Để tiếp tục nắm quyền kiểm soát thị trường, giành vị trí thống trị về khối lượng xi măng cung ứng, chiến lược tiêu thụ của Tổng công ty được xác định trong giai đoạn này là: Tập trung mọi nỗ lực để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao khả năng chiếm lĩnh thị trường Những mục tiêu cụ thể phải đạt được như sau: * Về thị phần tiêu thụ Phấn đấu chiếm lĩnh 60% thị phần trên phạm vi cả nước, trong đó : - Thị trường miền Bắc: 65%-70% - Thị trường miền Trung & Tây Nguyên: 60% - Thị trường miền Nam: 45%-50% * Về sản phẩm Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm xi măng, nâng cao chất lượng sản phẩm, phấn đấu giảm giá thành, từng bước phổ cập sản xuất xi măng mác cao, xi măng đặc chủng trong tất cả các đơn vị sản xuất xi măng nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của sản phẩm trong xu thế hội nhập * Các mục tiêu khác Mở rộng các trung gian phân phối, tăng cường công tác truyền thông và cổ động nhằm khếch trương thương hiệu sản phẩm của Tổng công ty. Thực hiện tốt vai trò là công cụ hữu hiệu của Chính phủ trong việc điều tiết và bình ổn thị trường xi măng Việt nam 3.4- Thiết lập các giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA 3.4.1- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Tổng công ty cần tập trung nghiên cứu và sản xuất thêm một số loại xi măng mác cao như PC50, PC60, nhằm hướng vào mục tiêu tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tìm mọi cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường tương lai, Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty luôn theo kịp với nhu cầu đa dạng của thị trường Biện pháp thực hiện Để thực hiện chương trình đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, Tổng công ty cần làm tốt các vấn đề sau: - Tiếp tục đầu tư nâng cấp công nghệ sản xuất hiện có và xây dựng thêm các dây chuyền công nghệ mới hiện đại có khả năng sản xuất được nhiều loại sản phẩm đạt chất lưọng cao - Thực hiện chuyên môn hóa đối với từng dây chuyền sản xuất, ưu tiên những dây chuyền sản xuất có công suất cao thực hiện sản xuất các sản phẩm đại trà, các dây chuyền sản xuất có công suất thấp chỉ chuyên sản xuất các sản phẩm xi măng mác cao, xi măng đặc chủng - Trong giai đoạn đầu khi việc đầu tư, cải tiến công nghệ có thể chưa hoàn thành, Tổng công ty có thể nhập khẩu clinker các loại xi măng mác cao của các nước trong khu vực để sản xuất nhằm nhanh chóng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường xi măng trong nước 3.4.2- Nâng cao chất lượng sản phẩm Trong xây dựng, chất lượng xi măng là một trong những điều kiện chọn lựa hàng đầu của các chủ đầu tư, của các công ty tư vấn thiết kế. Do đó, việc nâng cao chất lượng sản phẩm đối với Tổng công ty là việc làm có ý nghĩa rất quan trọng góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của Tổng công ty khi hội nhập Biện pháp thực hiện Để nâng cao chất lượng xi măng, Tổng công ty xi măng Việt nam cần thực hiện các công việc sau: - Từng bước chuyển việc sản xuất xi măng theo tiêu chuẩn Việt nam hiện nay sang sản xuất xi măng theo tiêu chuẩn của Anh hoặc Mỹ - Đẩy mạnh chương trình cải tiến, đổi mới trong lĩnh vực kỹ thuật và công nghệ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Điều hành sản xuất theo hệ thống ISO 9000, ISO 14000 3.4.3- Phấn đấu giảm giá thành sản phẩm Hiện nay, giá thành xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam còn ở mức cao so với các nước trong khu vực ASEAN mà đặc biệt là Thái Lan. Vì vậy, giảm giá thành là một trong những công việc rất quan trọng mà Tổng công ty cần phấn đấu để nâng cao khả năng cạnh tranh khi hội nhập Để thực hiện giảm giá thành sản phẩm, Tổng công ty cần thực hiện tốt các giải pháp sau: Giải pháp về công nghệ - Triển khai sử dụng các chất phụ gia phế thải công nghiệp thay cho các chất phụ gia mỏ tự nhiên trong thành phần phối liệu clinker và xi măng - Thực hiện việc nung luyện clinker bằng than cốc dầu thay cho than cám - Sử dụng công nghệ thông tin để kiểm tra quá trình sản xuất của các nhà máy xi măng Giải pháp về quản lý - Quản lý chặt chẽ giá cả các nguyên vật liệu, vật tư, phụ tùng, thiết bị đầu vào để vừa đảm bảo chất lượng vừa hạ giá thành sản phẩm - Khuyến khích các đơn vị thay thế vật tư, phụ tùng nhập ngoại bằng vật tư, phụ tùng sản xuất trong nước - Tiến hành việc đấu thầu vận chuyển xi măng Giải pháp về đầu tư - Địa điểm xây dựng nhà máy phải gắn với thị trường và nguồn nguyên liệu - Cần cập nhật thường xuyên thông tin về đầu tư xây dựng, lựa chọn kỹ đơn vị tư vấn 3.4.4- Xây dựng chương trình định giá mang tính cạnh tranh cao 3.4.4.1- Xác định mục tiêu định giá Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Với mục tiêu là tiếp tục nắm quyền kiểm soát thị trường, giành vị trí thống trị về khối lượng xi măng cung ứng để có thể điều tiết giá cả thị trường, Tổng công ty buộc phải định giá thấp trên cơ sở đảm bảo trang trải chi phí bỏ ra và có lãi 3.4.4.2- Xác định giá thành sản phẩm Bảng 3.6- Giá thành các loại xi măng của Tổng công ty năm 2002 Đơn vị tính: Đồng/tấn Đơn vị sản xuất PCB30 PCB4 0 PCHS 40 PCW3 0I Xi măng Hải Phòng Xi măng Hoàng Thạch Xi Măng Bỉm Sơn Xi măng Bút Sơn Xi măng Hoàng Mai Xi măng Hải Vân Xi măng Hà Tiên 1 Xi măng Hà Tiên 2 710.12 1 698.89 5 701.62 5 702.86 6 705.11 5 712.36 5 707.08 2 703.11 7 - 744.24 8 749.40 5 752.69 8 - - 767.41 9 - 906.58 0 - - - - - - - 1.679.5 69 - - - - - - - Giá thành bình quân toàn Tổng công ty 706.52 6 750.09 8 906.58 0 1.679.5 69 Nguồn: Phòng Thống kê-Tài chính Tổng công ty xi măng Việt nam 3.4.4.3- Phân tích giá thành và giá bán của xi măng Thái Lan Bảng 3.7- Giá thành các loại xi măng của Thái Lan Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chủng loại xi măng Đơn vị tính Giá thành bình quân Xi măng hỗn hợp PCB30 Xi măng hỗn hợp PCB40 Xi măng bền sulfat cao PCHS40 Xi măng mác cao PC50 Xi măng trắng PCW30I USD/tấn - - - - 25-27 28-30 36-37 38-40 80-82 Nguồn: Phòng Thị Trường - Tổng công ty xi măng Việt nam Xác định giá bán PCB 30 PCB 40 PCHS 40 PC5 0 PCW 30I 1.Giá FOB 25 28 37 38 80 2.Cước vận chuyển 8,5 8,5 8,5 8,5 8,5 3.Giá CIF 33,5 36,5 45,5 46,5 88,5 4.Thuế NK (5%) 1,68 1,83 2,28 2,33 4,43 5. Thuế VAT (10%) 3,52 3,83 4,78 4,88 9,3 6.Chi phí bốc xếp, kho bãi, phí Hải quan 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 7. Chi phí trung