Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com khăn trừ lợi ích cơng ty dành cho họ ưu đãi đặc biệt.Nên điều dường khó thực với cơng ty khó thực với thành viên Nên phương pháp cần thiết phải dựa lợi ích hai bên có lợi Cơng ty thỏa thuận thành viên không bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty Khuyến khích cơng ty kinh doanh sản phẩm dịch vụ hỗ trợ với mặt hàng công ty chẳng hạn phụ tùng xe,dán đề can xe,hay sữa chữa tân trang…cách vừa đa dạng cách phục vụ tạo thu nhập thêm cho thành viên vừa tạo môi trường lành mạnh cho sản phẩm công ty tiếp cận với khách hàng.Chẳng hạn cần thay phụ tùng cho xe cũ khách hàng mua thấy mặt hàng xe máy cơng ty trưng bày,trong q trình đợi thay phụ tùng họ tham khảo giá thấy xe mẫu mã đẹp chất lượng cao mà giá không cao tạo cho họ nhu cầu đổi xe chẳng hạn… Công ty trọng đến thành viên lớn cung cấp sản phẩm mà trọng quan tâm đến khách hàng thành viên lớn đó.Với cách làm cơng ty nâng cao vị cho người khách hàng họ thấy họ quan trọng hơn.Việc làm giúp thành viên lớn công ty nhận thấy quan tâm dặc biệt công ty với họ,không ưu đãi cho họ mà ý đến vấn đề chăm sóc khách hàng cho họ,điều giúp họ thấy thành viên lớn cho công ty họ nhiều giá trị vật chất lẫn mối quan hệ tốt đẹp giúp họ trung thành với công ty Cuối việc tăng thêm tiêu chuẩn xét chọn thành viên nhằm giới hạn số người phân phối lớn khu vực Nhưng khơng có nghĩa giảm số lượng tốt mà có nghĩa giảm xuống cho phù hợp với thị trường nơi,không nên trải rộng nhiều để dàn mỏng lực lượng lực lượng yếu kém,hay lực lượng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com bị cơng ty bỏ xót khơng quan tâm để lực lượng lại trở thành miếng mồi cho đối thủ nhắm đến mà không tốn thời gian đào tạo từ đầu Đối với thị trường tiềm phát triển lớn tăng số lượng thành viên lên điều cần thiết công ty cần làm công tác tư tưởng cho thành viên cũ có để khơng làm lịng họ.Vì có cạnh tranh ngang với họ họ khơng vừa lịng,cơng ty cần đàm phán,phân tích cho thành viên cũ thấy lợi ích từ việc tăng số lượng thành viên khu vực sở hai bên có lợi.Hằng năm phải có tổ chức hội nghị khách hàng để thành viên kênh phân phối công ty tiếp xúc tạo tình cảm tốt trì mốu quan hệ tốt đẹp ,khi cơng ty thật có hệ thống kênh phân phối hợp tác hỗ trợ làm nên sức mạnh bền vũng lợi ích đôi bên Một yêu cầu khác cần quan tâm chế tài công ty Đây cách ngăn ngừa thành viên lớn ngấp nghé muốn rời bỏ kênh có ý chuyển sang tiêu thụ cho đối thủ cạnh tranh gây nhiều bất lợi cho công ty Chế tài phù hợp đánh vào tài áp dụng chế tài phải khéo léo khơng gây phản tác dụng.Chẳng hạn khách hàng chậm tốn q thời hạn quy định cơng ty khấu trừ cơng nợ qua số tiền kí quỹ họ.bên cạnh cịn biện pháp khác cắt giảm hoa hồng,không giao hàng,thanh lý hợp đồng,phạt vi phạm hợp đồng trung gian không thực cam kết với công ty Đối với kênh bán hàng trực tiếp công ty cần trọng đến khâu đào tạo lực lượng bán hàng chuyên nghiệp họ thay mặt cơng ty tiếp xúc làm hài lòng khách hàng ,cũng trung gian thu thập cập nhập thông tin bổ ích