43 Trên quan điểm: con người là yếu tố quyết định, nên lãnh đạo công ty đã tổ chức, sắp xếp lại sản xuất, đặc biệt chọn lựa và đầo tạo những đội ngũ cán bộ chủ chốt, những con nhười năng động, có tại cùng đồng lòng phấn đấu vì lợi ích của công ty. Phan tích tình hình cụ thể, thực tế của doanh nghiệp và trong từng thời kỳ nh ất định công ty đề ra những đối sách thích hợp và tổ chức thực hiện nhưng đối sách đó. Trong các tổ chức đoàn thể,phát huy sức mạnh của tập thể bằng việc tổ chức các phong trào thi đua nhằm hoàn thạnh và đặt vượt mức các chỉ tiêu đã đề ra trong sản xuất kinh doanh của công ty. Do thị trường với đặc điểm vốn có của nó là luôn biến động và cạ nh tranh khốc liệt, nên công ty luôn coi trọng thị trường là yếu tố hàng đầu:"Tất cả cho thị trường " là khẩu hiệu hoạt động của công ty trong thời gian tới. Trên cơ sở đó, công ty đã đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh trong năm tới như sau: STT Chỉ tiêu Đơn vị tính Kế hoạch năm 2003 1 2 3 4 Tổng số các khoản nộp ngân sách Giá trị tổng sản lượng Tổng doanh thu tiêu thụ Sản lượng hiện vật: -Lốp ôtô Triệu đồng 1000 chiếc 6.054 1047830 1085000 50 Biểu hình 19: Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2003 2-Phương hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới: - Công ty phải chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường, trong dố chủ yếu là nghiên cứu khách hàng, coi khách hàng là vị trí trung tâm trong mọi hoạt động của công ty. Ngoài ra gắn công tác khoa học, kĩ thuật với sản xuất, nắm bắt về nhu cầu , thị hiếu, ch ất lượng để tập chung nghiên cứu sản xuất những mặt hàng cao su mà khách hàng ưa thích; cầu thị và lắng nghe ý kiến của khách hàng. Tổ chức hạch toán kinh tế triệt để và toàn diện. Qua hạch toán: từ phân tích lỗ lãi mà biết thực chất hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, kịp thời điều chỉnh những sai sót trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp; đặc biệt trong lĩnh vực b ảo toàn và phát triển nguồn vốn, từ đó đầu tư thêm và sử dụng tốt các trang thiết bị, mở rộng mặt bằng sản xuất kinh doanh, tổ chức tốt lao động, cải thiện điều kiện lao động cho cán bộ công nhân viên, sử dụng chính sách tiền lương, thưởng một cách hợp lý. Khuyến khích vật chất cho người lao động, từ đó tạo nên sức mạnh cho công ty, nâng cao chất l ượng sản phẩm, đáp ứng phù hợp nhu cầu thị trường, làm Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 44 tăng thêm uy tín của công ty để tạo thêm sức mạnh cạnh tranh. Công ty từng bước thay đổi cơ cấu sản phẩm, tập trung chuyên sản xuất một loại sản phẩm mũi nhọn nhất định. Nó giúp cho công ty sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao hơn và với số lượng lớn hơn. Với phương hướng của công ty trong thời gian tới, đòi hỏi công ty phải khách hàngông ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như số lượng sản phẩm, phải năng động sáng tạo nhậy bén trong kinh doanh, khách hàngông ngừng khai thác và mở rộng thêm thị trường, đấp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Qua đó đòi hỏi công ty xác định một phương hướng phát triển đúng đắn, lấy phương trâm"khách hàng là thượng đế"và "khách hàng luôn luôn đúng"để làm tiền đề cho sự phát triển của công ty. III-MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP ĐỂ TIÊU THU MẶT HÀNG SĂM LỐP TẠI CÔNG TY CAO SU AN DƯƠNG. 