Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com trực tiếp phổ biến thị trường công nghiệp thị trường tiêu dùng Thứ ba, phân phối công nghiệp u cầu trình độ chun mơn kỹ thuật cao đầu tư cho đào tạo vật chất kỹ thuật điều làm cho việc mở rộng kênh phân phối khó khăn thị trường tiêu dùng Các yếu tố có ảnh hưởng khơng lên số lượng người mua bán lại mà đến mức độ quan hệ người mua – người bán Người mua thị trường cơng nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhà cung ứng so với người mua thị trường tiêu dùng Tương tự nhà sản xuất công nghiệp có xu hướng phát triển mối quan hệ với thành viên kênh phân phối 1.3.4.Các kiểu mua bán lại thị trường công nghiệp Người mua bán lại thị trường cơng nghiệp phân loại dựa vào số chức họ thực phạm vi chức Đặc điểm chủ yếu xác định thành viên cụ thể chịu trách nhiệm chế chuyển dịch từ nhà sản xuất người sử dụng cuối Đặc điểm thứ hai xác định thành viên chịu trách nhiệm chuyển dịch vật chất chế Đặc điểm thứ ba xác định thành viên chịu trách nhiệm gây ảnh hưởng kích cầu Ngồi cịn xác định thành viên kênh thực chức khách vận chuyển, lưu trữ hay dịch vụ trợ Chức đầy đủ người mua bán lại chủ yếu thực nhà phân phối công nghiệp Các loại thành kênh phân phối công nghiệp gồm có: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Đại lý – gồm đại lý bán đại diện nhà sản xuất, tập trung vào chức bán không thực phân phối vật chất Chức chủ yếu họ cung cấp thông tin thị trường cho nhà sản xuất Người môi giới – dạng đại lý họ khơng có chức danh thức thực chức vừa đại diện cho người bán để tạo nên thị trường thương lượng giá mặt hàng công nghiệp nguyên vật liệu loại sản phẩm tiêu chuẩn Họ lưu giữ sản phẩm thực chức toán Người đầu – họ người mua bán sỉ hay nhà phân phối chủ yếu chuyên nghiệp số mặt hàng định Nhà buôn – người tham gia vào kênh phân phối với chức danh thức, thực phân phối vật chất nhiều chức khác kênh phân phối Người mua bán trực tiếp – người thực chức mua bán, tín dụng, thơng tin thị trường chức khác không lưu giữ sản phẩm mà thực việc chuyển trực tiếp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Trong thị trường cơng nghiệp có hai loại người mua bán lại chủ yếu đại diện nhà sản xuất nhà phân phối công nghiệp 1.3.5.Quan hệ khách hàng Quan hệ khách hàng thị trường công nghiệp 1.3.5.1.Tầm quan trọng quan hệ khách hàng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Quan hệ khách hàng đặc điểm khác biệt chủ yếu marketing tiêu dùng marketing kỹ nghệ Ở phẩn trước đề cập đến việc mối tương quan người bán người mua tính phức tạp sản phẩm nét đặc trưng marketing kỹ nghệ Tính phức tạp sản phẩm không hiểu theo nghĩa tính phức tạp kỹ thuậ mà tập hợp mối quan hệ kinh tê, kỹ thuật người người mua người bán Một khía cạnh khác mối quan hệ người mua – người bán chiến lược marketing chiến lược bán hàng định hướng trực tiếp đến tổ chức (khách hàng) định hay nhóm nhỏ tổ chức, khơng đến nhóm đối tượng khách hàng cho thị trường lớn marketing tiêu dùng Quan hệ người bán – người mua phát triển từ trình định mua sắm, tiếp tục suốt trình thỏa thuận mua bán vận tải dịch vụ sau bán đặt lại đơn hàng Mối quan hệ khách hàng thực tài sản doanh nghiệp xác định giá trị cơng việc khó khăn 1.3.5.2.Mức độ quan hệ khách hàng Tùy thuộc vào mức độ thường xuyên hay không thường xuyên giao dịch mức độ hợp tác lẫn nhau, mối quan