để báo cáo cơng ty để có cải tiến đào tạo,sửa đổi sách cho phù hợp với Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com môi trường kinh doanh mới.Sau tiêu chí để lựa chọn tuyển dụng lực lượng bán hàng  Tiêu chuẩn giới tính tuổi tác từ 18 đến 30 phải có tố chất phong cách hiểu trào lưu thời đại,hiểu rõ xe máy thị hiếu người tiêu dùng  Tiêu chuẩn cá tính cá tính người mức độ phản ánh lực tiềm tàng họ.Nên cần tuyển chọn người cởi mở,tự tin,đối xử tốt với người,lại tương đối khỏe mạnh,sinh lực dồi  Phẩm chất ứng cử viên bộc lộ thông qua giao tiếp người phụ trách tuyển chọn nhân với ứng viên qua tài liệu ghi chép có liên quan đến cá tính người xin việc  Tiêu chuẩn tri thức kĩ mặt hàng xe máy có yếu tố kĩ thuật mẫu mã nên đòi hỏi người nhân viên bán hàng có trình độ văn hóa định,nhanh chóng nắm vững tri thức kĩ thuật sản phẩm để giải đáp thắc mắc huwosng dẫn phương diện kỹ thuật cho khách hàng,giúp khách hànghài lòng chọn sản phẩm phù hợp ,ưng ý vừa túi tiền họ  Tiêu chuẩn trải đáng tin cậy lực nghiệp vụ nhân viên bán hàng trải cơng việc trước họ.Nên ưu tiên cho người có kinh nghiệm bán hàng Yếu tố kjhawsc phục cách có lớp bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng để tăng thêm kỹ bán hàng cho nhân viên Để thành công quản lý lực lượng địi hỏi cơng ty phải Bố trí xắp xếp nhân viên hợp lí,số lượng nhân viên bố trí phải phù hợp với lưu lượng mức độ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com phục vụ mà cửa hàng dự định cung cấp cho khách hàng,để giảm thời gian chờ đợi khách hàng,tích cực giúp đỡ khách hàng chọn mua sản phẩm Sắp xếp thời gian làm việc nhân viên bán hàng ,căn vào tình hình thực tế nhân viên mà xếp thời gian làm việc tưuwong ứng,khiến họ cảm nhận chiếu cố cửa hàng,thúc đẩy họ nỗ lực làm việc,nâng cao mức tiêu thụ Xây dựng tinh thần tập thể nhân viên tránh trường hợp để phân hóa hình thành đồn thể nhỏ,khiến tâm lý nhân viên không ổn định,ảnh hưởng đến tinh thần làm việc họ,khiến việc quản lý nhân viên gặp khó khăn Tinh thần tập thể khiến cho nhân viên cửa hàng đồng tâm hiệp lực ,kết thành khối,nỗ lực hướng mục tiêu chung 3.2.2 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên Chính sách khuyến khích thành viên kênh công ty đa dạng nội dung hình thức,có khả khích lệ cách thành viên nhiên sách hỗ trợ chủ yếu dành cho trung gian bán buôn chưa trọng đến trung gian bán lẻ.Giải pháp đưa giúp cơng ty hài hịa sách khuyến khích cho có hiệu nhất.Cơng ty cần tìm nhu cầu khó khăn thành viên ,trên sở đưa hỗ trợ kịp thời thích hợp lĩnh vực  Chính sách giá hỗ trợ có hợp lý với nỗ lực thành viên chưa?  Quy mơ chât lượng dịng sản phẩm công ty cung cấp đa dạng đáp ứng yêu cầu đầy đủ thành viên chưa?  Cơng ty có hoạt động khuyếch trương giúp thành viên chưa?  Các dịch vụ giao nhận có nhanh chóng chặc chẽ chưa? Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Trích dịng tiền chiết khấu cho trung gian bán lẻ họ nỗ lực lớn việc tiêu thụ sản phẩm vượt mức qui định công ty Dịng thơng tin thu nhận Cơng ty Trung gian bán bn Trung gian bán lẻ Dịng tiền chiết khấu Đặc biệt thành viên thực tốn nhanh tiền hàng phải có chiết khấu tốn nhanh phù hợp với tình hình tại,khi trình trượt giá diễn giữ mức chiết khấu cũ khơng cịn tác dụng khuyến khích cao trước.Hồn thiện kế hoạch hỗ trợ trực tiếp trợ cấp cho phận chức kho bãi,thanh tốn chi phí cho khoảng khơng gian trưng bày hàng,thiết lập chương trình xúc tiến đồng hoàn chỉnh,tổ chức thi người bán hàng giỏi tạo mơi trường vui chơi vừa có ý ni dưỡng nhân viên bán hàng nỗ lực hồn thiện kỹ bán hàng … Lập chương trình phân phối Công ty nên thiết lập riêng phận kế hoạch,hỗ trợ chương trình phân phối Nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu kênh phân phối ,xây dựng chương trình cách tích cực tham gia kế hoạch phân phối hàng,tồn kho,khách hàng,bán hàng ,đào tạo bán hàng ,các chương trình khuyến mãi,xúc tiến bán hàng Bảng 3.1.Chương tình phân phối Mục tiêu cơng ty đưa cần phân tích Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Khả hợp tác thành viên Khả thành viên Doanh số bán thành viên Chi phí trung gian Tỷ lệ thu hồi vốn đầu tư Thị phần trung gian có Thái độ,và vừa lịng khách hàng khả sẵn sàng mua họ Yêu cầu công ty cần hỗ trợ trung gian để đạt mục tiêu đề Tỷ lệ ký quỹ với công ty Số lượng địa điểm trưng bày hàng Mức độ phạm vi đầu tư cho hàng kho Khả đáp ứng tiêu chuẩn dịch vụ Quá trình quảng cáo,xúc tiến bán hỗ trợ bán hàng Các hoạt động nhằm phát triển thị trường Mong muốn trung gian bán lẻ có hỗ trợ cần thiết từ cơng ty Quản lý Kinh nghiệm kinh doanh Các sách phân phối Những ưu tiên giá cả,hay giảm giá Trợ giúp tài Những điều khoản ưu tiên khác đảm bảo lợi ích cho thành viên kênh Tổng lợi nhuận chi phí đơn vị đầu tư vào hàng tồn kho Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tổng lợi nhuận chi phí đơn vịdieejn tích gian hàng Những giải pháp giúp công ty dành ưu so với đối thủ cạnh trah để thu hút thành viên đối thủ tìm cách lơi kéo họ Điều cuối cần giải mâu thuẫn phát sinh kênh  Mâu thuẫn chiều ngang Mâu thuẫn xuất thành viên cấp kênh mâu thuẫn trung gian bán buôn với cửa hàng công ty với trung gian phân phối lí cạnh tranh,các trung gian kinh doanh địa bàn,có khách hàng mục tiêu.Vì quyền lợi họ đưa chiêu thức riêng để lơi kéo khách hàng chẳng hạn bán phá giá,thành viên tuyên truyền làm giảm uy tín thành viên khác…ảnh hưởng dến uy tín tị trường mục tiêu lợi ích chung hệ thống Giải pháp cho vấn đề không đơn giản,công ty phải khéo léo sử dụng sức mạnh chủ thể phân phối giải thích điều tiết thông qua giá bán chiết khấu khu vực mức sản lượng.Giúp thành viên thấy muốn ưu đãi họ phải cống hiến nhiều.