1-Hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp. 1.1.Tình hình thị trường. Việt Nam sau hơn 15 năm đổi mới và mở cửa của nền kinh tế. Nền kinh tế Việt Nam đã ngày càng phát triển, nhu cầu đi lại của người dân ngày càng gia tăng cùng với sự phát triển của các phương tiện gia thông, các liên doanh sản xuất ô tô đã đi vào hoạt động và cung cấp ra thị trường nhiều loại xe ô tô. Do đó nhu cầu về mặt hàng săm lốp ô tô là rất lớn. Dẫn tớ i xuất hiện rất nhiều các loại sản phẩm săm lốp trên thị trường. Trong đó, có các hàng nhập ngoại từ các nước như: Nhật Bản ,Thái Lan, Trung Quốc còn trong nước có các công ty như: công ty cao su Sao Vàng, công ty cao su Đà Nẵng, và các cơ sở sản xuất ở địa phương do vậy tình hình cạnh tranh trên thị trường diễn ra rất mạnh mẽ. Người tiêu dùng đứng trước một sự lựa chọn sản phẩ m săm lốp sao cho phù hợp. Qua đó đòi hỏi công ty cao su An Dương phải có một hướng sản xuất và kinh doanh sao cho phù hợp vơí nhu cầu của người tiêu dùng, cũng như uy tín và chất lượng sản phẩm của công ty trên thị trường . 1.2. Đề suất nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm: Qua quá trình nghiên cứu tôi nhận thấy công ty cao su An Dương có chất lượng sản phẩm tương đối hoàn hảo và sản phẩm đang được đánh giá cao trên thị trường : như Quảng inh, Thái Nguyên và một số tỉnh khác. Trong thời gian tới Công ty nên tiếp tục duy trì và nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm theo ý kiến đánh giá của khách hàng . Trên thực tế chúng tôi thấy phương tiện giao thông ở Việt Nam rất đa dạng và phong phú. Vì vậy bên cạnh việc hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có công ty có thể mở rộng sản xuất các laọi săm lốp cố chất lượng và độ chuẩn cao hơn, phục vụ cho các loại phương tiện có giá trị cao và cạnh tranh với các sản phẩm cụng loại trên thị trường. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 45 Qua hơn 10 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng biết đến và sử dụng. Đây cũng là thành công của công ty trong việc coi trọng và nâng cao chất lượng sản phẩm. Mặc dù vậy, trong một số phương tiện giao thông có giá trị cao thì các sản phẩm săm lốp của công ty vẫn chưa được người tiêu dùng chấp nhận vì chất lượng và độ chuẩn c ủa mặt hàng chưa phù hợp với yêu cầu phương tiện của khách hàng. Với mục tiêu của công ty trong thời gian tới là duy trì và mở rộng thị trường hiện có,đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ ở các thị trường mới, thoả mãn tối đa mọi nhu cầu của khách hàng. Đòi hỏi công ty phải ngạy càng nâng cao chất lượng sản phẩm và có những chiến lược nhằm đưa sản phẩ m vào thị trường đó thành công. Ngoài ra, đối với tựng khu vực thị trường khác nhau, công ty nên có những chiến lược khác nhau. -Đối với thị trường lớn và quen thuộc của công ty như: Thành phố Hồ Chí Minh, Thái Nguyên, Quảng Ninh công ty sẽ tiếp tục đi sâu thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Công ty nên tung ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao muốn vậy công ty phải đầu tư những dây truyền sản xuất hiệ n đại, tiên tiến của nước ngoài đặc biệt các nước có uy tín về săm lốp như : Nhật, Thái như vậy ngoài việc công ty tung ra được sản phẩm có chất lượng tốt mà lại lợi dụng được uy tín của nước ngoài để sản phẩm tiếp xúc nhanh hơn với người tiêu dùng. Tại các thành phố tập chung đông dân cư thì lại có sự phát triển dân số nhanh, mạnh do đó đời sống ng ười dân cao hơncác phương tiện đi lại tốt và hiện đại hơn. Vì vậy mà họ đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng cao hơn và hoàn hảo hơn. Nếu ở thị trường công ty chấp nhận nhập dây truyền công nghệ cao để cho ra sản phẩm có chất lượng cao. Với loại sản phẩm này tôi tin chắc công ty sẽ rễ ràng đưa nó vào thị trường và các kênh tiêu thụ và có thể nâng giá bán mà thị trường vẫn chấp nhận. Nhưng vậy không có nghĩa là công ty cứ sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao là được mà công ty cần phải có một chiến lược marketing cụ hoàn thiện chi tiết bên cạnh đó cần trang bị một đội ngũ marketing có trình độ và kinh nghiệm. +Thái độ của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty cả đối với những sản phẩm đã từ ng được tiêu thụ ở thị trường lớn này cũng như đối với những sản phẩm săm lốp có chất lượng và đọ chuẩn cùng mức giá cao hơn mà công ty dự định đưa ra thị trường. +Ứng xử của người tiêu dùng khi mua các sản phẩm của công ty. Những thông tin này sẽ là những đầu vào đáng giá để công ty xác định chính xác có nên hay chưa nên đưa vào thị trường sản phẩm săm lố p mới này không ? Ngoài ra muốn tiêu thụ được tốt công tycũng cần phải có một chiến lượctuên truyền quảng cáo, cổ động kịp thời. Công ty nên khuếch trương sản phẩm của mình cùng một lúc với kênh thương mại (các nhà kinh doanh bán Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 46 buôn bán lẻ )và người tiêu dùng. Một tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn đối với các đại lý tiêu thụcho công ty. Còn người tiêu dùng sẽ được cung cấp nhiều thông tin về sản phẩm săm lốpnày của công ty, không những qua các kênh phân phối mà còn qua các phương tiện thông tin khác. Hơn nữa công ty nên kết hợp với các nhà phân phối thực hiện các chiến dịch khuyến mại. Công ty có thể quảng cáo các loại săm lốp có chất lượng cao này trên các t ờ báo, tạp chí có quảng cáo của hãng xe có giá trị, danh tiếng. Như vậy sẽ gây được sự thu hút từ các khách hàng hàng này. - Đối với thị trường nhỏ ở các thị xã, nông thôn hoặc các vùng chậm phát triển thì công ty vẫn có thể sử dụng dây truyền sản xuất cũ đưa ra các sản phẩm có chất lượng nhưng độ chuẩn hoàn hảochưa cao với giá cả thấp thì có thể có thể tiêu thụ được. Vì đặ c điểm ở các vùng này phương tiện giao thông thường là những loại xe cũ đường xá thì không được tốt do vậy mà ở đây người tiêu dùng chỉ đòi hỏi ở săm lốp độ bền và giá rẻ. Ở những thị trường này thì sản phẩm của công ty đã có uy tín và được người tiêu dùng sử dụngnhiều nên công ty không cần quảng cáo nhiều mà chỉ cần đưa sản phẩm kịp thời và đủ số lượng và đảm bảo chất lượng. Chiến lược sản phẩm là ciến lược có vị trí rất quan trọng. Để chất lượng sản phẩm được thực hiện tốt công ty cần phải thực hiện các bước sau: + Phân tích sản phẩm và khái niệm thích ứng thị trường. + Tạo uy tín của sản phẩm. +Tạo một kiểu dáng bao bì thích hợp cho sản phẩm. +Tạo ra phố i thức sản phẩm thích hợp và sự kết hợp với giá, phân phối, giao tiếp khuyếch trương. Hiện nay trên thị trường các sản phẩm săm lốp của công ty có đặc tính nổi trội đó là độ bền và giá nhưng mặt khác cũng còn bộc lộ yếu kém đó là kết cấu của sản phẩm thể hiện ở độ bì lớn. Công ty cũng đã tăng cường dịch vụ sau bán hàng với hình thức đưa hàng đến tận nơi. Ngoài ra công ty cần có phân phương pháp định giá sao cho phù hợp với sản phẩm. Quảng cáo sao cho khách hàng biết, hiểu được lợi ích của sản phẩm . -Sau khi đã qua các bước trên đây, công ty nên tung sản phẩm vào thị trường theo các quá trình sau. + Trước hết công ty phải quảng cáo cho khách hàng biết về sản phẩm của mình, khách hàng lúc này bắt đầu nhận thức và tìm hiểu về sản phẩm mới của công ty . +Người tiêu dùng làm quen với sản phẩm :khi đã xem xét lợi ích của sản phẩm mới khách hàng quyết định sẽ dùng thửqua đó họ cảm nhận được lợi ích thực sự của sản phẩm . +Việc tín nhiệm của khách hàng với sản phẩm mới biểu hiện ở số lượng tiêu thụ gia tăng. Thông tin về sản phẩm của công ty trở nên thông suốt ở kh ắp các kênh phân phối sức tiêu thụ ngày càng gia tăng. 1.3.