn vô giá là cnầ phải tổ chức presentation của bạn như thế nào, trong đó có tính đến những mong muốn, yêu cầu của anh ta. ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 26 Đừng thỏa mãn với những câu trả lời khuôn sào và vô vị. Nếu người cộng sự tiềm ănng của bạn có ý tránh né câu trả lời thì bạn hãy thận trọng tìm cách “câu” anh ta. “nói thật đấy, Bob này, thực sự thì công việc của cậu như thế nào?” và bạn phải làm một thính giả chăm chú. Đó là một sự khởi đầu rất tốt. Điều đó không những chỉ ra rằng anh ta có một giá trị gì đấy đối với bạn, mà còn tạo ra phong thái tốt cho cả buổi giới thiệu, bởi vì ngay từ đầu bạn đã cho thấy bạn là một thính giả tốt. Còn khả năng biết nghe, khác với khả năng biết nói – đó là chìa khóa dẫn đến một buổi giới thiệu hiệu quả và thành công. Thượng Đế ban cho chúng ta một cái miệng và hai cái tai. Bạn có cảm thấy Ngài định nói với chúng ta điều ta không? Sự cởi mở Bầu không khí cởi mở và tự do có ý nghĩa lớn để có thể thiết lập liên hệ cá nhân. Ai căng thẳng hoặc cảm thấy bất tiện trong thế giới xung quanh mình thì không thể nghe một cách đúng đắn được. Bạn phải hết sức chú ý để người cộng sự tiềm năng của bạn cảm thấy không bị bó buộc. Maxwel Mals, tác giả cuốn sách có tính chất cách mạng “Tâm lý điều khiển học” đã phát hiện ra người ta chân thật và sẵn sàng chấp nhận các thay đổi nếu như họ đang ở trong trạng thái tự do và cởi mở. Không lệ thuộc là bạn muốn đạt điều gì qua buổi giới thiệu, trong bất cứ trường hợp nào bạn cần phải tác động được vào cảm giác của người cộng sự tiềm năng của bạn. ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 27 Nếu như anh ta cởi mở và có thể tiếp cận tới bạn và mong muốn của bạn thì buổi giới thiệu của bạn sẽ thay đổi được những cảm giác mà anh ta vốn có đối với sản phẩm và kinh doanh của bạn. Vì vậy, sự cởi mở là rất, rất quan trọng. Và hành vi của bạn sẽ xác định mức độ cởi mở của người cộng sự tiềm năng. Hãy là chiếc gương Tôi không muốn đi sâu vào quá trình này. Những chi tiế ở đây đáng viết thành một cuốn sách dày. Tuy nhiên, sự phản ánh đó là một biện pháp đơn giản đưa người đối thoại với mình vò trạng thái cởi mở, không bị trói buộc và dễ chấp nhận. Chìa khóa để đạt được điều này là phải theo dõi hành vi, phong thái, cách thở, điệu bộ cơ thể và những đặc điểm khác của người đối thoại và phản ánh một cách tinh vi. Nói một cách đơn giản, bạn cần phải làm đúng những gì mà người đối thoại của bạn đang làm. Đặt chân này lên chân kia nếu như anh ta làm như thế. Ngồi vào sát anh ta mặt đối mặt hay kề bên tay theo cách anh ta ngồi như thế nào. Làm đúng theo nhịp thở của anh ta, làm các điệu bộ tương tự như ngồi chúi về trước hay ngả về sau nếu như anh ta ngồi chúi về trước hay ngả về sau. Đây cũng là điều mà chúng ta vẫn làm thường xuyên và vô ý thức. Hãy quan sát các đội hay các nhóm nhỏ và xem họ phản ánh nhau như thế nào. ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 28 Còn một chìa khóa nữa là ngôn ngữ. Người ta thường có một lối nói nào đó. nếu bạn xác định được kiểu nói chuyện mà người đối thoại của bạn ưa thích thì bạn có thể thiết lập ngay được liên hệ với anh ta. Bạn hãy chăm chú nghe và xác định các thành ngữ nào từ những thành ngữ sau đây thường được anh ta xác định. “Tôi thấy như thế…” nặng về quan sát “Tôi nghe thấy…” định hướng về thính giác “Tôi cảm thấy…” cảm xúc và mẫn cảm là những cảm giác chủ yếu “Tôi nghĩ rằng…: những người này nhiều khả năng là trí thức. Nếu bạn tìm hiểu rõ được cách nói đặc trưng của người đối thoại thì tương ứng bạn có thể thiết lập được các câu hỏi và các nhận xét “bạn thấy là tôi nghiêng về khả năng nào không?” hay là “điều này có thể chấp nhận đến đâu?” hay là “bạn cảm thấy điều này thế nào?”, hay là “bạn nghĩ về điều này thế nào? Nếu bạn chưa bao giờ làm điều này cả thì bạn sẽ gặp bất ngờ đấy. Có một tài liệu uyên bác nghiên cứu rất sâu sắc các cơ sở khoa học về thiết lập quan hệ người với người. Tài liệu này gọi . Lưu hành nội bộ 22 nghiệp, trong khuôn khổ một cuộc giới thiệu người với người như thế nào và nói cái già cho đúng. Buổi giới thiệu của bạn là một món quà Khi chúng ta tiến hành giới thiệu. viên về buổi giới thiệu của bạn, hay việc qui định họ phải phản ứng như thế nào về nó? Bạn định làm khác đi như thế nào ? * Bạn có hữa sẽ nhịn cười tại buổi giới thiệu mà người ta thông. Ở đây ta nói đến việc giới thiệu việc kinh doanh từ người này đến người kia. Về những cuộc giới thiệu nhỏ không mang tính hình thức hoặc là về các cuộc đàm thoại với người đỡ đầu. Bạn đã lập