Đây vấn đề nhạy cảm buộc công ty phải khéo léo công khách quan thông báo công khai tạo phong trào thi đua tích cực hệ thống  Mâu thuẫn theo chiều dọc Mâu thuẫn xuất cấp kênh khách hàng với trung gian ,giữa trung gian với công ty cấp trung gian o xung khắc quyền lợi cấp với cấp khác tín dụng chiết khấu khen thưởng hay khác biệt nhận thức thành viên cấp Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Giải pháp áp dụng công ty cần qui định,phân cấp rõ khu vực thị trường tương đối trách nhiệm cấp trung gian Có phầnt hưởng cao trung gian có nỗ lực lớn.Kèm theo chế tài thành viên không tuân theo qui định ràng buộc công ty đưa cắt nguồn hàng,phạt tài chính…giải pháp đưa lý thuyết thực cần phải khéo léo cần tiến hành thường xuyên để vừa giám sát ràng buộc mà vừa kích thích lựuc thành viên 3.2.3 Hoàn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh Việc đánh giá cần quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên lấy tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá ,chẳng hạn  Cách tổ chức lực lượng bán hàng thành viên  Số lượng nhà phân phối chân rết họ  Khả tích cực tham gia chương trình đào tạo cơng ty  Khả tâm xây dựng thương hiệu doanh nghiệp họ với phát triển công ty  Thái độ hợp tác thành viên cung cấp thông tin cơng ty yếu tố mang tính chủ quan cao công ty không nên quan trọng tiêu chí  Khả trì tồn kho để cung cấp sản phẩm cho khách hàng kịp thời  Khả làm hài lòng khách hàng thành viên Cách đánh giá dựa vào bảng đa tiêu chuẩn Tiêu chuẩn Hệ số Danh sách thành viên kênh Thành viên A Thành viên B Thành viên C Thành viên D Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com đánh Điểm giá Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm quy quy quy đổi Tiêu quy đổi đổi đổi 0,5 3,5 2,5 0,3 1,8 1,8 2,1 2,4 0,2 1,8 5 1,8 chuẩn1 Tiêu chuẩn2 Tiêu chuẩn3 Tổng 7,1 6,8 5,6 7,2 Căn vào số điểm công khai để thưởng phạt thành viên Hằng năm cần có hội nghị khách hàng đánh giá mặt làm chưa làm thành viên để họ học tập lẫn nhau,bên cạnh có phần thưởng giá trị tặng cho thành viên có nỗ lực lớn thành viên trung thành lâu năm với công ty Việc đánh giá thưởng phạt chặc chẽ cơng ty có chế độ kiểm soát chặc chẽ thường xuyên thành viên việc kiểm tra đột xuất thử tinh thần tự giác thành viên ,và thường xuyên đôn đốc nhắc nhở tình hình tốn cơng nợ Tóm lại hệ thống kênh phân phối công ty đa dạng nội dung hình thức song tình hình với nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm lực mạnh mối đe dọa lớn muốn giành giật thành viên kênh công ty thứ có thành viên kênh cơng ty họ có nhiều thông tin quan trọng kkhai thác thứ hai họ không tốn thời gian để đào tạo thành viên nhiều,thứ ba họ trải rộng lực lượng bán hàng bao phủ thị Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com trường ,thứ tư công ty thành viên với lượng khách hàng ổn định lâu …vì giải pháp xoay quang việc công ty phải cải thiện công tác quản trị kênh tình hình lạm phát tăng mức ưu đãi trước cịn tính khích lệ,và ưu đãi công ty giành cho thành viên phải công công khai hơn,chú trọng với trung gian bán lẻ Công ty phải giảm mức độ tồn kho cho trung gian để tiết kiệm chi phí tăng lợi nhuận,cần áp dụng công nghệ thông tin vào cơng tác quản lý để kiểm sốt thơng tin nhanh có hệ thống,kiểm sốt tồn kho tối ưu khơng dư thừa để làm tăng chi phí khồng thiếu hụt để khơng có cung cấp cho khách hàng Đa dạng sản phẩm theo nhu cầu thích sử dụng xe tay ga xe điện thị trường,đặc biệt với thị trường thành phố