hệ người bán – người mua phân chia thành nhóm mơ tả hình III.1 sau: Các yếu tố ảnh hưởng đến mức độ quan hệ mang tính khách quan làm ảnh hưởng đến mức độ quan hệ - Quy mô lô hàng - Mức độ thường xuyên thực giao dịch Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Liên quan đến phát triển sản phẩm - Các biệt kỹ thuật - Khoảng địa lý 1.3.5.3.Các quan điểm marketing quan hệ Việc nhận thức quan điểm cở có tầm quan trọng, xác định cách thức định, phương hướng chiến lược, sách nhà tiếp thị - Quan điểm thứ định hướng vào quan hệ: Chính tầm quan quan hệ marketing ký nghệ, chiến lược marketing hoạt động marketing nói chung thị trường cơng nghiệp cần định hướng vào mối quan hệ định hướng vào sản phẩm hay thị trường thị trường tiêu dùng Giáo sư Bob Mc Donall định nghĩa marketing kỹ nghệ “thiết lập quản trị mối quan hệ đơi bên có lợi nhà cung cấp với khách hàng tổ chức” Quan điểm định hướng hoạt động, thiết lập sách chiến lược tập trung nguồn lực cho việc trì phát triển mối quan hệ khách hàng - Quan điểm thứ hai nhận thức cần thiết xác lập quan hệ lâu dài, bền vững Việc nhận thức có nghĩa chi phí phát sinh cho quan hệ cần đánh giá khoản đầu tư cho tương lai tình định, bên, đặc biệt phía người bán, chấp nhận thiệt hại định mục tiêu giữ gìn mối quan hệ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Quan điểm thứ ba lợi ích lâu dài đơi bên Điều có nghĩa cần thiết ứng xử để đảm bảo cho đôi bên, lâu dài, khơng phải cố tranh giành lợi ích bên - Quan điểm thứ tư cần thiết mối liên kết cấu xã hội sở quan trọng việc phát triển trì mối quan hệ - Quan điểm thứ năm cần thiết có hiểu biết sâu sắc nhu cầu đặc điểm khách hàng 1.3.6.Tương tác đại diện người bán – người mua Nội dung phân tích quan hệ người mua – người bán tương tác đại diện tổ chức bán với đại diện tổ chức mua Khi người mua người bán gặp nhau, mối tương tác lẫn họ xem thể vai trò Vai trò người mua – người bán khác có tình chất xã hội, bên có hành vi mong muốn định Vai trò xã hội thể chỗ họ chịu ảnh hưởng yếu tố khuynh hướng (quan điểm, thái độ, niềm tin, giá trị) định họ Đại diện bán hàng có chức trách nhiệm chủ yếu quan hệ với khách hàng Trách nhiệm đại diện bán hàng thay mặt công ty quan hệ với khách hàng vừa thay mặt khách hàng, phản ánh thông tin từ khách hàng nhằm thiết lập sách marketing hiệu phù hợp nhu cầu vấn đề khách hàng Thực tế đại diện bán hàng dành nhiều thời gian quan hệ với đại diện tổ chức khách hàng với thành viên khác công ty Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Lý thuyết tương quan cho nhu cầu nhân viên biến số quan trọng xác định khuynh hướng ảnh hưởng đến cách chấp nhận họ tình định Mỗi người mua tiềm có hai loai nhu cầu: nhu cầu cá nhân nhu cầu xã hội Nhu cầu cá nhân ảnh hưởng đến hành vi họ nhu cầu xã hội nhu cầu chấp nhận điều chỉnh mối tương quan tình định Các loại nhu cầu kết hợp lại tổ chức để ảnh hưởng đến hành vi tổ chức Chẳng hạn người mua có nhu cầu cá nhân tiến thân, mong muốn thừa nhận có nhu cầu muốn vừa lịng người mua Người bán khơng bán sản phẩm chừng người chưa tìm cách đáp ứng nhu cầu người mua Một biến số quan trọng ảnh hưởng đến vai trò người mua tính tự tin họ thực vai trị Biến số xác định chỗ người mua chấp nhận rủi ro việc định mua sắm Nhóm yếu tố khác xác định vai trò người mua mối tương tác với người bán nguồn thông tin khác mà họ thu