Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các mức chiết khấu tốn khơng cịn phù hợp giá diễn nhanh khơng điều chỉnh kịp thời khơng cịn khích lệ ảnh hưởng nhiều đến thành viên Với môi trường thay đổi cạnh tranh khốc liệt này,nhiều đối thủ cạnh tranh có sách hấp dẫn cơng ty không nên dừng mà phải không ngừng cải tiến đổi để khích lệ thành viên cách tốt nhất,tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài bền vững 2.5.3 Chính sách đánh giá thưởng phạt cho thành viên 2.5.3.1.Chính sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh Công ty thường đánh giá thưởng phạt thành viên vào cuối thời điểm cuối tháng,cuối quý,cuối năm a.Các tiêu chuẩn công ty áp dụng để đánh giá Căn vào kết qủa hoạt động bán hàng thành viên Vào đầu kỳ tháng quý năm công ty tiến hành lấy số liệu kết bán hàng thành viên sau ký thỏa thuận tiêu thực tiêu thụ cho thành viên kênh vào tháng Trên sở số liệu có cơng ty tiến hành phân tích so sánh đánh giá với vác thành viên kênh theo cơng thức tính sau Tỉ lệ thực sản lượng bán thành viên Trong = QTHij / QKHij x 100% QTHij sản lượng thực thành viên i vào thời điểm j QKHij sản lượng kế hoạch thành viên i vào thời điểm j  Căn vào mức tồn kho trung bình(QTKtbij ) QTKtbij = QKHij - QTHij Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Trên sở sản lượng kế hoạch giao sản lượng thực cơng ty tính mức tồn kho Cơng ty thường tiến hành đánh giá mức tồn kho trung bình thành viên vào thời điểm cuối năm,khi có thơng tin mức tồn kho thời điểm cuối tháng cuối quý năm  Mức tồn kho trung bình quý = ∑ QTKij /4  Mức tồn kho trung bình năm = ∑QTKij / 12 Qua tiến hành đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối.Ngoài công ty dựa vào khảt tổ chức lực lượng bán thái độ hợp tác,sự nhiệt tình thành viên kênh phân phối để đánh giá  Căn vào số vòng quay tồn kho thời kỳ Công ty tiến hành việc đánh giá tốc độ lưu chuyển theo bước sau  Bước1 xác định mức tồn kho bình quân kỳ kế hoạch thành viên  Bước2 xác định mức chi phí bán hàng  kỳ từ báo cáo tiêu thụ trung gian phân phối  Bước tiến hành tính số vịng quay tồn kho Vịng quay tồn kho = chi phí bán hàng Tồn kho bình qn Mức tồn kho khơng q thấp thiếu hụt hàng,mức tồn kho khơng q cao trì nhiều hàng cũ tồn đọng,xem xét với chung nghành.Từ tiến hành phân tích đánh giá hoạt động phân phối thành viên kênh phân phối kỳ Đó đánh giá mang tính định lượng mà cơng ty áp dụng.Bên cạnh cịn đánh giá mang tiêu chuẩn định tính Căn tiêu chuẩn định tính Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  Khả tổ chức lực lượng bán thành viên kênh  Khả trưng bày sản phẩm thành viên kênh  Thái độ hợp tác, nhiệt tình,trung thành thành viên kênh  Khả giao hàng cho khách nhanh hay chậm thành viên kênh  Mức hợp tác chương trình quảng cáo thành viên kênh  Dịch vụ cung ứng cho khách hàng thành viên kênh… b Phương pháp đánh giá công ty sử dụng Hiện công ty sử dụng phương pháp cho điểm làm phương pháp đánh giá thành viên Với tổng số điểm hệ số quan trọng 10,điểm cho tiêu tối đa 10 bảng sau Giả sử đánh giá thành viên công ty trách nhiệm hữu hạn Gia Vạn Lợi, trung tâm kinh doanh mô tô-xe máy Đà Nẵng ,công ty thương mại dịch vụ Bắc Sơn Bảng 2.11 Bảng đánh giá thành viên CHỈ TIÊU HỆ SỐ Danh sách thành viên đem đánh giá ĐÁNH GIÁ QUAN CTTNHH GIA TTMT XE MÁY TRỌNG VẠN LỢI CTTMDV BẮC SƠN Điểm Kết bán 4,0 Quy đổi Điểm Quy đổi Điểm Quy đổi 9,0 36 8,5 34 8,5 34 - - - - - - hàng Tốc độ lưu chuyển Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Uy tín 2,0 8,5 17 7,0 14 