Đề suất chính sách giá kinh doanh. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 47 Qua ngiên cứu tình hình giá cá của sản phẩm săm lốp hiện naycủa công ty tôi nhận thấy công ty đã thiéet lập được chính sách giá cả phù hợp làm cho sản phẩm đã có được sự hấp dẫn và thu hút được sức mua của khách hàng. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay giá cả của nguyên vật liệu như Dầhoá chất và các nguyên liệu nhập ngoạiđang có su hướng tăng lên mặt khácchính sách thuế của nhà nước cũ ng có sự thay đổi, đẫn đến đầu vào để sản xuất tăng. Trước tình hình này các nhà sản xuất săm lốp đang dần tăng mức giá bán của mình. Đối vơi công ty cao su An Dương, chúng tôi thấy công ty nên thực hiện việc thay đổi giá nhưng sự thay đổi này phải thích ứng với các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra nếu công ty sản xuất thêm các sản phẩm săm lốp có chất lượng cao hơn để có thể lôi kéo khách hàng về phía mình. để làm được điều này ngoại việc công ty cải tiến dây truyền thiết bị công ty còn phải hiểu được đối thủ cạnh tranh cũng như mức giá của đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế cho thấy, đối với thị trường ngoài Bắc, công ty đã đề ra được mức giá trên cơ sở gí trị của sản phẩm cộng với mức lợi nhuận đề ra, trên cơ sở đó kết hợp với mức giá của các sản phẩm săm lốp cùng loại của các Công Ty sản xuất khác để đưa ra mức giá thích hợp. Ngoài ra, ở từng vùng, từng khu vực Công Ty lại đưa ra mức giá khác nhău.Qua đó, chúng ta nhận thấy , Công Ty đã có một chính sách giá rất linh hoạt. Kết quả này thể hiện qua việc tiêu thụ của Công Ty cũng như thị phần của Công Ty ngoài mi ền Bắc.Các sản phẩm săm lốp của Công Ty sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó, hàng tồn đọng gần như không có, nếu có chỉ là các sản phẩm không đạt yêu cầu kỹ thuật. Còn ở trong khu vực phía Nam, do phải vận chuyển xa, ngoài ra còn phải cạnh tranh với các sản phẩm săm lốp của các Công Ty cao su khác như: Cao su miền nam, Cao su đà nẵng… Đã được người tiêu dùng phía nam biết đế n từ lâu. Cho nên, việc địng giá các sản phẩm của Công Ty trong thị trường này là hết sức khó khăn. Mặc dù vậy, Công Ty đã đưa ra một biện pháp là giảm bớt lợi nhuận ở thị trường này, qua đó để từng bước xâm nhập thị trường cùng việc nâng cao chất lượng sản phẩm để dần từng bước chiếm lĩnh thị trường rộng lớn này. Do vậy, theo tôi, Công Ty nên có các biệ n pháp cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm không những để thoả mãn sâu hơn nhu cầu của khách hàng , mà qua đó Công Ty có thể mở rộng thêm thị phần, cũng như việc tăng giá đẻ phù hợp hoàn cảnh, điều kiện mới của thị trường hiện nay. Qua nghiên cứu chính sách giá của Công Ty , chúng tôi nhận thấy, Công Ty định giá sản phẩm trên cơ sở: giá trị của sản phẩ m và giá cả trên thị trường Điều này giúp cho giá cả sản phẩm săm lốp của Công Ty phù hợp với thị trường . Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 48 Nhưng nếu tung một sản phẩm mới ra thị trường, với chất lượng cao, phục vụ cho các phương tiện giao thông có giá trị lớn thì đòi hỏi Công Ty phải có một hướng định giá sao cho phù hợp. Đối với các sản phẩm săm lốp có giá trị thấp hơn, sản xuất trên dây truyền cũ, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng ở các khu vực, các vùng có sự phát triển chậm, đời số ng người dân còn thấp. Công Ty nên thực hiện việc giữ nguyên mức giá đã xác định. Tuy nhiên cũng cần có sự trợ giúp và ưu tiên hơn về giá cả, để qua đó có thể lôi kéo khách hàng về phía Công Ty . Mặt khác, Công Ty cũng nên xem xét kỹ các phản ứng của đối thủ cạnh tranh.Để dữ được sự ổn định, đảm bảo sự tồn tại và phát triển, đồng thời cố gắng tránh được nhữ ng phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế, nhiều Công Ty chỉ chú trọng đến thị trường mục tiêu mà không để ý đến thị trường xung quanh khác đã dẫn đến kẽ hở để các Công Ty khác xâm nhập và dần chiếm mất thị phần của Công Ty , dẫn đến lợi nhuận của Công Ty cũng bị giảm theo. Ngoài việc định giá cho sản phẩm săm lố p , Công Ty cũng cần phải quan tâm đến việc thanh toán và đặt giá sao cho phù hợp và thu hút được khách hàng Trong việc thanh toán theo tôi xin có đề xuất sau: + Nếu khách hàng là bạn hàng lớn, có quan hệ làm ăn lâu dài với Công Ty , Công Ty nên đặt giá cổ động để khuyến khích và tạo mồi quan hệ tốt, cụ thể Công Ty nên thực hiện: - Trả từng kỳ: Nhằm khuyến khích các bạn hàng mua nhiều sản phẩm của Công Ty . Số tiền bán hàng được Công Ty chiếu cố trả từng kỳ trong một thời gian nhất định. - Tài trợ với lãi xuất thấp: Thay vì mua nhiều hạ giá , Công Ty có thể bán cho khách hàng với điều kiện trả chậm trong một thời gian với lãi xuất thấp - Bảo hành và những hợp đồng dịch vụ: Công Ty có thể cổ động bán tăng bằng cách cộng thêm một món bảo hành không tốn kém hay một hợp đồng dịch vụ, có như v ậy, Công Ty mới tạo được điều kiện để có được bạn hàng lớn có thể mua được các sản phẩm săm lốp số lượng nhiều hơn, và lượng khách hàng này sẽ tăng lên tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công Ty . Mặt khác để hạn chế dủi do, Công Ty cũng nên lường trước những rủi ro của việc định giá trên các đoạn th ị trường bằng biện pháp sau: +Đối với từng đoạn dự báo, khối lượng bán kỳ vọng tại từng mức giá. +Dự báo chi phí khả biến trung bình cho một đơn vị để tiếp cận thị trường bán số lượng sản phẩm kết hợp được bán tại các mức giá kết hợp được tương ứng cả các đoạn trên thị trường +Tính toán mức đóng góp vào lợi nhuận và chi phí cố định đối với từng mức giá. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 49 Từ thực tế đó, phương pháp xây dựng giá của Công Ty phải dựa trên việc thăm dò thị trường , dự đoán số lượng cần sản phẩm , phân tích điểm hoà vốn, trên cơ sở đó Công Ty sẽ phân tích và lựa chọn mức giá tối ưu cho sản phẩm . Ở đây chúng tôi đề xuất phương pháp định giá theo phân tích cận biên đơn giản, được tiến hành theo các bước sau: Biểu hình 20: Sơ đồ các bước định giá 1.4. Đề suất chính sách phân phối: Xác định mục tiêu định giá Xác định vùng giá và mức giá dự kiến, giá lựa chọn Xác lập cặp sản phẩm thị trường và chọn thị trường đích Phân tích lợi nhuận và thị phần Thẩm định giá lựa chọn Quyết định chọn mức giá tối ưu Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 50 Công Ty cao su An Dương là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với hơn 10 năm hoạt động. Các sản phẩm của Công Ty được tiêu thụ khắp cả nứơc