nhận sản phẩm Các thông tin gồm hai nhóm thơng tin chung thông tin quan hệ Thông tin chung thơng tin thương mại, từ thư tín, quảng cáo, tạp chí thương mại Thơng tin quan hệ cá nhân thông tin từ đồng nghiệp, người quen Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1.4.Hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh 1.4.1.Khái niệm liên kết hệ thống phân phối liên kết dọc Lịch sử kinh tế xã hội giới ghi lại nhiều trường hợp cá thể khắp lục địa dùng hoạt động tập thể để hướng vào vấn đề kinh tế xã hội việc hình thành nên hợp tác liên kết Có lý thuyết lớn giải thích cho liên kết kinh tế, tảng hợp pháp, vai trò liên kết giới, cấu trúc phạm vi liên kết Những công bố dựa tiến trình phát triển liên kết trường hợp khảo sát liên kết hình thành Mỹ Những tập hợp nhiều doanh nghiệp tổ chức nhiều cách, liên kết nhiều công ty tổ chức lớn hơn, tạo nên mối quan hệ mục đích chung Những tổ chức hạn chế từ mạng lưới thơng tin phi thức đến tổ chức liên kết thức Trong tổ chức tham gia biết đến nhiều tên khác tổ chức liên kết biết đến tên chung mạng, liên minh hay liên kết (hợp tác xã) Có lẽ biết thử thách rộng rãi tổ chức doanh nghiệp hợp tác liên kết (cooperative) Thơng thường chúng hình thành từ nhiều thực thể cấu thành cách hợp pháp, giới hạn tài cơng ty kiểm sốt thành viên Những thành viên hợp tác thường ngành với nhau, có chung mối quan tâm kinh tế kéo theo marketing Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com chung, mua bán cung ứng hay cung cấp dịch vụ Đa số chúng biết đến với liên kết nông nghiệp, người vay với lãi suất thấp, nhóm đặc quyền bảo hiểm hay ngành phân cứng Mặc dù chung hơn, liên kết đến giá trị nhà sản xuất Mới đây, tờ Fortune tìm 500 cơng ty liên kết để mua bán hàng hóa dịch vụ pham vi rộng lớn Có quan tâm tăng lên hình thức hợp tác doanh nghiệp giới cá nhân đấu tranh để cải thiện kinh tế họ tốt tại, lợi ích tham gia thị trường, thu nhận hàng hóa dịch vụ nơi chi phí thấp kinh tế toàn cầu ngày tăng Để dễ dang thảo luận sử dụng thuật ngữ “những cá nhân” để thay cho thành phần khách hàng, người sản xuất, người làm thuê, tổ chức phi lợi nhuận, tổ chức quyền, tổ chức khác có liên quan đến hình thành tổ chức liên kết Liên kết kinh tế hình thức hợp tác trình độ cao người trình sản xuất, kinh doanh Hợp tác người với người xuất từ xã hội lồi người xuất thơng qua việc theo bầy đàn biết săn bắn, hái lượm Qua thời gian, với phát triển lực lượng sản xuất, trình độ hợp tác ngày phát triển cao Ngày để tăng hiệu phối hợp, việc liên kết đơn vị sản xuất tất yếu phủ nhận Vì vậy, thuật ngữ liên kết kinh tế xuất ngày nói đến nhiều xã hội đại Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Có thể nói rằng, doanh nghiệp, liên kết kinh tế nhân tố quan trọng hàng đầu tạo thành công Vậy liên kết kinh tế gì? Nói cách tổng quát: Liên kết kinh tế thiết lập mối quan hệ chủ thể sản xuất, kinh doanh, doanh nghiệp thuộc lĩnh vực hoạt động, đối tác cạnh tranh doanh nghiệp có hoạt động mang tính chất bổ sung, nhằm tiết kiệm thời gian, tiết kiệm chi phí, đạt hiệu cao sản xuất - kinh doanh, tạo sức mạnh cạnh tranh, chia sẻ khả năng, mở thị trường Liên kết kinh tế bao gồm nhiều loại hình khác liên kết ngang (liên kết diễn doanh nghiệp hoạt động ngành), liên kết dọc (liên kết doanh nghiệp dây chuyền công nghệ sản xuất, mà doanh nghiệp đảm nhận phận hoặc số