Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com liên kết với với doanh nghiệp nhà nước trước đây, mà họ có nhiều lựa chọn đối tác tham gia liên kết, đặc biệt liên kết hợp tác xã với doanh nghiệp ngồi quốc doanh - Hợp đồng gia cơng hình thức liên kết hai đối tác, bên gia công đảm nhận công đoạn sản xuất tồn q trình sản xuất Hình thức gia cơng phổ biến ngành khơng địi hỏi tính phức tạp cao quan hệ liên kết cơng nghiệp nhẹ (dệt, may, dày dép, khí, ) ngành mà sản phẩm có nhiều chi tiết, phận số chi tiết, phận có độ phức tạp khơng cao, khơng địi hỏi khả cơng nghệ đại Hiện nay, hình thức phổ biến thể hình thức liên kết có hiệu Hợp đồng gia cơng đa dạng, nhiều hình thức, DNNN với nhau, DNNN với doanh nghiệp quốc doanh, doanh nghiệp với hộ gia đình, HTX, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước với doanh nghiệp nước Các hợp đồng gia công thực theo nguyên tắc tự nguyện, hai bên có lợi - Liên doanh doanh nghiệp nước doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi hình thức liên kết kinh tế xuất nước ta từ cuối năm 80, đầu năm 90 kỷ XX Việt Nam mở cửa kinh tế với khu vực giới Việc mở cửa kinh tế tạo điều kiện thu hút nhà đầu tư, doanh nghiệp nước vào Việt Nam với tốc độ nhanh nửa đầu thập kỷ 90 kỷ XX Việc liên doanh thường xuất phát từ nguyên nhân nhà đầu tư nước chưa nắm Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com bắt đầy đủ thông tin thị trường đầu vào, đầu Việt Nam; chưa thông thạo quy định pháp lý Việt Nam; để giảm bớt chi phí thuê đất, xin giấy phép kinh doanh Hiện nay, mối liên kết doanh nghiệp có vốn đầu tư nước với doanh nghiệp nước, đặc biệt với DNV&N Việt Nam hạn chế Mặc dù doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi hoạt động lãnh thổ Việt Nam, giao dịch lại chủ yếu diễn với đối tác nước Họ mua nguyên liệu đầu vào từ nước qua việc nhập bán sản phẩm chủ yếu thị trường nước bán Việt Nam lại qua đại lý độc quyền mà họ lập nên - Trong năm gần đây; hình thức hiệp hội phát triển Việt Nam Đây hình thức liên kết đa dạng doanh nghiệp, hộ gia đình, cá nhân nhìn chung hình thức liên kết tự nguyện; sở lợi ích tồn cộng đồng doanh nghiệp tham gia Có thể chia thành số dạng hiệp hội như: (1) Hiệp hội ngành nghề, hình thành từ doanh nghiệp kinh doanh ngành nghề định; (2) Hiệp hội doanh nghiệp nhiều ngành nghề khác Hình thức hình thành chủ yếu sở vùng địa lý - Thầu phụ hình thức liên kết phổ biến có hiệu diễn chủ yếu doanh nghiệp lớn doanh nghiệp vừa nhỏ Ở Việt Nam, hình thức liên kết tổng công ty với doanh nghiệp thành viên, với doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác, liên kết doanh nghiệp có vốn đầu tư nước với doanh nghiệp Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nước Hiện nay, hình thức phổ biến ngành xây lắp Tuy nhiên, ngành khác, ví dụ, ngành cơng nghiệp, thầu phụ áp dụng phạm vi hẹp, tỷ lệ cao thuộc ngành sản xuất xe đạp, ngành mà đặc điểm kỹ thuật đặt yêu cầu thầu phụ cao 19%, lĩnh vực chế biến gạo 18%, ngành điện tử, chế biến cà phê hải sản 15%, ngành máy nông nghiệp 11%, ngành dệt 9% ngành chế biến rau phụ tùng ô tô 5% Nhìn chung, tốc độ phát triển thầu phụ chậm so với khả yêu cầu phát triển Việt Nam Các nhà thầu phụ chủ yếu doanh nghiệp nước, nhà thầu thường cơng ty nước ngồi, liên doanh số tổng công ty lớn Nhà nước ngành khí, xây dựng, may mặc, Số lượng thầu phụ thầu hạn chế, ví dụ cơng ty nhiều thầu phụ nhất, Level Việt Nam có khoảng 60 nhà thầu