lớn KẾT LUẬN Có thể nói phân phối ln vấn đề quan trọng,nó đầu cho hầu hết kết hoạt động cơng ty,và nhân tố đóng góp tích cực vào việc hình thành hình ảnh cơng ty thị trường.Việc tạo dựng trì lới phân phối góp phần khơng nhỏ vào thành cơng doanh nghiệp.Chính cần phải nghiên cứu cách nghiêm túc.Trong không đủ nguồn lực dể xác lập phạm vi ảnh hưởng định tồn thị trường hoạt động phân phối với vai trị chức Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com vô quan trọng.Một mặt đảm bảo mức độ kiểm soát thị trường cần thiết mặt khác phải gia tăng lợi nhuận cho cơng ty q trình hoạt động Việc tạo lập hệ thống phân phối tối ưu cần phải có tham gia tất thành viên công ty giúp đỡ không nhỏ tổng công ty với tư cách đơn vị chủ quản.Cho nên số giải pháp đưa dừng lại mức độ kiến nghị,ý tưởng.Những giải pháp xây ựng đề tài nhằm góp phần cho cơng ty thực việc mở rộng thị trường,tăng cường khả quản trị kênh phân phối,tăng sản lượng tiêu thụ,doanh thu,lợi nhuận nâng cao hiệu kinh doanh mong muốn lớn tơi q trình thực đề tài Với vốn kiến thức học trường,kinh nghiệm thời gian thực tập có hạn để tìm hiểu tình hình kinh doanh cơng ty.Vì mà đề tài tránh khỏi điều sai sót tơi mong góp ý quý thầy cô quý anh chị công ty nhằm nâng cao tính khả thi hiệu đề tài áp dụng vào hoạt động kinh doanh công ty Một lần tơi xin gửi lời cảm ơn,lịng biết ơn chân thành đến thầy giáo hướng dẫn giáo sư Văn Ngọc Đàn,các cô ,anh chị công ty Cotimex Đà Nẵng giúp tơi hồn thành chun đề Sinh viên thực Võ Thị Minh Thư 30k8 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo Công ty Xuất nhập Đà Nẵng James.MComer -Quản trị bán hàng , (năm 2003), NXB Tp.HCM P Kotler -Quản trị Marketing , (năm 2003),NXB Tp Hồ Chí Minh PGS.TS Lê Thế Giới -Quản trị Marketing , (năm 2003), NXB thống kê PGS.TS Lê Thế Giới-TS Nguyễn Xuân Lãn -Quản trị Marketing, (năm2003),NXB Giáo Dục Thời báo kinh tế Sài Gòn-số 676 Trang web cotimexdn.com.vn Trang web saovangdatviet.com.vn Trương Đình Chiến -Quản trị Marketing doanh nghiệp , (năm 2002), NXB thống kê 10 TS Ngô Xuân Bình -Quản trị marketing-hiểu biết vận dụng, (năm 2003)-NXB Khoa Học Xã Hội 11 TS Đoàn Gia Dũng- Quản trị phân phối, (năm 2005),NXB Thống kê 12 TS.Trương Đình Chiến- GS.PTS Nguyễn Văn Thường -Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm (kênh Marketing) , (năm 2003), NXB thống kê 13 TS.Trương Đình Chiến -Quản trị kênh phân phối, (năm 2002), NXB thống kê ... Báo cáo Công ty Xuất nhập Đà Nẵng James.MComer -Quản trị bán hàng , (năm 2003), NXB Tp.HCM P Kotler -Quản trị Marketing , (năm 2003),NXB Tp Hồ Chí Minh PGS.TS Lê Thế Giới -Quản trị Marketing ,... Bình -Quản trị marketing-hiểu biết vận dụng, (năm 2003)-NXB Khoa Học Xã Hội 11 TS Đoàn Gia Dũng- Quản trị phân phối, (năm 2005),NXB Thống kê 12 TS.Trương Đình Chiến- GS.PTS Nguyễn Văn Thường -Quản. .. Chiến- GS.PTS Nguyễn Văn Thường -Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm (kênh Marketing) , (năm 2003), NXB thống kê 13 TS.Trương Đình Chiến -Quản trị kênh phân phối, (năm 2002), NXB thống kê