cơng đoạn đó), liên kết nghiêng (liên kết doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh, mà doanh nghiệp nằm dây chuyền công nghệ sản xuất, mà hợp tác với lĩnh vực nghiên cứu công nghệ), liên kết theo lãnh thổ (liên kết theo vùng địa lý), liên kết toàn cầu, liên kết hình (liên kết mà trung tâm doanh nghiệp chủ đạo loạt doanh nghiệp khác hoạt động xoay quanh nó), doanh nghiệp liên doanh, tập đoàn kinh doanh (tổ hợp doanh nghiệp hoạt động ngành, hay ngành khác phạm vi nước hay nhiều nước, có doanh nghiệp nắm quyền lãnh đạo, chi phối hoạt động doanh nghiệp khác mặt tài chiến lược phát triển), thầu phụ, Mỗi loại hình liên kết có đặc điểm riêng ưu điểm riêng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1.4.2.Phân loại Sau hệ thống phân phối liên kết dọc hình thành, doanh nghiệp phải điều khiển hoạt động cho thơng suốt hiệu Quản lý hệ thống phân phối bao gồm hoạt động quản lý thường xuyên hàng ngày lẫn chiến lược biện pháp trì hợp tác dài hạn thành viên hệ thống phân phối, bền vững hiệu hoạt động hệ thống phân phối.Quản lý hệ thống phân phối cơng việc khó khăn quản lý quan hệ với doanh nghiệp khác Có nhiều cách tổ chức hệ thống phân phối liên kết dọc Ba loại liên kết dọc xác định là: - Hệ thống phân phối liên kết dọc quản lý - Hệ thống phân phối liên kết dọc theo hợp đồng + Các tổ chức hợp tác bán lẻ + Các chuỗi bán lẻ tự nguyện người bán buôn đảm bảo + Các hệ thống nhượng quyền kinh doanh - Hệ thống phân phối liên kết tập đoàn Sơ đồ mô tả loại hệ thống phân phối liên kết dọc chủ yếu Mỗi loại hệ thống phân phối liên kết dọc có guồng máy khác để thiết lập sử dụng quyền lãnh đạo hệ thống phân phối Trong hệ thống phân phối liên kết dọc tập đoàn, hợp tác giải xung đột đạt nhờ có chủ sở hữu nhiều cấp độ hệ thống phân phối thiết lập hợp đồng thỏa thuận thành viên với Trong hệ thống phân phối liên Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com kết dọc quản lý, lãnh đạo thuộc vài thành viên có sức mạnh hệ thống phân phối 1.4.3.Những lợi ích mà liên kết mang lại Thành cơng liên kết làm lợi cho thành viên họ thứ khác theo nhiều cách Nhưng chí thành công đưa thứ đến tất thành viên Hiểu lợi ích giới hạn chung liên kết giúp họ làm rõ vai trị ngành điện lạnh 1.4.3.1.Lợi ích cho thành viên: Liên kết kinh tế mang lại lợi ích cho tất bên tham gia, thể điểm sau đây: - Tạo điều kiện để tiết kiệm qui mơ, chi phí; - Giúp doanh nghiệp làm chủ tốt tính phức tạp thị trường điều kiện tồn cầu hố thương mại; - Giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh nhạy với thay đổi môi trường kinh doanh; - Tạo điều kiện tăng khả linh hoạt doanh nghiệp doanh nghiệp giảm thiểu cấu theo cấp bậc vậy, dễ dàng việc thay đổi, tập trung cho lĩnh vực mạnh doanh nghiệp; ... đảm bảo + Các hệ thống nhượng quyền kinh doanh - Hệ thống phân phối liên kết tập đoàn Sơ đồ mô tả loại hệ thống phân phối liên kết dọc chủ yếu Mỗi loại hệ thống phân phối liên kết dọc có guồng... nhiều cách tổ chức hệ thống phân phối liên kết dọc Ba loại liên kết dọc xác định là: - Hệ thống phân phối liên kết dọc quản lý - Hệ thống phân phối liên kết dọc theo hợp đồng + Các tổ chức hợp tác... and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1.4 .Hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh 1.4.1.Khái niệm liên kết hệ thống phân phối liên kết dọc Lịch sử kinh tế xã hội giới