Tăng kênh tiếp thị và bán hàng Những người xem TV bắt gặp dòng chữ “hãy gọi, hãy nhấn chuột, hãy ghé qua” ở cuối mỗi ga tàu hoả hay bến xe buýt có thể không nhận ra rằng họ đang chứng kiến một cuộc cách mạng trong marketing. Và phương pháp mang hiệu quả nổi bật là một phương pháp mới, cực kỳ thống nhất, mang tên “tiếp thị đa kênh.” Khách hàng quyết định họ muốn mua hàng ở đâu, khi nào và bằng cách nào. Nhưng khác với những ngày xưa cũ, khi mỗi kênh tiếp thị chỉ áp dụng một phương pháp và các cửa hàng trong nhà chỉ dữ một cơ sở dữ liệu khách hàng, thì hiện nay, tất cả các kênh tiếp thị đều cố gắng giới thiệu thông tin cho khách hàng và về khách hàng. Chuyển thư trực tiếp, thư điện tử, tờ in và các chiến dịch phát thanh truyền hình được kết hợp với nhau. Thay vào việc có các cơ sở khách hàng khác nhau, các công ty coi khách hàng là những cá nhân duy nhất, từ đó chú ý tới tất cả các hoạt động mua bán và sở thích của họ để điều chỉnh các lời chào hàng của mình cho phù hợp từng đối tượng và nhờ đó tăng doanh thu. Nhìn từ góc độ của khách hàng, việc được lựa chọn mua hàng thông qua catalog, trong cửa hàng hoặc qua mạng cho thấy họ có nhiều thông tin hơn, nhiều khả năng lựa chọn hơn, chưa tính đến việc họ có thể đặt hàng trong 24/24 giờ và trong suốt 365 ngày của một năm. Họ có thể đặt hàng trực tiếp vào nửa đêm, gọi theo số điện thoại miễn phí tới dịch vụ khách hàng trong cả tuần và trả lại hàng hoá đã mua trực tuyến tại cửa hàng. Với những người bán lẻ, tiếp thị đa kênh giúp họ tăng doanh số. Vấn đề ở chỗ những người khởi sự doanh nghiệp mới chỉ bắt đầu tiếp nhận khái niệm về việc bán chéo. Mặc dù các nhà kinh doanh lớn, từ những người bán lẻ như Circuit City đến nhà tiếp thị đi biển Royal Carribbean và người lập catalog Land’s End, rất giỏi giang trong việc kết hợp các nỗ lực tiếp thị không trực tiếp và trực tuyến với nhau, nhưng những người mới khởi sự doanh nghiệp thì không như vậy. Theo Hiệp hội Tiếp thị Trực tiếp, hơn 80% các doanh nghiệp lớn nhằm vào các khách hàng thông qua quảng cáo trực tuyến và các trang web thì chỉ có một nửa các doanh nghiệp nhỏ thực hiện điều này. Những người mua hàng qua nhiều kênh chi nhiều tiền hơn Một nghiên cứu bởi cơ sở Nghiên cứu Forrester cho thấy hơn 60% người bán lẻ hy vong sẽ sử dụng ba kênh bán hàng trở lên trong năm nay. Nếu bạn không nằm trong số họ thì hãy xem xét những điều sau: Việc mời chào khách hàng qua nhiều kênh làm tăng đáng kể số tiền chi tiêu của khách hàng, và 70% những người mua hàng qua nhiều kênh thực hiện việc mua bán thường xuyên hơn so với một khách hàng trung bình tới mua tại cửa hàng. Trong một nghiên cứu về việc mua hàng vào ngày lễ được tiến hành bởi DoubleClick năm ngoái, những người mua thường sử dụng một kênh chi $591, trong khi những khách hàng sử dụng hai kênh chi $894 và những người sử dụng ba kênh chi tới $995. Nếu bạn lo lắng rằng việc tăng thêm các kênh mới, chẳng hạn như bán hàng trực tuyến, sẽ làm cửa hàng của bạn bớt đông, thì chắc chắn là bạn đang lo hão. Theo Hiệp hội những người bán lẻ Hoa Kỳ thì gần ba phần tư những người bán hàng đều tiến hành nghiên cứu trực tuyến trước khi bán tại cửa hàng. Trên thực tế, mặc dù việc bán hàng ở các kênh có sẵn có thể giảm tạm thời khi có thêm kênh mới, nhưng đó chỉ là ảnh hưởng trong ngắn hạn mà thôi. Điều cơ bản là phải sử dụng những điều bạn hiểu được về khách hàng khi họ vào cửa hàng của bạn để bán hàng chéo và tăng doanh số. Một người bán lẻ đăng ký chương trình thưởng khách hàng khi mua thiết bị cắm trại ở một cửa hàng bán buôn sẽ sớm nhận được một chào hàng bằng thư điện tử cũng như catalog, và người đó rất có thể sẽ mua thêm thiết bị cắm trại nữa. Ba chiêu thức để bán hàng chéo 1. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng Hãy giữ mối liên hệ với khách hàng bằng cách quảng cáo, áp dụng hoạt động quan hệ công chúng và khuyến mại để lôi kéo sự chú ý, đồng thời hãy gửi thư trực tiếp, thư điện tử, sử dụng các trang web để bán hàng chéo. Các hoạt động này sẽ cho phép bạn xây dựng mối quan hệ vững chãi ngay từ lần đầu tiên khách chú ý đến sản phẩm của bạn, rồi tiếp đến khi họ mua hàng lần đầu và mua hàng những lần sau. 2. Nắm bắt hoạt động chi tiêu Thay vào việc dùng nhiều cơ sở khách hàng để lần theo dấu vết của doanh số bán hàng do tiếp thị bằng thư trực tiếp, thư điện tử và bán tại cửa hàng, nên có một cái nhìn tổng quát về khách hàng. Lý tưởng nhất là xây dựng được một cơ sở khách hàng cho phép bạn nắm bắt hoạt động chi tiêu của mỗi kênh bán hàng, nhờ đó bạn có thể so sánh và đánh giá hoạt động mua sắm và mua sắm trực tuyến. 3. Hãy có một thông điệp nhất quán Hãy làm theo các doanh nghiệp lớn và quảng cáo chéo trên tất cả các kênh. Hãy đưa thông điệp chiến dịch quảng cáo của bạn lên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng và huấn luyện nhân viên của bạn sau cho họ có cùng thông điệp như vậy. . mỗi kênh tiếp thị chỉ áp dụng một phương pháp và các cửa hàng trong nhà chỉ dữ một cơ sở dữ liệu khách hàng, thì hiện nay, tất cả các kênh tiếp thị đều cố gắng giới thiệu thông tin cho khách hàng. mua hàng lần đầu và mua hàng những lần sau. 2. Nắm bắt hoạt động chi tiêu Thay vào việc dùng nhiều cơ sở khách hàng để lần theo dấu vết của doanh số bán hàng do tiếp thị bằng thư trực tiếp, . chào khách hàng qua nhiều kênh làm tăng đáng kể số tiền chi tiêu của khách hàng, và 70% những người mua hàng qua nhiều kênh thực hiện việc mua bán thường xuyên hơn so với một khách hàng trung