7,0 14 8,0 7,0 7,5 7,5 7,5 3,75 7,0 3,5 7,0 3,5 6,5 6,5 6,0 7,0 6,5 9,75 6,0 6,0 toán Thái độ hợp 1,0 tác Tổ chức hoạt 0,5 động bán Dịch vụ cung cấp cho khách hàng Khả 1,5 trưng bày sản phẩm Tổng 10 81 73,50 75  Ưu điểm Quá trình đánh giá đánh giá tình kiểm sốt tình hình kinh doanh thành viên để có mức thưởng phạt hợp lý cơng Dễ dàng thu thập số liệu thông tin thành viên sở quy định ban đầu cam kết hợp đồng thành viên công ty  Nhược điểm Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Quá trình đánh giá thông tin đánh giá khả thu thập liệu có mức độ xác tùy vào tiêu chuẩn đánh giá,với tiêu chuẩn mang tính định tính khó đánh giá hơn,chẳng hạn tiêu chuẩn việc đào tạo bồi dưỡng nhân viên bán hàng thành viên cung cấp thơng tin chưa xác tâm lý nhiều thành viên khơng thích bị quyền lợi cung cấp xác thơng tin cho cơng ty c.Nhận xét sách đánh giá thành viên kênh công ty  Ưu điểm Việc thường xuyên tổ chức đánh giá thành viên phân phối vào tháng,từng quý,từng năm giúp công ty năm bắt tốt tình hình hoạt động kinh doanh thành viên Những tiêu chuẩn công ty đưa để đánh giá bản,hợp lý dễ thực thành viên kênh  Nhược điểm Thường xuyên đánh giá thành viên chủ yếu đánh giá hoạt động thành viên trung gian bán bn ,ít chưa ý đến thành viên bán lẻ Tiêu chuẩn đánh giá chưa nhiều toàn diện cần phát triển thêm để khai thác tốt thông tin đánh giá khách quan Chưa đánh giá mức tăng trưởng chi tiết diễn biến thị trường nhà bán lẻ 2.6 Những đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối công ty Những đánh giá ban đầu thực trạng quản trị kênh phân phối nhận thấy hoạt động quản trị kênh phân phối công ty đạt hiệu cao có lợi ban đầu Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  Ưu điểm Nhờ việc tổ chức mạng lưới kênh rộng, trải khắp ba miền nước đón nhận nhu cầu có khách hàng muốn mua xe máy sử dụng Việc áp dụng sách đánh giá khen thưởng phù hợp có tính chất khích lệ cao thành viên Quản lý tốt tình hình kinh doanh thành viên thông qua đanh giá vào cuối tháng ,cuối quý cuối năm Bên cạnh thành công đạt ,công tác quản trị kênh phân phối cơng ty cịn nhiều khuyết điểm lớn cần khắc phục hồn thiện  Khuyết điểm Các sách khen thưởng có trọng nhiều đến thành viên bán buôn mà chưa ý đến thành viên bán lẻ Việc tập trung nguồn lực cho thành viên bán buôn làm cho đôi lúc công ty bị thành viên bán bn lớn gây khó khăn,đưa nhiều yêu cầu bất lợi,như tăng chiết khấu,đòi hỏi thêm hỗ trợ bán hàng,hỗ trợ vận tải,quảng cáo,hội chợ… Các chế tài thu hồi công nợ chưa mạnh,với tâm lý áp dụng chế tài mạnh sợ thành viên có lực tiêu thụ mạnh Vẫn chưa giải ,mâu thuẫn trung gian bán hàng địa bàn,một thị trường Tính đa dạng kênh không quản lý thống nhất,các tiêu chí quản lý cịn chưa phù hợp dẫn đến tình trạng chồng chéo kênh Chưa trọng phát triển đến mặt hàng thị trường cần sản phẩm xe tay ga,xe phân khối lớn ,và xe điện… Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chưa áp dụng công nghệ thông tin vào kiểm sốt hệ thống tồn kho tgiarm chi phí tồn kho,tăng hiệu quản trị kênh phân phối Sự cạnh tranh trung gian không tránh khỏi miếng bánh lợi nhuận việc cạnh tranh gay gắt,xâm phạm thị trường buôn bán làm cho lợi ích hai kênh giảm,do số thành viên khơng muốn bán hàng muốn rời bỏ khỏi kênh trở thành người phân phối cho đối thủ công ty Những mâu thuẫn chưa giải sách khuyến khích thành viên đáp ứng lợi ích số trung gian nhà bán buôn nên không phát huy sức mạnh thành viên khác kênh,làm sức mạnh tổng hợp kênh Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE MÁY CỦA CÔNG TY COTIMEX ĐÀ NẴNG 3.1.