công ty 91 với tên giao dịch VIETNAM NATIONAL CEMENT CORPORATION (VNCC), trụ sở đặt tại 228 Lê Duẩn - Hà nội - Việt nam Từ khi thành lập đến nay, Tổng công ty xi măng Việt nam đã không ngừng mở rộng qui mô và lĩnh vực hoạt động. Đến năm 2002, Tổng công ty có 16 đơn vị thành viên, với tổng vốn kinh doanh lên tới 11.101,7 tỷ đồng 2.1.2- Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty 2.1.3- Bộ máy quản lý của Tổng công ty HỘI ĐỒNG QU ẢN TRỊ CƠ QUAN T ỔNG GIÁM Đ ỐC BAN KI ỂM SOÁT CÁC PHÒNG BAN TỔNG CÔNG TY CÁC ĐƠN VỊ THÀNH VIÊN Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng Hình 2.1- Bộ máy quản lý của Tổng công ty 2.2- Một số đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam 2.2.1- Đặc điểm về sản phẩm xi măng Đặc điểm của sản phẩm xi măng có ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ về các mặt: bao gói, vận chuyển, lưu kho, bảo quản, xác định giá và kênh phân phối 2.2.2- Đặc điểm công nghệ sản xuất xi măng Tổng công ty xi măng Việt nam hiện tại có ưu thế về mặt công nghệ sản xuất xi măng. Ưu thế này cho phép Tổng công ty sản xuất ra những sản phẩm đạt chất lượng cao và ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như trong việc xây dựng thương hiệu của mình 2.2.3- Đặc điểm về thị trường - Từ năm 1996 trở về trước: Thị trường độc quyền Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Từ năm 1997-Nay: Thị trường độc quyền thiểu số 2.2.4- Đặc điểm về lao động Nguồn nhân lực có chất lượng giúp Tổng công ty làm chủ công nghệ sản xuất hiện đại, sản xuất ra sản phẩm có chất luợng cao 2.2.4.5- Đặc điểm về vốn kinh doanh Do đặc điểm của ngành sản xuất xi măng là ngành công nghiệp nặng nên vốn cố định có tỷ trọng lớn trong cơ cấu vốn kinh doanh của Tổng công ty đã tạo nên áp lực buộc Tổng công ty phải gia tăng sản lượng sản xuất và tiêu thụ nhằm giảm chi chí cố định trên tấn sản phẩm, đồng thời đảm bảm khả năng thanh toán các khoản nợ trong đầu tư xây dựng 2.3 - Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng và thực trạng sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của TCT XMVN 2.3.1- Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng của TCT XMVN từ năm 1998-2002 2.3.1.1- Tình hình tiêu thụ xi măng theo mặt hàng 2.3.1.2- Tình hình tiêu thụ xi măng theo khu vực thị trường 2.3.1.3- Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của Tổng công ty 2.3.2- Thực trạng sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của TCT XMVN thời gian qua 2.3.2.1- Chính sách sản phẩm * Chính sách chủng loại sản phẩm Danh mục sản phẩm xi măng của Tổng công ty hiện nay bao gồm 4 loại: Xi măng hỗn hỗn hợp PCB30, xi măng hỗn hợp PCB40, xi măng bền sulfat cao PCHS40 và xi măng trắng PCW30I Nhìn chung, danh mục sản phẩm xi măng của Tổng công ty có tính đồng nhất rất cao và có thể được phân phối trên những kênh phân phối như nhau Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com * Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm Những năm gần đây, Tổng công ty xi măng Việt nam đã không ngừng đẩy mạnh việc cải tiến và đổi mới công nghệ sản xuất làm cho chất lượng xi măng có nhiều bước tiến vượt bậc * Chính sách về sản phẩm mới Tốc độ phát triển sản phẩm mới của Tổng công ty xi còn khá chậm chạp so với các đơn vị sản xuất xi măng của các nước trong khu vực 2.3.2.2- Chính sách giá * Định giá bán sản phẩm Tổng công ty ban hành khung giá bán xi măng cho các đơn vị thành viên trên từng khu vực thị trường. Căn cứ vào khung giá bán xi măng, các đơn vị tiến hành xác định mức giá bán lẻ của mình trên từng địa bàn trong phạm vi khung giá qui định * Điều chỉnh giá bán theo các nhóm khách hàng Sau khi xác định được giá bán lẻ, các đơn vị thành viên tiến hành điều chỉnh giá bán lẻ cho các nhóm khách hàng mục tiêu của mình như sau: - Đối với các Tổng đại lý: Thông thường, mức giá bán áp dụng cho các Tổng đại lý thấp hơn mức giá bán lẻ từ 4%- 5% và được hưởng chế độ thanh toán chậm 45 ngày kể từ ngày mua hàng - Đối với các đại lý bán lẻ, các đơn vị thi công, sản xuất vật liệu xây dựng: Thường được áp dụng mức giá thấp hơn giá bán lẻ từ 2%-3% và được hưởng chế độ thanh toán chậm 15 ngày kể từ ngày mua hàng - Đối với người tiêu dùng: Được áp dụng mức giá bán lẻ và thực hiện chế độ bán thu tiền ngay * Chính sách chiết khấu Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tổng công ty ban hành chế độ chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo sản lượng áp dụng chung cho các đơn vị thành viên như sau : - Chiết khấu thanh toán: Áp dụng cho các đối tượng mua hàng trả chậm với mức chiết khấu 0,05%/ngày trong trường hợp thanh toán tiền hàng trước thời hạn - Chiết khấu theo sản lượng: Với các mức như sau: + 500-2.000 tấn được giảm giá 5.000 đ/tấn + 2.001-5.000 tấn được giảm giá 7.000 