với ba chi nhánh và nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm . Do vậy việc quản lý các đại lý , điểm bán cũng không phải đễ dàng , hơn nữa các đại lý lại nằm rải rác khắp cả nước nên việc vận chuyển hết sức khõ kh ăn. Mặt khác, với số lượng cán bộ trong phòng kinh doanh là 15 người mà phải quản lý việc tiêu thụ sản phẩm , cung ứng đảm bảo vật tư sản xuất và quản lý tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối là một việc hết sức khó khăn. Cùng với đội ngũ phương tiện vận chuyển ít ỉo, cho nên trong suốt các năm qua, việc tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối Công Ty chỉ dừng lại ở việc giao sản phẩm tới các đại lý. Ngoài ra việc quản lý và thu nhận thông tin phản hồi cũng như các biện pháp marketing khác gần nhuư Công Ty chưa thực hiện được. Vì vậy trong thời gian tới, Công Ty nên áp dụng một kênh phân phối như sau: Biểu hình 21: Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối Do mạng lưới kênh phân phối của Công Ty rất nhiều, cho nên rễ dẫn đến việc quản lý sẽ bị trồng chéo và gây ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm Công ty cao su An Dương Cửa hàng bán lẻ của Công ty Đại lý DISTRIBUTOR Chi nhánh Người tiêu dùng cuối cùng Tổng đại lý Tổng đại lý Đại lý Đại lý Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 51 của Công Ty. Vậy việc đưa vào kênh phân phối của Công Ty thêm DỉTIBUTOR sẽ giúp Công Ty tốt hơn trong việc quản lý kênh phân phối . -DISTRIBUTOR: Thực chất đây là đại lý lớn được Công Ty lựa chọn, cung ứng hàng hoá cho các đại lý uỷ thác và người tiêu dùng . Nhưng việc lựa chọn DISTRIBUTOR ở đây là việc lựa chọn một đơn vị như thế nào, phươg thức thanh toán và phần lãi của họ ra xao là một vấn đề . -DISTRIBUTOR được lựa chọn phải là người được Công Ty hoàn toàn tin cậy, có nghĩa vụ và quyền lợi gắn bó chặt chẽ với Công Ty , phải có những hiểu biết sâu sắc về thị trường cũng như về sản phẩm của Công Ty có năng lực và khả năng tổ chức quản lý , gây ảnh hưởng đến các thành viên khác trong kênh. Với kênh phân phối như vậy, việc quản lý hệ thống phân phố i trở nên đơn giản và gọn nhẹ hơn. Nhờ vậy Công Ty sẽ có nhiều thời gian, nhân lực và tiền của vào việc nghiên cứu và mở rộng thị trường Ở kênh này, Công Ty và người phân phối do chuyên môn hoá nên khả năng thoả mãn như cầu lớn và khả năng hàng hoá thông qua cũng lớn, tuy nhiên kênh này cũng có những hạn chế là vì kênh dài, có nhiều trung gian nên khả năng rủi ro, thời gian lưu thông hàng hoá dài và chi phí của kênh lớn. Về chính sách phân phối, v ới kênh phân phối như vậy, Công Ty nên sử dụng chính sách phân phối lưah chọn.Với chính sách phân phối này, Công Ty duy trì được sự kiểm tra chặt chẽ với giá bán lại, loại hình bán hàng và hoàn thành mục tiêu đề ra là “ tất cả cho thị trường” và qua đó doanh số bán của Công Ty cũng tăng lên.ngoài ra để đáp ứng nhu cầu trên Công Ty nên: - Xây dựng nhiều đại lý , điểm bán tại khu vực quan trọng như khu đông dân cư, khu công nghiệ p, các trục đường giao thông quan rọng,các thành phố lớn… nhằm đảm bảo thoả mãn kịp thời , nhanh chóng, tiện lợi cho tất cả các đối tượng tiêu dùng săm, lốp . - Trang bị thêm cơ sở vật chất kỹ thuật như: kho tàng, phương tiện vận chuyển, thiết bị bốc rỡ… - Tăng cường đội ngũ cán bộ kinh doanh , thực hiện đào tạo họ để họ làm tốt công tác bán hàng, tiêu thụ, đi giới thiệu mặt hàng, sản phẩm với các nhà máy, Công Ty vận tải, các đơn vị tiêu thụ… Mặt khác đối với các trung