Định hướng phát triển để hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối công ty 3.1.1 Những tác động mơi trường kinh tế trị đến hệ thống phân phối nói chung đến hệ thống phân phối nghành xe máy nói riêng 3.1.1.1.Những tác động môi trường Theo chủ trương nghị Đại hội XI Đảng xác định chủ trương phát triển rõ ràng.Mọi thành phần kinh tế,mọi công dân dầu tư kinh doanh theo hình thức tự luật định pháp luật bảo vệ.Thực chủ trương luật doanh Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nghiệp ,luật thương mại,luật đầu tư nước sửa đổi…đã tạo bước thay đổi lớn cải cách thể chế kinh tế dẫn đến gia tăng đáng kể chủ thể sản xuất kinh doanh vào hệ thống phân phối hàng hóa Ngày có tham gia mạnh mẽ công ty xuyên quốc gia đa quốc gia tham gia vào hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam Các tập đồn kinh doanh bán lẻ hàng hóa tiêu dùng tiến bước ạt vào thị trường Việt Nam chẳng hạn Wall-mart Mỹ,Metro Đức… Hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam ngày lớn mạnh liên thông 3.1.1.2.Những dự báo nhu cầu tiêu thụ xe máy Việt Nam Thị trường xe máy Việt Nam mảnh đất “màu mỡ” cho hãng Số liệu thống kê từ Hiệp hội xe đạp-xe máy Việt Nam, năm 2006 tiêu thụ xe máy nước đạt 2,2 triệu xe Theo dự báo Viện Chiến lược-Chính sách Cơng nơng, đến năm 2010 nước có khoảng 25 triệu xe máy, 2015 khoảng 31 triệu xe, 2020 khoảng 35 triệu Tức 15 năm nữa, lượng xe máy tăng gấp đơi Ở góc độ kinh doanh, lập luận nhà sản xuất cho rằng, so với nước quanh khu vực Đông Nam Á điễn hình Thái Lan, tính bình quân đầu người/xe Việt Nam tỷ lệ cịn thấp (ở Thái Lan trung bình khoảng người/xe, ta khoảng người/xe) Giám đốc doanh nghiệp sản xuất xe máy nước cho rằng: “So với mức nước ta phải đến 32 triệu xe máy bão hịa, cịn 17 triệu chưa vấn đề ” Có lẽ thế, nên định phê duyệt Chiến lược phát triển Công nghiệp xe máy Việt Nam đến năm 2015, tầm nhìn đến năm 2025 Bộ Công Nghiệp, xem đề lộ trình cụ thể sản xuất xe máy phận phát triển chiến lược cho ngành công nghiệp nước Theo dự báo Hiệp hội ôtô - xe máy - xe đạp Việt Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Nam, với tốc độ tiêu thụ tăng mạnh nay, năm 2008 lượng xe máy tiêu thụ đạt tới 2,5 triệu chiếc, doanh nghiệp nước có mức tiêu thụ khoảng 800.000 (bằng năm 2006), lại doanh nghiệp FDI xe nhập Riêng Công ty Honda Việt Nam năm đạt sản lượng triệu xe, Yamaha Việt Nam đạt gần 400.000 xe, SYM Suzuki đạt 200.000 xe khoảng 100.000 xe nhập Tính riêng tháng 10/2007 vừa qua, Công ty Honda Việt Nam bán 103.000 xe máy loại, so với tháng 9/2007 tăng 5.000 xe, so với tháng 10/2006 tăng tới 30.000 xe.Sau Honda Yamaha Việt Nam Tháng 10/2007, lượng xe bán doanh nghiệp 40.000 xe, tăng 3.000 so với tháng 9/2007 Với mẫu xe tay ga Attila Elizabeth SYM thời gian qua ăn khách, thị trường tự do, giá xe thường cao 2-3 triệu so với giá công bố nhà sản xuất, nguồn cung dè chừng để đưa xe bán chạy xe bán chậm vào định mức bán Ông Mai Huy - Phó Giám đốc Kinh doanh Cơng ty cổ phần Xe máy Hoalam - Kymco cho biết, tháng qua, tiêu thụ xe máy công ty tăng gần 20%, chủ yếu mẫu xe tay ga Cũng theo ông Huy, nhu cầu xe từ đến Tết Nguyên đán tăng mạnh Hoalam - Kymco cho đời mẫu xe tay ga 110cc để thu hút khách hàng Theo ông Đinh Quang Tuấn - Giám đốc Marketing Yamaha Việt Nam việc tiêu thụ xe máy thường tăng mạnh vào dịp cuối năm Năm việc tiêu thụ tăng đột biến với nhiều mẫu xe có lũ lớn diễn liên tiếp miền Trung khơng ảnh hưởng mà ngược lại