đ/tấn + Trên 5.000 tấn được giảm giá 10.000 đ/tấn * Những hạn chế trong chính sách giá của Tổng công ty - Về giá bán xi măng: Giá bán các loại xi măng của Tổng công ty còn khá cao so với các đối thủ trong ngành, phần nào đã không đáp ứng đựợc mong muốn của các nhóm khách hàng vốn khá nhạy cảm với giá như: các công ty thi công, sản xuất vật liệu xây dựng, các trung gian phân phối - Về phương pháp định giá: Phương pháp định giá của Tổng công ty đang thực hiện chưa mang tính cạnh tranh, chủ yếu dựa vào chi phí sản xuất và lưu thông để xác định mức giá bán 2.3.2.3- Chính sách phân phối * Tổ chức và quản lý kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp Bao gồm hình thức bán hàng tại kho và bán lẻ tại các cửa hàng. Sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp thường ổn định và chiếm khoảng 24,6% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công ty Kênh phân phối một cấp Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng một cấp trung gian là các đại lý bán lẻ để bán xi măng cho khách hàng. Lượng xi măng tiêu thụ trên kênh này chiếm khoảng 30% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công ty Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Kênh phân phối hai cấp -Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng hai cấp trung gian là các tổng đại lý và các đại lý bán lẻ để bán xi măng cho khách hàng - Sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh hai cấp tương đối ổn định và chiếm khoảng 45,4% lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công ty * Những hạn chế trong chính sách phân phối của Tổng công ty - Khả năng bao phủ thị trường còn hạn chế, chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn, các thị trấn, các khu công nghiệp, còn các vùng sâu, vùng xa thường bị bỏ ngõ tạo cơ hội cho các đổi thủ yếu hơn chen chân vào - Mức độ kiểm soát các trung gian phân phối thấp - Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn rời rạc - Việc tuyển chọn các thành viên kênh không được tiến hành một cách bài bản và kỹ lưỡng 2.3.2.4- Chính sách truyền thông và cổ động Trong hoạt động truyền thông và cổ động của Tổng công ty, công cụ được sử dụng chủ yếu là quảng cáo. Tuy nhiên còn nhiều hạn chế như: - Các phương tiện quảng cáo còn nghèo nàn - Ngân sách giành cho hoạt động quảng cáo còn rất thấp - Tần suất quảng cáo thấp, nội dung quảng cáo đơn điệu không gây ấn tượng, hiệu quả của quảng cáo chưa cao 2.4- Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty thời gian qua 2.4.1- Những thành tựu đạt được Trong 5 năm qua, công tác tiêu thụ xi măng của Tổng công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể, thể hiện qua các mặt sau: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Sản lượng xi măng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận của Tổng công ty không ngừng gia tăng qua các năm - Chất lượng xi măng có nhiều bước tiến vượt bậc, được đông đảo người tiêu dùng tin tưởng, tín nhiệm - Mạng lưới phân phối xi măng tương đối rộng khắp trong cả nước, và đáp ứng cơ bản nhu cầu về xi măng trên thị trường Việt nam - Kết quả tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty đã làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty được ổn định và phát triển, ảnh hưởng tốt đến đời sống xã hội, tạo được công ăn việc làm cho hơn 17.000 lao động 2.4.2- Những tồn tại cần khắc phục Bên cạnh những thành tựu đạt được, trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty còn tồn tại những mặt hạn chế nhất định. Cụ thể: - Chủng loại sản phẩm chưa đa dạng - Chính sách giá còn cứng nhắc, kém năng động - Hệ thống kênh phân phối còn bộc lộ nhiều bất cập - Hoạt động quảng cáo chưa gây được ấn tượng, hiệu quả chưa cao CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA TỔNG CÔNG TY XI MĂNG VIỆT NAM TRONG TIẾN TRÌNH HỘI NHẬP AFTA 3.1- Phân tích môi trường marketing ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty xi măng Việt nam 3.1.1- Môi trường vĩ mô 3.1.1.1- Môi trường kinh tế - Nhu cầu xi măng trong nước đang gia tăng với tốc độ cao - Xu thế hội nhập làm cho mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với nước ngoài tăng lên Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . năng Hình 2. 1- Bộ máy quản lý của Tổng công ty 2. 2- Một số đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam 2. 2. 1- Đặc điểm về sản phẩm xi măng Đặc. tiêu thụ xi măng và thực trạng sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của TCT XMVN 2. 3. 1- Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng của TCT XMVN từ năm 199 8 -2 0 02 2. 3.1. 1- Tình. III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA TỔNG CÔNG TY XI MĂNG VIỆT NAM TRONG TIẾN TRÌNH HỘI NHẬP AFTA 3. 1- Phân tích môi trường marketing ảnh hưởng đến hoạt