phụ Đa số nhà thầu phụ thường làm cơng việc u cầu trình độ kỹ thuật đơn giản san lấp, khai thác đá (xây dựng), sản xuất phụ tùng đơn giản (xe đạp), bao bì, Chỉ có nhà thầu phụ sản xuất sản phẩm cơng nghiệp có trình độ kỹ thuật cao: phụ tùng xe máy, khn đúc khí, giày dép xuất khẩu, lực nhà thầu phụ thấp, việc hỗ trợ kỹ thuật từ nhà thầu cịn hạn chế Tóm lại, hình thức liên kết kinh tế có bước phát triển đáng kể, theo hướng tự nguyện, dựa sở vốn, công nghệ, thị trường, liên kết kinh tế chủ thể kinh tế kinh tế Việt Nam Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com với quy mô nhỏ, chưa đáp ứng với yêu cầu phát triển Điều số nguyên nhân sau: - Nền kinh tế nước ta giai đoạn chuyển đổi, quy định pháp lý liên quan đến vấn đề liên kết cịn thiếu, chưa đồng hồn chỉnh Nhiều văn khơng cịn phù hợp với cần phải sửa đổi, bổ sung - Thị trường chứng khốn Việt Nam vừa hình thành chưa phát triển, làm cho khả đầu tư hỗ trợ doanh nghiệp, vấn đề góp vốn hạn chế, nhiều thời gian - Hệ thống ngân hàng Việt Nam chưa phát triển, giao dịch thị trường chủ yếu thông qua tiền mặt (trên 50%) làm cho việc kiểm soát hoạt động kinh doanh doanh nghiệp khó khăn, khơng thể khả thực doanh nghiệp - Sự hỗ trợ từ phía Nhà nước cịn hạn chế, đặc biệt việc tổ chức gặp gỡ doanh nghiệp, tổ chức hội chợ, triển lãm, hỗ trợ doanh nghiệp tham gia hội thảo quốc tế - Thiếu thông tin sở liệu doanh nghiệp vấn đề hạn chế liên kết đối tác, kinh doanh Khơng có thơng tin xác đầy đủ đối tác, khó khăn cho việc hợp tác kinh doanh, độ rủi ro cao - Năng lực vốn, cơng nghệ, trình độ lao động doanh nghiệp Việt Nam yếu, nên hạn chế khả tham gia liên kết kinh tế đối Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com tác Việt Nam, điều ảnh hưởng đến chất lượng giá thành sản phẩm dịch cung cấp - Tinh thần hợp tác kinh doanh không doanh nghiệp Việt Nam thấp, nên chưa tạo lịng tin với đối tác ngồi nước Khơng doanh nghiệp cịn thực kinh doanh theo hình thức “đánh quả”, “chụp giật” mà chưa có chiến lược kinh doanh dài hạn - Có doanh nghiệp tạo lập cho thương hiệu riêng, để từ khẳng định vị trí sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp thị trường Nhiều trường hợp bị làm nhái, làm giả không đăng ký mẫu mã sản phẩm, nên bị thương hiệu Điều không thu hút doanh nghiệp tham gia làm đại lý đại lý độc quyền 2.4.2.Thực trạng vấn đề liên kết công ty Qua khảo sát tình hình kinh doanh cơng ty nhận thấy thực trạng kinh doanh cơng ty có đặc điểm sau: - Hiện cơng ty tồn hai kênh phân phối kênh bán hàng trực tiếp đến khách hàng cuối nhà thầu cơng trình xây dựng, kênh thứ hai gián tiếp đến khách hàng qua đại lý phân phối tỉnh Hai kênh có phân biệt sản phẩm đơi có mâu thuẫn doanh nghiệp với đại lý vấn đề bán hàng - Các hoạt động doanh nghiệp nhằm hỗ trợ đại lý hoạt động đơn nhằm gia tăng khối lượng bán doanh nghiệp đến Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com đại lý nhà thầu chưa tăng khả hình thành nên hệ thống liên kết dọc doanh nghiệp đại lý - Giữa doanh nghiệp đại lý chưa hình thành rõ ràng liên kết với có biểu đại lý doanh nghiệp đối tác chiến lược nhau, thể qua số điểm sau: - Đã có phối hợp doanh nghiệp đại lý qua dịch vụ kỹ thuật lắp đặt công trình đại lý PHẦN : CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LIÊN KẾT DỌC HÀNG ĐIỆN LẠNH 3.1.Cơ sở tiền đề giải pháp 3.1.1.Các sở khách quan thị trường 3.1.1.1.Thực trạng phân phối thị trường điện lạnh Việt Nam Ngành