chuyển 4 4 4 4 4 Giá bán tại Việt nam 45,90 49,36 59,75 60,9 1 109,43 Bảng 3.8- Dự kiến giá bán của xi măng Thái Lan Đơn vị tính: USD/tấn Như vậy, nếu qui đổi ra tiền Việt nam với tỷ giá dự kiến là 15.700đ/USD thì xi măng nhập từ Thái lan có giá bán bán cho từng loại sản phẩm như sau: PCB30: 720.630 đồng/tấn, PCB40: 774.952 đồng/tấn, PCHS40: 938.114 đồng/tấn, PC50: 956.247 đồng/tấn, PCW30I: 1.718.051 đồng/tấn Với giá bán của xi măng Thái Lan nhập khẩu dự kiến như trên thì giá bán xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam khó có thể tăng thêm nữa mà phải chấp nhận giải pháp giảm giá bán để duy trì sản xuất và mở rộng thị phần 3.4.4.4- Lựa chọn phương pháp định giá Tổng công ty nên sử dụng phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh, tức là lấy giá của đối thủ cạnh tranh chủ yếu (xi măng Thái Lan) làm cơ sở để định giá bán sản phẩm của mình. Đây là phương pháp định giá phù hợp nhất đối với Tổng công ty trong tình hình hiện nay 3.4.4.5- Xác định khung giá bán cho từng loại sản phẩm Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Bảng 3.9- Dự kiến khung giá bán xi măng của Tổng công ty Loại xi măng ĐVT Giá tối thiểu Giá tối đa 1. Xi măng PCB30 2. Xi măng PCB40 3. Xi măng PCHS40 4. Xi măng PCW30I 5. Xi măng PC50 Đồng/tấ n - - - - 706.526 750.098 906.580 1.679.569 720.630 774.952 938.114 1.718.051 956.247 Trên cơ sở khung giá bán xi măng được xác định, tuỳ theo uy tín của từng nhãn mác xi măng và đặc điểm của từng khu vực thị trường mà các đơn vị sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty sẽ lựa chọn mức giá bán phù hợp trong phạm vị khung giá 3.4.4.6- Xây dựng cơ cấu giá linh hoạt * Định giá phân biệt theo vùng Trên cơ sở địa bàn được phân công, các công ty xi măng thuộc Tổng công ty sẽ tiến hành điều chỉnh mức giá ban đầu cho từng khu vực thị trường theo nguyên tắc: Các khu vực thị trường có nhu cầu lớn, mức độ cạnh tranh cao sẽ có mức giá bán thấp hơn so với những khu vực thị trường có nhu cầu ít và mức độ cạnh tranh thấp. Tuy nhiên, mức giá điều chỉnh cho từng khu vực thị trường cũng phải nằm trong giới hạn của khung giá đã được xác định * Định giá phân biệt theo các nhóm khách hàng Tổng công ty nên tiếp tục duy trì chính sách giá phân biệt theo các nhóm khách hàng như hiện nay đang áp dụng là rất phù hợp 3.4.5- Tăng cường tổ chức và quản lý kênh phân phối 3.4.5.1- Xác định mục tiêu phân phối - Nâng cao tính sẵn có của sản phẩm trên thị trường, gia tăng khả năng bao phủ thị trường để nâng cao thị phần - Tăng cường chất lượng phục vụ khách hàng, phát triển lực lượng bán hàng cả về số lượng và chất lượng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . 705.11 5 712.36 5 707.08 2 703.11 7 - 744 . 24 8 749 .40 5 752.69 8 - - 767 .41 9 - 906.58 0 - - - - - - - 1.679.5 69 - - - - - - - Giá thành bình quân toàn Tổng công. ổn thị trường xi măng Việt nam 3. 4- Thiết lập các giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA 3 .4. 1- Đa dạng hóa. sản xuất PCB30 PCB4 0 PCHS 40 PCW3 0I Xi măng Hải Phòng Xi măng Hoàng Thạch Xi Măng Bỉm Sơn Xi măng Bút Sơn Xi măng Hoàng Mai Xi măng Hải Vân Xi măng Hà Tiên 1 Xi măng Hà Tiên 2 710.12 1