thị trường xe máy cuối năm sôi động Nhưng theo ông Tuấn mẫu xe máy rẻ tiền tiêu thụ khơng tăng mà cịn có xu hướng giảm Mặc dù nhu cầu tăng mạnh doanh nghiệp xe máy 100% vốn nước Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com đứng ngồi Ơng Lê Anh Tuấn, Phó Chủ tịch Hiệp hội ơtơ - xe máy - xe đạp Việt Nam cho biết vài doanh nghiệp xe máy Sufat có tăng lượng xe tiêu thụ lại doanh nghiệp khác gặp khó khăn Những xe có giá bán 6-8 triệu đồng thực tiêu thụ chậm Hiện thị trường Việt Nam, nhiều loại xe gắn máy Trung Quốc sản xuất tiêu thụ chậm, dù giá giảm khoảng 20-30% so với năm 2006 vừa qua Theo nhiều cửa hàng kinh doanh xe gắn máy, nhiều loại xe Trung Quốc mức 5-8 triệu đồng/chiếc Mẫu mã loại xe đa dạng đẹp sức mua yếu, người tiêu dùng chuộng dòng xe liên doanh mang nhãn hiệu: Honda, Yamaha, Suzuki Xe điện có xu hướng chen chân vào miếng bánh thị trường xe máy ưu điểm mẫu mã đẹp tay ga,không yêu cầu đội mũ bảo hiểm,không chạy xăng giá xăng dầu tăng cao làm nên ưu Tuy nhiên ,theo thơng tin gần với việc yêu cầu xe điện đội mũ bảo hiểm tin mừng cho người kinh doanh xe máy ưu xe điện bắt đầu đi.Mặt khác xe điện bắt đầu bộc lộ nhược điểm mau hết điện,nếu không sử dụng cách phải thay ắc quy ,1 xe dùng bình ắc quy mà bình trị giá 400000 đồng,mà việc mua loại ắc quy thuộc hàng đặc chủng khó kiếm.đây tin mừng người kinh doanh lĩnh vực xe máy Xe máy điện nhập từ Đài Loan bán châu Âu tối thiểu 2.000 euro/chiếc, cao gấp lần Việt Nam Trên forum, người tiêu dùng châu Âu mô tả loại xe “kén” người đi, phù hợp quãng đường 30km/ngày; chất lượng xe tốt giá đắt Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tóm lại ,thị trường trường xe máy béo bở với nhà kinh doanh lĩnh vực này,với việc xuất xe điện,giảm thuế xuất ô tô ,nhà nước cho nhập xe phân khối lớn vào Việt Nam … nhiều ảnh hưởng năm 2008 năm hứa hẹn thành công nhà kinh doanh mô tô xe máy nắm bắt thị hiếu thị trường ngày có bước chuyển dịch nghiên loại xe hạng sang cao cấp lạ mắt.Nên việc công ty cotimex đạt mục tiêu đề hồn tồn ấp dụng cải tiến sửa đổi phù hợp với xu hướng thị trường 3.1.2.Mục tiêu phương hướng kinh doanh công ty 3.1.2.1.Những hội thách thức cơng ty a.Cơ hội Để có hội khó nắm bắt kịp thời hội khó Trong lĩnh vực kinh doanh nắm bắt kịp thời tạo thành công Trong kinh tế nước ta đà phát triển diễn cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp với để tồn Sự cạnh tranh tạo nhiều hội địi hỏi Cơng ty phải nhậy bén công việc nhận biết, nắm bắt kịp thời, phân tích, đánh giá lựa chọn hội sở mục tiêu khả mình, hội trở thành vũ khí cạnh tranh hiệu Công ty Trong bối cảnh có nhiều hội Cơng ty cần nhanh chóng nắm bắt là: Quan hệ tốt với nhà cung ứng tài nước, tạo điều kiện cho việc huy động vón, gia tăng mức độ lưu chuyển hàng hóa Các hãng xe máy mà Cơng ty làm đại lý hãng có tiếng thị trường Nhu cầu lại yếu tố quan trọng thiếu người dân ... 2.6 Những đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối công ty Những đánh giá ban đầu thực trạng quản trị kênh phân phối nhận thấy hoạt động quản trị kênh phân phối công ty đạt hiệu cao có lợi ban... http://www.simpopdf.com Uy tín 2,0 8,5 17 7,0 14 7, 0 14 8,0 7, 0 7, 5 7, 5 7, 5 3 ,75 7, 0 3,5 7, 0 3,5 6,5 6,5 6,0 7, 0 6,5 9 ,75 6,0 6,0 toán Thái độ hợp 1,0 tác Tổ chức hoạt 0,5 động bán Dịch vụ cung... XE MÁY CỦA CÔNG TY COTIMEX ĐÀ NẴNG 3.1.Định hướng phát triển để hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối công ty 3.1.1 Những tác động mơi trường kinh tế trị đến hệ thống phân phối nói