điện lạnh Việt Nam năm gần có bước phát triển mạnh nhiên vấn đề phân phối vấn đề làm nhức nhối doanh nghiệp Tình trạng cơng ty phân phối biết chạy theo lợi nhuận mà khơng ý tới vấn đề cạnh tranh Việt Nam gia nhập WTO Các doanh nghiệp ngành điện lạnh chưa có liên kết chặt chẽ với mà cơng ty phân phối nước ngồi nhảy vào Việt Nam với nguồn lực mạnh mẽ chi phối thị trường nước Không việc phân phối cách hiệu nhóm hàng điện lạnh vấn đề đơn giản Các công ty phân phối Việt Nam chưa có chun mơn hóa cơng việc thành viên kênh Cịn chông chéo thị trường nhà phân phối Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com chồng chéo nhiệm vụ thành viên mà thành viên vừa bán sỉ lại vừa bán lẻ gay mâu thuẫn kênh Một vấn đề khác chuỗi cung ứng từ nhà sản xuất tới nhà phân phối tới tay người tiêu dung chưa đạt hiệu cao mà thành viên chưa có liên kết với mặt lưu chuyển vật chất, lưu chuyển thông tin, lưu chuyển sở hữu, lưu chuyển toán lưu chuyển cổ động 3.1.1.2.Những dòng lưu chuyển hệ thống phân phối liên kết dọc - Lưu chuyển vật chất: việc chuyển sản phẩm vật chất từ nguyên liệu thơ chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng khách hàng Đối với hệ thống phân phối liên kết dọc dịng lưu chuyển vật chất dòng lưu chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất (công ty Daikin) đến nhà phân phối trung tâm (công ty cổ phần Việt Kim) đến đại lý sau chuyển đến khách hàng Việc chuyển sản phẩm dựa đặt hàng công ty với nhà sản xuất nước ngồi Và việc cơng ty chuyển sản phẩm đến đại lý dựa đặt hàng đại lý - Lưu chuyển sở hữu: việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ phận đến phận khác hệ thống phân phối Đối với hệ thống phân phối truyền thống với hình thức mua đứt bán đoạn vấn đề sở hứu rõ rang người sở hữu sản phẩm Các đại lý có quyền sỡ hữu sản phẩm mà họ mua sản phẩm công ty đưa kho họ Và công ty cần cơng ty mua lại từ đại lý Đối với hệ thống phân phối liên kết dọc quyền sở hữu sản phẩm khơng phải Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com chuyền từ phận sang phận khác mà có trộn lẫn sở hữu doanh nghiệp sở hữu đại lý Có nghĩa sản phẩm kho đại lý doanh nghiệp sử dụng sản phẩm doanh nghiệp ngược lại, sản phẩm kho doanh nghiệp đại lý sử dụng Vấn đề đặt vấn đề thơng tin doanh nghiệp đại lý phải liên tục xác - Khi mà chun mơn hóa doanh nghiệp đại lý có rõ rang nhiệm vụ vấn đề tốn chuyển giao thông tin lúc cần đến hệ thống thơng tin liên lạc trực tuyến Có nghĩa mà đại lý bán hàng đồng thời lúc cơng ty nhận thơng tin bán hàng mà đại lý vừa thực nhằm thực công việc kèm theo hợp đồng thiết kế lắp đặt hệ thống - Lưu chuyển cổ động: vấn đề cổ động hệ thống phân phối liên kết dọc chiến dịch cổ động bán hàng đại lý thực công việc cơng ty trợ giúp đại lý Cịn việc cổ động công ty danh cho đại lý nhằm kích thích đại lý sách công ty danh cho đại lý 3.1.2.Các tảng chủ quan cho giải pháp 3.1.2.1.Mục tiêu chiến lược công ty - Mục tiêu công ty khai thác tiềm vốn, thiết bị, lao động có Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Liên kết với tổ chức kinh tế, tư nhân nước để mở rộng thị trường sản phẩm - Từng bước cải thiện, nâng cao chất lượng hiệu kinh doanh Cung cấp sản phẩm có chất lượng cao có khả cạnh tranh thị trường nước nước - Giữ vững bước mở rộng thị trường công ty Xem thị trường nội địa quan trọng Coi trọng việc mở rộng thị trường lôi kéo khách hàng - Tăng cường khả marketing cơng ty Nghiên cứu hình thức