gian Công Ty cần chú ý: - Khả năng đáp ứng yêu cầu về mặt hàng( số lượng , chất lượng và gía cả) để các trung gian đạt được mục tiêu kinh doanh theo đúng nguyện vọng mong muốn của họ. - Nên có những ưu đ ãi cần thiết trong kinh doanh để dúp họ có những đối phó với các doang nghiệp khác trong cạnh tranh. Đối với những sản phẩm có doanh lợi thấp cần biết được ý muốn cụ thể của trung gian để có biện pháp giải quyết. - Thực hiện sự phối hợp chặt chẽ giữa Công Ty và trung gian trong kênh phân phối . Xây dựng chính sách sản phẩm Công Ty phải dựa trên yêu cầu mong muốn của trung gian . Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 52 1.5. Đề xuất về chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Qua thời gian nghiên cứu ở Công Ty , chúng tôi nhận thấy.Công Ty cao su An Dương là một Công Ty sản xuất kinh doanh đã hoạt động trên 10 năm, sản phẩm của Công Ty đã được người tiêu dùng biết đến và sử dụng, các sản phẩm săm, lốp của Công Ty cùng với chất lượng ngày càng cao đã từng bước thu hút được khách hàng , người tiêu dùng. Mặc dù đã ssạt được những thành tích đáng khích lệ, nhưqng trong nền kinh tế hiện nay, và c ũng như mục tiêu đã đề ra của Công Ty là “tất cả cho thị trường” thì vai trò của quảng cáo và xúc tiến bán chiếm một vị chí rất lớn ngang hàng với sản xuất ra sản phẩm . Vì vậy , trong thời gian tới, Công Ty nên chú trọng,quan tâm hơn nữa đến quảng cáo sản phẩm săm, lốp .Công Ty cần gây sức thu hút với khách hàng về sản phẩm săm, lốp của mình. Cần giúp khách hàng hiểu biết hơn v ề sản phẩm của mình, cũng như chất lượng ngày càng được cải tiến nâng cao hơn. Muốn vậy Công Ty nên đề ra, xây dựng một chương trình quảng cáo . Nhưng trước hết Công Ty cần chú ý tới những vấn đề sau: - Công Ty phải tổ chức tốt các hoạt động giao tiếp, xây dựng mối quan hệ với công luận, phải có tín nhiệm trong hoạt động kinh doanh. Trong vấn đề này Công Ty cần đặ c biết quan tâm tới những nội dung sau: +Tăng cường chiến lược công tác qua thông tin, liên lạc qua telephone, fax, điện thoại nhanh nhậy và kịp thời. + Xây dựng chế độ thông báo, các đơn đặt hàng, các thủ tục giao tiếp với khách hàng . -Công Ty cần lưan chọn và thiết kế hợp lý các kênh quảng cáo , việc lựa chọn và thiết kế phải đảm bảo được: +Hiệu lực của quảng cáo với địa chí khách hàng đáp ứng thích hợp nhất với quá trình tâm lý thị trường và mua bán hàng hoá của khách. +Hiệu quả của quảng cáo .Hiệu quả phải đảm bảo tăng nhanh được mức bán, từng bước đạt tới mục tiêu cuấi cùng là lợi nhuận. Cùng với nội dung thông điệp quảng cáo là xác định kênh và phương tiện quảng cáo được thể hiện qua sơ đồ sau: Biểu Hình 22 :Sơ đồ hệ thống kênh quảng cáo hoàn thi ện: Đối tư ợ n g q uản g cáo Dịch vụ với mặt hàng Mặt hàng Điều kiện mua bán giao hàng Các trung gian qu ảng cáo Cách thức quảng cáo Con đường và nhịp điệu quảng Chủ thể quảng cáo Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 50 Công Ty cao su An Dương là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với hơn 10 năm hoạt động. Các sản phẩm của Công Ty được tiêu thụ. triển của công ty. III-MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP ĐỂ TIÊU THU MẶT HÀNG SĂM LỐP TẠI CÔNG TY CAO SU AN DƯƠNG. 1-Hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp. . lượng Tổng doanh thu tiêu thụ Sản lượng hiện vật: -Lốp ôtô Triệu đồng 1000 chiếc 6. 054 1047830 10 850 00 50 Biểu hình 19: Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2003 2-Phương hướng