bán hàng có hiệu - Tiết kiệm khoản chi phí phát sinh khoản hao phí vơ ích bán hàng nhằm tối đa lợi nhuận giảm giá thành sản phẩm 3.1.2.2.Mục tiêu Marketing công ty: - Mở rộng phát triển thị trường, đẩy mạnh mạng lưới tiêu thụ thị trường nước - Duy trì mối quan hệ khách hàng mua bán với công ty Từng bước chiếm lĩnh khách hàng miền Trung vốn thị trường tiềm công ty - Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng nhiều vùng, miền toàn quốc Sản phẩm đưa đến vùng theo nhu cầu thị hiếu vùng - Tạo dựng hình ảnh cơng ty lịng người cung cấp khách hàng Ln có mặt hàng đa dạng, chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu khách hàng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 3.1.2.3.Mục tiêu phân phối công ty : - Đảm bảo doanh thu công ty tăng 10-15% năm - Nâng tỷ trọng doanh số sản phẩm máy hai mảnh lên 20%-25% tổng doanh số công ty năm - Đối với thị trường miền Trung công ty đặt tiêu tăng lên 115% doanh số tiêu thụ so với năm 2008 tạo dựng hệ thống trung gian phân phối rộng, thị trường miền Trung 3.2.Thiết kế kênh phân phối 3.2.1.Lựa chọn hình thức phân phối: Các kênh phân phối công ty lựa chọn : - Bán lẻ : hàng hố đưa thẳng đến người tiêu thụ thơng qua nhân viên bán hàng cho nhà thầu công trình - Đại lý: Hàng hố cơng ty cung cấp, đại lý bán hàng công ty hưởng hoa hồng doanh số bán Trong hình thức lựa chọn phân phối công ty trọng quan tâm phát triển đến hình thức đại lý : Trong q trình hoạt động, cơng ty lấy danh nghĩa cơng ty, việc lựa chọn hệ thống phân phối tốt giúp mở rộng nâng cao uy tín cơng ty thị trường Với hình thức đại lý cơng ty triển khai phân phối sản phẩm rộng rãi vùng miền khắp khu vực miền Trung Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Việc sử dụng đại lý để phân phối hàng hố giúp cơng ty tiết kiệm khoản chi phí lớn việc phân phối hàng hố đến khách hàng cơng ty thu thập thơng tin nhu cầu, thị hiếu thị trường vùng cách xác Như với hình thức phân phối ta có sơ đồ kênh phân phối cơng ty sau: 3.2.2.Số lượng thành viên kênh Như nói, cơng ty trọng vào việc phân phối theo đại lý, vấn đề lựa chọn đại lý (sẽ nói phần sau) số lượng đại lý vấn đề khó Theo tình hình cơng ty, tỉnh khu vực miền Trung công ty mở từ đến hai đại lý độc quyền công ty, thành phố Đà Nẵng nhiều lượng cầu cao 3.2.3.Lựa chọn thành viên kênh Để tiến hành lựa chọn thành viên kênh ta áp dụng hai hệ thống tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh sau: 3.2.3.1.Hệ thống 20 câu hỏi: xuất năm 50 Đây cố gắng để xác lập tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh Bredel phát triển danh sách 20 câu hỏi cho hang công nghiệp Mặc dầu hệ thống trở thành cổ điển tài liệu marketing cịn hữu dụng đến ngày Sau 20 câu hỏi: - Liệu đại lý bán dòng sản phẩm khơng ? - Đại lý có tổ chức tốt không? - Danh tiếng khách hàng sao? ... sau: - Đã có phối hợp doanh nghiệp đại lý qua dịch vụ kỹ thuật lắp đặt cơng trình đại lý PHẦN : CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LIÊN KẾT DỌC HÀNG ĐIỆN LẠNH 3.1.Cơ sở tiền đề giải pháp. .. trạng phân phối thị trường điện lạnh Việt Nam Ngành điện lạnh Việt Nam năm gần có bước phát triển mạnh nhiên vấn đề phân phối vấn đề làm nhức nhối doanh nghiệp Tình trạng cơng ty phân phối biết... - Thị trường chứng khoán Việt Nam vừa hình thành chưa phát triển, làm cho khả đầu tư hỗ trợ doanh nghiệp, vấn đề góp vốn cịn hạn chế, nhiều thời gian - Hệ thống ngân hàng Việt Nam chưa phát triển,